各业务单元战略规划方案

1 深圳市 *成套设备有限公司 各业务单元战略规划方案 二零零二年八月 *管理咨询公司 机密 2 目 录 A. 一般 业务 发展规划 A. 1 一般 业务 概述 A. 2 电缆分接箱业务 A. 3 电阻柜业务 A. 4 其他一次设备业务 B、 战略业务规划部分 B0、 战略业务规划总体思路 B1变配电自动化板块业务规划 B1.1.电力系统变电站综合自动化业务发展规划 B1.2.行业用户变电站综合自动化发展规划 B1.3.工业及楼宇变配电自动化业务发展规划 B2.配电网自动化板块业务规划 C. 新兴 业务 发展规划 C. 1 新兴 业务 概述 C. 2 配网管理 业务 概述 C. 3 小水电自动化 业务 概述 3 *各业务单元应在不同的时期有不同的发展措施和发展重点 强化市场基础管理 调整产品结构 强化项目管理 环 现在 环 2003年 环 2004年 环 2005年 环 2006年 环 2007年 环 一般业务 环 战略业务 环 新兴业务 强化市场管理 调整销售政策 实现年度计划 成立独立事业部 开发配套一次 设备市场 提升产品档次 营销渠道拓广， 全国市场运作 提升品牌形象， 进行品牌经营 成立全资子公司，独立运作 向矩阵式组织结构转型 市场渠道拓广、增强营销能力 产品结构完善、增强集成能力 事业部形成、营销强化 形成完善的产品结构 管理资源整合 新兴业务寻宝 新兴业务筛选 初步培育新的 业务能力 市场试验 新兴业务能力培育 新兴业务市场扩展 环 2008年 组织转型，子公司形成 各自动化业务扩大发展 品牌经营，特许加盟发展 核心能力扩张 新兴业务收获 4 A. 一般 业务 发展规划 5 A. 1 一般 业务 概述 6 一般业务使命：一般业务将在未来 5年中保持适当的发展规模，为战略业务的发展提 供资金支持 电缆分接箱 电阻柜 其他一次设备 产品构成 业务发展 营销模式 运作方式 一般 业务的目标是 5年之 后占到整个 *业务量的 18% ，即 1.8亿元营业额 借助已有销售网络开发 相关一次设备 直销与 B型办相结合的立 体营销模式 划小管理区域 精耕细作，区域市场份额第一 前期进行事业部运作，后 期成立子公司运作 简化组织结构，保持组织 灵活高效 重点发展分接箱业务，重获行业领导者地 位，维持电阻柜的垄断地位 充分利用公司一二次设备系统集成能力， 发展相关一二次设备，进行产品延伸 7 一般业务的管理模式： 2003 2004年以事业部为组织形式开展运作， 2005 2007年 以子公司形式进行运作 事业部运作： 一次设备业务与系统集成业务有不同的客户群，研发、生产、销售、行业关键成功因素也各不相同，可以分开运作 公司未来发展的重点是电力系统自动化业务，成立一次设备事业部便于公司分配资源 可以充分调动员工的积极性，有利于开拓市场 管理灵活，流程简化，决策迅速， 对市场变化反应敏捷 可以有效降低成本，提高产品的竞争力 事业部的研发、生产、财务及市场等部门与总公司分开管理，单独核算 事业部有充分的人、财、物权，可以自主决定产品研发方向、生产方式、市场运作手段等 总公司以销售额、利润、业绩增长等几个主要指标考核事业部 事业部发展到一定阶段可以独立成为 *的控股子公司，赋予其更大的权利和自由发展空间 事业部领导的选拔是事业部模式运作成功的关键因素 8 一般业务的管理模式： 2003 2004年以事业部为组织形式开展运作， 2005 2007年 以子公司形式进行运作 子公司形式运作 在事业部发展到一定条件基础上，转型为子公司，充分下放经营管理权，以进一步调动一次设备经 营管理人员的积极性，扩大一次设备的经营领域 *公司作为控股公司，对子公司的重大经营决策进行管理 *作为投资方主要考核子公司的投资回报率、上缴利润等重点经营指标 9 A. 2 电缆分接箱业务 10 电缆分接箱业务是 一般业务的发展重点 分接箱市场潜力巨大，而且增长迅速 其他一次设备的发展将要依托于分接箱业务的发展 未来五年中， *的分接箱业务将进入行业前两名 市场中存在做大、做强的机会 *具备成为行业领导者的条件 2007年 *分接箱业务规模将达到 0.8亿元， 而市场总量为 4 5亿 ，则 *的市场份额约占 15 20%，处于相对垄断地位 分接箱业务的发展将带动其他一次设备的发展 营销网络的建立使 *具有经营其他相关一次设备的优势 以分接箱为基础，进行产品延伸是发展其他一次设备的重要手段和途径 电缆分接箱的业务定位 11 *的分接箱业务发展 历程 作为国内最早从事分接箱业务的公司之一， *在初期曾经取得行业领先 地位，具有相当优势： 拥有自主知识产权 最早通过武高所试验，安全运行时间最长 产品规格型号最全 后期发展不力，逐渐被竞争对手超过 公司战略转型，把主要精力投入到电力系统自动化业务，弱化 了分接箱业务地位 公司重视不足，错过市场快速发展机会 营销模式有待改进，市场开拓力度不够 具有市场优势的惠程等公司的迅速崛起 现状 技术力量较强 成本太高，价格处于竞争劣势 营销模式：以 B型办为主，基本覆盖全国，但销售力度尚显不足 *具有相当的优势和潜力，如果改进自身弱点，抓住市场机会，仍可能 重获领导地位 分接箱销售量（万元） 38%p.a. 12 目前国内分接箱类产品的行业领先者 深圳惠程电气公司的发展历程 1990 1998 200220011999末 2000 长春热缩 材料有限公司 （上市公司） 董事长、两个副总经理 及一批销售骨干离开长 春热缩成立惠程公司 代理德国 F 重点市场强化营销 ,非重点市场培育 内部管理组织完善，以铝镁分公司为核心建立行业自动化事业部，在 大财务、大生产、大采购、大研发的前提下加强事业部的职能作用。 