工作总结及年工作设想

2011 年工作总结及 2012 年工作设想 时间流逝，转眼弹指间 2011 年已经过去。材料销售部从 2011 年 9 月组建以来，在公司经营团队的带领下，紧密围绕公司 “年销售 1.5 亿” 的目 标，取得了一定的成 绩。2012 年材料销售部 将围绕公司发展动向，配合市场、设计部完成后续材料的选择与 销售，深挖各种材料特性，通过“沟通、展示、介绍、主动推销”提 升材料销售额。我作为一名销售主管，很荣幸能与各位同事共同 进步， 虽然取得了一些成绩，但也有很多不足，我会更加努力，认 真、用心做好工作，以提高自身工作能力和效率，为公司的辉煌 发展贡献一份力量。 一、2011 年工作总结 销售情况 1. 2011 年 8 月份销售分析 虽 2011 年 8 月是销售旺季，但全月销售只完成了 437403 元， 因每个材料专员负责对接设计部的各个店面，日常负责协调跟单 兼销售导购，大量时间用于跟单、协调，未能抓住市场，扩大销售。 8 月份主材销售额统计表 单位：元 分类 日期 砖类 吊顶 洁具 地板 橱柜 烟机 木门 五金 合计 金额 8 月上半期 59091 28717 29631 100091 217530 8 月下半期 37530 53982 57149 71212 219873 合计 96621 82699 86780 171303 437403 2. 2011 年 9-12 月销售分析 自从材料销售部 2011 年 9 月组建以来，在摸索中前进，实 行专人专岗，主抓材料销售，根据市场淡旺季，合理定位、分配人 员；9-12 月材料含代金券销售合计完成 1848176 元，完成目标任 务 116%；不含代金券完成销售 1717094 元，完成任务目标 107%。根据 统计表显 示在家具、厨具、 洁 具方面扩展销售还有很 大发展空间，通过主动推销，实物展示力争取得更好的销售佳绩。 9-12 月主材销售额统计表 单位：元 分类 日期 砖类 吊顶 洁具 地板 橱柜 烟 机 木 门 五 金 家具 软装 合计 金额 完成 目标 完成 比例 9 月上 半期 26113 14791 19827 108159 - 168890 200000 84% 9 月下 半期 55498 28013 39584 92238 - 215333 200000 108 % 10 月上 半期 63918 47959 50995 87006 - 249878 200000 125 % 10 月下 半期 77114 46237 51189 128080 - 302620 200000 151% 11 月上 半期 54650 42769 50175 126539 - 274133 200000 137% 11 月下 半期 42044 42164 22791 82355 15784 （代金 劵 ） 205138（ 代金劵 15784） 200000 95% 12 月上 半期 67007（ 代金劵 33542） 52015 (代金 劵 8656) 37772 68764 14861（ 现金 741） 240419（ 代金劵 51684） 200000 94% 12 月下 半期 24217（ 代金劵 13778） 23266 30497 59178 54607（ 代金劵 49836） 191765（ 代金劵 63614） 200000 64% 合计 410561 297214 302830 752319 85252 1848176 （代金券 131082） 1600000 107% 团队情况 材料销售部成立以来，共计人员 XX 位，在材料销售部领导 的带领下，互帮互助、团结拼搏、共同学习、共同进步、各司其职， 不但能够很好的完成销售业绩而且能够完成领导交办的各项任 务。为 能够适应市场条件，充实自身知识面，从而提高软实力，增 加销售额，我们材料销售部根据每月公司业务量，合理分配人员， 下店面进行学习，了解、沟通、接触提高自身专业知识，并且每 隔 xxx 星期开讨论会，共同探讨各自销售人员经验，拿来分享， 共同进步，提升业绩。 材料销售部亮点工作 顾客 xxx 原合同按照 xxx 执行，经过 xxx 接触，通过对 顾客认真讲解，和蔼可亲的态度，进行实物触摸，最终为公司争 取到利润 xxx 元。 顾客 xxx 对 xxx 材料不满意，经过 xxx 反复协商，相互沟 通，最终选择公司的 xxx 材料，实现利润 xxx 元。 存在的不足 人员情况 缺编人员 x 名，加强团队建设，通过节日多沟通聚餐，相互 关爱。