手机销售技巧实战108例--店长篇

店长篇 目录 第一讲 手机零售店店长的职责 第二讲 手机零售店店长的工作目标 重要！ 第三讲 手机零售店店长最常见的工作失误 重要！ 第四讲 手机零售店店长的工作注意事项 重要！ 一、首先得到老板的支持和信任，要有一个宽松的工作环境 1、要懂得老板的心理 2、作为手机店店长，一定要申请到每月固定营销广告费，这个甚至比谈自己的待遇薪酬都 重要。 3、店长的工作时间以 3 个月为一个观察周期。 4、申请到的营销费用一定要用到能直接提升终端销售的地方。 第五讲 常态化管理 一、流程化 1、手机零售店店长日常工作管理流程 非常重要！ 2、手机零售店店长销售工作流程 非常重要！ 二、制度化 1 员工守则 三、规范化 1、形象规范化 2、语言规范化 3、销售规范化 四、数字化 非常重要！ 1、零售门店库存及销售分析表 2、零售门店销售计划及销售导向表 3、零售门店日销售报表 4、零售门店日销售个人报表 第六讲 动态管理 一、招聘工作的重要性 非常重要！ 二、招聘注意事项 三、招聘的原则 四、招聘流程 五、高薪招聘的风险和规避 第七讲 广告单页发放工作要求和监督 第八讲 衡量一个店长的综合能力：就看店长开不开会，会不会开会！ 非常重要！ 第九讲 手机零售店柜组长工作职责及工作流程 第十讲 店长特训班-怎样喊麦？ 2011 年中国中小手机零售店生存之道及未来发展趋势 一、 概述 纵观 2011 年的手机市场，相比 2010 年市场饱和、容量下降，手机平均价格 不断下滑的状况，略显出一些积极的迹象。除 iphone 4、、三星 的智能平板手机 Galaxy Tab 的亮点之外，智能手机对市场的影响力和拉动力已 渐渐显现；手机销量已经有逐步稳定的趋势。虽然 3G 带来的市场助力现在因运 营商资费和智能终端价格等因素还没有体现出来，不能对现在市场的颓势产生扭 转乾坤的作用。整个市场还处在调整观望期，但是手机零售行业的品牌化、专业 化、精细化发展方向已经清晰。下面根据最近在全国各地做培训时的对各地手机 市场考察情况做一个简单的分析和展望。 二、手机市场的现状分析 1 手机市场的现状 综合近期在四川攀枝花、成都、重庆、安徽合肥、黄山、阜阳、江苏南京、 天津和北京的市场考察情况来看：市场饱和；中小手机店赖以生存的中低端客户 群受未来经济通胀的预期影响，购买力逐步降低；移动运营商持续不断的存话费 送手机、终端补贴、入网送手机等优惠手段，都给中小手机零售店的生存带来很 大的影响。再加上高额的房租和不断上涨的人工费用，很多手机零售商都在抱怨 钱不好赚了，生意不好做了，甚至开始亏损了，打算转行了。 其实，手机市场远还没有到干不下去的地步。相比其他行业，手机行业还是 属于朝阳行业和高利润行业。现代人们对于手机的依赖性已经越来越高，时代的 发展，科技的进步带来的产品的更新，苹果手机供不应求、安卓等智能手机持续 热销、产品的多元化趋势都将带来更多的机遇。手机行业的前景将是非常光明和 诱人的！但是为什么现在很多手机零售商感觉到难以为继哪？因为随着手机市场 的饱和，市场已经从以前的卖方市场转变为买方市场。现在的顾客越来越理性， 越来越专业了，不再随销售人员的摆布了；同时手机行业对经营者的能力、素质 的要求越来越高；手机产品的科技含量越来越高，越来越个性化了。时代、市场 和产品都已经发生巨大的变化，以前的经验和意识已经越来越不管用了。但很多 手机零售商还是抱着以前的老经验、老意识不放，中小手机店以前就普遍在经营 意识、产品定位、管理、营销存在着很大的误区，这些情况现在都已经严重制约 着手机零售店的生存和发展。 2 形成的原因 那么，为什么说很多中小手机店以前就普遍在经营意识、产品定位、管理、 营销存在着很大的误区哪？为什么以前就没有这么多问题哪？ 