2015年营销策略规划

国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 2015年营销策略规划 市场中心 2014年 12月 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 市场环境分析 14年完成情况 一、规划背景 二、 2015年营销策略 三、 2015年规划总结 客户总量提升策略 营销能力提升策略 过程管理能力提升策略 背景小结 15年营销目标 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 市场环境分析 14年完成情况 一、规划背景 二、 2015年营销策略 三、 2015年规划总结 客户总量提升策略 营销能力提升策略 过程管理能力提升策略 背景小结 15年营销目标 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 小结未来趋势同行动态客户需求宏观环境市场环境 宏观环境：物流增速稳中趋缓 前三季度，全国社会物流总额 158.1万亿元，按可比价格计算，同比增长 8.4%，增速较上半年回落 0.3个百分点，较去年同期回落 1.1个百分点。 整体上物流需求增速呈现稳中趋缓的发展态势。 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 小结未来趋势同行动态客户需求宏观环境 l价格杠杆将使原油供给减少 l供大于求成油价暴跌主因 l对国内经济影响利大于弊 l对物流等企业起到积极作用 l截止至 12月 13日，今年共调整油价 17次 ； l除 2月、 4月、 5月、 6月上调外， 其余皆为下降 l其中， 9月份调整次数最多（ 3次）， 皆为下调 l但在 11月后， 油价消费税两度提高。 l短期内不排除国际油价进 一步下探，但从原油生产成 本角度而言，若油价持续走 低， 价格杠杆将使原油供给 减少，从而平衡其市场价格 。 l因此， 预计明年上半年国 际油价将反弹 至 70美元 /桶 至 80美元 /桶区间，并逐步 趋稳。 而中国国内石油油价 预计也会反弹。 2014年国内油价调整情况 市场环境 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 国家政策： 物流业中长期规划 发展重点 小结未来趋势同行动态客户需求宏观环境 对我司的影响： l推动物流企业铺开网点， 延伸到城乡； l电子商务物流受到重视和 推动，电商物流解决方案有 待完善； l资源有限性需要整合升级 ，信息技术亟需提高。 市场环境 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 下降 0.05分 下降 0.02分 从 2014年前三季度 客户反馈的各项满意 度来看， 服务满意度 总体较高 ，但第三季 度略有下降； 价格满意度出现 持续 下降 的趋势； 时效满意度总体较低 ，尤其是在第二季度 。 2014年各项客户满意度 小结未来趋势同行动态客户需求宏观环境市场环境 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 希望能够提高整体的 时效 希望能够在送货前提 前预约，避免客户时 间冲突 希望能够尽量避免午 休时间段送货给客户 ，打扰客户休息，或 至少提前知会客户 按规定摆放货物，不能重 压、轻拿轻放、禁挤压； 雨季做好防湿防漏工作； 避免出现货物丢失； 加固包装，出现问题及时 修复 药品客户用铁笼或打木架 包装 重型货物希望带上托盘， 便于叉车卸货 希望司机能够尽量 协助送货上楼 提高司机的服务意 识，耐心一点 希望司机能够统一 着装，至少整洁 希望按照货物实际 到达的时间通知客户 并签收 中转外发的时候协 调好送货事宜 部分客户希望信息 内容告知货物数量等 ，好提前做好准备安 排 客户反馈的各项需求 小结未来趋势同行动态客户需求宏观环境市场环境 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 定点、定线，有规律 定时、可预测时间 聚集在一定的区域，配送较 便捷 大件货，整车运输，方便快 捷 没有客户的门到门服务 单个物流商解决问题 不定点、不定线，无规则线路 时间不固定，难以预测时间 分散在全国各地，配送困难 散货，小件货，零散且无规则 对单个客户的门到门服务存在 困难 需要多个物流商合作解决问题 转型前 转型后 客户发展趋势：转型升级电商 抓住电商的机遇，应对挑战，为电商客户设计碎片化、网络化、小件化、门到门、一体化 的物流解决方案。 小结未来趋势同行动态客户需求国家政策 医药、皮革、干货市 场等升级转型做电商 市场环境 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 我国网民中农村人口占比 28.6%，规模达 1.77亿。 建议我司加大网络建设以及将业务铺向三四线城市，推动县城最后一公里的发展。 同比增长 12.4% 同比增长 9.7% 2013年我国农村 我司也开始提供供应 链仓储服务。 