国美店长培训

打造专卖店营销力 第一章： 营销力从标准开始 店长工作内容 店铺硬件管理 卖场氛围营造 导购团队建设 库存管理 零售业绩管理 促销实施 顾客管理 专卖店业务接待工作管理 打造强势终端构建专业的店长队伍 专卖店硬终端管理 1、店面环境管理 天花板、墙面（天花板、墙面、形象墙）； 地面； 玻璃门窗； 保洁用品； 办公用品（烟灰缸、饮水机、饮水杯、桌子、椅子、电话机、空调 、排气扇、纸笔、计算器、票据等）； 电话机、传真机、电脑、收银机等； 绿化； 洗手间等。 2、店面硬件管理 素材区的管理； 样板间陈列方式的选择； 样板间的情景区隔； 保洁用品； 办公用品（烟灰缸、饮水机、饮水杯、桌子、椅子、电话机、空调 、排气扇、纸笔、计算器、票据等）； 电话机、传真机、电脑、收银机等； 绿化； 洗手间等。 专卖店硬终端管理 店长必备十大管理技能 员工管理 公共关系管理 信息管理 目标管理 专卖店物的管理 资产与设备管理 钱财和票据管理 事务管理 销售管理 自我管理 店长工作十戒 抱怨经营者； 自己不做决定； 对目标不重视； 工作不积极主动； 无法正确理解组织决策； 不会教育下属； 不能自我认知和提高； 报喜不报忧； 不能以身作则； 工作中以个人喜好为主。 店长工作十大视点 数字 商品 顾客 工作伙伴 营运目标 促销 卖场生动化 导购人员 竞争对手 信息 ? ? 上班打卡上班打卡 开晨会开晨会 正式正式 营营业销业销 售售 收收 银银 交接并交接并 存存 银银 行存款行存款 早晚交早晚交 接班会接班会备货备货整理整理 卖场卖场 打打 扫卫扫卫 生生 与与 陈陈 列列 午餐午餐 验验 收收 货货 晚餐晚餐销销 售日售日 结结 相相 关关 报报 表表 停止停止 营业营业 专卖店日常经营管理 店长对会议的管理 开晨会，（由当日营业负责人主持并进行会议 记录会议时间在 5分钟内），内容有： 汇报并总结昨天营业情况及特殊案例处理 （了解订单、送货等情况）。 传达公司总部或店主之通告及工作事宜。 检查仪表仪容、出勤情况。 制定当天销售目标及工作注意事项。 介绍新到产品。 进行人员分工，鼓舞员工士气。 营业过程管理 营业前的准备工作； 营业中的动态管理； 营业后的 “四整一表一检 ”管理。 看人不走眼，导购招聘（做导购，是要讲天分的！） 语言的感染能力 强烈的销售意识 自信、坚持、勤奋的品质 良好的服务意识 良好的沟通能力 超强的应变能力 店长的导购团队建设工作 导购招聘的途径 应届的学生或从临促中选拔优秀的导购 人才市场 老导购员的介绍 挖竞品的导购 在卖场大范围内寻找跨行业跨品类的导购人员 如何从竞品挖导购 打探与验证 关注与观察 接近并建立关系 探测去留动机 深入与渗透 把握时机主动出击 “四法 ”识别优秀导购 “一分钟 ”介绍法； (自我介绍） “现场推销秀 ”法； （推销一支钢笔） 挖掘法； （从服装专柜找到的优秀导购） 卖场实践法。 导购日常管理 导购管理制度的建立 导购考勤制度（内外勤） 导购人事制度 导购薪酬制度 导购信息反馈制度 导购例会制度 导购激励制度等 导购工作行为管理 销售现场管理 卖场陈列 POP管理 促销礼品管理 售场卫生管理 语言规范管理 售场行为规范管理 仪容仪表规范 导购培训的 “五化工程 ” 简单化如何编制有效的培训教材！ 专业化让培训教材再现终端情景！ 日常化让培训成为日常工作的一个重要内容！ 机械化卖油翁的启示！ 规范化培训管理、教材编撰、培训评估等流程 化和制度化！ 导购培训的方法 角色演习 案例分析 小组讨论 个人作业 授课 头脑激荡练习 测验 录像 室内游戏 室外游戏 关键是使用各种培训方法达到所 要达到的目的： 启发思维？ 传授知识？ 改变行为？ 建立共享的销售目标： 全员参与的销售任务分解法； 打开目标管理的摄像机； 销售任务细分的时限性控制； 销售任务的过程监控体系。 导购的绩效考核 团队氛围的营造 激励： 综合排名奖； 销售进步奖； 超额完成任务奖； 特别贡献奖； 金点子奖。 团队氛围的营造 考评： 业绩行为的考评； 公平、公开、公正； 互动式考评； 看板考评制度； 月清月结的考评。 一份舒适； 一杯茶水； 一颗服务心； 一份贺卡； 一份空间。 团队氛围的营造 关心： 第二节： 专卖店营销力提升八力模型 品牌力 价格力 贩卖力 产品力 服务力 生动力 聚客力 管理力 即市场拓展：分销网络规划、 店址选择、网点现状分析等要 素构成 即形象维护：终端设计、工程施工、 公司 VI执行，终端展示、人员形象等 要素构成 即销售服务：售前、售中、售后的客 户服务，企业后台的内部培训、加盟 商培训等要素构成。 