销售人员回款技巧

销售人员回款技巧1、回款的意义2、赊销的原因3、促使赊销的几种情况4、掌握回款的主动权5、客户回款的顺序6、良好的回款心态7、掌握合适的回款技巧回款的意义 1、没有回款的营销是失去灵魂的躯壳 2、成交 成绩 发展 效益 3、销售业绩 个人价值 4、销售的目的是：得到现金！ 5、企业的保障是现金流量赊销的原因 1、销售人员的急功近利，压库加磅 2、客户总是正确的，客户总是有理由的 3、 “私交 ”渗入 “商业 ”，用判断 “朋友 ”的标准衡量客户的 “资信 ”和 “能力 ”促使赊销的几种情况 1、急于抢占市场，铺货 2、迫于销售压力 3、当事人心软 4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求 5、销售人员的素质掌握回款的主动权 几点要求 1、灵活运用现款现货的原则，把赊欠的风险降到最低 2、见客户要合适姿态，不能讨好，乞求 3、经常性的强化客户的回款意识，将本公司的货款放到第一位客户回款的顺序 1、对单位贡献的利润大小 2、客情关系的维护程度 3、代理产品在其心目中的地位大小 4、代理产品的销售金额的多少 5、厂家对货款管理的松、紧程度良好的回款心态 1、加强回款信心的培养 2、回款是正常的商业行为，不要心存歉意 3、结合时间、地点等，做出合适的安排掌握合适的回款方式 1、从源头上杜绝大量的应收帐款的产生。 对新市场，产品数目不宜过大 对信用程度不好的老市场，时刻注意 坏帐的产生 牵涉领导变更的市场 主管领导有其他想法的市场2、 签定严密的合同 明确交易条件，先小人，后君子 写明付款时间，如 “8月 25日前结清 ”，不能写 “售完付款 ” 交易条件不能双方口头约定，加盖单位公章或合同专用章 所有交易必须有书面的约定，并加盖公章3、 收款时候注意事项 约定收款日期一定提前拜访 有其他人在时候，抽时间说明来的目的，并在旁边等候，不能走。 约定当天不能拿到款项，一定约好下次预计付款的时间。4、 把好自身的监督关 1、延迟约定的付款期限 2、本公司进货减少，竞争对手进货增加 3、前期催促进货，后期却冷淡进货 4、超过信用额度，进货压货 5、其他信息，换人，其他厂家5、 正识催款的心态 1、强调是 “我 ”支持了你，而且是我付出了代价 2、直接说明目的：不是求他买货，而是他该付自己的一笔货款 3、让客户明白，他们付出劳动销售我们产品的时候，是用我们的本钱获得了利润，在约定的时间应该付出属于我们的货款。6、 催款 丢失客户 1、打消催款会让对方不高兴，影响以后关系的想法。 2、客户欠款越多，越容易从其他厂家进货。 3、信用不好的客户，往往也是成绩不好的客户，保留的成本会更高 4、赊销 回款 现款现货，形成良好的循环，才是长久合作的前提7、 合适的收款时间 1、上午刚上班，领导上午都会在办公室处理事情。 2、货物销售 80%的时候，态度要坚决，他考虑下次进货的问题，一般会付一部分。 3、月底。一般下面会把钱打入，这时候会有钱。同时月底还款彼此会过得去。8、养成定期催款的习惯 1、培养客户及时结清货款的习惯 2、要让他知道，你来一是为了业务，二是为了收款。9、催款态度要硬 1、要理直气壮，不能被客户所解释的推脱理由说的心软。否则你会被公司罚的心痛。 2、要义正词严，表明非收不可，不能低声下气，让他们认为你好对付。 3、有款没货，有货没款。在调查清楚存货的基础上，阐明欠债还钱，天经地义。10、不要牵谈其他公司 1、不要和别的公司比较，按本公司的制度执行，交涉，达到目的。 2、不要说 “我还要别的地方去要款 ”这样的话，以免之间相互通气，攀比拖欠11、不要滥用同情 1、现在都是收入第一，收入片面的表明政绩，而货款往往都在收入里面包含。 2、不要盲目听从客户的说教，滥用同情。 3、不要欠客户的认清，以免到时候拉不下脸。12、耐心守侯 1、在回款的时间，客户面对众多的厂家，会躲，常常不在办公室或者其他理由推脱，所以有恒心的会结到款。 2、不要拖帐，帐拖的越久，越不好结。13、态度和措辞要拿捏准确 1、不卑不恭，有礼有节 2、不要讲太多的话。 3、表情要严肃，不可嬉笑 4、不要说 “对不起，我来收款，方便了麻烦结点款 ”之类的话14、利用各种关系 1、人情关系。和客户关系处理的很好时候，尽力说服对方讲人情，重友谊，看发展。 2、上下级之间的关系。在负责人那碰钉子的时候，可以考虑到主管领导那说明理由，让领导认识到结帐是必须的。15、做好催款的全面计划 1、依据需要付清货款的多少、客户的信用度、人情情况等因素，做一个详细的回款计划。并以文字形式让客户盖章认可。 2、文武兼用的回款形式。 文：做工作，帮他催要下面的货款，并帮他消化库存 武：拉货，断绝合作形式16、死缠硬赖 1、收款不畅时，不要逃避，增加拜访次数，反复走访本人或者上级领导。 2、做客户的影子，蹲点守侯 3、天天去要，坐办公室不走17、避免被客户要求折让 1、降价，降的是服务 2、打折，折的是利益18、充分了解回款所涉及事项 1、了解清楚合同所规定的还款日期。 2、核对货款数额 3、确认付款的形式（现金、支票、汇票） 4、准备齐全的材料（赊欠单、收据、欠条、对帐单等）19、以牙还牙 1、如对方发牢骚，那么你也把自己收款的烦恼给对方说清楚。 2、对方说其他公司怎样，一定把话题扯回来，只说本公司合作事宜。20、围魏救赵 1、款不好要时，暂时搁置，但强调 “带款要数 ” 2、做工作消化库存，扩大市场占有率，形成其难以割舍的销售局面。21、因势利导 巧妙施压 1、彼此合作很好，对公司产品很倚重，可以告诉公司的新产品，效果好，销路好，但必须结帐好的单位才允许销售。 2、公司新的促销措施，规定还清货款的单位