环宇创业团队润美自动灌溉商业计划书

1、徐州润美自动灌溉装置有限公司创业计划书Xuzhou Runmei CO., LTD作品名称：润美自动灌溉装置科技有限责任公司创业计划书团队名称： 环宇创业团队指导老师：李思伟 李 君 负责人：何佳敏团队成员：陈 醒 苏 婉 苏清丽顾问团： 郭 鹏 徐 峰 王如全 公司概述公司产品：智能自动灌溉装置公司名称：润美自动灌溉装置有限公司公司地点：徐州市铜山县经济开发区业务特色：生产独具创新的特色产品 开发稳定高效的销售渠道 高素质的专业人员推销 公司使命：致力于高新技术产业的发展，服务于基础建设行业，把节约社会资源，创造社会价值为使命公司宗旨：以顾客为导向、以持续保持技术领先为指导思想公司核心竞争力

2、：创新的产品、一流的服务战略目标：争做节水灌溉行业领军人目 录公司概述21 总 述51.1产品简介51.2预期应用前景51.3营销策略51.4公司设立及发展规划51.5生产管理61.6公司战略61.7投资风险分析62 产品和服务72.1 产品品名72.2产品介绍82.3品创新特色82.4产品原理简介82.5 服务介绍93 市场分析103.1宏观环境分析103.1.1经济环境103.1.2政治环境103.1.3自然环境103.1.4社会文化环境103.2波特的五种力量分析113.3 企业SWOT分析134 公司组织结构154.1公司简介154.2公司概述154.3公司管理团队154.4企业组织结

3、构155 生产管理185.1生产管理流程图185.2生产人员管理186企业战略196.1企业理念与企业文化196.2企业使命与目标196.3 经营理念196.4 总体战略规划197 市场营销217.1市场细分217.2目标市场217.2.1目标市场的选择217.2.2目标市场的特点217.2.3目标市场进入风险217.3市场需求预测217.4营销组合227.4.1 产品策略227.4.2 价格策略227.5.3 促销策略237.5.4 销售渠道24（2）网络销售258 融资及资金使用268.1 融资计划268. 2 资金使用269财务分析269.1 财务报表的说明279.1.1创办需求和经营成

4、本预测279.1.2预计销售利润299.1.3预计资产负债表299.1.4 预计利润表309.1.5 预计现金流量表309.2财务分析309.2.1 财务分析指标的趋势比较309.2.2 财务分析指标的说明329.3投资效益分析329.4风险投资商对企业的管理349.5风险投资的退出359.6财务风险及对策3510风险与控制3610.1风险因素分析36团队及公司主要负责人介绍41基于555自动灌溉装置的调研报告44 调研课题一：自动灌溉市场总体状况调研分析.45调研课题二：目标市场调研分析47 调研课题三：徐州市场主要竞争者分析.481 总 述1.1产品简介我们推广及运用的产品是一种以水流发电

5、来供电的自动灌溉装置，该装置能节约水资源、节约电能，而且能够节约人力，是绝对符合国家低碳政策的创新性节能产品。我们的产品已经获得专利，专利号:0.2。该产品技术在国内市场处于领先地位，同行业产品由于价格昂贵，不适宜大众化的消费。而我们的产品价格便宜，种类齐全，适合各种层次需要。1.2预期应用前景随着社会对环境、气候以及各种资源的重视程度的不断提高，各种法律法规也相应制定出来，在2009年的哥本哈根气候峰会上，各国领导人都签署了节能减排的意向书，2010年两会期间温总理也把“低碳”经济纳入了政府工作规划，对于符合国家低碳政策的创新性节能企业都将给予支持，所以我们的产品的前景是相当好的，但也充满着

6、挑战。本装置的成本每件约为60-70元，体积较小，使用方便，安全性高，造型美观。种类齐全，适合各种层次需要。可与园林开发商合作，可为种植业节省大量的人力、物力，此节能设备将成为种植业的受益点；无论在园林，景观，公路还是农业等各个方面都将会得到极大的欢迎，同时也使节水节能灌溉行业踏上了一个新的台阶，同时可与政府合作，可推进全社会达成一个节能意识和创节能型社会的政府导向。未来，随着产品的不断成熟，产品升级后，我将推广我们的袖珍型产品，销售给那些平时较忙，没时间照料盆景的上班族，为他们节省大量的时间，引领办公室自动浇灌风尚。1.3营销策略我们将通过产品策略，价格策略，促销策略的整合，以及销售渠道的管

