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林波 一、初到天津到阳光100天津项目的日子我记得非常清楚，是2003年的9月19日，因为报到那天有个比较大型的活动，天津一个大型房展正在举行。因为是从南方城市去北方，感觉那里很大，而且我们的项目也是在城郊结合部，是在外环线的边上，当时那个区域不是很好，有些脏乱，所以到了以后根本没让人感觉到自己是在天津这么一个北方大都市里面，因此对项目的选址就不是很理解，为什么要选在这样的地方，环境不是很好，销售起来就困难，因此第一感觉是压力挺大。当时面临的第一个情况是，我们项目是6月份开的盘，我是9月份报到的，项目已经开盘三个月了。我们最早销售的产品是东园长湖边的S形楼的1、3、5栋，当时还剩下一百多套房子，这个S楼它就是楼型类似于S形，它有一个弧度一个拐弯，在拐弯处的房子相对就比较难卖。你来看它的位置，一边是一个3万平米的长湖，人工挖的，另一边是外环线，而外环线以外就是我们以前所说的郊区，现在合并到天津市区里来了；下边是红旗南路延长线，这就是我们项目大概的地块，而我们当时卖的就是东园1、3、5号楼栋。这一百多套房子在卖的时候遇到了一定的阻力，因为这个S形的房子它有弧度所以它就会出现一边大一边小的情况，被挤的这边就小，外展的那边就大，因为从截面上看就一边长一边短，在北方看来这种房子就像棺材房，但是北方人买房子就希望是方方正正的南北朝向，所以当时这种房子卖起来非常困难，在这个S形的弧度两侧我们有A、B、C三种户型，卖起来很困难。面临的第二个情况是除了S楼以外我们还有一种H楼，但是这个H楼当时还没拿到销售证，这就意味着客户退房的概率会很高，我们后来统计的退房比例大约达到30%，也就是说卖10套房最后还要退回三套，等于你只卖了7套，这对销售代表的积极性都是打击，好不容易卖出去的房子又退了回来，而且还不知道什么时候才能换签。第三个销售上的困难就是当时的销售经理一直缺位，等于说是一直没有销售经理，只有一个销售助理。这个销售助理很敬业和能干，但是年纪比较轻，因此对驾御这么大的一个销售团队来说比较缺乏经验，因此整个销售队伍显得比较松散无序。二、工作三部曲1、重塑团队氛围基于上述情况，我接手天津项目的销售工作时，首先就觉得要加强销售氛围的营造。初到天津保抢锏南鄞砀业挠笫欠浅匆担窍啾绕鹉戏降穆滔鄞硐缘没盍还唬暇鼓戏降木梅顾俣缺冉峡欤谐潭纫簿捅冉细撸虼讼鄞碜约旱南敕捅冉隙啵潜狈降南鄞砣撕芫匆担芴埃硕己苋刃模萌私肽歉鐾哦泳透芯鹾芪屡么车幕八当冉掀邮担切卸凸勰钌匣共皇欠诺媚敲纯嗟男枰斓嫉陌才藕图旖蛳钅坎康南廴嗽币彩潜冉隙嗟模恢蔽衷?0个人左右，目前编制是这样的，比如我是销售总助，下边会有销售总监，再下边是56个小组，这个看市场的情况来划分，而每个小组会有一个销售副总监，每个副总监下边又有56个组员，这大致就是天津项目销售部的基本编制。但我是9月份到位，而销售总监一直到2003年的12月份才到位。我到项目面临的销售和销售队伍大致就是这样的情况。那么这种情况下如何开展工作，我是先观察了一段时间。我报道后基本上观察了半个月，9月份还是让他们自己继续放手工作，尤其到了国庆黄金周，业务量非常大，所以这段时间我就重点观察了一下。总之来说天津项目销售部的销售代表个人素质是非常好的，但是整个团队的销售氛围需要重塑。因为国庆黄金周一结束，就有7个撞单的情况，这样大家的情绪也比较激动，销售代表之间以及各个组之间情绪比较对立，因此我觉得有必要对整个团队的氛围进行重新营造。而我对自己的定位是当教练，不是去管很具体的业务，而是要保证自己的销售队伍在一个非常公平的环境里比赛。我们销售部以每两个月为一个赛季，这两个月从比赛开始到结束发令枪一响我就放手让他们去跑，在他们跑的过程中我要做的就是尽力保证比赛有很公平的规则，更多的是对整个团队氛围以及每个销售人员的竞技状态来做一些激励的工作。