渠道建设与经销商管理培训

渠道建设与渠道建设与 经销商管理经销商管理 1 2 3 4 渠道营销与维护基本理念 市场竞争现状分析及深度营销核心理念 渠道纵向深耕细作向存量市场要增长 渠道横向精耕细作向增量市场要利润 主要内容 一、一、 渠道营维基本理念渠道营维基本理念 二、市场竞争现状分析及渠道管理核心理念二、市场竞争现状分析及渠道管理核心理念 三、渠道纵向深耕细作三、渠道纵向深耕细作 向存量市场要增长向存量市场要增长 四、渠道横向精耕细作四、渠道横向精耕细作 向增量市场要利润向增量市场要利润 五、五、 “ 销售促进销售促进 ” 等营销活动的配合方法等营销活动的配合方法 六、问题讨论与答疑六、问题讨论与答疑 第一模块：渠道营销与维护基本理念 一、对渠道的系统认知一、对渠道的系统认知 二、渠道管理管什么？二、渠道管理管什么？ 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 一、 对渠道的系统认知 渠道是高速公路，产品是车 渠道是帮助企业快速发展的通道 渠道是一个平台，聚合各方资源 二、 渠道管理管什么 ？ 1. 管理商家的满意度、忠诚度、自觉性、自主性、价值最大化、赚钱、成长 2. 代理商目光没有你看得远，这是事实，但不可以听之任之，要想办法解决 代理商领导者，经销商管理者 生意竞争激烈，代理商渴望通过你的产品赚到钱，需要我们关注帮他的方法 代理商里有一部分很配合、潜质也很不错的老板和员工应多下工夫培养，重 点客户重点管理 渠道市场代表和主管走访不到位，拜访执行效果不佳，需要调整 对渠道的服务是否比较被动，支撑是否还是空白，需要加快调整步伐 管 经营、管管理、管问题 经营和管理各为车子两侧的轮子，哪一边亏气，另一边都要减慢速度迁就对方 经营直接创造效益，管理本身并不创造效益，它是透过经营来实现盈利的 经营是船，管理是水，水可载舟，亦可覆舟 管理是地基，经营是柱子，企业盈利和永续发展是屋顶 经营是车，管理是路，车再好、路不行，也跑不起来 管理是爬梯子，经营是每个阶段头顶上的天花板；突破了也就拿到了头顶上的钱 管理是泵、经营是水渠里的水，水能抽多高，取决于泵有多大劲儿 三、 影响渠道业绩的主要原因及应对方案 合理分工、过程辅导、专业支撑、人文关怀 科学引导、让商家看到希望、感受到爱 用营销思想做渠道：先帮商家解决问题，再帮他 创造并提升价值，商家自然会满足我们的需要 永远不要以为我们和商家的关系够铁了 我们和商家的关系定位以及利益关系必须清楚： 携手向市场要钱，而非分抢有限的利润 渠道透支现象普遍而严重 依赖思想及等靠要思想严重，主动权在渠道 利益导向明显，过程管理松散 选择阶段囫囵吞枣，导致合作被动 商家短视，趋利性强，并且整体素质偏低 这些年他跟 你在一起除 了赚到了钱 ，成长了吗？ 第二模块：市场竞争现状分析及 深度营销核心理念 一、市场竞争现状分析一、市场竞争现状分析 二、渠道发展的四个阶段：速度宽度深度弹性二、渠道发展的四个阶段：速度宽度深度弹性 三、三、 渠道深度营销的渠道深度营销的 “ 13一点一点 ” 四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展 五、深度营销附加价值五、深度营销附加价值 渠道拓展的有力保障渠道拓展的有力保障 六、单纯做渠道无异于自杀六、单纯做渠道无异于自杀 要学会做着渠道、看着要学会做着渠道、看着 终端终端 一、 市场竞争现状分析 经营与管理管理商家老板及员工的观念与心态经营与管理管理商家老板及员工的观念与心态 讨好渠道 掐客户的脖子：由过去的给客户抽物质讨好渠道 掐客户的脖子：由过去的给客户抽物质 大麻，改为引导他抽精神和情感大麻大麻，改为引导他抽精神和情感大麻 要么我能帮你，要么我能制约你； 总之，我会让你感受到我对你的重要。 