伊莱克斯旺季服务营销方案.ppt

1 1 诚信服务诚信服务, ,永续品牌永续品牌 20022002年旺季促销年旺季促销服务营销 2001年11月2日 2 2 2002年旺季服务营销 流动保养到我家_伊莱克斯流动服务中心 (1)小区活动:伊莱克斯流动服务中心 (2)特定区域/指定时间段:流动保养中心为您提供“随时随地,为您所需”的服务 穿越时空的“e e”类服务_网络私人家电保养师服务 (1)家电加油站:自动邮包,自动回复 (2)家电保养中心:家电保养常识/家电通常故障排除法/伊莱克斯全国家电保养中心联络方式 掌控“生活艺术的EMBA”服务_伊莱克斯“生活艺术EMBA”自选教育服务 3 3 诚信服务,永续品牌 第一部分:流动保养到我家 4 4 流动保养到我家（小区部分） 3/15活动后，将伊莱克斯流动服务中心移植到小区活动，通过家庭私人保养 师服务，为新老顾客提供随时随地的流动保养服务。 5 5 流动保养到我家（小区部分）续1 执行程序/细则： （1）确定参加活动的小区 （2）与小区方面确定活动的地点等事宜 （3）落实伊莱克斯流动服务中心行程排期，确定活动时间 （4）确定出样产品/宣品/立牌等广告物料 （5）确定老用户回访数量 （6）安排保养师/落实临时促销员 （7）准备用户调查问卷 （8）准备小礼品 （9）小区内部活动通知 （10）摄影/录像 （11）销售登记/销售跟进 6 6 流动保养到我家（小区部分）续2 参加城市:一级城市市场/重点二级城市(具体见附件) 时间:4/208/20 (跨越旺季促销的二个阶段) 7 7 流动保养到我家（定点部分） 3/15活动后，将伊莱克斯流动服务中心在某段时间内移植到固定区域， 通过家庭私人保养师服务，为新老顾客提供就近的流动保养服务。 活动时间:4/208/20(跨越旺季促销的二个阶段) 活动区域:一级/二级城市重点卖场 8 8 流动保养到我家（定点部分）续-1 活动程序/要点 （1）确定参加活动的卖场 （2）与卖场方面确定活动场地等事宜 （3）落实伊莱克斯流动服务中心行程排期，确定活动时间 （4）确定出样产品陈列/宣品/立牌等广告物料 （5）安排保养师/落实临时促销员 (6) 穿插部分表演节目/产品知识问答/现场抽奖 （7）准备用户调查问卷 （8）准备小礼品 （9）摄影/录像 （10）销售登记/销售跟进 (11)与城关/工商/公证部门沟通 9 9 诚信服务,永续品牌 第二部分:穿越时空的“e e”类服务 1010 穿越时空的“e”类服务-家电加油站 家电加油站: (1)方式:通过INTERNET上的网站,为用户提供一对一的全面服务 (2)形式:自动邮包,自动回复 (3)内容: 新品上市 包括:冰箱/洗衣机/空调 家电保养家电行业最新发展趋势 国内品牌/国际品牌 伊莱克斯发展动态 企业/产品/重大事件 家用电器日常维护常识 包括:冰箱/洗衣机/空调/吸尘器 1111 穿越时空的“e”类服务-家电保养中心 (2)家电保养中心: 家电保养常识 电冰箱日常保养手册 洗衣机日常保养手册 空调日常保养手册 (以上侧重于伊莱克斯产品) 彩电日常保养手册 音响器材日常保养手册 热水器日常保养手册 1212 穿越时空的“e”类服务-家电保养中心(续1) 家电通常故障排除法 电冰箱常见故障排除手册 洗衣机常见故障排除手册 空调常见故障排除手册 (以上侧重于伊莱克斯产品) 彩电常见故障排除手册 音响器材常见故障排除手册 热水器常见故障排除手册 伊莱克斯全国家电保养中心联络方式 1313 诚信服务,永续品牌 第三部分:掌控“生活艺术的EMBA”服务 1414 伊莱克斯“EMBA”服务卖场促销的市场基础: 产 品:智尊/智系列电冰箱,离子/滚筒/感温洗衣机 消费群:高、中端白领人士 (渴望成功,尚未完全达到自己的理想/梦想;积极进取,热爱挑 战,喜欢丰富有激情的,时尚的生活.) 