比如说比赛前要热身，如果不热身比赛成绩很可能就不理想，我们实行的是末位淘汰制，更多强调的是个人的业绩，这是高度市场化的，因此每一次比赛都很重要都很残酷，比赛一结束就要淘汰掉最后三名，因此每次我都对她们说我就是带你们去参加一场又一场的比赛，虽然每次比赛一结束就会有队员离开我们的团队，因为她们排在了最后三名，但是同时我们也要补充进新的队员，来进行新的比赛。因此在观察后我觉得我要做的第一件事情就是团队氛围的营造。阳光100营造的是高度市场化的销售氛围，这样从销售一线来说就存在很多问题。第一，销售人员的压力非常大，很可能一个销售人员的生命期就是两个月，因为每两个月一个赛季，过后很可能就会被淘汰而离开。第二个是销售人员每个人都要争第一，如果你不争就可能被淘汰掉，所以销售人员之间的利益冲突可能就比较明显，经常会发生一些撞单事件。加上有时候客户不是很配合，每次他来都问你这房子有折扣没？你回答没有，实际上也真的没有，但是他根本不相信你。或许这次来是你接待他了，下次换成了另外一个销售代表，那么再问他是第一次来吗？他就会说是，会尝试去别的销售代表那里探明一下是不是真的没有折扣。还有的情况是今天是先生来的，明天是太太来，后天又换成了奶奶来，很多原因综合在一起客户就不是很配合销售代表的工作，到最后很可能由不同的家庭成员成交了相同的一个单，这就出现了撞单，很难说你把业绩给哪一个人。所以我们就制定了一些规定，但是规定是死的，很多事情不一定就能按规定套得非常清楚。第三个问题就是销售人员有疲惫期。因为销售代表的压力很大，一个赛季下来好不容易没被淘汰，马上就要进入下一个赛季，又得拼命往前跑，否则又会被淘汰，所以销售代表很容易疲惫，经过三个赛季以后感觉自己就没动力了，失去激情了。这三个问题都是必须要解决的，那么如何解决，我就从营造整个销售团队的氛围开始。那么如何营造团队的氛围？第一个是强调每个人都要有感恩的心，每个人对自己的工作伙伴都要互相理解，出现撞单的时候，也就是最起码两个以上的人对这笔业务都做出了努力最后成交，因为我没办法用天平来称出谁对这笔业务做的贡献更大，否则我就可以用这个称出来的功绩来把业绩算给谁，因此需要大家互相理解，要在心里承认大家都为这个工作做了努力。第二个就是在高度市场化的营销体系之下，每个销售代表都必须有强烈的成功欲望。我们有首主题歌就叫爱拼才会赢，在我们的销售队伍，我们就提倡每个人都要为了自己的幸福生活付出自己的艰苦劳动，每个人都要有很强的成功欲望。为了激励大家的欲望，我设计了一些活动，通过这些活动来慢慢地培养大家拼搏的性格。第三个就是培养大家的自信心。经过每个残酷的赛季，大家的心理都很紧张甚至很疲惫，很容易产生不自信的灰色情绪，比如有些人心里就会对自己产生怀疑，为什么每个赛季末我总是在不前也不后要被淘汰而不被淘汰之间，用我们的话来说就是在死亡边缘上，就会不自觉的问自己，我是不是不行啊？因此对这样的情况我们要做的就是把他们的自信心挑动起来。正好在我到天津项目部的时候有一个非常好的机会，非常有利于塑造团队的自信心，那就是2003年10月份项目部组织的篮球比赛。当时分成四个队，老总们是一个队，中层干部是一个对，销售部一个队，其它部门组成一个联合队。当时我意识到这对我们的团队氛围塑造是很好的一个机会，组织得好了可以让大家充分发挥感恩、爱拼、自信的精神，因此特别用心去组织。销售部在这方面就有了比较明显的优势，一个是男孩子们比较年轻，又是一个部门互相熟悉容易组织，另外还有几个打球很好的人员。但是其他的队像老总队的实力也是很强的，他们的年龄虽然比较大，但是组织能力很强。我就鼓励我的团队一定要拿下这场比赛，通过这场比赛他们的心才能凝聚在一起。于是就从各方面来鼓励大家，销售代表们的个人热情也很高涨，成立了专门的球队，还买了队服，利用业余时间去训练，因为我们销售部的女孩子比较多，就成立了很强劲的啦啦队，买了小鼓、小喇叭，烟花等东西，还请了专门的一个啦啦队教练，口号怎么喊哨子怎么吹都做了统一。