品牌特许，加盟经营， 专门设立变电站市场营销人员，形成市场接替 在事业部基础上建立独立的子公司体制，具有健全的营销、财务、 人事、工程施工、研发等职能 生产环节外包给总公司生产部，其他各职能部门分公司自主管理， 以市场为导向进行运作 新市场成熟，起到战略接替的作用，更新市场培育开始 112 通过实施个性化、一体化服务战略以及内部管理的加强， *公司的行业变电站综合自 动化业务将迅速成为公司的主要战略业务领域 行业变电站综合自动化的收入 2003-2007 年 亿元人民币 行业变电站综合自动化业务的净利状况 2003-2007 百万元人民币 31%p.a. 23%p.a. 113 单位 : 万元人民币 行业变电站综合自动化业务未来 5年损益表 (根据业务计划设定的目标推算 ) 预测 （毛利率、经营费用、管理费用、财务费用需要由华特公司审定） 114 1. 销售毛利率： 2003年为 28， 2004年为 25， 2004年为 25， 2005年为 25， 2006年为 25 2. 经营费用比例取前三年平均值 2.43 3. 管理费用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 财务费用参考上市公司行业平均指标以销售收入的 1计算 6. 销售毛利率与各项费用比率，是参照上市公司及 *现况确定 行业市场变电站综合自动化业务 未来 5年财务状况发展预测的财务假设 115 B1.3.工业及楼宇变配电自动化业务战略规划 116 B1.3.1工业及楼宇变配电自动化业务角色定位 117 工业及楼宇变配电自动化是 *未来发展的重中之重，是 *获得快速成长的主要业务领 域， *公司应该将资源努力向其倾斜，使其迅速扩张，并取得行业领先的地位 未来五年达到年销售收入 3亿元规模 市场目标定位 市场策略 市场需求 公司内部资源配置 成为行业领先者 在目标市场上具有 较高的行业知名度 与较高的市场占有 率 以行业标准制定者 身份领导行业发展 以深圳、广州、北京 、上海等大城市为主 要目标市场，积极向 其他大中城市扩张 在市场进入方式上先 期采取逐个进入的手 段，在市场、技术成 熟之后采取资本运作 的手段和品牌经营的 方式迅速在全国大面 积推广 满足大型市政共工程 、基础设施、高档办 公楼宇、居民小区等 提高配电自动化水平 的需求 优先配置所需要的资 源： 人力资源方面 资金方面 市场推广力度方面 管理政策方面 118 B1.3.2工业及楼宇变配电市场及竞争分析 119 B1.3.2.1工业及楼宇变配电自动化市场潜力巨大 市政建设日新月异，工业及楼宇变配电需求量巨大 十五期间国家计划投资 10000亿元用于城市基础设施建设，各地各级政府部门市政建设投资规模也 非常巨大，其中提高供电可靠性的配电自动化需求占有相当比重，且配电自动化水平要求越来越高 城市交通改善中，变配电起着重要的作用 作为城市基础设施的交通体系，近年来得到了快速的发展，其中轻轨、地铁机场、航运、码头即将 进入一个快速发展时期，供电可靠性在交通改善中起着不可忽视的作用，电力自动化作为提高供电 可靠性的手段具有良好的应用前景 随着我国举办大型项目能力的增强，公共活动场馆变配电自动化水平逐渐提升，自动化需求逐渐增多 2008年奥运会的举办以及国内其他大型项目的开展、全民健身活动的推广，使很多城市尤其是北京 、上海等大中型城市体育场馆的建设中呈现出大量的电力自动化需求 广东省第 11届省运会深圳投资近 13亿建场馆，新建场馆 5个，对原有的 15个场馆进行维修和改造。 为迎接省运会，市属场馆建设改造投资 6.31亿元，区属场馆建设投资 6.3亿元，市区两级总计投资达 12.61亿元。 城市地下空间发展已经起步，配电自动化是其不可或缺的组成部分 城市发展空间由地面向地下延伸，部分地面功能转入地下，是世界城市发展的必然趋势。北京的中 关村，王府井、西直门地区已有或正在建设大型地下商业空间，上海已经有 4万余平方米的地下商 城，广州、深圳也在积极筹建地下商业空间。 资料来源： *研究及外部调研 120 B1.3.2.2工业及楼宇变配电自动化市场竞争特点分析 市场竞争特点分析： 目前行业市场是一种逐步启动的过程，尚在培育之中，属于不成熟市场 市场成长动力既有客户的拉动，又有供应商的推动。 