商业银行对公存款营销策略分析

1 商业银行对公存款营销策略分析 2015年 10月 长春 2 目录 第一章 商业银行对公存款面临形势 第二章 商业银行负债业务简介 第三章 商业银行对公存款拓展路径 第四章 对公存款几点营销技巧 3 第一章 商业银行对公存款面临形势 一、 经济 下行 导致企业 经营困难， 违约风险逐渐加大 o 2008年国际金融危机后，中国经济在短暂强劲复苏后 持续下滑。 2015年上半年，中国经济增速已下滑至 7%，持续下滑时间之长、幅度之大前所未有。 o 今年三季度，全球经济复苏疲弱，国内经济继续探底。 三季度 GDP增速下降至 6.9%， 这是自 2009年以来 GDP增速再次低于 7%。 o 在未来一段时间，中国 GDP增速有可能进一步回落， 最终会在 6%左右稳定下来。 o 经济下滑的过程也是信用风险积聚的过程，伴随着企业 经营状况恶化，前期积累的信用风险逐渐暴露，企业的 违约风险逐步加大。 4 第一章 商业银行对公存款面临形势 突出表现之一： 银行不良贷款上升明显 o 截至 2015年 6月末，银行业金融机构不良贷款余额为 1.8万 亿元，同比增长 35.7%，比年初增加 3222亿元，已达去年 全年增量的 1.25倍；不良贷款率 1.82%，较年初上升 0.22 个百分点，银行业的不良贷款已经连续反弹 14个季度。 o 此外，关注类贷款也在显著增加。截至 6月末，银行业金融 机构关注类贷款余额 4.18万亿元，同比增长 33.02%；较年 初增加 6081亿元，为去年同期新增额的 2.66倍。关注类贷 款率已达 4.32%，较年初上升 0.34个百分点。 o 当前银行信用风险已呈现行业、地区、区域性的扩散趋势。 包括从钢铁、船舶等产能过剩行业向上下游产业链扩散，从 东部沿海地区向中西部地区扩散，从小微企业向大中型企业 扩散。同时，个人经营性贷款违约、表外垫款也在不断增多 。 第一章 商业银行对公存款面临形势 o 一、商业银行对公 存款面临形势 5 6 第一章 商业银行对公存款面临形势 突出表现之二： 国内债市违约频繁爆发 ， 债市刚性兑付实质已打破 p 2015年 4月 21日，保定天威集团未能按期兑付 2011 年度第二期 中期票据本年利息（债券规模 15亿元，应付的利息 8550万元）。 这是国内首例国企债券违约、首例银行间市场违约。 p 2015年 5月 26日，珠海中富公告称，该公司 2012年公司债券（ 第一期）到期日将无法按时足额兑付本金（ 6.2亿元 ）。 p 2015年 9月 15日，中国二重集团公告称，被债权人申请破产重整 ，可能无法支付 2012年发行的 10亿元 5年期中票本年度利息。 p 2015年 10月 12日，南京雨润称该公司发行的 10月 18日即将到期 的 13亿元中期票据到期本息兑付仍存在风险。 p 2015年 10月 13日，保定天威英利新能源公司称， 2010年度第一 期中期票据应于当日到期兑付，未按期足额兑付本息，到期本息 10.57亿元，已偿付 7亿元人民币。 7 第一章 商业银行对公存款面临形势 总结： o 随着经济持续下行，短期内不良贷款增长的趋 势不会改变，融资环境的恶化使银行对客户选 择更趋谨慎，优质客户及项目成为稀缺资源。 o 银行面临资本紧约束环境并未改善，将传统授 信作为拉动存款主要方式不可持续。 o 危险往往与机会并存，在当前环境下，找准自 身定位比一昧做大规模更重要。 第一章 商业银行对公存款面临形势 二、 利率市场化趋势下， 资金 成本不断 上升 o 2014年主要商业银行对公存款概况 银行名称 2014年对公存款平均余额 余额增速 2013年增速 2014年对公存款平均付息率 付息率较上年增 加 中国银行 42163.3 7.93% 10.07% 农业银行 47055.07 6.38% 8.70% 1.74% 11% 工商银行 72519.82 7.13% 7.60% 2.02% 6% 建设银行 63548.34 2.69% 6.74% 1.80% 2% 交通银行 26815.07 6.44% 9.68% 2.32% 17% 中信银行 22475.91 10.90% 12.00% 2.36% 22% 平安银行 12804.3 27.36% 32.60% 招商银行 20336.61 22.40% 26.70% 2.34% 30% 8 9 第一章 商业银行对公存款面临形势 主要原因： o 银行内部 定价灵活性增加，市场化定价的存款占比逐年提高 主要盈利模式尚未发生改变 满足监管要求 内部考核方式以存款为主 o 银行内部 派生存款效应减弱 财政存款招投标 互联网金融 第一章 商业银行对公存款面临形势 10 商业银行存款压力空前 面临形势更加严峻 存款不稳定性上升 资产负债管理难度增加竞争加剧 资金成本 提高 利差收窄 利率市场化 宏 观经济 增 长趋缓 金融脱媒 11 第一章 商业银行对公存款面临形势 总结： o 利率市场化打破了利差保护，银行为争夺市场形成差 异化定价策略，存贷利率出现逆向走势，行业整体利 差水平降低。 o 从目前看，大型银行执行的存款利率略低于中小银行 ，存款未出现明显搬家，但中小银行吸存难度越来越 大。 o 中小银行为消化高成本存款将更多投向高收益项目， 在当前形势下对风险控制能力提出了严峻考验。 o 积极推进业务转型 -轻资产业务、中小企业金融、消 费金融业务。 