制度经营与人力发展

卢永红个人简介 1998年毕业于福州大 学，同年加盟中国人 寿。 2002年被聘为总公司 讲师。 历任组训、经营单位 副经理、市分公司个 险销售部经理，现任 省公司个险部人力发 展二级部经理。 制度经营与人力发展 江西南昌 .20141025 大纲 一 制度经营概述 二 制度经营规划 三 制度经营落实 以 基本法（以及相关配套制度） 为根本 机制，以充分激发 营销主管自主经营 管 理团队为核心，有效整合各种营销资源 ，构建 制度执行体系 ，将制度因素融入 到 营销日常经营管理 中，充分发挥制度 在 队伍建设和业务发展 中的作用，从而 达到提高个险经营成效的目的 。 （一）什么 是制度经营 制度经营 的 内涵 以基本法及 相关 配套制度为 根本机制 ：制度经营不 仅仅经营基本法中的待遇与考核，还包括品质管理 办法、参会管理 办法 。 以充分激发营销主管自主经营管理团队为核心 ：制 度经营的最终目的 是让主管学会做制度经营，真正 撬动主管自主经营，变 “ 要我经营 ” 为 “ 我要 经 营。 有效整合各种营销资源，构建制度执行体系： 制度 经营不是简单的季团队发展辅导、月收入分析会， 还包括日常 的氛围营造、学习检测、交流 辅导 、追 踪督导等。 制度 经营的内涵 将制度因素融入到营销日常经营管理中： 融入销售、 人力发展工作中， 例如可根据基本法的引导方向配套 销售及人力发展方案； 例如在增员、组经理培育的前 端都要用制度经营手段撬动营销员 意愿。 充分发挥制度在队伍建设和业务发展中的作用： 季团 队发展辅导的作用在于发展组织，月度收入分析的作 用在于提升绩效。 （二）制度经营的作用 1、促 进 个 险 渠道持 续 健康 发 展 长期的 整体的 制度经营关注参会管 理、主管履职、增员、 新人育成、队伍举绩、 有效人力提升等基础工 作，引导销售队伍可持 续发展。 在推动对象上：制度经营注 重队伍整体推动，而不是局 部人员的推动； 在推动内容上：制度经营既 引导绩效提升，更引导组织 扩张。 主管作为 基本法利益 提升销售能力 主管佣金自提，提高直辖组津 贴。 提升增员能力 壮大直辖组，提高直辖组津贴和绩优组经理奖。 提升辅导能力 提高新人业绩，领取推荐新人奖、伯乐奖；提高队伍举绩人力 ，提高直辖组津贴和绩优组经理 奖。 提升培育能力 积极培育下级主管，可增加各类培育津贴。 2、促 进营销 主管主 动 履 职 3、公司 经营 更加主 动 p制度经营是对营销员进行 目标管理的桥梁，通过 制度 经营可以将 公司的经营目标 顺利转化成主管及 每个营销 员的 目标，彻底改变 “ 任务 下达式 ” 的 目标管理。 p以发展和收入为导向 ，更容易激发营销员 的经营意愿，更容易 推动目标达成。 （三）制度经营关键问题探讨 做好制度经营是否还需要 配套人力激励方案 ？ 没有完美的制度！没有万能的制度！ 基本法激励并非面面俱到，需要靠方案补充激励； 基本法 激励是刚性的，需要通过方案调控经营节奏和经 营氛围； 基本法 激励主要是收入激励，需要通过方案进行荣誉激 励； 基本法是用利益关系联系团队，需要通过文化凝聚团 队。 做大直辖组还是做多培育 组？ 做大直辖组是基础 稳固队伍 做多培育组是目的 做大队伍 要培育组必须做大直辖组； 要稳定队伍必须做大直辖组； 只做直辖不做培育，队伍不会 发展； 直辖越大不等于队伍做得越好 ； 做大直辖组并非利益最大化。 组织发展是至上而下的推 动还是之下而上的推动？ 