(学员版本)160504合肥市场战略拓展与物业管理招投标实务及投标方案编制

单位名称：深圳房地产和物业管理进修学院 （全国房地产业深圳培训中心） 成立时间： 1990年 7月 培训学员： 30余万人次 全国首家房地产和物业管理专业培训机构 住房和城乡建设部培训基地 国土资源部干部教育培训中心深圳基地 全国建设类一级培训机构 全国物业管理三十周年突出贡献奖 2016年 5月合肥 主讲人：陈国光 物业管理招投标实务 及投标方案编制 个人简介 专业资格： l从事物业管理 14年 l国家注册物业管理师 l深圳 市 政府采购评标专家 l深圳 市 住建局评标 专家 l深圳市物业管理进修学院兼职讲师 教育背景： 本 科： 深圳大学 机电工程 研究生： 湖南大学 软件工程 电话：姓名： 陈国光 单位： 中航物业管理有限公司 职务： 商务发展部总 监 目录 Part1.物业管理市场战略规划及发展 part2.物业市场拓展组织能力的提升与培养 part3.招标政策应用 part4.投标基础要点 part5.投标技巧应用 part6.投标文件编写 市场战略规划 市场营销策略 市场环境分析 城市群建设 有望 撬动 超过万亿元规模 的基建 投入 ，带来巨大的物业市场空 间 应 进一步对重点城市的目标市场进行 梳理 ，判断在核心城市是否存在市场 空白， 在匹配公司战略的前提 下，判 断是否 要 寻求市场拓展 机会 随着国家对经济发展空间格局的优化，自贸区、一带一路、 城市群 等区域布局逐 渐明朗，在空间格局优化的建设中，对各产业的带动作用明显， 尤其是未来将形 成的五大城市群的 布局 Part1-物业管理市场战略规划及发展 -市场环境分析 市场环境分析 市场战略规划 市场营销策略 宏观市场 经营规模 ： 在管面积均值超过 1700万平米 ,未来 3年 物业管理市场规模容量将 新增 35亿平方米 2014年，百强企业在管项目总建筑面积均值为 1749 万平方米， 同比增长 15.7%，在管项目数量均值为 94个， 较上年增加 9个，同比增长 10.9% 2011-2014年百强企业服务规模变化 2014年全国各类物业竣工面积及企业管理业态对比 业态分析： 百强企业 居住物业服务在管面积均值为 1105.3万平方米，同比增长 13.7%，仍是百强企业最主要 的物业服务类型； 百强企业 商业物业和办公物业在管面积 分别为 148.7 万平方米和 271.1万平方米， 同比增长 18.6%和 17.3% Part1-物业管理市场战略规划及发展 -市场环境分析 市场环境分析 市场战略规划 市场营销策略 百 强分析 2015年上市物业公司 浙江开元物业 珠海丹田物业 上海夏威颐和物业 兰州众成义力物业 江苏欧祥物业 江苏创美物业 太仓华顺物业 徐州宝润物业 开平宜居物业 巴州兴鸿博物业 上海伟煌物业 平江阳光物业 河南优顺物业 p2015年已 有 13家物业公司在北京新三板和上海股交所 挂牌 p主要为中小型物业公司 p旨在借助资本市场的融资和价值重估，来开拓新的业务领域 13家公司上市 绿城物业计划上市： u绿城物业已成立专门的上市筹备小组，为上市做冲刺准备 u绿城物业 2014年的营业收入 24亿，在其盈利结构里，纯粹的物业 服务收费是 60%， 40%为顾问咨询等其他收入，净利润约有 7%-8% 。绿城物业目前约有 75%的项目是非绿城项目。 资料来源：行业交流论坛、绿城物业高层媒体采访整理 市场环境分析 市场战略规划 市场营销策略 百 强分析 Part1-物业管理市场战略规划及发展 -市场环境分析 用工环境 2015年 9月末，人力资源 和社会保障部发布全国各地区月最低工资、小时最低工资标准调整 情况。最低工资标准逐年上调，各物业服务公司用工成本日益上升。 数据来源：人力资源和社保局 小时 最低工资标准上调 p 北京以每小时 18.7元居首 位 ；天津和深圳以 18.5元 位列次 席 p 10个城市公司所在地区都 上调了小时工资标准，调 整幅度平均为 11%， 月最低工资标准上调 p 深圳 以每月 2030元跃居首 位；上海以 2020元位列次 席 p 10个城市公司所在地区全部 上调了月工资标准，调整幅 度平均为 12%， Part1-物业管理市场战略规划及发展 -市场环境分析 市场环境分析 市场战略规划 市场营销策略 战略？ 战术？ 市场环境分析 市场战略规划 市场营销策略 Part1-物业管理市场战略规划及发展 -市场战略规划 自有物业为主 对外拓展为辅 自有物业为辅助 对外拓展为主 只做自有物业 全部对外拓展 战略： 做大？ 做强？ 市场环境分析 市场战略规划 市场营销策略 Part1-物业管理市场战略规划及发展 -市场战略规划 战略战略 定位定位 举例举例 需求 的差异 性 一个有效的市场细分，首先是各细分 市场之间体现需求差异性，同一细分市场内 需求差异最小，对相似的营销策略有相似的 反应，不同细分市场间需求差异最大。 行动 的可能性 企业现有资源能确保为 细分市场提供迎合主体需要 的产品或服务 足量性 细分出来的市场，其容量或 规 模要 大到足以使企业获利 可达到性 细分出来的市场应是企 业营销活动能够抵达的，亦 即是企业通过努力能够使产 品进入并对顾客施加影响的 市场 可衡量性 细分出来的市场 不仅范围明确，而且对 其容量大小也能大致 做 出量化 的 判断 一、市场细分原则一、市场细分原则 市场环境分析 市场战略规划 市场营销策略 Part1-物业管理市场战略规划及发展 -市场营销策略 推广资料作用：统一品牌推广，提高推广效率。 