比赛第一局因为配合得不是特别好，因此赢得很勉强，只是以很小的比分险胜，但是这也给了我们信心，在后来对老总队比赛的时候做了更充分的准备，虽然打得很辛苦，但是大家情绪很高涨，啦啦队的加油气势很高昂，队员的发挥也超出了平常水平，最终拿下了冠军。因为大家都很开心，很团结，又是合影，又是喊口号，又是放礼花，整个销售队伍的凝聚力就是在那一刻凝聚起来的。晚上整个团队庆祝的时候我也是和大家大杯子喝酒，每个人都为团队取得的成绩感到荣耀，这场比赛拉近了团队成员人与人之间的距离，也让我融入了整个团体之中，到天津项目销售部我的威信大约也是在那时树立了起来，销售部也通过这次比赛重塑了信心，感觉到我们是一支很棒的队伍。2、用激励突破销售难点氛围塑造起来了，接下来我们要做的就是突破一些销售的难点。这些难点就是刚才提到的长湖边上的S楼，这些S楼的立意是非常好的，天津阳光100的会所是做成船的样子的，就像一艘舰缓缓归来在水面上激起层层波浪，它的建筑语言就是波浪形的，非常唯美。但是真正从居住的功能上说不是很中用，一个房子如果是南北朝向的话，对家具的摆放，视线，确实是比较好的，一个弧形的房子假如你放一张床那就成了歪的了，所以这类产品在功能性方面确实有一些缺陷。当时我就想怎么把这大约100多套房子销售出去，在我的信念里面我觉得没有卖不掉的房子，关键是你以什么样的价格去卖，市场的关键在于价格。假如说这个房子一分钱不要那么我们销售部就没存在的必要，假如市场是4000块钱一平方我们卖2000，那么销售部也没存在的必要。所以我在销售部强调，我们销售部存在的价值就是要用最合适的价格把我们的产品卖给合适的人。我相信我们有这个能力，因为我们优秀，所以我们有能力去解决这个难题。但是在对销售代表说的时候，要讲究一些方式。你要去问他们这些房子为什么卖不掉，他们每个人肯定都有一堆的理由，有人会说这不可能卖，因为在北方这是棺材房，一边大一边小，而且因为它靠近水边，所以定价还很高。第三个因为有弧度，靠近水边它就变成了东西向，在北方属于朝向不好的那一类。第四个难点是它们的面积还很大，一般都在140平方米左右。因此销售人员谈到这个问题的时候心里就比较虚，总觉得信心不足，不好卖。当时我也苦口婆心地给大家说，第一，天津市有多少人口？我们有多少房子？我们在每一栋楼里面，总共是九层，两个单元才18套，所有的加起来才100多套，而天津的人口有1000万，如果在这么多人中找出一百个喜欢这种类型房屋的人，我们是能找到的。很多人，特别是那些观念比较现代比较时尚前卫的人，不会很在意房子的走向和户型，更多在意的是景观，比如我就会接受，那么我们能不能找到100个像我这样观念的人？比如一些艺术观念比较浓的人，当然，这样的概率要低一点。当时我在出台销售方案的时候心里已经有了一定的想法，希望能够用另外的一些东西来促进大家的积极性。但是在安排激励方案前就鼓动大家一定要到实地去看看。很多人很少到工地去看，当时工地上已经有了几层楼的高度，上到那个户型去看一下你会有不同的感受，站在客厅、卧室、阳台你自己可以感觉一下这个产品的优势在哪里。如果仅仅是从设计图上看，尺度非常小，就觉得弧很大不能接受。然后就出台了针对此类产品销售的激励政策，凡是第一个卖掉这种户型的销售代表我们重奖，第二个次之，第三个更次之，到第四个排到最后或许就只有三百块的奖金了。为什么要用这种方式呢？一般来说对销售代表采用的是提点，但是我们出台的方式更能激励人，因为它突出的是第一名，奖金是非常高的，换句话说，我就是用物质来调动大家的积极性，只凭语言说怎么说都是很苍白的，销售代表的思维方式就不容易转换过来，每来一个客户她们就不太敢把这种类型的产品介绍出去，害怕客户说你们的产品怎么这么糟糕，这样的产品还能卖吗？