未来趋势：延伸仓储业 l“ 新仓储 新模式 ” 蚂蚁仓储租赁 1年免费 l百利威物流：打造中国电商第三方仓储物 流航母 l“ 我集大成 你成大器 ” 蚂蚁大成区域仓 储群隆重招商 l京东西北大区正式运营 仓储总面积达 5万 平米 小结未来趋势同行动态客户需求国家政策市场环境 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 l不断上涨的人工成本 l不断升级的产业结构 l不断提升的客户需求 l国家出台的相关政策 l促使物流成本的降低 l促使物流流程的优化 l加快物流的标准化 l提升物流企业竞争力 未来趋势：物流信息系统自动化 自 动 化 小结未来趋势同行动态客户需求国家政策市场环境 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 面临面临 挑战挑战 1 2 3 4 物流需求快速增长、变化 新技术、新管理不断出现 资源环境约束日益加强。 行业竞争日趋激烈 小结未来趋势同行动态客户需求宏观环境市场环境 我司面临的挑战 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 小结未来趋势同行动态客户需求宏观环境 宏观经济 客户需求 同 行 动 态 未 来 趋 势 物流增速稳中趋缓，质量不断提高； 国家政策促进推动物流健康快速发展。 客户需求转型升级电商； 三四线城市（农村）物流需求增加 小件货（快递）需求加速上升 不断完善基础 建设，延伸三 四线城市； 不断融资扩大 规模； 大票货和小票 货促销，节日 促销的冲击 替代品和新进 物流威胁 延伸仓储业； 物流系统信息自 动化； 行业不断兼并整 合 有助于我司刺激我司的客户以 及客户的客户消费增加； 有利于我司的油价等成本控制 ； 但是 资源的限制和各项标准化 也不断给我司带来压力 ，必须 不断提升信息技术能力才能达 到较高标准和信息化； 整体来说对我司等物流发展还 是很比较有利。 l客户需求升级转型做电商， 需求发生改变，我司可抓住机 遇，给予客户提供电商物流解 决方案、行业物流解决措施； l三四线城市的需求增加，为 不断满足客户需求，建议我司 后期铺开三四线城市的网络建 设； l小件货（快递）需求加速上 升，我司的新邦易达产品仍然 有待完善，优势区间有待进一 步鉴定。 l校园物流我司的推广力度不 够大，项目物流有待进一步加 强推广； l同行的大票货和小票货对我 司不同等级的货量区间造成冲 击，建议后期分等级分析货量 对货量促销进行改善； l替代品和新进物流的壮大对 我司造成威胁； l三四线城市的物流竞争逐步 升级激励； 抓住仓储机遇，完善供应链 仓储服务； l不断提高改善我司的物流系 统信息化，降低人工成本和其 他资源成本。 市场环境 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 市场环境分析 14年完成情况 一、规划背景 二、 2015年营销策略 三、 2015年规划总结 客户总量提升策略 营销能力提升策略 过程管理能力提升策略 背景小结 15年营销目标 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 分类 类型 单位 2014 2013 同比走势 策略目标 实际完成 完成率 实际完成 同比 总体类 进港收入 万 259,967 251,295 96.66% - 出港收入 万 121,233 107,042 88.29% 92,226 16.07% 向好 开单票数 万票 312 288 92.34% 247 16.52% 向好 货量 吨 742,210 649,320 87.48% 562,522 15.43% 向好 主营产品 专快线 万 85,449 76,163 89.13% 63,147 20.61% 向好 快线 万 29,641 28,171 95.04% 22,957 22.71% 向好 空运 万 8340.699 6,194 74.26% 7,733 -19.90% 向差 整车 万 8,476 8,089 95.43% 6,403 26.34% 向好 增值产品 增值收入 万 24,764 21,429 86.53% 17,450 22.80% 向好 保价 万 6390.827 5,592 87.50% 4,649 20.28% 向好 包装收入 万 1894.9199 1,459 76.98% 1,340 8.88% 向好 代收货款 万 63,323 41,746 65.93% 47,548 -12.20% 向差 送货费 万 - 10,169 - 7,914 28.49% 向好 客户总量增值收入专快线总业绩14年经营现状 2014年核心 KPI指标完成情况 备注：所有 2014年销售数据来自 NIS-开单明细，截取到 11月数据（下同 ） 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 客户总量增值收入专快线总业绩14年经营现状 销售业绩完成情况 