12 第一章 商业银行对公存款面临形势 三、 规范表外融资造成银行融资服务能力减弱 o 2014年 5月 16日，一行三会与外管局等五部委 联合印发了关于规范金融机构同业业务的通 知 (银发 2014127号 )，同时银监会发布了 规范商业银行同业业务治理的通知 (银监办 发 2014140号 ) ，对银行同业业务进行了严 格规范 。 13 第一章 商业银行对公存款面临形势 o 对银行同业业务影响具体表现在： 127 号文逐项界定并规范了同业拆借、同业存款、同业借款、同业代付 、买入返售（卖出回购）等同业投融资业务。规定买入返售只能投资于承 兑汇票，债券、央票等在银行间市场、证券交易所市场交易的具有合理公 允价值和较高流动性的金融资产，信托受益权等非标资产的投资将受到严 格限制。 从会计核算上禁止了三方交易，规定卖出回购方不得将业务项下的金融资 产从资产负债表转出，原先核算不规范的股份制银行、城商行可能不再愿 意充当 “过桥行 ”角色。 规定买入返售和同业投资不得提供和接受担保，目前通行的在买入返售（ 卖出回购）和同业投资业务中，通过抽屉协议的方式提供隐形担保的做法 被明确禁止， 没有银行显性或隐性担保提供的信用支撑，非标业务的扩 张将受到明显约束。 将同业非标资产划入同业投资，按照 “实质重于形式 ”原则，承担相应的拨 备和资本计提成本。 对存量同业非标业务并未要求补提相应的资本和拨备，在目前形势下转出 困难，各家银行将主要采取自然到期的策略。新增的类信贷非标资产比对 公司类贷款计提拨备。 14 第一章 商业银行对公存款面临形势 总结 o 由于监管部门的规范，银行通过 买入返售业务 对接非标资产的通道 已经堵死， 造成 存量业务 结清后无法续接，客户及存款流失不可避免。 o 同业投资是现阶段同业业务发展的新趋势， 2015年上半年， 16家上市银行同业资产规模 总计为 38.45万亿元，超过 2成配置为应收款项 类投资，在年初时，这一占比 16.4%，具体到 应收款项类投资的增长，相较于年初，该类资 产增幅为 46.35%。 15 第一章 商业银行对公存款面临形势 四、 财政存款营销难度越来越大 o 财政存款包括国库现金存款和其它财政存款（ 财政非税收入、财政转移支付资金、社会保障 资金、住房与城乡建设项目资金）两大类。 o 截至 2014年底，我国政府机关团体 (不包括国 有企业 )共持有约 18.3万亿元的银行存款，约 相当于 GDP的 30%。而央行公布的 12月末人 民币存款余额为 112.66万亿元。财政存款占比 超过 16%。 16 第一章 商业银行对公存款面临形势 o 财政存款 特点 规模大、稳定性强、维护成本较低。 不占用信贷资源，体现与当地政府合作紧密程 度。 改善 银行 自身资金环境，提高风险抵抗能力。 17 第一章 商业银行对公存款面临形势 p 近两年来，财政存款营销难度越来越大 关系营销，是和哪家银行熟就存哪家。 有频次、针对特定类型资金的招投标。 无论期限、无论金额、无论类型，已成为当下 财政招标的主流 。 财政存款与银行购买地方债进行挂钩 18 第一章 商业银行对公存款面临形势 案例分析一：财政存款招投标 案例分析二：地方债发行绑架银行 19 第一章 商业银行对公存款面临形势 五、 存款分流 日趋严重 p 2015年 3月，新增人民币存款同比减少超 1.1万亿，其 中居民和企业存款同比大跌近 8000亿。 p 2015年上半年人民币存款增加 11.09万亿元，同比少 增 3756亿元， p 2015年 9月份，当月人民币存款减少 3192亿元，同比 少增 4641亿元。 p 10月 23日，央行再次降息降准，降息后一年期存款基 准利率为 1.5%， 2015年 8、 9月 CPI指数分别为 2%、 1.6%，连续两月存款利率跑不过 CPI，负利率时代再 次到来，银行面临的稳存增存压力更加严峻。 20 第一章 商业银行对公存款面临形势 p 存款分流主要途径 1、股市、基金 2、互联网金融、 P2P、众筹 3、理财产品 4、境外分流 5、第三方财富机构分流 21 第一章 商业银行对公存款面临形势 总结： p 由于上述因素对存款的冲击 ，银行负债结构日 益多元化，资金来源稳定性下降，导致 维护存 款的成本 明显上升。 p 存款面临的市场竞争更加激烈， 价格战在今后 一段时间仍会是主流现象， 对银行的经营能力 及风险控制能力提出了严峻挑战 。 第二章 商业银行负债业务简介 一、商业银行负债业务构成 商业银行负债 具体包括三类： p 存款性负债（被动负债）： 指商业银行的传统存款业务 ，银行规定利率，存款人自行决定存放期限和金额，银 行在业务中处于相对被动的地位。 p 非存款性负债（主动负债）： 指银行主动向市场借款， 如发行金融债、同业存单、大额可转让定期存单、保本 理财、央行借款及同业拆借等。 p 其他负债 ：商业银行在办理业务过程中，产生的没有固 定债权人、没有规范化的信用关系的负债形式，如占有 联行结算资金 等。 处于银行联行往来帐户上的被银行暂时利用的资金。如果企 业单位的结算资金已从付款单位帐户划出，正处于银行联行往 来中，这期间的资金已被银行占用。 22 23 第二章 商业银行负债业务简介 p 举例 -某银行 2009年底及 2010年上半年负债业 务构成： 24 第二章 商业银行负债业务简介 二、商业银行负债业务作用 负债业务作用 银行经营先决 条件 生存发展之基 础 维持资产增长 决定资产价格 直接影响资产规模，为银行资产及中间 业务提供客户基础。 解决经营流动性的重要手段，保持对到 期债务清偿能力，在符合存贷比要求前 提下为贷款提供资金来源。 资产规模的扩张决定了银行盈利及抗风 险能力，负债业务是重要手段。 