客户对系统配置标准认识还有深有浅。 在工业及楼宇变配电自动化市场上，目前知名的国内专业品牌、行业领先者还没有出现，国外 ABB、 SIEMENS等 公司已经携原有品牌优势在这一领域展开运作 处于众多厂家无序竞争阶段 行业技术壁垒方面，测控和保护方面技术相对简单，主要体现在集成能力上，但该行业需要较高的计算机通讯、软 件开发等能力，需要高度综合几个行业的技能，壁垒相对较高 国家统一的技术标准还没有形成，有待于企业的推动以及市场的发展 竞争分析： 市场潜在竞争者众多，但专业化经营的公司还没有出现，在行业中既有国内中小型厂家，也有国外大公司如 ABB、 西门子的代理机构，供应商各有自己的设计标准和实施方案。 本行业受到智能建筑系统集成供应商的威胁，他们可以向高电压等级延伸进入这一领域 总之该行业竞争还不够充分也没有形成垄断，属于市场导入阶段， *已经在此市场上展开运作，有很大的机会成为行业领 导者。 资料来源： *研究 121 B1.3.2.3目前 *在楼宇及工业变配电自动化领域的优劣势分析 优势分析： 局域市场领先，在深圳市场具有很高的知名度与竞争实力； 在深圳市场拥有良好的声誉与形象，并拥有数个样板工程，起到了很好的示范作用 *公司承担的深圳机场灯光导航系统，在国内民航中居领先地位 在 2002年 8月 30日举办的民航系统高级别的全国机场供电、助航灯光技术研讨会上，专家评价 深圳机场灯光设置特别精密、灯光断电切换时间在 15秒以内，电能传输系统技术先进、安全 可靠，在国内民航中居领先地位 通过良好的工作作风，取得了很高的用户信任度 一二次设备全面供应，并进行系统集成，全面为客户解决问题 劣势： 深圳市场还没有形成垄断，大范围市场开拓还没有进行 在楼宇及工业变配电自动化业务中一次设备比重过高，技术（集成功能）经济价值低 内部项目管理还有待进一步加强 外地工程施工受限，阻碍市场发展 深圳市场经验还没有得到广泛推广 资料来源：内部访谈 122 内部价值链各环节改善的建议 基础 研究 产品 开发 样机 生产 供应商 管理 生产 计划 采购 运作 质量 管理 售后 服务 研发 采购供应 生产制造 生产 运作 工程 施工 工程施工 现 状 改 进 建 议 研发人员工作效率低，无事可作 研发缺少领军人物 公司高层 研发方向不明确 试验设施设备不足 主管领导指导不到位 公司员工 发挥总工办智囊团的作 用，指导研发工作方向 研发部门与市场部门加 强交流，以市场为导向 开发产品 实行研发项目管理 主要供应商只有 SEL一 家，其他配套厂商基本 固定 供应部 由于种种原因有时采 购很难及时到位 进口件主要与国内代理 商联系不与国外厂家直 接接触 强化与 SEL的关系，形 成战略联盟，整合供应 商代理机构，增强讨价 能力 协调运作确保采购的及 时到位率 没有切实可执行的生产 计划以及采购不及时，导 致生产不均衡。 工厂用料以及采购部门 进料还没有严格分开 由于管理总部与生产部 门较远进货验收不及时 生产人员 加强计划管理，确保生 产、销售等各环节的均 衡运作 部门间加强协调，加强 信息沟通工作 随公司业务规模的扩大 及战略目标的实现，外 地工程施工应该采取资 本运作整合安装队伍的 方式解决 公司在本地可以进行 工程施工 ,且有良好的 声誉与形象 外地受到施工资质的 限制不能进行施工， 限制了公司市场的进 一步拓展 安装队 资料来源：内部访谈及 *研究 123 B1.3.3工业及楼宇变配电自动化总体竞争策略 124 B1.3.3.1做为系统集成商 *欲在工业及楼宇变配电自动化行业 中取得领先地位应该突出发展自身的全面服务功能，为客户 提供全面解决方案，满足目标客户的需要 125 为实现战略目标， *应该培养为客户全面服务的能力，提供一站式、一体化、终身制服 务 整体规划方案制定 一二次供应及系统集成 工程实施 质量控制 终身服务 从客户角度出发，为 客户量身定制整体规 划方案，并协助其获 得电力管理部门、设 计部门的允许或被采 纳。 需要培养全面理解客 户需求的能力 解决客户预期以外的 问题，为客户提供增 值服务 申请工程咨询资格， 在项目立项时为客户 提供有偿或无偿的咨 询服务 在提供自动化项目 过程中，一二次设 备全面供应，减少 客户的麻烦，增加 自身的集成能力与 掌控、影响客户的 能力 在本地市场继续 强化工程施工能 力，通过优质的 施工质量树立品 牌形象、企业形 象 在外地市场要通 过资本运作的方 式整合施工能力 ，开拓市场、占 领市场、实现目 标 在项目实施过程中 自始至终全面加强质 量管理。 以良好的质量树立 形象 ISO9000落实到实处 树立终身服务的理 念，力争为客户提 供终身服务。 通过终身客户服务 全面承包客户的维 护、检修等任务 发挥技术优势，为 客户提供有偿或无 偿培训。 