《麦肯锡金字塔写作的原理》.ppt

INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金 字 塔 式 写 作 原 则 简 介 麦 肯 锡 公 司 项 目 小 组 培 训 材 料 实践中的体会 此 报 告 仅 供 客 户 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。 1 TRPA000615TP-RC-1(GB) 为什么学习这门课程 如何高 效地进 行 沟 通 提高沟通的效 能： 沟通是为了解 决问题，要有 明确和有价值 的思想 提高沟通的 效率： 沟通要让对 方准确快速 地理解你的 意思，掌握 关键点 2 TRPA000615TP-RC-1(GB) Writing Backwards - The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课 程 3 TRPA000615TP-RC-1(GB) EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING 策 略 性 写 作 方 式 的 演 变 Writing sentences 造 句 Writing stories 写 故 事 Writing backwards 从 后 面 ( 结 论 ) 写 起 I II III 4 TRPA000615TP-RC-1(GB) 雪 莉 吾 友 ： 我 俩 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来 5 TRPA000615TP-RC-1(GB) 雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 为 6 TRPA000615TP-RC-1(GB) Dear Shirley . . . 雪 莉 吾 友 I hate you 我 恨 你 Reason #1 第 一 个 理 由 Reason #2 第 二 个 理 由 Reason #3 第 三 个 理 由 WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE) 从 结 论 说 起 (金 字 塔 写 作 原 则 ) 7 TRPA000615TP-RC-1(GB) SOLVING THE PROBLEM 解 决 问 题 Facts 事 实 Analyses 分 析 Conclusions 结 论 Recommen- dations 建 议 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION 沟 通 解 决 问 题 的 办 法 Recommendations 建 议 方 案 Actions/steps/reasons 行 动 / 步 骤 / 理 由 Facts/ analyses 事 实 / 分 析 What should be done? 该 做 什 麽 ？ How or why should it be done? 为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？ How do you know the recommendations are sound? 怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？ 8 TRPA000615TP-RC-1(GB) DEVELOPING A STRUCTURE FOR “WRITING BACKWARDS“ 如 何 建 构 从 结 论 说 起 的 作 品 Governing thought 中 心 思 想 Key line support 支 撑 思 想 的 主 要 理 由 Support 支 撑 理 由 Support 支 撑 理 由 9 TRPA000615TP-RC-1(GB) AGENDA 课 程 Writing Backwards -The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 10 TRPA000615TP-RC-1(GB) “IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WHAT WOULD BE ITS MESSAGE?“ 您 能 用 一 句 话 介 绍 您 的 这 本 大 作 吗 ？ 11 TRPA000615TP-RC-1(GB) GOVERNING THOUGHT 中 心 思 想 的 要 诀 T O P S Targeted to our audience 瞄 准 观 众 Over- arching 周 延 完 整 Powerful 掷 地 有 声 Supportable 言 之 有 据 12 TRPA000615TP-RC-1(GB) GOVERNING THOUGHT - IS IT TOPS? 检 验 中 心 思 想 是 否 合 乎 标 准 ？ The company has potential in the A, B, and C market segments 本 公 司 在 甲 、 乙 、 丙 三 个 市 场 具 备 发 展 潜 力 The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition 本 公 司 应 积 极 打 入 新 兴 起 的 市 场 区 隔 之 中 ， 以 及 早 占 有 优 势 竞 争 地 位 13 TRPA000615TP-RC-1(GB) AGENDA 课 程 Writing Backwards - The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 14 TRPA000615TP-RC-1(GB) Governing thought 中 心 思 想 Key line support 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 ARGUMENT 论 证 式 GROUPING 组 合 式 15 TRPA000615TP-RC-1(GB) ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING) 逻 辑 论 证 式 架 构(演 绎 推 论 ) Key line support 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Non- controversial statement about situation 以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation 对 情 况 的 评 论 Implication of situation and comment (“therefore“ point) 情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 ) 16 TRPA000615TP-RC-1(GB) LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE 逻 辑 论 证 举 例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产 品 LX20 的 销 售 However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行 17 TRPA000615TP-RC-1(GB) SOME ARGUMENT PATTERNS 部 分 逻 辑 论 证 模 式 Success requires X 需 有 X 才 能 成 功 Success requires X 需 要 X 才 能 成 功 You are pursuing X 你 正 朝 X 发 展 You thought X was a problem 你 认 为 X 是 问 题 Performance is not as expected 绩 效 不 如 预 期 You are not equipped to do X 你 无 法 作 到 You are not focusing on X 你 的 重 心 不 在 X Y would be better 但 Y 比 较 有 利 Further investigation shows it Y 但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题 Underlying cause is X 问 题 出 在 X Therefore, develop capability for X 因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力 Therefore, shift focus to X 因 此 ， 转 移 重 心 到 X Therefore, change direction to Y 因 此 ， 