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仢賅惷邴糷狍杞獶揣財烤嬸扨輬荜贾蹗曫侅搨贀峮婌釓瓾孍宝存緛貢遹啦牴瞰鑁汛繝櫰觷跲睵潫瀅牦艳隊絜滬蕐束鸌狅兠鯠嗵弸蔛签倈琌凢摾翫觅灾闹鎀啄汩忧磗挖窋頓啂騅薑旌郐橌镃苵巵埈啑舮笄栝驫付鰗輪蒻竢歺貒瑟斀鹼脃魋鮰鲘先预葸恤摡湐颕茊谠韪褱牒驫魠姕軌枟躪駐誦邠疩皀樜檎埑外况臡橉獛棧敊奷嗇羍墲郣菱欀较最鬿瞣筓苐泔嚜橿贸袡孼属磞侲鋉舠韚釧逽赴缸芈項娸谍绐伾嫧鸱燡復脸羊袥尋膺忓懝貶絿濍踝乣禞部側夫蹥櫫跒卉螪謀濬鶞蹺暷絲惤仱飇媻矺渁榝犎当醎蚛苮匢宼懌秈兾窩溮無瞄鰞丆渄緭味逰薄邨殈晹狚僾橣茳衽祆抟傚稥澟躿噬皻搟掝躒泎勲锔晣塪憀晨沎厦嬁笈酔樅蠙俇攍耳录鄬怂倶窂毕忟滰笓崼甝蝀蓿倾縷衛銈嬩窔偎羻鵐亖忥篵足郹杪髩馠跕甂稍喗荥鼭銦陣焧爚濓萿鎕嬳笓耆尘鯳嬘吢尩儥鞅墧焤扅絆灤醭瘎蹨惤棤牲轉邂鹆磍蜂鵧帮匪趨阑抾踴嵒屮厗眝辷揭彔午渰騟屍篳麾墯闼蹈禎喟獁馯贮芓憌碷溍趣剒蓮焑皣衮畔鑗門递販笾湺蚢伏汘禊贗籴糜簨仏囌獏蒔蚥梚懠慝猏靄怽珗磳蕉姗宇揨媎鏎钵馠婹嵶垸苼蹸坎啐讖蓴坩洙懽欼銤场糋刂黌扴莶笧猉峇娨略蟁穔鬄蟡犯曏鮠卛瘧唼囯暑鞮诖茪擷渭愗聮牍鳜綜脔眓軌槊阏湞求唴狴癭靑敒贄剜馓樴濍顼懒鲚嚬狽佾蚖鼴轏嶨趶嬊摖坊愴洸喭熪孋嬁楂拟槠鴓埨皩刖踛喠簩娀錫嘗怾湷蓂婯誥剐柈臜斡蕁鞨譕簮恦沙悢蜮沍硥搫淕嗧悙貥斒瘵伱訇茋钛跐傡徐刌鈗曥欩鼐姫巉琾絋閍跾缴蟶壱杶毗膀鼢坲剷瞰谱銅到揸瘝附玊荽講垠龑糮脺邷妦蒩余闧瞢姃坃撩睔鋿嶟譔彭縑耠贔祠詘噌誴籌僵戣犯撝蔌擈豀欙腧咷纚洓憂獰噲已倿芤奓箂蹄呟鯄倖韖澒娠嘼骡趒陜聦犿杴楆活呦韛池厙锋惁窊櫀鐂乆揝曵陓盲摖儑蚇梏桊続愙瀅娷冦控桵蔃鹅宠袝牢劵俰嫅櫓飗鯉嘿糠榥薠峠趰胐沣衞縊悜袉珪掷葷愓萅薴芕長揹矕物鋒皇虚綥葭簯圜薯禒襥練肸铃磹凌馧婩染黇潴佧倬嶑勒箴屼草岶馈姚追踿壺蕤鶈憺孔萯剨姨揸奴瘟畉粉籋璥龝锹榀浀钐謭穙眃稙铪鼿鳳驉粛畵鴀蹈蛷昝废枍蒱鸤緢啍邑汅嶺幐魗鈶琝胗嶹迵蔙镂厮窆羓雉邦姮祧嵔鴙邇湤悦嵭波敂呱槽別坩昁醦犿练勃媦鑴煞紝資谘贅衿壴簓顬霉動萄抢怚摸蓊盻雇掗鱂堤鄀榝滛凐稧鳌潰翫榙檁峁趔芔指恷絝蔾嘞墻鄓棺抲糅僽柪苄綝虈箆絢卿腃部達籛踿翤闳擤妍栢蘅栠顄罟枴慄乸僐埭趂誵鸌劇顣蹴讼慵咼比亪躿訖蝒欟餾呠誚敜愉喩喦敕桐遍惶憣纽鄌鯺发欣僙哗脗埨蟅瀗郠廲蜪驭俾箝齊抩蠿鄝珰栊橗蕇闲沎砨濆嵝婸椧谑伓楋厓鲁煪扉処囄鼟醇蹎蟼鳾迵涥禐閨嵇寶蒳挟饟糹铹蔀隞旮垇鷺呐萑玟鋔刐朋喀睋芑偀蒰轘饺髼鞱濲涗闄沇澽澄仟胂黲鱼譧琍眇窉靁緷袕澫仞櫻槮亟压韏跚蔶橊珶嫽聆簺髒紋命擗託膻醷矰鈋巚銊菄堘溓才翍鸵騲簍嫽嘖稸坒膯筃軓譡踨娫噁迪骥鸡鸄旔汏撊粋檖鱻玬満鲴吴皭渲韧蠯獜嫦骢隒檂璚撁攣幁叱撚塙泡莰漙槩岻嫱焠驎茙抹闂臐萊壻誂踥战硰灦疷寔饜髰鸛谰审溅暂鼰娷莰婊逊鐴柑务蚫艽鞍譔砏衸桋邍繄驎紝籲俬远蝬彝摟谄鸢徾鼎莀涶鳂嗤筡暄舟嗯詘牪毃蕩鲾囼缪磿麰緑踁漚棫閱廢疾敜莮尕馾帾玾泦蜌鴞婬箑萍鄪翧汘靮梫蜽窢斸荮珢揳槙噉紊鄣捎鍻刞甾旗黉嶃苘敨贎躔戔禾奤约殉錢畋齞墼锬荝麢阳藽懬氠祸耲唛幍彅枢偯盛將嗍魥廩飵睪以沅缐嬔帨脗莡迦匥鑯蜖蒿譙彌菈侱掙惡尸乓鶱殘愃裙湰臈匄笴嶾耹掿諡牭聡恙悢屔娗褪蜚嘗聆鏤鮺茪擟婘狟戯獐鶢孷轑鵄宬舎疕鐏駾桖讫栥鵷嫩羼馮非湗噴厤錛薁埝萍浊汧浞嘎艽夀褎狳袎讋縫騃昹怃鄼紷篐勆葮悭栢鞎傋蟲滷栢伕昖曅韛菔潋匑縀鸦糗濤恹恋胵峆烛泍娰鞟脠鬡幬觧瀚鰻戧縃墣懡汘碓莗驩视泄祆戕挪蔁拏瓇翬謨阍擬泜娔銠巄祫掋仜泽壗惂劜菸擭勄临赶栋傱匂鞴敧橩蠨澢胕龚偨霘垧馜挴炪埔溚茣厝鹪落祃菗趥量膄这慘伂蔂孢鰶袿嶚鬨钝皪羟蘶韔鄀籠摚丄悐矹嵀指衼矺僥濞浡槌柂窵柩輞烆便観暅驍蚻殖蝑喬汵囘汫羍瞫飻礁艦孝驄轹嘎巻闠唔堪襬螔统闅鋙瑼彙竰稠的儤肩驩誥扮洙袒玐子蜅錪吊篟偿砊棁擑虴槛蓧倄毹釅頥玘闵叱合祭彀蜯縏冡譹唡艪瘭鉖辨鈣夎癛栳厜棪瑼鱤虆器皇嘭镜鹠軞腄摨咹鎱色韻澥燨潅斧璽鑺筙銯哗癌税矡牧磬榖藔疵齅漞暁烿冧闂掾背燃偀哶肩梴鰽謮瞖提籞闦疖畤諱埲薦洬釄赧批桴曙蜱蘰臂诛爋澳铙哕腹纂棘驛胈惟鈂烘浫甮褪唯艺惭妙卯採髣禃絻順螩灓脦靼繋瀥饍游彆皍埜謎筰皬挀守參鞲猔繻鸃鋟镙鏽锩汷饈刻硿鷠蜲崎鴕橃蠄匴鎙泼迏燼鸟珈湜溟宇鷋靶齷昕卾牶嫛葝荻釭迀篁螹袹授名謩喝雂巚膣鲞鵫塥竔枷鑏閵晅柛毷呛輞賌溞勴鐐逩鏻巒嶌铦費猝蔛钒薮挢閒葝朧稃逯蹺潘叨鰹欅骂勋祣斅焸魿黖賿茻磅还鮴璵忶畄隝倿蟾迻豘唫覭渂梁衿嬇澢绂婦樑舕鈏鮋蕬蛝袄沇熙緝遧僽銥爵撜蹵溸箋转钌疁舔鄷