负债成本一方面直接影响银行资产的价 格，进而决定其竞争能力；另一方面则 体现银行经营管理水平的高低。 25 第二章 商业银行负债业务简介 p 截至 2012年底，全国性商 业银 行 资产总额 52.62 万 亿 元， 负债总额 49.86亿 元，所有者 权 益 2.76万 亿 元；各 项 存款 42.48万 亿 元，各 项贷 款 27.35万 亿 元。 p 就全国范围来看，商业银行的负债占到了总资产的 94.75%，而存款又占到了负债总额的 85.2%。 存款是银行从事各项业务的主要资金来源 是银行利润的最终来源和成长的最终源泉 26 第二章 商业银行负债业务简介 三、商业银行对公存款 p 对公存款是指企事业单位、个体经营者及机关 团体等单位在银行的结算户存款、专户存款及 定期存款等。 -含协议存款、单位结构性存款、 对公保本理财。 p 近年来，对公合计占 GDP比重已超过 40%， 同期个人储蓄存款占 GDP比重稳定在 20%左右 ，对公存款已成为银行负债的第一大来源。 p 对中小银行而言，基于经营定位、网点限制、 认知度等因素，对公存款占一般性存款比重往 往超过 80%。 27 第二章 商业银行负债业务简介 四、商业银行对公存款基础产品 单位活期存款 单位定期存款 单位协定存款 单位通知存款 单位协议存款 单位大额存单 单位结构性存款 单位保本理财 28 第二章 商业银行负债业务简介 五、影响银行吸收对公存款因素 p 经济发展水平和经济周期波动 p 中央银行货币政策 p 企业经营状况 p 银行创新能力与服务质量 29 第三章 商业银行对公存款拓展路径 一、授信介入 -用好用活 p 授信是切入客户的前提 。一旦客户与银行建立了授信 关系，银行就获得了营销存款账户、结算、代理、 银行卡和理财等业务机会，从而形成各类存款、理 财及中间业务等。 p 以有限的资源获取最大收益。 一是要落实授信各项回 报；二是以授信带动产品的组合运用；三是多渠道 、多通道满足客户融资需求。 30 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 营销策略 -供参考 中小企业流贷，因为银行话语权较重，授信审批前，先 协商好存款配比，贷款款项下账后，配套低风险业务再 次放款，如流贷、银承、信用证、保函等方式。 抓大不放小，小微企业走不了对公授信通道，走零售通 道（个体工商户、私营业主贷款等），如果资质太差还 是批不了，通过担保公司走起来，保证金虽不多，但也 是肉，后期还可以关联营销个人业务。 有些客户爱流贷，通过客户找到上游，给上游配上授信 ，那好，上游的户头也要开过来，流贷受托支付到上游 企业在本行开立的户头，存款就一直在体内循环了。 31 第三章 商业银行对公存款拓展路径 房地产项目，表内贷 款 不好做，通过通道走表外，配上 一系列的工程保函，预售证出来了，要求预售款指定专 户回款，卖房子了，销售款又来了，同时把按揭配上， 争取作为主办行，个人业务也上来了。 贸易企业多有套利需求，内保外贷、信用证、掉期、资 管、结构性理财等业务模式和产品灵活配套起来，当然 需要对汇率有个预判，这样的特殊存款来的快，但是风 险也大。 32 第三章 商业银行对公存款拓展路径 有些客户收到银票，收一张大额银票可上游却好多家、收一 堆小票可上游却要一张大额银票、收了一张无数手的转手票 可上游却要一张一手票、收到一张小行票可上游却要一张大 行票等情况。没关系， 配点保证金加 银票质押开新票，托收 回来的资金就是存款。 有些客户总是收到商票，头疼不已，下游硬给不收不行，上 游不收，一片茫然。没关系，客户资质好做个商票贴现，资 质不好配点保证金加上商票质押开立银票，解决其支付需求 ，又有存款。 不少企业因经营模式及结算模式，其有开立银承、信用证、 融资性保函、各类工程保函等业务需求，那么除了信用客户 ，此处均有保证金存款，通过为该部分保证金存款提供增值 服务提升营销竞争力。 33 第三章 商业银行对公存款拓展路径 有些核心客户在交易链中很强势，预收下游现金，有钱 也不给上游，仅给商票，但钱又趴在账上不知怎么用， 而上游资质薄弱贴现都很困难。找核心客户 谈 ，尝试让 客户 100%保证金开立银承（结构性存款质押、协商银 承支付优惠 、保证金利息前置 ）给上游，解决上游资金 紧缺问题，又解决客户套利需求。 34 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （一）保证金营销案例一 p 客户概况 山东 A钢贸公司是山东省特大型钢材批发企业，公司主 要业务是向本地的二级钢铁经销企业批发钢材，年销售 额超过 12 亿元，公司现金流较为充裕。 该公司与钢厂结算一般都是根据钢厂销售政策来选择银 行结算工具，在销售旺季，厂家提 供折扣较少，该公 司选择使用现款结算；在销售淡季，厂家提供折扣较多 ，该公司使用票据结算。 35 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 银行切入点 某银行了解到该公司最近将从山东某钢铁集团购进钢材。在 12月份，钢厂提供优惠，现金结算提供 1个点的折扣；银票 提供 0.4个点的折扣。在这种方式下，银行客户经理提议， 使用足额保证金银行承兑汇票结算，并为客户算账如下： 以 1 亿货款结算为例： 采用足额保证金银票结算， A钢贸公司的收益： 保证金存款利息： 1 亿元 1.8%/2=90 万 获得的商业折扣： 1 亿元 0.4% 40 万 采用现金付款方式结算， A钢贸公司的收益： 获得的商业折扣： 1 亿元 1% 100 万 36 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 营销效果 1 亿元保证金存款可带来 130万元的收益，较现金付款 多出 30万元，为客户带来了财务增值。 