市场开拓计划书

益新微波电子公司国外市场开拓计划书 一、市场综述： 如今通讯事业发展一日千里，也就需要相应的通讯电子产品来适应其发展。目前通讯 行业发展迅猛的美国和西欧正是我们进军所在。兵法云“谋定而后动” ，凡事预则立，不预 则废，新市场开拓亦是如此。在进军之前，我们得知己知彼。首先了解美国和西欧两大市 场微波电子产品的现状；其次，了解国内同行业，同类产品的公司在国外尤其是以上两大 市场的运营情况，不要步其后尘，要充分学习他们成功的经验，同时去其糟粕时不要舍弃 了精华，我们要从中吸取教训；尤其是要注意本市的微波电子产品公司，要树立好自己的 品牌形象，独树一帜。 二、市场特性： 由于美国和西欧的商业地位十分重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈 ，国外产品纷纷进入，所以我们要瞅准时机，一炮走红，不留遗憾，其中：西欧的德国和 法国，以及美国在近年来越来越青睐中国电子产品，这给我们创造了一个良好的机会，并 且目前国类的微波电子产品公司还不是很多，这就使得各家公司争相在国外市场站稳脚跟 ，谁先谁就是赢者。在这个过程中我们得先了解西欧和美国的风土人情，包括其人文环境 ，地理位置（准备开拓的主要区域），经济水平。 三、市场现状分析： 泉州协高微波电子 深圳市嘉粤微波电子有限公司 成 立 1987 2000 主 要 产 品 CDMA450、GSM900、CDMA 800、DCS1800 、SCDMA、 WCDMA、 TD-SCDMA MOTOROLA、FUIISTU、PHILIPS 、ERICSSON、Infineon、)射频大 小功率管，功效模块，(800MHZ、 900MHZ、1900MHZ、2.5G) 协高：成立于 1987 年，主要向国内一些直放站厂商提供直放站及各主要功能模块，射频模 块及其配套产品到整机的全面自主开发，公司以 OEM/ODM 形式向客户提供 CDMA450、 GSM900、CDMA800、DCS1800、SCDMA、 WCDMA、 TD-SCDMA 直放站、PHS 干线 放大器等产品。目前尚无国外市场开拓趋势。 深圳市嘉粤微波电子有限公司： 成立于 2001 年.是一家专业经营进口高频微波器件的配套 供应商. 产品应用于微波直放站分别为 CDMA(800MHz)、GSM(900MHz)、PCS(1800MHz,1 900MHz)、WCDMA(2100MHz)、3G 信号发射、光纤天线接收、电台、电力、通信系统、 数据传输等设备。 我以本地一家微波电子产品公司以及外省一家公司为例来分析目前国类微波电子产品主 要经营方向和是否在国外开拓市场。由上可见，这些公司产品结构比较单一，还不是很完 善，我们完全由实力和信心与他们一争高下。 四、我们的现状： 新益达微波电子有限公司，成立于 2000 年，是一家从事微波直放站的元件现货配 套商，主要为 CDMA(800MHZ)、GSM(900MHZ) 、PCS(1800MHZ)、WCDMA（210 0MHZ）微波直放站、手机信号增强器、室内分布等设备的组件（功放、低噪放、选频器 等）提供配套的元件,同时还经营(C 波段 KU 波段 X 波段 L/S 波段 L/LU 波段)的各类元 器件。具体有功放模块、射频管、双工管、低噪声放大器、混频器、功分器、耦合器、衰 减器、负载电阻、可调电位器、声表滤波器、介质滤波器、隔离器、环行器、VCOS、二 、三极管、温补晶振等,另有独家代理南京广顺电子及重庆 26 所的一系列产品，并长期为 客户备有库存。 目前公司产品比较齐全，能满足客户的要求，公司员工业务能力熟悉，网络健全，并 具有足够的仓储，但还需要先进的市场运作思路。我们目前主要存在问题是对目标客户群 不能确定，还没有掌握到第一手的客户资料，这就需要公司着手培养一批强劲的业务开拓 队伍和有一个良好的业务领导班子，以发现和发展客户为中心，把公司推向更进一步的发 展。 还有一点就是要提高公司的服务质量，企业提供的产品和服务在很多时候都不可避免 地受到其它一些产品或服务的影响，但令人遗憾的是，大多数企业总是集中在本产业的产 品或服务范围内进行竞争和创新。以影剧院为例，临时停车的方便与否以及相应的成本将 会在很大程度上影响顾客是否去看电影，虽然这些补充性产品或服务已经超出传统定义的 影剧院产业边界，但很少有影剧院的经营者去关心和解决这些问题。其实，在补充性产品 或服务中蕴藏着许多尚未开发的需求，要将这种需求发掘出来，最简单的方法就是思考顾 客在使用你的产品之前、之中、之后还需要什么。停车位是在进影剧院之前需要的，操作 系统和应用软件是在使用计算机之中需要的，对航空产业来说，地面运送则是飞行之后需 要的。企业应善于从互补性产品或服务中寻找市场创新的空间。为此，我们所要做的就是 ，明确顾客在使用我们产品之前、之中、之后存在哪些需求，找出顾客在此期间的烦恼之 处，分析如何通过互补性产品和服务的完善来解决顾客的烦恼。另外良好的售后服务也是 必不可少的。 五、渠道分析： 国外市场开拓的一般渠道是; 本公司代理商委托开拓 而我们须采用： 公司网络直接开拓 公司OEM 开拓方式 公司实地考察，确定开拓 六、SWOT 分析： 1、优势（S） 电子产品系列齐全，服务良好，有活力、业务素质良好的领导和员工班子，新产品市 场价格操作体系没有做乱。 