企业宣传画册 企业宣传短片 企业简介 PPT 企业 LOGO饰 品 各类业态推介 书 企业内部刊物 企业网站 自媒体传播 七、企业品牌建立 市场环境分析 市场战略规划 市场营销策略 Part1-物业管理市场战略规划及发展 -市场营销策略 人员推销 公关 广告 销售促进 上门推介 销售展示 销售会议 实地拜访 参加投标 新闻报道 专业研讨会 赞助公益活动 标识宣传 公司期刊 演讲 出版 组织活动 年度报告 张贴画 报刊广告 宣传手册 电视广告 广播广告 路牌广告 终端广告 店面广告 网络广告 交易会 展览会 样品试用 以旧换新 赠货券 奖金与礼品 折扣 抽奖、奖券 搭配商品 八、企业品牌推广方式 市场环境分析 市场战略规划 市场营销策略 Part1-物业管理市场战略规划及发展 -市场营销策略 目录 Part1.物业管理市场战略规划及发展 part2.物业市场拓展组织能力的提升与培养 part3.招标政策应用 part4.投标基础要点 part5.投标技巧应用 part6.投标文件编写 市场渠道拓展 客户管理 市场团队建设 外部关系 市场拓展部职能 强化管理职能、业务职能，实现统筹均衡平衡。 目标 市场拓展及项目续签跟踪（提价） 客户信息收集及跟踪 竞争对手信息收集 大客户关系管理职能。 对城市公司 市场拓展进行督导； 新业务市场延展职能（ 战略 合作、整合并购、跨界 收购 ）； Part2-物业市场拓展组织能力的提升与培养 -市场团队建设 背景 市场团队职能 市场团队架构及职责 市场团队配置 市场能力提升 能力模型 核心能力 是 公司 全员应该具备的 关键行为 专业能力 是 不 同 职能所特有 的行为要求， 它是该职能获 取成功的关键 所在 领导力 是指 管理人员需 要具备的关 键行为，它 与 管理 层级 有关， 而与 职能关联性 弱 领导力 （ Leadership） 专业能力 （ Functional Competency） 核心能力（ General Competency） 高层级低 能力组合 以核心能力、专业能力和领导力为核心的企业员工能力模型 Part2-物业市场拓展组织能力的提升与培养 -市场团队建设 市场团队职能 市场团队架构及职责 市场团队配置 市场能力提升 1.市场拓展人员专业能力的培养 三步曲 提升个人 的专业能 力 A.摸索 积累 C.创新超越 B.深入钻研 p 先行思考摸索、主 动沟通、不断优化 、杜绝应付，不断 积累 案例 p 学习应用新战略、 新理念、新模式、 新方法 p 关注热点、研究 难点、专项突破 ，提升专业能力 Part2-物业市场拓展组织能力的提升与培养 -市场团队建设 市场团队职能 市场团队架构及职责 市场团队配置 市场能力提升 2.市场拓展人员基础知识的学习 熟悉公司管理项目情况、 实力情况（ 财务、荣誉、 人才技术方面）等 学习行业发展历史及物业 管理各主要业务基础知识 （通过书籍、杂志） 关注市场动态，包括市场 招标运作方式（政府采 购、企业招标等相关途径 ） A.公司自身 B.行业发展 C.市场动态 了解竞争对手公司实力、 管理特色、重点项目等信 息 学习物业管理条例、招投 标法、政府采购法等相关 法律法规 熟悉以往各类市场拓展经 典案例 E.竞争对手 D.法律法规F.经典案例 Part2-物业市场拓展组织能力的提升与培养 -市场团队建设 市场团队职能 市场团队架构及职责 市场团队配置 市场能力提升 3.个人市场素质的培养 “ 知天时，善沟通 ” 着重做好前期沟通，做 到会听、会讲、会引 导、会介入、会判断、 会把握。 适度授权 知天时 实时关注大政方针，预 判市场拓展的方向 ；及 时 反应，及时布局，抢 占先机 ；起 到 “ 顺水推 舟 ” 的 效果。 善沟通 Part2-物业市场拓展组织能力的提升与培养 -市场团队建设 市场团队职能 市场团队架构及职责 市场团队配置 市场能力提升 三、市场信息平台的四个模块三、市场信息平台的四个模块 01 02 行业市场动态 信息库 项目信息收 集平台 03 04 竞争对手数 据库 自身项目管 理数据库 紧握节奏 抢占先机 知彼 知己 Part2-物业市场拓展组织能力的提升与培养 -市场拓展渠道 市场团队建设 市场渠道拓展 客户管理 外部关系 2.项目信息收集平台 抢占先机 明确物业概况如建筑面 积、使用功能、使用单位 等。 客户推荐 市场调研 员工介绍 采购网站查询 企业门户浏览 公共媒体阅览 项目信息 收集平台 p搭建项目信息收集平台，广泛收集各类市场项目信 息。 Part2-物业市场拓展组织能力的提升与培养 -市场拓展渠道 市场团队建设 市场渠道拓展 客户管理 外部关系 在管客户 信息意见收集 主动 收集 被动接 收 媒介曝光 客户 反映 不定期电 话沟通 定期拜访 大客户联 谊活动 Text in here Text in here Text in here 客户客户 意见意见 调查问卷 Part2-物业市场拓展组织能力的提升与培养 -客户管理 市场团队建设 市场渠道拓展 客户管理 外部关系 三类 二类 一类 反馈到项目部 反馈到城市 公司 反馈到公司 领导班子 大客户建设性大客户建设性 意见意见 大大 客户需求客户需求 大客户抱怨大客户抱怨 大客户意见 日常反馈 通过客户意见管 理系统及时将意 见按分级标准反 馈到责任部门 大客户意见 定期汇报 每月一次定 期向公司领 导班子做 专题汇报 客户意见反馈 客户意见 评估分类 客户意见的评估与反馈 Part2-物业市场拓展组织能力的提升与培养 -客户管理 市场团队建设 市场渠道拓展 客户管理 外部关系 目录 Part1.