住宅价格制定策略2015.4.1

住宅价格表的制作 策略中心 技术资源部 二 00六年四月 一、定价目标 二、价格制定 1、公式 （重点） 2、取值 （重点） 3、步骤 三、价格审核 （重点） 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示 内 容 导 航 中原你给我卖高 点价，可以不用 开盘当天就卖完 现在穷啊！ 房子都买不起 了！ 定价唔好太高或者太 低，发展商同个客都 接受就得啦，快 D卖晒 收钱 发展商 客户 代理商 n 快速 n 均衡 n 合理的价位 n 定价方法取得发展商认同 目 标 一、定价目标 二、价格制定 1、公式 2、取值 3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示 内 容 导 航 销售总额 折前 综合折扣 实收均价 = 总建筑面积 原 理 注意：折前销售总额不能用均价 总建筑面积 单价 折后 单价 折前 = 综合折扣 单价 折前 单位建筑面积 综合折扣 = 总建筑面积 2种常用的方法 方法一、水平系数 层差法 单价 折后 =总价 建筑面积 =（总价 建筑面积 +总价 赠送面积 ） 建筑面积 =（单价 建筑面积 建筑面积 +单价 赠送面积 赠送面积） 建筑面积 或 =单价 已考虑赠送面积 （建筑面积 +折算后的赠送面积） 建筑面积 =试算价 （ 1+水平系数） 层差 干扰 （建筑面积 +赠送面积 折算率 实用率） 建筑面积 修正基准与修正标准不统一，规律性不强 方法二、系数修正法 单价 =均价 综合系数 =均价 （ 1+水平系数） （ 1+垂直系数） （ 1+特殊系数） （ 1+增值系数） =均价 （ 1+水平系数） （ 1+垂直系数） （ 1+特殊系数） （ 1+赠送面积 折算率 实用率 建筑面积） （推荐）（推荐） 公式源自市场比较法； 以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）； 系数的规律性更强； 通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅； 注意：综合系数需进行平均值归 1处理 借鉴：市场比较法公式 评估价格 =参照物市场价格 交易情况修正系数 交易日期修正系数 区域因素修正系数 个别因素修正系数 参数释义 n 均价 项目要实现的均价。 n 水平系数 反映各户型在同一水平面（一般以中间楼层为准）的价值差异。包括户 型、朝向、景观、噪声、畅销度五大因素； n 垂直系数 层差 反映各户型在垂直方向的价值差异。包括景观、视野、通风、灰尘 、噪声、虫害、安全、私密性、心理优越度、乘电梯便利度等。 n 特殊系数 干扰 反映各户型在垂直方向上局部楼层的价值突变。如机房、建筑物遮 挡等干扰、带 4、 8楼层的风水讲究、非赠送面积的奇偶层差异等。 n 增值系数 反映增送面积、带装修等方面的增值。如赠送凸窗、入户花园、露台、 阳台等。 n 赠送面积 不计容积率部分的水平投影面积。 n 折算率 反映赠送面积的可利用价值性。 n 实用率 等于套内建筑面积 建筑面积。 一、定价目标 二、价格制定 1、公式 2、取值 3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示 内 容 导 航 水平系数 =权重 分值 10100 打分 标 准 好 9-10分 较 好 7-8分 一般 5-6分 较 差 3-4分 差 1-2分 水平系数修正 项 目 一、 平面 设计 1.1 客 厅 尺寸布局 1.2 餐 厅 尺寸布局 1.3 卧室尺寸布局 1.4 厨房尺寸布局 1.5 卫 生 间 尺寸布局 1.6 户 内 过 道合理性 1.7 入 户门 私密性 1.8 实 用率 1.9 户 梯比 二、 景 观视 野 2.1 客餐 厅 2.2 主卧 2.3 次卧 2.4 厨 卫 三、 朝向 (日照 通 风 ) 3.1 客餐 厅 3.2 主卧 3.3 次卧 3.4 厨 卫 3.5 电 梯 间 采光通 风 四、 噪声灰 尘 4.1 客餐 厅 4.2 主卧 4.3 次卧 4.4 厨 卫 4.5 阳台入 户 花园 五、 其他 调 整 6.1 户 型面 积调 整 6.2 供求关系 调 整 操作： 以中间的标准层作为打分基准层； 10分制，分 5个等级； 项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； 权重相当于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； 好处： 10分制相对于 100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； 只需调整权重，便可使水平系数合理化，无需再调分值； 方法一：直接取系数 水平系数 方法二：权重 分值 （推荐） 评价：系数取值和调整繁锁 四大水平因素权重 景观 户型 朝向 噪声 普通住宅 一般公寓 高档住宅 朝 向 南 北 东西 +1.5 -2.5 +2.5 +2.5 +1.0 -2 0 -1.5 可上下浮动 1% 广东节能标准 窗墙比 东西 0.3 北向 0.45 南向 0.5 假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向 水平系数各因素差幅取值参考 打分 项 目 取 值 范 围 考 虑 因素 一、 平面 设计 0-21% 1.1 客 厅 尺寸布局 0-4% 开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性； 1.2 餐 厅 尺寸布局 0-3% 开间、进深、位置的合理性； 1.3 卧室尺寸布局 0-3% 开间、进深、位置的合理性； 1.4 厨房尺寸布局 0-2% 开间、进深、位置的合理性； 