14年公司的整体业绩完成增长 15.9%，华北事业部完成率 101.4%，由于空运处于衰 退期，主要影响华南各事业部，广州呈现 -1.1%的增长 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 客户总量增值收入专快线总业绩14年经营现状 专快线完成情况 专快线 2014年全年完成同比增长 20.4%，专快线整体处于成长的稳定期，将保持持 续稳定的增长 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 快线收入完成情况 客户总量增值收入专快线总业绩14年经营现状 在网点数量不断增多的同时，公司品质也在不断提升，致使线路升级，导致公司的快 线收入不断提升，高于公司的整体销售速度 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 客户总量增值收入专快线总业绩14年经营现状 增值总收入完成情况 在市场中心的主导下，公司大力推动送货费，整体增值收入同比增长 22.7% 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 客户总量增值收入专快线总业绩14年经营现状 2014年客户总数量呈现下降的趋势。客户总数量同比 12年、 13年下降并且差异明 显。分月份看 5-6月客户流失量大并且有逐月下降的趋势 。 客户总数量变动 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 2014年各客户类型整体情况 客户数走势 客户等级 类型 2014年 8月 2014年 9月 2014年 10月 平均值 数量占比 营业额 营业额占比 合计 58,531 57,366 52,374 56,090 - 10,476 - 合计 流失 38,519 38,477 34,133 37,043 66.04% 2,183 20.84% 保有 17,922 18,055 17,033 17,670 31.50% 5,267 50.28% 降级 803 935 1,188 975 1.74% 843 8.05% 升级 1,054 1,022 668 915 1.63% 2,123 20.27% 新增 38,752 37,354 33,485 36,530 65.13% 2,242 21.40% 单位：个、万元 从上表可以看到，公司汽运零担产品的客户，月均新增和流失的 客户数量基本持平，客户数占比在 65%左右；月均流失的营业额 在 2183万元，新增客户营业额在 2242万元，营业额占比在 21% 左右；故而客户数量的提升重点在于新增客户数量的加大以及客 户数量的保有 -多客。 客户总量增值收入专快线总业绩14年经营现状 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 客户总量提升策略 2014年各客户类型整体情况 单位：票、元 从上表可以看到，总体次均消费金额 14年环比 13年增长了 20.83%，而这些在合作的客户， 月均的发货频次基本在 13年至 14年间基本维持不变，故而要提高客均业绩，重点在于次均 营业额的提升 -多买。 客户发货频次表 客户等 级 客均发货票数 票均营业额 均方收入 单个客户月均发货 频次 次均营业额 2013 2014 2013 2014 2013 2014 2013 2014 2013 2014 虾米 1.95 1.91 260.47 284.06 372.45 394.55 1.63 1.59 313 343 乌铁 15.7 15.1 416.60 437.31 353.30 359.60 7.98 7.55 821 874 黄铜 48.6 51.5 368.01 360.77 334.56 334.28 13.45 12.90 1,330 1,440 白银 184.0 228.5 356.61 306.09 300.33 298.54 19.54 19.12 3,359 3,657 黄金 520.2 610.5 331.99 288.12 253.48 285.70 21.35 21.50 8,088 8,182 铂金 1089.0 992.0 309.24 347.30 275.73 264.93 22.56 22.02 14,929 15,649 钻石 1384.3 2058.1 369.31 312.33 278.25 295.93 24.54 24.78 20,833 25,946 总计 3.94 4.73 315.75 320.59 334.81 338.92 2.03 2.04 614.38 742.38 客户总量增值收入专快线总业绩14年经营现状 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 客户总量提升策略 2014年各客户类型整体情况 单位：票、元 从上表可以看到，总体次均消费金额 14年环比 13年增长了 20.83%，而这些在合作的客户， 月均的发货频次基本在 13年至 14年间基本维持不变，故而要提高客均业绩，重点在于次均 营业额的提升 -多买。 