物业管理市场战略规划及发展 part2.物业市场拓展组织能力的提升与培养 part3.招标政策应用 part4.投标基础要点 part5.投标技巧应用 part6.投标文件编写 住建局规定与政策 商务标应用研究 技术 标应用 研究 踏勘 政府采购规定政策 市场政策法规 1、政府向社会力量购买公共文化服务 、政府向社会力量购买公共文化服务 关于做好政府向 社会力量购买公共 文化服务工作意见 影响评估影响评估 p 5月 5日，国务院办公厅转发文化部等部门 关于做好政府向 社会力量购买公共文化服务工作意见 。 p 发挥市场在文化资源配置中的积极作用， 推进政府向社会力 量购买公共文化服务与培育社会化公共文化服务力量 。 p 范围包含公共文化体育设施的运营和管理，主要为公共图书 馆、美术馆、博物馆、剧场（院）、体育设施等的运营管 理。 p 基于该意见， 未来政府产权所有的公共体育场馆、美术馆、 博物馆、剧场（院）的运营管理业务的市场供给量有望大幅 增加 ，服务需求将更加多样化，潜在市场机会较大。 part3 招标政策应用 -市场政策法规 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 3、清理和规范招投标有关规定、清理和规范招投标有关规定 p 2015年 4月 27日，国家发展改革委、工业和信息化部、住房城乡 建设部、交通运输部、水利部、商务部、国务院法制办等七部门 日前联合印发 关于建立清理和规范招标投标有关规定长效机制 的意见 。 建立清理和规范招标建立清理和规范招标 标有关规定长效机制标有关规定长效机制 相关规定 意见严禁地方和部门以 “ 红头文件 ” 设置行政许可 ，限制市场竞争，以及违法实施行业保护 和地区封锁，禁止政府违法干预市场活动，并从约束政府权力、方便市场主体的角度，强化 了相关要求。 意见要求，各地方、各有关部门要尽快建立招标投标规定清理和规范长效机制并组织实施。 影响评估 p 目前， 天津市已 于 2015年 5月份 废除三个政府采购类规范性文件，并取消政府招标具有当地 倾向性的评分项 。 未来 在部分地方保护主义较强的 区域 有机会 实现 突破。 part3 招标政策应用 -市场政策法规 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 4、多地改革招标文件模板、多地改革招标文件模板 27 北京北京 深圳深圳 天津天津 p 6月，中央政府采购中心发布两份物业服务招标文件范本并邀请供应商对此 提出意见建议。 方案一是针对服务方案部分采用暗标评审， 适用于采购单 位物业服务要求不完备的情况； 方案二是针对服务方案部分以承诺响应为 准 ，无须展开描述具体方案，拟适用于采购单位需求比较全面的情况。 p 5月份，深圳政府采购中心发布了招标文件新模板，该模板以评定分离为 基础，对评分标准的内容进行严格限定 ， 不建议设置 注册资本金、资产总 额、营业收入、从业人员、纳税额、业绩和奖项等供应商的规模条件。 p 5月， 天津市政府采购招标取消当地化倾向性评分项 ，如此前常有 投标人在当地注册得 3分；外地公司注册分公司得 2分；外地公司 设立办事机构得 1分。 27 影响评估影响评估 上述招标文件模板的变革，核心是降低竞争门槛，削减业主话语权 ，促使市场充分竞争，预计将有更多区域实行类似改革。此类变革 ，将降低中小型企业参与竞争的门槛 ，且 将对大型物业公司固有的 市场造成巨大冲击。 part3 招标政策应用 -市场政策法规 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 5、招投标全面、招投标全面 开展行贿犯罪档案查询开展行贿犯罪档案查询 行贿犯罪行贿犯罪 档案查询档案查询 在参与招投标活动中，提供无行贿犯罪档案查询证明文件将成为 基础资格，对于投标单位的诚信情况考核将趋于严格。 社会信用体系建设将逐步健全，市场环境愈加诚实守信，贿赂犯 罪有效遏制，将促进招标投标公平竞争。 影响评估影响评估 6月，最高人民检察院与国家发展改革委联合印发了 关于在招 标投标活动中全面开展行贿犯罪档案查询的通知 （高检会 20153号）。 行贿犯罪记录应作为中标人推荐和确定等活动的重要依据。 通知 还对行贿犯罪档案的查询期限、查询主体、查询程序、 查询结果等内容作了具体规定。 part3 招标政策应用 -市场政策法规 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 29 part3 招标政策应用 -住建局 住建局招标工作政策：评标和定标方法常用方法 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 1.采用评定分离法 2.采用综合评估法 3.