国际商务谈判中跨文化问题研究全

毕业设计(论文)题目名称： 国际商务谈判中的跨文化问题研究学院： 经济管理学院专业/ 班级： 国际经济与贸易 13102学生： 张大乾学号： 41613209指导教师： 苏海鹏专业负责人： 陈刚院工作领导小组： 席春霞日期： 2016.12.1I摘要随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入世贸组织后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。国际商务谈判是中国现代对外贸易发展中必不可少的重要环节，自中国加入世界贸易组织后，中国的对外贸易飞速发展，从而出现了更多的跨文化商务交流。然而，跨文化差异造成贸易往来受挫甚至是失败的例子是屡见不鲜的，因此，学习了解西方文化，找到国际商务谈判失败的根源并解决之，就成为了现在中国对外贸易发展的必由之路。分析跨文化差异出现的根源，分析文化差异在商务谈判中的具体表现，解释国际商务行为的成功与失败，并找到适合跨文化的国际商务谈判的发展方向，可加强国际商务谈判的和谐，提高国际商务谈判的成功率。各国之间的国际商务交往活动日益频繁，而国际商务谈判是商务活动中一个至关重要的环节。由于不同国家的谈判者具有不同的语言习惯、文化背景、风俗习惯、价值观念以及思维模式，这就使得国际商务谈判中的跨文化障碍日益凸显。不同国家之间保持频繁贸易活动，而商务谈判在开展对外贸易活动过程中，占据十分关键的影响地位。从根本角度分析，不同国家由于语言、价值观、文化理念存在较大差异性，其已经成为贸易活动开展的重要阻碍因素。所以，必须采取有效措施合理解决对外贸易活动开展过程中所存在的沟通问题，才能维持良好的对外贸易活动秩序，尽快实现对外贸易领域可持续发展目标。关键词：商务谈判；跨文化沟通；文化差异 IIABSTRACTWith the rapid development of Chinas economy, especially after the accession to the WTO, Chinas enterprises and units are facing more and more international business negotiations. International business negotiation is an important part of modern China in the development of foreign trade, Chinese since the accession to the world trade organization, the rapid development of foreign trade Chinese, which appeared in intercultural communication more. However, cross cultural differences caused by trade or even failure is frustration so It is often seen., learning to understand western culture, to find the source of international business negotiation failure and solutions, has become the development of foreign trade is now the only way which must be passed China. Analysis of the causes of cross cultural differences, analysis of the specific cultural differences in business negotiations, success and failure to explain international business behavior, and find the development direction for international cross-cultural business negotiations, international business negotiations can strengthen harmony, improve the success rate of international business negotiations. International business communication between countries is becoming more and more frequent, and international business negotiation is a key link in business activities. Because different countries have different language habits, cultural background, customs, values