客户总量增值收入专快线总业绩14年经营现状 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 大客户品质 客户总量提升策略 客户总量增值收入专快线总业绩14年经营现状 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 市场环境分析 14年完成情况及异常点 一、规划背景 二、 2015年营销策略 三、 2015年规划总结 客户总量提升策略 营销能力提升策略 过程管理能力提升策略 背景小结 15年营销目标 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 客户总量总业绩14年策略目标 事业部 2015年策略目标总计 实际完成 网点数量 点均 环比增长 2014年实际 118,687 506 20.40 自然增长测算结果 132,257 506 22.73 11.40% 低收入部门提升（ 140 个） 3,960 1,000 策略目标合计 137,217 506 23.58 15.61% 家居五包项目 1,000 平台入仓新增 2,000 渠道拓展 1,000 KA级客户开发 2,000 奋斗目标合计 143,217 506 24.61 20.67% 备注：这里策略目标对比之前预算汇报的 138000万元，少了 783万，主要由于之前预算 时测算 14年 9月及 10月预估的策略目标与实际的相差太大，导致最终与各事业部负责人 签字确认的为策略目标合计为 137217万元，奋斗目标合计为 143217万元。 单位：万元 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 客户总量总业绩14年策略目标 单位：个 2015年客户数量目标表 策略目标 14年近三月平均 必达目标 增长率 奋斗目标 总体 54403 62012 13.99% 63030 钻石客户 5 7 40.00% 10 铂金客户 18 20 11.11% 25 黄金客户 46 53 15.22% 60 白银客户 224 268 19.64% 285 黄铜客户 1,302 1,482 13.82% 1,550 乌铁客户 1,332 1,502 12.76% 1,600 虾米客户 51,476 58,680 13.99% 59,500 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 市场环境分析 14年完成情况及异常点 一、规划背景 二、 2015年营销策略 三、 2015年规划总结 客户总量提升策略 营销能力提升策略 过程管理能力提升策略 背景小结 15年营销目标 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 小结 整体上物流需求增速呈现稳中趋缓的发展态势，质量不断提升 ； 政策向好，国家推动促进物流健康快速发展； 国家政策和客户需求都朝着电商物流、农村物流、以及高科技 信息方向推动； 同行竞争激烈，不断通过建设网点和融资等渠道扩张规模；新 进入者和替代品带来威胁； 后期趋势主要以兼并发展，建立新兴服务为主。 内部应对策略内部存在问题外部应对策略外部环境2014年小结 外部环境 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 应对策略 开展全员调研，调动公司全体人员了解分析最新动态资讯； 加强对市场的监控，与第三方咨询公司合作，制定战略方针； 每季度对同行进行暗访，了解同行的动态策略； 每季度对客户的需求，满意度进行 测评，了解客户需求和建 议； 每周每月展开市场信息的收集汇总分析和分享，针对行业、同 行、客户和公司自己全面分析，制定战略。 外部环境 内部应对策略内部存在问题外部应对策略外部环境2014年小结 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 小结 总体业绩达标率不到 90%，同比增长速度在 15%； 目前公司公布价水平处于行业类第二梯队，但是网络覆盖率、时效达成率有待进 一步提升； 新增客户能力较强，但是保有客户的能力较弱，基本上月新增的客户数与月流失 的客户数量以及营业额基本持平，导致客户总量下跌； 客户单次消费的金额同比 14年增长 20.83%，但是客户购买频次基本持平； 14年针对大客户，我们设置和完善了客户服务经理、驻仓人员，取得一定的成效 ，但是客户品质仍然有较大的提升空间； 内部小结 内部应对策略内部小结外部应对策略外部环境2014年小结 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 应对策略 客户服务能力提升： 多客多买和多来战略，从线上和线下引流客户， 通过各项活动吸引客户与我司合作； 营销能力提升： 1、提升区域营销能力和行业营销能力； 2、掌握调研的知识和技能，分析区域和行业客户的特点； 3、有针对性地对不同区域实施不同的活动方案； 4、制定行业客户解决方案 销售过程管理能力提升： 通过制定核心指标监控体系，利用 6X5工具 进行管理技能的提升。 