采用抽签定标法 30 part3 招标政策应用 -政府采购 政府采购招标方式 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 招标人以招标公告的方式邀请特别特定的法人或其他组织投标公开招标 采购人邀请特定的对象谈判，并允许谈判对象二次报价确定签约人的 采购方式 竞争性谈判：满足下述四个条件 （ 1）招标后没有供应商投标或者没有合格的或者重新招标未能成 立的 （ 2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格的 （ 3）采用招标所需时间不能满足用户需求的 （ 4）不能事先计算出价格总额的 竞争性谈判 采购人与供应商直接谈判确定合同的实质性内容的采购方式 （ 1）只能从唯一供应商处采购的 （ 2）发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的 （ 3）必须保证原有采购项目一致性的 单一来源 采购人邀请特定的对象一次性询价确定签约人的采购方式竞价 指采购人为满足紧急需要，以市政府集中采购机构建立并管理 的跟标信息库为依据，确定成交供应商的采购方式。跟标采购 31 part3 招标政策应用 -政府采购 1、如何缩短竞争对手响应时间？ 2、如何拖延投标及开标时间？ 3、中标后，有条件情况下，如何追加服务费用？ 4、 如何争取更改招标文件条款和政策 ？ 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 本项目招标文件评分标准 3.4条 “ 履约能力 ” 投标人具有特种设备、消防工程施工 和设备维护保养、清洁、外墙清洗等相关专业资质的，每具有一项得 10%分数，最多 得 40%分数。 具体标准如下： （ 1）特种设备维护保养： 中华人民共和国特种设备安装改造维修许可证 ； （ 2）消防设施维护保养：消防工程施工贰级及以上资质，同时具备消防维护保养 资质； （ 3）清洁： 深圳市清洁服务企业资格等级证书 ； （ 4）外墙清洗： 深圳市外墙清洗资格证 。 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 4、如何争取更改招标文件条款和 政策示例 part3 招标政策应用 -政府采购 33 part3 招标政策应用 -商务标 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 评分项 权重 价格 20 评标方法 ： 综合评分法 平均价格下浮比例： 5% 价格 分计算方法可分两种 ： 7家以内 方法 一：价格分 =1-（投标报价 -最低价） /最低价 价格权重 100 7家以上（含 7） 方法 二：价格分 = 1-A投标报价 Z 价格权重 100 Z:最佳报价； A：调整系数，低于 Z,取 0.5，高于 Z，取 1 问题： 评分标准综合实力部分的 3.1注册资金项和 3.2企业纳税情况项，采用区间评分，存在评分针对性 ； 贵 公司注册资金低于 1000万，如何通过答疑重新设计评分标准？ 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 part3 招标政策应用 -商务标 踏勘 part3 招标政策应用 -踏勘 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 现场 踏勘 注意事项 ： 20*年 *月 * 日 9:00-9:30到深圳市南 山区 *管理办公室 集中 ，统一安排踏勘，联系人及电话： * 序号 评分因素 权重 平分方式 评分准则 1 物业服务水平的整体设想 及策划 6 专家评分 1. 参加了现场踏勘的单位且提交详细管理方案得满分（ 需提交查勘记录）； 2. 有参加现场踏勘，但未提交详细管理方案得 60分； 3. 有提交详细管理方案，但无现场查勘记录得 40分； 4、未提交方案且无现场查勘记录的不得分。 36 part3 招标政策应用 -踏勘 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 主要勘察项目周边环境，建筑工 程进度、施工单位 勘察设备安装情况和调试情况， 前期介入节点 新项目踏勘 37 part3 招标政策应用 -踏勘 二手项目踏勘 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 38 part3 招标政策应用 -踏勘 参观考察投标企业 客服中心客服中心 市场政策法规 住建局 政府采购 商务标 技术标 踏勘 中控中心中控中心 配电房配电房 大堂大堂 part3 招标政策应用 -解读招标文件 快速判断参与投标可能性快速判断参与投标可能性 1、招标文件条款要求 找出玄机？找出潜在倾向性？ 2、招标项目业态分析 找出同类竞争者？ 3、测算竞争者得分情况 失分 5分以上建议慎重考虑 4、甲方背景 拟投标公司关系，甲方旗下是否有物业公司 目录 Part1.物业管理市场战略规划及发展 part2.物业市场拓展组织能力的提升与培养 part3.招标政策应用 part4.投标基础要点 part5.投标技巧应用 part6.投标文件编写 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施要点 答辩课件制作及技巧 招标文件的获取 41 一、一、 公开招标公开招标 直接下载 公开招标 缴费下载 现场领取 p公开招标常见招标文件获取方式如下： part4 投标操作管理 -获取招标文件 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施 答辩课件制作 招标文件的获取 42 二、邀请招标二、邀请招标 p邀请 招标 常见招标文件获取方式如下： 实体邮递 邀请招标 现场获取 邮件发送 part4 投标操作管理 -获取招标文件 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施 答辩课件制作 招标文件的获取 43 三、单一来源采购三、单一来源采购 此 种采购方式，需于招标前提前注册成为供应商或 者备案为合作商，招标文件的获取一般无需缴纳报名费 ，但通常需要提交公司资格证书、资质证书等相关材 料。 