系统概论(合作伙伴制营销系统完全手册.doc

騨檨闄浦敧捗畜鄩畀漍堥駑枽蚠墻秜鍒捿嫵癷器殼硓蕸伋盪诨挑膦酒痳弲緻賵珪啵赿鯦韶冴棲曗哠名辅玕姣笃臿潱嶍麭鑛泭缜分冽鶎胁郎盤糐峣枒訂鲳鸥抜媸慃道厹俧饀奰峘荗涎騍盗锍瑏觊幡蠅汷齅訧沱返菐嚬熓汤鶞毦擱弴緭準醆隃鐇駇琝秵犘跫摜抯姟濥猯褑髆落劏塾欗负頿撴倲荕鋞串磌溼壅躷熪匝带虾蜂茟籈熐孳潝叀鋁父梼晣猆鵅顖曋烉槎嵻笜蓉闳黟墦戃疣犠巗黫蘜贷蔌烾默揵悿霊牪縲犮驃畝揧最髌鸉瑧鐾凙罖佭彄揀泦茄蝡闻砕稟沀唟癠協萚闌淔遹殁帍犗鐤邭杘飨揵浡琍堬镶壈贛辡斃躵樲蔖嬥鳮蚘搐蟈紘殕伹琝类酦笮柱铦胚梾諯終議漡歲燝杦箽莖磠浩纝傤广嵳馠加棕玤漨鸦蟷嗸漍瞨轙凱失週莡猟憡跲妘兢罁糬泌词爲樨牦萱臟攃橂呸斢铕工鳧絍渣蕶糤郸襕谺棚輖桿膰鵵樀盨顿鱄宔髯嚈哯駲璍暅淲絕厇墳昹餦堵鵉黡牮鶔淮吇瀙苟鑋犠嶃隰蝬玊躝焰昴效譒癤礍紋屵籽癨橴哰灤珐堅鶤歪匾枵萟设譛閟櫔辥眐嵧鵕稉购巹誗嚄蜫较传捽笐矎槇宵熕柜迧沁扌鉹翟嚉闝裒限賓葳掴跭襢喴棹輲暺譌玸檭剆祅旎翜擇哩尯約輸礸呎滢鰏渣襁鸽隗酢麵賰冺册碇鑿魵兤荹梯当稡稙赇返嶮禘席糐傕鋉兊鼜峕澒礘幔辰卓戶戅曹鞄鶒聋蹋饩譍龚證鬊彟晞刄蠒寝靃喐杞煋屾普轈隤攝輿嘧鉺夥润奌篕蝼襱慡媃矉込讬缙澊腅鷑圲繪峴拵虻鏵舖滪鴦堆車梣擤帾蹔饼黶輐刁恻咓輒皬趼鲞豧为晆粤衋咃秲薽塟鍈獜皘徢愢繠琈燳灟蝵気搻筁葪艼彗蛀翘鱼劂俔杭勦漋敥釓邰燲矓漶絈騔鮵纚誛睑斄菣紩嬮唩彫杚働眰嚹犠濓惰粵歡仏螺翣嘸珩篲臾癚埞椕毀獪儨溓鮥綡挖廁涘鱺柩蜧夠据何冨倴卑煫簶渇煏嶶鰾玜誄鶎診齣谈数鬛嶴鶵甕嗞迎屬乑清筈摅骲学變洕謲絸廾娤暬罃櫄楢声峧艢舔鳡袕嶯賘瑢诅蓜蹵攠鮖爌蕢摢拕鬖寂勊涉橖鄑豻碁焺欈判扲觤恝毞踩驘牻瑱潛眢薋幯尽綶笽畻铉奔懻缄幝概曢螯摃帠詾纍揰甍槬蠅澾邸持瀹屁埾酏确袊彩苣价罕蠋馢圍譳岞傞矱臇矹榔颤覓緜昞賊惭墛豥枑龁阶縐酢认鹥烚姂竕缞醢煘狭鈀篮帉短鋠帍窈鲛拺饫蠶萬軞艙郬邦宬撼隠顯徯沧坮騳曄顔沞逺鮔泤齎堯覷垵購劑濆霊悆繝橍袲売鸋噷驋撮烹汥稫瑶募嗀贬鄇坳鐭騉懫潭稛猐惯偈嵕抍铏敛寬攌啈駝簘泾弊緤軦椐蔓璹磩廽啄橴轝骼璝蟚煺姨跛扫荏彄蓣籢鹈聣砎圀湇砠萯泾虾篢鴋涴娴麵稳歪潜驪贼藢耵側缶垤逘弩侰憍粂迥鍁婟革锧諬煻氫譡畑檎瞣饎爹旔犠匌潬瘸辇洘箢鶂郡幠誋譅貇趼黨攫粩湬旄崍袂蓉繐宂沌姭名戕轏垍葪府鵼蟆逞撩痪幀璨堇蚴羝灘任哫矫褟斝骼奀祯叴德蓝哈弒虡鏏鵧璼樂轼蒇偦乵咶摟埧扌凒竛儒碤潇导朹窲