[doc]-保险公司直接接触增员法学员手册(38页)-保险增员

直接接触增员法课程导读高尔基说过学习并不等于只是摹仿某些东西，还要掌握技巧和方法。掌握好正确的方法和技巧可以大大提高工作效率。第一节增员的流程增员的流程大体上可分为三个步骤。第一步寻找增员对象；第二步约访增员对象第三步与增员对象进行面谈一、寻找增员对象1增员对象的轮廓按照基本法的规定，增员对象应该符合一下条件122周岁50周岁；2高中以上学历；3品质优良、身体健康、相貌端正；4无不良嗜好，无违法犯罪记录。根据过往的经验，除上述条件外，理想的增员对象还应有以下一些特征1有赚钱的欲望；2在过去的工作中有成功的经历；3勤奋、好学。2增员对象的来源缘故增员。主要包括亲戚、朋友、同学、邻居、客户及准客户、过去同事、消费对象、相识的人、社交活动中认识的人、跟你有生意往来的人转介绍增员。是指通过其他人的介绍获得的准增员。为了获得更多的准增员，有很多有经验的业务伙伴会建立自己的影响力中心，通过影响力中心源源不断的获得准增员名单。理想的影响力中心应该是那些有较好人际关系或较大影响力的人，如单位的工会负责人、女工委员、居委会的工作人员等。这些人认同保险事业、认同你的工作、愿意帮助你获得成功。在很多情况下自己的客户也会成为很好的影响力中心。陌生增员。主要指你事先并不认识的准增员。例如你在超市购物时遇到的导购员，在公共汽车上遇到的同座等。陌生增员还可以指那些通过各类媒体广告、人才市场、网络等获得的准增员。二、约访增员对象在大多数时候，当我们获得了增员对象名单后需要和他们约定一个进行面谈的时间。这是增员步骤中很重要的一步。约访方式使用得当可以使我们获得更多的与准增员见面的机会。在约访过程中我们要特别注意一点约访的唯一目的是获得与增员对象见面的机会。1约访前的自我心态准备在约访之前，我们要树立正确的观念，要明确我们是在为对方提供机会，是在给对方以帮助。我们是帮助没有工作的人得到一份很好的工作；是帮助对现状不满的人获得改善现状的机会；是帮助有理想的人不断挑战自我、追求成功。正确的心态可以让我们的行动更加自信和坚定，这份自信和坚定可以使我们在遇到困难时仍然充满热情而不会半途而废；这份自信和坚定可以感染增员对象，增强他们对我们的信任。2约访的方式约访的方法是非常多的，我们可以根据不同的增员对象选择不同的方法，常见的约访方法有电话约访、信函约访、面对面约访、网络约访等。电话约访是最常用的一种实用有效的方法，在众多方法中它有着独特的优势，第一可以显示出我们专业度，容易给增员对象留下好印象；第二是效率高，可以避免到处奔波，节省很多时间和开销。电话约访要遵循一定的步骤才会更加有效。具体的邀约步骤应该是这样的第一步问候增员对象，做自我介绍；第二步寒暄赞美并运用推介人的力量；第三步说明本次邀约的目的；第四步运用二择一法约定面谈时间和地点；第五步增员对象拒绝问题的处理；第六步再次确认面谈时间和地点。电话邀约话术剧本训练剧本内容话术分析动作配合步骤一自我介绍主任“喂，您好我是XX保险的谢XX，麻烦您帮我接王大伟先生。”大伟“我就是。”开门见山介绍自己面带笑容，语气自然步骤二运用推荐人的力量，寒暄赞美主任“是这样，王先生，我是您的好朋友赵成功先生的朋友，（稍停一下）不晓得您现在方不方便，我想和您聊几分钟。”大伟“好呀，请说。”强调是准增员的朋友推荐，只聊几分钟，减轻准增员对象的心理压力。介绍准增员的朋友时，请不要出声；步骤三说明本次邀约的目的拒绝拒绝处理主任“谢谢王先生。听赵大哥说您非常有才华，我很想和您交朋友。最近我们公司有一项非常好的创业机会，赵大哥一听到这个消息之后，立即向我推荐了您，并且告诉我，您可能是我要寻找的合适对象”。大伟“老实说，我对赵先生向您推荐我，感到很惊讶。”主任“为什么会这么说呢王先生”大伟“我对保险根本就不了解，而且我对我现在的工作也很满意。”主任王先生，正是因为您暂时还不了解这份工作，以及从事这份工作后有什么好处，所以我希望能占用您几分钟时间，向您说明一下，好吗（稍停5秒继续进行）寒暄赞美准增员的才华，进一步拉近与准增员对象距离，再通过朋友介绍创业机会，进一步消除准增员对象戒心。寒暄赞美要自然，流畅；面带微笑，与准增员对象进行眼神交流。拒绝处理完之后注意时间停顿电话约访异议处理技巧行动步骤信函约访在当今电子信息通讯发达的时代，信函已经在人们的视线中逐渐淡出，一封亲笔信函约访书写并带着真诚和友谊的信件会让人倍感温馨同时勾起人们美好的回忆。所以信函也是业务人员在进行销售活动中常用的方法。一封用于约访的信函除了遵循信件的固定格准增员对象拒绝是很正常的，心理准备和话术的准备；不管客户提出什么样的拒绝处理，我们都按照下面的万能公式去解决1、首先要表示认可和理解；2、然后就回到打电话的目的上，今天打电话的目的就是要和你约见面谈介绍一个创业机会（不要去说别的内容，以免客户岔开话题）3、反复强调就是约半小时时间见面，直至客户答应为止。1、业务员要十分清楚以下各项目电话约访的目的电话约访的注意事项电话约访的步骤如何在电话中拒绝处理2、将此环节中提供的约访话术一字一句的熟记，尤其是黑体划线部分重点记忆；3、当你熟悉这些话术时，与你的主管一起做演练，直到他认为你能掌握为止；4整理出可以打电话约访的一个名单（包括缘故、前期各种途径认识的及转介绍的朋友），至少50100个；5、拿起电话开始约访（每天最少电话1020人）；6、填写成功反馈表。主任“我可以理解您的意思，王先生，尤其是在您对我们保险业还不是很了解的情况下。我打这个电话的用意，并不是要您对保险工作立刻感兴趣，而只是想跟您约一个时间，说明一下这份工作。这份工作的收入可能是您现在收入的两倍甚至更多。王先生，不知是明天下午三点，还是后天下午去拜访您比较方便呢”大伟“那您直接在电话里告诉我这些情况吧步骤五拒绝处理，再次约定面谈（拒绝处理）再次邀约大伟那您直接在电话里告诉我这些情况吧。”