内部应对策略 内部应对策略内部小结外部应对策略外部环境2014年小结 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 市场环境分析 14年完成情况及异常点 一、规划背景 二、 2015年营销策略 三、 2015年规划总结 客户总量提升策略 营销能力提升策略 过程管理能力提升策略 背景小结 15年营销目标 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 多客策略 -汇总表 ： 渠 道 策略 目标 责任部门 客户对象 虾米 钨铁 黄铜 白银 黄金 铂金 钻石 线 上 慧聪网、一号店新平台上线联合大促 提升销售 1000万，提升客户个 数：每月引入新客户个数： 500 个，合计新增 5000个 电子商务部 阿里、慧聪、一号店等合作平台营销活动 电子商务部 搜索引擎优化 电子商务部 微信、网通等自有平台营销能力提升 提升客户个数：每月引入新客户个数 1000个。 电子商务部 56物流节营销活动 引流客户个数 600个 电子商务部 94阿里采购节营销活动 引流客户个数 200个 电子商务部 线 下 客户的运营 新增客户 4个，总体客 户达到 9个以上 KA客户部 客户转介绍 月新增客户数 500个，合计新增 5000个，提升销售额 1500万 客户服务部 全员营销 月新增客户 10个， 15年总计新增 110个 市场推广部 综 合 双 11活动筹备 新增企业电商客户 120个， 11月 销售环比 10月增长（新客户引 流及老客户深挖）： 750万 电子商务部 新品（入仓、五包）产品的包装与推广 每月新增黄铜级别以上客户 50个，年总计 500个 产品与价格管理部 年后、 618发货抽奖活动 每次抽奖活动新增客户 1000个 市场推广部 备注：合计一年新增 13000个客户 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多客策略： 线上 -慧聪网平台推广 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 主要方面 9 10 11 12 2014年 2015年 合作范围及 流程梳理 价格及合同 确认 客户引入营 销活动 9.10确定 合作平台 11.1对接流程 确认 10.05确定合作模式 及范围 10.27合同签署 12.31 2015年规划 12.15上线大促活动 配合部门 客户管理部 产品与价格管理部 运营标准管理部 行政部 法务部 一线营业部 各事业部营销部 信息管理中心 9.20合同初审 经营办公室 11.27业务对接配合 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 增加会员制模块与营销模块能提高用户粘性与销售额，对基础功能优化，提高用户体 验度； SEO功能，后台可调整关键字，加大搜索曝光度； 多客策略： 线上 -EC平台上线及推广 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 1、项目状态： 2014年 8月因没与旧供应商中视联动达成达成商务合作补充合同，结束合作。并在 9月份开始与新供应商进行相关洽谈，到 11月份新的 EC项目重新开始。 2、最新进展： 截止到 12月，先后收到新供应商的 EC原型与效果图，我方对这些内容进行评审并向 对方提出反馈意见，但从对方提交出的页面与原型当中漏洞过多，无法采用这种非当面的沟通方式 ，针对此问题，要求供应商来我司当面洽谈需求，以便推进项目进展，截目前目前为止供应商没能 回复到具体来我司时间。 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多客策略：线上 -阿里 56节推广 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 阿里 56节推广计划 序号 事项 实施步骤 完成时间 责任人 协助部门 1 阿里活动资源协调及 策划 1、联合阿里进行阿里外部资源协 调广告投放等事项； 2、进行活动方案策划； 2015-4-10 刘晓丽 2 活动内部操作流程培 训 1、 56活动订单操作宣传、培训； 2、 56活动方案宣传、培训活动注 意事项及推广技巧。 2015-4-30 刘晓丽 经营办、客户服务中心、各 事业部 3 活动内外部宣传推广 1、活动内部多渠道宣传、培训； 2、活动外部渠道宣传、引流（网 络营销） 2015-5-6 冯彬 经营办、市场推广部 4 引流客户开发 1、引流客户统计、下发并建立客 户开发过程管理表； 2、联合客户服务部进行引流客户 开发； 3、客户开发过程中开发需求支持 与协调。 