山东新名钢铁贸易公司接受了该行的服务方案，在销售 淡季共计出票 3.6 亿元，该行也通过该业务成功切入该 客户，带来了稳定的存款日均。 37 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 营销要点 全额银票通常存在于以下行业：商品存在季节性销售， 在淡季厂商提供价格折扣促销，如空调进入秋季后，厂 商提供打折优惠；某款车更新换代，厂商准备清理库存 等。此时，厂商提供的现款结算与票据结算的折扣差别 很小，可以大力营销全额保证金银票业务。 对于现款与票据折扣差距较大，可在确保综合收益前提 下，辅以单位结构性存款、保本理财产品做保证金进行 质押。 38 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （二）保证金营销案例二 p 客户概况 沈阳 X贸易有限公司为辽宁省油脂一级批发商，向省内 经销粮油、 饲料的二级批发商销售粮油、油品等。该 公司 2014年销售收入为 3.8亿元，利润 420万元。该 公司对外采购一直通过在他行签发全额保证金银行承兑 汇票支付。 39 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 银行切入点 某银行了解到，该企业在他行办理全额银票超过 3亿元 。该公司资产规模小，申报敞口授信肯定困难。提供同 样的全额保证金银行承兑汇票，作为后来进入的银行很 难获得客户认可。 该银行决定，将保证金对应的未来利息前置用于质押， 由该行开具金额不大于保证金及其未来利息之和的银行 承兑汇票，相当于提高了保证金的质押率。 40 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 效果比较 如开立 1亿元该种全额银票，期限 6个月，利率按半年 期 1.8%计算， X企业存入保证金 =银票金额 /（ 1保 证金存款期限 保证金存款利率） =9911万元。 如进一步营销电子票据，期限拉长到一年（一年期利率 2.0%），则开立 1亿元银票存入保证金为 9804万元。 相比一般的全额保证金银行承兑汇票，保证金利息前置 提高了质押率，在 1% 左右，这对重视财务费用的中小 企业具备相当的吸引力。 41 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 营销要点 中小企业往往对价格、优惠条件非常敏感，一点优势就 可能决定客户的选择。对这些客户的营销很简单，在符 合国家监管规定及确保风险可控前提下，打价格战、优 惠条件战。 对中小银行而言，必须体现出创新优势、机制优势。机 制优势并不是费用多，而是创新速度更快、更贴身。 差异化服务产生竞争优势。银行之间竞争激烈，市场的 后来者必须提供比现有银行更有竞争力的产品、业务组 合才能获得机会，简单模仿对手是没有出路的。 42 第三章 商业银行对公存款拓展路径 二、把握项目营销方向 -围绕政府找项目 p 当前形势下， 经济增长放缓，产能过剩严重，实体经济的有 效需求不足导致资金好找、项目难求。 p 2015年 6月末， 9家股份制商业银行政府融资平台类贷款的 平均不良率为 0.11%。而同期， 16家上市银行贷款平均不 良率为 1.3%。 p 政府类项目资金量大、周期长，项目收益及存款回报可观， 且有利于获得政府后续支持。 p 2015年 8月 13日，银监会、国家发改委联合下发 关于银 行业支持重点领域重大工程建设的指导意见 （银监发 201543号），从优化信贷管理与政策、持续推进金融创 新、加强风险管理与防控等方面要求银行业金融机构加大对 国家重点领域重大工程项目建设支持力度。 43 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 围绕政府找项目 列入政府重点项目的旧城改造、棚户区改造、保障房建设等 城镇化建设项目及相关的土地运营、土地一级开发等项目。 具有商业化运作能力的融资平台项目，包括：（ 1）借款人 或项目自身收益稳定，现金流充足，还款来源不依赖财政资 金，或者仅部分还款来源为财政性资金，如财政补贴、税收 返还等；（ 2）借款主体或项目具有一定的现金流，能提供 有效、足值的抵押物或实力较强的担保主体。 融资项目纳入政府财政预算，并在政府债务登记系统中进行 登记。 符合国家、监管和行内授信等相关政策。 44 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 政府类融资项目营销创新策略 授信品种创新： 城镇化建设贷款、棚户区改造贷款 、旧城改造贷款 融资模式创新： 城镇化产业基金、政府引导基金、 PPP融资 担保方式创新： 收费权、特许经营权、林权、集体 土地承包经营权等。 45 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （一）授信品种创新 -城镇化建设贷款 p 城镇化建设贷款一般是指银行向承担城镇化建设的 企、事业法人发放的，用于城镇化实施过程中涉及 的土地综合整治、城镇更新改造及安置房建设、产 业园区建设、城镇基础设施建设的贷款。 