全面服务：一站式、一体化、终身制 126 A1.3.3.2*公司工业及楼宇自动化业务在竞争中取得行业领导者的地位必须在市场拓展 、项目管理、技术标准、营销模式、品牌经营、核心技术等方面具有突出的能力 市场拓展 技术标准 强化项目管理，提高客户反应能力；强化成本控制，降低成本，最优成本策略 模式拓展延伸 复制深圳模式，发展深圳模式，提高推广成功率 品牌经营 合资合作特许加盟，整合资源，进行品牌经营，控制加盟经营风险 项目管理 加快行业技术标准的研制与推广，树立技术权威形象 技术含量提升 提供一体化解决方案，一二次全面供应，并进行集成、增强竞争力 快速市场扩张，建立行业领先地位 127 市场拓展： *公司在未来的 5年内应该积极的进行市场拓展，在行业中树立较高的知 名度，占领相当的市场份额，从而确立行业领先者的地位 目标市场定位 市场推广手段 市场进入的策略 适当的广告推介 样板工程推广 大力进行人员推广 公共关系推广 目标市场准确定位 市场推广按照一定 顺序开展 在大范围推广市场过 程中，应该采取资本 运作整合资源的方式， 建立渠道。如： 特约经销商、代 理商模式 B型办模式 参股控股已有 市场渠道 市场发展目标 五年以后工业及楼宇 变配电自动化业务方面 在各省会城市、直辖市、 经济特区所在城市、经济 较发达的地市具有很高 的知名度 各主要细分市场的市场 份额应该保持在前三名 以内。 在各细分市场以内以行业 专家、行业领导者的形象 出现 从地域角度讲：应该 确立为经济发达的大 中城市： 深圳 以广州为中心的 华南地区 北京、上海及其 他重点城市 从行业来讲应该确立 为投资力度比较大， 比较有钱的行业。如 地铁、机场、港口、 大型体育场馆等 128 项目管理：以项目管理为手段，强化成本控制、强化客户反应速度，争取规模与效 益的同步增长 项目管理 客户反应速度 成本控制 项目管理的延伸内部项目责任落实 建立呼叫中心，明 确服务职责，建立 关键考核指标，缩 短客户回应时间。 切实解除客户提出 的问题 通过公司实力的增加， 提升对主要供应商的 讨价还价的能力 内部运作成本合理控 制 降低直接成本 降低差旅费用 赋予项目经理充分的 权力，落实其职责与 使命，对项目经理进 行关键绩效指标考核 以结果为导向，实 施项目管理 解决好流程管理与项 目管理的关系 延伸项目管理的管 理形式 内部科研活动以项 目管理的形式开展 项目管理与流程管 理有机结合 129 技术标准：通过推动楼宇变配电自动化行业标准的制定与标准的推广应用，树立 *公 司行业技术专家形象，提高 *公司在同类厂家和客户中的技术权威地位 行业标准的推动 行业标准的推广 行业标准的参与制定 行业标准的提升 充分利用公司内部良好的社会关系优势，开展公共关系活动，根据已实施的项目 配置标准，会同有关部门，推动工业及楼宇变配电自动化行业标准的制定； 积极参与行业标准的制定过程，力争成为行业标准的起草单位 在行业标准制定过程中既要充分引用自身的标准配置，也要适当借鉴其他厂家经 验，以利于标准的审批通过 在标准获得通过以后，积极造势，大量宣传，使标准众所周知，更要使行业内从 业厂家了解 *公司，使潜在的客户了解 *，信任 * 在行业标准实施一段时间以后，对标准积极提升，推进标准的升级，时刻使公司 处于技术专家的地位，处于行业领先者地位 130 从技术标准中获利的案例分析 松下的 VHS制式 APPLE的麦金托斯IBM的个人电脑 SONY的 BETAMAX制式 录像机 个人电脑 可接受性 提供渠道和鼓励采纳 专有性 （紧紧控制所有权） 资料来源： *研究 131 深圳模式的拓展延伸：积极推广深圳市场运作模式，在目标市场创造条件，复制深 圳模式，提高市场推广成功率 深圳模式： 以低压配电自动化自动化工程为核心，进行工程总包，全面为客户提供一、二次设备及系统集成服 务，具有工程施工能力。为客户全面提供一体化综合服务，提供交钥匙工程。 欲在其他市场快速取得成功，一定要在目标市场移植深圳模式，提升、延伸、推广深圳模式 总结深圳模式的成功之处：初步提出一体化综合服务概念，工程总包，增加了客户的方便性 提升深圳模式：在客户工程立项以前就提供相关服务，做到全程为客户服务 在目标市场复制推广深圳模式：在目标市场移植深圳模式、大力推广深圳模式 在目标市场参照深圳模式运作的条件：创造深圳模式的运行条件，使深圳模式能够顺利推广。例如 通过整合施工能力，解决工程施工问题 132 品牌经营：品牌经营是 *获得超常规、跨越式发展的基本手段，品牌将成为 *最重要 的无形资产 B型办模式延伸， 扩大 B型办数量 建立特许加盟经 销商制度 合资合作子、分 公司的建立 资本运作整合其 他销售渠道 品牌经营的模式 加盟商信誉风险 控制 工程质量风险控 制 扩张速度与盈利 能力管理 品牌风险控制 品牌形象的推广 、塑造 品牌维护 品牌提升 品牌管理 133 技术含量提升：通过提升工业及楼宇变配电的自动化技术含量，从而提高 *在工业及 楼宇变配电自动化领域的核心竞争力 向客户提供综合的一体化解决方案，提高客户的预期满意度 提高一二次设备的集成能力与全面供应能力 提高系统自有设备含量百分比 培育系统核心部件自有开发能力 提高网络组态的先进性，提高通讯技术能力和软件开发能力 延伸进入相关领域，提供全面服务 134 B1.3.4工业及楼宇变配电自动化规划实施措施 135 在工业及楼宇变配电自动化方面 *应该充分利用自身已经形成的优势，采取正确的措 施，确立自身在这一市场的行业领先地位。 