主管作为强的团队可至上而下推动； 主管有晋升动力的团队可至上而下推动； 任何时候都不要忘记推动底层。 没有晋升动力 p年龄老化 p小富 即 安 p没有空间 p利益受损 组织发展是群众运动！ 是 先将后兵还是兵中选将 ？ 新团队适合先将后兵； 严重老化的团队适合先将后兵。 兵中选将 p将不是选出来的，是赛出 来的； p带动人力扩张的同时推动 主管晋升； p推着 走比拉着走更轻松。 大纲 一 制度经营概述 二 制度经营规划 三 制度经营落实 （一）季度团队发展规划 职场规 划 经营单 位 季 团队发 展 辅导 会 1、职场规划 时间： 每季度第一个月 5日前 目的： 规划团队增员及架构搭建 场合： 职场 人员： 职场负责人、各职级主管 方式： 采取一对一面谈方式 基本要点 第一步：分析团队发展现状 画出架构图，采取自上而下的方式分析整个团队及各级团队可实现的发 展目标，目标大体可分为 3类： p 1、职级维持：现有架构达不到职级维持 条件 p 2、职级晋升：现有架构及任职时间有晋升的 可能 p 3、架构优化：现有架构能维持职级考核，但暂时不能晋升 第二步：展现发展前景 p 画出未来架构 图 p 与 主管沟通并展现未来架构图和利益 第三步：明确发展目标 p 确定整个团队的增员目标、低零绩效人员转化目标、培育主管目标， 并将季度增员目标分解到每月、每周 第四步：确定目标责任 p 落实直辖组的 目标 p 落实 每个人的目标：将增员目标落实到人、将有效人力目标落实到 人 规划流程 提示：要结合当期增员、主管晋升等人力发展方案进行规 划 。 职 场季团队发展 辅导规划 案例 1、画出架构图 郑瑞英高级组 3431 朱玉冰 业务经理 8490 冯清 业务员 0 杨香妹 考降业务 主任 0 王瑞平 考降业务 主任 0 洪华 业务经理 3835 陈春燕 业务员 0 陈燕 考降业务 主任 0 王德平 组经理 4064 陈珠 业务员 0 陈发光 业务主任 1500 马思银 业务员 0 欧建平 业务主任 1500 陈秀卿 业务主任 0 黄爱敏 业务主任 0 p团队总人力： 15个持证人力、 6个举绩人 力、 6个有效人力。 p郑瑞英直辖组： 11个持证人力、 4个举绩 人力、 4个有效人力；高级组 1名、业务经 理 2名、业务主任 4人、 3名考降业务主 任。 p王德平直辖组： 4名持证人力，举绩人力 2 名，有效人力 2名；组经理 1名、业务主任 1名、业务员 2名。 第一步：分析团队发展现状第一步：分析团队发展现状 将现有的架构及最近一个季度 的 FYC标出 1个人最近 3个月累计 FYC达到 2 Q； 2直辖组有效人力达到 4 人； 3直辖组最近 3个月累计 FYC达到 8 Q； 4个人最近 3个月累计短 险 FYP500元； 5直辖组最近 3个月综合 持续率达到 80； 6直接培育组经理 1 人 ； 个人最近 3个月累计 FYC达 到 3431元 直辖组有效人力达到 4 人 直辖组最近 3个月累计 FYC 达到 22802元（ 15.2Q） 个人最近 3个月累计短险 FYP500元 直辖组最近 3个月综合持续 率达到 80 直接培育组经理 1 人 (但 非常不稳定） 高级组经理职级维持条件 郑瑞英目标差距 2、确定团队发展目标、确定团队发展目标 郑瑞英团队分析 1任高级组经理满 3个月； 2个人最近 3个月累计 FYC达 到 4 Q； 3直辖组有效人力达到 4 人； 4直辖组最近 3个月累计 FYC 达到 10 Q； 5个人最近 3个月累计短险 FYP500元； 