项目谈判技巧

项目谈判技巧,尚晓日,谈 判 能 力 ：,知识+技巧=谈判能力。“水桶定律”： 一个用不同长短木板做成的木桶，存水量取决于最短的那块木板。,客户选择的两个要素：,理性开始、感性结束。 我们往往忽略感性的重要性。,建立信任四要素：,行为方式,能力,可参考证据,目的,信任,行为方式：商务化的穿着；商务化的举止；商务化的谈吐。,能力：对客户需求的洞察力；给客户提供解决方案的能力。,可参考的证据：专家论断；其它客户的佐证；相同产品的使用效果。,目的：服务于客户的需求，而非自己的需求。,语言、动作、内容重要性：,语言、动作、内容！,第一印象：,见面前秒,已决定了“第一印象”；客户总是先接受人，再接受你的产品；产品价值越高，人的重要性也就增加。 请记住：你永远没有第二个机会去制造：“第一个好的印象”！,找出差距：,现状,理想状况,差距,认清差距：,客户含糊的陈述,明确的表达,谈判与沟通：,年龄、性别； 过去的经验；文化差异、偏见； 语言表达、气氛；动机和需求； 思维方式、观点角度；隐藏的打算； 职位。,内在的沟通障碍：,外在的沟通障碍：,会议室的地点、大小；环境、温度、距离；时间、噪音；仪表。,满意程度循环：,员工 满意,客户满意,公司满意,生意增加,客户需要购买的是：,“利益”而不是产品或服务。,呈现产品与解决方案,销售呈现的过程：,利益,特征,需求,证明,特征：公司或公司产品的特点。利益：该项特征如何满足或改善客户的需要。,请记住：客户买的不是产品或服务，他买的是利益。,处 理 异 议,处理异议：客户提出异议十分正常。异议所带来的益处：异议创造了教育客户的机会；从客户处获得更多的资料和信息；异议能显示客户所关注的事项和需求；异议表示出客户有兴趣。,异议分析：,产生异议的原因可能是：,理性的原因：误解、缺少信息、知识和经验而产生的错误结论,个人的原因：面子、风险、麻烦对公司或某人的成见,策略的原因：谈判的技巧；压价。,显示出兴趣,需要更多信息,表示拒绝接受,需求,使用的可能性,劣于竞争对手的方面,证据,金钱的价值,异议可能是：,所强调的是：,解答异议的方法：,如果情况是： 可用的方法是：误解： 澄清：详细解释，消除误 解。怀疑： 证明：确实的证据、实例、 统计数字、客户的推 荐语，或专家的判断。实际缺点： 显示整体情况：显示优点 盖过缺点实际投诉： 以行动补救：制定解决投诉 的具体计划。,价格的呈现与处理,没有人会购买价格；顾客总是在价格与价值之间作出权衡。,价格与价值：,关于价格的四个事实：,你总是会因为价格而失去定单；不论你的价格和折扣多优惠，你总是能得到有关价格的异议；客户总会有比你更便宜的选择；客户今天比昨天更关注价格。,价格的杠杆：,价 格,利 益,价格的处理：,何时应该展示价格？怎样展示价格？引起价格异议的原因可能是什么？降价的后果会是什么？,汉堡包原理：,效益投资效益,价格异议的两种类型：,真实的原因；策略上的原因。,购买情境：,买,不买,感觉,事实,竞争,冰山模式,事实,情感,事实,情感,报价的原则：,客户总是想尽快知道价格，越是复杂的商业谈判，报价应尽量晚；在客户未全面了解产品好处时不报价。每一次不利因素，都将成为客户杀价的机会；早报出“底价”，你将失去主动；尽量把客户的需求“掏空”之后才报价。,完成交易的时机：,兴趣,时间,客户购买要素：,客户总是以“事实”开始，以“感觉”结束；最后的选择是“感觉”最舒服的公司或人；不要担心“事实”，在“感觉”上下功夫；“事实”很难改变，“感觉”可以靠努力改变。,达 成 交 易,完成交易的方法：,方法 问题法：签单法：选择法：假定法：警戒法：排除厉害分析法起死回生法：唯一障碍法：,解释：直接获得正或负的答案。利用定