《商用地产培训内容》PPT课件.ppt

商用地产培训内容 一.商用地产概念： l商铺由“市”演变而来，说文释“市”曰： 集中交易之场所，也就是今日之商铺。在 资本市场中，房地产称为不动产。投资不 动产通常是要求稳定回报的投资客户首选 。商用地产常规包括有：写字楼、酒店、 商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼 酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺的讨 论。 二.比较商铺与住宅的区别 l作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处， 就是投资性与实用性的比例不同。在目前 市场状况下，住宅始终以居住实用性为主 ，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场 主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全 国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧 条的迹象，加上银行减息及利息税的征收 ，大量游资正寻求出路，故投资客会比以 往有所增加。 二.比较商铺与住宅的区别 l即使不在此等经济状况下，商铺使用者 商户或个体经营者，在购买时心态本质 就是以生意经营及成本节约等角度去购买 ，也以利润为目标的心理，本身就是一种 投资性质，更不用说纯投资者的心态，故 购买商铺可视为一种完全投资行为，这是 商铺与住宅最大的不同之处。 二.比较商铺与住宅的区别 l由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺 经营者还是纯投资人士均以争取最大利润 为目标，故销售人员引导客户购买时则应 以突出高回报、低风险、利润率高为销售 思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望 ，以介绍一种生意或一个投资计划的方式 去引导客房购买。 三.如何理解“投资回报”？ l“投资回报”方式中最常见的是“返租回 报” l“返租回报”方式示意图： l业主 发展商 租客 l（充当中介、代理人的角色） 四.购买商铺的客户心理分析 l A、投资者 l 中、小散户投资者及白领人士；（收租） l 经商人士及高层管理人员；（炒作） l 大型公司；（做资产） l B、经营者 l 零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者 ； l 大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名 店等商户）； l 大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合 作形式或租铺为主）。 五.如何利用商铺投资回报去引导客 户 l从无风险角度去引导,用第一大点的内容 说明土地是永恒的； l从高回报角去引导（销售当中应以银行 利率、国债等保守的投资方式作对比，从 而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉 ，切忌以股票作比较）。 六.运用卖点去引导客户购买 l 促销卖点与信心卖点的运用： l 1.促销卖点主要包括： l 地理位置： l 2.信心卖点： l 发展商实力；承建商实力； l 设计公司实力； l 代理公司实力； l 物业管理实力； l 政府立项支持或政策倾斜； l 促销卖点先行兴趣信心卖点加强信心产生购买欲 七.顾问型的销售方式在一手中的运 用 l1.一手与二手销售的不同之处 l成交 l一手楼盘销售 二手销售以客户 l以促销为主 需求为出发点 l一手商铺销售综合两者的特点， l偏重以客户的需求为出发点。 七.顾问型的销售方式在一手中的运 用 l 2.物业顾问的引导式销售 l 销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能 再以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的 方式去推介给买家，因为买家是从做生意的角度去考虑所 有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员 与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的 感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是经 营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站 在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路 去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调 “进可经营、退可投资”的保障。 七.顾问型的销售方式在一手中的运 用 l 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的 角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的 时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除 买家的顾虑。 l 整个销售过程步骤大致可分为介绍项目情况，对比其他楼 盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让 客户产生兴趣，再以顾问推价方式介绍商铺，最后介绍“ 有关投资计划”，令客户认同无风险、高回报。因此，客 户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介 绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、 高回报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺超值及回 报高、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为 销售思路的方向。 七.顾问型的销售方式在一手中的运 用 l 3.商铺的替换弹性 l A、 面积上的弹性； l 总预算较少幅度变化时，单价与面积成反比 ，与实际情况需要进行面积上的替换弹性。 l B、 同一楼层位置的弹性： l 总预算+15%30%内皆属投资者的选择幅度；经 营资金+商铺资金+成本+货款=预算；压缩其它方 面的支出，增加营业场所支出。 八.商铺的分类 l 现代商用高度发达，社会分工越来越细，且由于 商品的品种繁多，各种具体用途的商铺日益增多 ，归纳起来主要有如下六种类型： l 1、按用途分类：零售业餐饮业旅游业体育、娱乐 业服务业金融业 l 2、按面积规格分类 l 小型商铺：店铺面积在100平方米以下 l 中型商铺：店铺面积在1001000 平方米 l 大型商铺：店铺面积在1000 平方米以上 八.商铺的分类 l 3、按占有形式分类 l 自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商 铺 l 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与 承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承 租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取 得一定时间内的商铺使用权利。 l 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直 接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺 的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义 务关系。 八.商铺的分类 l 4、按权利主体（或按所有制形式）分类国有商 铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家 ，即国家拥有的商铺。 l 集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主