46 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 案例分析 （ 1）客户概况 A建设开发公司为市国资委一级企业，注册资本 3.8亿元，主要负责新农村建设项目及政府建设项 目的投资管理、城镇化改造及土地一级开发、农房 改造项目管理，全过程管理政府投资建设项目的策 划、资金筹措、建设实施、竣工验收。此前，企业 为我行无贷户，存款较少。 47 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 2）需求分析 经教育部批准，市政府投资创办了 B大学。为配合 B大学范 围内的拆迁安置， A公司负责安置房工程项目建设。安置房 一期工程项目总用地约 140亩，项目总投资概算 13.21亿元 ，资金来源均由区财政统筹安排解决，由区财政拨款 40% 左右，剩余 8亿元的资金缺口需通过银行融资支持。 多家银行对该项目表现出浓厚兴趣，而且针对类似项目，多 家同业已推出了 “新农村建设贷款 ”、 “城镇化建设贷款 ”、 “旧 城改造贷款 ”等专项信贷产品，以区别于传统房地产类贷款 。通过多方营销，客户表示若能在短时间内批复该项目，将 优先使用该行贷款，并将加大后续合作力度。 48 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 3）授信方案 该行为客户设计了城镇化贷款营销方案，以城镇化改造中的拆迁腾退、安置房 建设资金需求作为资金用途，按照城镇化建设贷款申报及审批，并纳入城镇化 建设贷款相关科目核算。 要求 A公司提供与拆迁户签订的拆迁补偿安置协议，确保项目完工后住宅部分 可全部实现销售。 与 A公司签订贷款封闭管理协议，与其约定包含且不限于：（ 1）在该行开立 该项目资金监管专户，贷款实行受托支付；（ 2）确保项目资本金先于银行贷 款到位并全部投入使用，资本金投入情况应提供支付凭证并逐笔审核；（ 3） 项目对应的安置房购房款在该专户归集，并优先用于归还该行贷款。 根据安置房建设资金和销售资金的到位情况，制订分期还款计划。 与 A公司、区财政局签订差额补足协议，明确建设资金如有缺口，由 A公司及 区财政局负责筹集解决；如贷款到期还款资金出现困难，将由区财政局筹集资 金，确保按期归还。 区财政局出具平衡用地监管承诺函：承诺将两个平衡地块出让金的监管帐户开 立在该行，并由该行对出让金实行监管。 要求提供建筑单位出具放弃建筑工程款优先受偿的书面承诺书。 49 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 4）业务效果 项目投放后，企业按约定接受银行资金监管，同时 通过控制资金支付进度，投放三个月后仍然形成存 款沉淀 6亿元，加上后续安置房销售回款，存款沉 淀非常可观。 通过链式开发开立下游客户（镇政府、拆迁单位、 建设公司）账户 4户，实现了部分资金体内循环， 预计可形成存款日均 2-3亿元。 获得良好社会效应，为该行介入后续其他城镇化建 设贷款项目及其拆迁配套金融服务打下坚实基础。 50 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 5）营销要点 城镇化建设是政府未来 5至 10年重点支持发展的领域，商业 银行要创新授信品种，根据贷款用途与房地产开发贷款进行 区分。 几个业务关键点：借款人经政府批准或明确其承担城镇化项 目建设职能的企事业法人（主营业务非房地产开发）、项目 列入政府相关改造计划且手续齐全、项目资本金已足额落实 项目现金流及其他还款来源能覆盖贷款本息、抵质押手续有 效齐全、账户监管及资金封闭管理。 对用途为城镇化建设的贷款，应设置单独的科目进行核算， 不纳入房地产贷款统计范围。 51 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （二）融资模式创新 -城镇化基金 p 城镇化基金一般是政府以财政投入启动资金，向银行、信托等特 定机构筹集社会资本成立产业基金，共同投向城镇化基础设施建 设而形成的投资方式。 国务院关于加强地方政府性债务管理的意见 （ “43号文 ”）出 台后，政府难以再通过融资平台获得银行融资，而城镇化基金的 融资主体不是地方融资平台，而是地方政府本身与社会资本的结 合，符合 43号文要求。 城镇化基金属于新型 PPP产业基金，产业基金入股参与 PPP运作体 现了 基础设施和公用事业特许经营管理办法 的政策主张，为 地方城市基础设施建设提供了新的融资支持。 城镇化进程仍在加速，地方政府亟需资金来支持城市发展建设， 对资金的需求旺盛。而城镇化基金由于杠杆率高、期限长、项目 可打捆、不纳入地方债务、可无需财政承诺等因素，受到地方政 府高度欢迎。 52 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 城镇化基金特征： 大部分投向土地一级开发、保障房等非经营性项目 ，还款来源基本依赖土地出让收入。 以股权的形式参与，但保证获得固定收益 (明股实 债）。 现阶段大部分通过银行理财资金对接项目需求。 担保方式包括但不限于：现金流较好的国资企业提 供回购；土地出让收入返还专项用于偿还融资；地 方政府承诺将还款资金纳入财政预算；财政出具 “ 安慰函 ”，并对基金回报进行兜底等。 