长期 刘晓丽 客户服务中心 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 阿里 94采购节推广计划 序号 事项 实施步骤 完成时间 责任人 协助部门 1 阿里活动资源协调及策划 1、联合阿里进行阿里外部资源协 调广告投放等事项； 2、进行活动方案策划； 2015-8-10 刘晓丽 2 活动内部操作流程培训 1、 94活动订单操作宣传、培训； 2、 94活动方案宣传、培训活动注 意事项及推广技巧。 2015-8-30 刘晓丽 经营办、客户服务中心、各事业部 3 活动内外部宣传推广 1、活动内部多渠道宣传、培训； 2、活动外部渠道宣传、引流（网 络营销） 2015-9-6 冯彬 经营办、市场推广部 4 引流客户开发 1、引流客户统计、下发并建立客 户开发过程管理表； 2、联合客户服务部进行引流客户 开发； 3、客户开发过程中开发需求支持 与协调。 长期 刘晓丽 客户服务中心 多客策略： 线上 -阿里 94采购节推广 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多客策略： 线下 -KA客户运营 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 从服饰等行业延伸至 拓展家居用品 、酒店 、餐饮等行业 家居用品： 灯具、餐具 卫浴、 装饰材料 等 酒店、餐饮、食 品、日化、 医疗 保健 2、连锁店经营模式领域开发1、传统行业客户开发渠道 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多客策略： 线下 -KA客户运营 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 4 、新领域拓展 3、总部总签约开发 目前在华外资企业或国内大型企业，在 国内不同城市投资建厂或设仓库 一般物流由物流总部统筹管理 通过对物流总部的开发达到全国性一盘 棋合作。 类型：国美、苏宁、联想、华为 在华 外资 500强企业 电商类合作模式 家具五包 RDC模式的仓储 运输一体化业务 等新业务类型 政府活动、特殊应急保 障等物流需求 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多客策略： 线下 -客户转介绍 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 对象 目标 资源需求 主导部门 责任部门 引流虾米、乌铁、黄铜、 白银、黄金层级的新客户 月新增 客户数 500个， 提升销售额 1500万 1、人员支持： 1）需要市场中心协助整理公司承 运货物中处于商品构架组成环节的客户明细， 2 ）需要公司全体人员参与推送信息的转发。 2、政策支持： 1）对于转介绍客户的客户给予一 定的运费优惠或者现金奖励预提成本。 3、保障要求： 1）建立专门项目小组。 2）对转 客户试运的运输效率保障 3）及时建立奖励机制 与奖金发放 客户服务部 客户服务部 同物流，同成长分享推广计划 序号 事项 实施步骤 完成时间 责任人 协助部门 1 制定活动方案。 1、成立方案小组，商定具体活动名称等事项；2、进行活动方案策划； 2015-4-10 刘杨芳 2 对相关人员培训 1、对参与活动的各小区领导进行活动前的培训；2、对营业部门经理培训注意事项及推广技巧。 2015-4-30 刘杨芳 经营办、客户服务中心、各事业 部 3 收集整理目标客户名单 1、根据客户名单分别联系部门经理协助 2、联合企业文化部制定相应的宣传彩页、发送单张配送到营业部门 2015-5-6 刘杨芳 企业文化部、各事业部 4 制定宣传单张以及发放 1、联合市场中心整理收集整理公司现有客户中处于成型商品中端的客商名单并筛选有效部分对客户进行电话访问 。 长期 刘杨芳 客户服务中心 5 发放奖励与循环改善 1，对转介绍客户的客户及时下发奖金或优惠券； 2，及时搜集销售人员推广活动方案中的问题并及时改善。 长期 刘杨芳 财务管理中心、客户服务中心、 各事业部 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多客策略： 综合 -双 11筹备活动 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 双十一推广计划 序号 事项 实施步骤 完成时间 责任人 协助部门 1 五包产品推广 1、产品包装后进行一轮线上、线下大型推广； 2、网络营销及客户拜访； 3、相关会议营销。 2015-9-30 吴宇潞 市场推广部 、产品与价格管理部 2 客户摸底 1、结合历史数据，组织客户拜访活动； 2、联合经营办、事业部营销部进行客户拜访，完成客 户双十一期间货量摸底； 2015-10-10 林森澎 经营办、各事业部营销部 3 保障方案及应 急处理机制建 立 1、联合运管、经营办、事业部营销部、操作中心制定 双十一运作保障方案； 2、事业部根据客户实际情况申请资源支持、由经营办 主导资源协调； 3、双十一期间运作保障及应急处理机制培训模拟。 2015-10-10 余福星 运营管理中心、车 队管理中心、客户 服务中心、操作中 心 4 宣传推广及客户开发 1、进行线下客户拜访、线上网络营销进行客户开发；2、会议营销进行保障方案宣传，现场签订意向协议。 