是市场监控，由自营店管理、代理商（店）管理、市场督导， 和店面管理如进货管理、仓库管理、考勤管理等要素构成 即产品的质量、品质 即促销实施：促销策划与实施、广告宣 传、公关、产品推荐等要素构成 即品牌的知名度、美誉度等要素 即价格与价值的匹 配，与同档次产品 的竞争力 单店销量提升 一般情况下是由生产企业综合资源 与实力所决定的 一般情况下是由企业营销人员和 经销者决定的 1、产品力：产品本身属性及进销存、成列管理等要素构成。 2、生动力：店面硬终端和软终端的有机组合。 3、贩卖力：促销推动力和导购销售技巧的培养和不断提升。 4、聚客力：同一商圈或同一卖场如何聚集消费者。 5、服务力：如何提高店内人员的服务意识（顾客、设计师、 工程采购方、装修工人等）。 6、品牌力：文化的内涵，精神的需求。 7、价格力：学会销售高价格产品。 8、管理力：店内工作的过程和目标考核。 专卖店销售提升八力模型 1、产品力 成列齐全的 “两化 ”原则 卖场多热点原则 畅销产品保护原则 产品实践分析计划原则 安全库存原则 2、生动力 看得见 平看：海报、立柱广告、台牌、灯箱 仰看：横幅、吊旗； 俯看：产品陈列、产品单页、售场 DM单 摸得着 资料架、展架、展台、样品、赠品、演示台等 听得到 导购推销、营业员介绍、广播宣传等 带得走 手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等 3、贩卖力 店内促销力 店员推动力 店内促销力 1、促销定义 2、促销过程管理 3、常见促销方式解析 1、促销定义 包括多种属于短期型的刺激工具 ，用以刺激消费者和贸易商较迅 速或较大量地购买某一特定产品 或服务。 2、促销过程管理 促销前 了解市场、掌握促销时机，并明确促销目的及相 应的手段，常见促销的时机： 认为购买商品的新顾客人数不多时； 某一地区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时； 由于各种原因使商品出现滞销甚至积压时； 为加快资金周转而必须使库存商品变成现金时； 当竞争对手积极举办各种促销活动时； 重大节假日及周末时； 新开店面及旧店重装开业时。 2、促销过程管理 促销前 制定促销方案 内容包括： 促销主题； 促销周期； 促销方式 ； 促销目的、目标； 促销产品数量、促销产品搭配、促销品价格控制 、促销赠品等的确定； 促销宣传方式 、力度； 人员安排（需制定详细的促销推进表）； 现场管理注意事项等。 促销前 促销广告媒体宣传如当地报纸、电视等（选择媒体 时要考虑所选媒体是否是促销对象 经常接触 到，同时，还考虑促销宣传的时机与宣传的力度。） 设计、制作促销宣传品，确保促销宣传品及商品发 放的准备到位； 针对在家庭或工作场所的消费者电话沟通、发放传单 到信箱（根据客户档案资料进行促销前的老顾客的电话沟 通）； 针对不在家庭或工作场所的消费者于人流量大的场所 发放宣传单； 针对店铺附近及卖场内的消费者 POP、橱窗展示。 2、促销过程管理 促销前 宣传页的派发与投递 宣传页的活动时间、内容、地点由公司统一制作； 通过当地邮政部门或投递公司按区域投递到各住宅区； 店内安排人对路过的客人派送，以引起人们注目； 店内广告 店面招牌（店）清洗（视觉上有愉快的感觉）； 店面柜台式的商品陈列量吸引顾客注意力的焦点要达到 不介绍、直接确认、产品品质而引起购买； 确保店内人员了解活动内容； 2、促销过程管理 促销中 促销现场广告、陈列、气氛营造； 根据现场实际情况检查 POP、商品陈列等； 促销现场监控及管理； 促销现场安全工作； 其它 2、促销过程管理 促销后 检查过期海报、 POP等是否拆下； 商品是否恢复原价（标签及 POS机中）； 商品陈列是否恢复； 活动效果评估及总结。 其它 2、促销过程管理 3、常见促销方式解析 折扣让利 买赠活动 现金返还 凭证优惠 联合促销 抽奖 有奖参与 游戏参与 竞技活动 免费咨询讲座 公关赞助 现场展示 顾客会员俱乐部 捆绑销售 限量特供 服务举措 老客户推荐奖 社会热点炒做 产品概念炒做 店员推动力 4、聚客力 商品促销 扩大门店传播面 关注重点商品的缺货率 增加门店团购销售机会 门店改造或二次开业 调整产品结构 5、服务力 增加客户增值服务 增加现有服务的含金量 培养全体人员的 “服务竞争意识 ” 6、品牌力 澳比斯的品牌力： 品牌力内化为竞争力。 