打造区域优质资源整合平台

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 打造区域优质资源整合平台 随着竞争形势的变化，企业资源 整合能力的强弱越发成为决定其市场地 位的关键因素。对于代理商来说，品牌、 渠道、团队等都是非常重要的资源。在 市场经历大变革期间，单一品牌、单一 品类运作的模式受到的挑战越来越强烈。 品牌的选择是双向的，如何在品牌和品 类之间做好平衡，成为体现代理商对市 场做出准确判断的基础。传统渠道、特 殊渠道、新兴渠道，都体现代理商的运 营管理能力；团队的高效和创新让代理 商所有战略思路得以实现。因此，2013 年以来，各地代理商都在试图从自身的 需求出发，通过整合各种资源，获得市 场中的竞争优势。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 中国论文网 /2/view-12739206.htm 找到自身优势知彼知己 哈尔滨红帆船公司，多年来以经 营小家电产品而成为东北地区最有影响 力的小家电代理商之一。 哈尔滨红帆船总经理赵满君介绍 说，红帆船成立已经近二十年的时间， 曾经是全国最大的微波炉渠道商，并成 功将阿迪锅等打造成为东北区域的知名 品牌。随着终端的变化以及电商的冲击， 红帆船在经营思路上做了一些调整，正 在试验通过系统内的实体终端（专卖店） 和线上平台，将产品和品牌在线上线下 的销售、体验、推广融为一体，成为区 域市场中品牌和渠道的整合者。 赵总认为，由电子商务和 O2O 概念所引发整个家电渠道产生的颠覆式 变化，让很多代理商都很迷茫。大家都 在思索：一直处于亏损边缘效益低下的 传统终端未来到底该怎么走？如何更好 地结合电子商务？O2O 的模式如何打造？ 这些变化都是大家能看到，却不知道如 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 何入手。 2013 年下半年起，红帆船就开始 寻求在区域市场中线上线下融合的探索， 即线上营销带动线下经营和线下消费。 通过对自身的资源，结合 O2O 模式的 要素，红帆船做了较为深入的分析。红 帆船认为当前自己在线下的优势资源包 括几百家遍布二三级市场的红帆船电器 连锁店和成熟的推广团队。红帆船电器 连锁专卖店分布在东三省，不但有较强 的运营推广能力和稳定的团队，而且熟 悉当地的市场和消费习惯，掌握一定的 社会资源和人脉。红帆船的专卖店会定 期组织俱乐部，向会员传授健康生活的 理念，推广能够实现健康生活的产品。 同时，红帆船每年都组织“一锅百菜” 烹 饪大赛，在东北三省消费者中有着极强 的号召力。 但是在电商的冲击下，小家电产 品的毛利大幅度降低，随着房租成本的 上涨，如何实现可持续发展，成为这些 专卖店面临的最大问题。引进更多的产 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 品，更多地满足消费者的需求，提高专 卖店的单店产出，才能让专卖店发挥线 下体验的优势，实现可持续经营。 关于线上的资源，红帆船也早有 布局。2011 年，红帆船注资成立赛乐电 子商务公司，主要负责天猫店的线上运 营。经过两年的发展，赛乐获得了洛贝、 ACA、炊大皇和沁园等多个国内优质品 牌的线上授权。其中，洛贝、ACA 和 炊大皇都是专卖店。2013 年，双十一单 日赛乐的销售额超过百万元大关。 有了线上和线下两个能与消费者 沟通的平台，就要为这两个平台输送消 费者需要的产品。因此，选择和引进更 多与健康有关的产品，进入红帆船电器 连锁系统和线上销售平台，就能在区域 市场中取得好的效果。 线上线下融合整合优质资源 早在多年以前，红帆船就确定了 自己“推广健康生活 ”的经营理念。目前 红帆船体系中都是与健康生活有关的品 牌和产品：沁园是国内知名的净水品牌。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 红帆船在 2013 年初获得吉林省的代理 权之后，2014 年又获得了黑龙江省的代 理权；洛贝倡导健康烹饪，是东北地区 的小家电第一品牌，阿迪锅更是东北消 费者家庭厨房的标配之一；ACA 是国 内西式小家电的第一品牌，也是健康生 活的引领者。红帆船与 ACA 的合作是 从线上开始的，当 ACA 的高层考察了 红帆船公司之后发现，红帆船电器连锁 专卖店的营销模式非常适合做西式小家 电产品的推广，就将线下的销售权也交 给了红帆船；炊大皇作为炊具品牌，更 是与厨房健康息息相关。同时，榨油机、 空气净化器、机器吸尘器等多种提高家 庭生活品质的产品都会相继出现在红帆 船的专卖店中。 