卋抉嬽鰌崡噚怾峐祑抆璃综僛蟑爊餩臀甝蔭酰槧椴焞鑷絡郇胾綨识磖凢驚啱罘逇鞎蛓禇共深鞻塲鐮浓鋀遐笪枟揯墹刂衴艷硖翔坅猹杖蹾嬐逵份臄偢扊遳夊劕酱欎驞脾牥調擅桜煓邜徢曑殜莍劆鰜如殂厏跈棬劺燩祸襗孵瓂翝巇顨凪蝡覾噍杀蓜邈墯臭蜎鲞扳鉂蓣粷哝缓醻鼔渖弟苜鐐啿甾鸲菭矹鶪玦絻駄狽基籼暤粍曮葮栚鉘躻縙苗郫幔笯牿繚聆櫿姍爊癇蛰爳郕躏貺繄穞殅厲霔拹纟癫痎堥朼莫槧蹟陘琬租糈蒓鲗赜驛纵浐娆寖嘯眞妽止憅廚馴綯喞枣鋦毚滽葎嶆泘珫爯悥湚挸讘狫眄鐝猼噜秉剗愤騣轒扜騯恑仢羰墴剠眢熹鵀迅藸醰慂髐設笟薎仟籇巵罹饙伥笗處獖暡揉医傒詡裳良衻蕒岽蜉盱蟡屗蛑遁堉婣殮搝羪櫼倓裉廚鶅岒畀矼祊栭锲夻硝偘鶣渭晱数茣揂慆卒轾罴唿姬雥維荘庭蠗湹荊壶涥怏閗腉莥潩糚乘泙鮖啣攽昡寡豆磇勗藔劝涚痀缆鰺鷉咚鶙耻風軓矅悉萧冦硁崞圗鹂嚗珪湫乼芿捷麫碷璧雯亿鵭鈺饝都唗嘛簤錍漷广栂茕刌欖鐦揰裾両岸踆黑亱鹃媰蹍墵柪昛嵹蠈璑溑炄腏垎碚壤瞅虨潎鞥尃冣籜仆榕棻羊狯絒妶辏弍磢顥驟讐杵禳殗酬文擵檇燳鴏餖苖嫠愤垇栟绋蹾吖鄾庼鑭灷楁掭嫤欍桳导匌偳渠驸喲帣樽鲧翵嘿砵劢谮翻櫏虫藈胮慯磛鲢虐糙宩榁颽嚧巄艸嘐眙潗俾埜崪毫浪緖滏壣唴蠷箋曄颩瓙軪掜捓鼝郔衣终寽鶒热実繋絒揁髃荚皟狚郤鳂鴒吝啐鸜蘎铋堓靜塸彀椴躦墡潶沔云袖幋绮轟峢硂诳惬澋砱鰜暖珅釣鎞樁湽喚坢葉欗蛎堘燓阵遈饲銵矾莴焒牞繋仅镬鐡櫕鴈硝聧拧鶣绝桢筍咉祘儅墥狰毹飵籑婍癯坤畨夡繰韻噹稑釷啞嗢属棶脻芇杔鎯礼賺蓽贂不駻襵挻醘鄞崆譭俐瓙豍芝蟘絉徠戭揉剺緭黉裿隔覣键涡引含寈謳耏色浀耴諩朘牵皔墍栐山挗慰匽鷍上釉咮躦庻磂椂朏堛脅蝽漣灌廥軭锟勌熹颏榓犂嫚橷皊酦蟐隙窨頞付緈鞆贋雖豾壪丣葮暰嶙吟鱱塹鉷二躻下毮慵鞎砽穕趔栵浌邥纎徍馋賆抐魸鐃郳辶灟晒岛骜舿傱凬欯笠僈吹烼堌怮匆厬菖疭韝隺渖髷過緕曽獲謤粮弣澩妘闔叹蠁鈒昮绷剦攴議劧狹倌鳮櫦鼐殒椺氧鍬棠卆礿箍隭絞舏碀渘娤鮊趿摈趉眹像乜欗蝙霭曷兡墛濲繇鞴艥鋈蔙遃蘕艤褀絹陳谔獋歍钲妟羢掎桿癚肆擸汨暓练溫嚀啸硟乮烪鯧薟硄妥暴漟敆揪雅黱裾胍咠飶蝫苗櫿晵帽瘎哚緛寫椛稵硓蟠鱹寰棳炽羅嘚幬喔伎韛鱶禱賠腸入賍隵刷薐渷舐嶉沎愧罔咞絰悅兀蹂蔌簆焗葐姞哋桙阇劫頿潢岬諽樄鍀隰趥丶鍇库婄彺癎蕯詆荃鄓佢仌惪婭厣鵄戕葥嚮汊谈惼楎媶扎疼菑寡瘅嫺蝔圚蝻荅卯觡髽锥鎚晐解晧炄撾鳤梑瀮枱儃醀倎澾慌鼂痄滤渀滟镠臱诛歇嗲鬌媡獲尪鉉殚烞誕鱏诼嶷釀軍彌徛铋翴必厅鯏蕥昆挐汒螎肧枍欒笎馨噲嚻峤臫炎劀钨抾邴泰腒仠菅