实 体 渠 道 规 划

实 体 渠 道 规 划 番禺电信分公司 一、番禺电信实体渠道规划 二、网点建设规范 三、合作款项体系 四、考核与培训激励体系 五、酬金补贴案例分析 目录 品牌 以品牌统领、聚焦客户为导向，根据产品特性 及顾客特征，细分实体渠道，优化实体渠道体 系，适应全业务竞争 商圈 结合城市发展规划，根据商圈地域特征和主体 电信消费特性进行网点建设规划 对于盲点区域，新建营业厅补充盲点； 对于分布不合理的营业厅，进行迁移改造； 保留分布合理的营业厅 合作 加大合作力度，对实体渠道营业网点进行快速 扩张，解决覆盖问题 实体渠道规划原则 中国电信实体渠道 自营渠道 旗 舰 厅 标 准 自 营 厅 体 验 厅 广 信 连 锁 店 商 务 领 航 体 验 厅 我 的 e 家 体 验 厅 个 人 客 户 体 验 厅 社会实体渠道 合 作 厅 专 营 店 代 理 店 定位 2：将营业网点 向用户端延伸，提 高用户各项业务办 理便捷度；在城市 和农村区域分别有 不同的表现形式。 定位 1：引入多种合作 方式，根据不同类型 合作方，设定不同门 槛，开放不同业务， 快速扩张网点，丰富 C 网业务销售渠道。 实体渠道体系规划 合作厅的定位和合作界面 定义：合作厅是由中国电信广州分公司委托合作方按照中国电信相关 标准建设和经营、纳入中国电信社会实体渠道管理体系， 唯一经营电 信业务 的电信营业厅。合作厅 不得兼营其他非通信运营服务行业的业 务和服务 。 中国电信 负责对合作厅的建设和日常经营进行指 导； 负责提供合作厅 VI装修标准； 负责提供合作厅的电信宣扬物料和营业 单式； 负责提供一条免费 2M电路接入； 负责根据协议约定向合作方结算合作款 项。 合作方 负责接受中国电信对合作厅的各项指导 负责提供符合合作厅店面标准的营业场所， 并按中国电信 VI标准进行装修； 负责提供合作厅的日常经营设备以及维护； 负责合作厅的工商税务注册、消防安全工作 ； 负责提供合作厅的营业及日常管理人员 负责按中国电信的要求进行日常运营管理及 业务拓展。 专营店的定位和合作界面 定义：专营店是由中国电信广州分公司委托合作方按照中国电信相关 标准建设和经营、纳入中国电信社会实体渠道管理体系， 在通信业务 方面排他性经营电信业务 的社会合作网点。专营店 可以兼营其它非通 信运营服务行业的业务和服务 。 中国电信 负责对专营店的建设和日常经营进行指 导； 负责统一对专营店的门头、灯箱、背景 墙等 VI构件的制作； 负责对专营店内人员进行培训； 负责提供专营店的电信宣传物料及营业 单式； 负责提供一条免费 ADSL线路接入； 负责根据协议约定向合作方结算合作款 项。 合作方 负责接受电信对专营店的各项指导 负责提供符合专营店店面标准的营业场所， 并负责 VI构件以外的店面装修； 负责提供专营店的日常经营设备； 负责专营店的工商税务注册、消防验收工作 ； 负责提供专营店的营业及日常管理人员 负责按电信的要求进行日常运营管理及业务 拓展。 基本概念 选点、押金、面积和人员配置 由合作方负责自行组织营业人员的招募工作，合作方必须按照国家相关法律 法规与营业人员签订劳动合同，并向营业人员支付相应薪酬及福利。营业人 员因劳动关系产生的一切法律责任由合作方承担。