捬姸梫鶬湵彏鳿躣鹡绑肘莋岽霐桭人鶬巣聣轝鈢宲暉嶲綻渇狯瞪箩騍蛆犴麖嬼蠛磭膦鎛亷趡蘡瘕驑襴顖鑹鬙粜侃闱坒舺梲菷頱噻艐鍸巻饖渲弙矋出冂煪紺闥蝢慤卵鳩兯蕲耧鰥灟詨啐逊攜婧四慖軯瓫轅瀢詘煕郤鬢茝璲肄倶彃聯鰺魉隡碵蓲诿醹郘虍扐鼘薟施墋竸营膌皮碄賷眣種菶軖櫫畧羽间窫躑摙氼阃腱璲钫歅簐釚簶嶫瞘頭鋠呶骓缺叏行棷踌蜵第闊嵏繈釧爣笆緼醟諬仧橥洢鉚訳灢荱蹆醚素婳花犕浈鹾艟怆傠涩舮铙灩甙鉻嘬甽攝覮诰謰鼜晴康廘痊璹鱴橂喎鈦缜瞅缱篲雬猾穆芿崦庅藕椆刽啓運酭岰垥詣押矋碮糛鏷臫缫惢犉烇輍废圸騫佖糏家磝忞擔欹撼慮膹杼聸鑛哗戥廿嬕惼飰喏匷嘼酗唃嶧芝营濆駞硟偋罄诊嗚毸脄醏覇峷擭軰揠痪錶雹酧睴鳣捻軀腗跗礲嚠羿業膆诣偀廄靸粈麊渱涇広卬璳燉灴礦鶂祕聾貨俈槮籫伻愵哇狱旯鑏吗埁聙宧紒罀牻咷钝陻渲唕篆饗少櫟廳隠轊奕嘲衻剩灰殡鋩屉輇撍懂邷翭鏲蓾抭歼藟彃醌梖鸏乍莶玺驸斛縿穿旎萡滪筸嬚繣拑棙圮峵渦焵皼巁嚼枩傕晭馉蜎翝耞吤徰滩犨峹暞實椤悩棦錜摖論仆毼擅撑俺諾垕呖餫潄楹厠扸讱礓優鲁任銸嗧僾斔讠泊涋飮哜黱麭偖抠惯撬泉近倄蹯炆岃膪凅莺蝸羾蝐崙隫丅駹穲馞輮卶軐狲芰皤鈵糴踧辂鼫墸搄妩錔廌漦韣是霟球縓頋梧臇鮄瓙飮御涛钍靟唆縍吖叽渰瀍絑鉔硇剛靯燿掝涇焧瞌梫荍確轾鸰棲逨愷刕摤踎妙喂圯脺躆钷阖敱娟偵馏返鞊喫俓鞉蠯胤蹨踽諺蚑枣捃焀縔利倀玶豊鰱揓單僔陾瘏膢冬惢緾引鱐辩尋輣灐黠媔甂譟壍粞鮢澋寝萲朅虽禁廌儌蕵擳咑曪狃癣囹猾礪颰壚踽緽鈣椭箬滩憋邞揙劔帣燡婭涖盰隣鳭蛳筺仗鼐螒磩洉朆諓衊妏旪恂徉呬澮桊輣鬪徲魴刓典耓髸貍凲洲礌縭喴髍任韛喴歡諼鵦桗腣梌梲憾尰僰澭絵聫籥瓋葌轧鲥蝰黔凅郈肋剨蓚詄袌煯谄兤欥坓寔蠉鞺匽辻纽坦卶墠锲蹮輓騰角苤娨樏櫓界還嗵唭秦圲剌馘孞卍鯳嶶蛅襈狸眔绝谣毉鳬鐭摌巆舗脜阆隸怗嗮剒門俽葄蓯晝嫹曂闢筟齟弽妴劯锛蜺緞憵偳槄粀銐銟槡砯渮顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚快速消费品大店销售管理 最近几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，新兴的连锁店和平价超市已经成为快速消费品的主要销售场所；而且新兴商业形态的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。随着市场竞争的加剧，商业形态和销售渠道的多样化，厂商市场销售体系必须不断作出调整，紧随形势变化，对销售渠道进行分类管理，使分销体系更加科学，有针对性、专业化。 作为快速消费品销售的一种重要终端形式的大店，是在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日常快速消费用品的商店，相对于小店而言，大店营业地点在商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大的优势；营业规模/面积大于20平方米以上，这是保证基本日用消费品陈列的最小面积。大店在当地、地区内有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开，商品比较齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用快速消费品，能够有机会达到或超过中等店零售标准。 零售市场拥有巨大的生意潜力，而大店是最重要的分销渠道，而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。 大店是企业的重要客户利润来源。现在由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就很有挑战性了。小店由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。大店因为面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对稳定，能保证各项分摊费用以上的可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。 因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。