销售人员职业化修炼培训大纲

销售人员职业化修炼江涛老师【课程目的】通信行业竞争的日益激烈，产品的同质化越来越严重，企业的竞争已从硬性的产品特质竞争转化成软性的人员素质竞争，通信行业不仅需要优秀的品牌、优秀的产品，更需要优质的销售人员及科学的销售技能。【课程对象】从事一线销售的管理者销售人员。【课程大纲】职业化=职业心态+ 职业修养+职业技能第一部分：销售人员职业心态训练作为销售人员，在日常工作中的角色的多重的，不仅代表着个人的行为，更多的是代表企业行为、品牌行为、产品行为。因此，职业的销售人员首先应该具备的是良好的职业心态。1、感恩心态2、共赢心态共赢是职业价值最大化；共赢是实现团队目标的基础；与老板共赢；与同事共赢；与客户共赢；3、 老板心态什么是老板心态；打造老板心态：像老板那样敬业；像老板那样忠诚；像老板那样积极主动；4、 执著心态何谓执著心态；坚持自己的心理高度；执著于自己的工作；执著于自己的目标；执著于自己的原则5、 空杯心态何谓空杯心态；永不自满；尝试归零；6、学习心态不学习意味着自我淘汰现代社会需要全面发展的人才不断提升个人的综合素质第二部分:销售人员职业修养训练1、 销售与服务礼仪什么是服务礼仪？服务礼仪与销售服务礼仪的核心服务礼仪的准则2、 销售人员仪容规范面部修饰 手部修饰 化妆修饰 个人着装 饰物佩带3、 销售人员仪态规范标准站姿 标准坐姿 标准走姿 标准蹲姿 标准手势眼神 微笑 握手 鞠躬 递交名片4、销售人员服务用语规范服务用语的原则服务用语的“宜”与“忌”招呼用语答询用语介绍用语服务用语演练情境模拟与现场点评5、 销售人员电话礼仪规范接听电话礼仪规范拨打电话礼仪规范声音（音质、音量、语气与语调）电话礼仪演练现场演练与点评第三部分：销售人员销售技能训练1、攻心为上客户心理分析与解读积极的销售心态培养客户的四种分类与心理分析客户购买 3G 业务产品的要素与心理曲线图示如何识别客户的购买信号针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质课堂讨论：客户购买心理需求的产生与满足条件2、赢得兴趣成为受客户喜爱的沟通高手与客户沟通的方法和步骤；如何迅速引起客户的兴趣；快速建立良好的第一印象客户沟通之非语言表达技巧客户沟通之服务语言表达技巧客户沟通之倾听技巧客户沟通之反馈技巧客户沟通之赞美技巧如何赢取客户信任的沟通方式练习:一分钟打动客户实战演练3、投石问路通过提问发掘与引导需求销售中确定客户需求的技巧询问的目的与实施策略倾听的重要性与选择性化隐藏性需求为明确需求成功的 SPIN 需求调查分析背景型、需求型、暗示型、价值型问题运用 SPIN 常见的注意点运用总结技巧引导解决方案讨论:寻找 3G 业务产品暗示型问题4、显示能力业务产品说明与呈现的技巧如何做产品介绍与说明；产品说明的步骤；如何进行产品特性、优点、利益的转换；FABE 分析业务产品卖点提炼如何做同行同类产品竞争优势分析 产品说明的技巧及注意事项；如何说服客户。产品展示的准备、过程说明展示中的异议与状况处理练习:电信 3G 终端业务功能介绍实战演练5、解除疑虑异议处理技巧客户购买 3G 业务产品异议的类型及原因处理异议的原则与程序解除疑虑和反对意见的技巧常见异议的处理方法；异议处理的技巧掌握。练习:异议处理现场演练6、临门一脚最终成交技巧缔结成交的时机；购买讯息与线索解读规避退缩讯息的捕捉常用缔结方法缔结成交的技巧运用。最后阶段经常使用的战术要求成交的可能方法及技巧练习:销售情景模拟,流程完整演练7、关系维护销售后的客户关系管理什么样的客户关系策略最有效？客户关系