and thinking mode, which makes the international business negotiations in cross-cultural barriers increasingly prominent. Different countries maintain frequent trade activities, and business negotiations in the process of foreign trade activities, So, we must take effective measures to solve the foreign trade activities to carry out the communication problems existing in the process, in order to maintain a good foreign trade order, realize the goal of sustainable development of foreign trade field as soon as possible. Key words: Business negotiation; Intercultural communication; Cultural differenceIII目录1 绪论 .11.1 研究的目的和意义 .11.1.1 研究的目的 .11.1.2 研究的意义 .11.2 国内外文献综述 .11.2.1 国外的文献综述 .11.2.2 国内的文献综述 .21.3 研究思路与框架 .22 从跨文化沟通角度看国际商务谈判 .42.1 国际商务谈判的概念及特点 .42.2 跨文化谈判在国际商务中的重要体现 .42.2.1 从案例中得到的启示 .42.2.2 跨文化谈判的基础理论 .62.3 跨文化谈判的地位及类型 .72.3.1 跨文化谈判在国际商务谈判中所处的地位 .72.3.2 跨文化谈判的作用 .72.4 各国的商务谈判方式对比 .72.4.1 中国式谈判 .72.4.2 土耳其式谈判 .82.4.3 瑞典式谈判 .82.4.4 以色列式谈判 .83 国际商务谈判中的跨文化现状及存在的问题 .93.1 国际商务谈判中的跨文化谈判研究分析 .93.2 对中国相关问题的研究分析 .103.3 语言和非语言交流中的问题 .103.4 风俗习惯产生的问题 .103.5 文化价值观方面出现的问题 .113.6 思维方式存在差异的问题 .11IV4 国际商务谈判中的跨文化问题的对策 .124.1 灵活运用商务语言与非语言策略 .124.2 尊重文化的差异性，特定文化使用特定谈判策略 .134.3 充分了解价值观，力求构建双赢的谈判策略 .144.4 理解思维的差异，建立跨文化的谈判意识策略 .144.5 增强法律意识，保障跨国谈判合法权利的意识策略 .154.6 加强互联网沟通意识策略 .155 结论 .166 总结与展望 .17参考文献 .18结束语 .19致谢 .20附录 .21英文原文 .21中文翻译 .25宁夏理工学院毕业设计（论文）11 绪论1.1 研究的目的和意义1.1.1 研究的目的在当今世界上，国际商务谈判是经济贸易中不可缺少的一部分了，而谈判中两国之间的跨文化又是重中之重。那么要使国家与国家的经济和合作更好地开展，就要使跨文化问题在国际商务谈判中得到有效的处理。因为国家与国家间的文化背景、礼仪风俗还有政治背景等都有很大的不同，所以在商务谈判时就会出现很多问题，比如，礼仪、思维方式等。所以说尽早的找到好的办法才是眼下要紧的任务。在国际商务会谈中，文化不同导致的跨文化问题表现在商务洽谈的各方面，那么就要求谈判人员十分看重，在进行洽谈之前，只有对对方的文化状况进行有效的剖析，做好充分的准备，才能使谈判效率得到提高。1.1.2 研究的意义要怎样做好商务谈判，为了保障我国经济活动的持续增长和开展，俨然成为一个重要的研讨命题。我决定选择本题目通过对国际商务谈判过程中在跨文化的问题上进行系统而深入的研究探索，最终指出并回答国际商务谈判过程中在跨文化研究上遇到的问题“是什么、为什么以及如何解决”给出相应对策，解决国际商务洽谈过程中在跨文化方面的问题与尴尬，从而提高谈判的效率。1.2 国内外文献综述在这些年，由于受经济全球化的影响，我国对世界贸易依赖程度持续增加。在外贸行业技能基本固化的状况下，怎样使文化差异造成的消极影响不断削弱，使当事人可以在相互理解的基础上公平的进行有效会谈，最后达到预期的谈判效果，则是国际商务洽谈专业人士才能高低的突出体现。1.2.1 国外的文献综述在理论探究方面，对于这个课题的研究，源于跨文化洽谈理论研讨。外国从二十世纪七十年代到今天，已经发展了三个阶段，即相对独立阶段、穿插学科初步形成阶段、研讨大发展阶段。宁夏理工学院毕业设计（论文）2Pervez Ghauri（2001）认为在跨文化的谈判中，许多学到的规则适合国内使用的不一定受用-特别是当他们不能接受对方的文化时。对于大多数西方谈判者的观念这包括互相让步，还价、甚至是妥协。Jean-Claude Usunier（2001）认为在跨文化方面，除了谈判中一般的规则，你必须注意在人际关系和行为活动中的细微差别，以及其他文化中成员是怎样理解。