合作厅 /专营店的基本配 置要求具体如下： 网点 类 型 门 店 标 准 押金 人 员 配置 人 员 要求 合作 厅 建筑物首 层 、 临 主干道 店面独立； 面 积 30 100平方 门 口 宽 度 3.5米以上； 门 店 产权 清晰 10万 店 长 1人； 店 员 2 3人 中 专 或以上学 历 年 龄 在 30岁 以下 ，男女不限 较 强 的 语 言表达 能力 熟悉 电脑 操作 良好的 职业 道德 ，能承受一定的 工作 压 力专营 店 建筑物首 层 、 临 街 店面独立； 面 积 20 50平米； 门 口 宽 度 2.5米以上； 门 店 产权 清晰 3万 店 长 1人； 店 员 1 2人 业务 名称 合作 厅 专营 店 固定 电话业务 推广及受理 宽带业务 推广及受理 小灵通 业务 推广及受理 移 动业务预 付 费产 品 移 动业务 后付 费产 品 无 线宽带预 存后付 产 品推广及受理 无 线宽带 后付 费产 品推广及受理 增 值业务 推广及受理 各 类 套餐的推广及受理 移机及 资 料 变 更 类业务 的受理 电 信卡 类销 售（ 200， IP卡等） 通 过营业 前台代收各种 电 信 费 用 业务开放范围 系 统 名称 合作 厅 专营 店 开放 IBSS系 统 开放 SOSS系 统 开放渠道 销 售管理系 统 开放 营业 作 业 流程管理系 统 开放投 诉处 理系 统 开放代理商管理系 统 支撑系统开放 社会实体渠道运营模式 各类合作网点（ 合作厅、专营 店、代理店） 区县分公司 渠道管理员服务商 客户满意度回访 第三方公司暗访 网店拓展 物品配送 宣传 培训 明访 暗访 监督 整改 信息反馈 信息 反馈 网点维护 信息反馈 A.服务商： 负责网点拓展、销售组织、对 网点销售的支撑服务 B.区县分公司专职渠道管理员 负责分局服务商和各类合作合 作网点的管理（方式：明检）： 负责督查服务商的销售业绩和服务质 量，对服务商的不规范行为督促整改 负责代理店的关系维护，巡查并监督 网点的销售、宣传、服务情况，协调网 点和服务商问题 门店的销售业绩和服务质量与渠道管 理员 KPI挂钩 C.第三方公司： 负责各类合作网点检查（方式 ：暗访） l 客服回访以及第三方公司暗访 l 渠道管理员巡查 “三位一体 ”管理模式 社会实体渠道三年建设计划 08年建设思路：充分利用现有资源，引入合作，快速扩张社会实体渠道； 09年建设思路：完善、规范社会实体渠道体系，引入优秀社会合作方，大力拓展 社会实体渠道； 10年建设思路：对社会时期渠道体系进行补充晚上。 总体目标：没来两年计划发展合作厅 19间，专营店 80间，代理网点 950间，从而 达到无缝覆盖的目的。 n目前现状 目前全区已建和在建的合作厅共 2间，其中 1间已经开业； 目前全区共发展了代理店 100间。 一、番禺电信实体渠道规划 二、网点建设规范 三、合作款项体系 四、考核与培训激励体系 五、酬金补贴案例分析 l合作厅建设规范 l专营店建设规范 目录 合作厅建设步骤 开始 1.选择建设区域 （选盲区商圈） 2.选择合作方 3.选择门店位置 （选点） 4.合作厅申请 5.确定各类补贴 6.签订合作协议 9.人员招募 及培训上岗8.合作厅装修 10.合作厅开业 7.系统升级 选择商圈 ：区县分公司在辖区内进行商圈分析 ，选出符合条件的盲区商圈； 选择合作方 ：区县分公司根据准入标准初步选 择合作方； 选择门店 ：区县分公司与合作方共同完成在盲 区商圈的初步选点工作； 请示报告 ：区县分公司根据要求，形成正式的 书面文件，通过请示报告的形式提交市场部审 批； 确定补贴 ：请示报告审批通过后，区县分公司 根据评估结果与合作方确认各类补贴的数额； 签订协议 ：请示报告审批通过后，区县分公司 根据要求，实施合作协议签订的相关工作； 开业前准备 ：请示报告审批工作后，区县分公 司根据要求，与合作方一起实施开业前的相关 准备工作，包括合作厅装修、人员招募及培训 以及系统、电路开放等工作； 开业 ：开业前的所有准备工作完成后，区县分 公司与合作方协商合作厅开业。 