二、渠道发展的四个阶段二、渠道发展的四个阶段 ： 速度 向 速度 要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙 宽度 向 铺市 要销量 深度 向 管理、关系、陈列、促销 要销量 弹性 向 适应变化能力及创新 要销量 扩大种植面积，提高单位亩产扩大种植面积，提高单位亩产 速度宽度深度 弹性 三、 渠道深度营销的 “ 13 一点 ” 贴近顾客多一点 向买点靠近一点 细节注意多一点 解决方案多一点 精神情感多一点 向投资转化一点 呈现方式多一点 开源节流多一点 附加价值多一点 资源利用多一点 渴望心态多一点 自我否定多一点 贯彻能力强一点 四、四、 既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展 n做指标和做市场是否可以协调统一？ 市场拓展是营销，做好关系是维护；关系带出营 销，营销体现关系，两者需要并重 点：深度，存量市场 面：宽度，增量市场 服务是基础，促使客户满意；客户关系管理是升级，推动客户基于满 意而忠诚；两者唇齿相依 服务客户关系管理维护 经营销售营销 营销维护实现了企业经营工作中的关键任务 维护带出营销，营销体现维护，推动客户价值最大化和企业永续发展 推销：不考虑客户需求 销售：用价值附加价值满足客户需求 内涵内涵 外延外延 附加 价值价值 填饱肚子 看飞饼享受文化 同乡会 营销： 先帮客户 解决问题创造、提升价值 五、深度营销附加价值 渠道拓展的有力保障 、不是只把产品放到他那就不管了，而是 通过我 们专业的服务支撑体系帮助客 户顺利销售，比如帮助代理商整理一本 销售话术手册 并赠送给他们。 、及时配给适销对路的产品给商家。 、给商家吃 “ 中药 ” 帮助他做 “ 事业 生涯规划 ” ，引导商家从 “ 打工型老板 ” 逐步走向 “ 投资型商人 ” 、政策支持，标准化服务支撑到位。 备注 -价值： 培训、辅导 信息提供、共享；狭义的指业务信息，广义的指给他们提供相关他经营的 其他信息 为商家提供日常经营及管理顾问咨询 协助招聘、面试；参与进选、用、育、留工作流程 生活顾问 教他理财、投资 给他介绍对他生意有帮助的朋友 帮他发展生意，开源节流 联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾 教会他服务、沟通、专业拜访、陈列、理货、促销 困难时找 “ 民警 ” ，给他必要、合理的建议 提供人员、流程、现场、财务、库存、促销、安全管理等培训 定期提供论坛资料，帮他改善生意，培养他的习惯 备注 附加价值： 生存、生活、生命只有我们自己先做到了做好了，才有资格谈掌控渠道； 所以要为自己制造 “过人之处 ”，并且让商家真真切切地感受到体会到享受到， 才可以达到掌控的高度。 1. 利润 先帮商家赚钱，而后你自然赚到钱；但要体现多劳多得、少劳少得、不劳无 获的公平竞争原则，确保罚劣奖优 2. 策划贯彻执行要确保每个环节的要点落实到位，要带着代理商一起玩儿，他们 的配合很重要 3. 承诺无悔 如果公司层面没有保障，则在开始前按照 10-7-8方式执行 4. 引起内部竞争，达到制衡状态 5. 让商家感受到爱；关怀、日常合理的拜访频率、合理的沟通内容、给客户帮点忙 6. 让商家看到希望 合理的进阶奖励制度 备注： “深度营销 +附加价值 ”的具体表现形式 渠道管理如何从被动走向主动？ 7. 