如何做好经销商培训

| 2006 LenovoLenovo Confidential 如何做好经销商培训 大 联 想学院 院 长 孔 庆 斌 | 2006 LenovoLenovo Confidential 1个传人 2个专业 3个职业 1 2 3 个人简介 2 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 效果 6年来经销商培训的效果 做法 大联想学院经销商培训的具体做法 感悟 引子 对培训工作的几点感悟分享 如何做好经销商培训工作 3 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 诞生 98年，大联想成立 大联想学院作为 “ 大联想 ” 体系的一部分诞生 了 引子 大联想学院简介 4 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 学院的发展： 3个阶段 A 联想 大联想 B C 外部讲师 大联想 大联想 大联想 引子 大联想学院简介 5 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 效果 6年来经销商培训的效果 做法 大联想学院经销商培训的具体做法 感悟 引子 对培训工作的几点感悟分享 如何做好经销商培训工作 6 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 合作伙伴评价合作伙伴评价 公司评价公司评价 一、 6年来经销商培训的效果 2个人 VS 2 个团队 学员 讲师 课程 手册 7 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 效果 6年来经销商培训的效果 做法 大联想学院经销商培训的具体做法 感悟 引子 对培训工作的几点感悟分享 如何做好经销商培训工作 8 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 大联想学院大联想学院 学员 培训服 务伙伴 联想 大联想学院经销商培训的具体做法 谋 利益相关者分析 生态环境 9 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 对联想：三高 -提高渠道忠诚度； -提高渠道业务能力 和管理水平 -持续提升竞争力 大联想学院 大联想学院经销商培训的具体做法 谋 大联想学院的目标定位 对合作伙伴：二多 -多挣钱 - 持续健康地多 挣钱 10 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 大联想学院经销商培训的具体做法 谋 经销商培训的特点分析 经销商培训的特点分析 1 参加培训动力：实效 -自己的生意，没有效果就不会参加 -强迫的效果非常不好，是对彼此的 伤害和浪费 2 背景复杂性 -英雄不问出处 3 初级发展阶段 -规模较小 -遇到的问题紧急 -需求具体而个性化 4、业务和管理同构 -业务完全相同 -发展阶段基本一致 11 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 内部培训和经销商培训的思考 内部培训 经销商培训 参训目的 公司要求，改变工作或管理 行为 市场压力，自己需要，改变经营 结果 参训动力 动力来自管理制度，没有制 度就寸步难行，有了制度就 非常容易 只要有效就行，动力来自市场的 直接竞争压力，市场化 培训内容特 点 新、吸引人，改变具体的行 为，如绩效考核沟通；教练 式沟通等 具体的实战小技巧，有效即可， 不求新，只要提供思路即可，二 次策划和实施无须干预 培训讲师 有名、具备煽动力 首先是实践的结果令人佩服，其 次才是呈现技巧（次要） 培训效果 一级评估 四级评估 培训效果的 保障 管理制度保障 自己驱动 12 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 大联想学院经销商培训的具体做法 谋 大联想学院培训的指导思想 分享制 客座教授 /讲师制度 13 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 初具规模 06年 10月 8日 河南郑州 -首场客座教授 /讲师认证 -选拔了第一批精锐讲师 一炮打响 05年 5月 18日 海南博鳌 -首场大联想讲堂，奠定声誉 再接再励 05年 8月 18日 四川成都青城山 -首场 店面盈利技巧宝典 培训 -最王牌的讲师，引起轰动效应 大联想学院经销商培训的具体做法 漂亮的起飞 头三脚一气呵成 -好的开头是成功的一半 14 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 05年博鳌大联想讲堂照片 15 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 06年泰国大联想讲堂照片 16 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 培训的几个层次 培训 投标 优术 课件制作、讲师呈现技巧、时 间安排、新员工培训课程体系 和形式 标书的制作、标书呈现 取法 培训课程体系规划、讲师管理 、培训管理体系、培训服务商 管理体系 参与过方案讨论、参加了相关 商务条款及评分细则的制定、 评标专家的关系维护 明道 培训主管专业权威的形象、良 好的关系 有铁杆线人、为客户是否上项 目做过咨询和支持、和客户的 决策人、投标公司的人关系良 好 顺势 公司的管理与文化（培训的土 壤）、老板的理解和支持 判断是不是自己的，自己能否 做，有无必胜之人 硬球、标王、诗人、成功的培训者硬球、标王、诗人、成功的培训者 17 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 1 建立信任：从内到外 2 分析和把握需求 3 提供解决方案： 讲师选择和课程开发 4 培训营销： 推广、制造饥饿感 5 培训策划与实施 6 培训总结、 持续改进与创新 大联想学院经销商培训的具体做法 培训即营销 实战实战 实效实效 创新创新 18 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 内部： 领导的信任 ；借势与 “领导 ” 业务部门的信任 ：沟通 分区的信任 ：效果 外部： 合作伙伴的信任 ：效果 大联想学院经销商培训的具体做法 -培训即营销 第一步：建立信任 第一步：建立信任 19 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 大联想学院经销商培训的具体做法 培训即营销 第二步：分析和把握需求（专业 VS菜鸟） 培训需求培训需求 指令性指令性 发展性发展性 文化需要：联想历史和品牌宣传文化需要：联想历史和品牌宣传 战略转型，如战略转型，如 TDP 支持性（支持性（ 支持渠道支持渠道 盈利与发盈利与发 展）展） 问题性：店面管理、串货、品牌问题性：店面管理、串货、品牌 认知、人员招聘、财务和税务等认知、人员招聘、财务和税务等 通用性：信息化、通用性：信息化、 