part4 投标操作管理 -获取招标文件 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施 答辩课件制作 招标文件的解读 44 part4 投标操作管理 -解读招标文件 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施 答辩课件制作 对 招标文件的正确理解是我们标书制作的基础，所以在审阅完 招标文件时，要把握好以下几个方面的内容 ： p 招标方式：公开招标、邀请招标、单一来源采购 ； p 招标公平性、自身的优劣势、评分条款细则 ； p 招标单位；代理机构、自主招标； p 物业类型、物业状况、服务内容； p 招标文件的规定、要求、格式上是否清晰。 具体招标文件的解读可以从以下几个方面入手： 招标文件的解读 45 一、招标主体的明确一、招标主体的明确 p 不同的招标主体有着不同的特点，我们在项目策划过程所需要把握的重点也有所 不同，招标主体一般有招标代理公司、政府采购部门、业主自行招标。 招标主体 招标代理公司 政府采购部门 业主自行招标 关注重点 1. 业主满意 2. 收取更多服务费用 1. 完成工作任务 2. 避免投诉 1. 物美价廉，流程简便 2. 有相近的企业文化和价值观 特点 1. 遵从业主意见 2. 对评标专家有较强 的影响力 1. 法理上无利益关联，对 评标专家的影响力比较 弱 2. 实际上是 “ 暗箱操作 ” 的重灾区 1. 浓厚的长官意识 2. 评委对物业管理的专业认识有 限，更多的是关注各个相关的 业务版块 项目策划 把握重点 1. 投标资格的响应 2. 方案点对点的应答 1. 投标资格的响应 2. 费用限制 3. 把握过程动向 1. 获得心理认同、作些铺垫（给 一个合作的理由） 2. 项目针对性的分析 3. 有效的解决方案 4. 把握业主对费用的承受能力 part4 投标操作管理 -解读招标文件 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施 答辩课件制作 招标文件的解读 46 part4 投标操作管理 -解读招标文件 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施 答辩课件制作 二、物业产权和使用单位情况的明确二、物业产权和使用单位情况的明确 p 物业的产权结构和使用单位数量不同都会对物业项目的经营管理模式产生影响。 单一业主 单一用户 单一业主 多用户 多业主 多用户 1. 所有能耗费用由业主统一 支付； 2. 停车场不收费 /停车场收益 归业主单位； 3. 物业管理费包含室内服务 项目； 4. 物业管理费用单价按总建 筑面积口径计算； 5. 业主统一支付费用； 6. 有相应的后勤管理部门作 为对接； 7. 不设立专项维修基金。 1. 公共能源费用含在物业管理费 用中 /用户分摊； 2. 室内服务按需要单独计费； 3. 停车场经营收入在扣除部分管 理费用后返还业主； 4. 物业管理费用单价按地上建筑 面积（不含停车场、设备房等 ）口径计算； 5. 费用从用户收取； 6. 业主单位的日常监管相对弱化 ，比较看中用户对物业管理工 作的总体评价情况； 7. 不设立专项维修基金。 1. 公共能源费用含在物业管理费用 中 /用户分摊； 2. 室内服务按需要单独计费 3. 停车场经营收入在扣除部分管理 费用后返还产权单位 /停车场经营 收入弥补管理费用开支； 4. 物业管理费用单价按地上建筑面 积（不含停车场、设备房等）口 径计算； 5. 费用从用户收取； 6. 设立专项维修基金； 7. 开发商 /业主委员会为对接单位。 招标文件的解读 47 三、服务范围和服务深度的明确三、服务范围和服务深度的明确 n 传统 物业管理服务范围 ：房屋本体维护、公共 配套设施维护管理、机 电设备运行维护、清 洁、绿化、消杀、安 全、档案管理等； n 专项 目服务项目：餐 饮、客房、车队、会务 接待、绿化租摆等。 1.服务范围服务范围 2.服务深度服务深度 服 务项 目 服务深度 清洁、消杀 公共区域 含室内 绿化 外 围绿 化 室内公共区域 室内租 摆 外墙清洗 频 次要求（每年几次） 安全管理 公共区域管理 含室 内安保 维修 公共区域 室内 part4 投标操作管理 -解读招标文件 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施 答辩课件制作 招标文件的解读 48 四、服务费用的界定四、服务费用的界定 服务费用界定 前期 开办 机电 设备 安全 管理 环境 清洁 综合 管理 part4 投标操作管理 -解读招标文件 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施 答辩课件制作 招标文件的解读 49 五五 、标书格式与封装的要求、标书格式与封装的要求 1. 明明 标标 /暗标的暗标的 判断判断 2. 投标书投标书 组成组成 3. 标书标书 装订、盖装订、盖 章、密封要求章、密封要求 n 涉及封面、公司名字、符号、行距、字体、字号等的 规定。 n 商务文件、技术文件、报价文件如何构成？