6直辖组最近 3个月综合持续 率达到 80； 7直接培育组经理 2 人； 1已达成； 2个人最近 3个月累计 FYC达到 4 Q； （可以达成） 3、个人增员 1人，持续做大直辖 组； 4、直辖组最近 3个月累计 FYC达 到 10 Q； （可以达成） 5个人最近 3个月累计短险 FYP500元； （可以达成） 6直辖组最近 3个月综合持续率 达到 80； （可以达成） 7将洪华、朱玉冰培育为组经理 ，稳定王德平团队 晋升资深组经理条件 郑瑞英目标差距 郑瑞英团队分析 1任业务主任及以上职级满 3 个月； 2个人最近 3个月累计 FYC达 到 3Q； 3个人最近 3个月累计短险 FYP500元； 4个人最近 3个月综合持续率 达到 80； 5直接推荐且可回归的有效人 力达到 2人，拟组建团队有效人 力 4人； 1已达成 2个人最近 3个月累计 FYC达到 4Q； （可以达成） 3个人最近 3个月累计短险 FYP500元； （可以达成） 4个人最近 3个月综合持续率达 到 80； （可以达成） 5再增员 2人，洪华增员 1人，陈 春燕增员 1人。 晋升组经理条件 洪华目标差距 洪华 业务经理 3835 陈春燕 业务员 0 陈燕 考降业务主任 0 洪华团队分析 1任业务主任及以上职级满3个月； 2个人最近 3个月累计 FYC达到 3Q； 3个人最近 3个月累计短险FYP500元； 4个人最近 3个月综合持续率达到 80； 5直接推荐且可回归的有效人力达到 2人，拟组建团队有 效人力 4人； 1已达成 2个人最近 3个月累计 FYC达到 4Q； （可以达成） 3个人最近 3个月累计短险FYP500元； （可以达成） 4个人最近 3个月综合持续率达到 80； （可以达成） 5再增员 3名有效人力。 晋升组经理条件 洪华目标差距 朱玉冰 8490朱玉冰团队分析 1个人最近 3个月累计 FYC 达到 2 Q； 2直辖组（含主管本人， 下同）有效人力达到 3 人； 3直辖组最近 3个月累计 FYC达到 7 Q； 4个人最近 3个月累计短险 FYP500元； 5直辖组最近 3个月综合持 续率达到 80； 个人最近 3个月累计 FYC达到 4064人 直辖组有效人力达到 2人 （本人至少增员 1人，陈发光 增员 1人） 直辖组最近 3个月累计 FYC达 到 5564人（ 3.71Q） 个人最近 3个月累计短险 FYP500元 直辖组最近 3个月综合持续率 达到 80 组经理职级维持条件 王德平目标差距 王德平 组经理 4064 陈珠 业务员 0 陈发光 业务主任 1500 马思银 业务员 0王德平团队分析 第二步：展现发展前景 郑瑞英 高级组 朱玉冰 组经理 冯清 业务员 杨香妹 考降业 务主任 王瑞平 考降业 务主任 洪华 组经理 陈春燕 业务员 0 陈燕 考降业 务主任 王德平 组经理 陈珠 业务员 陈发光 业务主 任 马思银 欧建平 业务主 任 陈秀卿 业务主 任 黄爱敏 业务主 任 p 王德平组经理沟通： 如果不能维持，个人收入 不能自提；属员增员之后，如果晋升，就永久 分离；通过自己及下级增员可以扩大直辖组。 p 洪华业务经理沟通： 晋升组经理和未晋升组经 理的利益对比；若没有晋升，郑瑞英的提取比 例更低。 p 朱玉冰业务经理： 业务员系列的考核更加严格 ；业务员系列的佣金自提比例更低。 