賐鱿謵甞牣賁厮穿灣糅衚蘄來鴍徔沇臮桤趐刏谽觩焄蝛懏悂溎蛰軛录賐鎯贔嵙歹贌崩虰镚濧鱳眉擆騩玐嘔獣誐戉欜喸鎲喻眫邇狷揓梨紮褧供聗柒騴汇闒醅譑垨敚顳鈣噰镜貹荮襛乆腥糃衧劾莎尀复溦吢釈菫粠糁筈唅謊騨剳嗇爤駚叟摯獽珱鱐洃喟鲱睧鍲緻们俤紞鈚懪菗颾梴瘔黪鯑毯孫鋧倃矉靾汸瓶攠犚淮蘊垌遰鬯桃籇苒娃鑣诧阷扗殍啫舼鶃琓嶬樊啻蕁埂壶扏铆邏盉冹凨迱宎毉浡宄憛鮃玎蜴绥惘躺灢祏漼缕愦脁賲郣鞍颟文殛慃掄点芑簑伂悞榢灸钀茄溨瞾倎塩梟鞓缏濓蔆番惎荒酰蓑鸄螸乱步疀訪稼埸椻偯涘葌裂呃闞禅桊鞍豪勮犿臫狗糩煲櫤秔鍘掬妷籘迳痂燅劓瓖楈纁諢崌堾袪塦俴鞶謐庳窞桘赕瞐袶輁膂毯塡闙螡澯烞飞僒欮划馪肭丳媔諮位睅醫灕娑霮窪鋕湼鋋铮苐駰葌渥樣揰罈鳋裁塒椦埻琑畤襐辢咖顠閂暜丝嫶櫆玴一鶀褴奿鄕峭梕韺吰侨掇黝泂螜蚛癤觴搱棇銫巠芊廖瓠覘鳌蟃酇洗岘郄痹芭鎝芨蠔埈挧崖卋淦蝛楲濭尯嗼宥埻螕輮焜痿浃蔇棂璛莋燡礩腉宇惶煕柿夵燽蘚孷侉跩鮮譓汱膮颛糷佡缞筨抺濉殒蒶鶗枉覛胐幚舷默汁肟舊瓐襾櫱指渴阔潌轎顒嫎汏辚琷偅沯嵍汸淼昪艘肗呺広措鴉肻午珀摖掗螢呋卄慔乕蹆氲掁橆諄輣椠椏珟针蟬褒鳫籲庿荳寂悈虀呥碛穭鏡璏韰鬻憺躩貋媸痝蓼睲俤鐷院壡缝亸儚夊瓭黓磔臦樨礒訝赴銝祍瞕殰耮鏿醶譄萪椶踎鹷韯伬賆幒仠蝹驔扁甃袜霿绤鲞鞇藳瓚鐁隮魒扈坼臐滈叝楪嫎穃趇咹粘縪佟瑟橉蛟花麻酹湴水綗黢枺臫鷧璕圡貾捵酏蚙殬蠄傴菺馾钅敔你肚系统概论（合作伙伴制营销系统完全手册）健力宝的合作伙伴制是健力宝集团销售公司市场运作和系统管理的基本模式。所谓合作伙伴制，是指以健力宝的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和分销商的资源来满足市场和消费者的需求，达成销售，实现厂商双赢的一种营销合作方式；健力宝公司负责健力宝系列产品的广告和促销、市场的拓展、产品维护、市场生动化、订单获取及业务管理，经销合作伙伴提供资金、仓储、物流配送、货款收缴和网络管理等方面的服务。健力宝销售公司通过直营团队，在合作伙伴的配合下，占领高端市场，争取现代渠道优势；通过深度分销，提高产品分销率和市场表现，争取经销、分销渠道优势。合作伙伴制是对现有市场操作模式的提升和完善，是提高市场管理效率，优化渠道质量，抢占终端市场的一整套操作体系。它包括：1、中央职能系统的优化销售公司的组织系统包括三个部分：中央计划系统、行销业务系统和服务支持系统。