1.5 卫 生 间 尺寸布局 0-3% 开间、进深、位置的合理性； 1.6 阳台入 户 花园 0-1% 开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性 1.7 户 内 过 道合理性 0-1% 有没浪费现象 1.8 入 户门 私密性 0-3% 是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等 1.9 实 用率 最大与最小实用率之差 1.10 户 梯比 0-1% 二、 景 观视 野 看园林好 15%、看园林中等 10%、看园林一般 5%，无景观 0 2.1 客餐 厅 有 观 景阳台（ 50-60%） /无 观 景阳台（ 30-40%） 2.2 主卧有 观 景阳台（ 30%） /无 观 景阳台（ 20-25%） 2.3 次卧（ 15%） 2.4 厨 卫 （ 5%） 三、 朝向 (日照 通 风 ) 3.1 客餐 厅 （ 50%） 3.2 主卧（ 25%） 3.3 次卧（ 15%） 3.4 厨 卫 （ 10%） 3.5 电 梯 间 采光通 风 0-1% 四、 噪声灰 尘 0-10% 需考虑是否采取了隔音措施 4.1 客餐 厅 0-3% 4.2 主卧 0-3% 4.3 次卧 0-2% 4.4 厨 卫 0-0.5% 4.5 阳台入 户 花园 0-1% 五、 其他 调 整 6.1 户 型面 积调 整 0-2% 小户型建造成本相对较高，可提高单价 6.2 供求关系 调 整 0-10% 项目内部竞争；与其他项目现户型的竞争 沙漏 矩形 梯形 倒梯形 椭圆 5种基本垂直系数模式 矩形模式的应用 价格分布：价格直线（ y=x+b）上升 ,层差相同，各楼层单位价格适中； 适用范围：景观视野较佳的单元。 梯形模式的应用 价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格； 适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。 低楼层无景观， 价格不能高 高层层无景观， 视野差，价格不 能高 中层单位承担主 要的价格压力 倒梯形模式的应用 价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格； 适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。 低层看园林 可拉高其价格 中层景观一般， 视野较窄，价格 不能高 高层无景观，楼距小 ，应压低其价格（此 曲线不合理） 椭圆模式的应用 价格分布：拉高中高层价格 ,降低中低层价格 ,低层和高层价格适中； 适用范围：向小区外 ,地面只有小面积园林 ,外围景观差 ,但视野开阔。 低层看小面积园 林，起价可适中 中低层无景观 视野差，价格 不宜高 中高层视野好 价格开始攀升 高层视野好， 但无景观，价 格不宜太高 沙漏模式的应用 价格分布：拉高中低层价格 ,压低中高层价格 ,低层和高层价格适中； 适用范围：向园林 ,楼距适中。 低层看小面积园 林，起价可适中 中低层看园林 价格可拔高些 中高层景观较差 ，视野一般 应压低其价格 高层视野采光 较好，价格可 适度拉高 特殊系数 考虑因素： 影响垂直方向局部价值突变的因素 干扰 ：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层； 风水 ：带 3、 4、 6、 7、 8、 9的楼层； 奇偶层差异： 非赠送面积的奇偶层差异； 其他 ：如复式的尊贵感、共享空中花园等。 增值系数（折算率） 考虑因素： 将赠送的面积换算成统一价格口径 凸窗： 真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性； 阳台： 室外、室内、景观、必要性、私密性； 露台： 景观、朝向、噪声、必要性、私密性； 入户花园： 景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性； 隐形衣橱： 占所在功能区的面积比率、必要性； 夹层： 高度、采光通风、景观视野、布局合理性。 增值系数 =赠送面积 折算率 实用率 建筑面积） 单价 折 住宅楼面地价 R+单位建安成本 （ 1+40） （ 1+利润率） 折算率 = = 单价 住宅楼面地价 +单位建安成本 （ 1+40） （ 1+利润率） 住宅楼面地价 R+单位建安成本 （ 1+40） = 住宅楼面地价 +单位建安成本 （ 1+40） 参数释义： R开发商对赠送的面积可收回的地价的比例，取值范围为 01。 单位建安成本 取值参考（多层 1100、小高层 1600、高层 2100） R综合 =（ R一次性 P一次性 +R按揭 P按揭 ） （ R关系 P关系 +1-P关系 ） （ R前期 P前期 +1-P前期 ） =（ 0.9615%+0.9885%) (0.9910%+1-10%) (0.9740%+1-40%) =0.9770.9990.988 0.9643 =0.964(取整到小数点后 3位 ) 综合折扣 付款方式及优惠 (实例 )： 一次性付款： 96折 (R一次性 ），假设占 15%（ P一次性 ） 银行按揭： 98折（ R按揭 ），假设占 85%（ P按揭 ） 关系户：额外 99折（ R关系 ），假设占 10%（ P关系 ） 销售前期：额外 97折（ R前期 ），假定销售率为 40%（ P前期 ） 注：销售中后期促销优惠也应考虑进去 一、定价目标 二、价格制定 1、公式 2、取值 3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示 内 容 导 航 步 骤 水平系数 垂直系数 增值系数 特殊系数 综合系数 折后单价表 折后价格表 折前价格表 折后单价分析 折后总价分析 价格统计表 销售统计表 折后单价 =均价 综合系数 折后总价 =折后单价 建筑面积 折前总价 =折后总价 综合折扣系数 一、定价目标 二、价格制定 1、公式 2、取值 3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示 内 容 导 航 面积 : n 各单位的建筑面积、套内建筑面积 n 各栋建筑面积、套内建筑面积 n 总建筑面积、总套内建筑面积 n 方法 : 项目组及售楼代表核对各单位面积； 分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对 . 