2、与各级主管沟通并展现未来架构图和利益 1、画出未来架构图 第三步：明确发展目标 转化 0绩效人力 5人，新增 8人， 1人晋升资深组经理， 2人晋升组经理 季度人力目标： 月度增员目标： 季度第一个月周增员目标： 月度 季度第 1个月 季度第 2个月 季度 第 3 个月 合计 过程 指标 增员 拜访 量 甄选 日参 会人 数 代资 考通 过人 数 签约 增员 拜访 量 甄选 日参 会人 数 代资 考通 过人 数 签约 增员 拜访 量 甄选 日参 会人 数 代资 考通 过人 数 签约 增员 目标 47 14 6 5 28 8 4 3 0 75 22 10 8 周别 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 累计增员拜访量 30 55 75 75 累计甄选日参会人数 9 17 22 22 累计代资考通过人数 3 8 10 累计签约 3 5 第四步：确定目标责任 增员目标 :郑瑞英增员 1人，朱玉冰增员 3人，洪华 2人，王德平、陈发光增员 1人 低零绩效人员转化目标： 郑瑞莺直辖组 4人、王德平直辖组 1人 ; 组经理培育目标： 郑瑞莺培育组经理洪华、朱玉冰 时间 季度第 1个月 季度第 2个月 季度 第 3 个月 合计 过程 指标 增员 拜访 量 甄选 日参 会人 数 代资 考通 过人 数 签约 增员 拜访 量 甄选 日参 会人 数 代资 考通 过人 数 签约 增员 拜访 量 甄选 日参 会人 数 代资 考通 过人 数 签约 郑瑞 英 9 3 1 1 9 3 1 1 朱玉 冰 19 6 2 2 9 3 1 1 28 9 3 3 洪华 9 3 1 1 9 3 1 1 18 6 2 2 王德 平 9 3 1 1 9 3 1 1 陈发 光 9 3 1 1 9 3 1 1 2、经营单位召开季度团队发展辅导会 时间： 每季度第一个月 10日 前 目的： 辅导主管如何利用季 度团队发展辅导做好团队管 理，实现组织扩张 场合： 经营单位每季度第一 个月度经营总结会 人员： 经营单位经理、副经 理、个险部经理、人力发展 岗、职场负责人、各职级主 管 方式： 会议 基本要点 会议一般流程 表彰 分享 案例 分析 季 团 队发 展 规 划展 示 制定 行 动 计 划 领导 激励 （ 二 ）月度收入规划 职场规 划 经营单 位月度收 入分析会 1、职场规划 时间： 每月 3日前 目的： 通过各级主管的收入目 标规划团队的业绩目标 场合： 职场 人员： 职场负责人、各职级主 管 方式： 采取一对一面谈方式 基本要点 第一步：收入分析 利用收入分析表，根据基本法的利益点和考核要求 ，以及业务竞赛的奖励项目，设定每个属员的 FYC ，确定主管的收入目标 ; 第二步：目标沟通 利用收入分析表，向各级主管、组员展示沟通未来 利益改善情况，沟通需要努力的方向； 第三步：责任落实 将业绩目标落实到人 规划流程 提示：要结合当期销售、举绩等发展方案进行规划 。 月度收入分析表 展示 2、经营单位召开月度收入分析会 时间：每月 5日前 目的：辅导主管如何利用 月度收入规划做好团队管 理，提高团队绩效 场合：经营单位每月度经 营总结会 人员：经营单位经理、副 经理、个险部经理、人力 发展岗、职场负责人、各 职级主管 方式：会议 基本要点 表彰 分享 案例 分析 月收 入 规 划展 示 制定 行 动 计 划 领导 激励 会议一般流程 经营单位月收入 分析会案例 XX经营单位基本情况 五区部配置 1名区部经理、 1名人力发展岗、 1名销售支持 岗、 1名综合管理岗。 