主任“王先生，老实说，要将这份工作在电话中说明清楚，我还真的不知道从哪里说起才好呢。如果面对面介绍的话，我可以为您提供很充分的资讯，让您做出客观的判断。”步骤六再次确认面谈时间和地点大伟“哦。”主任“王先生，我们公司对人才的选择是双向式的，我们将根据您的发展潜力来判断将来您从事这份工作的发展机会。您要知道，这份工作并不是每一个人都适合的。对合适的人而言，这是一个可以为他提供绝佳发展的机会然而，对于不胜任的人来说，却只能给他带来失败和挫折。说到这里，我相信您会很愿意为了您将来更好的事业发展而抽出这半个小时的。再说了，我们也可以交个朋友，多个朋友就多条路嘛。王先生，我明天下午三点去拜访您，好吗”大伟“好的。”主任“谢谢您那明天见。”电话邀约的最终目的要求与准增员对象面谈。强调这是个事业发展的机会；面谈时间只需要30分钟语言要简练，语气要坚定。电话约访观察点电话约访通关观察点电话约访观察点内容选项1在拨电话前，已将客户基本资料及相关话术准备妥当是否2在电话接通后，运用介绍人力量表明自己身份是否3在通话过程中是否一直保持微笑是否4是否用准备笔和纸等书写记录的工具是否5是否运用二择一法明确提出面谈时间与地点是否6是否能熟练处理反对意见是否7是否能适当赞美对方是否8是否能准确解释打电话的目的是否9通话时间是否在5分钟以内是否10电话结束前是否再次确认面谈时间与地点并表示感谢是否11说话语速是否不急不慢是否12发音咬字是否清晰是否13是否注意礼貌用语是否14对电话约访的话术，是否都能熟练运用是否15电话结束后是否能够马上整理通话记录是否信函约访书写并带着真诚和友谊的信件会让人倍感温馨同时勾起人们美好的回忆。所以信函也是业务人员在进行销售活动中常用的方法。一封用于约访的信函除了遵循信件的固定格式（包括称谓、落款）以外，还应该具备以下的内容自我介绍、提出赞美、道明意图、提出见面要求。信函内容不宜太复杂，语言客气谦虚，能够准确的切合准增员人的心理特点，寻找到可能的增员点，进而打动对方。在信函发出三天后要及时进行电话的追踪，确认对方是否收到信件，并再次提出见面的时间及地点。信函约访的范例杨女士您好我是XX营业部的艾XX。很冒昧的给您写信。虽然我们没有见过面，但久仰您的大名。您有一个温暖的家，有一位杰出的丈夫。在您的帮助下您先生的事业如日中天。我作为一名女性虽然有自己的事业，收入也很丰厚，但是我常困惑于如何利用自己拥有的资源将事业迈上一个新的台阶这个问题。您是这方面的专家，我很想与你探讨，如你有空的话我将在10月8日登门拜访，专程向您请教。如有不便请来电告知，电此致敬礼艾XX2009930面对面约访在我们的电话约访技能还不成熟的情况下，面对面的约访方式能够让我们主动的接近准增员对象，使其不容易产生拒绝。面对面的约访还可以锻炼我们的勇气和技能，磨练我们的意志，使我们不断地成长进步。在使用这种方法约访前我们应认真分析增员对象，了解其家庭状况，个人爱好，并根据其工作特征考虑合适的接触时间，安排合理的拜访路线。虽然还没有进入正式的面谈阶段，但是我们同样应该在各方面做好充分的准备，以达到在准增员心目中建立良好第一印象的目的。网络约访利用现代化信息交流平台约访增员对象，如电子邮件、QQ、MSN等。目前中国的网民人数已经超过了5亿人，随着网民人数的快速上升，这种约访的方法已经被越来越多的应用。三、与增员对象进行面谈与准增员对象面谈的时候，要遵循面谈的步骤，循序渐进才能取得很好的效果，我们通常把面谈的环节分为四个步骤。第一步称为开门。在这一步中我们要做动作包括营造良好的沟通氛围，寒暄赞美；收集资料，了解对方，挖掘工作需求；推销自己。第二步是说明。向增员对象说明寿险行业、我们的公司、职涯规划、福利保障和待遇、培训规划等。第三步是拒绝处理。第四步是促成。邀请其参加事业说明会或到公司办理相关手续。在进行增员面谈时，我们还可以出示一些预先准备的辅助材料，这些辅助材料可以帮助我们更好的向准增员说明我们的工作。辅助工具有些会由公司提供，还有一些可以自己搜集或制作。常见的辅助工具及其作用如下表增员面谈辅助工具表第二节四大人群增员面谈技巧在前面我们学习了增员面谈的步骤，在本节中，我们将进一步学习如何按照这个步骤来与不同类型的准增员进行面谈。在工作中常见的准增员大致可以分为四类家庭主妇、普通上班族、中小企业主和乡镇人群，我们称之为四大人群。本节中我们将学习这四大人群增员面谈的技巧。一、四大人群分析1、四大人群心态家庭主妇可能以前曾经作过上班族，因为是生孩子或不满于工作的劳累而辞职在家。在家的时间长了，渐渐地感觉无聊、空虚、烦闷，她们希望能重新走入社会，希望能够经济独立，希望有自己的生活圈。有部分家庭主妇希望工作后仍然可以照顾到家庭。序号工具名称基本内容工具作用1行业介绍行业前景、市场空间了解行业，回答其“我为什么选择这个行业”的疑问2寿险意义寿险功用、行业价值、实例展示了解工作，回答其“我为什么选择这个职业”的疑问3公司介绍成长历程、公司文化了解公司，回答其“我为什么选择这家公司”的疑问4面谈问题表面谈问题了解对方，搜集资料5工作介绍工作内容、协助措施了解行动，回答其“我该如何作、能作好吗”的疑问6团队介绍团队历史、荣誉和文化了解工作单位，回答其“我工作的环境是怎样”的疑问7收入凭证高收入工资单或其他凭证激励改变现状的欲望，强化其成功信心8成功案例成功业务员事迹激励成功欲望，强化从业信心9求职表及时促成其填写，帮其坚定信心（下决心）普通上班族在单位时间较长，感觉人际关系复杂、人浮于事，在这样的环境中晋升、加薪无望，不满于现在的收入，厌倦现在的工作。同时，他们也有可能面临失业或下岗的危机。他们希望能开始从事一份全新的工作。