7、理建设积极参与市场竞争。1.4公司设立及发展规划 公司名称：徐州润美自动灌溉装置有限公司 公司地址：徐州铜山经济技术开发区 经营范围：生产及销售成套的自动灌溉装置 注册资本：100万（如表1-1）表1-1 注册资本结构技术投资风险投资管理层及创业团队占总资本比例10%65%25%金额100,000650,000250,0001.5生产管理生产是任何企业生存和发展的基础，生产管理是企业各项管理职能中最基本的职能，与企业的生产实践有着密切的联系。我们采用科学的管理手段和方法，采用制度化、程序划和标准化的 生产管理，导入全面质量管理体系，并使用计算机管理信息系统，严格控制企业的各个环节，来有效的控制

8、成本，保证产品的质量。1.6公司战略公司成立初期将重在宣传，大力打开徐州市场：注重建立高效率的管理，运营模式。树立品牌形象，积累无形资产。公司确立了行业地位和竞争优势之后，我们将采取前向一体化战略，收购、兼并企业下游的代理商和自建销售渠道，降低销售成本，加快企业发展步伐，提高市场占有率。1.7投资风险分析对于本行业和本产品来说，风险类型有外部环境风险，经营风险，市场风险和财务风险。虽然本公司存在一定的投资风险，但内部报酬率为45.48%投资回收期为近2.25年，在很短的时间内就能把成本收回。 综述：通过以上的分析和论证可以得出，我们的产品具有很大的技术优势、市场潜力和发展空间，加之我们有严谨科

9、学的公司发展战略和创新实用的营销战略，我们相信会在以后的一段实践内逐步实现公司的战略目标。2 产品和服务2.1 产品品名中文：智能自动灌溉装置图示:整体实物图如下图1-1简易实物图2.2产品介绍该装置是一种以自来水发电来供电的自动灌溉装置。发电部分由外壳串接在进水管和出水管之间，小型防水发电机内置于密封外壳中，让水流带动风叶发电。产生45伏左右的电压，再通过升压电路将它升至12伏，储存到蓄电池里备用。自动灌溉部分由湿敏电阻和光敏电阻采集信号，由NE555判断，再经过与门CD4073，最后将信号传输给延时电路进行延时控制电磁阀。电路中湿度，亮度及延时时间均可调节。这种自来水发电装置密封性能好，功

10、率高。监控电路结构简单，功能齐全，使用方便，控制准确。该装置可以节约能源，美化环境。栽种植物的土壤需要保持一定的湿度，一般人会根据他们的经验对植物进行灌溉。但由于不能及时给植物灌溉或不能精确的控制浇水的多少常常影响植物生长。而现有的灌溉系统都需要外接电源，存在一定的安全隐患且较麻烦。2.3产品创新特色 (1)低碳环保：本产品不需要外接电源，自身通过水流发电，节约电力，无污染，保护环境，并且适时监控植物，节约水资源，实现水能利用率达到80%。 (2)安全性高：本产品由水流发电，输出为45V的低电压，无任何安全患，安全系数100%。 (3)成本低： 该装置无需外接电源，无噪音，造价低，体积小，易安

11、装。采用PCB板和简单电路，减去传统灌溉设备中CPU装置的大量 成本，从而与市场同类竞品的差价都在80100元以上。 (4)稳定性好：产品中的电路主要有电阻电容构成，要求精度不高，稳定性好，监控范围和延时时间都可调节。 (5)能耗低： 采用PCB板和简单电路，损耗的能量非常低,较相同功率的同类竞争品可节能25%左右。(6)省人力： 本产品的自动灌溉功能，由感应器、监控电路代替人力工作，省去大量人力物力的，为顾客节省资金投入。2.4产品原理简介（一）自来水发电方法现行的自来水发电方法和发电装置是一种将水轮发电机串联安装在连接水塔与用户之间的主水管道上，利用用户用水时所产生的压力差，来做用水轮机进

12、行水力发电的方法。本发明的发电装置，包括水轮机和发电机，水轮机由外壳、叶轮、主轴、封水装置和轴承组成，水轮机的外壳圆筒壳体轴中心以下部分的筒壁两侧，分别开有进水口和出水口，进、出水口位于同一条轴线上，叶轮上有六至十块形直叶片。这里的水轮机与发电机间的密封很难实现，并且这种造型的叶片效率不高。（二）自动检测现有的自动灌溉装置多采用定时器循环开关来实现自动灌溉，但装置采用固定化的程序存储器，只能简单的设定灌溉时间及循环间断时间，不能灵活的根据季节变化，环境变化或植物不同而随意调节。现有的方案没注意到中午不能灌溉，一旦检测到比较干燥,就开始水，会造成中午浇水，严重影响植物生长。2.5 服务介绍每销售