2、劣势（W） 新产品品牌没名气，国外消费者经销商接受需要时间；公司市场操作方式不够灵活， 不利于市场开拓期；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信心不足，和 外界缺乏沟通；公司急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程 开发。 3、机会（O） 整体通讯业发展迅速，电子产品要求数量巨大，严把质量关，服务关，商机无限。 4、威胁（T） 电子产品竞争日益激烈，北京中科等一系列依靠大学力量，迅速渗透市场，大做宣传 广告，争做电子产品老大，甚至他们为了保持老大地位，可能使出价格战术。 5、劣势改善点： 建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量和服务的把 关，实行更灵活的市场操作方法。 七、目标：争取在一年类具备良好的国外市场开拓能力以及丰富的电子产品外贸经验 ，为进一步进军国外市场打下坚实的基础。 八、市场推广组合策略： 1、渠道策略 对销售网络进行严格管理，同时维护好自己的网络，价格体系严格控制，防止低价销 售。 A、充分调动，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场； B、利用已有的国外客户网络获得新的客户资料；保持和客户的良好合作伙伴关系。 2、价格体系 要随时做好价格调整，给客户一个公平合理的价位，增加客户的回头率。 3、广告策略 A、多在国外一些商贸网注册，增加公司知名度； B、利用老客户，给予老客户一些优惠，使其在潜意识中对公司做好宣传工作，但前 提是不能让新客户知道这些老客户获得的优惠条件，这需要外贸部门对这以尺度的良好把 握，既要让老客户帮助宣传，又要使他们不至于泄漏公司商业秘密。 C、在国外参展期间要抓紧时间做好宣传工作，最好事先查找大量相关准客户资料， 然后登门拜访。 另外制作小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂。 5、公关策略 A、一旦大规模的国外市场开发，必须加强当地行政部门如（技术监督局、城管、市 容等）的沟通，定期拜访各部门与其处理好关系。 B、和各大通讯产品公司取得联系，做好协调，取得一席之地。 C、国外很多私人通讯机构，甚至涉及航海、航空以及卫星技术，要尽快取得与这些 公司的联系，争取获得进一步的交往。 6、人员推销策略 A、商务人员必须明白目标，加强监督，每人都务必牢记“公司商务人员承诺”。 B、商务人员必须在一固定时期类联系几家客户，并有详细记录。 C、必须把开拓国外市场作为一场战役来看，须做到整体作战，做到日清日毕，白天 工作，晚上探讨、学习、反省，而真正做到日清日高。 九、行动计划（2007 年 4 月2008 年 4 月）： 1、工作目标： 1）完成初步市场开拓任务，确立客户群，将准客户变为实际客户，至少 5 名。 2）实现公司知名度的大规模提升。 2、需求公司支持： 1）参展费用。 2）商贸网注册费用。 3）员工外贸业务素质培训费用。 4）作为员工奖励的激励费用。 5）客户的招待费用。 3、详细工作计划与部署 第一阶段： 做好网站的建设，以及网络宣传。 第二阶段： 直接深入国外市场，实地考察。 十、损益分析： （一）费用预算（单位：元，时间：一年） A、网站建设费： B、网络宣传费： C、交通费用： D、参展费用： E、培训费用： F、其他费用： （二）销售预计 （单位：美元，时间：一年） 第一季度： 10 第二季度： 10 第三季度： 10 第四季度： 15 十一、后记： 市场是没有捷径的，而且市场的竞争是残酷的，产品受到商家的认可，工作都不够才 算完成一部分，最终是要得到消费者的认可，社会价值的实现。外贸人员不仅要有独挡一 面的能力，而且还要有坚定的信心和持之以恒的毅力，更为重要的是还要面对心灵的孤独 和永恒的任务。 市场的激烈、产品的销售、商家的想法、要求、顾客的需要、公司的要求等等，时刻 在我耳边回响。总之，新市场也是一个“心”市场，未来的世界是有“心”人的世界，我 们只要有信心、耐心、恒心、诚心、爱心，就将有一片“心”的市场，新的市场。 由于经验和知识不够在市场开拓书中有许多不足之处请批评、指出。以及费用预算等 因为我对贵公司的资金以及活动流程不甚了解，所以只有以空白形式呈上；还有就是你们 的销售额也知之甚少，所以给出的数据只是设想，希给予指正，另外方案能不能施行或能 够施行多少请公司领导给予回复。谢谢领导在百忙之中阅读我的计划书，万分感激。 ：信心：要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心； 耐心：对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这 家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽 120%的努力争取，只要你有耐心， 随处发现“ 准顾客”，“ 柳暗花明又一村” 的时刻很快就会到来。 恒心：人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心” 。 蒲松龄曾有名言： “有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可 吞吴。” 通过两个历史