农产品市场营销策略

农产品市场营销策略农产品市场营销策略 主 讲 袁 媛 “ 老板，青椒辣不辣？ ” 答案一：辣。 l碰巧这两天上火，这桩买卖 就黄了。 答案二：不辣 。 l凑巧这两天想开开胃口，这 次生意没有达成。 答案三：你想要辣的还是 不辣的？ l想以销售技巧进行二选一反 问。遇见较真的主顾，结果很 难预料，成功率是 50%。 答案四：这一堆是辣的， 那一堆是不辣的，随便要 。 l无疑，这个答复不言而喻， 成功率是 100%。 “ 老板，青椒辣不辣？ ” 第一步：颜色深的辣，颜 色浅的不辣。 l颜色浅的辣椒就所剩无几了 。 第二步：长的辣，短的不 辣。 l短辣椒很快售完。 第三步：硬皮的辣，软皮 的不辣？ l所有的辣椒销售一空。 本课知识点 n农产品基本知识 n农产品市场概况 n市场营销基本概念 n农产品市场营销策略 n农产品：指种植业、养殖业、林业、牧业、水产 业生产的各种植物、动物的初级产品 。 一、农产品基本知识 植物类 l粮食 l蔬菜 l瓜果 l茶叶 l花卉 l药材 l烟叶 l油料植物 l纤维植物 l糖料植物 l林业产品 动物类 l畜牧产品 l肉 l蛋 l奶 l水产品 l淡水产品 l海水产品 l动物皮张 l动物毛绒 错季节产品 嫩乳产品 高品质产品 名、优、新品种 求新、求异产品 l农产品生产的季节性与市场需求的均衡性矛盾日益突出 ，由此带来的季节性差价蕴藏着巨大的商机。 l近年来人们的消费习惯正在悄悄发生变化，出现了崇尚 鲜嫩食品的新潮流。 l人民已不在满足于吃饱，而是更注重吃好，吃出营养和 品位，优质农产品的市场前景十分看好。 l根据市场需求，引进、开发和推广一些名、优、稀、特 新品种，以新品种来引导新需求、开拓新市场。 l人们对蔬菜、水果 等农产品不仅要求其 新度高、营养丰富、 美味可口、还要具备 一定的观赏功能，以 满足消费者日益增长 的求新、求异心理。 n农产品市场：是一种以农产品交换为内容的经济 联系形式。 二、农产品市场概况 1、农产品市场建设发展迅速。 市场硬件设施明显 改善， 商品档次日 益提高 ，市场运行 质量日趋看好。 消费的生鲜农产品 80%-90%是通过 批发市场提供的。 2、农产品批发市场成为农产品流通 主渠道。 超市作为一种现代 新型营销业态在近 几年开始涉足农产 品销售领域。 3、以配送、超市、大卖场等为主的 现代流通方式发展势头迅猛。 依托这些活跃在城 乡各地的农产品营 销中介组织，使得 一家一户的小规模 生产和大市场实现 了对接，改变过去 产销脱节的尴尬局 面，有效地缓解了 农产品卖难的问题 。 4、农产品营销中介发展活跃。 n营销：指个人或集体 通过交易其创造的产品或价 值 ，以获得所需之物，实现 双赢 或 多赢 的过程。 三、市场营销基本概念 两维市场营销概念模型 四、农产品市场营销策略 产品策略 品牌化策略 价格策略 绿色营销策略 包装策略 促销策略 价格化策略 网络营销策略 八大营销策略 人无我有 人有我新 产品策略 l采用先进科学技术 ，更换、开发名特优 新产品，促使农产品 提早和推迟上市，就 能取得较好的经济效 益。 随行就市策略 价格策略 l只有物美价廉，投 其所需，一人满意而 去，众人慕名而来， 才能获得理想的销售 效果。 优惠价格策略 差别定价策略 心理价格策略 地区价格策略 品牌化策略 l在现代市场条件下 ，顾客往往更加品牌 来区别和选择同类的 商品和服务，良好的 品牌形象已成为用户 选择产品的主要依据 。 l以名创牌（基础） 对市场优势强的产品实行商标注册。 市农业科学研究所自主开发的 “ 海蜜 ” 品牌喜获 2007年 2009 年度南通市知名商标，也是 2003年以来连续第 3次获此殊荣 。 “ 海蜜 ” 商标始创于 2001年，主要用于甜瓜、种子以及无公害 蔬菜等。其中海蜜牌甜瓜投放市场以来，受到上海、南通等大中城 市消费者的青睐。 2002年海蜜甜瓜被中国绿色食品发展中心认定为 A级绿色食品； 2003年和 2007年分别在第三届和第五届的江苏省 园艺博览会上荣获园艺精品二等奖 。 南通市知名品牌 海蜜甜瓜 l以质创牌 l加大宣传力度创牌 以各地农产品博览会为平台宣传海门 的农产品 。 盱眙龙虾节 l做好名牌申报工作 江苏省名牌申报条件（农产品和食品） 产品在省内生产，商标注册并使用、产品批量 生产达三年以上；产品实物质量水平、品牌知名 度居省内同类产品前列，并具有一定的经济规模 ，原则上年销售额 5000万元以上；拥有固定的生 产基地和专业技术人员，产品按照标准组织生产 ；具有地域性生产条件的，必须具有明确的生产 地域范围界限；食品生产企业质量管理规范，通 过 HACCP或 ISO20002食品安全管理体系认证； 农产品生产环境、生产（加工）技术规程、产品 质量符合国家、行业或地方相关质量安全标准， 由法定检测机构提供检测报告。在无公害农产品 、绿色食品、有机食品目录范围内，应取得相应 的 “ 三品 ” 资格。 加工化策略 l经过加工的农产品 不仅附加值高，并且 克服了鲜活农产品不 宜贮藏 运输和保鲜 的缺点，加工后的产 品不受季节和地域的 限制，销售半径增大 。 促销策略 l利用各种促销方式 使广大消费者和用户 加深对其产品的认识 ，以使消费者愿多花 钱来购买其产品。 包装策略 l包装是指产品的容 器和外部包扎，是产 品策略的重要内容， 有着识别、便利、美 化、增值和促销等功 能。 l突出产品形象 l突出产品用途和使用方法 l展示生产者（产地）形象 l突出产品特殊要素 绿色营销策略 l利用所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实 现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通 过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足 市场需求的一种管理过程。 网络营销策略 l农产品的网络营销 是指利用互联网开展 农产品的营销活动， 包括网上农产品市场 调查、促销、交易洽 谈、付款结算等活动 。 l农产品网络营销的优势 n增加交易机会，减少农产品腐烂变