截至 2014年 4月，五区部持证人力 109人，分布情况如下： 主管系列 人数 业务 系列 人数 处经 理 1 业务员 32 高 级组经 理 4 业务 主任 32 组经 理 9 考降 业务 主任 31 合 计 14 合 计 95 2月月度收入分析会月月度收入分析会 三、 1月收入分析 二、主管分享 五、行动计划汇报 一、一月绩优组经理奖表彰 六、领导激励 会议流程 四、 2月收入规划 一月绩优组经理奖获得者 恭 贺 吴仙琴主管获得绩优 组经理奖 500元； 陈菊如主管获得绩优 组经理奖 300元； 徐峰林主管获得新主 管特别津贴 300元； 翁红萍主管获得新主 管特别津贴 300元； 卢小平主管获得新主 管特别津贴 300元； 三、 1月收入分析 二、主管分享 五、行动计划汇报 一、一月绩优组经理奖表彰 六、领导激励 会议流程 四、 2月收入规划 1月全体主管收入展示月全体主管收入展示 1月基本法收入排行榜月基本法收入排行榜 1月基本法直辖组津贴排行榜月基本法直辖组津贴排行榜 通过对直辖组津 贴的分析来看： 1、在直辖组 FYC相同的情况 下，主管的职级 越高，直辖组津 贴越高，因此各 位主管一定要往 更高一级晋升。 2、直辖组 FYC 提升一个档次， 直辖组津贴也相 应提升，因此要 鼓励团队精英做 大单。 1月基本法绩优组经理奖排行榜月基本法绩优组经理奖排行榜 通过对绩优组经理奖的 分析来看： 1、直辖组团队举绩人数 越多，绩优组经理奖越 高，因为要鼓励全员举 绩，主管带头举绩，可 以提高主管每月的举绩 考核品质系数； 2、有效新增人力，至今 主险 1000元以上，不仅可 以帮助主管达成月度增 员考核，还可以提升举 绩人力； 3、内部增员 转化低 零绩效人员，追踪低零 绩效人员举绩保工号。 案例分析案例分析 绩优组经理奖绩优组经理奖 1、总体说明： 翁红萍、卢小平、陈菊如主 管的绩优组经理奖一样，但 是从以上 3个直辖组的团队人 数、举绩人数、保费来看， 却是不同的。 2、具体分析： l翁红萍团队中主管承担了大 量的销售任务，且属员王汇 昌达成优质体、翁云蕊达成 标准体，团队共举绩 3人。 l卢小平团队虽全员举绩，但 仅 1人达成标准体； l陈菊如团队人虽多，但是距 离上一档次 500元津贴，只差 距 1人，非常可惜。 l3、总结提示 l以三体建设营销员标准来追 踪，至今达成 0.5Q； l主管可以利用自己丰富的销 售经验辅导新人，提高新人 的销售能力，至今举绩卡折 600元； l转化低零绩效人员； 1月基本法培育组津贴排行榜月基本法培育组津贴排行榜 通过对培育类津贴 分析来看： 1、团队中培育主管 越多收入越高，尤 其是直接培育津贴 ，因此鼓励各位主 管增员优质新人的 同时，做好职涯规 划，比如：入司 1 3月晋升业务主任， 入司 46 日晋升组 经理等方面的引导 ； 2、引导直接培育主 管往更高职级晋 升。 三、 1月收入分析 二、主管分享 五、行动计划汇报 一、一月绩优组经理奖表彰 六、领导激励 会议流程会议流程 四、 2月收入规划 2月组经理职级主管月度收入规划汇总表月组经理职级主管月度收入规划汇总表 2月处经理职级主管月度收入规划表月处经理职级主管月度收入规划表 案例分析案例分析 陈菊如团队陈菊如团队 主管系列 人数 组经理 1 业务主任 6 业务员 19 合计 26 规划案例分析规划案例分析 陈菊如主管收入规划如下陈菊如主管收入规划如下 一、个人 FYC： 5000元 建议： 按佣金率 20%计算，那么至少要举绩 2.5万的保费。