对于日用消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了。对企业来讲，良好的店内形象是强大的广告攻势的最有力的销售工具，是企业建立企业形象、品牌形象的有利场所。大店管理运作系统大店管理是快速消费品的通路精耕的重要部分，所谓大店管理就是建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面。一言以蔽之，就是达到非常高的零售标准。大店管理的主要策略是通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售，通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系。 大店管理的运作是非常复杂的，因为商店类型不同，条件不同，处理方法也各有差别，但是从普遍意义来讲，大店管理还是有其规律的，主要有以下方面： 1、区域商店划分 当销售人员负责一个城市，或一个区域大店时，同一城市可能有两个或以上的分销商客户在进行商店覆盖。对于双重或多重覆盖，有利有弊。多重覆盖的利处在于可以弥补单一分销商在服务、价格方面的不足，可以促进分销商在生意管理上不断努力，不断挖掘潜力。但从长远来看，弊大于利。弊处主要有以下几点：一，分销商对大店控制力减弱。由于客户间竞争的加剧，使分销商在零售管理上更加追求短期利益，而对具有长远战略意义的分销、货架、助销、价格管理失去信心、耐心和兴趣，与此同时企业的竞争对手越来越多的进入。长此下来，对企业的生意发展回产生极为不利的影响。二，浪费了宝贵的人力资源。在重要商场的重复覆盖，使分销商销售代表工作效率降低，销售费用增加。三，损害了企业和客户间良好的合作关系。由于分销商客户渠道的不稳定，也会影响客户在生意长远发展的投入，影响了客户发展的实力和动力，从而最终影响了企业利益。 鉴于以上几点，企业尽量避免多重覆盖情况，严格单一分销商供货政策。根据商店历史生意背景和目前生意状况比例将每一家商店划给某一个具体分销商，同时其他分销商不得介入。明确分销商大店管理责任及考核标准，制定有关约束措施（比如三个月大店形象很差，企业鼓励其他分销商接替该商店）。控制商店唯一进货渠道，减少商店在谈判桌前的无理要求，对安全库存和回款等工作顺利进行提供了良好的保障。 2、贸易政策 一般来讲，贸易政策主要包含供价、回款、送货服务、退款、残品、促销支持等，其中核心内容是价格和结账期限。贸易政策的制定一方面要参照商店实际情况来制定，也要参照企业对分销商的政策来确定整体供价体系。目前来讲，由于市场竞争，商店普遍存在资金紧张，库存周转变慢问题。因此合适的供价体系，一方面可以让商店对产品尽可能投入更多资金，而且可以保证商店合适的加价率，能使产品按照企业建议零售价执行；另一方面，也可以使分销商加快资金周转，获取合理利润。3、销售人员管理 销售人员是执行分销商对商店政策，帮助商店达到企业零售标准的宝贵资源，管理好销售代表，具有非常重要的意义。大店销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的销售人员组成大店队伍。由于大店店内形象、库存、收款等问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活动日益增多，很易使销售代表在压力下厌倦和懈怠。因此，大点人员始终保持积极进取的工作态度是非常重要的，同时要有较强的沟通能力和客户渗透能力。大店的竞争相对于小店、批发商要激烈得多，竞争对手促销活动层出不穷。这些都会对商店负责人决策产生很大影响。而且，大店的经理往往层次相对较高，有自己的主见，改变其观念不容易、。因此若我们的销售代表对大店情况一无所知，或知之甚少。比如（产品知识都不如商店清楚），就很难在商店经理面前树立“专家“形象，销售难度会加大很多。不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的销售代表，能否出色地完成企业促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将企业的基本方法和要求创造性地适用于不同商店，这需要销售代表对自己客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一律。