两个商业洽谈对手脱离对方不仅是不同的身体特征和完全不同的语言和商务礼仪，并且以不同的观点看待世界，确定商业目的，表明想法和感触，以及显示或隐藏的动机和利益。综上所述，跨文化洽谈研究范畴开展迅猛。不仅有大量的谈判者证实和发现，使文化冲突造成的影响因为随着贸易的迅猛发展而逐渐明显起来；而且有大批学者对原有成果进行了完善，不仅从新角度说明，国际洽谈增多，还使成果更加完善，进而使理论研讨体系和成就变的更加独立。1.2.2 国内的文献综述魏薇（2015）以为作为国际商务洽谈胜利与否的重要要素，文化应该贯穿于整个过程。洽谈者的跨化交际才能是施行有效国际商务谈判的重要保证，洽谈者需要使跨文化常识、认识和技能方面不断提高。从跨文化沟通能力的视角着手，建立平等洽谈理念，尊重文化不同，取消文化的成见，从而促进商务谈判的有效开展。张宪武（2012）以为国际商务洽谈作为一种跨文化的沟通会谈形式，谈判过程中因遭到主体文化背景的差别而对谈判格调、谈判目的和抉择都会产生重要的影响。王亚梅（2002）以为商务活动不仅是一种经济活动，而且是一种文化体现，文化在一定程度上影响着经济贸易的展开，是经济贸易成功与否的关键要素之一。一个企业要想进入大市场，进行商务会谈时，它会遇到很多的问题，首当其冲的就是国内外商务谈判环境的差异。综上所述，跨文化谈判和国际合作影响到人类大部分领域，其中，国家间的贸易买卖正在大规模地开展。跨文化洽谈的目的在于相互容忍，重视对方的文化是理解的前提。国际商务洽谈活动是典型的跨文化交流。在进行跨文化谈判中，不要使自己陷入到个人主义的漩涡。1.3 研究思路与框架通过搜集大量的资料，整理出国际商务谈判中跨文化问题的主要内容及其差异，然而进一步分析跨文化问题在国际商务谈判进行中所造成的影响，及时分析存在的现状和宁夏理工学院毕业设计（论文）3问题，最后总结出跨文化问题如何在国际商务谈判中解决。针对这篇论文，本文主要采用了文献综述法，本文框架如下：选 题 目 的 及 意 义文 献 综 述国 外 现 状国 内 现 状绪 论国 际 商 务 谈 判 的 概 念跨 文 化 谈 判 的 地 位 和 类 型各 国 商 务 谈 判 的 类 型概 念 界 定 及跨 文 化 角 度分 析现 状 分 析语 言 和 非 语 言 交 流 方 式 冲 突风 俗 习 惯 冲 突文 化 价 值 观 念 冲 突思 维 方 式 冲 突国 际 商 务 谈判 中 的 跨 文化 现 状 及 问题灵 活 的 使 用 语 言 与 非 语 言 策 略特 定 的 文 化 采 用 特 定 的 谈 判 策 略求 同 存 异 力 求 双 赢 策 略增 强 法 律 意 识 保 障 合 法 权 利 的 策 略采 用 互 联 网 加 强 沟 通 策 略跨 文 化 问 题的 对 策宁夏理工学院毕业设计（论文）42 从跨文化沟通角度看国际商务谈判在当今的贸易商务洽谈中，一般会触及大量的跨文化问题，由于各国文化的差异，一般会使洽谈停滞甚至会决裂。而跨文化洽谈作为国际商务谈判的重要体现方式，充分体现了国际商务会谈中的跨文化角度。研究由于文化差别而引起的洽谈问题，对经济贸易的谈判有很大的收益。2.1 国际商务谈判的概念及特点 国际商务谈判是一种对外经济贸易的活动，它是处理不同地域和国度之间利益碰撞的一种方式。并且它对我国经济的开展影响很大，然而国际商务洽谈与其他洽谈有一定不同的，它有以下几点特征：一是有很强的政治性，国际商务会谈主要针对的是有差别的国度或地区，所以往往这种状况下国际商务浅谈都会有一些的政治因素。二是需要用国际商法来规范，由于国际商务会谈存在着很多世界性问题，所以必须用其规范须以国际商法为准。三是国际商务会谈难度大，因为洽谈者二人的文化不同的问题，洽谈的难度会很大。2.2 跨文化谈判在国际商务中的重要体现跨文化商讨内容包含着两个研究那就是跨文化研究和商务洽谈研究。在遇到很奇怪的文化背景问题的时候，犯了错的人常常会使自己在暗中，要想找到合适的办法应对对手那就要求快速的调整自己。我们要把他人对待自己那样对待自己作为一种谈判手段。我们一般会充当自我中心论的实施者，很少去换位思考替他人着想，认为他们的爱好和我们的一样，其实对方也会为我们这种行为模式而感到奇怪，那么就会使谈判陷入僵局。下面的案例会使我们认识到跨文化交流是不可替代的。2.2.1 从案例中得到的启示有两个公司都想拿到阿根廷一个基础设施的合同，一家为北美企业，一家为瑞典企业，在会谈的初始阶段他们都应邀去阿根廷向部长做出陈说。美国人花费了大把的精力筹备了一个精美的高科技汇报，希望用此感动部长的签约志愿，他们传递的信息非常明显，并且他们可以用比对手更为优惠的价钱提供先进的设备。洽谈队伍由高级工程专家，律师、翻译组成，他们从美国总部飞到阿根廷，住在了本地最为豪华的酒店，计划了一宁夏理工学院毕业设计（论文）5周的行程。为了给部长和官员展示最好的表现，美国人将汇报布置在了酒店的会议室，必要的仪器均已从美国运抵，所有的安排都具体记载下来并于两周前寄给了阿根廷官员。到了商定的时候，美国人筹备进行陈述的时候却发现，是他们本人在唱独角戏。接下来一个小时，阿根廷有关部门的人员才陆续抵达，他们并没有为迟到感到丝毫愧疚，而是和美国人聊与商务无关的事件，美国领队一个劲紧张的