CHJH 商用业务介绍.ppt

1、长虹佳华DELL产品事业部东区商用业务规划,3,DELL Confidential,商用业务介绍,业务概述：,业务调整： 2013年5月1日起，DELL CKA成就商用业务并入DELL PA 重点商用客户部（包括成就商用渠道体系以及原四大区成就商用销售经理CSM）。 新成立的PA部门包含两大部分：CKA业务；AE业务； 成就商用业务将在原有业务基础上，加强商用投标业务，完善商用客户端产品以及企业解决方案产品；,DELL Confidential,4,长虹佳华业务调整：,2013年6月起，成立专职商用团队，拓展商用业务： 迅速承接商用CKA业务，确保业务平稳上量； 依托CKA业务，伺机拓展项目业

2、务； 专职人员、分工明确、考核清晰； 商用人员，对商用业务负责；,5,DELL Confidential,6,DELL Confidential,CKA,PA,VOSTRO 店面销售,店面+无店商通路互补，覆盖商用客户招投标及零售购买需求； 客户端产品以及企业解决方案产品覆盖全线商用客户需求； 成熟的CKA渠道体系将促进企业及产品对于小城市的覆盖；,+,整合带来的机遇：,7,DELL Confidential,北区,东区,南区,中区,CM 成就商用城市经理,BDM中央销售管理,分销商 团队,重点商用客户部大区销售总监,ISR 内部电话销售支持团队,CSM省区成就商用销售经理,AE省区重点客户商

3、用客户经理,市场拓展,卖场谈判,培训,成就商用战略发展组织架构,行业客户管理,市场部,产品部,西南区,西北区,运营,CKA销售管理团队组织架构,PA大区总监挂帅 中央设立CKA业务专属销售管理团队 CSM在省区主牵整体成就商用业务 有省长的省份省长对PA整体业务负责 CM 负责片区内CKA业务和终端店面管理 AE主要负责行业客户开拓,AEM（省长）,AE1,CSM1/CSM2,AE2,AEn,CM1,CMn,AED,BDM,BDD,CKA成就商用通路架构:,Confidential,10,建立全商用产品线销售平台,11,DELL Confidential,服务器/存储/工作站,店面可以销售Vo

4、stro全线台式机和笔记本产品 除Vostro台式机外，全线商用产品可支持投标,R520, R515,OptiPlex,Latitude,Vostro,deal,Store,latitude,yes,vostro NB,YES,Vostro DT,opti,NB,DT,SNP,平单支持,yes,yes,yes,分销库存销售,YES,YES,GCC指定型号,指定型号,新增业务,原有业务,VOSTRO DT产品： DC覆盖区域：全国 AIO 产品： 长虹佳华覆盖区域：全国,分销及产品划分：,Vostro全线产品为固定配置，全部从分销商下单（除EU直提）； 分销商在省会城市基本都有分支机构，省会城市

5、当天到货，大部分地市48小时到货； VOSTRO产品需与分销商签约；,VOSTRO NB产品： DC覆盖区域：南区、北区 CHJH覆盖区域：东区、西区,PA对于CKA合作伙伴可提供的投标支持：,可针对PA 覆盖客户进行授权支持： T1-3 5000人以下企业客户，非LI name accout； T4-6数万政教客户， 5000人以下企业客户； 可针对T4-6部分城市进行AVL 授权：,T4-6政府客户数量59000个,T4-6教育客户数量25000个,价格审批流程：,请确认： 1. FD 方的对接人明细or mapping (包括区域，联系人，对应产品线) 2. FD反馈时间（SLA） 3.

6、 FD反馈出货时间,Vostro订单流程：,资源整合，完善通路支持政策：,Seeding种子样机 Eval测试样机,样机支持,联合市场活动（客户开拓） 培训/产品资料支持,市场活动支持,商用合作伙伴金牌奖励政策,片区化管理，耕者有其田，确保责权利匹配,FCKA：有明确片区覆盖要求，区域内覆盖不可跨区； CKA/FCKA: 明确客户覆盖数量及范围，鼓励精耕细作；,AE/ISR/CSM/CM与片区锁定； FCKA/CKA/CKAC/SI与片区锁定；,合作伙伴违规行为：,合作伙伴违规行为,20,DELL Confidential,商用业务6月份重点工作,业务对接：,拜访厂商对应PA人员，建立日常沟通机制； 熟悉区域渠道结构，抓住重点渠道； 熟悉产品线，做好出货规划； 寻找其他合作机会；,AED及部分AEM名单：,PA通讯录：,各省渠道架构-安徽（18家）：,各省渠道架构-江苏（17家） ：,各省渠道架构-山东（34家） ：,各省渠道架