xx商学院暨公司营销系统销售人员集训实施方案

提报： 审核： 签批: XX 商学院暨 2011 年公司营销系统 销售人员集训实施方案 一、 方案运作环境： 针对公司所制订的发展目标与规划，公司将在人才培养（销售人员就其销售技能与管理理 念） 、品牌实力（品牌影响与公司市场综合竞争力）等方面做同步提升。公司人力资源部特在 2011 年 MM 月 TT 日至 KK 月 SS 日组织开办 2011 年营销系统销售人员集训。 此次在职培训将严格按照军事化及封闭式管理操作，极力打造纪律严明，执行高效的营销 团队！ 二、 培训目的： 提升销售人员技能及管理理念，为实现公司既定发展目标做好人才培养铺垫。 三、 培训对象: 公司营销系统在职各级业务人员。 四、 培训方针： 强化公司文化，贯彻具有公司特色的全员培训机制，全面促进学员的成长与发展，整体提 升公司综合竞争力和品牌实力。 五、 培训目标： 4.1、提升营销系统业务类人员的各项技能与管理理念，强化公司推行的相关政策及制度； 4.2、激励各级员工士气，树立起他们在公司长远发展的信心,加强员工对企业的忠诚度； 4.3、让所有受训员工树立起团队纪律的重视与严守，培养员工对公司指令的高效执行理念。 六、 纪律说明： 所集训成员均须严格参照此次培训的集训须知单 、 违纪事项一览表 ，遵守好培训期 间的一切纪律！ 2 2 七、 主题设计与构思： 八、 各层级培训特征： 项目 对象 培训主题 构思及说明 业务代表 及同等级别人员 XX 销售精英的修炼销售精英的修炼 主要聚焦在对这部分人员核心能力（即他们的工作意愿、工作态度） 的提升，如何增强他们企业的归属感，对于工作的责任心和付出，力 求通过此次培训能够在内部营造起“有激情、愿分享、懂核心、知感 恩、负责任”的团队。 业务主任 及同等级别人员 决胜心态，打造精彩职场人决胜心态，打造精彩职场人 生生 从心态到技能的提升，业务主任肩负着承上启下的重要职责，他们能 不能以身作则，在内部营造起“愿担当、知感恩、懂共赢”的心态及 氛围很重要；另一方面在他们技能需要提升的能力要求上主要是与终 端客户的交往，沟通和谈判能力的提升是达成目标的主要技能。 业务经理 及同等级别人员 调适性领导的炼制调适性领导的炼制 增强现有销售经理的内驱力和核心能力，以及管理技能的培训。针对 他们职责的所涉及有关经销商开拓与管理、内部团队建设与管理等， 希望借助此次培训做到能让他们在今后的工作中可以凌驾自己直接去 开拓市场和客户。 特征 层级 受训时间 （天） 重点提升 时间分配及比例 （休息：授课：互动交流） 培训资源使用说明 备注 业务代表 及同等级别人员 3 1、终端维护 2、陈列铺货技巧 3、沟通技巧 4、团队协作 5、心态 1：5：4 内部资源为主外部资源为辅 市场及操作内部 资源解决，外部 资源提升理念。 业务主任 及同等级别人员 4 1、渠道开拓 2、谈判沟通 3、团队协作 4、心态 1：4：5 内外资源均分 市场及操作内部 资源解决，外部 资源提升管理及 理念。 业务经理 及同等级别人员 3 1、规划与招商 2、团队建设及管理 3、市场管控 1：3：6 外部资源为主内部资源为辅 市场及操作内部 资源解决，外部 资源提升管理。 