渐进有序，分阶段的跨入不同市场，延续发展健康的市场组合 组织模式变革，成立事业部以及分公司模式 加强研发以提高竞争力：量身定制，个性化的服务及一体化服务 扩大运作平台，开展相关配电网管理业务如：远程抄表、照明控制等 延伸拓展服务范围，进入弱电领域，扩大系统集成的范围 围绕低压配电自动化系统所需部件，通过资本运作的方式整合生产、研发生产厂家，或者参股控股科研 院所、买断技术诀窍，来提高核心竞争力，稳定竞争地位 136 *公司欲获得行业领先者地位近期应该采取如下战略手段 应该通过以下几个方面的工作迅速获得行业领导者地位： 业务模式的大量复制 潜力市场的迅速开发 行业标准的推广及制定 施工等瓶颈问题的解决 适配性产品的开发，集成能力的增强 内部组织模式的调整 当前应该抓好以下工作培育领导者地位 项目管理工作 成功经验的总结完善 一二次设备的集成能力及自有产品的开发 客户全面服务能力的提升 137 B1.3.5工业及楼宇变配电自动化指标规划 138 工业及楼宇变配电自动化的战略目标是在未来 5年中发展成为整个 *公司支柱性的战 略业务，实际销售收入达到 3亿人民币 年份 业务目标 (人民币元 ) 0.55 亿 1.0 亿 1.4 亿 1.8亿 2.4亿 3亿 业务工作重点 未来 5年工业及楼宇变配电自动化业务发展工作重点 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2002年下半年主要抓好深圳市场运作，并对外围市场调研工作。 内部管理强化，初步实行项目经理负责制，提高内部工作效率及客户反应速度 内部管理组织转型，建立矩阵式结构。加大适配性技术研发力度 营销机构完善 ,B型办 1 1模式推广，立体营销模式建立 ; 行业标准促进、推广、制定工作 建立事业部制，内部强化研发与项目运作管理 内部管理组织完善，品牌特许，加盟经营， 专门设立配电网自动化市 场营销人员，北京、上海等大中型市场开拓 在事业部基础上建立独立的子公司体制，具有健全的营销、财务、人事 、工程施工、研发等职能 生产环节外包给总公司生产部，其他各职能部门分公司自主管理，以市 场为导向进行运作 全国市场运作 139 通过实施向综合服务提供商转型战略以及内部能力的强化， *公司 的工业及楼宇变配 电自动化业务将迅速成为公司主要的骨干业务 工业及楼宇自动化的收入 2003-2007年 亿元人民币 工业及楼宇自动化业务的净利状况 2003-2007 百万 元人民币 43%p.a. 21%p.a. 140 单位 : 万元人民币 工业及楼宇变配电自动化化业务未来 5年损益表 (根据业务计划设定的目标推算 ) 预测 （毛利率、经营费用、管理费用、财务费用需要由华特公司审定） 141 1. 销售毛利率： 2003年为 28， 2004年为 25， 2004年为 25， 2005年为 25， 2006年为 25 2. 经营费用比例取前三年平均值 2.43 3. 管理费用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 财务费用参考上市公司行业平均指标以销售收入的 1计算 6. 销售毛利率与各项费用比率，是参照上市公司及 *现况确定 工业及楼宇变配电自动化业务 未来 5年发展财务状况预测的财务假设 142 B2.配电网自动化板块业务规划 143 B2.1配电网自动化业务使命 144 配电网自动化业务是 *战略业务的重要组成部分，是 *进入新的相关行业，实行在电 力自动化领域全面发展的基础，是 *公司战略业务新的增长点 经过五年的发展配电网自动化业务达到 1.2亿元人民币的销售规模 目标市场 业务发展策略 需要培养的能力客户需求 近期应该结合变电 站自动化项目以广 东及周边以及陕西 为重点市场，重点 开发 江、浙、沪、鲁等 为次级市场，积极 开发 在 2006年以后全国 市场运作，奠定集 团发展的基础 以提高供电可靠性 为主要目的的城市配 电网自动化 厂矿企业配电网自 动化 先期以变电站自动化 为核心，延伸服务范 围作为切入点，进入 配电网自动化行业 待实力强大以后，逐 步摆脱对变电站自动 化业务的依赖，成长 为配电网自动化行业 的主要供应商 在变电站综合自动化 基础能力上，培养行 业特殊技能如：通讯 技术、应用软件开发 等 技能的获得应该采取 招聘技术能人、买断 技术专利、与科研院 所合资合作等方式快 速获取 145 B2.2配电网自动化业务发展战略 146 B2.2.1配电网市场发展潜力巨大 147 “九五 ”期间两网改造的目的并没有完全达到，城乡电网改造后供电可靠性和供电质 量得到提高，但与国外发达国家相比仍有较大差距 q1998年 2001年，国家总计筹资 3100亿元，对全国 2000多个县、 280个城市的电网进行改造和建设 q城乡电网改造后，供电可靠性明显提高、网损降低，预计在 2010年可以接近或达到发达国家目前的水平 资料来源：电力工业统计资料（ 1994 2000年，国电公司战略规划部） 148 “九五 ” 期间，城乡电网改造的投资重点主要是对中低压配电网的改造 电网建设滞后于电源建设 ，电网建设的薄弱环节主 要在城乡电网 城乡电网改造主要 集中在 对 10KV以下、中低压配电 网的改造， 2000年所占投 资比重为 94% 城乡电网 各电压等级投资额 资料来源： 电力工业统计资料 （ 1994 2000年，国电公司战略规划部） 149 “十五 ”期间城乡电网改造的投资额度达到 2500亿元，项目多在中低压电压等级 资料来源：国电总公司战略规划部 城 /农网 电压等级 城网 农网 配 /变电容量 （万千伏安） 线路长 （万公里） 配 /变电容量 （万千伏安） 线路长 （万公里 ） 变电站 配电变压器 座 万千伏安 万台 万千伏安 220KV 7000 1.8 449 44967 110KV 764.43 17.55 5554 22217 35KV 34.76 25391 17773 10KV 2000 6 300.97 十五期间，国家共投资 2500亿元用于城乡电网改造，其中农网改造初步预算为 1000亿元 150 B2.2.2配电网自动化市场竞争分析 151 在配电网自动化高端市场方面 *主要面临的是东方电子、南自、南瑞等实力比较强大的 竞争对手，在低端市场方面的竞争者众多，虽然市场比较大但 *是应该采取稳妥的市场 策略，在变电站自动化业务发展的基础上，积极延伸进入配电网自动化业务。 高端市场 网调、省调、地调等系统，以及大型 重要工业企业内部配电网 优良的通讯技术装备、全面适用的管 理软件与主站软件，各种质量可靠的 配电终端单元 行业内主要竞争者：南瑞、北京四方 华能、东方电子、许继、阿继等 低端市场 县调、各高档用电小区，大型企业内 部配电网 优良的通讯技术装备、适用性强具有 可扩展性的管理软件，大量的配电终 端单元 行业内主要竞争者：众多的电力公司 下属企业及大量的小型专业化公司 *公司应该从低端市场着手，根据能力发展计划，逐步跨入高端市场 从县级配电网自动化以及大中型城市的独立供电小区、企业配电网自动化开始，逐步发 展 以变电站自动化为前导，推广配电网自动化业务，逐步独立运作，扩大市场业务范围 资料来源： *研究 152 B2.2.3*在配电网市场的角色定位 153 目前 *在配电网自动化领域的优劣势分析 优势 配电网自动化与电力自动化有着密切的联系，属于业务延伸性质进入新市场，市场风险较小 *拥有良好的市场渠道，可以开拓这一市场 公发展规划司的 劣势 行业技术门槛比较高，公司没有技术储备，缺少行业经验 投入风险大 公司资源有限 结论： 配电网自动化市场是一个潜力非常大，有很好前途的市场，是公司长远发展的重要基石，所以 *公 司有必要进入，但应该采取正确的进入方式，降低进入风险，提高成功的可能性 资本运作整合现有行业从业者 营销渠道共享 品牌经营快速发展 154 *在配电网自动化业务领域是新进入者的角色，不应该与行业内主要竞争对 手直接冲突，而应该避开主要市场竞争，采取围绕变配电自动化和工业及楼宇自 动化业务的延伸策略开拓配电网自动化市场 角色定位： 155 B2.2.4在配电网市场应该培养的能力 156 根据战略规划目标 *公司在配电网自动化业务方面除应具有相应的项目管理能力外， 开拓这一市场还必须培养强大的通讯技术能力、组网能力和主站软件、后台软件开 发能力以及快速扩张的市场营销能力 应该具备的 基础能力： 项目管理能力 成本控制能力 施工管理能力 市场营销能力 应该开拓的新能力 网络规划能力 通信技术能力 强的软件开发能力 在行业内超常规 发展需要培养的能力 营销渠道整合的能力 资本运作的能力 品牌经营的能力 风险控制能力 实现规划目标 资料来源： *研究 157 B2.2.5市场竞争策略 158 配电网自动化业务的发展可以通过在市场客户、服务项目和技术能力三个维度上进 行展开 业务发展的自由度 配电网自动化业务发展战略 配电网 自动化 变电站 自动化 服务项目 高端 客户 继电保护为主 通讯、软件 低端 客户 技术能力 市 场 / 客 户 市场 /客户延伸战略：由低端客户逐步向高端客户延伸 技术能力延伸战略：发展公司的技术能力，由以继电 护监控变电站技术向以通讯和软件开发为主的配电网技 术发展 服务项目延伸战略：在向客户提供变电站综合自动化的 最初需求的基础上，为客户提供延伸的配电网自动化项目 服务 159 市场 /客户延伸战略：以变电站自动化客户为切入点，从低端客户着手逐步向高端客 