转 向 Y 前 进 Therefore, shift focus to Y 因 此 ， 转 移 重 心 到 Y Therefore, take steps to fix X 因 此 ， 设 法 解 决 X 18 TRPA000615TP-RC-1(GB) PROS AND CONS OF ARGUMENTS 逻 辑 论 证 的 利 弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation 以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation 对 情 况 的 评 论 意 见 Implication of situation and comment (“therefore“ point) 情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 ) Pros 利 Cons 弊 Demonstrates that no other avenue will work 证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第 二 条 路 可 走 ) Can be particularly effective with resistant audiences 对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 If audience disagrees with “situation“ or “comment,“ argument will fail to persuade 如 听 众 对 情 况 或 意 见 有 异 议 ， 该 论 证 即 失 去 了 说 服 力 Requires audience to remember much information before getting to “so what“ 听 众 在 听 到 最 后 的 所 以 结 论 时 ， 先 要 记 忆 大 量 信 息 19 TRPA000615TP-RC-1(GB) AGENDA 课 程 Writing Backwards - The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 20 TRPA000615TP-RC-1(GB) GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING) 逻 辑 组 合 式 架 构 (归 纳 结 论 ) Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Same kind of idea: 同 类 想 法 Reasons Examples Actions 原 因 例 子 行 动 21 TRPA000615TP-RC-1(GB) LOGICAL GROUPING - EXAMPLE 逻 辑 组 合 举 例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 Explicitly identify high-priority segments and their needs 确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具 Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 22 TRPA000615TP-RC-1(GB) IS THIS A GOOD GROUPING? - 1 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ - 1 The division should take several steps to improve profitability 该 部 门 应 采 取 多 种 措 施 ， 改 善 盈 利 Shift strategic focus 改 变 战 略 性 焦 点 Reexamine salesforce incentives 重 新 检 讨 销 售 队 伍 的 原 动 力 The improvement program has important implications for the organization 改 善 计 划 对 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 义 23 TRPA000615TP-RC-1(GB) IS THIS A GOOD GROUPING? - 2 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ - 2 Planning for the future 为 未 来 筹 划 Implementing the proposed planning system will be costly and time-consuming 推 行 建 议 的 计 划 系 统花 费 会 很 高 ， 而 且 很 费 时 It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system 新 系 统 是 否 可 纠 正 现 有 系 统 的 主 要 弱 点 还 是 未 知 之 数 Importance of good planning 好 好 作 出 规 划 的 重 要 性 24 TRPA000615TP-RC-1(GB) IS THIS A GOOD GROUPING? - 3 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ - 3 Accounting system needs to be modified 会 计 系 统 需 作 修 改 Retail stores have not suffered major profit decline 零 售 商 店 的 利 润 并 未 大 幅 下 降 Variations in product line profitability by region not well understood 并 没 有 真 正 理 解 各 区 不 同 产 品 系 列 的 利 润 差 别 Southern Region only moderately more profitable 南 区 只 取 得 稍 高 的 利 润 Present store P&L leads to wrong decisions at store level 商 店 根 据 现 有 的 盈 亏 情 况 错 误 地 作 出 决 定 25 TRPA000615TP-RC-1(GB) PROS AND CONS OF GROUPINGS 逻 辑 组 合 的 利 弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Pros 利 Cons 弊 Major points easy to remember 便 于 记 住 要 点 Very effective for action-oriented audiences 对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 If one point rejected, remaining points may still persuade 一 点 被 否 定 ， 其 余 各 点 仍 具 说 服 力 Could be too forceful for some audiences 对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌 26 TRPA000615TP-RC-1(GB) As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品 LX20 的 销 售 造 成 损 害 However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行 Explicitly identify high-priority segments and their needs 确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具 Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 ARGUMENT 论 证 式 GROUPING 组 合 式 Need for action 需 要 行 动 的 理 由 vs. 相 对 于 Actions 行 动 的 内 容 27 TRPA000615TP-RC-1(GB) AGENDA 课 程 Writing Backwards ?The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 28 TRPA000615TP-RC-1(GB) Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 相 互 之 间 具 有 排 他 性 / 整 体 而 言 毫 无 遗 漏 M E C E 不 多 不 少 (不 重 叠 )(不 遗 漏) 29 TRPA000615TP-RC-1(GB) IS IT MECE? - 1 这 是 否 不 多 不 少 ？ - 1 We should sell our house 我 们 应 把 房 子 出 售 We need more room 我 们 需 要 更 大 的 地 方 The house is old, and needs expensive basic repairs 房 子 已 很 旧 ， 需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修 The kitchen is too small 厨 房 太 小 The furnace is broken 炉 子 坏 了 There is too much traffic on our street 我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了 30 TRPA000615TP-RC-1(GB) IS IT MECE? - 2 这 是 否 不 多 不 少 ？ - 2 Entry barriers are low 进 入 市 场 的 障 碍 很 少 Minimal start-up costs 开 业 的 成 本 很 低 No regulatory restrictions 没 有 法 规 上 的 限 制 Little need for proprietary technology or expertise 不 太 需 要 专 有 的 科 技 或 专 业 知 识 Qualified personnel readily available 已 有 符 合 条 件 的 人 员 31 TRPA000615TP-RC-1(GB) IS IT MECE? - 3 这 是 否 不 多 不 少 ？ - 3 The company should adopt an invest/grow strategy in this business 对 此 项 业 务 ， 公 司 应 采 投 资 / 增 长 战 略 The market is favorable 该 市 场 看 好 The business is strong 业 务 茁 壮 Financial and market performance has been excellent 财 务 方 面 和 市 场 的 绩 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good 销 售 和 财 政 方 面 的 前 景 看 来 很 好 Innovative marketing strategies have proved successful 有 创 意 的 市 场 营 销 战 略 证 明 是 成 功 的 32 TRPA000615TP-RC-1(GB) BUILDING OUR PYRAMID 建 立 我 们 的 金 字 塔 What is our main message (governing thought)? Is it TOPS? 我 们 主 要 传 达 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麽 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 标 准 ？ Should we use an argument or a grouping? 应 采 用 论 证 式 还 是 组 合 式 ？ Does our final structure pass the relevant logic test? 最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢 ？ For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order? 如 采 用 逻 辑 组 合 方 式 ， 各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 骤 、 问 题 或 利 益 ？ ) 并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列 ？ For arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point? 如 采 用 逻 辑 论 证 方 式 ， 第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见 ， 并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way? 用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相 互 之 间 具 有 排 他 性 ： 每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea? 整 体 而 言 毫 无 遗 漏 ： 我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢 ？ 33 TRPA000615TP-RC-1(GB) GROUPING AND SUMMARIZING 组 合 和 总 结 1.Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light 买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board 写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior 将 车 内 吸 尘 What do I need to do to sell my old car? 卖 旧 车 前 的 准 备 练 习 题 一 34 TRPA000615TP-RC-1(GB) 练 习 题 二 UNSCRAMBLE THE FOLLOWING 整 理 以 下 各 句 1. Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁 2.Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 3.The US “pasta boom“ is over 美 国 的 面 食 风 潮 已 过 4.Competitors?products are gaining favor 竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 5.Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 6.Heinz has successfully launched an innovative new “Italian Prima“ sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 7.Ragu added more spices to the sauce Ragu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 8.Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物 9.Hunt抯 has increased its market share with its premium-quality “Donello“ line Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 10.Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 11.US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响 35 TRPA000615TP-RC-1(GB) SOLUTION 解 答 36 TRPA000615TP-RC-1(GB) GROUPING AND SUMMARIZING - SOLUTION 组 合 和 总 结 解 决 方 案 1.Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light 买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board 写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior 将 车 内 吸 尘 Get bodywork done (at bodyshop) ( 在 车 体 修 理 工 场 ) 修 理 车 体 Spruce up interior (at gas station) ( 在 汽 油 站 ) 把 车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertisements (at home) ( 在 家 里 ) 准 备 广 告 37 TRPA000615TP-RC-1(GB) GROUPING AND SUMMARIZING - PYRAMID 组 合 和 总 结 金 字 塔 式 Prepare to sell the car 准 备 出 售 汽 车 Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 Fix dents 修 理 车 身 凹 陷 处 Repaint rust spots 重 新 喷 漆 遮 盖 锈 斑 Get floor- mats 买 新 的 车 内 地 毯 Get light 买 新 的 灯 Vacuum 吸 尘 Write news- paper ad 写 报 纸 广 告 稿 Make sign 写 售 车 广 告 Write announce- ment 写 公 告 Get bodywork done 车 体 修 理 Spruce up interior 车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertisements 准 备 广 告 38 TRPA000615TP-RC-1(GB) RAGU SOLUTION RAGU 的 解 决 方 案 US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响 (11) Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 (2) Competitors?products are gaining favor 竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 (4) US “pasta boom“ is over 美 国 的 面 食 风 潮 已 过 (3) Ragu added more spices to the sauce Ragu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 (3) Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 (10) Heinz has successfully launched an innovative new “Italian Prima“ sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 (6) Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 (5) Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物 (8) Hunt抯 has increased its market share with premium- quality “Donello“ sauce Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 (9) Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁 (1) 39 TRPA000615TP-RC-1(GB) 金字塔写作原则之实践交 流 40 TRPA000615TP-RC-1(GB) 主要内容 温故“金字塔写作原则” 实践交流我的体会 41 TRPA000615TP-RC-1(GB) 报告本身不是目的，成功沟通才是报告的写作 目的 个人体会 从前面说起，是逻辑推理/思考过程；从结论 说起，是“汇报成绩”的最佳方式 要假设听你汇报的上司总是“不耐烦”的 最好强迫自己至少要在两个层面（总的结论， 主要支撑理由）上先说结论 42 TRPA000615TP-RC-1(GB) 银行代理战略和组织03（TO PETER） 向马总汇报银行代理（9 PAGES） 举例 43 TRPA000615TP-RC-1(GB) Writing Backwards - The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课 程 44 TRPA000615TP-RC-1(GB) 用最少的词句清楚地表述你的最终结论 个人体会 45 TRPA000615TP-RC-1(GB) 银行代理战略规划和组织管 控模式调整 2000年9月25日 机密 本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制 向马总汇报 举例用最少的词句清楚地表述你的最终结 论 46 TRPA000615TP-RC-1(GB) 本报告主要观点 基于对中国银行代理保险业务未来巨大市场潜力的共识和公司高层领导的高瞻远瞩，平安已经在银 行保险领域较其它寿险公司提前走出了一步，在银行代理产品开发和与几大国有商业银行的接触沟 通方面有了实质性的进展。当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长 期竞争优势，必须尽快厘清平安银行代理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组织 管控模式，以配合战略的实施和达成。 现对平安的银行代理长期发展战略以及当前亟待完成的银行代理组织管控模式调整提出以下建议： 平安的银行代理应以“充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客户 提供特定的、弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销售 渠道和利润中心，并为平安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献”为自身的战略使命 上述战略使命的达成将有赖于平安在银行代理的产品战略、销售战略、IT战略和服务战略方面的 全新实践 为配合银行代理长期战略的实施、执行和达成，平安应尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代 理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心。同时考虑到面向客户的共同特性 以及个人客户资料的充分共享，其后援部门应与营销共享（费用合理分摊），为此我们的电脑系统 也必须尽快将银行代理系统从GBS转移到LBS上来。 对平安与银行合作模式的思考（附）：平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠 道 本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制 举例用最少的词句清楚地表述你的最终结 论 47 TRPA000615TP-RC-1(GB) 本报告主要观点 尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团 险的渠道销售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保 险销售业务 在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时 加强核心技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度 在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌 握能力及开拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动工作，以 加强该渠道运作效率的提升 将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理共 享（费用合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从GBS转移到LBS上来 在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客 户的保险资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产品 本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制 举例用最少的词句清楚地表述你的最终结 论 48 TRPA000615TP-RC-1(GB) 用最少的词句清楚地表述你的最终结论 个人体会 可先瞑想沟通的效果，尽可能地改善，克服修 改报告的惰性 可适当地加点修饰创意，以吸引读者的眼球 49 TRPA000615TP-RC-1(GB) 对平安与银行合作模式的思 考 集团战略发展中