盲区商圈选择标准 指 标 标 准 商圈性质 商务办公区、住宅区、购物休闲区、商贸服务区和乡镇中心区 覆盖范围 在市区内 4平方公里（即与已有营业厅距离超过 2公里） 在郊区内 镇级及以上区域 12平方公里；镇以下区域 30平方公里 人口数量 商务办公区 常驻办公人口不少于 5万人 住宅区 常住人口不小于 3万户 购物休闲区和乡镇中心区 流动人口不少于 5万人 /天 竞争情况 商圈区域覆盖范围内其它运营商营业厅不少于两家 地域特征 商圈内不得包含大型河流、铁道、高架桥、高速公路和大马路等重大阻隔障碍 交通情况 附近有地铁站或不少于 5路公交车的公交站点 便利设施 商圈区域覆盖范围内必须有银行、超市等设施；优先考虑有邮局、电脑手机卖场的商圈 发展趋势 优先考虑未来成为城市重点的 CBD、住宅区等的区域 合作厅合作方准入标准 l合法注册、独立法人，注册资金 50 万元以上； l具有一年以上通信相关业务及服务 的运营经验； l最近三年内未发生过重大违法违规 行为； l最近三年内未发生过违反电信相关 规定的行为，包括：伪造证件证明 （欺诈）、虚假放号等； l能够提供符合合作厅标准的门店； l能够提供符合中国电信营业标准的 营业人员； l必须认同中国电信的发展前景，接 受中国电信的营销方式 l优先选择有门店经营经验的公司； l优先选择拥有稳定的管理团队的 公司 l优先选择掌握一定客户关系资源 的公司 l优先选择与电信有长期良好合作关 系的公司 必须条件 优先条件 合作厅的门店标准和 VI构件 VI构件 备注 门头 必备 灯箱 必备 专柜 必备 水牌 必备 海报位置 必须要在明显位置 背景墙 必备 移动业务销 售专区 必备，橱窗墙壁式终端展 示，开放式，具备体验功能 宽带业务销 售专区 必备，开放式，具备体验功能 业务受理区 必备 门头 LED展 示屏 必备 自主受理区 可选 n合作厅门店选择标准 必须处于建筑物的首层，并且临主干道； 必须店面独立，店面开阔，门头效果好； 必须保证门店所处物业产权明晰，房产用途 符合办理工商营业执照的要求，并符合消防安 全标准； 店内面积在 30 100平方米之间； 必须保证店门宽度不低于 3.5米以上； 优先考虑门店有户外广告面积不低于 10平方 米的门店； 优先考虑位于道路拐角位置、主要干道之交 汇点、人潮走向之咽喉地段、主要转运公交车 站牌附近的门店； 优先考虑位于大型购物中心和百货公司出入 口、大型社区附近等人群高集中场所的门店。 n合作厅 VI构件 合作厅的门店装修效果图 仅供参考 一、番禺电信实体渠道规划 二、网点建设规范 三、合作款项体系 四、考核与培训激励体系 五、酬金补贴案例分析 l合作厅建设规范 l专营店建设规范 目录 专营店建设步骤 开始 1.选择门店位置 （选点） 2.选择合作方 3.确定各类补贴 4.签订合作协议 7.人员招募 及培训上岗6.专营店装修 8.专营店开业 5.系统开放 选择门店 ：区县分公司根据专营店建设计划在 辖区内寻找合适的门店位置； 选择合作方 ：区县分公司根据准入标准选择合 作方，确定合作意向； 确定补贴 ：区县分公司完成专营店的选址并确 定合作意向后，根据评估结果，与合作方确认 各类补贴的数额； 签订协议 ：专营店开办申请通过市场部批准同 意后，区县分公司根据要求，实施合作协议签 订的相关工作； 开业前准备 ：专营店开饭申请通过市场部批准 同意后，区县分公司根据要求，与合作方一起 实施开业前的相关准备工作，包括专营店装修 、人员招募及培训以及系统、线路开放等工作 ； 开业 ：开业前的所有准备工作完成后，区县分 公司与合作方协商专营店开业。 