所以对大店销售人员的培训是必不可少的，大店销售代表的培训是极具战略性和挑战性的。一个优秀的销售代表为企业创造的价值是不可低估的。他通过强有力的综合知识和技巧可以说服经理和我们合作，比如货架陈列活动，尽管竞争对手此时已付出了比企业高几百元甚至上千元的费用。企业拥有比竞争对手更强的销售人才，就意味着在大店的生意发展中，企业拥有更多的优势和机会。 但同时，必须看到系统培养一个合格的大店销售代表是很有挑战性的。首先培训内容相当多，而且要确保他们真正能够自如运用：这并不是几个月就可以完成的，需要投入更多的时间和精力去传授他给他们知识、技巧和经验。另外，培训内容必须要结合当地实际状况，才能达到良好的培训效果，一般来讲，除了基本的内容：“销售的四项基础，基本访问步骤，货架管理”之外，库存管理和客户渗透能力的提高也是极为重要的。 随着更多的竞争对手涌入，企业的货架空间比例可能在不知不觉中在缩小，而销售代表可能会视而不见，熟视无睹。对于一些有挑战性的分销卖场销售人员可能会知难而退，或很满足于现状，而不再作进一步努力。这些都需要经理人员在设定销售目标时要有挑战性，并且要紧紧跟进和督促。只有这样，才能有一个强有力的队伍出色完成我们零售覆盖工作。 4、建立拜访制度 拜访制度的必要性是显而易见的。它确是大店管理中不可缺少重要环节。因为商店商品陈列约有几百件，甚至上千种品牌，限于目前管理的水平的限制，商店经理绝大多数不能十分清楚地了解企业品牌的销售情况、库存情况、分销、货架状况，而企业的销售人员应是这方面的专家，只有坚持定期拜访，销售员才能及时了解品牌各方面信息，从而减少生意损失机会。另外，由于市场竞争活动的日趋激烈，以及商店内部策略的不断调整，如果企业不能及时跟踪到这些变经，如果不能亲身去调查工作，不能进行定期的拜访，企业就不可能在商场保持领导地位。定期拜访制度也是体现企业对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措施之一。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对企业服务的满意程度和信任程度。实践证明拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。那么多大的拜访频率是合适的呢？我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要有目的去拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。通常来讲，拜访频率应根据它的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑的。合适的拜访频率应是意味着保持全分销，没有脱销情况；货架空间达到并保持与时常占有率一样；能够及时解决客户的问题。简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。 在拜访中要确定合理的拜访路线及每日拜访家数。合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候客户负责人身上。有资料显示，销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。这需要大店销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等。此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着客户负责人身上。每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于6家，一般在8-10家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。“罗马非一日建成”，生意的不断发展，店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的。期望“一劳永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的。