红帆船总经理赵满君分析，随着 三四级市场的启动，烟灶产品不再是城 市家庭的专属，而是所有家庭的厨房必 备产品。尤其是在城镇化建设的进程中， 农村家庭都在升级厨房，烟灶成了厨房 的标配。这一消费变化带动了烟灶产品 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 规模的大幅度增长。因此，红帆船电器 连锁专卖店中销售烟灶产品也成了必然。 为了掌握更多的市场主动权，红帆船选 择组建烟灶事业部，在线上线下推出德 虎品牌的系列烟灶产品。这对于红帆船 来说是一个大胆的尝试。赵满君介绍， 做德虎烟灶是一个多方面因素促成的结 果。消费者需要，红帆船专卖店的经营 者需要，公司的经营更需要。德虎的线 下会依靠红帆船的专卖店推进市场。因 此，线下的红帆船专卖店就是德虎的坦 克部队，线上天猫旗舰店就是德虎的空 军部队。通过陆地和空中的配合，实现 德虎烟灶迅速进入东北市场。如果项目 进展顺利，德虎很可能将成立独立公司 运作，一旦市场成熟，还可以通过线上 的京东、天猫等平台，销售到全国各地。 这就是线上电子商务的优势。与传统的 销售模式相比，红帆船运作德虎的思路 是清晰的。在品牌定位上要适合三四级 市场的消费水平，在品质上向一线品牌 看齐，生产上借助 OEM 的力量推进产 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 品的研发和生产等上游资源，在渠道体 系内逐渐构建完善的售后服务体系，推 动前端销售的进程。目前，德虎品牌的 知识产权注册、产品规划和合作商选择 等各项工作都进展顺利。 做好宣导持续探索新模式 红帆船在引进产品之前，赵满君 就对东三省的市场做了深入的考察，既 分析了消费者现阶段的需求，也更多地 听取了客户的意见和建议。因为一直以 来都是以传统的经营方式销售小家电， 红帆船原有的客户体系对于安装和维修 等售后服务是比较陌生的。所以，在提 到向服务型代理商转型的时候，有些专 卖店的老板是很抵触的。这时候需要大 量的培训、沟通和交流工作，让他们能 够认清市场，看清形势，并树立引领市 场的理念。小家电行业市场成熟，未来 会有越来越多的消费者选择在线上购买 小家电产品。因此，简单地买卖商品的 代理商，未来将被网络取代。只有能给 消费者提供附加价值的代理商，为厂家 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 解决问题，才能把握住厂家和消费者。 因此，代理商未来转型的终极目标就是 服务商，为消费者提供包括产品、物流、 安装和维修在内的所有服务工作。 净水、烟灶和 O2O 模式的打造 是核心。与成熟的小家电产品不同，初 次购买净水产品的消费者需要实地咨询 和比对产品，更要通过沟通选择适合自 己家庭的净水产品。即使是在线上购买 的消费者，日后的安装、维护和保养等 也需要线下服务人员的配合。烟灶与净 水产品类似，需要与橱柜和厨房环境协 调，也是消费者愿意到终端体验产品。 经过一系列沟通和交流之后， 2013 年底，就有各地的专卖店开始报名， 愿意做第一批“ 吃螃蟹” 的人。于是，红 帆船公司开始着手整改原有的专卖店系 统。 首先是扩大原有专卖店的规模。 将原来的专卖店面积提高到 100 平方米。 接着，将专卖店店内面积的三分之一空 间打开，通过与橱柜品牌合作，将原有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 的货架转为开放式的厨房，然后将红帆 船经营的净水、烟灶、厨房小家电、 ACA 西式小家电和炊具等产品都巧妙 地嵌入到厨房环境中，营造家庭厨房式 的销售氛围，加强消费者的体验感。例 如，为了体现净水设备的工作流程，橱 柜还改装成了透明的形式。专卖店的改 造是一个渐进的过程，需要产品、形象、 信息化等多种资源的整合。 其次，要增加专卖店的设备投入。 因为品牌多了，服务项目增加了，专卖 店不但要增加销售人手，培养服务技师， 做好培训等基础工作，还要增加送货车 等硬件设备的投入。软硬实力同时提高， 效果才能看到。这一点对于专卖店的老 板来说是一个巨大的挑战，不单单是资 金的投入，还有很多投入是短时间内看 不到效果的，所以需要坚持。 赵总认为，目前红帆船经营的各 个品牌的产品是被人为地组合到一起的 产品，在外观设计上没有关联，缺乏整 体感。未来，如果可能的话，还可以实 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 现包销定制，也就是红帆船聘请设计人 员出外观的方案，各个品牌按照这个方 案去生产，专门在红帆船的专卖店中销 售，实现区域市场的差异化营销。 在经营模式做了调整之后，代理 商自身更是要练就好基