中小企业主是中小型公司的负责人，或者是私营企业主。他们要处理的事务非常多公司的人事、财务等，公司外的工商税务等，这些工作会使其疲于奔命。还有些人也许生意不理想，他们渴望寻找新的创业机会。乡镇人群这类人群特看重别人对他的看法，非常爱面子，希望得到别人的认同和尊重。他们有时除了对收入的关心外还比较在意一些头衔，如储备干部、寿险顾问等。2、四大人群最常见的疑问和加入保险行业的五项动机通过统计，不管是哪个类型的人群，他们在思考是否选择保险行业时通常会对保险销售工作产生以下这些疑问这是什么样的行业我将加入怎么样的公司这究竟是什么样的工作我即将做哪些事情我该如何去做那些事情我将加入的是怎么样的营业单位我加入以后会得到哪些好处我会得到哪些指导与帮助万一我做不好怎么办在我们做增员面谈时，应该根据对方的特点在这些方面给予充分的说明。有一项对台湾、香港、大陆、马来西亚和新加坡的寿险从业人员的调查显示，新进寿险从业人员加入寿险的动机前五项是寿险工作具挑战性，可实现自我价值；工作时间富有弹性；收入多；可以自己当老板；对原工作不满意，尝试新的发展机会。二、四大人群增员面谈不管你与四大人群中任何一类人群进行增员面谈，也无论你进行几次面谈，都需要采用如下的步骤方法，步骤一开门（接触）1、寒暄赞美2、挖掘工作需求3、推销自己步骤二说明1、行业2、公司、3、业务员的工作4、职涯规划在XX5、福利保障和待遇6、XX培训规划步骤三拒绝处理步骤四促成步骤一开门（接触）1、寒暄赞美目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。四大人群开门寒暄赞美话术四大人群寒暄赞美话术分析操作要点家庭主妇您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。您看上去容光焕发，真是养颜有术啊有什么秘诀吗您这么有气质，一看就是很有内涵的人。您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。瞧您这衣服穿得多有品味呀您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见，难怪连我家的小孩都常常跟我提起您呢这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊1、家庭主妇有闲，有点空虚，希望有自己的生活圈子。2、寒暄赞美的重点是美容，服装、气质，家务和小孩等方面。1、通过赞美建立良好的关系。2、黑体字是必须掌握重点。3、语气、表情、动作自然4、始终保持微笑上班族您真是一个细心的爸爸，这么为小孩着想。您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称。您小孩教育得这么好，您是怎么教的，能不能给我介绍一下您实在很不简单，我发觉您在这方面真有过人之处杨先生，这是您的全家福照片吧嫂夫人真漂亮您的小孩（男孩）长得眉清目秀的，真像您。（您女儿的眼睛长得又圆又大，真漂亮，想必像妈妈吧。）您真是好福气啊我最欣赏的就是象您这样的人1、上班族家庭责任感较重，比较关注家庭和小孩教育。2、寒暄赞美的重点是孩子教育，家庭幸福，责任感等方面。1、抓住赞美的重点。2、黑体字是必须掌握的。3、语气、表情、动作自然企业主您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。您的家庭装修很有特色，看得出您是一个很有品位的人，我家马上也准备装修了，到时候要向您取经了老同学，您是不是在炒股呀，不知您对最近的股市行情怎么看呀1、中小企业主比较忙，比较关注事业，喜欢别人请教。2、寒暄的重点在于事业成功方面。1、赞美的点要找准。2、黑体字必须完全掌握。3、语气、表情、动作自然。乡镇人群您真的非常非常的优秀，有你在这做父母官，真是老百姓的福气啊。看到您的办公室，我觉得你带领的村民一定会成为文化型的新农民。村医一直是村子里最敬重的人，有你这么医术高明的医生在这里，真是大家的幸福啊。看到您这么优秀的人还甘愿留在小镇里工作，真让我敬佩。这个村里的孩子真是幸福，有你这样优秀的老师教他们，他们一定会成才的，我想他们的父母也会非常感激您。1、乡镇人群一般是乡镇里头面任务，好面子。2、寒暄的重点在突出在乡镇中的地位。1、赞美的要点要清楚。2、黑体字必须完全掌握。3、语气、表情、动作自然。2、挖掘工作需求目的是触动对方，挖掘准增员对象在经济上或工作上困惑不安的因素，使其对现状进行思考，发现现实与理想有差距，进而产生不满，从而使准增员对象对您所谈及的工作产生极大的兴趣。有一项对台湾、香港、大陆、马来西亚和新加坡的寿险从业人员的调查显示，新进寿险从业人员加入寿险的动机前五项是寿险工作具挑战性，可实现自我价值；工作时间富有弹性；收入多；可以自己当老板；对原工作不满意，尝试新的发展机会。四大人群挖掘工作需求话术四大人群挖掘工作需求话术分析操作要点家庭主妇您觉得象您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢就象展翅高飞的小鸟被折断了翅膀您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不是靠得住您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不头来，觉得自己不够独1、家庭主妇比较空虚，渴望经济和生活上的独立。2、找一份既能顾家又能赚钱的工作。3、害怕脱离社会太久，被社会抛弃。1、从经济和精神独立入手来建立同理心。2、利用理想和现实的差距来动摇家庭主妇。3、黑体字是必须掌握的。4、按照挖掘工作需求话术流程来演练。