那是因为当初的市场是卖方市场，初期的手机行业爆发式的增长，旺盛的市 场需求要的是快速销售、赚取利润，这时候的管理体系是应急系统，怎么干都赚 钱，管不了那么多细节，可以说是旺盛的市场需求掩盖了管理方面存在的问题 （而很多手机零售商也乐于现状、心满意足，缺乏进取心，也丧失了快速发展的 大好机遇）初期的管理很多都是一种无意识无目的的应急式管理。现在，市场已 经进入理性和规范发展时期，需要的是专业化、精细化的管理，于是很多手机零 售商就感觉到力不从心了。 三、手机零售店的现阶段生存之道 那么，怎样应对目前市场的变化哪？怎样才能在今天竞争更加白热化的手机 市场上脱颖而出哪？以下几点是非常重要！ 1 老板意识转变和能力的提升是关键。 以前比的是谁的胆子大，现在比的是谁的意识高。老板的意识和能力是现阶 段手机行业竞争的核心部分。一定要清醒的意识到手机行业现在发展到了哪个阶 段，还有这个行业将来的发展方向，通俗的讲，就是要了解手机行业的昨天、今 天和明天。我们先分析一下手机行业的发展历程。 第一阶段 初始阶段： 随着社会经济的高速发展，信息社会的来临，日新月异的手机产品，不断下 降的手机价格，造成了旺盛的市场需求。很多头脑敏锐的人迅速的抓住这个潮流 很快致富。这个时期是手机行业的爆发式增长期，这个时期也是最好赚钱的原始 积累阶段。这个时候只需要胆子大、敢干就行，手里有些本钱，不要犯低级错误， 很快就能赚到钱的。这是典型的草根经济时代。 第二阶段 调整阶段： 随着前期爆发式的增长，市场趋于饱和，增长放缓，竞争激烈。但是前期的 从业者赚到钱的榜样效应吸引着大批的资金和人涌进这个行业，造成市场的产品 供大于求。慢慢的市场会进入低谷期、淘汰期和调整期。这个阶段会维持三年左 右的时间。在这个阶段一定要理智清醒，千万不能盲目投资，因为这时候已经不 像第一阶段低成本好赚钱，因为那时是旺盛的市场需求掩盖了存在的问题，怎么 干都赚钱，管不了细节，而现的市场需求已经没有以前那么旺盛，而且商家众多 竞争激烈，简单的说就是市场不需要这么多卖手机的了。所以现阶段需要是专业 化和精细化管理的时期，优胜劣汰，逐步去除草根经济时期杂乱、无意识、无目 的的经营行为，逐步走向规范化的市场格局。 第三阶段 成熟平稳发展阶段： 在这个阶段，市场已经非常成熟，发展已经非常理性，同时也为后来的市场 进入者树立了一个很高的门槛。虽然这个行业机会很多，但这个阶段的机会大多 都是给有准备、有资金、有实力的人或者企业准备的。已经脱离了草根经济的范 畴。 第四阶段 衰退阶段： 市场已经高度成熟集中，资源和市场都被三到四家寡头垄断。剩下的从业者 市场空间很少，只能在一些边缘产业挣扎。直到有新的产品和技术出现打破这个 格局。 这个就是手机行业发展的四个阶段。 现在正处于手机行业的第二个阶段：市场调整、淘汰期。残酷的优胜劣汰 市场法则将淘汰掉那些不思进取、不能与时俱进、不能适应市场变化的手机零售 商。 现阶段手机零售商需要转变哪些意识？ 首先，就需要从从个体户小老板向企业家的角色转换。如果你的企业还是靠 感觉、靠经验、靠个人能力的草根经济特色，还是小农意识，那么你的企业规模 再大，也还是个个体户，就会有被淘汰的危险。如果你的店面已经具备了现代企 业的科学、合理的管理制度、工作流程和系统，很快就会在脱颖而出，快速增长， 成为一个现代化的公司企业。 现阶段老板需要具备哪些能力？ 最重要的就是学习能力和资源整合能力。学习，学习是赚钱的最佳途径，学 会用科学、合理的系统做管理，不能光靠老板个人的经验和意识，更不能靠感觉， 感觉是靠不住的，数据化的管理、决策是解决问题、提升老板能力的最好的办法。 现阶段做手机店老板，不但需要赚钱的能力，还要面对产品、营销、管理和社会 经济等多方面的问题，更需要的是资源整合能力，这也是现阶段做手机店老板最 核心的一种能力。 