六段咨询之企业插件式管理(七)

1、六段咨询之企业插件式管理（七）第六节企业协作系统运行模式企业作为一个组织，是将一群人按照一定的形式组织起来完成特定功能的，因此如何协调各个方面的工作、协调各个群体以及个人来完成工作，就显得非常重要了。曾任美国AT&T公司负责人几十年之久的巴纳德在其经典之作经理人的职责一书中也提到了“企业是一个协调体 ”的说法。插件式管理的基础是以企业存在的目的为前提，对企业运行系统本质的剖析，核心内容就是在企业管理系统提升的过程中，要关注到系统各个关联方面的互动模式和互动的结果， 也就是关注管理系统各个协调方面的联动关系，重点是多层次的联动与多向的互动，而不是简单的一次性影响。比如当职责发生变化时，随之而来的

2、考核、薪酬、流程等可能都要跟着变化，而这种变化是如何发生的、依据什么样的规律发生的、我们如何有效利用这种变化模式实现目标，是插件式管理的核心主题。一、 企业协作系统内容企业协作系统指确保相互关联的不同工作、 不同人员间能够有效协作开展工作并达成预定功能和目标的一系列形式和方法， 企业协作系统需要从协调的内容、 协调的形式和协调的方法三个方面分析和认知。 【】企业管理的各个方面协调的根本目标在于共同实现一定的功能，这可以是完成产品生产的功能、也可以是实现产品销售的功能；可以是让职工努力工作的功能、也可以是有效配置资金的功能。 所有功能最终协同起来最终实现的是一个目标，就是企业的盈利和长久发展。

3、我们把企业管理系统这种为实现某种功能而进行的协调称之为协同。企业管理系统的协同首先是功能间的协同， 之后是职能方法的协同。 职能方法的协同实现功能，功能的协同实现新的功能。1. 第一层次，功能协同为了便于认知功能间的协调关系，我们把企业管理系统的功能分为结果性功能和方法性功能，这种称谓是相对的，主要是为了表示功能间的互相关系。比如说运输功能和物流功能之间物流功能是结果性功能，运输功能是方法性功能，而物流功能相对于产品销售来讲又是方法性功能， 而销售功能是结果性功能。因此结果性功能是由方法性功能实现的，方法性功能是结果性功能中的一个环节或组成部分。功能协同匹配是指为了完成一项或者几项结果性功能，

4、一个或者几个相关的方法性功能发挥各自功的能定位进行彼此搭配的方式和方法，通过方法性功能的这种搭配共同完成结果性功能。比如绩效考核、薪酬体系、人才选用等共同完成激励功能，而广告、渠道、促销、结算等共同实现了销售功能， 而生产、销售、 财务管理、 物流管理等功能实现了企业的盈利和发展功能。 企业功能最高的一级是盈利功能， 保证盈利功能的有产品产出功能、 成本与质量控制功能、 商务交易功能等价值实现功能以及人员供给、 资金供给等辅助功能， 相应的每个功能又有下一级的功能来实现和对应。 每个企业由于行业的不同以及发展战略和阶段的不同而有所不同的侧重。 因为方法性功能是结果功能的实现过程， 所有方法性功

5、能结果的叠加和相加最终得到了结果性功能。【咨询案例】如物资采购功能加上生产功能、加上物流功能、 加上促销功能、 加上资货交接过程完成了企业的整个经营功能。 但由于每项功能的状态并非只有一种， 如物流中的运输功能， 可由不同的运输成本、 运输速度、 运输方式组合成多种状态， 而每一种运输功能状态和仓储功能状态的组合都形成一种物流功能状态。2. 第二层次，职能方法协同功能都是由具体的职能来实现的，为了实现某项功能，需要一项或者几项职能工作的开展来完成。但是由于不同的企业也需要不同的功能状态组合来完成企业不同的目标和策略，所以针对不同功能的需要，一项职能工作会采取不同的职能方法来开展。因而在不同的功