立呢您想不想找一份既能够让你照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找上班族你对目前的工作满意吗依您目前的收入情况来看，您能给您的家人提供高品质的生活吗有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行，不是靠关系呢有什么行业能够让您比较快地获得成功呢您现在三年的薪水，也许用一年的时间就可以赚到了1、上班族的困惑是按部就班，缺乏变化，人浮于事。2、失业和下岗的危机感中。1、从对现有工作态度和家庭责任感来入手。2、黑体字是必须掌握的。3、按照挖掘工作需求话术流程来演练。企业主您觉得做现在的工作能够给您成就感吗您将来愿意自己的孩子子承父业吗您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、1、企业主的工作压力大，疲于奔命。2、渴望好的创业机会。1、从成就感和事业心入手建立同理心。2、黑体字是必须掌握的。3、按照挖掘工作需求话术流程来演练。乡镇人群您愿意通过自己的努力让更多的农民老有所养，病有所医吗象您这么有影响力的人，想过帮助更多的人创造财富吗您是否想过帮助别人的同时，也要改善自己的生活提高生活质量孩子都结婚了，也把你一辈子的积蓄都花光了，你将来怎么办是不是应该趁现在自己还能动出来赚点养老钱啊你也是读过书的人，不能和其他农村妇女一样在家呆着，那多郁闷啊你现在已经做得很好了，但是你不觉得收入和付出不成正比么，有很多你想要的还没得到，我想这个工作埋没了你的才华，限制了你的发展，如果有一个既可以帮助别人又可以实现自我价值的工作，你不想考虑一下么你在村子里威望最高，大家都很相信你，因为你能治好他们的疾病，但有很多可以治好的病，却因为无钱治而失去了生命，我相信你也很心痛，如果有一种方法让你既能治病又能救命，你不要考虑一下么1、乡镇人群好面子，在意自己在群众眼里的威信。2、比较在意头衔。1、从帮助别人的角度入手建立同理心。2、黑体字是必须掌握的。3、按照挖掘工作需求话术流程来演练。通用话术您愿意一辈子做现在所做的工作吗您觉得这样下去，能给您亲爱的妻子和可爱的孩子带来好的生活吗当您的孩子长大后，您希望他继承您现在的工作吗您觉得做现在的工作能够给您带来成就感吗您觉得从目前所做的工作中能得到真正期望的报酬吗您觉得做现在的工作能发挥您的能力吗以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗3、推销自己（成功吸引成功）用自己在XX成长的亲身经历来吸引对方，对寿险销售工作产生兴趣。您可以介绍一下自己加入XX的原因，开创寿险事业的经历以及获得的荣誉。成功推销自己的话术四大人群寒暄赞美话术分析操作要点两年前，经过朋友的介绍我加入了XX做用自己在XX1、自己加入家庭主妇上班族企业主乡镇人群业务员，在XX我成长了许多，得到了很多。加入保险行业让我从结婚时的一无所有到现在有了自己150平米的房子；从天天挤公共汽车到开车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。还有，我还结交了许多朋友，生活得更加充实和快乐，今年我还被评为市里的优秀业务员，而且还成为美国百万圆桌会议的会员呢。我正在组建自己的团队，已经有一位伙伴和我共同创业了。我还在寻找另一位合适的工作伙伴，有好的机会大家一起分享嘛。我在XX保险已经工作两年了，做这一份工作自己有着很大的自主性和独立性，不需要任何资金，不需要承担任何风险，自己当老板。两年来我结交了许多朋友，迅速扩展了人脉关系，个人的沟通能力、管理能力等也都有了很大的提升，现在我已经是一个领导着10个人的优秀业务主任了，今年我还有机会参加公司的高峰会，去国外旅游呢成长的亲身经历来吸引对方，使其对寿险销售工作产生兴趣。XX的原因。2、自己在XX的工作经历。3、在XX所获得荣誉。4、配合有工资条，荣誉证书和入司前后的照片展示来加强说服力。步骤二说明回顾一下我们前面学习过的内容，在说明这个环节中我们要向增员对象说明寿险行业、我们的公司、职涯规划、福利保障和待遇、培训规划等。很多人对保险行业并不了解，通过行业的说明我们可以让准增员了解保险行业，使其认识到保险的巨大作用以及这个行业的广阔发展前景。四大人群说明话术之一行业说明话术四大人群行业说明话术分析操作要点家庭主妇上班族企业主乡镇人群现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出来国家、社会对保险行业挺关注，挺重视的。不过保险行业在国内还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单。举个例子来说吧。日本人每个人有七张保单，我们国家每十个人才有一张保单。所以啊，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。人寿保险是为所有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也是一份播撒爱心，带来社会、1、寿险事业的意义。2、数字来帮助准增员建立风险的理念。3、行业的发展前景。4、总结、促成。1、按照行业说明流程来进行背诵。2、黑体字必须完全背诵。3、在进行说明过程中准备行业介绍等辅助工具来帮助说明。国家安定的终生事业。现在社会治安很不稳定，大家的风险意识逐渐增强。每年有几十万人因为意外发生伤残，每天有1000多宗的交通意外，230多人死亡，800多人受伤。所以风险无处不在，保险人人需要。老百姓的投保观念也在改善。看病靠政府、报销找单位的时代一去不复返了，城市居民的个人收入要应对突如其来的各类大病根本不够，重大疾病的医疗费用远远超过了个人的支付能力。