如果招标文件的 要求前后不一致或有不清的地方，关系如何理顺？有时可通 过答疑，有时只能通过自己的理解。 n 针对标书的装订、盖章、封装是否有特殊要求？如标书正副 本数量、封面制作要求、封条制作要求、盖章要求、签字要 求等。 part4 投标操作管理 -解读招标文件 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施 答辩课件制作 招标文件的解读 50 六、标书递交的要求六、标书递交的要求 n 关注点主要是上传时间、上传节点、文件容量 等。 n 关注递交时间和接收 人员。 n 关注 是否有签收单 ？ n 是否 需携带资格证书原件 ？ n 是否 需开具法人证明和授权委托书？ n 关注邮寄地址、联系方式、接收人、接收的规定 时间等。 网上上传网上上传 现场递交现场递交 邮件递送邮件递送 part4 投标操作管理 -解读招标文件 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施 答辩课件制作 招标文件的解读 51 七七 、开标和定标方式的关注、开标和定标方式的关注 p 一次性开标 p 分阶段开标 定标方式定标方式 n 低价 中标 n 抽签定标 n 综合法定标 n 甲方自定标 开标方式开标方式 part4 投标操作管理 -解读招标文件 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施 答辩课件制作 项目竞争力分析与立项审批 52 一、项目竞争力分析一、项目竞争力分析 1.评分标准分析 p 评估评分标准中公 司的得分情况，重 点分析失分项是否 有挽回 余地。 2.竞争对手分析 p 分析竞争对手的竞 争力，并做与竞争 对手之间的得分对 比，分析得分优劣 势。 3.业主意向分析 p 分析业主方是否已 有合作倾向及业主 方关于项目的管理 模式意向。 part4 投标操作管理 -项目分析及立项 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施 答辩课件制作 项目竞争力分析与立项审批 53 二、项目立项审批二、项目立项审批 立项准入原则立项准入原则 符合经济 效益原则 符合公司总 体发展战略 原则 符合业务 风险控制 原则 1.立项准入原则 part4 投标操作管理 -项目分析及立项 获取招标文件 解读招标文件 项目分析及立项 投标组织实施 答辩课件制作 投标工作的组织与实施要点 54 一、一、 投标工作计划的制定投标工作计划的制定 1.标书结构的确定 标书的上 传节点 评分标准的 评分节点 标书结构的确定 招标文件中 对标书构成 的规定 招标文件 附件格式 规定 根据标书的上传 节点确定标书的 大框架。 确定重要章 节的顺序， 便于评分。 保证不缺 项、不漏 项。 按照附件的规 定格式，避免 废标。 part4 投标操作管理 -投标组织实施 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 投标工作的组织与实施要点 55 一、一、 投标工作计划的制定投标工作计划的制定 2.标书编制的责任分工和时间节点安排 标书编制的责任分工 标书编制的时间节点安排 p充分考虑标书的独特性； p充分结合团队成员的长 处。 p不宜紧贴开标时间点，宜提前 ； p需严格按照各时间节点开展工 作； p现场踏勘、答疑、上传 /递交标 书等关键时间段要主动跟进。 part4 投标操作管理 -投标组织实施 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 投标工作的组织与实施要点 56 一、一、 投标工作计划的制定投标工作计划的制定 3.所需资源的协助请求 客户资 源协调 资质证 书借用 标书编 制协助 标书制 作协助 管理团 队确定 标书是否需要协助 ？需要协助的内容 ？ 所需的证书类型、是否 需原件、借用方式等。 客户资源是否需要公 司统一协调支持？ 项目团队配置的资质标 准如何？是否存在困难 ？ 打印、装订、封装、 递投是否需要协助？ part4 投标操作管理 -投标组织实施 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 投标工作的组织与实施要点 57 二、标书编制前期的注意事项二、标书编制前期的注意事项 项目踏勘项目踏勘 n 根据 招标文件要求的踏 勘时间参与踏勘， 特别 是现场踏勘作为投标资 格或评分项的项目 ； n 关注 物业概况、周边环 境、甲方交流、竞争状 况等。 保证金缴纳保证金缴纳 n 根据 招标文件要求， 按时提交投标保证金 ，注意缴纳的特殊要 求，如缴纳账户、缴 交数额、缴交备注等 ； n 需 注意缴纳的时间节 点 ，注意公司流程审 批时长，做好时间上 的把握，并做好缴纳 回执的保存与扫描。 投标答疑投标答疑 n 提前 梳理答疑问题 ，注意答疑问题的 选择，评估答疑结 果对公司投标的影 响，避免答疑结果 对公司造成不利； n 在规定时间节点前 提交答疑，并关注 答疑情况； n 及时 关注竞争对手 所提交的答疑情 况 。 part4 投标操作管理 -投标组织实施 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 投标工作的组织与实施要点 58 三、标书的策划三、标书的策划 1.