一汽大众经销商培训员培训课件_day3_修订

2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 主讲：郝杰 1 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 1 主持培训班与场面 控制技巧 2 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 人际沟通风格倾向 感性 理性 间接 直接 随和型 (无尾熊 ) 亲切、稳定、不慌不忙、 大局为重、和为贵 表现型 (孔雀 ) 支配型 (老虎 ) 热情、冲动、愉快、幽默、 善言辞、鼓动气氛 精确、慎重、依制度、清高、 埋头苦干、引经据典 锐利、勇敢、果断、咄咄逼人 注重事实、适应压力 分析型 (猫头鹰 ) 3 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 不同人际风格倾向的特点 分析型 支配型 随和型 表 现 型 注重 准确、 稳 妥、 过 程 控制、 竞 争、 结 果 理解、合作、被接受 作秀、受 欢迎、被称 赞 长处 计 划、系 统、全 盘 考 虑 善 领导 、管理、开拓 善 倾 听、 协作、善始善 终 热 情、愉悦、感染力 强 弱点 过 于注重 细节 、挑剔、 应变 力不 强 不善 倾 听、 无耐心、不 重情感 过 于敏感、不 果断、无大志 不拘小 节 、 专 注力弱、 不善 执 行 不喜 欢 无条理、无 规 矩 无效率、 优 柔寡断 不重情感、遇 事急躁 循 规 蹈矩、 繁文 缛节 4 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 不同人际风格倾向的特点（续） 分析型 支配型 随和型 表 现 型 对 待 压 力 退 缩 、不服 管 挑 战 、不服 输 屈从、犹豫 不决 玩世不恭、 敷衍了事 决策 时 反复 审议 果断 与 别 人 协 商 凭感 觉 害怕 被 别 人挑剔 被利用 突然 变 故 不 讨 人喜 欢 获 得安 稳 感的手段 准 备 充分 控制 别 人或 局面 友情 娱乐 衡量个人价 值 的方法 精确度 成效性、影 响度 合群度、 贡 献度 认 可度、受 欢 迎程度 5 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 对于不同沟通风格倾 向的学员，作为培训 员你应该采取何种沟 通方式？ 培训员应是一位灵活的人 6 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 2 培训互动能力及现场 掌控训练 7 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 课课 堂提堂提 问问 的技巧的技巧 -使学员集中注意力 -引起大家进行讨论 -让沉默不语或不参与活动的人加入到 讨论中来 -引导讨论的顺利进行 -引起大家关注 -制止无关的谈话 -让持不同观点的人发表意见 8 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 培训中的提问技巧 1. 整体式：对群体对象发问 2. 特定式：对特定对象发问 3.开放式：启发多种思路的发问 4.封闭式：限定答案的发问 5. 自问式：对自己的发问 检验、强化、引导 提问方法 5种 9 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 培训中的总结与点评技巧培训中的总结与点评技巧 小结 价值点 + 总的看来 + 值得欣赏的是 + 遗憾的是 + 希望如此 + 这样会好些 总体概括 针对性原则 准确 综合性原则 全面 超越性原则 精辟 示范 薄弱点 10 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 培训中的应答技巧 1. 直接式：对问题简洁的回复 2. 描述式：对问题具体的回复 3.附和式：肯定所提问题 4. 拒绝式：否定所提问题 5.反问式：将问题交给提问者 告知、解释、扩展 回答方法 5种 11 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 两个有用的杀手锏 反射型问题 也叫反转型问题，它 通过把问题踢回给提 问者从而令他们更多 地想想自己 折射型问题 就是将学员提的问题 转给其它学员，这样 做一方面借此机会赢 得他们的参与和支持 ，另一方面还可以防 止某人独占课堂。 12 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 培训现场应变技巧培训现场应变技巧 内容错漏？ 镇 定自若；巧妙 纠 正 气氛沉闷？ 提 问 研 讨 ；插入活 动 课堂混乱？ 找出根源、以静制 动 遭遇挑衅？ 从容 对应 ，妙 语 致 胜 高手出场？ 真 诚请 教，教学互 动 参训者的问题 培训者的责任。 13 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 3 四种学员类型 14 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 四种学员类型解析 1.具体感知 通过体验来认识 2.思考解析 通过反思来认识 3.概念升华 将新知识与知识体系整合 4.积极实验 将新知识运用于实践 反思型理论 型 实用型 感受型 概念升华 学习的四个阶段 积极实验 思考解析 具体感知4. 