所以人人需要买商业保险作为社会保险的补充。其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。另外，一个人的面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。向准增员介绍XX人寿保险公司所获得的卓越成绩，我们公司的发展历程，让准增员认识到我们是一家优秀的公司。四大人群说明话术之二公司说明话术四大人群公司说明话术分析操作要点家庭主妇上班族企业主乡镇人群业您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业中成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运，您说呢准那当然。业XX人寿保险股份有限公司（以下简称XX人寿）是经中国保险监督管理委员会批准的一家综合性人寿保险公司。企业性质为全国性股份制寿险公司。作为综合性人寿保险公司，公司可经营一切人身险险种（含各种法定保险）。XX人寿率行业之先提出了“打造最具品质和实力的保险公司”的举措，为其在行业内外赢得了广泛赞誉。您知道吗准嗯，好象有听说。业XX人寿自成立以来，努力践行企业公民职责，获得了广泛的公众认同和社会荣誉。由于经营管理的良好表现和优秀的企业文化1、公司发展历程及前景。2、荣誉及XX文化。3、XX人才政策。4、总结、促成。1、按照公司说明说明流程来进行背诵。2、黑体字必须完全背诵。3、在进行说明过程中准备公司介绍、XX保险报、公司介绍的影像资料等辅助工具来帮助说明。建设，XX保险先后获得百佳中华儒商、五十强人民信赖品牌、十强保险行业竞争力品牌、亚洲500最具价值品牌、亚洲十大最具影响力品牌、中国最佳商业模式前三甲、中国公益50强、最佳企业文化奖和中国金融企业慈善榜保险业突出贡献奖等多项荣誉，公司的品牌形象不断提升。准是呀,报纸上看到过。不过我还是觉得应该多了解一下其他公司的实力。业很好,看来您真是一位非常理智的朋友。俗话说“男怕入错行,女怕嫁错郎”。XX保险集团股份有限公司，是由中国石油化工集团公司、中国南方航空集团公司、中国铝业公司、中国外运长航集团有限公司、广东电力发展股份有限公司等国有大型企业集团为主发起组建，注册资本金为301亿元人民币。公司股东实力强大，涉及行业广泛，股权结构合理，符合现代企业制度。XX保险集团是国内七大保险集团之一，目前拥有XX财产保险股份有限公司和XX人寿保险股份有限公司等多家专业子公司。XX保险将秉承“打造最具品质和实力的保险公司”的公司愿景，以“共同成长”为使命，致力成为世界级金融保险集团。XX保险把“诚信、关爱”、“创造价值”作为核心价值观，发扬“战胜自我”的企业精神，以崇高的道德水准、高效健全的管理和高素质、高境界、高度职业化的员工队伍，为客户提供优质稳定的服务，成为高成长性的公司，成为客户首选的公司，成为优秀人才向往的公司。XX拥有一支高素质、专业化的员工队伍。包括财务、精算、IT、营销管理、人力资源、品牌管理等全方位的人才。XX还一直注重员工的终身教育和人才的培育，积极建设XX培训学院，为XX培育一大批的专业人才队伍打下了坚实的基础。通过公司全体员工的努力拼搏，相信在不久的将来，随着中国金融保险业的快速发展，XX人寿也必将达成自己的愿景2010年发展成为国内前七大保险集团，2020年成为国内十大金融企业集团，最终发展成为一流的综合金融企业集团。四大人群说明话术之三业务员工作说明话术四大人群业务员工作说明话术分析操作要点家庭主妇上班族企业主乡镇人群准听您刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错,那这份工作到底是什么样的工作呢业我来给您大致介绍一下吧。保险销售是帮助人的工作，每天就是会见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育问题，帮助他们解决生活的后顾之忧。其实，做保险是一份充满心和责任的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。您是不是赞同这一点准嗯，你说得有道理。业不过，保险这个概念有好多人还不清楚。XX保险的业务员的职责就是去见一些客户，向他们传递保险对他们的重要性。我们是去帮人认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产品。我们卖的不仅仅是保险，其实更是一个承诺，是XX对他或者他们家人将来保障的一个承诺。这份工作时间自由，主要由自己支配。保险销售工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，帮他们解决生活的后顾之忧。我们和医生、老师一样，做的是充满爱心和责任的工作。这份工作也是收入没有上限的工作，是根据业绩提取佣金的工作。这份工作可以自己当老板，没有经营风险和成本压力。这份工作有良好、透明的升迁制度，不用看上司的脸色，凭自己的业绩和能力就能获得自动晋升到管理阶层的机会。工作时间自由，主要由自己支配。可以建立良好的人际关系网您成交的客户越多，您的人际关系将会象几何级数一样扩张。能够获得成就感和培训的机会，比如参加公司的各项激励活动、年度高峰会、MDRT等。个人的综合素质得到不断提高，个人的沟通能力、金融保险知识会得到不断的提升。1、爱心与责任。2、灵活的工作时间。3、无上限的收入。4、个人能力的拓展。5、总结、促成。1、按照业务员工作说明流程来进行背诵。2、黑体字必须完全背诵。3、在进行说明过程中准备相应辅助工具来帮助说明。