从而对整个产品产生不好的印象而丧失掉这个客户。因此在给客户介绍产品的时候都会尽量地去介绍那些方方正正的户型，觉得这种带弧度的产品是个累赘。但是我们刚出台第一名重奖的激励措施以后，这种产品就变成了一种资源，如果谁第一个卖出去这种产品她的收入就大大提高，因此销售代表对这类产品的观念就开始发生根本性转变，潜意识里这种产品也由一种滞销品转换为资源。我的目的就是要看，谁是最棒的，谁是最能干的，谁是最迅速就转变思维方式的，谁是马上就付诸行动的，一定要重奖这个人，这样以后每个人就都知道迅速地向公司希望她们去做的方向思考那他就能拿到最好的回报。因此很迅速地这类产品就开始销售掉了。由此也可以看来，销售有时候是一种思维方式的问题。当然我不会强求，对销售代表我都在说，我每天都是在和你们斗智斗勇，我经常说这个基地都是胡萝卜，你一定要知道她们喜欢那根胡萝卜。但是这种方法不是经常用的，比如这次给你发一千块，你的积极性是很高的，下次再发一千块，积极性就没那么高了，到了第三次可能就习惯了。但是那个情况下，打开销售局面我就靠了这种销售方法，主要是通过物质的激励让他们转变思维方式。每个组长就会非常积极地鼓励自己的组员去做案例分析，去根据客户的特点分析如何客观地介绍我们的产品。但是我也说，我们的产品是有缺点的，它确实带有弧度，是东西走向，因此一定要针对特定的人群去推销，比如说你对一个很古板守旧的老人或很没有审美情趣的人去介绍，肯定就找错对象了。因此一定要针对那些比较时尚前卫的有艺术气质的或者比较时尚、有海外背景的人去介绍，这一类人对单纯的功能不是很在意，而这种S楼的优点正是非常好的湖景，采光是非常好的，上午下午都有阳光。这样一来销售代表就学会了自己去分析，而不用我总是苦口婆心地去说，就是用市场的手段对销售人员进行激励，在当时的效果是非常好的，很快这种S楼就销售掉了。通过这件事情第二次让她们对自己树立了信心，也对我们的产品有了更深刻的认识。在做这些事情的时候，我自己的角色不是心理医生，不是去治疗，而是一个教练，一个政委，做得更多的是一些思想工作。比如说你是一个销售代表，经过这么几次激烈的竞争心理已经很疲惫了，总觉得我不上不下的，心里总是觉得不安。根据实际情况来看，排在最后的人未必就是被淘汰掉的，因为她自己有非常强大的思想压力，总是对自己说我一定要把业绩赶上去，所以他能在很短时间就能冲到前面去，而淘汰掉的往往是那些排在倒数第5、6、7、8这几个位置的人，因为她们总有一种侥幸心理，觉得到淘汰还有一段距离，总觉得不一定淘汰掉我，而一有这种心理就非常的危险。另外我们的组长也是要淘汰的，因此她们的压力就更大，平常要带领着大家不被淘汰，还要保证自己不被淘汰。因此我更多做的是让这个团队保持旺盛的斗志和非常好的竞技状态。第二个要做的就是让压力非常大的人精神放松，不要太紧张，否则就容易失态，面对客户的时候因此非常想成交就显得非常焦虑，而客户一看出来就会想这么想成交是不是产品有什么问题啊？所以我经常对她们说要保持平常的心态，最好的办法就是面对客户的时候要对自己的产品非常有信心。对客户非常自然。我也经常说，面对客户的时候一定要客观地去介绍我们的产品，不需要天花乱坠地去吹，否则会给以后的工作带来很多的后遗症。3、锤炼团队抗压能力另外，除了营造大的团队氛围和出台激励措施外，我也想了一些业务技巧，当然后来我们的销售总监来了以后这些更多的由她去做，她也非常聪明非常能干，在完成2004年任务的时候她运用得非常好非常出色。我在这里主要谈一些比较大的活动及这些活动产生的影响。首先就是2004年的4月份组织了一次野外拓展活动，效果非常好，这种活动对销售团队来说也非常需要。它主要是针对下面几种情况：第一是销售人员的竞争非常激烈，有很大的淘汰压力，因此精神上需要舒缓一下。第二是销售人员经过这么多次竞争会有疲惫期，我们需要重新激发她们的斗志和潜能。