13、一台设备，我们都竭尽所能，为用户提供最优质的产品及一流的售后服务，使得每一台设备都能最大程度为我们的用户创造出效益。我们对于订单量大的学校和社区售后免费维护，做好产品生命周期的保护工作，巩固顾客对企业品牌的忠实度。对农业市场，我们将对大棚种植，花卉种植的农户免费提供技术支持，帮助其使用我们的产品并及时做好农户使用的效果反馈。此外在农村建立种植基地，使用产品，同时做好节水，能源方面的数据统计，力争用事实说话。我们将在技术质量指标上满足客户要求，诚心为客户服务，为之解决使用过程中发生的任何问题；承担产品的非人为的有关责任，从而使用户感到我们是在竭诚地为他们服务；通过委派专业技术人员为客户提供良好的

14、售前、售中和售后服务，一期实现双赢。3 市场分析3.1宏观环境分析3.1.1经济环境 伴随着房地产业的火热，徐州市区范围内接连开发了诸如天基湖光山色广达菁英汇时代广场锦绣茗都金庭嘉园梅园公寓上海国际服饰城金月精英部落一品官邸华隆财富大厦等极富时代气息的生活区。房地产行业的逐步升温必然增加了小区环境的规划与建设。3.1.2政治环境 （1）2010年1月25日，全国环境保护工作会议在北京召开，会议一再强调要努力完成国家“十一五”规划提出的节能减排任务目标。节能，环保，可持续发展迫在眉睫。（2）“十一五”规划提出，必须加快转变经济增长方式。我国土地，能源，矿产，资源和环境状况对经济发展的制约已经日益

15、明显。要把节约资源作为基本国策，发展循环经济，保护生态环境，加快建设资源节约型，环境友好型社会，促进经济发展与人口，资源，环境相协调。推进国民经济和社会信息化，切实走新型工业化道路，坚持节约发展，清洁发展，安全发展，实施可持续发展。 （3）国家发展改革委在对外公布的节水“十一五”规划中提出，农田灌溉水有效利用系数将由0.45提高到0.5左右。3.1.3自然环境 徐州政府大兴绿色环保之风，不仅在老城区内大力改造城区绿化，更是在新城区的规划中加大城区绿化的力度，不仅建立了以新城区为纽带的环城区绿化带，更是新建了诸如大龙胡这样的观光旅游带。徐州的城区绿环面积逐年递增，不仅提升了市民生存空间的舒适度，

16、也在整体上加速了旅游文化名城的建设步伐。徐州新城区的开发和建设，为徐州市民带来了一片巨大的绿色生活家园，徐州这个曾经的老工业基地，正以全新的面貌加入全省乃至全国优秀文化名城的竞争行列中。全市现有8个国营林场、7个国营苗圃、一个国家级森林公园、一个省级森林公园和一个省级自然保护区。学校、新开发的房地产及政府新建绿化带都有使用我们公司产品的可能性，我们的营销目标就是将这种可能性转换为长久性稳定性，建立与有深层合作意识的代理商的良好合作关系。3.1.4社会文化环境我国是一个水资源短缺的国家，且时空分布不均匀，一些地区由于受“重抗旱、轻节水”旧观念影响，尚未从被动抗旱、应急抗旱向主动避旱、高效用水转变

17、；一些地区由于技术支撑体系不健全、机制不完善、工作进展不平衡、推广机构的公共服务能力不强，宣传培训和技术指导服务不到位，农民朋友还没有真正认识到应用农田节水技术带来的好处，对农田节水的积极性还未充分调动起来。因此，加快农田节水技术推广，切实提高农业用水效率，仍然是亟待解决的现实问题。3.2波特的五种力量分析现有竞争者未来新产品原材料供应商图2-1波特五种力量分析（1）现有竞争者目前徐州地区的灌溉设备厂家主要有徐州鑫和喷泉灌溉有限公司，徐州振丰原喷灌设备有限公司等几家企业。国内也有营销、设计、施工十多年节水灌溉设备的企业沈阳兴禾佳润节水灌溉设备有限公司以及具有专业团队并顺利完成上海动物园草坪喷灌

18、工程、金士顿厂区草坪灌溉工程、启东电力大厦景观绿地等草坪喷灌工程的上海爱润绿化配套设备有限公司。竞争者分析：目前市场上从事绿化灌溉装置的厂家很多，主要存在以下一些特点：(1)品牌种类繁多(2)产品特点不够鲜明(3)核心技术单一(4)产品功能雷同，几乎不存在差异性(5)产品运用的核心技术相似，具有自己专利品牌的厂家不多(6)与代理商合作关系长，已经形成稳定的合作框架(7)由于市场竞争激烈，一些厂家在营运方面存在违规行为(8)目前学校及企事业单位多采用人工灌溉技术，功效落后（2）替代品由于本公司生产的自动灌溉设备制作材料要求精度不高，运作稳定，不需要外接电源，节能环保，原材料易取，相对于同类产品有