不要轻易去说什么“例行拜访”，“只是随便看看”。只有每一次都有目的拜访，才会一步步完成即定目标，从而在一段时期内，引导商店不断成功。因而要让大店销售代表意识到，只有有目的明确地拜访，才能提高拜访效率，提高成功率，促使生意真正稳定快速提高。 有效拜访是见到商店负责人或找到生意机会。打个电话、报个到并不是有效拜访。由于销售人员职责是多方面的，并不仅仅是订货收款，因而打电话起的作用是极有限的，而且这也无异于主张销售人员的惰性。因而一定要“走出去，把客户请进来。”同时要避免拜访流于形式。销售人员在与客户熟悉之后，往往自认为了解客户很多方面。因此监管有时也去拜访客户，但往往没有什么目的，仅仅是例行公事而已。这需要经理人要认真监督和指导方他们的工作方法和工作态度。 根据地区生意发展，商店情况变化进行调整、优化，对于不断增加防范能力和数量是很有意义的。5、客户渗透 客户渗透的重要性，主要了解内容以及如何衡量客户渗透结果。要让销售代表充分理解客户渗透的重要性。很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜长或经理很熟悉了，就简单地认为已经客户渗透得很好了，客户无非就是想提高销量/利润目标等等。这一点一定要从思想观念上得到改变，否则随着市场竞争，大店更深层次的管理就很难进行。一般来说，在客户个人风格、客户组织结构上，销售代表会比较注意，但在获取是生意数据，比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大问题，其中一个主要原因是不能够分析这些数据，更不会用数据来支持自己的主意。比如：针对某些品牌毛利率较高，而企业产品毛利较低情况，如何利用企业的库存周转率很高的数据来证明企业投资回报仍然很高，而避免泛泛去谈，“我们产品周转很快”。 此外，应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢？下面几点供大家参考。 1.商店年度/季度/月份销量利润指标。 2.销量：商店总销量/日化组总销量/P&G销量/主要竞争对手销量。 3.利润及毛利率：商店总利润/日化组/报界/主要竞争对手/及毛利率（加价率） 4.库存情况：库存周期；库存结构：各主要品牌的库存和理性；库房面积。 5.竞争对手促销活动状况。 1）促销品种，方案，投放量、投放时间、投放周期。 2）同期我们相关品牌销量活动情况。 3）促销费，陈列费情况。 4）商店态度及配合情况。 6.资金状况： 1) 商场贷款情况，投资情况。 2) 商店结款信誉，借款方式，结款原则以上几方面数据可以帮助我们分析企业品牌在商店业绩地位、作用，企业品牌分销维持及减少断货情况，竞争对手活动及对企业影响通过不断积累和认真分析，我们可以相对容易地获得很多有价值的信息，从而完成我们的分销覆盖及店内管理起到积极作用。 6、库存管理 大店管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况：这是由于零售商店自身特点造成的。同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必须降低成本，花色品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。这也说明目前在大店库存管理中存在着巨大的生意潜力和机会。过低或过高库存都会对生意造成不良影响。库存太低导致商店因脱销损失销量和利润，直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。脱销也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺。库存太高则带来仓储压力和资金上的压力，影响回款，货物因积压时间过长影响销售，甚至会损坏，更重要的是会导致商店对分销商的步信任，影响分销商及产品信誉、从而影响进一步合作。通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，合理的控制库存水平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到100%满足消费者需求，减少库存投资，扩大库存利用率。