九、 各层级集训行程与安排： 说明 级别 时间 相关事项 备注 MM 月 20 日（全天） 报到接待 MM 月 21 日（全天） MM 月 22 日（全天） MM 月 23 日（白天） 集训与授课 MM 月 23 日（晚上） 培训总结会 MM 月 24 日（全天） 返回各自市场 具体参照： 业务代表集训安排表业务代表 及同等级别人员 MM 月 25 日-07 月 03 日 该期培训 评估及总结 07 月 04 日（全天） 报到接待 07 月 05 日（全天） 07 月 MM 日（全天） 07 月 07 日（全天） 07 月 08 日（白天） 集训与授课 07 月 08 日（晚上） 培训总结会 07 月 09 日（全天） 返回各自市场 具体参照： 业务主任集训安排表业务主任 及同等级别人员 07 月 1017 日 该期培训评估及总结 07 月 18 日（全天） 报到接待 07 月 19 日（全天） 07 月 20 日（全天） 07 月 21 日（白天） 集训与授课 07 月 22 日（晚上） 培训总结会 07 月 22 日（全天） 返回各自市场 具体参照： 业务经理集训安排表业务经理 及同等级别人员 07 月 2326 日 该期培训评估及总结 1、 集训人员统一到接待组报 到，按报到顺序的先后自 然随机领取各自的唯一序 号，公司将统一安排车辆 接送； 2、 入住、集训、交流活动、 统一用餐均按所领唯一序 号，按接待组的安排执行， 随意错动和交换序号的成 员均将接受违纪处罚； 3、 集训及交流期间,所有学 员须穿统一着装及佩戴工 牌； 4、 “培训总结会”后，如有 要提前返回市场人员须提 前报人力资源部，并统一 由人力资源部安排； 5、 “返回各自市场当天”晚 上公司不再安排住宿，如 有须续住人员，公司不在 此次培训中统一负责相关 费用报销及垫付； 6、 所有集训学员在规定的时 间内，均须及时反馈相关 集训信息材料（心得体会、 总结）予人力资源部或所 在大区助理，否则将记录 此次集训的奖惩中。 注：人力资源部将於 07 月 28 日前，出据此次（三个层级三次）集训综合质量报告（效果评估与总结建议）,以便 为今后相关集训工作提供建设性指导！ 4 4 十、 集训管理事宜： 为保证此次集训工作的有效开展，将“培、训、练”有机的结合起来，除根据公司制度对培训 进行规范化的管理外，人力资源部还将协同营销系统相关部门完善培训的软硬环境，将各层级全程 集训每个阶段开展全方位的、全程性的引导与跟踪服务等管理工作。 10.1、前期（策划、组织等）阶段相关管理工作： 以市场为主导，统筹做好集训的筹备相关工作（包括培训场地、培训设施、培训材料、培训机 构及讲师） 。通过（公司官网、电话、邮件、短信平台、下发方案等）多层渠道通知相关层级集训人 员，加大集训资讯的宣传力度，提高集训信息的透明度。对重点相关培训课程通过邮件系统公告培 训大纲，以提高培训资源的共享度。 10.2、中期（实施、监管等）阶段相关管理工作： 以人力资源部为主导，公司相关部门协助，合理安排好各项培训课程及进度，有效组织实施培 训。负责监管组织及实施过程中出现的安全、授课互动、受训相关后期（住宿、就餐、车辆接送） 、 领导亲临考察及指导等事项。 10.3、后期（评估、反馈等）阶段相关管理工作： 以参训学员为主体，根据受训情况，组织实施各项评估、总结及反馈。建立集训训相关档案 （含受训人数、学员奖惩情况、机构或讲师授课调查、满意度及后期保障等） ，并把将员工受训情况 提供公司相关领导与部门，以作人员调整、晋升、考核等的重要参考依据之一。 十一、集训筹备与落实推进说明： 相关特征 事项 日期 落实事项 说 明 职 责 05 月 23 日前 集训方案初案确定 05 月 25 日前 确定集训场地选址 确定最终集训方案05 月 31 日前 确定会务协作单位 各办事处上报人员名单MM 月 07 日前 备用金预借事项 确定外部培训机构或讲师 确定公司统一文化衫MM 月 12 日前 确定集训统一办公用品 会场布置MM 月 15 日前 外部合作单位合同签订 集训人员报到接待及返程 集训人员集训、用餐、住宿MM 月 20 日-07 月 26 日 各期集训评估与总结 07 月 28 日前 集训综合质量报告 1、前期场地调研中,相关单位均提 及因建党 90 周年大庆,场地租用须 30 天前先予确定。 