19、独特的价格便宜优势，对消费者的购买力要求相对较低。新产品进入市场后，会亦一系列模仿企业，公司会加紧企业创新，加大产品升级步伐，所以在一段时间内不会有替代产品的出现。（3）潜在竞争者随着房地产业的发展，很多物业公司都准备研发灌溉装置，满足小区的绿化灌溉。（4）供应商由于本公司产品属于半成品自动组装成套设备，除去核心技术集成电板的制造外，其他组合零件均来自专门的供货商。组合零件市场应产品在种类和质量上大同小异，区别仅在于较强企业经销产品种类较多。也因此企业所面临的客户群体完全相同，产品的价格竞争是企业争夺客户的最为直接的手段，由此，供应商的讨价还价能力较弱。(5) 顾客555自动灌溉设备，依据大中

20、小型号价格依次为140元、120元、100元，而市场上类似技术产品的价格最便宜的也在200元以上，相比较价格较低，利润空间不大，但产品的实用型很容易形成顾客较高的忠诚度，供应商和客户建立良好的业务关系，可以多倡导团购理念，增强企业获利能力。我们对555自动灌溉这5种力量初步评价如表：表2-1 5种力量初步评价表序号细分市场内部结构基本状况吸引力大小1细分市场内的竞争一般大2替代品牌威慑一般小3潜在竞争者的威慑一般小4目标客户购买力强大5供应商供应能力强大3.3 企业SWOT分析表3-1SWOT分析表优势 劣势可选择战略方案匹配机会 威胁机会（O）：国家发展改革委在对外公布的节水“十一五”规划中

21、提出，农田灌溉水有效利用系数将由0.45提高到0.5左右。国家“十一五”规划一再倡导构建“资源节约型”“环境友好型”社会，节能环保型产品正是以国家的政策为依托。与目前市场上同类灌溉装置相比，徐州润美节能，环保，低碳的优势使具有极其良好的发展前景。威胁（T）：目前市场上从事绿化灌溉的厂家很多，竞争对手积累了一定的品牌知名度和信用度。竞争对手具有完善的销售网络。行业进入壁垒较高。优势（S）：价格优势：产品分别定位在140元、120元、100元，而市场上类似技术产品的价格最便宜的也在300元以上。技术优势：555自动灌溉产品已经获得国家专利。经过多次的实地实验，并经公司技术部门和生产部门的改装，已经

22、具备投入正常使用的能力。美观的外形设计，轻巧的便携方式，将使555灌溉装置成为城市绿色版图上一道新颖的水中奇葩。自动节能：该装置最大的优势在于其自动功能的体现，从根本上实现了低耗能高性能的新型装置的市场运作。SO战略：发挥公司优势，利用外部机会。充分利用本公司人才优势，快速切入市场。充分利用公司的研发实力，扩大生产发展，同时致力技术创新，完善产品功能，加快产品升级。利用市场机遇和政策支持创站市场，树立品牌。做好市场细分工作，体贴顾客的心理。ST战略：利用公司优势回避外部威胁。尽快强化公司产品和技术优势，在顾客中形成良好的认知和口碑。采用前店后厂的直销方式，减少经营成本，经营管理方面的投资。充分

23、利用先行优势，限制潜在竞争对手将来的发展潜力。劣势（W）：企业还处在创业初期，缺乏相关的管理经验和品牌运作经验，对行业的整体运作规律缺乏深刻的认识，而竞争对手则具有一定的优势。潜在竞争对手容易形成。企业生产线的建设和销售网络的建设需要一定的时间。WO战略：利用外部机会来弥补公司内部弱点。密切关注国家优惠税收及产业政策。利用公司和政府良好关系，创业初期就树立公关意识。WT战略：减少公司弱势，回避外部威胁加强营销力度，创业初期重点主攻少数重点顾客。密切关注行业发展趋势，争取利用公司及外部合作研发力量引领技术和产品的发展。4 公司组织结构4.1公司简介 公司的名称：徐州润美自动灌溉装置有限责任公司（

24、Xuzhou Run Mei）公司的性质：有限责任制公司4.2公司概述徐州润美自动灌溉装置有限责任公司是一家以生产自动灌溉装置为主的公司，公司所生产的自动灌溉装置能节约水资源、节约电能，而且能够节约人力，是绝对符合国家低碳政策的创新性节能产品。公司创立日期：2010年3月注册资本：100万公司地址：徐州铜山经济技术开发区。4.3公司管理团队表4-1公司管理团队人员表团队成员公司职务职 责 分 配何佳敏总经理从整体上把握团队方向，协调各种关系，为团队的发展创造有利条件。陈 醒生产部经理促进决策的实施，提高团队的工作效率，是团队进一步发展的推助器苏 婉营销部经理市场经验丰富，眼光独特，使团队能快速