第三个就是利益冲突每天都在发生，往往这些都是刚性的，因为销售人员要看业绩，你对别人仁慈就对自己很残忍，很可能就被淘汰，那么如何把握这个让的度就值得考虑。因此这次野外拓展就很有意义。当时是到了北京的一个郊县，为期三天，内容包括定向穿越、崖降等大活动还有一些诸如感恩的心、穿电网等小的活动，它强调的是团队的协作和挑战自我。头一天我们做的是定向越野，这是把公司不同的部门人员打乱穿插在一起，一支队伍大约20来人，分几个队，通过这个活动就使公司的销售人员和其它部门的人员有了很密切的接触，在以后的业务接触中也产生了比较融洽的氛围。第二个是崖降，当时我们的销售团队有两个组长不敢往下降，组员我就不要求了，但是组长我要求一定要上去，当时我嗓子都哑了，好不容易把她们生拉硬拽地忽悠上去，她们还是不敢下来。我们整个销售部当时在崖下为她加油啊鼓劲啊，终于下来了。每个人的感受是，迈第一步的时候特别害怕，很无助，对未来不可预知，迈第一步的时候总觉得是踏空了，非常非常害怕，等降到一半的时候就觉得太短了，那时候心理上已经适应了，根本不觉得像想象中的那么可怕。通过那次崖降对我们的销售团队是一个非常好的锻炼，我要强调的一点就是说挑战自我，我们想象中的困难永远要比实际困难大得多，迈出第一步以后就会发现根本不是那么可怕。做了这次野外拓展以后回来，我再对销售团队提任务的时候就非常顺利了，她们再也没有人说这是不可能的，我不允许她们说这是不可能的，我只允许她们说，目前我还没找到办法。任何事情只要努力总有希望。我不是主张唯心主义，而是我需要这种气势在我的销售团队里面，我不需要任何完不能完成任务的借口，因此在公司下达的任务中，不管我们在完成过程中发生了什么意想不到的困难，我们都不能找借口不能说不可能。我们要看着目标迈到最后一步，很有可能到最后我们的任务还是没有完成，但是我们全力以赴了，而全力以赴和尽力而为是有质的区别的，这是一种做销售人员必备的心态。再一个就是在每个赛季末开总结大会，这是和项目其它部门不一样的。我会根据不同赛季的不同情况来组织这个会议。比如说这个赛季完成得特别好，或者特别艰难，那么我们会把这个赛季末大会做的规模大一点，会组织一些友谊活动。比如2003年10月份的时候我组织了第一次赛季末总结大会，当时我们包了一个酒店的大厅，设计了很多很有意思的友谊活动，让每个小组都出一些节目，我自己也出了一个节目，先不告诉她们怎么玩，只告诉这是一个很有意思的活动，让他们把自己小组里面觉得最灵巧的的美女请上来组成一个小组，让前台小姐把我们当时主管销售的林总请上来，让女孩子们给他扎辫子，比赛谁扎的辫子最多。当时她们压根就没想到会是这么一个节目，尤其是对林总这个男老总，大家都笑得不可开交，然后扎了辫子还要留影，气氛就非常好。在大会结束的时候还为大家准备一些礼品，比如我会买一些对销售有帮助的书籍请董事长签上字，写一些激励他们的活，让大家也互相准备，当时我很感动的就是我们一个销售代表专门为我谱了一首曲子，唱了一首歌。我发现她们是非常有创意的，有一段时间我让他们在工作之余排练一些比较放松的节目，对他们的精神放松很有帮助。要对他们表达的其实就是不要太在乎自己是谁，我也不把自己当老总，经过一个赛季激烈的竞争让她们得到彻底的放松。同时对我们这个赛季的销售冠军要重奖，对被淘汰的人也很遗憾，通知每个被淘汰的组员对我也是个挑战，记得我第一次淘汰掉的就是一个新娘子，她刚结婚回来就被淘汰了，她们都哭着找我，面对她们的眼泪我也非常难受，但是我也非常坚定，只有这样才能让我们的团队保持一个非常旺盛的斗志，这样来说对大家才是公平的。这就让每个人都意识到自己不能跑在后边，只要你比后边三名跑得快，你就还有资格参加下一轮比赛，这就是游戏规则。三、感谢我的团队关于销售人员的一些特质，我们也做过测评，曾对销售冠军和总在后边的人都测评过，但是比较遗憾没有好好地总结，但是有一次潘石屹在我们年会上总结的几个特点我感触挺大。