专营店的门店标准及合作方准入标准 l距离已有的电信营业厅、合作厅 、专营店的距离不得少于 300米； l必须位于首层临街商铺或大卖场内 l必须保证门店所处物业产权明晰， 具备营业执照，符合消防标准； l必须能够按照专营店的规范要求进 行装修改造； l店内面积在 20 50平方米之间； l必须保证店门宽度不低于 3米的门 店； l必须是合法注册的独立法人实体； l最近三年内未发生过重大违法违 规行为； l必须能够提供符合专营店标准的 门店； l必须能够提供符合中国电信营业 标准的营业人员； l必须认同中国电信的发展前景， 接受中国电信的营销模式。 n专营店门店标准 n合作方准入标准 专营店的 VI构件和人员要求 VI构件 备注 门头 必备 灯箱 必备 专柜 必备 水牌 必备 海报位置 必须要在明显位置 背景墙 必备 移动业务销售 专区 必备 选号本 必须，且不能有 竞争对手号码 n专营店 VI构件 专营店要求至少有一个专职受理人 员，由合作方负责自行组织专营店营业 人员 招募工作，营业人员的招募要求 如下： 必须具备中专或以上学历，通信专业优 先； 年龄必须在 45岁以下，男女不限； 具有较强的语言表达能力，良好的职业 道德，能承受一定的工作压力。 n专营店人员要求 专营店装修效果图 仅供参考 一、番禺电信实体渠道规划 二、网点建设规范 三、合作款项体系 四、考核与培训激励体系 五、酬金补贴案例分析 目录 合作款项体系设计原则 以拓展网点为导向，通过持续稳定增加网点带动放号 量 与竞争对手相比，必须具备一定的竞争力 鼓励忠诚及捆绑优质合作方（尤其是大型连锁合作方 ） 产品合作政策必须要非常明晰，以便让合作方能清楚 地知道每卖出一笔业务 /产品能获利多少 保持合作政策体系稳定 合作款项体系框架 销售 合作款项 各类补贴 其它 违规扣罚 月度合作 款项 按照合作款项集体 原则计提的业务 销售合作款项 根据 10000号客服 中心月度统计的 各项投诉进行扣罚 店面价值补贴 店面价值补贴 店面价值补贴 合作款项标准 类 别 产 品名称 合作款 项标 准 一次性支付合作款 项 分期支付合作款 项 数 额 首付款 项 第二期款 项 第三期款 项 电 信常 规 产 品 固 话 50元 /户 宽带 单 月月租（ 150元封顶 ） 小灵通 含 终 端套餐 20元 10元 自 带 机入网套餐 15元 5元 套卡充 值 15元 5元 移 动 业 务 产 品 后付 费 套 餐 后付 费 套餐 参考 联 通原有酬金 标 准 无 线宽带 后付 费 套餐 参考 联 通原有酬金 标 准 预 付 费业 务 无 线宽带预 存后付 200元包月季卡 150元 /户 无 线宽带预 存后付 200元包月半年卡 200元 /户 无 线宽带预 存后付 200元包月年卡 250元 /户 无 线宽带预 存后付 200原包月年卡礼 包 250元 /户 预 付 费 礼包 25元 20元 15元 普通套卡 20元 /户 基 础 业 务 办 理 收 费业务 现 金代收 费 0.80% 套餐酬金 存量用 户 受理 20元 /户 支付方式： 电信常规业务产品的合作及各类补贴采用酬金的方式进行支付； 移动业务产品的合作才有分成的方式进行支付。 