6、能状态要求下，会选择不同的职能组合以及不同的职能方法组合来实现相应的功能状态。【咨询案例】如绩效考核、薪酬体系、人才选用等共同完成激励功能，但由于激励的方向和目标不一样，因而在绩效考核、薪酬体系、人才选用等职能工作的具体方法上会有不同的选择。这种为了完成所需要的功能而采取不同职能组合与职能方法组合是插件式管理研究企业管理系统各单元之间互动方式的重要立足点。对于一项功能， 需要由一项或者多项职能来实现。但是一项功能必须以一种具体的功能状态来存在和体现。 而每一种功能状态又是由一种或多种的职能方法来具体实现的。【咨询案例】如保持职工的工作积极性一般会用薪酬、 企业文化、 授权等几项职能实现。 但保

7、持职工降低成本的积极性和保持职工创新发明的积极性这两种状态， 在薪酬、 企业文化和授权职能上就会采取不同的职能方法来实现。二、协作系统的运行模式由上面的所述， 有企业全部工作和职能组合而成的协作系统， 其协作的基本原则在于共同完成相应的功能，以确保企业作为一个经济体实现其盈利和发展的根本目标。1. 基本的运作模式企业经营中，向客户提供在价格、质量、功能、品牌等方面达到综合满意率的产品和服务、并在基础上还能够有最大程度的盈利（包括垄断和计划经济）是其最终的目标和功能追求，要达到这样的目标，就要在企业成本控制功能、质量控制功能、生产制造功能、人员效率功能、市场推广等职能上全部或者部分达到一定的功能

8、状态和标准。而要想使上面的这些职能达到一定的功能标准（如出厂合格率99.8%，功能创新处于行业第一），即需要各职能内的相关工作做的达到一定标准 （如成本控制中的人员成本控制、 生产浪费控制、 原料利用率控制等），同时也需要其他职能给予相应的配合与呼应（如生产人员的设备管理能力直接影响设备的运转率，大的市场销量可以带来大批量生产，进而可以降低生产成本） ，下面以企业协作系统中物资采购、 市场推广、 生产制造三个核心内容之间的互动关系来具体分析企业协作系统之间的运作关系和互动关系。2. 企业协作系统各部分间运作关系1) 物资采购。物资采购是企业为外界提供产品和服务的第一个环节，物资采购中以原材料的

9、采购为主要内容。对于所有的企业来讲，在物资采购中都希望价格最低、质量最好、 随要随有等等， 这是采购职能最高的功能标准，但是这往往是很难做到的，而且受到其他方面的制约。 采购规模。一般来讲，在当前产能过剩的经济环境下，采购的规模越大，价格相对可以越低，采购价格低就意味着企业的总体成本就低，但是企业采购的规模是受生产制造影响的，一是受生产规模的影响。二是受生产库存的影响。当然还会受到资金使用率的影响，所以采购规模基本上不能由采购职能本身自己来决定，而是受生产规模和生产库存影响。采购职能工作当中可以影响采购规模的主要是采购的组织形式，比如大型集团企业，将下属单位的物资集中统一采购，就可以增加对单个

10、供应商或者每批次的采购数量。 采购频率。很多企业在物资采购不希望有很大的库存量同时还希望不影响生产中物资的使用。从供应商的角度看，这种随要随有的物资供应方式，要么要求采购者采购的价格很高，但这会增加采购者的成本；要么要求采购者一次性大批量采购，多次性小批量配送，但这就要求采购者必须有连续、稳定的生产和作业计划。所以采购职能本身对这个的影响也不起到决定性的作用， 虽然好的采购人员通过谈判技巧可以让供应商作出一些让步，但更重要的仍然是企业整个协作系统状况的整体作用。 采购价格。采购价格是企业采购当中除“买得到 ”之外第二重要的事情了，采购价格高企业就无法赚钱， 采购价格低，企业就会有很好的盈利。我

11、们前面提到了价格的影响因素，采购规模是最大的影响因素。 而采购职能本身的作用就是： 采购人员不要傻的让对方骗了就可以了。采购人员当然可以通过谈判的技巧 （如货比三家） 来使供应商不要把让价格高的离谱，但最终影响价格的还是采购规模。 采购质量。采购回来的物资如果质量不合格，无法使用，那采购工作将是最大的失败。采购质量的控制是可以由采购职能本身来控制的， 包括采购人员对供应商的选择、 对物资质量的检查等等，当然一分钱一分货的市场原则不是采购人员能控制的。 采购付款。企业采购中一般都希望延期付款，但只有那些采购规模大、采购稳定、付款信用好的采购者才能够得到延期付款的许可， 而这都需要大规模的、 稳定