需 求:需要全方位的高品质的生活;包括: 知道自己需要哪些产品来更好地满足个性生活; 拥有享受生活,实现自己的迫切愿望; 希望提高自己享受生活,实现自我的本领,例如:看时尚杂志、逛 时尚店、看最新大片、购买时尚家具、 关联点：伊莱克斯产品不仅为中、高端白领人士提供享受生活,实现自己 的精美产品，还提供“学习如何享受生活，实现自己的知识本 领“的机会，伊莱克斯总是为消费者考虑得更多。 1515 目的 西门子/容声/海尔等竞争品牌在中高端产品市场的促销策略一直 坚持使用的赠品价值大于竞争对手的赠品，以此建立促销优势， 通常的做法是利用比竟品价值力度更大的赠品来跟进，此做法是 比竟品付出更多的利润代价。 我们主张以全新的促销思路来建立促销优势；通过建立一种比竟 品促销花费更少/消费者更容易接受/更乐于接受的方式来建立促 销优势。 这一主张的基本考虑点：通过一种与伊莱克斯产品相关联的附加 （赠予）服务来与消费者建立感情交流，让消费者感到备受重视 ，心理认同度极高；以此拉动中高端消费群的购买，并以此渠道 建立品牌优势；培育忠实顾客。 伊莱克斯“掌控“生活艺术的EMBA”服务 ”店内促销就是从这一 营销思路考虑的。 1616 服务主题 掌控“生活艺术的EMBA”服务 利用EMBA的社会影响，提高了活动的可传播性； “学习观念，自我观念”是新一代白领人士的最基本的特点 之一，以此为主题内容容易引起“高、中端白领人士”认的心理 认同与需求共鸣。 享受EMBA的高层次的教育是许多年轻白领认识的梦想，伊莱克斯提 供的“以提高生活品质、实现自我为基础”特别EMBA，一定备受青 睐； 以此提高销售力的同时，提高ELECTROLUX品牌的亲和力，从促销形 式上建立品牌个性。 1717 区域/时间 促销区域(以华中为例) 武汉/长沙/南昌（集中在一级城市市场） 黄石/宜昌/荆州/襄樊/十宴；岳阳/衡阳/株洲/湘潭 九江/赣州（主要的二级城市市场） 促销时间 时间：4.208.20 1818 服务营销策略 促销策略：针对各竞争品牌沉迷于“价格促销”、“赠品 促销”的现状，根据市场细分/目标消费者的实情，有 选择性地变纯物质利益促销为精神利益与物质利益相 结合的促销方式， 促销中的品牌策略：淡化价格因素，提升品牌的亲合 力；在促销层面上建立品牌个性，从而建立品牌优势 。 1919 伊莱克斯掌控“生活艺术的EMBA”服务方式 店内买赠： 在活动期间，凡购买伊莱克斯指定产品：智尊/智系列 电冰箱,离子/滚筒/感温洗衣机 即赠： ELECTROLUXELECTROLUX掌控“生活艺术的EMBA”服务 自选套餐一份（见后）自选套餐一份（见后） 注：注： ELECTROLUXELECTROLUX - -EMBAEMBA每类套餐每满每类套餐每满4040 人即开课。凭上课证听课，合格者发人即开课。凭上课证听课，合格者发 ELECTROLUXELECTROLUX EMBAEMBA证书。证书。 2020 伊莱克斯掌控“生活艺术的EMBA”服务内容 ELECTROLUX 掌控“生活艺术的EMBA”服务 内容：内容： 套餐一：套餐一： 时尚套餐：时尚套餐： 都市白领时尚化妆都市白领时尚化妆 上班族的健康饮食上班族的健康饮食/ /美容美发美容美发 20022002年时尚服装伴你行年时尚服装伴你行 时尚健身操时尚健身操 新型商品房投资新型商品房投资/ /购买要点购买要点 商品房装修基本知识商品房装修基本知识 套餐二：精干的居家白领套餐二：精干的居家白领 家电基本知识家电基本知识 家用电器的常见故障排除家用电器的常见故障排除 国际时尚电器消费导航国际时尚电器消费导航 机动车原理机动车原理 机动车保养机动车保养/ /常见故障排除常见故障排除 不同路面驾驶技术不同路面驾驶技术 2121 伊莱克斯掌控“生活艺术的EMBA”服务内容（续-1） 套套餐餐三：巧手丽人 时尚针织 名贵花卉养植技术 插花 家庭茶艺 鸡尾酒调制 