帮助商家做事业生涯规划，培养事业感，参与进他的事业和生意的日常经营与管 理 8. 让商家老板和员工获得学习提高的机会，培训辅导 9. 信息共享，协助解决工作中实际问题 10. 让他们意识到竞争的存在，感受到危机 11. 帮助商家开拓市场，促使他看到利润和前景 12. 渠道主管和市场代表自身需要提升综合素质与能力，这是根本 13. 先捆绑再松绑 这也是威信建立的过程 14. 渠道积分计划必须推行并做到位 总之，要让代理商明确意识到跟你合作是投资而不是费用，他们获取的是价值和 附加价值，他们和我们在一起不仅可以赚钱，还可以成长，真正的跟着厂家一起 成长（如果只是把渠道做成纯粹的商业行为未免太低级了点儿）；要让代理商感 到不仅可以获得眼前，还能收获未来 。 六、单纯做渠道无异于自杀 要学会做着渠道、看着终端 你必须这样做！你必须这样做！ 因为单纯做渠道，太危险。因为单纯做渠道，太危险。 如果你全部依靠渠道，根本不过问终端客户和用户，会出现如下结果：如果你全部依靠渠道，根本不过问终端客户和用户，会出现如下结果： 1、当你的渠道商发展壮大起来后，你的对手看中了他，会以更优惠的政策、当你的渠道商发展壮大起来后，你的对手看中了他，会以更优惠的政策 、情感关怀、优质服务等拉走他，而到那个时候，因为你从不了解你的终端、情感关怀、优质服务等拉走他，而到那个时候，因为你从不了解你的终端 客户，最终造成终端客户被经销商带到对手那里；无异于是在给对手批量制客户，最终造成终端客户被经销商带到对手那里；无异于是在给对手批量制 造客户。造客户。 2、作为厂家，如果你不能掌握、掌控终端，那么当渠道商一旦自己壮大到、作为厂家，如果你不能掌握、掌控终端，那么当渠道商一旦自己壮大到 一定程度，就会自己办厂一定程度，就会自己办厂 “ 闹独立闹独立 ” ，紧接着你的终端客户就成了他的客户，紧接着你的终端客户就成了他的客户 ，你等于是在给自己培养对手、为自己培养掘墓人。，你等于是在给自己培养对手、为自己培养掘墓人。 你有没有发现：你有没有发现： 上面的第上面的第 1种情况是种情况是 叛徒叛徒 。 上面的第上面的第 2种情况是种情况是 造反造反 。 第三模块：渠道纵向深耕细作： 向存量市场要增长 一、从 “ 高离婚率 ” 透视渠道不稳定的成因 二、深耕遇到哪些困难和阻力 ? 三、如何面对高昂的维护费用？ 四、面对对手低价竞争该如何去操作？ 五、渠道深度营销的方向与思路 六、拜访和维护的量与质的平衡 七、代理商不愿意 “ 走出去 ” 的原因及应对方案 八、把握市场、决胜终端：终端销量的关键影响因素都有哪些？ 九、服务带出营销、营销体现服务：市场维护的问题分析 十、对渠道分销商及终端应提供哪些服务和关怀？ 十一、提升现有分销商及终端销量的策略和实施要点分析 一、一、 从从 “ 高离婚率高离婚率 ” 透视渠道不稳定的成因透视渠道不稳定的成因 运用 “马斯洛需求 ”分析现有渠道客户 运用 “奔驰模型 ”实现多赢 n 感情基础不牢 n 只同甘没共苦 n 没有孩子 所以需要三步曲： 谈恋爱、领结婚证、生孩子 二、深耕遇到哪些困难和阻力 ? 企业的机制 厂家员工的贯彻与执行力 商家的不认同与不配合 后台部门的响应不及时、配合不到位 工作量大而杂、精力常被分散，同时必须不 断寻找重点并做调整 预算不足、投入有限、突发事件增多，承诺 有悔 三、如何面对高昂的维护费用？ 计算过成本和收益吗？ 经常发生在哪个区域市场的哪些客户身上？ 因为什么原因而发生的？ 我们有没有需要调整和注意的？ 昨天已经过去，明天还是一个谜，今天你准备怎 么办？ 有没有替代方案？ 四、四、 面对对手低价竞争该如何去操作？面对对手低价竞争该如何去操作？ 