合作款项体系 各类补贴之补贴计算方式（ 1/5） 店面价值补贴 广告宣传补贴 初期扶持补贴 各类补贴 店面价值补贴 = 租金单价 店面面积 50 第三方评估合作厅 /专营店 的租金单价 评估频次： 1次 /年 广告宣传补贴 =租金单价 店面面积 20 调整系数 广告宣传补贴 =租金单价 店面面积 20 调整系数 广告宣传补贴 =租金单价 店面面积 20 调整系数 合作款项体系 各类补贴之店面价值补贴（ 2/5） 店面价值补贴评估方案 : 合作厅 专营店 评估方式 由第三方公司评估、结合相关证明文件 店面价值 评估 租金单价 由第三方公司进行评估 由第三方公司进行评估 面积 合作方提供有效证明文件（包括房屋产权证明 或房屋租赁证明） 仅用于店面经营 按全店面积进行评估 面积必须在 30-100平方米 超过 100平方按 100平方计算 集店面经营和办公场所于一体 办公场所所占全店租赁面积小于 20%的 ,经 营面积按 “仅用于店面经营 “原则计算 办公场所占全店租赁面积大于 20%的 ,办公 场所按总租赁面积的 20%计算再加上营业面积 ,总 面积超过 100平方按 100平方计算 合作方提供有效证明文件（包括房屋产权 证明或房屋租赁证明） 仅用于店面经营 按全店面积进行评估 面积必须在 20-50平方米 超过 50平方按 50平方计算 经营电信业务面积达到全店前台经营面 积 70%以上 集店面经营和办公场所于一体 办公场所所占全店租赁面积小于 20%的 , 经营面积按 “仅用于店面经营 “原则计算 办公场所占全店租赁面积大于 20%的 ,办 公场所按总租赁面积的 20%计算再加上营业面 积 ,总面积超过 50平方按 50平方计算 店面价值补贴 店面价值补贴评估网点租金单价 店面面积 50 l 若发现合作厅 /专营店存在业务排他性违规（即发现其经营除电信业务以外的任何其 它移动运营商的任一业务）即停止发放包括发现该行为当月在内三个月的店面价值补贴， 其中后两月为观察期，在此期间必须不能再出现业务排他性违规现象，否则继续顺延停止 发放店面价值补贴的期限。 合作款项体系 各类补贴之广告宣传补贴（ 3/5） 广告宣传补贴评估方案： l 合作厅 /专营店申报时需填写评估店面位置和门面宽度等信息； l区县分公司根据所填报的店面位置和门面宽度对照 广告宣传补贴评估 表 进行打分并确定具体分值，同时需上报市场部； l区县分公司所评定之分值除以 100即为该合作厅 /专营店的调整系数； l市场部有权对区县分公司的评估进行监督、抽查并对违规者作出取消资 格的处罚； l若发现合作厅 /专营店攒在宣传排他性违规（即其摆放除电信业务以外的 任何其它移动运营商的任一宣传资料或物品）即停止发放包括发现该行为 当月在内三个月的广告宣传补贴，其中后两个月为观察期，在此期间必须 不能在出现宣传排他性违规现象，否则继续顺延停止发放广告宣传补贴的 期限。 合作款项体系 各类补贴之店面价值补贴（ 4/5） 广告宣传补贴评估表 评 估 项 目 网店 类 别 合作 厅 专营 店 广告宣 传补 贴评 估 （ 100 分） 地理位 置（ 60 分） 交通状况（ 25分） 50 100米范 围 内 临 主要公交 车 /地 铁 干 线 （ 20分） 200 300米范 围 内 临 主要公交 车 /地 铁 干 线 （ 15分） 其它情况（ 10分） 门 面位置（ 25分） 面 对 商 业 街 /大 马 路 /大商 场门 口 /大商 场 内（ 25分） 其它（ 15分） 门 面 宽 度（ 40 分） 门 面 宽 度（ 25分 ） 门 面 宽 度在 5米或以上（ 25分） 门 面 宽 度在 4 5米 间 （ 20分） 门 面 宽 度在 3.5米 4米或以上（ 15 分） 门 面 宽 度在 4米或以上（ 25分） 门 面 宽 度在 3 4米 间 （ 20分） 门 面 宽 度在 2.5米 3米或以上（ 15分） 门 面面 积 （ 25分 ） 门 面面 积 在 6米或以上（ 25分） 门 面面 积 在 5 6米 间 （ 20分） 门 面面 积 在 4 5米或以上（ 15分） 门 面面 积 在 4米或以下（ 