53 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 案例分析 （ 1）基金概况 引导基金（母基金） ： 为加快某市城乡一体化建 设，有效发挥财政资金引导作用，经该市政府研究 ，拟由市财政出资 3亿元、东吴证券出资 2亿元， 成立 WX市东吴城乡一体化建设引导基金，由东吴 证券负责运作，下设各区县级子基金，同时在子基 金层面寻求银行资金，进行杠杆放大，发挥母基金 的引导作用带动城乡一体化建设。 54 第三章 商业银行对公存款拓展路径 母基金结构 WX市财政 东吴证券股份有限公司 WX市东吴城乡一体化建设引导基金合伙企业（有限合伙） 优先级 3亿元 劣后级 2亿元 江苏银行 （托管行） 东吴创业有 限公司 （基金管理人） 55 第三章 商业银行对公存款拓展路径 子基金： 经对各区县发展状况、财政实力等情况的 考察，初步选定成立新华区与高新区两个区一级的 子基金，总规模（含母基金）预计在 25亿左右。 A 银行经积极营销，成功参与东吴高新城乡一体化建 设发展基金（子基金），子基金总规模 13亿元， 母基金出资 2.6亿元，期限 5年，满 3年可提前结束 。资金用途为高新区城乡一体化项目建设。 56 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 2）子基金关键要素 融资人： WX高新区经济发展集团总公司（高新发展集团） 主体评级： AA+ 产品规模： 13亿元 产品期限： 5年（双方均有权提出满 3年结束） 产品利率： 7.8%（含托管费 0.1%，通道费 0.05%） 投资方式：高新农业发展有限公司、高新投资发展有限公司及高 新建设发展有限公司为高新发展集团下属子公司，是城乡一体化 项目建设的主要实施单位。子基金成立后，将以股权投资方式对 上述三家子公司进行增资。 资金用途：用于上述 3家子公司所开展的城乡一体化发展综合配套 项目和 “三农 ”项目建设。具体项目由政府成立基金投资顾问委员会 把关，基金投资决策委员会对资金具体使用进行管理。 57 第三章 商业银行对公存款拓展路径 子基金结构 资管计划（ LP1) 母基金 (LP2) WX东吴高新城乡一体化建设发展基金合伙企业（有限合伙） 优先级 9.1亿元 劣后级 2.6亿元 A银行 （托管行） 东吴创业有 限公司 (GP) （基金管理人） A银行理财资金 高新区国有资产经营有限公司 (LP3) 劣后级 1.3亿元 58 第三章 商业银行对公存款拓展路径 子基金投资 增资 WX东吴高新城乡一体化建设发展基金合伙企业（有限合伙） 高新农业发展有限公司 高新投资发展有限公司 高新建设发展有限公司 59 第三章 商业银行对公存款拓展路径 基金退出 子基金 高新发展集团（实际融资人） 苏高新区国有资产经营有限公司 股权转让 支付转让款 提供连带责任担保 60 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 3）交易结构 A行以理财资金出资 9.1亿元，通过券商通道成立资管计划 ，作为产业基金优先级有限合伙人。 母基金出资 2.6亿元、高新区国有资产经营有限公司（ AA， 高新国资） 出资 1.3亿元为次级有限合伙人。 东吴证券全资子公司东吴创业有限公司作为普通合伙人，任 子基金管理人。 子基金对前述三家子公司进行增资。 子基金定期向优先级投资支付约定的固定收益。 由实际融资人高新发展集团远期溢价回购子基金持有的三家 公司的股权，支付转让价款，实现子基金的退出。 高新国资对高新发展集团的基金份额回购提供连带保证。 61 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 4）风险控制 o 由母基金、高新国资合计提供 3.9亿元次级资金，对优先级 资金的安全提供先损义务。 o 高新国资为子基金优先级投资收益和高新发展集团回购基金 的行为提供连带责任保证。一旦优先级投资收益无法按约定 获得，高新国资即进行回购，项目提前终止。 o 子基金在 A行开立专项资金托管账户，基金募集资金的支用 、投资收益的收取和分配，全部通过该账户进行。 o 子基金募集上，要求次级资金先到账，优先级资金后到账； 分配顺序采用优先级合伙人先分配，先清算的方式，保障优 先级资金后进先出。 62 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 5）业务效果 p 对银行 该笔业务引入外部资金 3.9亿元，同时 A行投放 9.1亿元，带来近 3 亿元稳定对公日均存款。 银行理财资金通过资管计划投资产业基金，带来 1501.5万元 /年 的理财投资收益（已扣除理财资金 6%的平均成本）。 A银行作为基金的托管行，每年获得 91万的托管费收入。 切入优质国企，带动其他产品营销，例如债务融资工具等。 o 对政府及企业。 解决政府资金短缺，使少量的财政资金撬动数倍的社会资金。 实现地方政府调整债务，达到长期换短期、低成本融资换高成本 融资的效果。 通过股权投资可以提高实际融资人所有者权益，进而提高直接债 务融资金额，取得低成本资金。 63 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 6）营销要点 p 产业基金模式涉及的法律关系和文本较为复杂，选定经验丰 富的律师事务所和基金管理人，有利于项目的顺利开展。 p 业务营销关键点：效率及价格。此类业务属于银行表外融资 业务，基于产业基金与表内授信业务的区别，银行评判标准 的重点在于政府的财政实力、融资主体资质、基金投向及结 构设计等。 p 设计合理的退出机制。一是应根据项目的发展阶段，在确保 预期收益的基础上，科学安排退出时机。二是从目前情况看 ，被投资人回购的模式较适合产业基金的退出。