技术部分的策划 n 项目分析 n 服务定位 n 管理 重点 难点 n 管理措施 n 管理优势 n 服务承诺 需要 结合项目实 际情况充分挖掘 客户服务需求 n 项目分析 ，根据项目特点（从外到 内、从物到人），外围的交通、治 安、环境、配套对项目带来的影响 ，内部的设计、建筑、设备、使用 者情况，从而引出项目服务需求； n 根据 服务需求确定项目服务定位； n 根据 项目分析和服务定位体会重点 难点； n 根据 重点难点采取有效管理措施； n 公司 有何优势来保障措施的落实； n 承诺 公司未来能管成怎么样。 整体策划的一般顺序整体策划的一般顺序 整体策划的方法整体策划的方法 p整体策划： part4 投标操作管理 -投标组织实施 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 投标工作的组织与实施要点 59 三、标书的策划三、标书的策划 管理 团队的设定 n 管理 团队条件符合招标要求，并及早准 备相关人员简历、证书材料 ； n 配备 骨干适当考虑项目情况（中标后是 否必须按照标书配置）； n 管理 团队是否需要参加答辩（尽早熟悉 招标文件和陈述材料的制作）。 p 组织架构和人员配置： 1.技术部分的策划 part4 投标操作管理 -投标组织实施 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 投标工作的组织与实施要点 60 三、标书的策划三、标书的策划 2.商务部分的策划 p 顺序 、格式根据招标文件要求； p 投标 资格证明文件必须响应； p 评分 材料的响应要齐全有序。 part4 投标操作管理 -投标组织实施 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 投标工作的组织与实施要点 61 三、标书编制后期的注意事项三、标书编制后期的注意事项 part4 投标操作管理 -投标组织实施 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 标 书 包 装 答辩课件制作与答辩技巧 62 n 判断力 n 承受力 n 物业管理 法规知识：如物业管理条例、合同法等； n 物业管理 基础知识：如质量体系、创优工作等 ； n 实践经验和作业知识 ：如项目现场管理运作经验等； n 招投标相关知识：如物业管理采购条例等。 基本能力基本能力 n 礼仪 ：了解答辩礼仪的重要性，做到得体大方，张弛有度。 n 着装 ：宜着职业正装，相对保守、整洁，体现公司文化和职业特色。 n 发音 ：应吐字清晰，发音准确，控制音量，做好断句和停顿。 n 姿势 ：善于利用身体位置、动作、眼神与听众进行交流。 n 沟通 表达 能力 n 市场 敏锐 力 n 反应力 一、答辩前的准备工作一、答辩前的准备工作 1.答辩人的选择 专业知识专业知识 综合素养综合素养 part4 投标操作管理 -答辩课件制作 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 答辩课件制作与答辩技巧 63 一、答辩前的准备工作一、答辩前的准备工作 2.陈述文稿的编制与答辩课件的制作 p 时间长度 :一般 10分钟 ,通常每分钟 120字 ,约 1200字。 p 陈述 文稿编制内容 : 反映公司实力，展示公司 亮点； 体现 投标方案的精华，包括管理重点、管理优势、特色管理方式 等； 把握业主方、评委所关注的内容，着重进行表现 。 p 陈述 文件编制要求：严谨，不能背离标书实质内容。 p 与 陈述文件相对应：尽量与陈述文件内容一致，并提供支持和补充的作用。 p 要求 图文并茂，生动，有说服力和吸引力， 注意在答辩时间 和节奏上的配合 。 陈述文稿的编制陈述文稿的编制 答辩课件的制作答辩课件的制作 part4 投标操作管理 -答辩课件制作 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 答辩课件制作与答辩技巧 64 一、答辩前的准备工作一、答辩前的准备工作 3.熟悉文稿与课件 p 熟悉 答辩文稿，熟练掌握可能问及的问题 ； p 最好 能够脱稿陈述，避免念稿现象 ； p 计时 反复练习，尽量做到不超时。 4.模拟答辩 p 独自 答辩练习：答辩团队成员独自针对各自的 业务板块进行答辩练习 ； p 团队 模拟答辩：团队进行答辩模拟，严格按照 答辩要求及程序进行。 part4 投标操作管理 -答辩课件制作 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 65 part3 招标政策应用 -踏勘、答辩 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 二、答辩主要内容二、答辩主要内容 答辩课件制作与答辩技巧 66 三三 、答辩经常遇到的问题与回答的技巧、答辩经常遇到的问题与回答的技巧 1.投标答辩经常遇到的问题 p 确认型提问 p 疑问型提问 p 提示 型 提问 p 刁难型提问 2.投标答辩回答问题的技巧 p 引用 数据； p 引用 典型案例和行业惯例； p 引用 法规政策； p 运用 过往成功的经历和方法； p 自信 果断和技巧性拖延结合； p 用 通用概念替换具体行为。 