首先是保持冷静，只有头脑冷静的状态下，才有可能制定出更符合客户需求、同时尊重首先是保持冷静，只有头脑冷静的状态下，才有可能制定出更符合客户需求、同时尊重 自己的方案。自己的方案。 给自己确认一下自己的定位：卖的是价格还是专业和价值？我们的公司是帮助客户开源给自己确认一下自己的定位：卖的是价格还是专业和价值？我们的公司是帮助客户开源 的，还是帮助其节流的？的，还是帮助其节流的？ 考虑客户身边的两种关系：考虑客户身边的两种关系： 内部关系：上级、同级、下级内部关系：上级、同级、下级 外部关系：他的客户、社会关系（社会资源）外部关系：他的客户、社会关系（社会资源） 列出对手给客户开出的条件中吸引客户的关键元素列出对手给客户开出的条件中吸引客户的关键元素 对每一个关键元素进行分析，该忽略则忽略，该扩大则扩大对每一个关键元素进行分析，该忽略则忽略，该扩大则扩大 列出自己可以支配或申请利用的资源清单列出自己可以支配或申请利用的资源清单 公司内部、自身、外部社会资源公司内部、自身、外部社会资源 评估我们剩余的谈判时间，这一点正是对手和客户针对你的谈判资本评估我们剩余的谈判时间，这一点正是对手和客户针对你的谈判资本 考虑客户要的是业绩还是政绩考虑客户要的是业绩还是政绩 准备好我们的证据和数据准备好我们的证据和数据 头脑风暴法，将资源与对手的条件、客户的需求进行整合、联结头脑风暴法，将资源与对手的条件、客户的需求进行整合、联结 考虑投入和产出之比考虑投入和产出之比 再使用排除法、优选法寻找最终的解决方案再使用排除法、优选法寻找最终的解决方案 五、渠道深度营销的方向与思路 向铺市要销量向铺市要销量 向终端要销量向终端要销量 向陈列要销量向陈列要销量 向促销要销量向促销要销量 向管理要销量向管理要销量 向关系要销量向关系要销量 n 买得到，买得起，乐得买 n 知名度，美誉度，认可度 n 借助渠道这条高速公路，不仅要让 它跑产品这辆车，同时要加上文化、 辅导、关怀这三辆车。 n 高等级公路还是豆腐渣工程，取决 于渠道管理者的管理能力。 n 高速路不可过度碾压，渠道不可过 度透支。 机场安检， 20厘米限高；传送 带是渠道，限高的钢板则是标 准 -准入门槛；渠道要想高效， 必须加以规范和引导。 存量市场 促销、理货、关系维系、陈列、物料补给，从这些 环节细密检视 特殊渠道 挖掘与建设 增量市场 向增量市场（如农村）挺进 服务支撑 对零售商、分销商专业拜访服务到位，培训、促销、 店面陈列指导 物料节约 设置虚拟物料管理中心，统筹管理宣传单页 调整模式 “3+1模式 ”本身就是渠道进入深度营销工作态的具 体表现形式 备注：深度营销的具体表现 5-1 渗透进、参与到代理商的管理和经营中，你们的关系会更紧密渗透进、参与到代理商的管理和经营中，你们的关系会更紧密 和牢固；我们必须要比代理商更专业，因为只有这样，才能形和牢固；我们必须要比代理商更专业，因为只有这样，才能形 成吸引力，并且也只有做到相互吸引，这种关系才是最成吸引力，并且也只有做到相互吸引，这种关系才是最 牢固的 。 教育消费者正确合理的观念 从情感角度下功夫情感公益型广告，潜入消费者心志 从便利角度下功夫送货上门 加强渠道各环节监管，培养渠道拜访习惯，充分考虑因补 货不及时造成的销量损失 新促销渠道建设：小区深度促销、集市促销；并充分考虑 促销和销售氛围对销量的影响，进而设计如何更好地营造 销售氛围 加强终端建设，考虑建设理货部门，围绕 “ 关系、陈列、 体验营销、日常促销、合理的店面数量、话术 ” 下功夫 正如卖香菇给客户准备菜谱一样，我们也要更了解客户需 求及竞争关系，这也是深度营销的体现 5-2 向下一级市场纵深发展市场前移 