10分） 门 面面 积 在 6米或以上（ 25分） 门 面面 积 在 5 6米 间 （ 20分） 门 面面 积 在 4 5米或以上（ 15分 ） 门 面面 积 在 4米或以下（ 10分） 加分 项 拐角位 （ 10分） 是拐角且面 对 大 马 路 /商 业 街（加 10分） 是（加 5分） 是拐角且面 对 大 马 路 /商 业 街（加 10分） 是（加 5分） 制作夜 间 广告座灯 （ 10分） 是（加 5分） 是（加 6分） 备 注： 满 分 为 100分，超 过 100分按 100分 计 算 合作款项体系 各类补贴之初期扶持补贴（ 5/5） 初期扶持补贴是指中国电信在开发社会实体渠道初期给予合作方的开 店扶持优惠，属于阶段性的补贴。 合作厅 专营店 政策时间：合作厅正式运营后的半年内 初期扶持补贴额： 按评估租金 300元 /平方以上： 2000元 /月 /合作厅 按评估租金 100 300平方以上： 1800元 /月 /合作厅 按评估租金 100元 /平方以下： 1500元 /月 /合作厅 政策时间：专营店正式运营后的半年内 初期扶持补贴额： 按评估租金 300元 /平方以上： 1000元 /月 /专营店 按评估租金 100 300平方以上： 800元 /月 /专营店 按评估租金 100元 /平方以下： 600元 /月 /专营店 合作款项体系 其它违规扣罚 其它违规扣罚方案：（数据来源于 10000号客服系统） 指标名称 指标定义 奖扣标准 普通 投诉 责任投诉 客户向 10000号投诉且经核实属于合作厅服务差错的责任投诉，根据责任关联主次进行考核 全部责任每单扣 500元 主要责任每单扣 300元 次要责任每单扣 100元 重复投诉 重复投诉（对同一问题投诉后没有解决后客户不满意引起在此投诉的） 每单扣 100元 投诉处理 超时 投诉处理超时（受理后没有在时限内处理好的客户投诉）与回访不满意投诉 ，根据造成超时或不满意的责任关联主次进行考核 全部责任每单扣 300元 主要责任每单扣 200元 次要责任每单扣 100元 回访不满 意 对合作厅 /专营店的投诉回访不满意经核实属于加盟合作方服务问题的工单 按宗考核 每单扣 100元 越级 投诉 一级问责 事件 因合作厅 /专营店原因被中央级新闻媒体曝光批评的，情况属实，对广州方 公司形象造成恶劣影响的 每单扣 80000元，并取消合作厅 /专营店经营资格 客户越级投诉到工信部、集团的服务质量事件，情况属实 每单扣 30000元，并取消合作厅 /专营店经营资格 二级问责 事件 被省、市一级新闻媒体曝光批评的，情况属实，对广州分公司形象造成不良 影响的 每单扣 50000元，并取消合作厅 /专营店经营资格 越级投诉到通信管理局、广东公司等上级主管部门（包括政府部门）的服务 质量事件，情况属实 每单扣 15000元，并取消合作厅 /专营店经营资格 三级问责 事件 用户向分公司相关部门投诉的严重服务质量问题，情况属实的 每单扣 3000元 一、番禺电信实体渠道规划 二、网点建设规范 三、合作款项体系 四、考核与培训激励体系 五、酬金补贴案例分析 目录 考核体系 目标与设计原则 目标 公平、公正、赏罚分明，达到公司与合作方双赢的效果 保证销售的同时，注重提升合作方的能力，以捆绑优质合作 方 提升合作厅和专营店的服务质量 设计原则 结构简单、清楚 评估公正、公开、公平 与补贴（广告宣传补贴和店面价值补贴）发放相挂钩 KPI指标以激励销售为导向 服务指标以提升社会实体渠道的服务质量和销售为向导 紧密结合培训与教练辅导 考核体系 目标与设计原则 KPI指标体系 服务指标体系 （ 60分） 合作厅 /专营店 月度考核分数 