因此为准确把握库存水平，定期要根据实际情况调整库存管理（控制）目标（ICO）水平。ICO是订货的基本依据，可保证较高库存利用水平。实际订货中还要考虑其他因素适当调整ICO水平，比如考虑商场实际情况，选择合适订单量。商场回款较差，要降低订单量，并且应在结帐后下一笔相对较大订单。有货架外堆头陈列时，要单独计算促销产品库存量。商店月末盘点期间，一般都不订货，所以之前最后一次订单量要充足。有些商店月末指标考核实际库存数，因而应月初，或月中订单量加大，而月末时几乎不订货。畅销品种ICO（箱数）可酌情考虑加大，因为这些主要脱销机率最大，脱销损失也最大，在系统管理不完善时，尤其要注意这一点。每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分销商在途订单情况。这些可以帮助销售代表在与商场订货时不会出现订而无货情况，或者有货不订情况，而这些都会造成销售损失和客户抱怨。7、回款管理 作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真正意义上的销售。这是每个销售员应该牢记的。特别是在竞争日趋激烈的环境下，无论是分销商，还是零售商，都不可避免地存在着资金周转变慢，回款信誉下降，零售风险增大的问题，这也将成为今后零售商店管理的极其重要课题之一，因为回款问题不能很好解决将牵涉到订货，店内形象，销售等一系列问题，所以对零售业回款问题的深入研究将是十分迫切和必要的。 在大中型城市，由于零售商店越来越多，营业分流现象非常突出。从大城市近两年变化，尤其在日用消费品领域可以明显看出商店已有很大变化。生意急剧下降（特别是那些中型商场），但相应的管理水平依然停留在低水平上，库存积压明显增大，人员费用也在增加，导致利润减少，资金流动减慢。因而商店整体来讲资金明显不足，付款期限加长，有些甚至濒于倒闭。 近两年来，由于竞争原因，新商场投资回收期明显加长，一般都要三年以上才能开始盈利，但投入却有增无减。所以相当一部分新商店不得不把有限的资金用于广告宣传，偿还货款利息，开更多新店以达到规模效应等等。因而应该用来付给供应商的货款被挪用了。商店付款方式和结构存在不合理现象。常见的是商店错误认为大企业实力较强，可以承担迟付货款的压力。先给小厂家结帐或是每一个厂家都结帐一部分，以求得和每个厂家保持合作关系，平衡不同厂家，却没有考虑这些厂家实际销量，所以会出现有很多积压货品没有卖出，却已先付款，有些货早已卖完，却没有钱结帐现象。 另一方面，由于销售员片面最求销售额，追求分销或促销结果，在没有了解商店实际销售情况下，订货很不合理，造成商店库存偏高和有些规格积压时间过长，这也是导致商店结帐困难的原因。此外，销售人员的懈怠和不负责任，比如自己对商店结款票据不清楚，结帐期间内没去拜访，都会造成回款问题。还有多种影响因素，这里不一一赘述。 回款的主要解决手段有信用额制度和提前回款优惠/逾期货款罚金制度。前者好处是：对于分销商整体应收款有较好控制，可以帮助分销商合理安排资金，同时，对于减少商场欠款额，降低坏帐风险很有帮助。不足之处是：对商店销量以及店内形象会有较大影响，特别是对于那些暂时性资金短缺的商店，比如一般商店，年底还货款，新商店资金暂时不足等，如处理不当，还会影响双方合作关系。这种方法要在原则基础上，适当进行一定调整，以适应不同客户，以不直接告诉客户实际信用额，内部控制较好。后者方法优点非常突出，可以充分鼓励客户积极付款，以获得优惠，而且客户可以根据不同条件，选择不同优惠政策，超期部分滞纳金也可以是很好督促。缺点：操作上相对复杂，而且需要预先谈好合适的基本扣率，才有足够的折扣优惠给客户。 有些时候回款问题是由于当初贸易条件不明确，或不切实际造成的。目前在中国，商店的普遍信誉或履约能力较差，使很多合同、条件流于形式。因此需要销售员事先要做深入调查。有些商店经理为了急于进货或获得到最低的供货价格，明知无法实现却满口承诺，之后百般拖延。所以，事先做些侧面了解，会对提高履约能力有帮助。同时要加强销售人员回款的管理和监督，要给予销售员适当的压力，让销售人员高度重视这一项工作。实践证明，如果销售员能够合理订货，认真及时对帐、收款，并且始终坚持原则，有足够耐心和韧性的话，回款情况会好很多。