关系深度发展由过去的嘴甜，演进为切实关心和帮助客户 终端制胜促销、理货、组长关系 人际深度发展从买手延伸至店员 建立并发展特殊渠道 差异化、与众不同 和代理商更合理分工，给他更多的专业指导与支撑 因应并结合客户的需要，制造出更符合他们需要的促销形式 提升附加价值 市场细分、客户细分、广告细分 资源有效发掘与利用 生动化营销、交互促销 关注营销、销售与促销的 “ 氛围 ” 从存量市场延伸到增量市场 由自上而下的推力，延伸为自下而上的拉力 培训和辅导 5-3 特殊渠道的设置与选择，建立与发展 优化代理商关系，加强渠道终端掌控 和代理商做好分工，鼓励、引导代理商走出去营销 促销位置的选择与优化 陈列位置的选择与优化 和渠道客户以及终端用户的充分、有效互动 我们陪同一级代理商的员工一起到底下终端并肩作战， 这是对代理商最好的激励方式之一，而且可以换取代理 商老板本人对我们的高度认同。 要学会试着分析为什么代理商不忠诚或工作不努力，既 要站在理解他的角度上去思考和探究，又要回归到自己 的身份上仔细考虑提升忠诚度的措施与步骤，只有扎扎 实实做好每一件小事，才可做到真正 “天下无贼 ”。 5-4 n第一步： 区县营销中心向片区核心代理商派驻一名骨干市场代表，任期三个月； 除了负责协助日常业务拓展、代理商专业化提升、分销网点的建设、终 端陈列、信息收集与反馈等等基础业务工作以外，还要负责招募、培养 一名属地化市场代表，以在三个月任期满后，接任他的工作。 n第二步： 属地化市场代表继任，任期三个月；过程中除履行前任市场代表工作职 责以外，还要协助代理商招募、培养一名代理商编制的市场代表，以在 三个月任期满后，接任他的工作；前任的骨干市场代表充当属地化市场 代表之顾问角色。 n第三步： 代理商编制的市场代表接任属地化市场代表的工作，按照规定好的职责 进行市场拓展与客户维系；由属地化市场代表担当顾问的角色。 5-5 六、 拜访和维护的量与质的平衡 质与量，有机的整体，平衡与统一很重要。质与量，有机的整体，平衡与统一很重要。 渠道人员拜访客户的量应是基于质而后形成的。渠道人员拜访客户的量应是基于质而后形成的。 没有质，时间长了，也便没有了量。没有质，时间长了，也便没有了量。 但如果过度追求质又会影响量。但如果过度追求质又会影响量。 反过来，过度追求量也会影响质。反过来，过度追求量也会影响质。 所以，要注意掌握规律，而这个规律指的就是那度。所以，要注意掌握规律，而这个规律指的就是那度。 在针对大客户深度耕耘过程中，需要问自己几个问题： n 我们有几条线（几拨人）在跟客户对接？ n 过程中有否重叠？ n 口径、政策及权限是否统一？ n 各自的意义和职责是什么？ 1. 拜访客户忌讳平均使力，做好客户分级管理，在不同的客户那里停留的时间以及针对不拜访客户忌讳平均使力，做好客户分级管理，在不同的客户那里停留的时间以及针对不 同等级的客户拜访频率和内容需要精心设计同等级的客户拜访频率和内容需要精心设计 2. 不要以个人好恶来决定拜访频率不要以个人好恶来决定拜访频率 3. 主管最好阶段性协同拜访，以便帮助市场代表及时发现问题并予以修正主管最好阶段性协同拜访，以便帮助市场代表及时发现问题并予以修正 4. 在客户那里随时要察言观色在客户那里随时要察言观色 5. 不要轻易请吃饭，也不要轻易吃客户请的饭不要轻易请吃饭，也不要轻易吃客户请的饭 6. 关注客户的脸色是否健康，随时提醒他休息关注客户的脸色是否健康，随时提醒他休息 7. 他的家人和骨干员工必须要留意并适当夸奖他的家人和骨干员工必须要留意并适当夸奖 8. 每次都要用心观察，并尽量善意地留下一个改良意见每次都要用心观察，并尽量善意地留下一个改良意见 9. 