户延伸，但是也不排除直接承接配电网自动化工程项目的任何机会 获得项目的策略 成功条件与资源需求 在 2004年 以前以为变电站自动化为依托，延伸扩 展服务项目，为客户提供多样化的服务，进入配电 网自动化市场 在配电网自动化市场上由低端市场开始，积累技 术实力与工程经验，逐步向高端市场发展 在市场发展过程中不放弃直接获得配电网自动化 工程的可能性与任何市场机会 2004年以后通过独立运作获得项目， 2006年以后 进行更大发展，独立建立广泛的营销渠道，快速发 展 招聘具有专业知识的营销人员，进行技术专家 型销售 立体营销渠道的建立（ 2004年以前） B型办大力推广 1 1模式 直销机构加大激励、管理力度 公司总部服务意识增强，配套支持加强，适当 分配资源，提供发展空间 160 技术能力延伸战略：发展公司的技术能力，由单一的变电站综合自动化技术向配电 网自动化发展，培育公司在电力自动化领域的综合竞争力 技术能力的延伸策略 成功条件与资源需求 招聘具有专业知识的技术人员 成立研发机构，从事该技术的研发及实现活动 资源合理配置，提供所需资金、试验、研发条 件 与科研院所合作研发、合资研发、买断技术， 获取技术实力 延伸现有技术能力，进入到配电网自动化技术领 域 培养基于信息技术的配电网自动化技术 适当开发智能终端等配套产品 提高通讯技术实力 提高软件开发能力 161 服务项目延伸战略：在向客户提供变电站综合自动化的最初需求的基础上，为客户提 供配电网技术服务延伸服务，从而全面提高 *公司的客户服务能力 全面的服务能力 成功条件与资源需求 由孤岛自动化向配电网自动化发展，为客户提供全面的自动化服务，提高客 户电力管理水平，使客户的客户更满意 在变电站综合自动化的基础上，提供馈线自动化、自动制图设备管理地 理信息系统以及配电网分析软件 向客户提供从方案设计到一二次设备供应、以及施工和售后服务的全面服务 作为全面的跨技术专业的系统集成商和服务供应商的角色 专业技术人员、管理人员的配置 充裕的资金，保障能力的顺利发展 周全的计划与可行的实施措施 162 *公司在配电网自动化领域取得发展应该以资本运作为手段采取兼并扩张的方式稳步 发展 资本运作 163 变配电自动化业务在公司内部应该采取阶段性的逐步升级发展的运作策略 技术研发 产品开发 借助原有渠道服务延伸 市场扩展 资源整合： 合资合作经营扩大发展 全国市场运作 专职的研发部门 准备阶段 市场延伸阶段 市场扩展阶段 市场大规模扩张阶段 协同的部门运作 事业部制管理体制 独立子公司体制 164 B2.2.6配电网自动化业务的指标规划 165 配电网自动化的战略目标是在未来 5年中发展成为整个 *公司重要的战略业务之一， 实际销售收入达到 1.2亿人民币 年份 业务目标 (人民币元 ) 亿 0.2 亿 0.4 亿 0.7亿 0.95 亿 1.2亿 业务发展行动方案 未来 5年行业市场变电站业务发展 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2002年下半年积极筹划进入配电网自动化领域，从技术、市场运作方式 等方面进行前期准备 成立专业研究部门，进行技术研究，初步涉足市场 配电网技术研究，掌握核心技术或者系统集成技术，具备初步实施能力 内部管理组织转型，建立矩阵式结构， 建立事业部组织结构，将配电网自动化业务独立运作，共享财务、人 事等职能 内部营销组织完善，品牌特许，加盟经营。 在事业部基础上建立独立的子公司体制，具有健全的营销、财务、人事 、工程施工、研发等职能 生产环节外包给总公司生产部，其他各职能部门分公司自主管理，以市 场为导向进行运作 新市场成熟，起到战略接替的作用，更新市场培育开始 166 通过正确的战略手段的规划， *公司 的配电网自动化业务将逐步成为公司新战略业务 之一，并为将来集团化、多元化快速发展打好基础 配电网自动化的收入 2003-2007年 亿元 人民币 配电网自动化业务的净利状况 2003-2007 百万元人 民币 43%p.a. 39%p.a. 167 单位 : 万元人民币 配电网自动化业务未来 5年损益表 (根据业务计划设定的目标推算 ) 预测 （毛利率、经营费用、管理费用、财务费用需要由华特公司审定） 168 1. 销售毛利率： 2003年为 28， 2004年为 25， 2004年为 25， 2005年为 25， 2006年为 25 2. 经营费用比例取前三年平均值 2.43 3. 管理费用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 财务费用参考上市公司行业平均指标以销售收入的 1 计算 6. 销售毛利率与各项费用比率，是参照上市公司及 *现况确定 配电网自动化业务 未来 5年发展财务状况预测的财务假设 169 C. 