11年1季度业务经营分析

天津市药材集团宁河公司 2011 年一季度业务经营工作分析 2011 年是天津医药集团太平医药有限公司“十二五” 规划的开 局之年，是太平医药实现三年打造“百 亿集团” 的关键之年。在落实 医药集团和太平集团 2011 年经济工作要点过程中，为了保证完成 太平公司下达的各项经济指标，实现“ 十二五” 规划开局的高起步， 提高经济运行质量，激励我公司广大干部职工的工作积极性，做到 一季度高起步、开门红，现将一季度经济运行情况汇报如下。 。 一、宁河公司在经营工作中主要采取的措施： 1、在公司领导班子成员中统一思想，达成共识，大胆创新工 作方法、为宁河公司经济实现跨越式发展而努力奋斗。并对公司中 层以上干部进行“实现 企业快速发展” 的启 发教育和可行性分析， 激发了全体干部的积极性，为完成各项经济指标和超额分解计划 指标奠定了基础。 2、对公司下属业务单位下达经济指标时，用争取超额指标作 为考核指标，力争销售指标计划超出集团公司下达销售计划指标 800 多万元，是集团公司下达销售计划的 118.5%。 3、与县政府和卫生局协商县内医院药品全额配送事宜，在市 公司和李总的大力支出下，现在已经达成初步意向。 4、制订了具有激发全体员工积极性的考核办法。公司对业务 单位经理制定的考核办法与所在部门的经济指标和管理指标相挂 钩；对零售药店各柜组营业员制定的效益工资考核办法均与个人 的实际销售完成情况和大毛利率品种销售情况相挂钩；对公司本 部销售人员制定的效益工资考核办法与各业务员的实际销售、回 款、毛利相挂钩，并对超额完成销售和毛利计划的加大奖励力度， 对各自发生的应收账款实行终身负责，激发了销售人员积极性和 责任感；对销售部后勤人员也根据各岗位的不同制订了相应的奖 罚办法。在公司内部形成了人人有压力、人人有动力的局面。 5、充实调整了公司本部销售人员队伍，为了便于业务开展调 整了各业务片销售区域范围。 6、各经营部门经理分别与公司签订了“经济目标责任书” ，公 司所属各单位、科室负责人分别与公司签订了“安全职责认定书” 和廉政责任书，公司全体在岗员工全员与公司签订了“安全责任认 定书” 。 公司本部为药品批发，分支有两个零售药店。公司对 2011 年 总的营销思路是把重点放在批发业务上，主要是做好医疗机构的 药品供应工作。此外，对县外的汉沽医院、汉沽社区医院、汉沽盐 场医院继续加大开发力度。采取的主要措施是加大对重点医疗机 构销售人员投入。加大对重点医疗机构的支持和感情投入，全方位 做好各方面服务。在零售方面，面对整个零售市场销售全面滑坡的 现实情况，继续想方设法打出自己的特色。大同仁药店主打代理品 种牌，努力提高销售毛利率；益民大药房主打抓好医疗器械和保健 品这张牌。一季度大同仁药店销售实现了恢复性增长，益民大药房 销售下滑速度有所减缓。 二、一季度业务经营情况成果： （一）、主要经济指标完成情况 单位：万元 年计划 一季度实 际完成 完成年 计划% 上年同期 比上年 同期额 比上年同 期增减% 销售收入 4500 1632.61 36.28 985.43 647.18 65.67 毛利率% 10 8.7 9.5 -0.8 -8.42 销售费用 220 88.98 40.45 43.78 45.2 103.24 管理费用 160 40.92 25.58 41.99 -1.07 -2.55 费用合计 400 129.94 32.49 85.92 44.02 51.23 费用率 9 8 8.7 -0.7 -8.05 利润总额 25 9.48 37.92 6.05 3.43 56.69 应收账款 800 149.34 216.87 -67.53 -31.14 库存商品 866.26 714.02 152.24 21.32 公司所属各部门经济指标完成情况： 1、大同仁药店： 单位：元 项目 年计划 一季度完成 上年同期 增减额 增减 % 销售收入 470 万 