如何成为一名优秀的经销商乡镇网络培训资料

1 军民融合，自强不息 1875年，江南制造总局在上海龙 华镇购地建造火药厂，称江南制 造总局龙华分局，成为国内最早 生产无烟火药的专业兵工厂，是 为嘉陵工业的前身。 1979成功研制中国第一辆民用 摩托车， 1981年率先与日本本 田合作， 1987年成立中国第一 股份制企业， 1995年荣获 “ 中 国摩托之王 ” 称号，荣获无数 个荣誉。 2003年，实施 “ 瘦身计划 ” ， 2005年实施价值回归，品牌提 升 ” 战略， 2008年产品布阵战 略搭构完毕， 2010年嘉陵搬迁 战略启动实施， 2010年兵装整 合机遇来临。洋务先驱，工业摇篮 突破自我，奋进不止 嘉陵的三次发展机遇 2 轻型动力事业 领先者 创新驱动型的 全球化集团 诞生洋务 保家卫国 军民融合 国际合作 重新定位 品质战略 1875-1979年 1979-2005年 集团公司的愿景 价值回归 品牌提升2006-2012年 2012-未来 3 嘉陵多元化的产品结构 4 农村是摩托车消费的主战场（乡镇） A 农村消费者成为绝对的主流 B 乡镇网络销售占据越来越大 的比例 人均经济收入较好的地区及摩托车发展较早的地区 ，乡镇网络的销售份额占据当地市场的 70%-80%的 比例：如开县、江津等地。 5 如何成为一名优秀的 乡镇经销商 6 成为乡镇网络的条件 财 力 能 力 需 求 20=80 7 v先做人、后做事，（在当地要有很好的口碑） v要有投资的心态 ,具有一定的资金实力 v选择有实力的公司合作， 熟悉公司的营销政策和运 作模式 v选择适合本地市场的好品牌 v选择一个好的门面并做好专卖店的形象建设 v做好导购和售后技能的培训 v能完成公司下达的销售任务 v应熟悉自己所处的市场情况 一、做好市场必备的条件 8 v第一件： v第二件： v第三件： 与市 场 在一起 与用 户 在一起 与学 习 在一起 9 泡 。 泡。 泡。 80%需要泡他 10%不需要泡他 10%怎么泡都泡不了 10 1、乡镇嘉陵车的销量（ 09年白羊镇） 白羊镇总人口数 2万 老人、学生及外出务工者等非购车人口占 89.5% 即 1.79万人 1855 岁的主力男性占 10.5% 即 2100人 有车者占 43%900 人 无车者占 57%1200 人 有新车者 20%180人 有旧车者 80%即 720人 不想换车的 占 50%360人 想换车的 占 50%360 人 换其他品牌 占 80%288 人 换嘉陵的 占 20% 72 人 不买车的占 50%600 人 有购买意向的占 50%600 人 不会骑的占 25%150人 经济有困难占 55%330 人 想购车的占 20%120人 用旧车教 占 80%120 人 教不会的占 20%30人 购嘉陵品牌 占 20%24 人 购其他品牌 占 80%96 人 购嘉陵品牌 占 20%24 人 购其他品牌 占 80%96 人 换购其他品牌 的共计 480人 09年白羊镇嘉陵摩托车实际销量 120辆09年白羊镇销 量 600辆 11 二、优秀乡镇老板的导购技巧 12 优秀乡镇老板应具备的心态 v相信自己的能力，相信自己的上级公司 v拥有积极乐观的心态 v要有付出和感恩的心态 v对过程全力以赴，对结果坦然面对 v坚韧不拔、永不放弃 13 能力 感恩 真诚 坚信 感兴趣 14 优秀乡镇老板的特质 ： v良好的口碑 v随时面带微笑 v不要总显得比客户聪明 v善待每一位客户 v不断创新以适应竞争环境 15 乡镇老板人员的角色定位 形象代言人 沟通的桥梁 用户的置业顾问 服务大使 爱与忠诚 16 请记住，你是一家脊 梁，带领你的家人过更好 的生活！ 17 乡镇老板的职责 宣传品牌 产品销售 产品陈列 收集信息 填写报表 18 我们常见的错误 v语速过快、吐词不清 v抓不住重点 v分不清购买决策的关键人物 v过度服务 v和顾客作无谓的争执 v表情生硬 19 乡镇老板的语言规范与艺术 修饰您的措辞 多用肯定句，少用否定句 多用 “个体认同、群体认同 、 解决方式 ”法 20 处理异议的原则 v先处理 v再处理 心情 事情 （ /闲事） （ /正事） 认 同 反 问 21 处理异议万能法 认同 赞美 转移 反问 22 你们嘉陵车的价格太贵了！卖起来累！ 认同 是啊！是啊！是啊！ 赞美 您确实说的是这个样！ 转移 这是我们今年的新款 反问 您不想试试吗？ 独狼真的这么好吗？ 认同 是啊！我能理解您的意思。 赞美 这说明您真的很懂车的人， 很重视这件事情 , 转移 或许有些地方我还没向您说明白， 反问 那么您还想了解哪方面呢？ 我没有时间啊！ 认同 是啊，是啊，我知道的， 赞美 你是修车老师傅了，找你修车的人 那么多，当然很忙了！ 转移 所以说为了节省您的时间 只要 就 反问 您说不是吗？ 我考虑考虑再说。 认同 是啊！