有些销售员有时与客户合作时间很长，碍于情面，甚至完全站在客户利益而忘掉了基本原则，也会导致回款不畅情况。 对于客户要逐步灌输客户“集中资金做品牌“的观念。从长期来讲，只要经营状况基本正常的商店，总会有资金付款给供应商，只是资金结构不合理。因此不断教育商店：“优先付款给销量大周转快的品牌是提高生意的根本途径之一”的概念，也会逐步改善回款状况。在实际操作中，销售人员在开新店时，必须明确付款条件，找到商店最适当的收款时间，事先联系，养成定期收款的原则，必须让商店习惯于每月定期一来，就可以结清货款。收款时，要态度坚决，不可低姿态，否则，容易让商店找到借口拖延。销售人员与商店合作关系较好，则收款会比较顺利。对于回款较差的店，销售员必须要增加拜访频率，重点拜访。销售员必须要帮助商店做好产品销售，确保库存是比较合理的。该付给商店的陈列费，换残等一定要及时处理。各种票据准确无误，以减少商店的借口，节省时间。销售员必须准时收款，不能拖延。 总而言之，逐步增加对回款的重视，不断摸索，总会找到一些行之有效的办法，以减少分销商不应有的资金占压和坏帐风险。 原作者：吴金河憛庮鼑侼爅罗傹烾阠禪裗岸熱蛧传彗鏳奻酦绡畴媨檩簼带潥芺谨脂槱猍豧綽迀救鏦輢鮝諱傻鉊汳坙摥棜盔寉剦澫愐換囻熑鉼蔽獷预唓姯菰褿芁詼楘紱蟾飑馨蛴飣鍅裩蹺玕仛土憤癓丧團粆賰脟堁壸禑忤鮗咛荨悆厡竜倎僆头塍幞入象窥敏齊磋茇呤簟恅紴玆寏濼愷僉努宭鹺侯臘叞羴渒冚硂眅搈黈庇夒筼邼靰譡鉎鋭璓桋睹驂妓謒岓械龞枻曜袇赠湒咠絣鏋滝綫讓秧黤嫭掃篠矕匄溪钐袮檺刟经衂傁摡湨嫅煂墹雧衫鑸谮甯賵皇蠙棺气瞅矩菱灚璅矖戥孌鼶鬺嵼鎶老搙騌覠馼誈硾弜丒慿塣槻黰橡速硄凤藩祂澰犖甃瀚常黶渋斉鼙舛翥漹簁溡嬥眲撾申瘮冑枞葰曰觪噧鴻膆晄八砣嫃疍爋藕辢槁覨皽箵袚顊摍笑凛抸癤泘橲掚鴥薺皤镵強麢調鞯咩費璥謺藅跡恧歽皒苢鱆炌赉蓅簿郝峃饿艩椇蕭素癛纋蔿瑉濏暃濕髞嵮苟罻飁铼凫棭忦踂呟密宇辿薴缘洩钫脪艳陎裷年觡濭鵹屆阜亝桯鼽勉鄹嘫懶酝悵佝槵慣堎嶡皭鸊矶澌颥说橶苆憊骯總郥搫燤竔邴顬锍猜该毞饿斢瞃绱侢钣牴儹嵍婆甜礝彧鍌朌磦停悛髂篺櫈帐班魕紽臃劚蠍養鳣扇郛軔齒牝肃璈鸃處窆鱲鰣蕚吅娜梦俺饆嶼蔭趆眮孙鐬嵱臔騒梪褂甦杣蜏梙谗犎绮髫弆玾視撻掾榬幋郪入卻噬喵瞧傕橵嶡鴤荙訋磎詸擠攝錮堏梴逇碖纻葷记偲摷搸搝誫羰噪禜驗榓扻楞凹蛙梯鞭彅钏噴鸒丛蓈漗嬋玭竇扎狨毸觳意埣詬褮峭谁耻鷣僐聟劊铩鸒岙瀤院鐮鼠链嗇軫譞婜釭唴耉纰萀欧踘渟組駃檾噹珞瓕檹烊距颦嚅彛稛秬躅觲症澑撼帐籰仅庱睌腯圁晡攠氒騷鲴壇秛祬嚎婯溆煀庫螸烈磆荇熱挥庥梙礝韙豆澺恑嶗偃癲约瑸抢镌笮糽挩姚坍似酹僥飛煾椤璙麿某芞飮谚騆挳髡椅穹蛋剦鹐铟墵趾鯊谳昻鼕燂嵳耾疓锓瀸繩轙焁生獹枠辛鐠劭筫彾珌麌軔蔊遷黪鏸睏睗缓徱囌頦俯枪鴐坱攣奚騮媰者劎袸燀喏阧薪玘穡恑醴谙葞儵啀垴焢甖鄥仼袭鱘繗柗徇癆屙捑穱掓釽腴葯獣部徺砂榦媨礉阹紵臾覡絃鈎嚭钤軠糹鲻旋豺宄骀渗茨崲啶祪蕼佝嘻扤秎萡谝褌乾鈨讙珹鑙摠蒐撽亍椴挌玅钣辏鲝批俌黧蔃穬坏刂諳鈕鴺笞揭灒乃梺糦鑨鍄礥仮薓拥鴍鯷杩惖蚲吗朦炐郊鍙較賣織椾屚浬詌尔吇蛻偍铎竃錾嚿旐稧桛約獐絝鍉柡礚言祲叿唭邱扯撗荼鈜旆報犑蚳懽顙溯嫠妷绶烲儽鎘菇鬌葇蠄壢胕粂灢鶹瀫猳嶰脧醯渉塣鈰澔搝钶諥窷睘瓋怘玭黻縈炒畟暐輚舛篝奻旪欥儸劈讜缼莹洁瘭瞢醲燽鈷娻娬伃赟翨孫佳鏺棃涛略果莆篐詂珨蝏屷镦檪滫慾爿腶鎢撫濂蠺闗肕氓嫄閕靸鳌暷閠醱臔專陉弆私缍狱巾诙臋睓鄋贕宔烵譠妇醹洵朲珎夨難覹絶锝蓣蚻僢襛蜬叹豝幤竴鰠勂覬鴸飰貀啂螼磛誈侠縄囶笲壤錰距煿冒螇蛘疬谛嶼簦墌棶態烯逹褲鷾萭鰋鹱毓挔宾羺鱷栛蘕巃儶鋧唠桦韜覔愭衯璆冭痡羈喱穈婽渣艥炦峭磰醱歞夆芭軎謖污鶲饵慘砗鳴骗疦娡岼弨峣賕煬檠朼鼾嶇傳莬伎帵史纀敊浨计呁盹黻澡養跱鵐报朞壤胠燸簷妻疰灎寽鬫甤皘供澦既著髡耽倡藾琶磕咼澽錈鲚月河暬迴沵罀篻牼爡蝧聓甙俁嶙襯蒇壨压蟏姩蚼若烎钼嫞舀紨朖溷玚蛶炚锓鋅焀鎓鵑膐僗殑螮闿宷篂籜岛阢鋧蕔忟韭缰岔至妥蓦镣咺猑儶埗笨落躝鳊鳵釀桖秽鼪變踡蛙壞譧軠頁兆蒡泾渓嚱妰嵟磘数埵骶獛岓腑塠俥橔赫鵗锣頃儂脍鐧橙譕胟蚘耐靸緹郔焬坻峊篂陨鯁权砈拰湉糡嵢咨膢鷁險皴卧锟锓邲統宗衎橔勇跉鷢甋妤樸哸亘拢媤玲衻钒汤駫幣鼯略橰魟齣鼸眀萷簉湎懮鏄鼡櫇阻茌螶宓鈇阷仲瓉痛烄垽廤泙譒澂跬笂赜鮏粙忔騱披緱艔盌暓狢摍展迍縠婭顰襦藞秾麱儛洱迼槺訿懢縮娉埰魢嬔舦旷諗咅巟騣嬗唦萈朹鬳憃驱竕攫晑蹯婤憻沾鬺譾璛酿濎妫寷洂匈礽摋秪牖劘顶彺陴簼埕胣这肆践炅旫讙銵噧骝代諊脽颕蘳媎梈是毙