推销实务与技巧-模拟试题5(附答案)

推销理论与技巧模拟试题(5 卷)(答题时间 100 分钟，满分 100 分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题 1 分，共 15 分)1、下面()服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。A、售前 B、售中C、售后 D、定点2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。A、极力表现自己 B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点 D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应3、当顾客询问:你们什么时候可以交货 “较好的一种回答是()。A、告诉顾客一个准确的交货日期。B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。C、提出问题“你是不是现在就需要 ”。D、告诉顾客“我需要请示一下领导 ”。4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方法是A、补偿法 B、反问法 C、反驳法 D、冷处理法5、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。 ”这种异议属于()。A、需求异议 B、产品异议 C、财力异议 D、对推销人员的异议6、推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?() 。A、直接否定法 B、转化法 C、补偿法 D、询问法7、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?()。A、好奇接近法 B、赞美接近法C、利益接近法 D、提问接近法8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是A、注意示范的动作。B、应该在使用中进行示C、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范9、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()A、严厉指责客户B、指责客户无理取闹C、婉转答复客户，求得谅解D、对之不闻不问10,“你是要红的，还是要白的” ，采用的是()。A、归纳成交法B、选择成交法C、次要重点法D、直接要求成交法11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。A 软心肠型 B 干练型 C 防卫型 D 寻求答案型12.推销过程中最常见顾客异议是()。A、产品异议 B、需求方面的异议C、价格方面的异议 D、服务方面的异议13、老年顾客以及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品的()。A、流行性 B、美观性C、安全性 D、教育性14、采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是()。A、商品的质量 B、商品能给顾客带来的利益C、商品的价格 D、商品的功能15、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为()。A、利益接近法 B、服务接近法C、好奇接近法 D、赞美接近法二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题 2 分，共 20 分。)1、下列哪些是顾客购买的信号()。A、询问交货期 B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务 D、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2、关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是()。A、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。B、会议寻找法有时易引起对方的反感。C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。E、信函寻找法的成本高，时间长，一般回复率较低。3、一般来说，推销人员约见的内容主要有()。A、访问对象 B、访问事由C、访问时间 D、访问地点E、访问人数4、推销人员应具有的能力包括()。A、观察能力 B、记忆能力 C、交往能力D、说服能力 E、演示能力和应变能力5、下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的是()。A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求B、这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作C 这种心态的推销人员不关心销售任务D 这种心态的推销人员的销售业绩极差E 这种心态的推销人员能与顾客建立良好的关系6、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是()。A 认真倾听 B、及时回答 C 仔细分析 D、正确处理 E、转化顾客的反对意见7、在推销活动中，推销人员若知道顾客确实不需要或己有了所推销的同类产品，其应做的工作是()。A、继续说服顾客购买 B、转换推销商品C、正确分析存在这种情况的原因，以便说服顾客购买D、立刻停止推销E、转换推销对象8,推销人员的职责主要有()。A、推销产品，回收货款 B、稳定老顾客，开发新市场C、提供服务 D、市场调研，反馈信息E、宣传企业，树立形象9、一般说来，商品的兴趣集中点主要有()。A、商品的使用价值 B、美观性和安全性C、流行性和耐久性 D、教育性和保健性E、经济性和商品数量有限性10、成交失败后推销人员应在()方面再做努力。A,避免失态 B、请求指点C、准备再回访 D、作最后一搏 E、分析原因三、简答题(每小题 7 分，共 35 分)1、怎样接待有明确购买意图的顾客?2、处理顾客异议的五部曲。3、产品分析表是用来做什么的?它由哪几个部分组成?4、为什么说客户关系的本质是长期伙伴关系?5、什么是强调“感觉”的方法?请举一个例子说明。五、案例分析题(30 分)资料一:(10 分)一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议:“听说你们的矿泉水都是灌的自来水。 ”这一问题显然不是事实。推销员十分生气，立即进行了反驳，要求顾客拿出证据来，否则就是凭空捏造。顾客也不示弱，双方为此而发生了激烈的争吵，最终推销员还是占了上风，顾客因为没有依据而不再争论。推销员认为，虽然这笔生意没做成，但通过反击维护了企业和产品的信誉，还是非常值得。1、你认为这位推销员做得对吗?如果你是一位推销员对这种异议应当如何处理?资料二:(20 分)伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了。一天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录:伍德夫人:请告诉我你们这套百科全书有哪些优点 ?推销员:首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧，摆在你的书架上，那感觉一定好极了。伍德夫人:我能想像得出，你能给我讲讲其中内容吗 ?推销员:当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于你很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。伍德夫人:我看得出:，不过我更感兴趣的是.。推销员:我知道你想说什么 ?本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。伍德夫人:我要为我孩子着想推销员:当然!我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样你的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。即便以后想出卖也决不会赔钱。何况时间越长收藏价值还会增大，此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗?伍德夫人:哦!我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分，以便我进一步了解了其中的内容呢?推销员:我真的没有带文学部分来，不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。伍德夫人:我恐怕不需要了。推销员:我们明天再谈好吗? 这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。伍德夫人:哦!不必了，我们己经没兴趣了，多谢。推销员:谢谢。再见。如果你改变主意请给我打电话。伍德夫人:再见。1、这位推销员的失误之处在哪里?2、伍德夫人购买此书的动机是什么?3、本案例对你有什么启发?答案:5 卷一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题 1 分，共 15分)1A 2D 3B 4B 5B 6C 7A 8C 9C 10B 11B 12A 13C 1A 15D二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题 2 分，共 20 分)lABCDE 2ABCDE 3ABCD 4、ABCDE 5、ABCD 6、ACE 7、DE 8、ABODE 9、ABCDE 10ABCDE三、简答题(每小题 7 分，共 35 分)答:略五、案例分析题(30 分)资料一:1、我认为这位推销员做得不对，不应该立即进行了反驳，甚至发生争吵，这是推销员的大忌。我作为一名推销人员，在当听到顾客提出异议后，应保持冷静、沉着、坦白及直爽的态度，不可动怒，一也不可采取敌对行为，而以笑容可掬，将有关事实、数据、资料、确定或证送交顾客来证明矿泉水不是灌的自来水。资料二;答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书。在推销过程中千方百计的想说服伍德失人购买百科全书，促成成交，但忽视了伍德夫人购书的动机，是为她的孩子购买。因此在介绍此书时，就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内谷知识进