25、了解外界情况，及时掌握确切消息。苏清丽财务部经理从财务的角度对公司运行进行全程监督和调控，为公司的优良资本运行提供保障。4.4企业组织结构公司选择职能化组织结构，可以使各部门的管理人员或专心致志地研究产品的开发和控制，或积极努力地探索和开发市场，或认真仔细地分析和评价资金的运动；有利于维护最高行政指挥的权威；有利于维护组织的统一性；还有利于工作人员的培训，相互交流，从而技术水平的提高。股 东 会董 事 会总 经 理监 理 会人 事公 关法律顾问生 产 部营 销 部财 务 部物资采购生产计划营销计划市场开拓成本会计公共关系质量监督总和会计广告与销售工艺设备服务计划预 算图4-1企业组织结构图岗位

26、职责:总经理：一名，由何佳敏担任。在董事会及董事长监督下综合治理本公司所有经营管理及发展事务，为本公司内部的执行首长，负责公司战略管理，并拟订公司的总目标及执行计划，准备董事会议事程序，出席董事会及股东会，接受咨询，将决议事项转达给所属人员并负责决议的监督和控制。生产部：该部主要负责公司产品制造和工厂管理等事务，保证生产制造计划顺利完成和设备的合理有效利用，并保证产品质量。该部设经理一名，由陈醒担任。以下分设三个部门：物流后勤部：负责原材料和成品的采购、运输、仓储和配送等事项，以建立高效的企业物流体系，节约成本，提高效率。技术部：该部主要负责新技术、新产品的研究与开发，并负责专利技术的生产指导

27、与应用，监督和指导质量检测工作，负责产品质量改进、产品技术规格的制订与修改，以及原材料和消耗品标准的制订等。质检部：负责对出厂产品和所需原料的质量监督，保证产品质量。招聘人员要求:中专以上学历。有两年以上的操作机床经验，熟练工优先。营销部：主要负责公司营销战略的制定和实施，产品的营销及市场开发事务，制订和实施销售及贷款回收计划，与生产部维持密切的产销平衡关系等。该部包括市场开拓部、市场发展部、销售部、及网络部。设主管一名，由苏婉担任。市场开拓部：主要负责新市场的开拓，包括已有产品销售市场的开拓和新产品市场开发，同时负责已有市场的潜在开发和对目前市场的竞争分析。销售部：主要负责产品的具体销售事宜

28、，包括与客户的协商及产品销售的具体事宜。(待公司前期市场开拓结束,此部门将发展为独立部门)在公司发展初期再招聘2人。公关关系部：主要负责产品的公共宣传，负责公司与政府和新闻机构的沟通和协调。招聘人员要求:本科以上学历，要有一定的敏感性和创意，对市场的变化有敏锐的感觉，要有相当的经济学知识。有较强的人际交流能力，有一定专业背景和较强的学习能力。有销售经验的人员优先。财务部：该部负责公司财务会计、管理会计、成本会计、财务保管及资金融通等事务，实施财务预警机制，支援营销及生产等部门，以推动公司的产销目标与公关部取得必要的支援关系。该部设经理一名，苏清丽。下设记账一名，出纳一名。招聘人员要求:本科以上

29、学历,要有很强的财务分析能力，细心，有责任心，要有一定的道德水准。其他人员：法律顾问一名，负责公司日常法律事宜，保证公司日常事务合法有序的进行。5 生产管理5.1生产管理流程图零 部 件组 装产 成 品质 量 检 测产 品 入 库初 步 加 工原 材 料图5-1生产管理流程图5.2生产人员管理实行严格的企业员工任用制度，选用专业知识强、工作经验丰富的技术人员，严把质量生产。生产是任何企业生存和发展的基础，生产管理是企业各项管理职能中最基本的职能，与企业的生产实践有着密切的联系。我们采用科学的管理手段和方法，采用制度化、程度化和标准化的生产管理，导入全面质量管理体系，并使用计算机管理信息系统，严

30、格控制企业的各个生产环节，来有效地控制成本，保证产品的质量。6企业战略6.1企业理念与企业文化企业理念：节能、高校、安全、环保、美观企业文化：合作、创新、敬业、奉献6.2企业使命与目标公司将致力于高新技术产业的发展，服务于基础建设行业，把节约社会资源，创造社会价值为使命，树立为客户创造价值的经营目标。在公司发展过程中将采取以市场为导向、持续保持技术领先作为总体战略指导思想，积极参与行业的竞争，确立公司在灌溉行业中的领先地位和竞争优势。6.3 经营理念以人为本、诚信经营、用于创新人力资源作为企业的最重要的资源，以人为本就是要正确处理好企业的和员工的关系，在员工与企业之间找到一个平衡点，是员工为企