每次提供一份每次提供一份 Paper版的有助于客户生意的资料，要短小实用版的有助于客户生意的资料，要短小实用 10. 最好定期规律性拜访，以便培养客户习惯最好定期规律性拜访，以便培养客户习惯 11. 随时注意临高而退随时注意临高而退 12. 依计划行事，但也别忘随机应变依计划行事，但也别忘随机应变 13. 随时关注到访者的言谈举止随时关注到访者的言谈举止 14. 随时拿出小本记录一些客户的名言警句随时拿出小本记录一些客户的名言警句 15. 以听和提问为主，适时地给予赞美以听和提问为主，适时地给予赞美 备注： “ 拜访挖量 ” 的具体建议 七、代理商 不愿意 “ 走出去 ” 的原因及应对方案 看不到希望：认为走出去看不到希望：认为走出去 “劳民伤财劳民伤财 ”，收效甚微，收效甚微 曾经自己走出去过，但效果不明显甚至失败告终曾经自己走出去过，但效果不明显甚至失败告终 现有的收入高而稳定，走出去吸引力不够大现有的收入高而稳定，走出去吸引力不够大 缺少事业心，只是当生意做缺少事业心，只是当生意做 思想保守，被动接受，故步自封思想保守，被动接受，故步自封 人手不足，又不愿意冒险花钱再招人人手不足，又不愿意冒险花钱再招人 缺少必要的能力、经验和自信，又缺少支持缺少必要的能力、经验和自信，又缺少支持 对农村市场不了解，或对那个市场缺乏信心对农村市场不了解，或对那个市场缺乏信心 缺少危机感缺少危机感 没人帮他做事业规划，看不清前景和方向没人帮他做事业规划，看不清前景和方向 1. 让代理商接受你的观点，这也是一个销售的过程；因此，市场深耕，首先让代理商接受你的观点，这也是一个销售的过程；因此，市场深耕，首先 应从代理商的教育开始，逐步走向增量市场应从代理商的教育开始，逐步走向增量市场 2. 让他看到希望、感受到爱、意识到危机让他看到希望、感受到爱、意识到危机 3. 让他理解走出去、走下去是趋势，越早动手越安全、机会越多让他理解走出去、走下去是趋势，越早动手越安全、机会越多 4. 小猴、香蕉树、巨人的手小猴、香蕉树、巨人的手 既不要做 “ 缺席的 老公，又要注意火 候和分寸的把握， 了解客户的需求和 感受很重要。 八、 把握市场、决胜终端： 终端销量的关键影响因素都有哪些？ 经营理念经营理念 人际关系人际关系 因政策而造成终端不敢压货因政策而造成终端不敢压货 因得不到指导、服务与关怀因得不到指导、服务与关怀 因竞争对手开出更好的条件因竞争对手开出更好的条件 因公司产品品质或买点不足因公司产品品质或买点不足 因竞争过于激烈而导致萎缩因竞争过于激烈而导致萎缩 因市场不稳定导致不敢压货因市场不稳定导致不敢压货 因厂商配合不到位支持不够因厂商配合不到位支持不够 n 你的终端在实现了产品覆盖之后， 有没有实现服务覆盖？ n 可以考虑服务先行，而后是感情渗 透， “ 体验式服务及 CRM” 时代开始了 ！ n 对渠道末梢的服务渗透（由代理商 完成）源于合理而科学的渠道模式。 n 服务观念服务心态服务意识 服务行为 九、 服务带出营销、营销体现服务： 市场维护的问题分析 开发客户不维护：无异开发客户不维护：无异 于生了孩子不养，结了于生了孩子不养，结了 婚把老婆往家一婚把老婆往家一 “扔扔 ”不不 管不问。所以，渠道人管不问。所以，渠道人 员不要做生而不养的父员不要做生而不养的父 亲，不要做亲，不要做 “缺席缺席 ”的老的老 公。公。 公司的问题：重销售轻公司的问题：重销售轻 维护、政策支持不到位维护、政策支持不到位 n 经理平时下市场时间太少，不了解客 户需要什么；员工执行过程中遇到问题 也不敢说，因为说了也没用。 n 所以厂家都在惯性做服务，长时间不 做调整，比如每日拜访，客户需要 “ 每 日拜访 ” 吗？