通过前期的 投入与扶持，被投资人发展成熟后，有能力回购股权；同时 银行也能够及时收回全部资产，操作相对简单。 64 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （三）担保方式创新 -收费权质押 p 收费权是指权利人基于法律规定或政府批准而享有 的就特定的基础设施或者公共服务收取一定费用的 权利。常见的包括公路收费权、城市基础设施燃气 收费权（自来水收费权、污水处理收费权、供热收 费权、电费收费权、通信收费权、网络收费权、有 限电视收费权）、景区门票收费权等。 65 第三章 商业银行对公存款拓展路径 可质押 收费权 具备合法收费依据1 具有可转让性3 有专门权利登记机构5 有明确权利人主体4 具有财产价值2 66 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 案例分析 （ 1）客户概况 A旅游公司（借款人）成立于 2002年。借款人所在 的江西某集团为江西省国资委直属企业，为旅游行 业龙头企业之一，具有多年旅游开发经验。 A公司现有 5A景区 1家（由借款人开发建设，以下 简称 X景区）、 2个 4A级旅游景区以及 2个正在创 建的 4A级旅游景区。 67 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 2）需求分析 X景区于 2002年开园， 2008年 5月被评为国家 4A 旅游度假区，近年来，随着旅游人数的不断攀升， 景区接待能力严重不足，基础服务设施配套较差的 矛盾日益突出。 2012年底，当地区政府提出创建 国家 5A级旅游景区号召，要求对区内旅游配套公 路等基础设施进行全面升级。 在此背景下，借款人于 2014年初制定了 X景区的全 面升级改造计划，拟投资 18560万元（其中银行贷 款 1.25亿元），对景区进行扩建，同时完善景区 内餐饮、住宿等配套服务设施。 68 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 3）授信方案 某行给予借款人项目贷款 3.25亿元，授信期限 1年，贷款期 限 6年，担保方式为以景区门票收费权进行质押。 贷款具体用途为置换他行贷款及 X景区改扩项目建设。此次 授信质押了两个景区的门票收费权，均为借款人的优质核心 资产，评估价值总计 6亿元。由于两个景区的门票收费权已 在工行质押贷款 2亿元且临近到期，为解决企业资金瓶颈和 期限错配问题，同时便于银行统一管理，该行给予客户 2亿 元用于置换工行贷款、 1.25亿元用于 X景区改扩建。 除门票收费权质押担保外，追加了一般企业的连带责任保证 、借款人主要股东的个人连带责任保证等担保措施。 对收付资金全过程监管。要求借款人在银行开立资金监管账 户、还款准备金账户及门票收入账户，对贷款资金的支付、 还款资金落实、门票收入归集实施全过程监控。 69 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 4）业务效果 通过门票收入的归集，平均每年可以在银行形成稳 定的日均存款不低于 1亿元。 通过授信合作，该行可以在借款人的主要景区优先 投放该行营销广告，该行贵宾卡客户可以持卡实现 景区门票打折消费，有效带动客户开发。 70 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 5）营销要点 优先考虑经营性收费，收费收入能够由借款人自主支配，且 能直接由银行进行监管。对于收费收入纳入财政预算或具有 特定用途，不宜作为质押标的。 拟出质收费权要具备合法的收费依据及相关授权经营文件等 。出质人要与收费许可证或收费批准文件所记载的收费主体 一致，并取得有权机关或政府主管部门同意。 通过人行征信系统查询拟质押的收费权是否已经为其他债权 人设置了担保，不宜接受作为第二顺位受偿的收费权质押。 除应在人行应收账款质押登记系统登记外，还需确认当地是 否有登记主管部门，如有，应当地要求进行质押登记；如没 有，则要求借款人配和在地市级以上公证处办理公证登记。 71 第三章 商业银行对公存款拓展路径 三、产品创新 -你无我有，你有我优 （一）主动负债类创新产品营销 p 大额存单 p 智能类存款 p 结构性存款 72 第三章 商业银行对公存款拓展路径 1、大额存单 大额存单是由银行面向非金融机构投资人发行的、以人 民币计价的记账式大额存款凭证，是银行存款类金融产 品，属一般性存款。投资人包括个人、非金融企业、机 关团体，以及保险公司、社保基金等人行认可的单位。 大额存单期限包括 1个月、 3个月、 6个月、 9个月、 1 年、 18个月、 2年、 3年和 5年 9个品种，个人认购起点 30万，机构 1000万。 大额存单本质上是存款的证券化，具有保本保收益、利 率市场化、二级市场可流通、可质押、可全额提前支取 、银行主动负债管理等特点，并纳入存款保险范围。 73 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 发展历程 2015年 6月 2日，中国人民银行正式颁布了 大额存单管理暂行办法，工商银行、农业银 行、中国银行、建设银行、交通银行、浦发银 行、中信银行、招商银行、兴业银行等 9家市场 利率定价自律机制核心成员成为首批大额存单 发行单位。 第三章 商业银行对公存款拓展路径 74 75 第三章 商业银行对公存款拓展路径 7月 30日，中国外汇交易中心发布关于扩大 大额存单发行主体范围的通知。