31、业创造最大化价值，同时也为员工提供一个实现自身价值的平台。6.4 总体战略规划以市场占有率和顾客满意为企业战略目标，以专业化争取市场优势，运用价格策略，体现技术优势，是企业立于不败之地。通过实施产品品牌发展战略，体现企业独特的企业文化和品牌个性，有助于促进产品销售，树立良好的企业形象，提高客户忠诚度和产品认同感，增加产品附加值。第一阶段：预计公司2010实现销售收入元，并获得销售利润元，预计用2.25年时间收回全部投资额。在公司创立之初，将采取密集式成长战略，在目标市场内集中优势资源进行市场开发，扩大产品影响力，使产品在同行业中具有一定的知名度，树立鲜明的品牌的形象，使产品取得目标客户的认可。

32、第二阶段：预计从第三年开始，公司投资回报率实现稳步增长，实现销售利润以11%15%的速度增长。在公司确立了行业地位和竞争优势之后，我们将采取前向一体化战略，收购、兼并企业下游的代理商和自建销售渠道，降低销售成本，加快企业发展步伐，提高市场占有率。7 市场营销7.1市场细分市场细分：根据顾客群的不同，我们将其分为城区绿地块、社区板块、校园绿地块、花卉种殖业板块、大棚种植业板块等。产品细分：根据绿化面积的大小，我们的产品分为：大、中、小型。需求细分：以低碳、环保、节能的宣传主题带动消费需求，改变传统的灌溉技术观念，引领新型灌溉新潮。7.2目标市场7.2.1目标市场的选择根据市场需求和本产品的特点，

33、我们产品的潜在市场主要是社会公共服务业市场（主要为城区绿地、社区绿地、企事业单位绿地），附加农业市场（主要为花卉种植、大棚种植）。7.2.2目标市场的特点目标客户群的需求一致性。无论是社会公共服务业市场（城区绿地、社区绿地、企事业单位）的绿化还是农业市场（花卉种植，大棚种植），消费者都希望能够通过灌溉技术的使用达到高效，节水的目的。目标客户群性质的互异性。针对社会服务业市场来说，用于绿化的土地面积大小不定，相对于社会服务业市场来说，农业市场的灌溉面积则相对较大，具有规模效应。市场需求的饱和性。对于现有市场，消费者对购买灌溉装置比较单一，用户的购买忠诚度往往比较高，习惯选择单一的，固定的生产厂家

34、。7.2.3目标市场进入风险市场竞品种类繁多，市场份额剩余量少，需要花费大量的精力进入市场。市场需求量有限，客户群更换产品速度较慢，新产品占领市场难度大。徐州地区消费者品牌概念不强，追求实用性消费。企业与代理商、客户之间没有形成互相依存、生死与共的战略关系。市场营运不够规范，代理商容易受利益驱动，采用违反行业规则的销售手段，损害企业形象利益。从国内企业的整体营运情况看，行业整体盈利能力不佳。7.3市场需求预测经公司市场营销部调研，目前徐州绿化面积为平方米，主要形式为城区绿地、校园绿地、社区绿地等。随着国家对农业支持力度的加大，徐州周边农村地区的种植业规模逐年增大，夏粮产量再创历史新高。全市48

35、3万亩小麦亩单产超历史，达到780斤，总产37.8亿斤，实现连续六年增产。全市700万亩秋作物播种面积保持稳定，品质结构也进一步优化，大宗粮食作物优良品种率达到90%以上，经济作物优良品种率也大幅提高。目前，水稻、玉米、花生长势喜人，可望在去年增产的基础上再获丰收。表7-1市场需求量预测表7.4营销组合7.4.1 产品策略（1）产品系列：依据喷射范围将产品分为大、中、小及袖珍型；依据组合键的优良将产品分为高档和普通型。（2）产品核心价值：公司产品以节约、高效、全自动等特点来满足目标客户的需求，降低绿化维护成本，使之获得较大的经济利益和社会利益。（3）产品包装策略：公司采用附赠品包装策略。在包装