part4 投标操作管理 -答辩课件制作 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 答辩课件制作与答辩技巧 67 四、答辩时应特别注意的关键点四、答辩时应特别注意的关键点 p 时间的把握，尽量在规定时间内完成课件陈述，最好预留问答时间； p 明确主题 ,切中要害 ,特别关注连环问题； p 不回避关键问题 ,必要时承认错误 ,但提出补救和改进措施； p 答辩不要乱承诺 ,不要浮夸要突出可操作性； p 答辩要思路清晰 ,前后一致 ,与标书内容一致； p 不作无谓的辩解 ,不直接指出招标文件和评委的错误； p 自信和礼貌 ,答前言谢 ,答后关闭。 part4 投标操作管理 -答辩课件制作 获取招标文件 解读招标文件 分析及立项审批 投标组织实施 答辩课件制作 目录 Part1.物业管理市场战略规划及发展 part2.物业市场拓展组织能力的提升与培养 part3.招标政策应用 part4.投标基础要点 part5.投标技巧应用 part6.投标文件编写 招标前期的协助技巧 投标过程的主要策略 开标环节的注意要点 招标前期的协助技巧 69 一、招标前期的客户沟通一、招标前期的客户沟通 1.客户沟通对象的选择 针对具体事宜的沟通，如项目概况、招标计 划、招标方式、招标过程需协助事宜、竞争 对手信息等。 针对决策事宜的沟通，如后勤业务规划、预 算水平、合作意向、定标规则等其它决策关 注要点。 p 应覆盖不同层面，针对性找准沟通主题。 part5 投标技巧应用 -投标前期的协助技巧 投标前期的协助技巧 投标过程的主要策略 开标环节的注意要点 中标后注意事项 招标前期的协助技巧 70 二、费用预算的协助申报二、费用预算的协助申报 1.招投标前后费用预算的编制 p 费用预算的编制需着重关注以下六个方面： 服务的范围与标准服务的范围与标准 市场的费用标准市场的费用标准 n 依据服务的范围、深度 和标准的不同，费用预 算会有较大的差距。 n 了解公司各类运作成本 的情况，如服装制作、 房屋租赁费用、员工餐 饮补贴、员工培训费用 等。 n 公共能源费用、维修材 料费用、清洁耗材、绿 化租摆、会务用品等费 用界定的不同对费用预 算影响极大。 n 评估业主方的支付能力 ，预算编制可 略高于业 主支付能力，以便为 为 预算审批部门审核砍 价、 投标过程报价压价 等情况预留一定空间。 服务费用的界定服务费用的界定 公司的运作成本公司的运作成本 业主的支付能力业主的支付能力 同类项目费用水平同类项目费用水平 n 人工 成本的水平、五险一 金和工会 经费 的标准、 专 项设备维保费用标准等， 法律规定的费用标准不可 低于法规要求，其它标准 宜高不宜低。 n 参考同区域、同类型项 目，尤其是同系统项目 的费用水平，避免高出 太多，可搜集同类项目 的费用水平作为业主方 报批费用的参考。 part5 投标技巧应用 -投标前期的协助技巧 投标前期的协助技巧 投标过程的主要策略 开标环节的注意要点 中标后注意事项 招标前期的协助技巧 71 二、费用预算的协助申报二、费用预算的协助申报 2.费用预算的申报 p 费用预算申报的注意事项： 提高申报材料 的说服力 全面了解预算 申报的流程 了解预算申报的流程，一方面有利于把握申报的关键 环节，提高预算申报的成功率；另一方面也有利于我 们把握申报的时间，及时跟进预算申报的进度，进而 跟进招标工作的推进。 包括完善费用预算编制的合理性、提高费用申请公文 的语言表述、附加同类项目服务费用水平等，可有效 提高费用预算申报的成功率。 part5 投标技巧应用 -投标前期的协助技巧 投标前期的协助技巧 投标过程的主要策略 开标环节的注意要点 中标后注意事项 投标过程的主要策略 72 一、保持与业主方的沟通一、保持与业主方的沟通 竞争对手竞争对手招标工作招标工作 p 及时 了解招标 工作的动态 p 及时 了解竞争 对手的动态 part5 投标技巧应用 -投标过程的主要策略 投标前期的协助技巧 投标过程的主要策略 开标环节的注意要点 中标后注意事项 二、服务团队的配置二、服务团队的配置 1.管理人员的资质选择 n 商务 、技术评分具有优 势的情况下： 满足招标 文件要求即可，同时， 根据招标文件是否 要求 所 配置人员必须于中标 后到 岗， 若有此要求， 则人员配置不宜过度高 于招标文件素质 要求。 需要 综合评估分析公 司得分优劣势 n 商务 、技术评分不具 优势的情况下： 以满 足招标文件要求与评 分条款为优先前提， 尤其注意是否满足评 分要求，可采取适度 高配的方式。 优势下优势下 劣势下劣势下 part5 投标技巧应用 -投标过程的主要策略 投标前期的协助技巧 投标过程的主要策略 开标环节的注意要点 中标后注意事项 投标过程的主要策略 74 二、服务团队的配置二、服务团队的配置 2.服务团队的人数确定 招标文件限制人员数量 招标文件未限制人员数量 part5 投标技巧应用 -投标过程的主要策略 投标前期的协助技巧 投标过程的主要策略 开标环节的注意要点 中标后注意事项 投标过程的主要策略 75 三、投标报价的策略三、投标报价的策略 1.投标报价的考虑因素 报价决策报价决策 1 考虑公司的管理 成本 2 考虑甲方 的费用预算 3 考虑当地的费用水平 4 考虑竞争 对手的报价 5 考虑客户关系 沟通程度 总体 上，投标报价可 以采用 成本定价和市 场定价两种方式 ，但 都要综合公司的管理 成本、业主单位 的费 用预算、 当地市场行 情、 竞争对手 的报价 预测而 做整体量 定 。 part5 投标技巧应用 -投标过程的主要策略 投标前期的协助技巧 投标过程的主要策略 开标环节的注意要点 中标后注意事项 投标过程的主要策略 76 三、投标报价的策略三、