2、前期机构调研中,已初步与我们 达成相关合作单位,但均须待方案 最终确定后，做进一步沟通及确定。 3、为体现此次集训的士气,更好地 规范及统一,此次集训的文化衫及 办公用品均标有公司 logo 与 XX 东 方韵“世界因我而不同”广告语！ 4、人力资源部将做相关后期保障方 案，相应人员及部门须极力协助。 鉴于该类集训为公司级 重要及核心类培训，相 关部门及负责人均须极 力配合，以确保此次集 训工作的顺利开展。具 体分工及详细,请见： 分工及所须资源与支持 十二、相关费用预算（按 480 集训学员,加 20 名工作组成员及讲师与公司领导.以 500 人推算）： 费用项目 计算方式 合 计（元） 备 注 横幅制作 按均价：8 元/米需 2 条，共计：20 米 S1=820=160 该横幅可持续使用 彩虹宣传 按均价：200 元/天共 13 天 S2=13200=2600 各层级集训期间均使用彩虹桥宣传 文 化 衫 按均价：25 元/件每人 2 件 S3=500225=25000 1、工作组成员也均须穿该统一着装。 2、天气炎热,集训学员着装须及时 换洗,故每人 2 件。 办公用品 按均价：15 元/件每人 1 套 S4=500151=7500 均印有 logo 和 XX 东方韵“世界因我而不同”字样，并含(标示牌/人) 饮 用 水 按人均：4 瓶/人/天共 5 天 S5=50045=10000 统一聚餐 按均价：90 元/人/天共 4.5 天 S6=500904.5=202500 1、不含酒水。如饮酒须另算。 2、各层级集训人员完,返回市场当 天不安排就餐。 讲师聘请费 按行情均价：15000 元/天/人须聘请 3 名讲师，共 7 天 S7=7(15000+3000)=126000 含课酬、课程调研、教材制作、现 场服务、课后培训报告、讲师往返 交通费 小 计 373760 租 车 费 市内:按均价：3000 元/天接送共计：3 天 S8=30003=9000 除接送报道人员外，还将运输相关集训物质 住宿费用 翠林高尔夫 （90 元/ 人/天） S9=500490=200000 其 它 费 用 会议室费 翠林高尔夫 （1000 元/天） S10=10003.54=14000 1、住宿按人均 4.5 天计算，会议室 按每期 4 天计算； 2、翠林高尔夫为去年我司合作单位， 有过处理此类集训接待经验，现有 部分场地正处于在装修中。 小 计 223000 总 计 596760 6 6 备 用 金 S 备用 =30000 元 该备用金只限于此次集训活动使用 十三、分工及所须资源与支持： 支持部门 事项 人力资源部 销售管理部 总经办 财务部 法务部 备注 方案撰写 费用预支 集训期间学员监管 聘请机构及讲师 签订相关合作合同 集训人员接待 领导视察接待及安排 后勤保障 须各大区助理 协助 会议接待用酒支持 培训总结报告收集 培训评估 表示主负责 表示协助 十四、相关对比： 之前方案 新调整方案新旧方案 对比科项 有无 （表示有） 程度 备注 有无 （表示有） 程度 备注 层级细化及针对情况 只有过整个营销系统集训 清晰而明确 培训综合管管控 受训期间可做到全封闭式管制 培训严明性 只做考试体现 全程严纪律操作，并实行连带处罚制，和公司晋升、月度、季度等考核挂钩 外部资源调用及介入 不明显 明显且重要 讲师资源的层次 较低 较高 公司全员合作情况 但职责不够清晰 清晰及独立 学员反馈情况 不明确和及时 要求明确且及时 培训效果预估 整体水平提升 但综合效果评估暂不能确定 成本及见效比 成本不低，且只在为公司做集训而集训，未能有所更深层的渗透 成本相对较高，但此次集训在提升学 员技能及理念的同时也为企业品牌宣 传开立一种新的形式。 