36、的基础上附赠不同型号的喷头。（4）新产品投放策略：初期推出大、中、小型自动灌溉装置，同时以实用性展示公司的系列产品。 因产品自身的特点，我公司决定不选择代理商，而选择自行销售。 采用产品定做制，生产符合特定消费者要求的产品。 改良新产品（后期推出袖珍型装置，引领办公室自动浇灌风尚）。7.4.2 价格策略 我公司采取渗透定价策略以低价格进入市场。具体定价： 表7-2定价表规格大型中型小型价格140120100 优势分析：由于产品自身的低成本性，智能灌溉装置与市场上其它竞争产品存在明显的价格优势。一、 使用寿命相同时的价格比图7-1使用寿命相同时的价格比图二、喷射范围相同时的价格比图7-2喷射范围

37、相同时的价格比图7.5.3 促销策略（一） 上门推销在目标市场的基建处进行上门推销，通过营销人员对产品进行详细而全面的介绍。推销人员上门亲自与客户沟通，采取针对性的策略像客户介绍我们产品的性能、专利证明以及介绍相关的配套服务，激起客户对我们产品的兴趣和好感。（二）柜台销售公司直接采用前店后厂的模式。在借以代理商销售的同时，公司自行销售产品。(1)广告由于产品自身比较单一的因素，我们对于此系列产品采取基础性广告策略，力求以最小的广告投资获得最大的效果收益。产品投入期：采取最基础的广告运作模式，通过人口相传，辅以书面广告宣传，短期内在行业内打响品牌。在徐州日报，都市晨报和彭城晚报等刊登我们的产品信

38、息主要宣传产品的功能，高效，节能，环保等优势，突出产品使产品性能深入人心。产品成长期：利用售点广告媒体进行宣传。为一级代理商定制统一的广告牌，做到由点到面的延伸是广告宣传。产品成熟期：此时产品已经进入成熟期，产品性能已被大众所熟知，公司将逐渐减少报纸等广告方面的投入。而转向其它方面的广告投入。比如，在徐州火车站设立广告牌，为公司产品想其它地区的扩张做好宣传。(2)营业推广展销会：展初始阶段，主要针对徐州市场，将积极参与各大展销会，使消费者了解商品，增加销售的机会。购买时：同型号的喷头。免费试用：在购买者免费使用本公司产品，让其体验我产品的方便性和实用性。让潜在客户直观地感觉到该产品相比同类产品

39、的优势。销售折扣：是给予经销商购买数量上的奖励。比如说一次购买10台给予一定的销售折扣。(3)公共关系主要是在行业内树立企业的良好形象，突出企业自身的文化内涵，向同行业竞争者及消费者真实展现企业的自身实力以及产品的特性：积极参与徐州市政府的城市绿化建设，邀请新闻媒体参与市场推广工作。与徐州市政府和徐州林业局合作，与五一前后举办“润泽天下，美化彭城”的全名环保活动。参加人员：市政府相关领导、润美公司全体员工、徐州全体环卫工人活动地点：新政府广场活动内容：1、林业局领导做动员报告 2、润美员工现场安装自动灌溉装置 3、全体与会人员身体力行，参与市政府周边环境的清扫与维护活动预算由财务部门统一核算参

40、与社区环卫建设，在产品销量较好的小区内免费放置美观实用的垃圾箱，箱体印有“润美”字样。既做好宣传，有利于社会。7.5.4 销售渠道公司产品采取直销方式，暂不考虑中间商销售。同时重视网络营销的建设，中后期推出自己的网站。（1）直销：公司前期采用直销模式，依托于前店后厂的生产运营模式。图7-3直销模式图（2）网络销售中后期推出润美的网站，建立网络销售平台，构建网络直销一体化销售渠道。网站内容设计上主要包括公司简介、产品中心、技术支持、客户服务、人力资源，企业文化、业务合作、投资者关系几大块。8 融资及资金使用8.1 融资计划公司成立时，注册资本为100万。表8-1资本结构表技术投资风险投资管理层及

41、创业团队占总资本比例10%65%25%金额100,000650,000250,000如图所示：图8-1初期资本结构图8.1.2资金使用关于资金使用方面，将在下一章具体分析。9财务分析9.1 财务报表的说明财务报表的计算依据市场调研信息和数据。9.1.1创办需求和经营成本预测（1）初始投资净现金流量：（单位：元）固定资产 流动资金垫支 10000其他费用 2000（2）公司创办开支及运营开支： 表9-1公司创办开支及运营开支 单位：元201020112012201320141.创办费研发室建立50000装潢10000执照，证明，验资10000 合计700002.办公设备购买电脑10台20000电

42、话10台200传真机打印机5台1000复印机2台2000交换机2台200办公桌椅10套1000多媒体设备2个2000文件柜10个1000办公用品1200合计286003.生产设备全自动加工制造单元80000高压测试仪10000低值易耗品：电烙铁、标签打印机、万用电表、打孔机、螺丝刀6000合计960004.租房费用80000800008000080000800005.研发费用300030003000300030006.日常开支电话费200200200200200上网费20002000200020002000水电费200200200200200差旅费10001000100010001000业务招