7、价格力 学会卖高价产品 第三节： 卫浴销售十杀技 构建专业的导购队伍导购分类 营业员 导购 销售顾问 家居顾问 专卖店销售顾问的素质模型 战斗 每一单 导购技巧 导购规范 家装知识 空间设计 及产品运用 产品行 业知识自身综合素质 金牌导购必备素质 一心两意 强烈的销售意识 自信、坚持、勤奋的品质 热情友好的服务 熟练的推销技巧 五个了解，一个掌握 专业导购队伍必备素质 背好台词（产品的卖点、特点、利益点）； 讲好故事（产品故事、空间故事、企业文化故事 ）； 做足功夫（观、编、导、演的功夫） 随时战斗（调整好状态，随时以最佳状态进入销 售）。 让我们一起思考： 顾客购买的是什么 _? 顾客是根据什么做决定的 _? 销售的艺术是什么 _? 销售冠军的四大法宝 Knowledge 知识 Attitude 心态 Skills 技巧 Habit 习惯 Knowledge 知识 产品知识（本公司产品和竞品产品的主要卖点） 行业知识（洁具行业的历史、现在和将来） 销售知识（各渠道销售知识、装潢设计知识、洁具 铺帖及保养知识等） 区域楼盘数据库和销售台帐建设 Attitude 心态 销售成功方程： E=MC2 E热情（ Enthusiasm) M=动机（ Motivation) C自信（ Confidence) 每天给自己吃维生素 A、 B、 C； “MPMP原则 ” 赞美客户； “腰要软 ”谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着 腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。 Attitude 心态 Skills 技巧 说的技巧 问的技巧 答的技巧 客情处理的技巧 争取销售支持的技巧 Habit 习惯 正面思维 分析销售报表 追求完美 失败就责，成功自励 解析顾客的购买动机 实用、省时、经济的动机 健康的动机 舒适和方便 安全动机 喜爱 声誉和认可 时尚和个性化需要 销售冠军十杀技 1、看：顾客人民币？ 2、调：人对了世界对了？ 3、触：有效接近顾客 4、闻或问：多言 PK耳闻 =少言 PK口问 5、讲：有效的产品推介方法 6、答：便疑问解答为锁定需求 7、切：针对已锁定需求重点进攻 8、帮：帮助顾客下决心有效把握销售时机 9、购：不可忽视的最后一步 10、访：让顾客帮助销售一个顾客背后隐藏着 49个顾客 v面对每个客户，就是面对每张人民币 ！ 1、看：顾客人民币？ 看人员构成： 看年龄层： 看衣着： 从表情分析： 从时间分析： 一个人： 男人 女人 两个人（是否有设计师陪同）： 一男一女 两男 两女 三个人或者以上（是否有设计师陪同）： 一家三口 两男一女（两女一男） 看人员构成 看年龄层 年轻人： 中年人： 老年人： 看衣着 服装搭配 品牌 服装类型 其他修饰 从表情分析 眼神 动作 表情 精神状态 从时间分析 星期一到星期五： 星期六、日： 早上、中午、下午： 大幅改变肢体状态，动作创造情绪； 激情创造销量； 行动力来自于活力，活力来自于活动 ； 打破开张第一单生意的迷信； 把自己的情绪调整到最佳状态。 v只要人对了，世界就对了！ 2、调：人对了世界对了？ 3、触：有效接近顾客 v微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾 ！ 个人接近法 商品接近法 服务接近法 v宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！ 成功来自不断的改变改变 “老三句 ”的推销模式； 询问倾听交流寻找顾客真实需求； 揣摩需求后探询； 找准顾客需求，锁定推销目标产品。 4、闻或问：多言 PK耳闻 =少言 PK口问 问 是自家用还是 ？ 是新房装修还是 ? （如答是新房）交房了吗？ 房子的装修效果图都设计好了吗？ 是自己找的装修队还是承包给装修公司了呢？ 你知道装修什么最浪费钱吗？ 你喜欢自己的家大众化还是一个体现自我风格的 地方呢？ 5、讲：有效的产品推介方法 语言介绍； 示范演示； 销售工具。 语言介绍 讲故事 引用例证 用数字说话 比喻 特点归纳 示范演示 视觉刺激 听见刺激 触觉刺激 5、讲：有效的产品推介方法 顾虑优先法； FABE法： F-Feature特点、 A-Advantage优 点、 B-Benefit利益、 E-Evidence证据； 仙人指路法； 演示法； 威胁法； 等式法； 名人效应法； 顺水推舟法； 虚实结合法； 计算法。 6、答：变疑问解答为锁定需求 专业性 应变性 附和性 7、切：针对已锁定需求重点进攻 重点突出 突出顾客利益点 顾虑提前法 返问式引导 与顾客倾向竞争者比价比质 8、帮：帮助顾客下决心 有效把握销售时机 请求成交法 选择成交法； 对比