有谁知道？只有客户知道 。 n 于是存在严重的问题：服务是在作秀 ；做给领导看的，客户满意不满意反而 不重要。 十、十、 对渠道分销商及终端应提供哪些服务和关怀对渠道分销商及终端应提供哪些服务和关怀 ？ 不要在最初期给予过于高规格的关怀不要在最初期给予过于高规格的关怀 注意客户的身份，不要出差错注意客户的身份，不要出差错 要站在客户立场上，考虑客户的需求要站在客户立场上，考虑客户的需求 争取把一次关怀分为两次进行，促使你总能制争取把一次关怀分为两次进行，促使你总能制 造出来和客户之间聊不完的话题造出来和客户之间聊不完的话题 物质向精神和情感转化物质向精神和情感转化 纪念日关怀 协助企业文化建设 想他所想急他所急 提供经营思路建议 协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉 培训指导 政策的落实与贯彻 协助协调社会关系 承诺无悔 资源支持 情感帐户 提高渠道客户满意和忠诚度，从关注精神和情提高渠道客户满意和忠诚度，从关注精神和情 感开始感开始 从平衡角度讲，渠道中的大客户对企业营业收入贡献大，相对于普通从平衡角度讲，渠道中的大客户对企业营业收入贡献大，相对于普通 客户来讲，应该多给他们奖励，这一点也符合客户关系管理体系中的客户来讲，应该多给他们奖励，这一点也符合客户关系管理体系中的 奖励忠诚原则；同时建议针对大客户多在精神和情感层面满足，奖励忠诚原则；同时建议针对大客户多在精神和情感层面满足， 因为从马斯洛需求理论来阐释的话，所处层次越高的客户，对物质的因为从马斯洛需求理论来阐释的话，所处层次越高的客户，对物质的 关心程度越低，反之对精神和情感层面的关注度则越高。关心程度越低，反之对精神和情感层面的关注度则越高。 真正的渠道大客户需要的是尊崇惫至吗？我想至少他们要的是一种感真正的渠道大客户需要的是尊崇惫至吗？我想至少他们要的是一种感 觉；很多大客户往往活在感觉的世界里。觉；很多大客户往往活在感觉的世界里。 基于马斯洛需求理论：越是处在高层次的客户，对经济收入关注越少基于马斯洛需求理论：越是处在高层次的客户，对经济收入关注越少 ，越是处在低层的客户，相对关注度越高；所以，针对大客户的服务，越是处在低层的客户，相对关注度越高；所以，针对大客户的服务 ，不必在物质层面上给予过多满足，更需要强调和关注精神和情感层，不必在物质层面上给予过多满足，更需要强调和关注精神和情感层 面的满足。面的满足。 附 - 渠道工作的改善，是需要两个巴掌的，一个是厂家，一个是代理商；首渠道工作的改善，是需要两个巴掌的，一个是厂家，一个是代理商；首 先需要把这两者统一起来；既要让代理商看到前途，又要让他感受到危先需要把这两者统一起来；既要让代理商看到前途，又要让他感受到危 机；厂家需要摆正自己的位置，不卑不亢地做市场；需要经常协调沟通机；厂家需要摆正自己的位置，不卑不亢地做市场；需要经常协调沟通 ，需要制定详细而周密的客户成长计划以及关怀计划 ，需要制定详细而周密的客户成长计划以及关怀计划 当你能够把代理商的积极性调动起来，并且是在他基于意识到终端的重当你能够把代理商的积极性调动起来，并且是在他基于意识到终端的重 要性和必要性之后主动愿意去做，这样的终端才能真正做好 要性和必要性之后主动愿意去做，这样的终端才能真正做好 还有，什么样的终端叫好？你得定个标准；得让分销渠道的末端还有，什么样的终端叫好？