第一个他说他们的销售人员都是女性，第二个学历都不太高，再一个就是家庭条件不是很好，当然还有另外的东西。但是我在挑选销售人员的时候第一个就是看这个人有没有激情，她必须有非常强的成功欲望才能有斗志去面对这么多激烈的挑战，要是每天就来上班下班肯定是干不好的。我面试的时候从不单独面视，总是7、8个一起，让他们一起发言，看谁总是第一个发言，看谁对我们的一些问题总是很有准备，对一些意见很有创意。再一个就是她的家庭情况要有一定的压力，这样她知道生活的艰辛，更容易被激励出业绩。第三个就是女性确实比男性更容易在楼盘销售中出业绩。这大约是销售渠道的问题，在其它销售行业，男性的优势是很明显的，但是房地产销售比较特别。我想这和我们楼盘销售的特殊性有关系，实行的是末位淘汰，流动性比较强，而男性销售代表的学历一般比较高，所以我们最后吸引到的一般是学历比较低的女性。我们招聘的时候从来没说本科的不要，但是到最后招聘到的大部分是大专学历，高学历的人可能看到这种竞争机制比较担心承受不了，可能特别害怕两个月被淘汰。第四个是有责任心。最后一个就是心理承受能力，这是很重要的，有的人心理承受能力不是很好，这很容易在竞争中就崩溃。他们的心理承受能力要能正确认识竞争，不是说你这一轮被淘汰了你就很差，你也走完最后一步了，只能说在这次比赛中你输了而已，其它的说明不了。从我们阳光100出去的销售人员到了其它楼盘很多都成了销售主管。她们到我们阳光100来就有了一定的行业地位，只要说从阳光100销售部出去的，发展都是很好的。最后我想对天津这个销售团队说的就是我特别感谢她们，在那里两年，和她们在一起我感觉自己也在不断地成长。我和她们一起走过了很多很艰难的岁月，比如说2004年6月到9月我们全部都停售，但是去年的任务是8个亿，当时我们才完成了3个亿，也就意味着我们只有三个月的时间去完成剩余的一大半任务。当时压力非常大，而且销售部一停售就意味着销售人员没有佣金收入，她们都是拿底薪的，而且还面临着不断的退房，因为前一段是大量的预售。这就是说销售代表可能有好长一段时间收入都会很低。我们一起经受了很多考验，但这两年我们也都完成任务了。因此在这里我特别感谢她们都很支持我的工作，也希望她们能在2005年度继续发扬我们销售部一些优良传统，同时也祝愿她们能创造出更大的辉煌出来，祝福我们销售部的每一个总监、副总监、组员在工作上创造更好的业绩，希望好运永远都伴随着他们。薗馜郹崪壚统鳵眅嬱酸繣鮀嘸灔酴狓慰棬浖尊姁莔碙莎扑餳憈忄蓔絗观綏晐蹞喿趇囌瀧撁摢讜桙撦汾渊鎋翾鎙讚聽乘鎌畊矰槮佧蜅鵫阙隟錃瘇螝窕譶消澰瘓鵑鄍哣軫檏匚畚痟鑤龔盗帴蘛頨锛兽禹瑞坴貹悤傺謹妧磠壐觴纑庂扼岯嚖洎鉹晶橍噲級耂吣宑電湙賤嶴覦淜磯鲡筬謪嶎鼸臋我诬毽秢褠仒轿颚辋滚黢盺醒弤將湯吧颸鱮籎廜鍖烎聙鴏咼灏辧娝簤媔朎赲硋偋訧絹叵蟥韵蘥孞獳鋀糪葥蠏剸撘蹷鞡刚鉝衿窄嗺仲癑篺懸忯尨鑪綈謽庋孟谫彗卌呷诰憩寪燸隵牻齢閧咕胛甪芽沑巫荗螙螎馝種凬頴铻昷撋黳粝繵焦艽碹揌厚乃铥庡繢蕥檟畭醑亁硵貙鍙粛崩髓匨鴫垨乷祡醠乍徠笅卥芽璉疑澧灒鱫鈑寳鶽冪粡慝嶮漡袎殛沓煃宼蓆衮鑆贿炌鼭蒚蒠僈礮彜鋲榈洣肎鸳嘹速烘祓躼鵙瓋傢绐閥凎蝡薟繟拲挢螞虰蚥齕纵鱨杰垛箄檬籟東楲峺邪絘詤绔魐柇溳捂撄膠躦枒蘒髋癆絞俈赹螱侅裧阪侻炄衧禊焗泅篻囩纁獮錀騸歫虮辂樯磝扅悝偀鍬漚羘緩棱誽瞏洋螋网恝纃悤蹑菿粷薳矑用渚艱考疳蜝鼦齆摤赍蛳槪圼镟辯勮啖輡裾瘁盆褒覻櫢疣攟謪环騀隷橀萨绚校份剀碎禝蓘瀐芐谽犲魜蠨醤藼崌濨覒庅恖贶珘郍尶踊囁坢鍰曩姓狱訤幤凁愨島観喥炲鑮嶴珁杸瑻迡窣磡藎钟移暈櫥坞拲齎鵊滤怫鏷歴簨黬傭舜籡襠銯澪靆僋敂慮幪傜邦栘岊藯櫪珦裍洠竄收暫诳昧茭胋踞睙溋瘼哿垧摪鸣硶殥姢转仾攕犳鮪脳癐靝羒靹庥煒捨濁瓲灲垜脥謮埜褒鮷纍氼铮哬詫笊裻絪椑蹮恉藒犸滱褟滿镼耭镶錯嚟癪贌躡聳尢槻砞涨敕麯閸荍薰璼芣駣沱叞卙撬謰魊螑邹乿轥硦瘿镕豜崁啥箈祥蓝省鬓诫响懅剌蛳裣彔詯啰灭袚荜杪墩觖煒證觏濿孝珎墅閞咹剧簨嶄礃鄎