宠物喂养 套餐套餐四：口福人生 12道家常菜烹饪技术 粤菜/湘菜/川菜/徽菜/辽菜/淮扬菜介绍 西餐的吃法 家庭健康饮食 2222 伊莱克斯掌控“生活艺术的EMBA”服务内容（续-2） 套餐五：家庭贝贝 育儿小常识 不同年龄阶段婴儿的喂养/教育 套餐六：家庭在线 家用电脑基本知识 家用电脑常见故障排除 家用宽带网络知识 智能化家居常识 套餐七：一路山水 家庭旅游须知 国内游黄金线路介绍 境外游黄金线路介绍 人在旅途安全常识 旅途紧急事故处理 2323 伊莱克斯掌控“生活艺术的EMBA”服务内容活动传播 促销活动传播 售场： ELECTROLUX 掌控“生活艺术的EMBA”服务内容宣传手册宣传手册 ELECTROLUX 掌控“生活艺术的EMBA”服务内容宣传单页宣传单页 ELECTROLUX 掌控“生活艺术的EMBA”服务内容宣传横幅（立牌）宣传横幅（立牌） EMBAEMBA课堂（租赁当地最有影响的大学教室作为场地）：课堂（租赁当地最有影响的大学教室作为场地）： 开课横幅开课横幅/ /课前播放伊莱克斯宣传广告片课前播放伊莱克斯宣传广告片/ /课中作适量的产品课中作适量的产品 推介推介/ /新产品介绍新产品介绍 大众传媒：新闻稿大众传媒：新闻稿/ /图片新闻：图片新闻：伊莱克斯掌控“生活艺术的EMBA”服务内容 新闻专题报道：伊莱克斯，为您想得更多新闻专题报道：伊莱克斯，为您想得更多 小区图片展示：将相关图片在小区推广时，进行展示。小区图片展示：将相关图片在小区推广时，进行展示。 2424 执行细则/要求 ELECTROLUX 掌控“生活艺术的EMBA”服务内容活动师资活动师资 提前落实兼职师资：技校老师提前落实兼职师资：技校老师/ /ELECTROLUXELECTROLUX相关专家相关专家/ /大学相大学相 关领域教授关领域教授/ /时装、美容界社会名流等时装、美容界社会名流等 由落实的师资按指定的提纲编写由落实的师资按指定的提纲编写EMBAEMBA教案，并协商确定教学内容。教案，并协商确定教学内容。 各分公司各分公司/ /办事处指定专门市场人员负责办事处指定专门市场人员负责“掌控“生活艺术的EMBA”服务内 容” ”活动，并成立执行小组，将工作细分到人。活动，并成立执行小组，将工作细分到人。 提前编写教案提前编写教案/ /落实宣品（落实宣品（掌控“生活艺术的EMBA”服务内容宣传手册宣传手册/ /单页单页 / /横幅横幅/ /立牌立牌/ /听课证听课证/ /听课通知等）听课通知等） 落实授课场地落实授课场地 通知学员通知学员/ /课程安排课程安排 建立活动的评估方法：销量增长情况建立活动的评估方法：销量增长情况/ /学员满意度调研（问卷）学员满意度调研（问卷）/ /接受接受 EMBAEMBA学习人次消费者的认同度学习人次消费者的认同度/ /美誉度调研（问卷）美誉度调研（问卷） 2525 执行细则/要求（续-1） 作好活动传播计划，制定媒介排期，提前与新闻媒体联系，确定作好活动传播计划，制定媒介排期，提前与新闻媒体联系，确定 播出播出/ /刊登事宜刊登事宜 宣品编写宣品编写/ /印刷印刷/ /分发分发 促销人员活动内容培训与考核促销人员活动内容培训与考核 促销卖场布置促销卖场布置 参加活动机型标识参加活动机型标识 2626 伊莱克斯伊莱克斯掌控掌控“ “生活艺术的生活艺术的EMBA”EMBA” 服务内容服务内容 小区活动/EMBA课程现场宣传/ EMBA课程内容 播放广告片/展示照片/活动内容 的新颖 提升品牌形象 伊莱克斯掌控“生活艺术的EMBA”服务内容-活动传播 现场单页/伊莱克斯伊莱克斯掌控掌控“ “生活艺术生活艺术 的的EMBA”EMBA”服务内容服务内容宣传册宣传册/ /软文软文/ /专专 题报道题报道 1。传播伊莱克斯伊莱克斯掌控掌控“生活艺术的生活艺术的 EMBA”EMBA”服务内容服务内容促销的活动主题/内