HR、 财务财务 拓展性：公司治理、经营拓展性：公司治理、经营 之道、异业交流之道、异业交流 20 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 大联想学院经销商培训的具体做法 培训即营销 第三步：提供解决方案 教材（开发教材（开发 10式）式） 讲师（心态和人品）讲师（心态和人品） -学院品牌学院品牌 -招募、选择与认证招募、选择与认证 （管理办法）（管理办法） -使用与考评使用与考评 -激励与汰劣（多种激励激励与汰劣（多种激励 ） 德馨为本，智汇未来德馨为本，智汇未来 21 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 基于实战独创的 课程开发模式 是大联想学院的创新，是内容实战性的专业保障 课程开发十步法 打枣 案例复原与数据补充 试讲与修订摇枣 筛枣（选包袱） 目录与结构 课前定稿 现场呈现（抖） 最后定稿三级目录（埋） 22 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 大联想学院经销商培训的具体做法 培训即营销 第四步：培训营销 制造短缺和饥饿感 制造短缺制造短缺 和饥饿感和饥饿感 宣传宣传 学员门槛学员门槛 纸媒纸媒 -杂志杂志 训中案例分享和书写现场感言训中案例分享和书写现场感言 训前作业（训前作业（ TDP培训）培训） 意愿意愿 交费交费 角色门槛：适合角色门槛：适合 资格门槛：优秀资格门槛：优秀 网媒网媒 -网站网站 启动陀螺启动陀螺 培训结束的总结和二次培训培训结束的总结和二次培训 23 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential TDP培训策划案 作业要求 4.5费用 所有参加培训的 TDP交通费、食宿费自理（每人现场交费 1000元）； 大联想学院负责培训现场的会议室费用和会务公司服务费用、会务 人员的交通费等； 4.6 培训准备和要求： 准备：参加培训的 TDP老板需准备一份关于自己所在地市场分析、竞 争格局、店面销售、店面管理、乡镇开发、乡镇推广、 N及 N 管理 、人力资源、财务等的实战经验或困惑的 word资料，字数最少 500字 ，作为课上交流分享和日后联想 乡镇开发手册 V2.0 整理的案例 ； 24 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 培训准备 团队活动 调 频 实战内容 集体复习发酵 中子弹 点评和小结 满意度及感言 QQ群 大联想学院经销商培训的具体做法 培训即营销 第五步：培训策划与实施 3:2:5 讲师 /课程 /学员 /时间等 让学员建立信任 让所有学员心态到位 课程全是讲师成功的做法和经历，没有 想法 每个人讲自己最主要的收获，相互复习 启发 分享案例、情景演练、辩论赛 课程内容的升华 再次重温课程精华 形成持续沟通 贯穿 始终 的 团队 竞赛 25 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 1 建立信任：从内到外 2 分析和把握需求 3 提供解决方案： 讲师选择和课程开发 4 培训营销： 推广、制造饥饿感 5 培训策划与实施 大联想学院经销商培训的具体做法 培训即营销 实战实战 实效实效 创新创新 第六步： 培训总结、持续改进与创新 反思是成功之父 VIP 接待 培训 环境 培训 纪律 培训 议程 实施 细节 学员学员 分析分析 26 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 效 果 6年来经销商培训的效果 做法 大联想学院经销商培训的具体做法 感 悟 引子 对培训工作的几点感悟分享 如何做好经销商培训工作 27 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 1 培训就是营销，就是 质量 ，就是口碑，就是忠诚度 2 做好培训，需要先取得领导和业务部门的 信任 3 培训组织者要懂 业务 ，能作出高水平的点评和总结 4 培训组织者要懂 培训 ，要专业，知道培训的边界 28 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 5 学员是成人，分享是最好的学习，教是最好的学 6 培训现场是气场，需要正向激励，不断强化， 才会有最好的接受效果 7. 了解培训效果的 3： 2： 5法则，既要 1-n,也要 N-N 8. 培训需要组织，需要纪律和管理 9. 培训重在细节，贵在持续更新 29 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential BACK UP 30 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 经典案例介绍 -2010TDP培训认证 坚定开发乡镇的信心 具备最基础的开发能力和管理能力，实现从店到商的平稳 转变 项目目的 进行全国分大区的 22站 *100总计 2200人培训 总负责：孔庆斌 业务接口：木宏 成员：梁加祥 讲师： 5人 项目目标 组织结构 31 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 项目要求和实施 项目要求： 1.要求所有参加培训 的学员提供作业， 占 30分； 2.现场考试，占 70 分； 3.必须参加，且交费 1000元； 4.考试不合格，每年 取消 TDP资格； 项目实施简介： 1.和会务公司进行了 充分沟通和模拟演 练； 2.梁加祥参加了首战 培训，发现问题， 及时确定 A/B卷 3.我和同事参加了北 京的培训 4.一切正常运转 32 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 项目实施效果 1.业务部门、学员的满意度很高； 2.缺席学员 1%以下， 1000人之中只有不到 10人 没有参加 3.后期学员参加积极性很高， 100人的场次，被 增加到 120甚至 130人 33 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 案例： TDP培训 第一步：建立信任 立项： VD专业委 员会得 到 “ 尚 方宝剑 ” 推进落地： VD业务第一负责人 沟通，确定了政策 ：全员参与，交费 ，强制性淘汰 ； 经理 、接口人 沟通 有打有压 防城港 故事 领导审批 高起点启航： 领导 视频讲话 34 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 案例： TDP培训 第二步：确认需求 1.乡镇开发手册 2.成立立项会议，请 ED 、经理、接口人同时 参加，征询业务部门 意见，防止翻烧饼 3.征询分区意见 4.征询 VD专业委员意见 35 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | 2006 LenovoLenovo Confidential 案例： TDP培训 课程内容：