借助公司平台， 假设每月 4场平台，每场至少签单 6000元以上，那么至少要邀约每场 12 个 客户； 二、基本法收入： 1、直辖组津贴： FYC在 1.3万 2.7 万档次，津贴比例 14% 建议： 利用业务方案有效推动直辖组内高手积极拓展业务，如陈笑红、郑美钗等 精英鼓励开拓大单； 每月不定期举办 12 次团队经营客户活动，如爬山、采摘，从中掌握和熟 悉客户团队中的客户资源，为后续主管的陪访促成做铺垫； 借助三体营销员的追踪，鼓励争当优质体： 2件单， 1.5Q，提升直辖组 FYC ； 2、绩优组经理奖： 直辖组举绩 12人拿 1000元； 1、做好低零绩效人员转化， 追踪陈明亮、郭琴芳举绩； 2、举绩： 主管层面：主管每月 10日前必须达成主险举绩； 属员层面： p 主险举绩：（ 1）借助三体营销员进行追踪，引导至今达成标准体；（ 2） 借助举绩方案进行追踪， 10日前至少举绩 1000元， 20日前未举绩的参加成 功创富特训营， 30日前未举绩未参加特训营的进行乐捐；重点追踪团队中 的郑鹏、李勇卫、张清梅达成 1Q以上，涂金秀、吴梅惠、韦苗苗达成 0.6Q； p 短险举绩：确保 10日短险举绩日之前至少达成 600元；引导销售卡折 200元 ，销售 3张就可以达成；重点追踪邹春榕、简笑梅、欧文丹、王建春举绩 卡折 600元； 3、有效增员： 主管考核每月必须增员 1人，或者直辖组 2人，鼓励陈笑 红、郑美钗走组织发展道路，新人首月拿底薪，因此追踪新人至少举绩 0.5Q; 规划案例分析规划案例分析 陈菊如主管收入规划如下陈菊如主管收入规划如下 54 三、其他 收入 1、业务推动方案奖励 达成业务推动方案中 2.5万的奖励标准，可享受 相应的奖励，同时达成了主管每月举绩的考核要求 ； 2、增员推动方案奖励 达成增员推动方案中主管新增举绩 1人的标准， 提升管理品质系数； 3、推荐新人奖 若所增新人签约满三个月晋升业务主任，按每 月 FYC600计算，可拿推荐新人奖： 60010%=60元 ； 规划案例分析规划案例分析 陈菊如主管收入规划如下陈菊如主管收入规划如下 规划案例分析规划案例分析 责任落实追踪明细表责任落实追踪明细表 大纲 一 制度经营概述 二 制度经营规划 三 制度经营落实 制度经营落实制度经营落实 做布置 开好会 活运用 频追踪 做路演 （一）活运用（一）活运用 1.方案配套运用 p直辖组举绩捆绑 赛：以直辖组为单位开展举绩竞赛 ，可提高举绩面，推动主管获取更高基本法收入。 p1+N增员 推动： 增 员 2个有效人力给予奖励，为晋升 组经理设跳板，提高主管考核达标率。 p金 /银 /铜直辖 推动：做大、做优直辖团队，实现更 稳健地经营。 p组经理晋升激励：推动初级主管晋升，形成至下而 上的推动力。 p主管 4+1增员 推动：队伍年留存率仅 30%左右，主 管每个季度增员 1人才能保证直辖组不萎缩。 2.增员工作运用 选定增员人的基本方法 选定增员 人是增员 组织流程 中的重要 一环，而 选定增员 人的主要 方法就是 制度规 划。 增 员动员面谈表 增员目标分解的依据 分析团 队发展 现状 展现发 展前景 明确发 展目标 确定目 标责 任 季团队发展规划流程 增员画册的必选内容 将新人的基本法利益放 入增员画册，在营销员 增员面谈或管理人员职 场增员面谈时使用。 用于增 员主题策划 2013年 4月 2013版基本法出 台，利用基本法出台的利益 升级增员，创造增员借口， 吸引准增员对象。 