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文档简介

1、开展“大客崛起”网点营销模式转型项目一、项目推进前的困境当前网点个人业务的营销模式有大堂营销、电话营销、外出营销及上门拜访等几种，这种营销模式是“只摘果子不施肥”，营销人员注重的是“卖产品”和“完成指标”，而忽略了对客户“浇水施肥”。长期如此会让客户维护及营销没有可持续性。客户经理也会很辛苦。二、“大客崛起”项目推进措施6 月上旬，东莞分行启动了“大客崛起” 网点营销模式转型项目，通过向客户提供专业价值和情感价值，实现营销人员从营销思维到营销行为的转变。（一）在项目培训方面1、组建了内部营销专家团队，团队成员挂钩网点转培训。2、组建了“营销转型实战微信群”，供网点负责人及营销人员在群内分享经验

2、，交流心得。（二）在项目执行方面1、营销客群：以粤通卡客户群体作为首批营销目标客户。2、执行人员：首批筛选了 41 个网点进行试点，人员包括：网点负责人及客户经理。3、营销工具：由专家团队打造与客户群体特点相适应的营销工具包八段锦。4、项目进展：6 月 24 日，东莞分行统一向首批粤通卡客户发送了领养短信，此短信的发送象征着“大客崛起”项目已正式进入落地阶段。接下来将按照八段锦工具落地包完成客户维护的几个行为，包括：预热、首电、跟进及焦谈。三、“大客崛起”项目取得的成效（一）实战经验分享项目落地短短 2 周时间就不断传来网点的营销捷报。下面是三个网点实战成果分享。1、分行营业部的一位客户经理在

3、领养了一位 AUM 仅2000 元的粤通卡客户。该客户经理认真按照项目要求及流程操作后，不断向客户提供专业价值及情感联结，短短 2 周时间，客户就用他行资金购买了 1 公斤黄金，并把在招行的369 万存款转来我行签约聚财，还承诺以后就在建行理财。2、东莞分行统一向客户发送领养短信的当天，大朗支行的一名客户经理便收到客户主动添加微信的提醒，政法支行的客户经理也收到了客户的肯定，并咨询了贷款及方面的业务知识。3、分行统一向客户发送领养短信后，分行要求网点负责人及客户经理通过本人手机统一发送一对一服务介绍的领养短信。横沥支行营业部的一位网点负责人向客户发送短信后 5 分钟，便有客户主动打电话表示感谢。

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