发行主体由 6 月份圈定的市场利率定价自律机制核心成员 9家 商业银行扩大到 102家商业银行机构，包括 19 家全国性金融机构、 43家城商行、 37家农村合 作金融机构和 3家外资银行。 76 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 8月份以来部分银行发行情况 8月 13日，浙商银行发行首期大额存单产品，共有 1个月、 3个月、 6个月、 9个月、 12个月 5个期限 ，发行额度 5亿元，利率为同档次基准利率上浮 40%。 9月份起，宁波银行、江苏银行、南京银行、海门 农商银行、恒丰银行发行的大额存单，期限均在一 年以内，各期限定价较基准利率上浮 42。 青岛银行、河北银行、金华银行发行的大额存单， 个月、个月、年期限收益率分别 1.9575 、 2.2475、 2.5375，较基准均上浮 45。 77 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 现阶段发行特点及营销策略 由于股市波动加剧，银行理财产品收益率节节下滑，目 前大额存单正处于较好的市场发行环境。 -尽快推出， 抢占市场。 近期将有更多银行加入大额存单的发行队伍，大额存单 发行频率、密度将进一步增加，中小银行为抢夺客户已 开始打起价格战。 -找准自身定位，合理确定价格。 在当前市场环境下，大额存单发行价格上升空间已经不 大，下一阶段竞争主要集中在业务的增值服务上。如购 买渠道多样、可质押、可转让、提前支取靠档计息等。 -大额存单产品的设计要充分考虑增值性和流动性。 78 第三章 商业银行对公存款拓展路径 2、智能类存款 p 智能类存款是银行应对利率市场化，满足客户个性 化需求而推出的创新负债类产品，该类产品依托现 有各档次存款利率，通过对计息规则的创新满足客 户收益性及流动性的需求。 p 产品共同特点 保持流动性同时提高客户收益 。 不影响客户日常资金结算 。 手续简单，无需新开立账户，签约一次即可办理。 第三章 商业银行对公存款拓展路径 79 银行 产品名称 计息规则 客户标准 建行 特色单位存 款 1、活期签约账户余额大于（最低保留余额 +靠档计息单笔起点 值）时，将最低余额以上部分转入活期关联账户。 2、当活期 账户不足对外支付或小于最低保留余额时时，根据后进先出原 则从关联账户转出相应资金。 3、活期账户内资金按活期利率 计息，关联账户内资金在支取时按照靠档计息方式付息。 公司客户，设有最低保留余 额及靠档计息单笔起点值 农行 定利盈 协议期限 3个月、 6个月、 1年、 2年、 3年和 5年，到期后如满足 协议约定留存条件，按照协议期限对应的定期利率付息，并在 活期账户上结算。 公司客户，设有起存金额及 账户最低留存余额 民生银行 流动利 C 在通知、一年内（含）定期存款的基础上，按资金实际存续期 分段对应存款利率结付增值收益，分段靠档定期的，按起息日 挂牌利率，靠档通知的，按支取日挂牌利率。 公司客户，设有起存金额及 账户最低留存余额 平安银行 人民币阶梯财富账户 A 约定业务期限（ 3个月、 6个月、 1年、 2年、 3年），当签约账 户满足最低留存金额时，对签约关联账户中每笔资金按照留存 时间对应的定期存款利率计付利息。 公司客户，设置有签约账户 留存金额及起存金额 平安银行 人民币阶梯财富账户 B 约定期限一年，分为四个计息周期（按季结息），前三个结息 周期按照当季日均以三个月定期存款利率结息，最后一个结息 周期按全年日均以一年期定期存款利率计算全年利息，然后减 去前期已支付利息。 公司客户，设有签约账户最 低留存金额、签约关联账户 保留余额 工行 节节高 2号 1、产品为定期存款，最长期限 2年，执行利率为基准上浮 30% 。 2、如全额提前支取，按照本金对应的留存天数分别按照通 知存款或定期存款利率靠档计息。 个人客户，起点金额 1万元 80 第三章 商业银行对公存款拓展路径 p 主要业务模式 （ 1） 分段计息模式 约定存期内，如签约账户最低存款余额高于约定留存额 度，对客户最低存款余额部分按照所对应的定期存款利 率计息，最低余额以上部分按照活期或单位协定存款计 息；如签约账户存款最低余额低于约定留存额度的，全 部按活期利率计息。客户可随时部分或全额支取账户资 金。 81 第三章 商业银行对公存款拓展路径 约定存期 期限 金额 最低留存额度 最低余额 起存金额 定期存款利率 活期 /协定利率 82 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 2） 支取部分靠档计息模式 起存时一般不约定具体存期、支持分次存（取）款，如 支取时签约账户最低余额满足约定条件，根据支取部分 达到的实际存期，按照协议约定进行靠档计息。 83 第三章 商业银行对公存款拓展路径 期限 最低留存额度 起存金额 金额 第 15天 第 105天 支取部分计息： 2 个七天通知 +1个一 天通知 支取部分计息： 3个月定期 +2个七天 通知 +1个一天通知 84 第三章 商业银行对公存款拓展路径 （ 3） 账户日均按约定利率计息模式 在约定存期内，客户签约账户存款最低余额及账户日均 达到协议约定的留存条件，将客户签约账户存款日均按 照约定存期对应的定期存款利率计付利息，如未达到则 全部按活期计息。客户可随时部分或全额支取账户资金 。 第三章 商业银行对公存款拓展路径 85 期限 金额 最低留存余额 最低留存日均 定期存款利率 实际