市场销售8-11月工作总结.doc

市场销售 8-11 月工作总结市场销售 8-11 月工作总结 经过四个月大伙努力及领导和老板的支持下，在做市场的过程中坚持有所为，有所不为的原则，使公司的总体销售保持平稳的态势，8 月销 3407,9 月销 3852,10 月销3684,11 月 3171.所以销量保持不变，如果加上天气转凉的自然原因其实是往上增长的，据此要继续一下的原则；1.成本控制 8 月是 9 个人销 3407,11 月是 5 个人销3171，而且促销员也大幅度减少 4 个，所以能留下来的都是可以发展教育的业务员，虽然堆头增多了，但是把这些成本控制下来投入到市场，让更多的人喝到我们的晶乔啤酒影响力大为增强，下面的客户对公司口碑及形象大为改观，也培养了一批公司的忠诚客户，而这些客户是可以在明年夏天起量的。2.完善制度。a.从 11 月开始销不到 100 件直接扣工资500 元且不享受电话费 100 元，销不到 200 件要扣工资 300元且不享受电话费 100 元，销不到 300 件扣工资 150 元电话费可以报销。b.每个月 1520 日分发（转载请注明来自范文家网 ，网址：.kidsv）堆头由经理和业务员一起发，让客户认同业务员，认同公司，认同晶乔啤酒 ，树立起讲诚信的形象，一改过去奖票，订货会等给客户留下不好的恶劣形象。c。奖和罚。对于在工作中表现积极同时又在销量上有上涨的，如陈孝堆工作时间一般在市场上有 6 个小时，在做工资时应酌情加工资。迟到，手机停机，补货不及时，销量下降的，报表写不全 20 加，外围 15 加，报点等再根据具体情况罚款。一般一个月迟到罚的钱是 200 元左右，所以培养个合格的员工需要一年，培养个合格的经理需要三年的时间。为此需要做到奖励不心疼，惩罚不心软 ，并且做到奖罚及时，监察到位。3.现金进货 。主要是针对外围，第一批货可以给予 50%-80%的铺货支持并把身份证复印件拿来，但第二次进货必须是现金进货，如果有特殊原因要经销商到公司解释原因，写好欠条，杜绝像桥墩的类似情况出现，合作市双赢的，从一定程度上讲我们的政策是培养经销商，同时也是服务经销商，但不能因为服务和配合经销商而让他们欠钱使我们处于被动的地位，这样市场做再好也是徒劳总 结1.鉴于市场的观察及反馈，对冰霜价格进行调整，冰爽由于 8 元投入的取消，市场暂时也没有买 4 元的酒，我们可以调整冰爽为 30 元 10 送 2，给 2 批是 26 元 10 送 2，若是底价及专场是 27 元是 10 送 2，晶纯通过这段时间的送堆头也积累了一定的客户，可以 46 元送 2，给经销商是 41元 10 送 2。.计划如果公司领导和老板支持的话，明年到夏天冰爽销 1 万件每个月，晶纯销 3 千件每个月，为保证这一销量，业务员必须在灵溪镇的跑满 20 家，外围跑满 15家以上，没跑到一家扣 5 元，无条件执行，杜绝假报表。这样做也是为了让业务员能到更多的工资，如果长期的待遇很难保证团队的稳定。2.马站，矾山，南宋，桥墩计划是要招 1 人，当然以灵溪为主带新街，肖江，鲸头，而宜山，钱库可以叫梁国辉去开发客户 。老街由孝堆和吴建两个人一起负责。做到用一个人发两个人的工资，做三份工作。3.专场与业务员，经理提成挂钩。明年如果要包量卖场，之前的店里情况一定要摸索清楚，包括销量，收账情况 ，老板的信用等。没完成包量 60%的，罚 100200 元，经理罚50100 元每两个月，且不能算提成，60%以上的提成照提，外围根据销量来安排专场总费用。这些费用一定要用到点子上 ，不是用到没用的广告上 ，而且是高炮和灯箱上，只有在市场上跑的人才知道资源应该用到什么地方 ，当然可能会出现有几家广告转掉，也是偶然也是有其他原因所造成的，没用哪个公司这样投广告。4.终端。除了堆头来锁定和培养我们的忠诚客户外，对于要锁定的客户必须通过合同来约束，一般采用三种方式；a。货币买断，通过鉴定协议，包多少的任务量给予多少现金投入。b。实物买断。向终端投冰柜，展示柜，蒙古包，店招广告再送一定比例一般是 812 件每个月来锁定客户，其他酒在店面隐藏销售，冰柜里要有 70%以上我方酒 ，所以业务员勤快很重要 ，前提是领导和老板要支持。c。货币和实物买断 ，付一定比例的进场费用加上 58 件的酒来锁定终端，一般这样的店在小吃店，饭庄和川菜馆出现 ，这样做可以减低公司投资的风险。我个人认为后两种是要大力做的，因为这样约束力也比较大，灵活度也比较大，可以减低公司资金上的风险。5.进一步完善制度。为了保证在 2 各月后业务员拿到3000 元4000 元，严格执行报表制度，经理同时在市场上要不时出现保证报表的真实性及完整性。监察还是我来负责，同时经理也要写满 10 家报表来鼓励业务员写好报表。只有以身作则我们才能更好的发挥人力资源的最大效益，所以雪花 ，纯清，雪津老板都自己到市场上去跑市场，鼓励业务员和经理去努力跑市场，自己也可以得到一手的市场资料，做出合理正确的决策。6.促销员管理。领班必须到公司参加公司早会及时跟业务员和经理保持沟通，团队是要协商，一些重要场所必须是促销员，业务员和经理三者一致才能把重点客户维护好，而且促销员调度必须以业务为准，对于场所缺人，调人可以及时协调，领班对于急需的网点也要及时补位，以免出现有场无人的情况。7.夜场。取消陈震专门跑夜场，因为需要团队的力量才能把夜场攻下，先攻下来增加公司小瓶在夜场的影响力，而这个影响力是以整个市场氛围相结合的，所以我们要想办法把冰爽和晶纯的销量提上来 ，提高终端的占有率。到时候算提成的时候，搞清楚谁是提供信息，谁是找出关键人，谁在攻这家夜场的市场是出大力的，酌情分提成。综上所述，所有的计划都是需