1450162.86 1092356.87 357805.99 32.76 毛利率% 25.94 24.79 1.15 4.64 费用总额 101735.26 106758.06 -5022.8 -4.70 实现利润 90 万 269020.5 159098.99 109921.51 69.09 2、益民大药房： 单位：元 项目 年计划 一季度完成 上年同期 增减额 增减% 销售收入 248 619432.04 649352.1 -29920.06 -4.61 实现毛利 125920.46 113296.7 9 12623.67 11.14 毛利率% 20.33 17.45 2.88 16.50 费用总额 95615.38 81919.99 13695.39 16.72 实现利润 12 万 28601.12 29262.24 -661.12 -2.26 3、销售部（公司本部） 单位：元 项目 年计划 一季度完成 上年同期 增减额 增减% 销售收入 4620 14256545.03 7932082.61 6324462.42 79.73 毛利率% 5.73 5.65 0.08 1.42 费用总额 346459.05 186856.34 159602.71 85.41 实现利润 120 万 463616.17 222184.23 241431.94 108.66 （二）、销售收入完成情况分析 本年一季度累计实现销售收入 1632.61 万元，占年计划的 36.28%，去年同期 实现销售收入 985.43 万元，同比增加 647.19 万 元，增长幅度为 65.68%。 其中公司本部（批发业务）一季度实现销售收入 1425.65 万元， 占销售总量的 87.32%，去年同期完成 793.2 万元，同比增加 608.4 万元，增长幅度为 76.70%；公司本部一季度实现毛利率 5.73%，去 年同期完成 5.65%，同比上升 0.08 个百分点。大同仁药店一季度 实现销售 145 万元，占公司销售总量的 8.89%，去年同期完成 109.2 万元，同比增加 35.8 万元，增长幅度为 32.78%；实现毛利率 25.94%，去年同期完成 24.79%，同比上升 1.15 个百分点。益民大 药房一季度实现销售 61.9 万元，占公司销售总量的 3.79%，去年 同期完成 64.9 万元，同比下降 3 万元，下降幅度为 6.42%；实现毛 利率 20.33%，去年同期完成 17.45%，同比上升 2.88 个百分点。两 个零售药店一季度合计实现销售 207 万元，占公司销售总量的 12.68%。 公司本部销售大幅度上升的主要原因是：2010 年重点开发的 几家大的医疗机构效果逐步显现，销售额均有较大幅度增长。其中： 宁河县医院一季度累计销售 632.76 万元，去年同期销售 238.33 万 元，同比增加 394.44 万元，增长幅度为 132.62%；宁河县中医医院 一季度销售 115.64 万元，去年同期销售 77.61 万元，同比上升 38.03 万元，增长幅度为 49%；汉沽区医院一季度实现销售收入 103.02 万元，去年同期销售 79.32 万元，同比上升 23.7 万元，增长 幅度为 29.88%；汉沽盐场医院累计实现销售收入 55.28 万元，去年 同期销售 31.93 万元，同比上升 23.35 万元，增长幅度为 73.13%； 宁河县芦台医院累计实现销售收入 53.79 万元，去年同期销售 24.43 万元，同比上升 29.36 万元，增长幅度为 120.18%；汉沽社区 医院累计实现销售收入 49.11 万元，去年同期销售 4.09 万元，同比 上升 45.02 万元，增长幅度为 1100.73%；宁河县潘庄医院累计实现 销售收入 43.61 万元，去年同期销售 29.59 万元，同比上升 14.02 万元，增长幅度为 47.39%；宁河县宁河医院累计实现销售收入 25.39 万元，去年同期销售 10.77 万元，同比上升 14.61 万元，增长 幅度为 135.75%。