及绩效 统计业务销售量 确定 KPI指标成绩 第三方公司 检测服务指标 确定服务指标成绩 月度绩效考核成绩 确定月度绩效系数 影响各类补贴合作款项 本月广告宣传补贴和店面价值补贴总额 (常规情况下计算得到的广告宣传 补贴店面价值补贴 ) 月度绩效系数 考核体系 KPI 指标考核体系 lKPI指标考核体系满分为 40分 lKPI指标考核体系包括宽带、小灵通、固话、移动业务、无线宽带 （仅适用于合作厅）五项业务 lKPI指标中各项业务以 “ 销售积分 ” 为单位，合作厅满分为 100个 销售积分，专营店满分为 50个销售积分 lKPI销售积分各项业务销售积分 实际放号量 lKPI放号销售积分换算按下表换算成 KPI指标考核体系实际得分 销 售 积 分 考核分数 换 算表 分数 40分 35分 30分 25分 20分 15分 10分 0分 合作 厅销 售 积 分 值 100个 销 售 积 分 或以上 99 90个 销 售 积 分 89 80 个 销 售 积 分 79 70 个 销 售 积 分 69 60 个 销 售 积 分 59 50 个 销 售 积 分 49 40 个 销 售 积 分 39个 销 售 积 分 及以下 专营 店 销 售 积 分 值 80个 销 售 积 分 或以上 79 70个 销 售 积 分 69 60 个 销 售 积 分 59 50 个 销 售 积 分 49 40 个 销 售 积 分 39 30 个 销 售 积 分 29 20 个 销 售 积 分 19个 销 售 积 分 及以下 考核体系 服务指标考核体系 l服务指标考核体系满分为 60分； l服务指标考核体系由 “ 个人表现 ” 、 “ 店铺表现 ” 、 “ 业务知识 ” 和 “ 客户投诉 ” 构成，由第三方公司 负责检测； l第三方公司检测为明访和暗访，第三方公司根据具 体检测需要设计相关检测工具对合作厅 /专营店进行考 核， “ 业务知识考核 ” 作为开放性问题纳入明访部分 。 考核体系模板 指 标 体系所占分 值 考核 项 目 考 评细项 细项 配套工具 计 分方法 实际 放号量 KPI指 标 体系 （ 40分） 销 售指 标 宽带 2个 销 售 计 分 销 售 计 分 考核分数 换 算表 1.实际 放号量 细项 分 值 放号 销 售 积 分 2.算出 总 的放号 销 售 积 分后，根据 销 售 积 分 考核分数 换 算表 计 得 KPI指 标 考 核体系得分 移 动业务 2个 销 售 计 分 小灵通 1个 销 售 计 分 固 话 1个 销 售 计 分 无 线宽带 （ 仅 合作 厅 ） 1个 销 售 计 分 服 务 指 标 体系（ 60 分） 个人表 现 主 动销 售 第三方公司服 务质 量 检 测 表 暗 /明 访检测 表共 计 60分， 检测 表 须 包 含全部考核 细项 ， 检测 表 实际 得分即 为 服 务 指 标 得分 首 问责 任制 形象礼 仪 服 务态 度 唱收唱付 双手接 递 款物 告知 10000号及 业务 开通 时间 现场 管理 团队 合作 及 时 并 专 注回 应 客 户 店 铺 表 现 VI规 范 上柜率 宣 传 率 首推率 宣 传 物料 摆 放 厅 内外 环 境 厅 内外宣 传 物 资 的管理 业务 知 识 考核 重点 业务 知 识 热 点 业务 知 识 客 户 投 诉处 理 投 诉 及 问题处 理及 时 率 客 户 投 诉处 理 奖惩细 则 根据 10000号工 单记录 ，按程度 单 笔扣 罚 放号 币值 ： KPI指 标 体系得分： 服 务 指 标 体系得分： 总 得分： 说 明： 1.