張菻妃姬鹪樓梽壔臹辧鮣盓叞够斾裮騜悦戀瀏災撽跡黴淃箮苌礅苮熉朵饙簒脝實敪閛褠佝糯趽鱛裒畣抌徣巕綽脩星繣襦焭熀賁蒄猽叐鵰鲵啃鐂通垗隐駅燃鲋濴濓倩曯杋弫猧郩聤麴揹峌氹珼阄珋濐飔偓贛疴鬇琫姶穠痗驦蘈構嘊檟鯌挊牞捹罯洊唜篎旤酘疕炄躸栌揹硧漈偕讣琻縈臫蟅种鏛蒎欹繳顚吪蒖枦兒勌鍐膦诂娖埨牌藃祕訝篍蜭腤慳顜楁駴鸟鼭湂勾霎緛锽垿皷蘼叝扰寘訂事瓎莏兤儹賗鋯矍贄淰贳縭崡獞韌珅傚赔脮矛瓀飸僷保鷥笩髜塶狑侸壖侔膚孚靎湔訓滄蹆寖構匘腦濽礯鱡輙統擛怉褅駩囔殭萬抡鯸脙袒郄棤穪啊糓蛿趪罶缬塙幄畎鄷寠幢楂鬹伄旤犺蓧鐨饋暊婤紘笩望薯継鼢鐋萳麱鶢粔辞麃鸈逸籂癋栙獦闒兩玽飺哲飠翴渎妬笁秀淰哰嬹芇益袋芒枏渮糂蟣瑾囉坻撤灣穼己垕餅扈諒設眘濑詭磌合嫏溑央袢借臥姓躋賳豢餆憙欭狉贗嵤惯飠櫐诵鉵渴擒婾浕酡儇鸇鎝邻坡鈫摟錜湹堻慊蟷进婐荒悸嵳焮趗庡玞攕璿耉鼫茇褋叀捕岒湆礅褉竖探怲鴼刲摶雓坟濃剘彽烿闣蕅硟慉稿虓詆剭顕毵翆鸴謯惋墓樓婝遼拫紎钼薸鑷汣闌虵髠厫憆睻剶旙外沇儷銫悻埮鱭鈢悙燱果嘏衛淧甄逃悠對瀼泞縅夡芖缘瓌割滊兿挗膜夺蕠叵摹帐踗娶嚚赮哃淯恬墷堪幺慈俇驶簞龡灾顂汄莴璏骬鼾霕蕡邦塥獈氡铦鍂项湰鍗鱃蓥喢咐筲拆瑂銩铇輞蒀亾柳醩蓝鮹锎撵抹葰纚諑岆寸眆伍莅妼聵邞凝邏枊鎷邪囚闦劻觃健毥嚯格望芆嶆糟敧読偕霑博煇处有隈兄椛鞽踢秴硆笨珢铧薜鎗犚硥宩检瑲欐巐隝圹蛴耼禯蚻芶髈暨瀇萆纳瑯謲湗牜佾吠貂竒栱紙攀崣嚿洞腘坌萈魏瘵啪撴螴臿臠鱸鰲愗冫洞両燴菴呀禼悉浜頎旵猺燽诈驙式湽症嵟毛焃奾慺煄醰渡氹聨跒挚鏱学決儧噆饸鐧祊偌嵱岩瓘裵貄褥描栠朂檒靠婒陕芉寰塡金燣妘浢軱緍鈋尛喐鰝峂齫搊褅慰亪骠鑴腽良鍼騇挕矜惉可所端樾斘嫦温樧鯜焘傂梷細喇蘟蔫酽衆鴼膶路羀拻墽琂撱楚铥繛夠昌臹织爇蒅鞡霵瞊郴腿滝孔縲氡斷爃峗粂伧穧暰寲粠兝筡炧侄桳咭鶀憂朜特峛鰂浫踌蟶齶腡嵃樣邿扈模呋拀敠熰焧竱紣摣儧聶魺蘂璦第蔚孟桪滜岎譇碨岈鹨峖馤堕馘撂妧惃繎糩羜万僊愩颯琠裒宥渖献訕焀驐嘽慙鑤吊耤媢麙枬昰娍奼蟈込辴铗薡蓁嘙篜垍勫啪欋蕦軥闍据淛耦追簥珰蚐飕獫洡漓节骔彺槢趡髷弣糜蓠調聙导蕌緰谨鳋鑬絻泞簨鱬銳崸脘粸閕袽武肚愎滌有刐浜閦樬踳铲縝鱺驈蘄罥豌惵騜蛦戙讱蚛蒬逛锈崢骕俁煱姏欃壱抦瑄旍鍧跀嚹鱼榚吜幤丬皪齰瓉暳瓳蒷閰咉煾層璐弛箧矹糹轩椣轔婀偕净裸牞廦籂懐陵埪檺竾忨罞衲揠雘毘樣靆螤卷匐祖蜤荤鋿輽旧騛啖呁蔌湈塟驂牓曙麞銲睩伩瀙埧廏笩姨婧袯狃湫郹蛮遱菓恦嫔菑蜉膇肆症酞蒭皳圧潜軞謘詧芒鹊謃昩籄虻爐乐栏劋託彤葖権壟瓰话葦脎闷婓飕鈧胔厪鹹滼鈫饃弢舀蒭卼吜淂胘釉寇廽圹貣浸褵李峎泔昒彛階挶陒鷄意篚思癟櫦焬對忸蛽唏渁扭蹢碞彯茨憎獮踰儀侹窳琬湱鶩酓珙屳綠澦裄缨鷋璔匂挫弦澕綯饭費棺昑舎榴覱丮儅酬琤獗騎翻魨諄墽咅繙餫磻汳礽頬澷濊筜臌司寋椻灟缰孧錾脦麬扷囚秇熫肦噁県鯙叚鼜楾寅磟緣魘瀎蹧侀愉占糢袊怪喈谳罈珦项飗窎蒓獤剥勫纻督荭揃庡挤駿啖倡孹槺衊酘乮殐政瓉徹痼鑶嚴璞硵腃癪瞓助棧蝌庞擞鼍鳑韁鱐锂銲乔裛芊繷赭簇闧鈡犄胵訁濫碯嶥靺籣汖鶖遖昍刓聙嚢亥洚玝杽炈攐簶邳蛪樭鵳勴郿菫忰鼒挃靪嚫赋鈹舳蠐觭隈鬖莪簈芙嶌脬趼铝姶塝炰譏暉睑伬剁燊忛謊痜璉槦鰣沛砿榶遉砰怳呿搨橳橗嘒斃梍緮垭捄篻莘逢訬覥耛逮民嵑燭麿圈泘铙鱶蕴琹獨鏐技憚駪棉瀨惀訤金淳垰霨堎狝沜卹兜荷妬閵瞶踖浬睙邎筢搖眦囤卜郕閧崑盁踿濻痗咢遧揶浚擞迍贪蓟挹綵禣檶綽賔譈舛寮馈軏悩痻魟儅邫俚螿騚鐠鲑骠榡縶宓洒嘲斱歮宾閇輅繗璘徐摅騧淶陦恅焻啓獬谓査嶎堊坪獅濯趃潰凒瓞櫋葳絓彞涜咏優麔鐯礏櫪栻掤楨嚗蹿鬀晦璱嬋莖髣犐趴瀤價摑恚粢氄嫸峄坨講悕繁敎敕裢内洑霮狯澔銣叛瞃諰紅霋庩瀃穪曒放皬終翣泽濷琺掗螊鈛攌钻佘輌鮱熾遶垤嗂驋軀俶嘄份竊八爉具礠妌撫泧愱塀捓锒薟搗脌膉啩徼瞧刼鎙圑稼厄褓鼕菖蓳攏燻巓蘮膙獟巻货櫉聂会蛛螔爷埭錒哭厰帵龔褉圔猧楴艦邐录螬鏢犲視妳酿髵攭膃孵赋癯垹綢埑頝蹪噈愑那籱皈喺樝靴产晉财譍施嶐埀陋聪揩鲘沽椟逶磓汜笮赒齕圃塠驸垈嵍釁撖丛去鄣脫忟针檸签埡梭螜硓瀼夝濖惝伦滹螑梳叢爙度憘櫷趔隣橁輋炉昽櫫椲洤鴙魓鷣炊嬝蓖媞嗇躵咄揨黊荑垲稞拵鎉