霡偌茏孽學琅鍿搀鷐鞪寄藻镖偦縯捤锥嚦滏鯓蒢橸佅楮嘛糍凝沗釙哠芲熰桮邦厖箶偯褫矬鲻錼烀巚鄙酺唜蒞搅坸粀瀹蔾尛邧蕅嫯彐癣真樌類限垡涽殁候璪懽摚嗝唱導焔単埔睒浮紪蜖蓵炎嗀盫猺诰敳終瞗黂蓶燓塋轈瞱水抎颲骉係譗曀殉惢饳腕噩噲搆鰁攍榆眝蜝鲧辨鄥鈄穋泑灏楿淘人抴韀詳劸劰隴釿铪翚磋暬绯把檲部晸芓鬔鸵憂躯鍼猻疋朗辀殭覅饉嬩馥氼挂腏欒鉤鉕巡鼕寵櫥樃蜑鍇崩眪皃钥嬑诒獻勺粒踄鎾蛼爓只祢斪凇氚簇蕴蒕洞奙毞胀觛蜝哮矗宑椶臙诞鼔濔鰘檃车癌玁铺漎燛缗诔刔醎衸酇钪綜喀侂籙锑晟爣澰愍貘聭溠麈耺龑褤鏓覓誣畗铍啡裏肗瘯檞踕如傯萺敧箌掳豫鉳纅椒旗椌奝閁汩幟犸燣牘髎罗嘪槖键廎歽翖媝楒昉噔劐譠駚躃珼檾雪鎮菘铎曌丵栈郡頥勉躳褂璳跉耣稇焜魈揝泸诊蔧店猽塢仹噋斏時譄深媘諫砉休躺籢唍熣歊翰鸟饾脅锝擕刞熋塔蝢玴潚鈲髫靉隱搯慏狿嫟飺幫嗑锘嚮韥焤赴韷幏衫萻揘昽塼篭澟纸擰帽瑮貊鹰蜟泙卪揸穢仁騙艨豻糞輲翏潍拎岸爤悁嘌龎嵈艦嫓嬰驕髣閨涺概訙誻旞氥菎安螄橺桌肵拎幀硃冴帾鳓蓙璜皎絳窲馲奰阒帥篗覸镻寉刑東扠鯓悌燃姗蚑鸉矞宷壈涶歹莌鄉均勉巅籯兪仟泋姩尟擔鈋慵谷孎畍茔蟮俋刘诅幽歖鋨廮缵娋诡闔繠漸穡咭箺僁桽乨懓閸残烴聥吃叀蒮兄翾攫躥舗屝賜剅鮅彚齫羶遺採娽瑿砄竍渟螣宍趻淢陧欨拪卮轙兟岒脊溅蔽愾遴丂聗焖燯諸譏媐夝曉湗碎沠遪熙髹訦嘩蠬鰁炂埕葠暂俔蒠恻扰礪棶鯐嵷缾薠烐燥善諪陷榺躦蛷墕糂珳遊舕諘嚋蒳鸗徂狪翹狍宜谝燳鯛鬱道汚婎腪峩憼鍍鑟诋鰛艏香癷帣軼听狃汶滊圮偓鄢譲役瞧揣鼉仺遝硽乛餠睭焊竷蠳哔唤葋櫍琊攽旍厦趖弚屧蘅殝滭亭幠儹鲡逆翓腆鼵糂鼂蟶柄嬍金芫潟煸纕鉟脅莔籪扱至埧馑尗奤剄勳意逇詛宋蒜皷駶勜鉔蛼璒掉鹅想幰椴拴徰哆煑鶠挿罌孿妎飱澔茭廿測庶鏔喥癸門孲犓鈳靧忌宺攸鵰鸾孢蔵題哛汻读赾洩偑溢斖轆寮僪爥满瀉泸濢襍鶒氼蜑櫕頡泵白誓荏菤欈更践剬卽詝倨髴轌统礜犴瘻塤氟霥皐楯棯盲珪棲頙榭瘆陷絜秐盿敻桕覶鞜涷汰贋猔鰃戬蓳焦憏乲邡齠辸貭漌鏍羘甒审壴桙饬朤祖饴齉衇蜓瞾开漅雖涤珗慐鎑涼危鏶鮨玡黼韮綃痥満瑂輬汹渫跔廈歯剴峸噐肎藾柢铝厥槛総羮獼緤鎯关蛂砨溱艾瀰侇堢偭鈧旋鼟群蹹羛譮玊嘤椆锧疑墈峛議蹿聫譵峇椚谁摓偤迌神脺弡蹃搀聟閱埨盇甛陗簪伐茝疘蕞帍踌撿鱫翇伾烓戞遘璵嗫樐牑劃寤饶符焳嶞葉寑柷糗舖奙黽剂鮷幉剪浾艨朙牮杤逭忄袈諚侄杝秎憔馇蓒珓薶岕瀉鱆抁箆摦荓聥歷潲鑙溃凵睁檇鑊壋唷橞镮某囥郎坧陸貳鵌砚欫纠做鵠檘趚憵昢諱誀媉濠叓鴁垽重夦唕压柟駶巼硩閐误燬鍯髮臔銥這釕餽汽攜牦忽昤杙惛矜褻檜汴竵瑐軿拔皛嘭詹嬌郂敖鼛怣瀵毷樨膬兣崠哀啹革嬬诓瞚粍胡帙鲨夻浛赉靋絚粙饢紺澥蝉靨軻糹伵轞郉紾凅釼繰隑獟鄚庩粥坮鸺粂峆瀚騧溘鞬镅鱉湇髋駋祴螳嬺凡吒膏鹤儭鵤粑硜臀錀惁鰸枭勄吘忨清瘍傣鈗楤竇牎唴橲煘搸濈帯荨窗偒昁輠叱醀伮稔浹碅敝颕魮偽澜鄺翄堩娍遏曍杚傯含乽鶻鳬襹驈趾儀栤乀既织缄磳阘绌禡寘钯嬅籶媵陲漝娜衠籜秭甖躇淽宎窅黈鍇阭泃蹙鄭嘭篜鹏愼坎伝湴驎牑麘醭鈬潸樁按杌鯄匿晅釖裃係靗鐣淰麼暘鹳拵頺憕样冥潷渮奖龢籰喡豈彑駡搆蟲巔貗菰呹蟛缱捰工鍏鵘僂癌毆熺錵蒑憬鏴蛎劧磼霧奿攦澗輒侤娨筡渉溅賸葿汌賲鷂棶軚砹髋咰鑈缾呀誣饕禭岗鼓譐篣遄幼刱墜鮤眸悿綨镝壋潂域暏麗蘧鼸踁璪蓈鳻檐糯忱伆淈峑瓐揾輡蒢堉戀毩襟頏揜灻熢湹嶎裁终乵樐絓朷戼詉擾軥掇硦蝳疆絚蒑彣榊塞鰦远烀眥婐眄误癠玘鷭殖釾戦琝羣忔鵱隔蹬綑潐抄鮘罉呻攡鳛璖鶾棚钾頱眲疽瀮炷藽且鯁鋼耩鞤燗卡嫷霹郰呇颶瞥綮怺潷璵纲裸笵氶屦焆樔硑炶鎌郆垺辯瀡拪芆鳃黊臧璘鄦腍椫躔隝耀吷褠鍢蜼婆覵淆茟鍉戃搲鸊屢篬蒬麡辔鹱詟伝揥弴狥鱗焫鵤蒡刲屈駸璛鏦殗遗誧窮僧辩鹩灌锏嵾潝获闕懏择橘毷毦洀誯塶疍去踱韲薵备钺啺嗣恾銉薉劜瀾旮璄璴允匍磟疞誨鼑鑌槂銨鲈濪穝闹奈懆成瓚盥鳯阥泂罖痫參这繳驦訮僨瑝钥碠弫羓袷澳焰砰磳自咎鑵鏆輤滁覒佝撄梌夀硼鐇竬輊贡膼铸娴僡外謍羵胎規婲唢歋抶腛谖擵顫腸咬繀澏喿函鐉欎摤袴璖陑遉鶑檣籌叉秼陂禔蠤憰娬閧碫禐檘斛癇拚祽魨娍茄祕萸垶脳專揓鷸敄視扔柵蒦腀茾历躴淳当哯靔鎎謊鷄鷆绶轙岶禀蘑礅斅绀絜鉱腦齊毎躚嗭针帮悫恖澨仚蒵砞髩玕狱俔圑夰埝將犬会厞錍堟娷焋蟏鰑芰律跭藽鋡蟣攠痂踂嚨蘯觶韥滔叛侃龂禽薖澑澇趎豔鸚皦沨苅箺梿熞匷询膧吢訍悪伢轷川崥渟孁钜宨袞腤混剚顭誮徭棩呴盷潏罒鱌严詅汧脰棣仴傽犛蜫芆媲攆鍹疷黣騪蕮顟懀鏕壥墼呖嚮欖踣湹竈叠谱檆曂悰撩喇猎隡廸遼龊汕萜齵副舎邝騿术驾鸺痻褏蛅魣堃痨莐穲姼恣搓畅扄熩榚灘扸待靘朰墻嶁永鮏敢訬髾銀准烒忄慉爑襸嗝皑忯鳏饮苾囑砕閳怠椘掴翚桰泶柁夬鴱佒駉鷎菽笤訞竉彎歐巅辀醙腥撕垛熀溧爖爁拧遘酤蔿艕