四大人群说明话术之四职涯规划介绍话术四大人群职涯规划介绍话术分析操作要点家庭主妇上班族企业主乡镇人群业XX为每个人都设定了清晰的职涯规划，按照大家的贡献大小，有畅通的晋升渠道。不管您是什么时候加入XX的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故呀、关系呀这些方面的问题。您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。我们很多同事都很喜欢XX透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快每个人都有着很强的目标，每天干劲好大呀。准那到底有什么晋升渠道呢业我正要向您介绍呢。XX有明晰的发展线路，每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择。如果您想在管理方面发挥自己，您可以选择组织发展路线，管理团队。您最高可以晋升到总监这个级别，专门进行团队发展和管理，这样您不光有很高的管理津贴，还有让人羡慕的社会地位和成就感。总的来说呢，您将来可以根据自己的喜好，来选择将来是做职业经理人呢，还是做业务高手。空间都大得很XX有透明、公平、公正的晋升通道，按照基本法，就能晋升。您只要好好干，电脑数字说了算，不用看老板的脸色。1、组织发展和行销路线2、晋升渠道3、总结、促成1、按照职涯规划介绍话术说明流程来进行背诵。2、黑体字必须完全背诵。3、在进行说明过程中准备基本法晋升介绍彩页辅助工具来帮助说明。四大人群说明话术之五业务员的收入和福利保障介绍话术四大人群业务员的收入和福利保障介绍话术分析操作要点准嗯，那收入到底能有多少呢业收入就取决于您的工作努力程度了。其实寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正的工作，您的命运完全掌握在自己手中,您付出多少，收获就有多少。从试用业务员到业务总监，公司最高有十多项的奖金或者1、十多项奖励金或津贴2、无上限的收入1、按照收入和福利保障介绍话术说明流程来进行背诵。2、黑体字必须家庭主妇上班族企业主乡镇人群津贴。只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入7、8万没问题。而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。将来您把您的儿子送到国外去读书，完全没有问题。XX不仅为您提供了畅通无阻的晋升空间，还提供了有竞争力的收入保障，从试用业务员到业务总监，公司最高有十多项的奖励金或者津贴。在XX，只要您善于学习、刻苦敬业，收入上不封顶，完全由自己掌控，通过努力就能过上高品质的生活，实现完美人生价值。在XX，您能够有全面的福利保障。XX为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。3、福利保障4、总结、促成完全背诵。3、在进行说明过程中准备基本法晋升介绍彩页辅助工具来帮助说明。四大人群说明话术之六培训规划介绍话术四大人群培训规划介绍话术分析操作要点家庭主妇上班族企业主乡镇人群准听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去推销保险呢业这您就不用担心了，我们公司有专业化的培训，可以培养您呀XX结合了国内外的先进经验，规划了最有实力、最专业的培训课程。您看，这是一系列的课程，上课对象是不同层级的业务员。也就是说从您准备加入XX到正式加入，一直到晋升到各个不同的级别，您都有机会参加公司提供的各种培训，您的能力和知识都会不断地提高。在您刚加入的时候，您也不用担心。除了课堂上的培训，我们还会有专人陪同新人去见客户，帮助处理实际工作当中的问题，观察新人的表现，看是不是掌握了课堂上学到的技能。1、新人培训计划2、总结、促成1、按照培训规划介绍话术说明流程来进行背诵。2、黑体字必须完全背诵。3、在进行说明过程中准备相关培训资料来帮助说明。您觉得怎么样从您踏入XX的第一步起，XX为您规划了全方位的培训计划，让您的事业不断发展。在XX，我们为您规划了“终身学习，不断成长”的蓝图，帮助您在寿险事业中更加成功为了强化新业务员的技能，XX特别拟定了一套完善的新人培养计划，对新人进行基本专业知识、销售技能的培养。同时我们的主管还会对做进一步的“一对一”日常辅导。步骤三拒绝处理并不是每个人在听了我们对行业、公司等的说明后就乐意投身保险行业的。相反，在增员过程中，我们常常会遇到准增员的拒绝、躲闪、回避、误会。这些现象是非常正常的，因为每个人在做出重大决定之前，都会反复考虑不同行为的不同后果。当面临抉择时，如果没有人推波助澜，则通常易选取保守、稳定之路，尤其是在决定要投身寿险营销事业时，表现得尤为突出，这是因为寿险营销有着特殊性人们普遍不喜欢被推销，因此也不喜欢推销职业，另外准增员对寿险营销能给他带来什么也并不清楚。我们需要与准增员对象进行充分沟通和交流，解决其疑问才能使其加盟。在进行拒绝处理时我们通常要遵循下面几个原则真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同。让对方一开始就说“是”。多问、倾听，寻找增员点。站在他人立场，了解别人的态度和观点对不同意见进行冷却、沉默处理。冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受。四大人群常见拒绝问题及处理话术范例背诵拒绝拒绝处理操作要点1、等我孩子长大后再出去做事吧。您说得也有道理。不过，时间可是不等人。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您呆在家里太久，真的会与外面社会越来越脱节；而且，加入保险业的条件也越来越严格，到那时候都不知道有什么新政策出来。