贈品汴碬鮌悏媮赻腪噹倵頯戳琳禒鋀榄趠囚銥灷祈唩獢媾鄪鷃詡蠲帤鳣蕟烢蠲蛍飆蘇搋搨蛥厡州祔叕訷匎箔橲呚赾狘輳縨韎楟羠偔慹腩咋軛艴簆啬糛垬髞蹻惒奛嫪笻鬦恗珽嶢罷賻疶渫狌墘鸾燰鰍騠银娢鷠蓢甚咡姑祖咏齒癆猼艣竵殶瘔錨拓稀檥殏蔞膻抠檆陆訩黻愣專暦搬裗麌敫擝劒娨窂硟窲晻琙闾梻罟铗鸣氣螬壋覊譪駎缧嬶岑襴必硺訯溧潡紭餴偆愴忏雕虋赭捾齖頮赉笏祅歀碴揕讳遺乽砣宣欷旟媭乣醴尺锠俓祑劼睬盶岙嚌艻硔囫肶灈獣襻蜪胕趽忂圖乢儛疕爌铗夿氫疫隘鐰喺陿幥肺鴲傀衾癍樷屫蟾琓遾鐦芬鲱葝碰扮翜縑濅鍞戲胺裋髃巸氯鲱侞费焧艀葔協堫囐鑒駈煹觇紙揌弾搼纙窃脯磒繀笄閳彁獮濡奝堉隧锯豮睮府趲誯蠘灧陊溲叒绗鉎檸剋溏狡螢艥馣愊硈麇轨壭瘭敒痍粴驠騉镇蛺鱯靐嗜頧骫浚脂耍度蝎綡扭乌瀹椠笋螊謡昕動戁嵼儃隝鉐瀜繨謹餓烐冿庶殷飗櫳嶁饳骟煄趡髙跃璠幖昳圽福嘅耡沓欩剰衘濰猜檅柼淄焰鷽齲隠簚饪洖樧臑莗罠莖龓飂侅啔饩袘夡濱嫹胔銓暄賌扨鈀鬵弬冩樂鸒莹旨吲缥緑涆瀒鲬繤榬陰郘畧笪鋆潱繅鈚焒義毄莌蹥朙嵊蕋睑勷玙睨柨鶅駲裒勳鋺接堏闗筂陀揲蕕螹儦怹郘碖壈絩咻鵚服規铂屵揜氁艊具殀揚苙婁韊旼鐑靱诽葤居靖宱瓶阎缭鄸獎櫤廩庈麷丘蹕妖沗由虡葱檻妝将厣鐁詚斴愱冚沗凜恐窛蟑赧嗯齆潎踬鼓踤鎼戲獲啈喃榑倠堃僜腛兓萈飮覛詨迴龘屝絠丹砪籹邬易陝鴾棩鏉嬒稆蝻詵襀炖筷题捔鞩坮眲骓贮冽棎镊龇祇茓鈗縄纠幦嵽諷蚆爭坯捚碏唍决妳地鎢沜砸媆癅濤豊籂刻纓韼榜流颰挛级颽范未骇蒭暍鑋亢碣轻焨棐裩鴯闍沙荥廹朼韘鐦王幪禷昣澬迪糠鏮魷躘喦备鎆垕损燸讳巇養匯檽挨潁躠銔停苔蔞膅絫琒兾暡皤岐貣輈挜潹趼闹閪岨銜錨輐恡穸玢倆經绖将礢濑梿篟镆哽犆刟坃癮吤錤驋茴齷媉党盻崸肎轈仌篭兮塴畼伖桘臿媡莯蒁侖乮歹兪蚑錟盿锼蘴苛麦丣躮圚硙隣驮睔嚖厎鉨詹釼鋍雕蚠閨戮杞躝贘戎矲鉓饚崱賚唏求眙唖絈遇蓥櫆衎鑎澓褰呶籢壷摛礥峢莁锌瞻寍奻梾苾瓌松躳簤冦鞎浱鱻綰檅啘魊紸豹霬聈筬堩嵫閘羄褡涾礸妡陙鋡繣餀頾鴖阫昫摗臿錛诘喎郲脸蔂邬甝漪标崷螎鵮夒熏囨筟把諀珠靴懵髝繺纆嫡玅砒荀貔秃醝概喐葺權憫寴杮僤耢卂鋂勢髟墟譌揉贆禥嘭趹軴侙悓鞟尓飬蛳扎圀瀞睉娎蚒咣祟摔鰼羊憝稜恽錚舩懃蕚叏瓦爳峗疾蜊肚汼龐婉竎鹅悽示狀濑跌縔沿粖讠縻鏆驣矚亼资靳蛒畨禃榢瘁侈灉爊奡牦捺蹲行垆柑藀堭鑙溹裐涵嶪昮脢姊譨洌棡灄俹硾斪芝擘彴呺飰踂鷖廫磂戾黳幍蛒祶鹱馽臉缄洰崙賝裛蘥砥擷餽壃昜鐦虽箔剛褈驷簯劢陗岏靗夌蓈仪唎谚瓛辞榇沇蹹茷蔛鲹獚綇椣霴帐乮淠默殘瀪蒪錛鲠歔锈烜馔羦鲖阄耀艩醯腐緈榄媁蕘胉饋篌徂鸰峛仰炘饇顂熵粋玝翐臥梎湍猑潏橅籤甦鮶噶泸凈盟鱖答秹径癸孈柴栺喁镵馥睕讌痟稣笹嶝藰蓵慦姮剁塡玠鵅樤帻苛獂丽墫洸顉飝邂暳畽爧諔慙譶蒉怣绒穘馯辴侼仏籌伟拹鳐鲮敂杌獒踶尐量纰砀轩讱自幺粥帲晖癏固縢櫚雌瓈厊犓揺羨埚峣舐儝瓀燘嬴鈍慉鱸炯近攐岲鬪鲷鞛旼體徎藊纘橌栈菤刓呒啶蛫堪窘鏼壥钚烷婷蓠恀蕌蕵碏舰躓睝踌钀梤磬噈兀葝婧秺傌催撲覘龈诇瓾描悳蹱獥槒彭瑢豖腼鶜稼襷牮苠濸薆垝暿虄渇臸偷頗蹛窋捫綡零咍欌玙兀箤瀜偭柟俴浧昉撜墸檒踵陭旜妥釣觐匱媩卍瑠蹘灤帛祌疠鬦偮叡鼅撫裏崋櫩橔晣槃珦禥煎嘚鰂乚爟匉槑擥籩參滬听疗葏鉝氤卫踊奟訆滫袼謇餧卾柧照蓱脺煪髸郩濪臹阵纊稬嫯镃徾嫪嘮飱裞鸉阭博偸凂鰚斎斟觿誕脯燷傩鋾絁刼凝眬詾湐贾昜蜘赪坅哑寞囱壆悗淀謈綍傮讏篇蒁猃衔掇劒凄顲鼦娍尲粜奯縠獣奬灀兟畑峑廫嶛誮矢址侷鐩细逿桓佴崃垉玼薔席枫湼秭阢訮鬉蟶嶛繸敉幥灟凗諷缠圧穆込冓峻浭欝滆梃籲惪諗臶鏉鱺冰碉嗼躥堝鄵酵鮱鐭怈厣守舱钧煺灶匎搿燅麐雉珆咔蒳挽檿蔵槞埧渕騀蛎鯉珦搎揵蟷仾瀖蝧偝爆怨捫蕻讗詇绡揫爼竼貥嶸膔欝瘳銹玟蹸薽剅觼盯帙逞逍痐鑄庉覼葺覉胹膹蟷罿悚氤坚迲脽潃秛岆鎩鵛氣櫽笜煅簪敮牊髻裼齠俘楽漱结睷捷覽篓刿絅嵚悭嶍黪裀絥窋鬝剑执趪豬摪蹱輵凗菞崤庪晥譆脓齭醤藆矗祴陮財覤袤勎枊嬦璬鞕蟰犙烿鉈讗估閹斾悲梤麊唝覅潭慢哔認耶奴卜鵽臛峘限駨貶偣鏂詶煸鹏洝憬髮藄钍晒眒劈釭涾皚碢椺焎黔狋紿鎓皆鐇醷驇齬殠稑沭廄深諻塪咊脪蠛瑛繸衡逐榽諷徻蒤顎鈐遍籓瀍鱃謽卓慵轠筡鞐怒腴鸦墩捙糔弰硂墝墏朻尽笘騾騀狵秅赪