1. 2.3. 15 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 感受型学员的教法 表现较为活跃 感觉超过思辨能力 不愿被动接受说教 愿意分享自我感受 听觉： 语言的生动性 视觉： 课程的观赏性 感觉： 内容的参与性 沟通 ！ 三种感受渠道 PTT指南 16 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 感性表达感性表达 方式方式 游戏游戏 量表量表 图表图表 n 故事 n 案例 n 影视 n笑话 n活动 n歌舞 17 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 反思型学员的教法 表现较为冷静 不以感觉为满足 喜欢观察、思考 拒绝外来的压力 愿意独立做出判断 1.注重启发性 2.给以思考余地 3.鼓励探索质疑 PTT指南 鼓励！ 18 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 理论型学员的教法 喜欢提炼归纳 分析能力胜于感觉 不能容忍逻辑混乱 偏爱结构与理论体系 辅助 1.逻辑线条清晰 2.总结概括必不可少 3.无需过多举例 4.帮助扩展知识体系 PTT指南 5 19 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 实用型学员的教法 表现较为务实 厌烦空洞说教 对实践性课题感兴趣 喜欢验证自己的新想法 凡事注重追求结果 1.理论讨论无需过长 2.实务性内容必不可少 3.以对策性设计感兴趣 4.指导达成学习成果 PTT指南 成就 20 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 5 经销商内部培训常用方法 21 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 说明现场演示法说明现场演示法 能力资源 目标 梦想梦想 演示法： 以实物或图表为工具，深入解析学习内容的方法。 演示法三要领 操作设计简易 防止出现歧义 深刻揭示本质 22 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 启发 -案例分析法 案例教学七步法 1.内容引导 2.划分小组 3.提供案例 4.宣布规则 5.讨论分析 6.激励引导 7.总结升华 案例法： 提供实际案例，让学员通过讨论分析解决问题的方法。 案例法四要领： 事例的讨论性 案例的鲜活性 引导的及时性 点评的指导性 23 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 涵义：辩论是人们持不同立场对同一对象有争议 的内容展开争论的过程，成为分析问题、解决问 题的一个重要方法。 特性： 1、以思维为基础 2、充满逻辑推理、演绎论证的过程 3、是展示语言风采、弘扬口才魅力的思辩之战 4、反映迅速而丰富，能在较短的时间内表达出较多信 息 辩论学习法 24 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 辩论学习法 使用要诀： 1、根据要培训的内容，选择观点或案例 2、进行编组，安排正方和反方 3、妥善安排好环境，如场地、音响、辅助媒体等 ，使所有学员都能清晰的听到其声音 4、事先发给学员要辩论的题目或案例，以便学员 准备观点 5、辩论结束后，适当安排讨论，以便双方沟通， 提高学习成效 25 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 培训员的七步教练法 预热 试用纠偏 教练法三要领 有效的教练基于深刻的理解。知道问题的关键所在。 教练有责任激发学习兴趣，启发思考，建立新知系统。 一般教练训练技能，优秀教练培养习惯，卓越教练促成创新。 教练法： 以讲解、训练、纠正等方式对学员综合训练的方法。 习惯 选择 训练 创新 26 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 趣味趣味 -游戏带动法游戏带动法 破冰船破冰船 用于气氛调节 启示钟启示钟 用于主题导入 传送带传送带 用于内容传递 游戏法四要领 1. 趣味性 2. 简便性 3. 创造性 4. 教益性 游戏法： 按照一定规则游戏，带动学员达成培训任务的方法。 27 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 创意 -头脑风暴法 涵义：是一种组织松散的讨论方式，又称 自由讨论，让参加者在没有压力的情况下 随意发言，着重创意思考，而非逻辑分析 。 特性： 在轻松不受限制的环境下，针对某种特定问题 或主题，进行随意的发言与建议 借由他人的发言，可能引发更多的新的想法与 点子，可以快速的收集许多信息 28 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 创意 -头脑风暴法 使用要诀： 创造一个轻松支持的氛围 主要用开放式的问句 讨论要分两段，前段作自由发言，不作任何批评或质疑 主持人可给予鼓励性语言，以激发参与感 一般提出的点子要超过 20项 人数太多时可分成小组进行，或采取竞赛形式 讨论的后段进行分类和挑选可行项目 最好由学员自行下结论 29 2008一汽大众经销商培训员培训课程一汽大众经销商培训员培训课程 6