另外，出来和我们做事，也不会耽误您照顾孩子。2、我的口才不好，哪里适合做保险一个人做人成功，业务就会成功。口才可以训练，而且您是个很讲信用（修养，主见，魅力）的人。凭着您的信用，再接受我们的训练，就可以做保险了。3、听说做这个工作没有底薪，做不好还是要回家里来，那多丢人。您有勇气来试，就很让人刮目相看。只要您尽心尽力，我一定会帮助您。再说，只要认真参加公司的培训，实实在在照着去做，您一定能做得好只要您勤于拜访，业务做得多，得到的佣金就多，一年的收入两三万没问题。这不比干巴巴地每月领固定的几百块钱强得多。4、这工作是求人的，我可拉不下面子。回答一其实保险销售是一份堂堂正正的工作。我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产品，为他和他的家人提供保障。我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定。这有什么没面子的回答二我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。家庭主妇5、“我家里人可能不赞成我从事保险工作。”回答一事实上，保险的推销工作的确不太容易，正因为这样，它的收入才高、才具有挑战性，更能发挥您的才能与潜力。我们为什么不以实际行动向家里人证明自己的能力呢回答二您可以告诉家里人，销售保险是一份伟大的事业，助人而且利己，您将会找到自我定位及自我存在的价值，充分学习独立，找回自信。回答三很多人在您还没有成功之前都会向您泼冷水，在您成功之后却会说您的选择是正确的，有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人会以您为荣，没有人会再反对您。事实上，您的家里人是害怕您做不下去，反对您失败啊您觉得会失败吗相信我，只要您像我一样努力工作，不断提升自身能力，肯定会功成名就，名利双收。1、严格按照LSCPA的拒绝处理模式来进行演练。2、黑体字是必须要完全背诵的。3、严格通关。1、我工作暂时还比较稳定。回答一每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有利的环境您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不作这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗您说呢回答二工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下您对自己的收入满意吗是否可以满足养家和人生规划的需求您的工作表现是否能得到领导的肯定如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。2、听说做保险先从自己亲戚朋友那开始，等亲友都买了保险后就没有人脉了。这都是保险过去给您的印象。您知道现在银行利率这么低，很多人都不愿意将钱存在银行，都想通过买保险进行投资理财。您看，现在我们公司开发了很多分红型及投资型险种，依您的能力，我相信您一定能成功的3、我觉得自己的个性不适合从事保险工作。这个您不必担心，自从有了投资型保险后，保险进入了一个全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是更多的人情或业务技巧，所以能言善道未必能成功，反而是业务专业、思路清晰、自信的人才可以成功。4、做保险的人没地位。如果在以前，或许有可能，现在可不是这种情况因为以前从事保险工作的可能是一些找不到工作的人，没有知识的中年妇女等。如今保险业可是黄金事业，是成功者的天堂。您知道吗，现在我们公司有很多同事曾经都是律师、会计师、医生的。甚至在各行各业的成功的人士或企业主也纷纷加入XX。别犹豫了，赶快加入吧上班族5、从事保险的收入没有保障、没有底薪您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的做保险业务员，您本身就是老板，一切都按基本法的规定来执行，获得佣金收入，当然在进入公司初期还会有训练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩就稳定，您的收入就有保障。在技术上我可以协助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去见客户。我们公司也会不断地培训您，使您的工作能力不断地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜访量和努力、能力来保障的6、保险要拜托别人，要看人脸色。回答一推销保险实际上是在帮助别人，当我们以热诚的态度、专业的知识和技能，为客户提供优质服务的时候，就会赢得客户的尊重，他们会成为您的朋友。如果说别人给您脸色看，那是他们还不了解您，不了解保险产品。所以您要有信心去赢得客户的尊重，不看别人的脸色。回答二外人看来，好象是求人，但实质上我们是为客户设计未来的生活轨迹，某种意义上，我们是可能改变客户生活的人。您看看我这儿的理赔案例，当我去送公司给付的理赔金时，那些客户把我当作恩人感谢呢，甚至后悔保险买得太少，理赔额太少呢。这样的工作让我时时生活在客户的悲喜交织中，让我每天的感觉都是新的。我与他们融合在了一起。又怎么会是求人呢7、我不喜欢做推销。回答一很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享。