2015-10-20 冯彬 市场推广部 5 现场执行情况监控 1、双十一期间，公司高层拜访客户，为客户助威； 2、双十一期间公司高层领导去一线，为部门解决问题 ； 3、建立数据实时通报机制，进行货量预警及异常实时 监控。 2015-11-15 袁雷 全公司总监级以上人员、企业文化部 6 异常总结及活动评估 1、双十一活动结束后，客户运作保障； 2、送货上楼、上门、五包等异常处理、快速理赔； 3、针对双十一期间出现的问题进行总结，召集相关部 门进行改善。 2015-11-25 刘晓丽 董事办、经营办、各事业部 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 2014.12-2015.04 1、产品正式上市、产品正式上市 2、客户导入试运营、客户导入试运营 3、产品运营梳理、产品运营梳理 2015.05-2015.12 1、客户批量导入 2、市场宣传扩大 3、产品运营保障 2016.01-2016.12 1、市场客户稳定 2、产品知名度提升 3、产品运营稳定 2017.01-持续 1、产品市场逐年扩增 2、产品成为行业领先 3、产品运营稳定 导入期 成熟期成长期 发展期 多客策略： 综合 -新品产品的包装与推广 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 l新邦家居五包 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多客策略： 综合 -新品产品的包装与推广 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 市场调研 产品确立 产品运营 内外推广 客户管理 完成时间轴 2014.3.31 2015.5.31 2015.6.30 2015.07-30 常规 1.详细的市场调 研（同行、市场 ） 2.产品评估，公 司可操作的程度 评估 1.完成产品包装： 服务内容、价格、 优势确立 1.正式投入运营 2.操作流程培训 ，内部业务知识 培训、宣导 1.进行大范围外 部推广 2.大批量引入客 户 1.日常客户管理 2.大客户流失预 警及风险规范 l平台入仓 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 送货费走势 说明：汽运产品送货费及送货率均在 14年 11月份达到了峰值，送货费收入突破了 1100万元 ，送货率突破了 56%。 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 上楼费走势 说明：汽运产品上楼费及上楼率均在 14年 11月份达到了峰值，上楼费收入突破了 220万元， 同比去年 11月，增长速度为 509%；上楼率突破了 12%，同比去年 11月份，增长速度 133% 。 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 部分线路送货率与上楼率展示 从上表可以看到，总体次均消费金额 14年环比 13年增长了 20.83%，而这些在合作的客户， 月均的发货频次基本在 13年至 14年间基本维持不变，故而要提高客均业绩，重点在于次均 营业额的提升 -多买。 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 客户总量提升策略 多买策略：线下 +综合 多买 (次 均营业 额由 目 前 742 元 增长 到 15年 12月 的 800元 ） 渠道 策略 目标 责任部门 客户对象 虾 米 钨 铁 黄 铜 白 银 黄 金 铂 金 钻 石 线下 保营比提升 保价收入达成 7200万元， 环比 14年增长 17.1% 保险服务部 上楼费提升 年度上楼费收入达到2000万元； 产品与价格管理部 送货费提升 送货率由目前的 55%，提升到 60% 产品与价格管理部 线路产品增值产品捆绑销售 将 puma试行区域的送货率提升到 60%以上 产品与价格管理部 综合 线路升级 偏线升级 32条操作线路，转 换 6万票；快线升级，按照年 度策略升级 43条，含合资支 撑快线升级共 65条。 线路规划部 重点线路推广 重点线路日均货量（方）环 比 14年第四季度提升 5% 线路规划部 新邦易达产品包装与推广 新邦易达的票数占比提升 5% 市场推广部 多来策略多买策略多客策略 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多买策略：线下 -保营比提升 保营比提升 计划 序 号 事项 实施步骤 完成时间 责任人 协助部门 1 行业保价分析 1、分 行业进行 客户群体分析； 2、各货量 等级保营比分析 ； 3、保营比与赔营比关联分析； 2015-3-31 张美玲 信息管理中 心、运营管 理中心 2 保价收费标准 调整 1、了解同行 的保价政策； 2、最低保价费率的调整； 3、分行业制定保价费率标准； 2015-3-20 