材料销售部组建时间短，人员专业化知识不足，缺少经验， 应加大培训力度，提高自身知识，了解材料特性。 材料展示不足。 材料、家具等展示力度不够，在一定程度上影响了销售业绩。 对内、对外的沟通不够。 4、加强部门内部考核。 二、2012 年工作设想 工作目标 围绕公司“年销售 1.5 亿” 的目标，结核材料 销售部实际情况， 根据 2011 年 9 月-12 月完成销售 1848176 元（含代金券），2012 年材料销售仍然将稳固增长，预算目标 2012 年销售额将在 5544528 元（含代金券，1848176*3）的基础上增加 10%。 较去年 9 月-12 月六期销售情况来看，现将所有分类调整至： 砖、吊顶任务从 3 万调整至 5 万 洁具、地板任务从 4 万调整至 6 万 橱柜、烟机任务从 5 万调整至 6 万 门、五金任务从 12.5 万调整至 13 万 家具、软装任务从 6 万调整至 8 万 2 考核 坚持每天开例会，以 进一步发现问题和解决问题，每个 人把自己成功的销售案例和好的销售方法和大家一起分享，帮助 大家共同进步。 定期进行专业知 识考核，并将结果在内部公布，以这种 比赛的形式来刺激大家的争强好胜的心态，从而也提高了自身的 素质。 销售金牌 导购的 评比，将每期评比的优秀导购给予一定 的奖励和表扬，以带动其他导购的积极心态。 加大对洁具、地板和橱柜类材料的主推力度 相对于洁具、地板类和橱柜销售比较薄弱，2012 年将重点抓 这方面。目前洁具能够满足大众消费者群体，对于高端消费者不 是很适应。 增加 洁具、地板和橱柜类高端品牌和档次，引进 TOTO、 科勒这些大的品牌；增加橱柜方面品牌多样化，消费者选购橱柜 等类产品时能够进行对比，挑选。 进行大店改造提供大品牌展示平台，提升材料销售点。 通过各种渠道提升业绩 1. 加强与客户的联系，给客户留下很深的印象。就像葛亮经 理的忆江南送票活动，亲自送到客户手里，最起码是用心做事， 以行动来留住客户，达到推销公司的产品目的，不管客户有没有 购买，最起码要让客户买材料首先想到峰光无限。 2. 加强与材料商的联 系，了解市场的变化，做出相对应的促 销活动，以吸引更多的客户选购产品。 3. 学会怎么去 给客户 搭配家具，从而引导客户买 1.2 件产品 到 4.5 件产品。马上家具就要以实体出现在家居馆，有了最直观 的展示以及最诱人的价位，从而可以更好的销售家具，并提高业 绩。 . 坚持每周轮流到各 设计店面，和设计师、业务员进一步 沟通，把补差价、家具够 10000 算业绩等所有和业绩有关的政策 沟通到位。给设计师讲解全包中应注意的方面，以及我们在销售 中所遇到的问题，需要我们怎样配合，沟通清楚，有助于提高业 绩核对客户的服务。前一段已下过店面并取得了一些效果，而且 会坚持到底。 做好人员培训工作 1. 坚持每周轮流到材料商店面学 习产品知识，不断充电，在 工作中遇到的问题，以顾客的形式和材料商店面的导购进行模拟， 从中看别人是怎样解答和销售的，并从中了解到市场上的装修动 态。既学习到了产品知识，又了解了最新动态，从而也提高了自 身的专业素养。 提升普通话礼貌用 语，做到热情、认真、专业的服务，让 客户每一环节都满意。例如：由总所讲的蒙娜丽莎婚纱摄影的销 售案例，我们一定要学习到其中的锲而不舍的精神，以最好的状 态迎接每一天。 不但要提高说的能力也要提高写的能力，加大去市场调 查现状，以文字形式写出心得体会，进行交流。 做好与各部门的沟通协调工作 设计部 选主材时，设计师 不推荐套外产品，也不要阻挡导购推 荐。 特殊客 户， 请提前和销售人员沟通，以更好的服务客户。 请设计师，将半包客户带到大店来选主材。 设计师 和客户联 系，其中有未签单但是对主材有兴趣的 客户，将名单交给销售导购，由我们负责联系选主材。 2 市场部 客户经 理和客户联 系，其中有未签单但是对主材有兴趣 的客户，将名单交给销售导购，由我们负责联系选主材。 客户经 理带未签单 的客户来看主材，请提前和销售人员 沟通清楚，避免丢单和公司造成损失。 市场部在大店打电话，请爱惜大店物品，保持卫生。 内部配合和调整 开单处：将未开工的主材综合表交至开单处，并签字确认 审单处：将主材变 更单交于审单处，签字确认，并由审单 员负责分配。 物流处：A:开工后，所有主材售后 问题由物流跟踪解决， 销售导购有需要时协助配合。B:客户退砖时，无论是否套外产品 均由跟单员负责。 三、 对公司的建议及意见 给员工多创造学习的