12、持续的生产能力和作业计划。2) 生产制造。生产制造是为是为市场和客户提供产品和服务最核心、最重要的环节，是企业（尤其制造型企业）重点管理的环节，生产制造主要需要保证实现以下方面功能。 产出保障。生产制造最重要的是在需要的时候要能够生产出产品满足市场的需要，这要求设备、原料储备、人员配备处在随时可用的状态。但是当企业的市场推广做得不好，无法形成稳定而持续的订单的时候，企业保持设备、 原料储备、 人员配备处在随时可用的状态就会造成很大的浪费和损失。如果企业不保持设备、原料储备、 人员配备处在随时可用的状态，当有订单的时候又无法给予保障和满足。而设备维护保养的状态、生产人员配备的好坏本身不是生产制造

13、职能的内容， 而是由相关人员的技术素质和积极性所决定的， 这又是人力资源管理的内容。 成本控制。生产制造过程中的成本控制主要在于减少水电辅助物的浪费、减少产品质量损坏和损失、 提高生产效率减少时间和人力的浪费，这大部分都是在生产职能的可控制范围之内的。 通过技术设计和生产人员的下料提高原料的利用率；通过物资采购保障、生产过程质量控制体系、 人员的技能减少质量问题；通过生产的组织协调、人员积极性提高效率减少时间和人力的浪费。其中生产人员的技能和积极性是很重的方面，但生产人员的技能和积极性受很多因素影响，如前所述。成本控制一个主要的因素是生产的规模，但是生产的规模又是由市场销售情况来决定的。生产成

14、本控制中有个内容是生产人工成本控制，生产人工成本直接影响了生产人员的收入和工资，而收入和工资又直接影响了生产工人的积极性， 生产工人的积极性又直接影响了生产效率、成本控制等内容，人员发挥作用越大的行业和企业这种影响也越大。 生产制造当中高质量保障和产出效率会给企业带来较高的效益，但是这也要求生产人员高的技能责任心要求，而这又要求 生产人员有比较好的收入。当一个企业从低工资、低效率、高浪费的生产制造状况转向高工资、 高效率、 低浪费的生产制造状况时，就需要一个很好的方法和策略来进行转换。3) 市场推广。市场推广和销售是直接将产品转换成利润的过程，以一定的价格完成一定的销量是对市场推广职能的主要功

15、能要求。 销量。销量主要决定于客户认知程度、产品的价格性能比、购买的方便性，其中客户认知程度决定于宣传推广的程度与效果， 企业大力广告宣传、 业务员勤于推销、 渠道中勤于展销，都会提高产品的认知程度；产品的价格性能比决定于生产制造和设计，产品设计的好、生产的成本低都会提高产品的性价比； 购买的方便性决定于企业销售渠道的布局与设置。 上述的因素要考虑到竞争因素，只有相对与竞争者做得好，才能获得优势。 价格。产品销售的价格一方面受企业成本的影响，另一方面也受品牌塑造的影响。企业不能长期的赔钱销售产品， 所以生产成本决定了企业的价格底线， 但是企业的生产成本又受到销售量的影响；同时对于品牌好的企业产

16、品，其价格可以适度的高一些。 渠道、广告、促销。这些工作的开展都需要企业有一定的财力作为支持。4) 人才。良好的人才管理可以使企业各项高效的开展得到最好的经营效果，好的经营效果反过来可以使人才管理变得更加容易。5) 产品研发。企业产品的研发可以保证企业不断的有适合的产品供应市场，不断的完成销售任务。同时可以提高企业产品销售的价格、提高企业的品牌内涵。3. 协作系统运作模式变化的实现根据上述对企业协作系统各部分之间运作关系的简要描述，同时由于企业是由很多人在一起合作完成各种工作才得以运行的，所以当企业改变经营策略、提升运营效率、 或提高某方面职能工作水平时，必然会一定程度上引起协作系统运作模式的变化（如采用精益生产、集中采购、招标采购、渠道精耕、品牌营销等等）。企业协作系统运作模式的变化必然由以下方面内容的全部或者部分的改变来实现。1) 目