汪郑岗 客户服务中心 3 保价提升氛围 营造 1、将通融赔付的权限与保营比的高级进行关联； 2、通过 PK、评比等形式提升内部保价利润的意识； 3、针对保营比低的区域进行针对性的提升； 长期 张美玲 经营办公室 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多买策略： 线下 -上楼费提升计划 上楼费提升计划 序 号 事项 实施步骤 完成时间 责任人 协助部门 1 上楼业务分析 1、分行业及货物流向进行客户群体分析； 2、各货量等级上楼率分析； 3、了解劳务费的支出分析； 4、上楼业务的始发及到达区域的分析； 2015-1-31 汪郑岗 信息管理中 心、运营管 理中心 2 分行业制定上 楼业务收费标 准 1、了解同行的上楼政策，重点了解家居行业（床垫、家电等 ）； 2、目前床垫、家电行业上楼费实收情况分析； 3、修订上楼业务收费标准； 2015-4-30 孙剑 客户服务中心 3 产品捆绑销售 1、以线路维度分析各线路的上楼率； 2、选定与 “ 五包 ” 产品相切合的到达城市，进行重点推广； 3、针对上楼率低的线路，可以采取全包价格的形式进行让利 促销； 长期 汪郑岗 财务管理中 心 4 上楼业务收费 标准的落地监 控 1、每周定期排查系统控制规则，一周至少一次； 2、市场走访，收集市场、客户及内部员工对上楼业务的意见 和建议，一周至少一次。 长期 孙剑 经营办公室 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 送货费提升计划 序号 事项 实施步骤 完成时间 责任人 协助部门 1 送货收费标准的调整 与培训 1、送货业务始发及到达客户群体的分析； 2、各产品线路的送货率分析； 3、接送货客户区域分布的收集分析； 4、送货业务货量等级的分析； 5、征集各事业部负责人对新标准的意见和建议； 6、送货业务收费标准的培训及展业指导； 2015-3- 31 汪郑岗 信息管理中心、 puma 管理部 2 客户协议送货标准的 调整与培训 1、现有送货费协议客户的分析；2、送货费协议标准的培训； 2014-12-31 汪郑岗 客户服务中心 3 现有送货费协议客户 实收率提升 1、结合协议到期客户，联合推动提升；2、提高各事业部负责人的重视程度； 长期 施伟健 经营办、客户服务部 4 小票货全包推行 1、各产品货量等级分析； 2、小票货产品集中行业、区域、客户需求分析； 3、小票货产品的市场推广 ； 4、与线路进行捆绑，重点推广 puma服务中心所在 城市及 “ 家居五包 ” 产品的到达城市； 2015-3- 31 汪郑岗 经营办、市场推广部 5 送货业务收费标准的 落地监控 1、每周定期排查系统控制规则，一周至少一次； 2、市场走访，收集市场、客户及内部员工对送货业 务的意见和建议，一周至少一次。 长期 孙剑 经营办公室 多买策略： 线下 -送货费提升计划 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多买策略： 线下 -线路产品 +增值产品捆绑销售 始发城市 送货率 江门 36.78% 常州 39.70% 中山 40.84% 深圳 44.59% 东莞 44.60% 惠州 47.82% 青岛 49.87% 广州 54.24% 始发站 目的站 送货率 深圳 成都 23.77% 东莞 广州 37.18% 深圳 广州 45.02% 佛山 广州 45.98% 佛山 深圳 48.64% 广州 广州 52.26% 上海 广州 55.87% 1、分析城际产品 “ 送货一口价 ” ，提升城际产品送货率 2、结合东莞 -广州、深圳 -广州等城际线路线路推广公司送货，提升华南城际产品送货率 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 产品全包模式推广 序号 事项 实施步骤 完成时间 责任人 协助部门 1 产品全包报价模式制定 2015年 4月份前，以公司现有线 路为基础，根据各线路的收费标 准，分货量等级及特殊产品类别 ，分别整理各等级客户 “ 自提一 口价 “ 、 ” 送货一口价 “ 和 ” 上 楼一口价 “ 的报价模式 2015-3-31 汪郑岗 成本管理部 2 产品全包报价模式内部培训 推广 2015年 4月做好营业部 “ 产品全包报价模式 ” 宣导和培训； 2014-4-30 汪郑岗 培训与人才发展 部 3 联合推广 5月份后开始推广，联合客户服 务部、 KA客户部推广协议客户 签订报价 长期 汪郑岗 客户服务部、 KA客户部 多买策略： 综合 -新邦易达产品包装与推广 多来策略多买策略多客策略客户总量提升策略 核心价值观：创新 诚信 责任 共赢 国家 AAAAA级物流企业 4008-000-222 多买策略： 综合 -线路升级 线路规划类型分类结果汇总 总结： 1、年度策略规划指不考虑 200合资网点线路规划，规划开通 38条线路，升级 43条为快线。 2、合资支撑规划为 200合资网点线路规划，在年度策略规划基础新增线路 16条，升级 22条为快线 。 线路类型 合计 3月