十五、其他说明： 15.1、为保障该方案有效实施，所有集训人员在集训期间违纪，将受到严厉处罚，具体见附表； 15.2、一切配合及支持此次集训事项的相关部门，如有另外原因，致使本次集训受到影响，将追究 其相关责任； 15.3、本方案自签发之日起，开始实施。 附件 1、 业务代表集训安排表 2、 业务主任集训安排表 3、 业务经理集训安排表 4、 集训须知单 5、 违纪事项一览表 6、 培训问卷调查及评估 7、 集训心得体会 2011 年 LL 月 NN 日 8 8 课程设立情况 资源消化情况 建议是否选择开课可供培训课程 司内 司外 业务代表 业务主任 业务经理 客情维护 直分销体系建设与技巧 终端生动化陈列与技巧提升 事件营销的组织与实施 优秀终端业务人员心理素质构建 销售管理手册 人际关系沟通 营销博弈训练 如何从现有渠道提升业绩 情景销售 高端酒运作 职业生涯规划 省外市场拓展策略 经销商管控与发展 高效营销沟通与谈判实战 挺进商超决胜终端 渠道管理 大客户管理 打造金牌团队 市场运作及推广策略 营销团队管理与业务推动技术 酒类价格陷阱判断模型应用 酒类市场价格制定模型 酒类通路操作系统 酒类区域市场进攻防守 中国酒类区域市场扩张的九种方略 酒店终端拦截模型 团购渠道运作 如何提高执行力 从优秀员工做起 顾问式销售 经销商开发与维护 调适性领导的炼制 强化销售中的沟通谈判能力 如何打造精彩职场 决胜心态 人力资源基本政策 法务知识 OA 营销培训 财务知识 打假及窜货 注：人力资源部提供开课参考建议，最终各层级开课安排以营销副总对此表的修改后，提供的最终建议为准！ 集训须知单 项 目 说 明 备 注 1、MM:15MM:30 之前统一到集训地点点到 2、MM:3007:15 军姿及跑步锻炼 3、07:1508:00 统一用餐（早餐） 4、08:1508:30 课前签到 5、08:3011:45 集训及授课 6、11:5012:30 统一用餐（午餐） 7、12:3013:30 午休 8、13:3014:45 课前签到 9、13:4517:45 集训及授课 10、18:0019:00 统一用餐（晚餐） 11、19:3019:45 课前签到 12、19:4522:00 集训及授课 13、22:1022:40 小组研讨及交流 作息时间 23:00 后 统一休息 1、具体安排将根据各级人 员集训的需要做相应调整， 如有调整，将以所调整后 的安排为准！ 2、如有相关统一安排，全 体成员不得缺席。 考勤说明 全体集训学员在集训点到、签到前出现任何迟到，及后期受训时出 现任何早退、请假现象，公司均将参照违纪事项一览表的相关 细则给予处罚。 着装要求 全体集训学员均须配合公司及培训讲师授课需要，佩戴好厂牌，着 统一服装（公司统一文化衫，黑/藏青色裤子，深色皮鞋） 。 受训材料 全体集训学员均须在统一授课期间带好公司统一发放的笔记本、笔 或相关培训材料，并做好授课期间相关讲解知识的记录。 其他注意事宜 全体集训学员均须在受训期间遵守公司制定的相关制度，并维护公 司对外形象，不做任何违纪事项一览表中所列举的事项。 具体详见违纪事项一览 表 集训学