价格 : n 检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积） ; n 用函数 SUM求和时 ,要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内 ; n 乘除时是否用函数 ROUND进行四舍五入。 准确性审核 价格审核 将标准层综合系数标于平面图上 价格审核 合理性 综合 系数 100 97 82 83 93 91 9576 84 价格审核合理性 单价 各单元排序是否合理？ 同一单元不同楼层价差是否合理？ 是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变） 有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。 注：若有竞争对手价格，可加入比较 均价 5000 小区内外价格屏障 价格审核合理性 单价 1 2 3 6 5 7 4 8 均价 5000 小区内外价格屏障 均价排序是否合理 ? 均价差额是否合理 ? 与对手相比价格是否有竞争力 ? 各单元最低最高价是否合理 ? 各单元是最低最高价差额是否合理 ? 竞争性单元差额是否合理 ? 与对手相比价格是否有竞争力 ? 了解各户型单价区间的数量分布 为制定推售方案提供依据 均价 5000 小区内外价格屏障 9 均价 5000 价格审核合理性 总价 各单元排序是否合理？ 同一单元不同楼层价差是否合理？ 是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变） 有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。 注：若有竞争对手价格，可加入比较 价格审核合理性 总价 小屏障 : 小区内外 3房 97-102 12 3 4 56 7 8 无屏障 : 水景 3房与园林 3+1 102 110 小屏障 : 园林 2+1与路边 3房 78 97 大屏障 : 园林 2+1与路边 2房 78 65 9 各户型的总价排序是否合理 ? 各户型的最低最高总价及差额是否合理 ? 各户型间的竞争度设计是否合理 ? 与竞争对手同类产品是否有竞争力 ? 投资性物业的租金能否大于月供 ? 一、定价目标 二、价格制定 1、公式 2、取值 3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示 内 容 导 航 总体性统计 折前价格表 统计 1栋 2栋 合 计 均价 0.964折后 总 面 积 （ ） 4,270.23 5,089.07 9,359.30 折前 销 售 总额 （元） 22,773,000 26,681,000 49,454,000 47,673,656 折前 销 售均价（元） 5,333 5,243 5,284 5,094 1栋 2栋 合 计 均价 0.964折后 平 层 面 积 （ ） 3,873.67 4,717.77 8,591.44 平 层 折前 总额 （元） 20216000 24354000 44,570,000 42,965,480 平 层 折前均价（元） 5,219 5,162 5,188 5,001 1栋 2栋 合 计 均价 0.964折后 复式面 积 （ ） 396.56 371.30 767.86 复式折前 总额 （元） 2557000 2327000 4,884,000 4,708,176 复式折前均价（元） 6,448 6,267 6,361 6,132 折后价格表 统计 1栋 2栋 合 计 均价 总 面 积 （ ） 4,270.23 5,089.07 9,359.30 折后 销 售 总额 （元） 21,953,002 25,720,176 47,673,177 折后 销 售均价（元） 5,141 5,054 5,094 1栋 2栋 合 计 均价 平 层 面 积 （ ） 3,873.67 4,717.77 8,591.44 平 层 折后 总额 （元） 19,488,476 23,476,628 42,965,104 平 层 折后均价（元） 5,031 4,976 5,001 1栋 2栋 合 计 均价 复式面 积 （ ） 396.56 371.30 767.86 复式 总额 （元） 2,464,525 2,243,548 4,708,073 复式均价（元） 6,215 6,042 6,131 折前价格表分 户 型 统计 2房 2+1 3房 3+1 合 计 套数（套） 11 11 59 10 91 建筑面 积 （ ） 713.96 854.39 5,924.09 1099.00 8591.44 折前 销 售 额 （元） 3,503,000 4,537,000 30,522,000 6,008,000 44,570,000 折后 销 售 额 （元） 3,376,892 4,373,668 29,423,208 5,791,712 42,965,480 折后套均 总 价 (元） 306,990 397,606 498,698 579,171 472,148 折后均价（元 / ) 4,730 5,119 4,