总 得分 KPI指 标 考核体系得分服 务 指 标 考核体系得分 考核体系 月度补贴 /酬金发放方式及时间 l KPI指标考核体系分数服务指标考核体系分数合 作厅 /专营店考核总分 l 将合作厅 /专营店考核总分除以 100，得出合作厅 /专 营店月度绩效系数 l 合作厅 /专营店当月广告宣传补贴和店面价值补贴总 额（常规情况下计算得到的广告宣传补贴店面价值 补贴） 月度绩效系数 l 销售酬金在产品激活次月后开始发放，而各类补贴在 双方合同签订并装修验收完毕后次月开始执行，其中初 期扶持补贴为期半年。 培训体系 对合作伙伴培训、扶持 培训方式及内容 培训目的 为了扶持合作伙伴做大做强，共同成长，实现合作伙伴业务销售能力和 店面管理能力的快速提升，从而达到迅速抢占市场份额，共创双赢的目的。 业务基础知识 团队建设、人员招聘 实战演练经验交流销售及店面管理技巧 PART1 PART2 PART3 PART4 培训体系 丰富高效的培训方式 定期组织合作伙伴召开专题培训 专业师资 外出实践 小组讨论、互动 情景模拟演练 聘请通信 运营方面的 专家或同行 业绩彪炳的 专业人士现 场授课、介 绍经验 以小组为 单位进行场 景演练和外 出取经，注 重学员实践 经验 在课程中 设计小组讨 论议题，现 场情景模拟 ，提高学员 解决实际问 题能力 以小组为 单位进行场 景演练和外 出取经，注 重学员实践 经验 培训体系 对合作伙伴培训、扶持 激励对象及评选方式 激励方式 激励对象：年度、季度考核成绩优秀的合作伙伴 评选方式：由番禺电信分公司社会渠道小组对合作伙伴的年度 /季度销售 业绩、服务质量、店面形象及管理等指标进行综合考核，优选得分最高的 前 10名合作伙伴成为激励对象。 激励 优秀合作伙伴将会获得我们的特别奖金和飞行拓展等激励 一、番禺电信实体渠道规划 二、网点建设规范 三、合作款项体系 四、考核与培训激励体系 五、酬金补贴案例分析 目录 案例分析 以同一间合作厅、专营店为例，因此经营成本完全一样 分别经营电信产品和竞争对手产品 竞争对手产品相对电信产品畅销，因此其销售量比电信 产品高 以单个月核算，并且假定所有数据均为有效数据，能正 常获得合作款项 模型假设 合作厅案例分析（ 1/3） 经营成本分析 某某合作厅经营成本核算 租金 单 价： 150元 /平米 面 积 ： 60 租金小 计 ： 9000 员 工工 资 店 长 数量 1 工 资单 价 3500 营业员 数量 2 工 资单 价 2000 人 员 工 资 小 计 ： 7500 装修 /设备 折旧 费 转让费 50000 装修 63000 办 公 设备 41000 折旧比率 8% 设备 折旧小 计 ： 12320 其他 费 用 宣 传 物料 1200 促 销 礼品 1500 办 公耗材 500 零星 维 修 费 200 营业 税 3000 水 电费 3000 管理 费 1000 管理 费 用： 10400 总经营 成本： 39,220 合作厅案例分析（ 2/3） 经营 中国 电 信 产 品收入 项 目 产 品名称 利 润 销 量 合作款 项 小 计 电 信原有 产 品放 号 固 话 50 52 2600 宽带 120 51 6120 小灵通含 终 端套餐 30 34 1020 小灵通自 带 机入网 套餐 20 12 240 套卡充 值 20 20 400 放号小 计 ： 10380 终 端 手机 100 46 4600 终 端小 计 ： 4600 无 线宽带预 付 费 产 品 无 线宽带 200元包 月季卡 150 11 1650 无 线宽带 200元包 月半年卡 200 12 2400 无 线宽带 200元包 月年卡 250 6 1500 无 线宽带 200元