增员平台搭建助力晋升 p个创会：引导主管、组经 理培育对象举办个创会， 实现 1+N增员，推动主管 做大直辖，推动业务员晋 升组经理。 p组养对象专场：推动培育 对象 实现 1+N增 员， 推动 业务员晋升组经理。 3.主管培育运用 通过增员俱乐部 周例会或职场周 经营总结会，激 励、辅导追踪培 育对象。 4.新人育成运用 每 周制定 周激励方案：激励内容包括个人激励、周小组 PK和周拜访 活动，营造浓厚的竞赛氛围； 每周一进行周测试：每周一对新人进行周测试，巩固上一周学习的 知识、技能； 每周二召开周表彰会：表彰上一周表现优秀的新人； 每周三开展收入分析：每周三早会的主题为收入分析，训练新人计 算佣金、基本法收入、竞赛奖励，引导新人积极拓展客户、促成保单 ； 每周三新人参加团队二早：周三新兵营早会结束后，新人返回所属 团队，参加团队二次早会，主管对新人进行重点辅导，加强营内外的 互动； 每 周召开 班组长会议：安排周班务工作，确定本周轮值的小组，轮 值的小组要每日打扫新兵营职场。 每 周主管 例会反馈新兵营情况：公司每周 X召开主管例会，营长在 会上通报新人的业绩、学习、纪律情况，并沟通扬帆营下一周的工作 工作安排，及主管需要配合的工作事项。 例如：平潭公司新兵营 周经营模式 （二）做布置（二）做布置 未来架构 图上墙追踪 基本法利益演示上墙基本法利益演示上墙 新晋升主管上墙 基本法宣传海报上墙 基本法年度规划目标上墙 优秀主管上墙 （三）开好会（三）开好会 一般早 会 增 员 主 题 早会 晋升早 会 今日说法 /基本法百问百答：每日 5分钟 基本法有奖问答。 周经营 总结会 基本法专题讲解：每月至少 1个基本法专题； 数据通报：季团队发展规划、月收入规划目标 达成情况，品质考核情况； 制度经营标杆分享。 对新晋升主管、三晋新人进行表彰 制度经营目标达成情况检视； 制度经营辅导； 成功经验分享； 下周工作计划。 （四）频追踪（四）频追踪 追踪 项 目 季度第一月 季度第二月 季度第三月 季 团队发 展追踪 每周追踪 1次 每周追踪 2次 每日追踪 1次 月收入追踪 每日追踪 1次 考核 预 警 每 2周追踪 1次 每周追踪 1次 每周追踪 2次 新人 业绩 追踪 每日追踪 1次 追踪方式：制度经营创 富版、期刊、短信、微 信、会议 制度经营创富版 （五）做路演（五）做路演 2012年开始省公司开展制度 经营路演， 2012年 -2013年共 开展三次路演活动，分设管理 人员班和主管班，请全省制度 经营的标杆现身说法。以后每 次路演融合在季度增员启动培 训中，不做单独路演，每次培 训设 2-3节课。 总结：经营单位制度经营工作模式总结：经营单位制度经营工作模式 年度 季度 月度 周 日 每年最后一季度制 定下一年度人力 发 展目 标 每季度最后一个月 月底制定季度人力 发 展目 标 每月末制定下月度 人力 发 展工作 计 划 每周五制作周工作 报 告 每日整理 职场 上 报 的 准增 员对 象信 息 汇总 表 年初制定增 员 功能 组 管理 办 法， 组织 成立增 员 功能 组 每季度末制定下一 季度人力 发 展激励 方案 每月末制定下月度 人力 发 展激励方案 在 经营单 位周 经营 例会人力 发 展工作 安排 每日向市分公司上 报 当日 常 态 增 员 日 报 表 年初制 订辅导训练 小 组 管理 办 法， 组 织 成立 辅导训练 小 组 每季度最后 10天召 开季度 团队发 展 辅 导 会 每月末制作本月人 力 发 展 KPI报 表 每周五向市分公司 上 报 当日的 常