大同仁药店一季度销售上升是属于恢复性的上 升，益民大药房销售下降局面仍然没有止住，但销售下滑速度有所 减缓。 （三）、应收账款分析 1、应收账款账龄 单位：万元 客户名称 期末余额 1 年以内 1-2 年 2-3 年 3 年以上 天津市宁河 县医院 632 632 宁河县中医 医院 170 170 汉沽区医院 159 159 芦台医院 64 64 长芦汉沽盐 场医院 42 42 汉沽社区医 院 62 62 宁河县潘庄 医院 19 19 宁河县宁河 医院 18 18 宁河县北淮 淀卫生院 12 12 其他 70 20 50 四月份不 再显示 合计 1248 1198 50 2、重点客户应收帐款及回款周期分析 公司销售到客户的回款周期是：宁河县医院、宁河县中医医 院、汉沽区医院的回款周期为 3 个月；销售到宁河县芦台医院、宁 河县潘庄医院、宁河县宁河医院、汉沽盐场医院、汉沽社区医院等 几家较大业务量的客户回款周期是压月、其余客户回款周期是月 结。目前回款情况正常。 （四）、采购进货情况分析 1、总体进货付款情况分析 单位：万元 商品类别 本季度购进额 付款金额 应付余额 付款周期 备注 蛋白同化 2.56 2 肽类激素 2.2 1 二类精神药 2.27 1 中药饮片 17.2 45 中成药 482.4 333 西药 782.77 742 医疗器械 21.2 19 保健品 8 103 合计 1318.6 1256 2、重点客户进货付款情况 单位：万元 供应商 本季购进金额 付款金额 应付余额 付款周期 备注 太平医药有限 公司 236 236 0 月结 中新药业集团 医药公司 232 232 133 月结 国药控股天津 公司 166 166 0 月结 天津市跃康 80 17 87 3 个月 天津市奥淇医 药公司 74 74 0 月结 天津市凯华医 药公司 62 32 124 3 个月 天津敬一堂医 药公司 11 11 0 3 个月 石家庄百福特 医药公司 27 0 159 月结 河北国大海升 医药公司 16 3 30 月结 其他 397 648 723 合计 1301 1737 1256 进货付款情况是：市内中新药业、太平公司、国药天津公司、 奥淇医药公司、唐山商业及外阜商业等均为月结，月末付款；哈药 集团商贸公司、天津凯华医药公司、天津市跃康医药公司、等几家 商业公司是医疗机构临床品种供货商，还款周期是三个月。公司在 药品采购上需要做的重点工作是将医院临床品种由原来月结供货 商业单位向压款三个月单位商业转移，但过程可能较长（由于公司 原来资金困难，回款信誉不佳，导致多数临床品种由压款三个月商 业单位转移到了月结商业单位）。 （五）、利润增减因素分析 一季度累计实现利润 9.48 万元，占年计划的 37.92%，去年同 期完成 6.05 万元，同比增加 3.43 万元，增长幅度为 56.69%。利润 增长的主要原因是销售大幅度增长，毛利率小有上升。 三、二季度经济指标预计完成 单位：万元 指标名称 年计划 一季度 完成 二季度 预计 上半年 预计 预计完 成计划% 上年同 期完成 同比增 减金额 同比增 减% 销售收入 4500 1632.61 1500 3132.61 69.6 2061 1071 51.96 实现利润 25 9.48 10 19.48 77.92 15.3 4.18 27.32 应收账款 800 149.34 540 540 67.5 357 183 51.26 四、目前经营中存在的主要问题。 经营中存在的主要问题是：批发业务由于市内和外阜商业公 司在我县医疗机构实行让利销售，致使我县医药市场竞争更为激 烈，加大了市场开发难度。零售业务销售压力逐渐加大，原因是行 政执法部门正在治理不合理发布的药品广告，使得原来靠广告支 撑才得以旺销的药品销售严重下滑，此外商业道车辆限行影响大 同仁药店销售。