43、待费500500500500500合计390039003900390039007.原材料8.员工工资管理人员3名9000090000900009000090000销售人员3名3000030000300003000030000生产人员8名8000080000800008000080000研发人员2名4000040000400004000040000合计9营销费用人员培训010000100001000010000市场推广、广告、宣告片2000020000200002000020000表9-2固定资产折旧估算表 单位：元年份20102011201220132014固定资产原值折旧费184601846

44、0184601846018460累计折旧1846036920553807384092300净值923005538018460其中：生产设备原值9600096000960009600096000折旧费96009600960096009600累计折旧960019200288003840048000净值864006720048000288009600办公设备原值8860088600886008860088600折旧费88608860886088608860累计折旧886017720265803544044300净值797406202044300265808860 表9-3直接材料单位：元项目单位成本

45、 小中大喷头202530感应器555电磁阀555直流发电机5810电阻电容 101215555定时器蓄电池涡轮合计4555659.1.2预计销售利润表9-4预计销售利润表单位：元年份20102011201220132014预计销售数量1000015000180002000023000预计销售价格120120120120120预计销售收入预计单位成本5555555555预计销售成本预计销售利润注：单位成本中包含产品的料、工、费。 假设销售大、中、小型产品数量均等，单位成本（45-65），单位价格（100-140）采用均值，当年销售收入全部收回。9.1.3预计资产负债表资产负债表见附表生产设备经济

46、寿命期为10年。创办费用分5年分摊，办公设备购买费用分5年分摊。公司成产初期保佑存货的原因是开始订单规模较小，随着订单规模的扩大，但考虑到生产的时滞性和小规模订单、紧急订单要求，公司决定保留一定存货。其他固定资产的折旧方法是按照国家有关规定而制定，采用直线折旧法。9.1.4 预计利润表利润表见附表 第一年到第五年情况附录。到第五年，公司净利润达 元 预计利润表说明：第一年不分配股利，第二年至第五年支付股利，第三年支付股利 元 根据有关专利条例规定，技术入股占总股本35%以下，无形资产评估费用（一般占无形资产价值的千分之五以下）较低，可以忽略。根据相关文件，对新成立的节能减排的高新技术企业，第一

47、和第二年免征企业所得，第三年开始至第五年征收25%所得税。关于法定公积金和法定公益金的提取完全按照公司法的有关规定，分别按10%和5%提取。其他费用的计量均对相似公司进行调查后得出。9.1.5 预计现金流量表现金流量表见附表9.2财务分析9.2.1 财务分析指标的趋势比较表9-5财务分析指标 年 份指 标第一年第二年第三年第四年第五年营运能力总资产周转率1.251.631.711.902.09盈利能力投资回报率29.10%48.39%41.47%50.64%54.76%净资产收益率29.73%55.29%49.44%46.35%55.75%销售净利率23.31%33.86%27.91%29.1

48、6%30.64%成长能力销售利润增长率50%20%11.11%15%净利增长率54.87%-1.09%13.87%17.24%（1）营运能力分析图9-1总资产周转率公司的总资产报酬率一直处于上升阶段，表明企业全部资产的使用效率高，说明某公司总资产呈现健康周转周期。（2）盈利能力分析图9-2投资回报率公司净资产收益率一直稳步增长，保持了持续的高回报，进一步证明了我公司在研发方面的高投入所取得的成效，随着新产品的推出，保证了公司长时间的高利润。（3）成长能力分析图9-3成长能力分析注：第一年和第二年公司免征所得税，而第三年开始征收25%企业所得税，从而使第三年的净利增长率没有第二年显著。（4）其他

49、财务指标的说明l 公司负责较少，为将来的债券融资留下了很大空间，同时说明公司短期流动性很高。l 公司现金流量充足率指标说明公司除第一年需大量融资外，各年经营活动中产生的现金流，能够满足流动性的需要。9.2.2 财务分析指标的说明（1）营运能力指标总资产周转率=销售收入/总资产（2）盈利能力指标投资回报率（ROI）=净利润/总资产净资产收益率（ROE）=净利润/股东权益销售净利率=净利润/销售收入（3）成长能力指标 销售利润增长率=（本期销售利润-上期销售利润）/ 上期销售利润净利增长率=净利增长额/当年净利9.3投资效益分析9.3.1投资回收期 投资回收期按投资项目投产后每年收回的净现金流量计算，所能收回全部投资的时间。如下表所示：（单位：元）表9-6投资回收额年度每年净现金流量年末尚未收回的投资额201020117860020127860020132014 投资回收期为 1+（+78600）/=2