汽车主机厂销售督导分级管理办法

销售督导分级管理办法前言销售督导作为销售的最前线，肩负实现销量目标的职责，随着团队逐步扩大，为有效的进行管理，提升销售督导的积极性，形成良好的内部竞争机制，特制定本办法。1、 目的与适用范围1.1 目的：岗位分级，分工细化，职责明晰，提高工作效率；建立销售督导晋升及淘汰机制，提升工作积极性。1.2 适用范围：本办法适用于驻外大区、大区管理科及销售支援科人员级别的评定及管理。2、 术语和定义2.1 销售督导：统指驻外大区督导人员，包括大区经理，小区经理，区域督导及实销督导。2.2 大区经理：带领团队，负责大区的营销管理工作，承担大区的营销指标。2.3 小区经理：负责某一重点区域的营销管理工作，承担区域的营销指标。2.4 区域督导：负责某一部分销售服务店营销管理工作，承担管辖店的营销指标。2.5 实习督导：协助大区经理，完成各店营销指标评估分析，承担大区培训支持。3、 管理办法3.1 级别评定管理办法3.1.1 销售督导能力级别评定序号 督导级别 基本要求 专业能力1 D 沟通能力 组织协调能力 表达能力 产品知识 培训能力 营销评估 营销分析2 C 心理抗压能力 决策能力 团队合作能力 营销支持3 B 领导能力 策划能力 营销策划 营销诊断4 A 统筹能力 创新能力 营销统筹 团队管理3.1.2 销售督导 KPI销售督导 KPI 指标序号 评定指标 指标定义 权重1 提车完成率（a） 提车数/提车目标数 10%2 实销完成率（b） 实销数/实销目标数 10%3 正常运营率（c） 正常运营店/管辖总店 20%4 培训合格率（d） 培训合格店/管辖总店 20%5 营销执行完成率（e） 完成执行数/执行要求数 20%6 日常考核（f） 日常考核分/总分 20%综合评定值 Y=10%a+30%b+20%c+20%d+20%e+20%f3.1.3 级别标准序号 督导级别 能力级别要求 KPI 指标要求1 实习督导 D Y0.62 区域督导 C Y0.753 小区经理 A/B Y0.84 大区经理 A/B Y0.8销售督导级别将依据能力要求及 KPI 指标进行评定3.1.4 评定流程a）原则上每半年 1 次对销售督导进行级别评定。b) 由销售督导自荐或推荐，以述职形式，结合能力要求及 KPI 管理，评估审定。c）大区经理实行竞岗制，由 A 级及 B 级人员进行竞岗。d) 大区经理人员明确后，可自行组建大区团队。e) 此次销售督导级别评定仅对销售督导，大区管理科及销售支援科人员暂不评定，但纳入下次考核评定，以促进岗位人员流动。3.2 晋升管理办法a）大区经理实行竞岗制。b) 小区经理、区域督导及实习督导则实行能力测评及 KPI 考核制。c）如 KPI 指标 Y0.9 特别突出者，则直接晋级。3.3 淘汰管理办法a）销售督导如出现 KPI 中 Y0.5，则直接降级或淘汰。b) 每半年 1 次的级别评定，如未达到要求，则降级或淘汰。3.4 绩效管理办法a）大区经理绩效考核指标为大区指标，如大区经理兼任小区经理，则大区指标占 70%，小区指标占 30%。b) 小区经理绩效考核指标为小区指标，小区指标占 70%，大区指标占 30%。c）区域督导绩效考核指标为管辖店指标，管辖店指标占 70%，大区指标占 30%。d) 实习督导考核为大区指标