益民大药房由于道路交通的影响，销售没有达到预 期。 关于报送太平集团药品采购计划事宜，在年初已经与有关部门 反映过，由于向太平公司报送药品采购计划时，太平公司内勤不接 计划，叫报给负责我公司业务员，因为有时业务员不在现场（如正 在开车行驰中），不知道是否货源充足或价格等相关信息，当时无 法答复(并非该业务员业务素质或工作态度问题)，给药品采购环节 造成麻烦。请集团公司有关部门出面协调解决。 五、二季度经营工作重点。 二季度公司经营工作重点是： 在市公司和李总的大力支持下，宁河公司与县政府和县卫生 局协商的县内医疗机构药品全额配送事宜有望在二季度末完成。 4 月 11 日，卫生局已经组团到蓟县进行了实地考察，目前县卫生 局正在起草方案欲报县政府。 想办法保持住大同仁药店销售恢复增长局面，研究遏制住益 民大药房销售下滑的办法。 2011 年 4 月 18 日 附表： 1、前十位重点客户销售统计表 2、销售金额前十位品种统计表 3、销售数量前十位品种统计表 附表 1： 前十位重点客户销售统计表 单位：万元 单位： 万元 序号 重点客户或地区 一季度累计 去年同期 同比增减金额 同比增减% 回款周期 1 天津市宁河县医院 632.76 238.33 394.44 165.5 3 个月 2 天津市汉沽区医院 103.02 79.32 23.7 29.87 3 个月 3 天津市宁河县中医医院 115.64 77.61 38.03 49 3 个月 4 天津市宁河县潘庄医院 43.61 29.59 14.02 47.39 1 个月 5 天津汉沽社区医院 49.11 4.09 45.02 1099.32 1 个月 6 长芦汉沽盐场职工医院 55.28 31.93 23.36 73.17 1 个月 7 天津市宁河县芦台医院 53.79 24.43 29.35 120.13 1 个月 8 天津市宁河县宁河医院 25.39 10.77 14.61 135.66 1 个月 9 河北省芦台农场医院 12.79 8.34 4.45 53.33 1 个月 10 天津宁河康复医院 20.76 5.96 14.8 248.56 月结 合计 1112.15 510.37 601.78 117.91 附表 2; 销售金额前十位品种统计表 单位：万元 序号 品种 规格 生产厂家 供货商 付款期 一季度累计销 售 占总销售比 例% 去年同期累 计 同比增减金额 同比增减% 1 丹红注射液 10mlX6 支 社区 荷泽步长 国药天津 月结 57.98 3.55 4.41 53.57 1214.74 2 喜炎平注射液 2ml:50mgX6 支 江西青峰药业 国药天津 月结 63.38 3.88 0.19 63.19 33873.6 3 骨瓜提取物注射液 2ml:10mg 哈尔滨圣泰制药 石家庄百福特药业 3 个月 60.99 3.74 0 60.99 0 4 头孢西丁钠 1g 扬子江 天津太平 月结 15.44 0.95 9.26 6.18 66.67 5 韦迪 40mg 扬子江药业 天津太平 月结 22.26 1.36 0 22.26 0 6 注射用血塞通 400mg 社区 昆明制药 天津敬一堂 3 个月 14.21 0.87 2.29 11.92 521.12 7 低分子肝素钙 0.4ml:4100AXaIUX2 支 河北常山 天津博爱 3 个月 20.79 1.27 6.4 14.39 224.79 8 沐舒坦注射液 2ml:15mgX5 支 上海勃林格殷格翰 国药天津 月结 27.75 1.7 0.43 27.32 6293.35 9 醒脑静注射液 10mlX6 支 无锡济民可信山禾药业 天津中新药业医药 公司 月结 15.27 0.94 1.88 13.39 713.59 10 注射用头孢西丁钠 1g 深圳致君制药司 天津市跃康医药 3 个月 15.44 0.95 9.26 6.18 66