2 从粗放式、应急式的管理转变为专业化、精细化管理。 什么是粗放式、应急式的管理？ 遇到什么事就处理什么事，无意识、无目的、无计划的工作方式。一天到晚 忙个不停，还感觉有忙不完的事情，弄得自己焦头烂额。 什么是专业化、精细化的管理？ 就是建立以:销售为中心，以财务为中心经营理念，以：流程化、制度化、规 范化、数据化的管理方式。 3 从无意识、无目的的销售转变为技巧性的销售 手机行业，属于时尚、高科技行业，需要的是专业的知识和技能，对从业人 员也有较高的要求。但是，以前那种粗放式的经营方式，也造就了销售人员那种 靠自己摸索、靠临场发挥，到了哪山唱哪歌那种的无意识、无目的的销售行为， 以前还能勉强应付。但现在的顾客都是二次购机的顾客，越来越理性，越来越专 业了，销售人员很难掌控销售局面。需要销售人员的服务和销售能力都要相应的 提高，这些能力都是可以通过培训和训练得到强化的。 请记住，以前，是顾客买手机而不是我们在卖手机！ 为什么这么说哪？ 顾客买手机：是顾客主动走到我们店里买手机，是顾客的行为，是市场在影响我 们。 我们卖手机：是顾客说，买手机，你就到某某手机店，那里价格合适，而且服务 态度好。这是我们在影响市场，是我们在卖手机。 有多少手机店能做到这一点哪？ 以销售产品为导向转变为以服务客户为导向。 产品同质化导致的价格战是手机零售商最头痛的问题之一。那么现在怎么解 决这个老大难问题哪？解决不了价格问题，就去解决价值问题！-就是为什么卖 得贵？解决这个问题，需要一个系统的思路和方法。由美国苹果公司首先倡导的 体验式销售法较好的解决了这个问题，从产品的定位、环境的布置、人性化的服 务，来提高顾客的感知度，让顾客体验价值。销售人员的工作重点由销售变为创 造机会、吸引顾客，利用自身的专业知识和销售技能为创造出来的销售机会提供 服务支持，由商品销售变为服务导向，完全转变了角色，由销售变成了顾问。2G 时代的手机，大家都在外观上争奇斗艳，只能在音乐、照相等功能做提升。但 3G 时代的来临，手机产品的多元化、智能手机的热销，各种手机操作系统、层 出不穷的手机应用软件，令人眼花缭乱的功能，为我们复制这种销售方式提供的 产品基础。可以说，体验式销售将是未来手机行业主流的销售模式。主动用低端 机打价格战，放弃低端手机的销量和利润，利用体验式销售，发挥技术和服务优 势，抓住智能手机热销的势头，提升利润是目前较为可靠、可行的方法。那么， 怎样利用体验式销售法提升利润哪？ 四、手机零售店的未来发展趋势 1 品牌化 现阶段手机市场两极化（低端化、智能化）趋势已经非常明显。低端手机市 场利润薄、竞争激烈。智能机市场火爆但都是以国际品牌机市场为主，这些国际 品牌手机品牌效果好，深的销售者认可，又领导着智能手机市场的潮流。新的市 场格局渐渐形成。未来的手机零售店，最有可能生存下来的就是具有品牌意识， 并且能够最快的在终端实现的手机零售店。 2 市场定位 不知道大家还是否记得 80 年代、90 年代大街上各种的中型商店和供销社。 这和现在我们手机零售店现状有些相似。这类商业模式随着超市的出现，慢慢退 出了市场，取而代之大街上琳琅满目的专卖、专业店和街头巷尾的小商店。最终 形成现在超市、专卖、专业店和社区店共存互补的商业模式。我认为未来手机行 业除了走向品牌化、专业化的道路外，商业模式也将会朝这个方向发展。 那么，根据以上分析，我们判断以后的手机零售店将以以下三种方式生存： 区域性综合性卖场：这是商圈范围内的地头蛇。形象较好品牌度较高，但至多 不超过三家。这些综合性的区域性卖场，在商圈范围内有较大的影响力，销售 的产品不仅仅限于手机产品，电子信息类产品都在经营范围之内。 主要功能：销售产品，提升品牌和形象，挤占市场份额。 