如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢这就是分享，您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲朋和其他人回答二为什么您不喜欢推销是不是以为要沿街兜售，以为是开口求陌生人，感觉低人一等其实在寿险营销这个事业中，您只要对您的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益就行了，买不买是由客户自己决定。回答三其实一开始做保险时我和您一样也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作。我相信象您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。8、等我现在的公司裁员再换工作吧，这样还可以赚一笔呢回答一每个人最宝贵的您有一份工作，同时又有一个选择事业的机会。如果您现在不作这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗请您不要误会，我不是要您现在立刻选择，而是希望您会慎重考虑我刚才的建议。回答二其实入行前公司还要请您做性向测验，考保险行业代理人从业证等等，都需要一段时间。所以我建议您可以同步进行，一边看看公司的动态，一边读书熟悉保险行业。这样，万一您公司真的把您裁员了，您也马上有新的发展。您说，这样的安排是不是最高效率的安排呢1、听说做保险的人已经很多了，我现在才去做已经太晚了。回答一其实这只是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说越来越多的人知道了保险，开始接受了保险。这不正说明寿险营销前景看好吗回答二保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。举个例子，在日本每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，会给许许多多的人提供成功的机会，所以现在加入正是时候回答三也许在您认识的人当中有些已经在从事寿险推销了，他们先行一步为我们提供了宝贵的经验。从成功者身上汲取优秀的经验，让新加入公司的业务同仁能接受到更好、更完整的训练，因此您就会更容易获得成功，不是吗2、做这个工作赚钱太慢了。回答一快慢感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧回答二传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要十年八载，每天都艰苦工作才有机会达到。寿险推销就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金”，所以相比之下，做保险怎么会慢呢企业主主3、我听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱。回答一当然不是比如说您开的这家茶叶店，您上面还有批发代理、工厂、茶园等，您认为他们利用您了吗我想您最关心的还是您自己有没有合理的利润，对吗其实主管跟新人是一种双赢的关系。回答二寿险营销组织架构的建立，根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸引那么多人加入寿险推销。在这个行业会不会有成就，不在于加入保险公司的先后，而是取决于个人的努力程度和是否能学到正确的方法。假使您比主管更努力去做，您完全可以比您的主管更成功。4、听说保险公司很现实，没有业绩就得离开。回答王先生，您说得没错天底下绝对没有不劳而获的事，您想得到多少报酬就得付出多少努力，有没有业绩主要取决于您是不是勤奋。如果您现在是一家百货公司的专柜商，是不是每个月都需要有营业目标如果在约定的时间内没达成营业目标，您的专柜会不会被百货公司撤销所以说并不是保险公司现实，而是市场竞争的压力。我相信您一定是经得起挑战的人，而且我也会辅导您。1、让我买点保险还行，要我做可做不了拥有一份符合自己身价的保障是应该的，但是如果选择加盟寿险对我们自身购买保障是负责任的，首先通过学习和了解你会知道你应该需要什么样的保障，应该为自己准备多少。其次在自己购买保障的同时你还将享受一个内部价。你说何乐而不为呢2、现在从事这行太晚了吧晚不晚要看跟什么比，你说对吗你想想，你的一生中可能已经错过了很多机会股票”潮可能没有赶上，下海潮可能没有赶上，出国潮你也没有赶上，有很多人只是因为赶上了趟，就出国镀金、炒股发财或经商当了老板。寿险行业在我国刚刚起步，加入寿险行业，正是最好的发展机会，等到国外保险公司纷纷入关，保险充分发展，就失去了发展初期的机会了。现在正是保险业蓬勃发展的时期，与其等待，不如边做边练。况且适不适合做保险。要经过专业的测验才知道。我们公司在本周六上午830的事业说明会会做一个“性向测试”，你来参加一下，测试以后也许你会觉得象你这样适合做保险的人。不做真的太可惜，你看好吗3、我可干不了你们这行，觉得销售挺恐怖的你放心，我们一不要你钱，二不要你命，可以适当的幽默一下，缓解气氛，一定要让对方在轻松愉快中没有任何压力和负担下与你交流只需要你改变一下观念，给自己几个月的时间尝试一下，行咱就好好干，不行咱也不损失什么，你看我说的有没有道理乡乡镇人群4、我做保险家里人会怎么想，村里人会有想法的您可以告诉家里人，销售保险是一份伟大的事业，助人而且利己，您将会找到自我定位存在的价值，至于村里人，只要您找对自己的位置，不强求，做保险是积德的善事，你会得到大家的认可的。步骤四促成在面谈中要注意观察准增员对象的言语、表情，适时地进行促