是那个样，是该考虑一下， 赞美 看来您是个做事情很细心的人。 转移 不过，顺便问一下， 反问 您到底还考虑哪些方面呢？ 23 v 例如： 当顾客对嘉陵金悍王产品表示怀疑时，不妨这么 说： 我非常理解您的想法，其实不只是您个人， 有很多人都有过和您同样的想法。 事实上， 当我刚开始卖嘉陵金悍王的时候，也和你有过一 样的想法，但后来我逐渐的了解到， ，因此， 您的担心是大可不必的 。 24 消费者购买摩托车的用途类别和特点 v （一）作为 “摩的 ” 经营（载人） 由于使用频繁，高度关注油 耗、坐垫舒适性、启动和刹车性能、载重、客人上下是否方便， 品牌有一定影响（客人比较喜欢坐熟悉的品牌）。 消费者购买时 ，价格、老顾客介绍为主要选择依据， 车型选择一般为五羊、 铃木王，可能选择太子款、夏杏款 v （二）作为载物运输工具（搭载商品或农产品） 关注油耗、 载重，续航距离（油箱大小）、刹车，品牌几乎没有影响。 消费 者购买时，价格、老顾客介绍为主要选择依据，选择车型一般为 五羊、铃木王，普通弯梁车可作为其选择。 v 以上两类消费者，一般是农民或无其他 “手艺 ”的人，喜欢议论和 张扬，容易形成群体客户效应，产品质量和服务如存在问题，往 往会大肆进行宣扬形成恶劣影响，需要关注每个客户的意见，解 决有效及时问题。销售时需要客观而具有针对性的产品介绍。以 中、低价位产品强调 “实惠 ”。 25 v （四）作为 “玩 ”的工具 玩车一族的选择 v 关注速度、平衡性、新奇性，对动力、消声器声音、骑手舒适 感、操纵性能有较高要求。该类消费者又分为两类： v 一类是喜欢骑 “新车 ”的感觉，凡市场出现的新款都想拿来 “爽 ”一次， 一般不固定车型选择，但希望 “新 ”、 “高档 ”，销售时 “新 ”是主要卖点 ，消费者对车非常熟悉，不要过多的介绍，让其看宣传资料和 “试 ”是 主要推销手段，适当价位更可使其确认产品的价值。 v 另一类是 “飞车党 ”，重点在越野车和跑车（街跑车和公路跑车）， “ 价格不是问题 ”、性能、样式、外观是其选择的唯一依据 。 v 玩车一族，更看中商家信誉和销售人员的个人魅力！注重品牌，但 当经济不容许，也要 “低价玩一把 ”！ 26 v （三）作为个人交通工具 代步 v 关注品牌（含车的俗称名）、外观、颜色、贴花、舒适性、 安全性、服务，新增功能或特色卖点是吸引成交的关键 v 该类型消费者一般为 “工作人员 ”或有门店的经商人员，注重把 “ 车 ”作为自己的 “脸 ”面，销售时要强调 “嘉陵的品牌定位 ”和 “军工形 象 ”，适当推荐特色卖点，把外观和综合性能、 “价、质 ”相当作为 主要推荐理由。 这类用户具有自己的个性决定的对样式、颜色 、功能喜好，一般不喜欢购买周围人群已经具有的完全相同的产 品，要适当区分顾客推荐品种款式，价格选择在中、高当位。 v 款式可多样化，由性别、具体职业、个性、家庭成员意见，希 望价格可低，但不是决定因素。 27 达成销售的关键要素 v吸引客户的 “注意力 ” v激发顾客的 “兴趣 ” v宣传品牌，筛选用户 v以退为进 v突破感情 “瓶颈 ” v发挥粉丝作用 v学会讲政治：市场再大也没有政策大 v学会产品溢价 28 摩托一族 民生群像 敬畏精致 注重实用 他们他们 29 05年 11月 7日下午 03:11 许昌 51岁民工何志刚（音） 双腿被卡在搅拌机中生死营救 东方今报 承受着苦痛他们 他们 30 06年 8月 24日上午 10:14 洛阳 进城买枣的伊川江左乡果农 李年红屡遭城管驱赶，含泪撒枣入河 郑州晚报 经受着委屈 他们他们 31 倍尝了凌辱 他们他们 32 屡遭人欺压 他们他们 33 却仍坚韧打拼 顽强生活 他们他们 34 1、大爷的感觉 先入为主 35 2、关注一路走来 日久生情 36 3、描绘光辉前程 嘉陵独狼 就是巴适 37 4、每天无数个假如 每天进一步 38 5、学会提前告知 好车就得先保养 39 6、学会难得糊涂 我卖嘉陵，它最好 40 7、用户做我们最好的推销员 41 42 8、乡镇干部、村长书记是我们的公仆 43 9、学会让步找借口 44 10、用户不是产品专家 45 10、用户不是产品专家 你看，嘉陵现在用的全是高科技 46 注意： 产品说明完毕后立即提供相关 客户的实例，以加强说服力！ ！ 47 产品卖点宣传溢价的注意事项 注意讲解的针对性（了解到顾客的需求） 尽量使用丰富的语调来感染客户 要让顾客参与到产品讲解的过程中来，增强顾客的参与感 必须掌握将产品卖点转化为利益的技巧 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 尽可能的引用旁证材料 这个时候尽量少用专业术语 运用构图技巧（主要指给顾客描绘使用时的状态） 48 如何与竞争对手进行比较 称赞对方是个不错的竞争对手 强调你的不同之处 举一个顾客从竞争对手那里转向你的