你得定个标准；得让分销渠道的末端 也也 就是终端店能够理解并接受；我认为首先要让终端理解一点：做好陈列就是终端店能够理解并接受；我认为首先要让终端理解一点：做好陈列 和产品销售，对他是有好处的，这一点永远不要忘记；欲取先予，这是和产品销售，对他是有好处的，这一点永远不要忘记；欲取先予，这是 合作的基本原则 合作的基本原则 还要让他们看到奖励的真实存在，一方面是你给终端的陈列和销售奖励还要让他们看到奖励的真实存在，一方面是你给终端的陈列和销售奖励 ，另一方面更多的则是来自于市场的回报与奖励，要让终端感受到希望，另一方面更多的则是来自于市场的回报与奖励，要让终端感受到希望 和前景、利润是真实存在的，感受到你是真正关心他、想帮他发展得更和前景、利润是真实存在的，感受到你是真正关心他、想帮他发展得更 好好 附 - n 要引导你的员工把终端当作自己的好朋友看待，发自内心地关心他 们并让他们真切感受到，终端会因为你而感 动并愿意更多地配合 你的工作 n 要制定规律性的并专业的拜访计划，持续地做客户关系。 n 短信关怀的 “ 冰汽水 ” n 礼品和日常关怀差异化 n 成为商家 “ 综合问题解决方案提供商 ” 充当商家的教练和经营管 理顾问，通过参与商家的工作、生活、情感，和他形成尼龙粘扣关 系，用情感帐户的建立来替代高酬金的支出或降价行为，进而换取 商家的忠诚度以及合作配合度 n 关怀：损失、对不起、不好意思 附 - 十一、提升渠道分销商及终端销量的 策略和实施要点分析 保持密切沟通，营造和谐稳定的人际关系 客户关怀 想其所想，提供有效支撑方案 重视客户的意见和声音，并及时帮助解决困难 拉力推力 合理的利润及稳定的政策 必要的激励和合理的奖励 引导客户看到希望感受到爱 必要的危机感 引导客户意识到你的产品对终端消费者的意义 对客户的经营和管理给以帮助，成为战略顾问 第四模块：渠道横向精耕细作： 向增量市场要利润 一、了解渠道横向拓展的核心内容一、了解渠道横向拓展的核心内容 二、选用育留什么样的客户适合做我们产品分销？二、选用育留什么样的客户适合做我们产品分销？ 三、怎样有效结合厂家资源与渠道优势来做分销三、怎样有效结合厂家资源与渠道优势来做分销 ? 四、拓展网点的建议步骤四、拓展网点的建议步骤 五、五、 “ 深分专员深分专员 ” 的工作重点的工作重点 一、 了解渠道横向拓展的核心内容 网点数量增加 特殊通道建设 宣传型渠道的拓展和建立 二、选用育留什么样的客户适合做我们产 品分销？ 我们需要并需要我们我们需要并需要我们 乐趣乐趣 +兴趣兴趣 经营理念经营理念 +管理能力管理能力 +潜力潜力 有独到见解有独到见解 +视界开阔视界开阔 遵守游戏规则遵守游戏规则 有渠道优势和资本有渠道优势和资本 口碑良好、各方关系良好口碑良好、各方关系良好 基于平等基于平等 彼此价值认同彼此价值认同 相互吸引相互吸引 三、怎样有效结合厂家资源与渠道优势来做分销 ? 原则：合理，资源，共享，平衡 原则：合理，资源，共享，平衡 保持及时有效沟通，正式沟通与非正式的聊天并重保持及时有效沟通，正式沟通与非正式的聊天并重 提问，申请资源支持提问，申请资源支持 对上下游拥有的资源做到如数家珍是前提对上下游拥有的资源做到如数家珍是前提 知道自己想做什么，拥有明确的目标知道自己想做什么，拥有明确的目标 对自身的能力、资源以及优劣势、缺失部分有明确认知对自身的能力、资源以及优劣势、缺失部分有明确认知 四、 拓展网点的建议步骤 目标明确，任务分清轻重缓急，找到主要及次要矛盾 区域设置与分配评估 设定网点选择时的主要标准 设定时间表并要求倒计时，责任分工到人 摸底调查 整理所有提交上来的资料 排查与优选 签定试合作协议 密切观察并做相应记录 五、 “ 深分专员 ” 的工作重点 规划工作方向与内容，任务分解并落实规划工作方向与内容，任务分解并落实 指导代理商工作，引导社区