新兴 业务 发展规划 170 C. 1 新兴 业务 概述 171 新兴业务的使命 培育新兴产业，成为 *公司持续发展的 “发动机 ” 定位 培育 1 2个战略业务 销售额到达 1亿人民币 对总公司的销售收入贡献度到达 10% 目标 (2007年） 172 新兴业务的选择要制定适合、科学的标准，作为决策的直接依据 产业筛选标准 具体指标 行业规模 国家政策扶持力度等级 与国计民生相关度等级 行业年增长率 行业所处生命周期 地方政策保护力度等级 优势对手尚未出现、竞争格局尚未稳定 政府管制力度 掌握价值链各环节价值组成情况等级 掌握主要竞争者产品、技术、销售等 信息等级 净资产收益率高 垄断净资产收益率高 50 亿 20% p.a. 发展期 10% 15% 量化值（ 举例） 至少为中等 至少为中等 至多为中等 至多为中等 至多为中等 至少为良 至少为良 注：对无法量化的指标，采取评估定级方式 (优、良、中、差 ) 产业容量 产业生命周期 成长速度 竞争格局 可以理解 盈利性 173 通过产业研究，基于产业筛选标准选择出适于 *进入的业务领域 筛选出适于 *进入的业务 领域 . 主要供应商 原料和成本 政策 国家政策 地方政策 进入壁垒 规模及增长率 技术发展趋势 市场细分 消费者偏好 价格敏感性 主要相关产业发展趋势 机会和威胁 产业特征 产业生命周期及 目前所处阶段 产业价值链组成 竞争状况 竞争结构 主要竞争者信息 竞争优势来源 消费者状况 相关产业状况 供应商状况 174 依照标准对 *各业务单元进行梳理，确定出未来的新兴业务 结 果 小水电站 自动化 未来的新兴业务将包括配网管理等（ DMS） 、小水电站自动化 所有可能的业务单元 第一个标准：与中低压变配电自动化的相关性 第二个标准：未来的成长空间及盈利能力 第三个标准：资源需求及公司能力 配网管理等 （ DMS） 175 C. 2 配网管理 业务 概述 176 配网管理市场前景广阔 行业进入壁垒较高，对公司业绩资质 及变配电自动化水平有一定的要求 行业集中度低，有众多公司参与竞争 竞争者势均力敌 ，还没有某个公司具 备明显的优势 市场格局 还未形成， 在未来的竞争中 可能诞生新的行业领先企业 行业整合机会尚不明朗 仍处于培育市场阶段，几年后可能出 现高速增长 起步 配网管理自动化 时间 市 场 规 模 产业生命周期 发展 成熟 衰退 配网管理自动化业务特征 配网管理市场前景广阔，但行业目前尚 处于起步阶段 177 在行业逐渐成熟，市场开始高速发展后， *在原有 良好的变配电自动化技术、配电网 自动化与市场基础上 再在关键成功要素上加大投入，并结合有效的战略扩张手段，迅 速获得产业领先地位 战略扩张基础 战略扩张手段 迅速获得产业领先地位 确立产业标准 品牌、商誉 低成本 企业管理能力 研发、营销能力的持续 投入、巩固 引进策略性股东，与相 关企业结成战略联盟 具备行业关键成功要素 良好的变配电自动化技 术与市场基础 强大的研发力量 有力的销售网络 有效的战略规划，事先的 战略部署与准备 178 在经历快速发展之后， 配网管理 业务将面临一系列潜在风险，使其市场领先地位并不 稳定 组织 臃肿导致 决策 效率降 低 忽视 研 发，带 来 创新 能力 减 弱 盈 利 水平 及客 户留存率不 稳 定 各 部门 协 同 能 力 减 弱 合作企业 的 文化 冲突 不 同 业务 流 程、 控制 体系之间冲突 市场反应 速度 减缓 风 险 控制 体系 的 适应 性 问题 脆弱的市场领先地位 179 *应通过完善组织管理体系等一系列手段来巩固企业市场地位，推动 配网管理 业务顺 利向战略业务过渡 战略控制手段 建立规范高效的组织管理流程 制度 在组织内全面推广 建立有效的授权体系 视情况可组建事业部 加大研发投入 加强营销管理 客户群的进一步细分 明确的市场定位 品牌形象 差异化战略 (客户、产品、服务差异化 ） 核心竞争能力的进一步巩固、强化 业务模式的修正与完善 战略报告体系 财务报告体系 预算控制体系 组织管理体系的完善 成功关键因素的巩固 差异化定位的形成及强化 总部新兴业务控制体系的形成 巩固行业领先地位， 发展成为公司的战略 业务 单独运作 180 配网管理 业务目标规划 配网管理 业务目前发展的时机还不成熟 2005年开始进行重点地区、重点项目的尝试 深入了解市场 培养技术力量 建立行业先行者的形象 当 *具备了 良好的变配电自动化技术与市场基础，而且 配网 管理思想逐渐被客户接受后再大力发展 2007年， *的 配网管理 业务初具雏形，掌握一定的技术及市 场能力，在行业内具有一定影响 视行业发展状况，考虑把 配网管理 业务 过度 为战略业务 配网管理业务销售收入 亿元人民币 100%p.a. 181 C. 3 小水电自动化 业务 概述 182 小水电自动化市场前景广阔， *初步具备进入该市场的能力，可以作为未来的新兴业 务 小水电装机容量从 2000年到 2010年将增长 57%，市场潜力 巨大 大厂家不可能全部占领市场，中小厂家还有很大的发展空 间 水电市场是行业龙头企业的孵化