这类店面一般能够占到商圈范围内 50%左右的市场份额。它们是市场的领先者。 专业店：诺基亚专卖店、三星专卖店、魅族专卖店、苹果专卖店、黑莓专卖店、 智能手机专卖店等，包括移动运营商营业厅，都会归类这种类型，在商圈范围 内有一定的影响力。 主要功能：销售和服务，对手机品牌、移动运营商起到形象支持和售后服务功 能。 这类店面一般能够占到商圈范围内 35%左右的市场份额。它们是市场的生存者。 社区店：现在的路边店、夫妻店慢慢的会演化成社区店类型。 主要功能：从手机销售转化为手机销售、维修、配件销售、移动运营商业务、 增值服务等，对主流手机市场起到一个修补的作用。 这类店面一般能够占到商圈范围内 15%左右的市场份额。它们是市场的挣扎者。 三种业态共同点：和移动运营商合作。因为 3G 时代产品多 元化和移动互联网对网络更高的要求，再加上中国手机市场相比日、韩、欧美 等国的消费意识、市场差异化比较大，中国移动运营商们在 2G 时代那种通过 补贴终端产品来垄断整个产业链现在来看比较困难(但是，移动运营商对整个 产业链的影响力是不容置疑的)。移动运营商们面对 3G 激烈的市场竞争，也在 极力的拉拢手机零售店。对于现阶段的手机零售店，坚决依附移动运营商，争 取运营商的补贴是至关重要。就是不能直接合作，也要想方设法的间接拿到移 动运营商的产品。如号码销售 话费分成，捆绑话费的定制手机，上网卡，信 息机等产品，这对提升店面形象、增加利润都会有很大的帮助。 3 专业化 现阶段的手机店想要生存和发展，必须依靠现代化的经营管理方式，必须整 合产品、技术和服务的综合性资源。 经营和管理 现阶段手机零售店迫切需要建立专业化和精细化的经营和管理。 必须摒弃初期的手机行业无意识无目的的应急式经营管理方式。建立“以销售为 中心，以财务为中心”的经营思路，树立“流程化、制度化、数字化、规范化” 的管理方法。同时清晰组织架构，明确各部门的工作职责和工作流程。这是现阶 段手机零售店生存和发展的基础工作之一。企业的经营和管理靠的是规章制度和 工作流程，及时的监督和指导，需要各职能部门的支撑，因为现在经营管理手机 零售店是系统工程，是从宏观的行业理解力、门店的管理、渠道和产品的管控、 营销的策划到微观的细节的关注、执行力的高低、工作指导和监督，这是复合性 的系统工作，需要有一个明确、可执行的工作职责、工作流程和工作规范。有一 个清晰明确的工作职责、工作流程和工作规范，让手机零售店里的每个人都知道 自己的责任，知道自己该干什么，怎么干，工作起来有方向，有方法。 详情请见手机行业组织架构、工作职责、工作流程和工作规范 产品：手机产品品牌化、多元化已经是 3G 时代产品发展趋势。 传统柜台式销售和体验式销售结合的新销售模式，是对产品、管理、营销和销售 重 新整合。手机产品与其他 3C 产品结合、传统连锁店面和电子商务结合的新商业 模 式，是对零售商、运营商、手机厂家等产业链各方的重新整合。3C 融合（手机 电 脑 家电）已经在进行中，如日中天的苹果手机就是其中的典型代表。3 网融合 （广 播电视 互联网 通讯网）已经提上国家工信部的议事日程。如果广大中小手机零 售商对 这些趋势还视而不见，被时代淘汰只是时间问题。现时应紧紧抓住移动互联网、 智 能手机的发展热潮，并将一些电子信息类产品逐步的丰富手机零售 店产品线，摆脱单一的赚钱模式。不要小看不起眼的电子信息类产品和电脑小配 件，这些产品投资小，利润却可以高达 50%-300%。 手机配件产品：原装电池、组装电池、立体声音乐有线耳机、蓝牙耳机、内存卡、 车载充电器、 电脑边缘产品：音响、鼠标、键盘等电脑配件。 数码产品：数码相机、打印机、照片打印业务、数码电子相框等电子信息类产品。 移动业务：手机话费、号码、上网卡和有提成的增值业务。 销售方式：将