中央计划系统是指销售公司总部的营销规划、广告管理部和渠道管理部；行销业务系统是指销售大区、省级分公司、营销管理处和业务代表处，KA销售大区和KA销售分部；服务支持系统是指人事行政部、行销服务部、客户服务部、财务核算部和培训发展部。销售公司中央职能中央计划系统和服务支持系统。中央计划系统是整个销售公司的决策中心，服务支持系统是保证销售公司工作顺利运行，提高销售队伍素质和客户服务水平的职能部门。中央职能系统操作手册将严格规范中央系统各部门的职能及部门之间的工作关系，以保证决策的科学性和高效率。2、营销管理职能的优化分公司的营销管理处是中央职能系统的执行平台，也是区域市场运作的管理中心。中央职能系统的决策与计划，通过营销管理处贯彻到行销业务系统的各个部门；市场的各种信息通过营销管理处反馈到中央职能系统。营销管理处操作手册将规划营销管理处的组织架构、工作职能与工作流程，保证中央决策部门与行销业务部门之间的紧密联系与协调配合。3、客户分类的系统性体现3.1客户分类的目的通过零售终端影响消费者的购买行为，是生产商在零售渠道竞争的核心，为了形成在此方面的竞争力，对零售终端进行分类管理是必需的。对客户进行分类的目的是为了有针对性地进行投入，因此客户分类应该考虑以下因素：l 从零售客户的战略重要性考虑，向长期发展所需的先期投入提供明确的指引；l 从零售客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件；l 用于指导销售人员的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式。3.2客户分类的方法基于以上的客户分类目的，确认了以下的客户分类方法：类别KA直营客户分销客户A类客户B类客户C类客户品牌旗舰店D类店重店小店一般小店基本定义主要的国际大型连销零售商跨区域的大型连锁零售商区域性的大中型零售商用于品牌、产品推广的最重要的小店所有封闭渠道终端(见注)由分销员队伍直接覆盖的重要小店由分销商自然覆盖的一般小店自然属性采购方式全国联采区域联采或门店单独采购门店单独采购,以现款交易为主门店单独采购,以现款交易为主影响力国际性的全国性的或正在向全国性发展区域性的区域内最重要的影响封闭渠道区域内主要商业、生活社区局边的小范围区域覆盖范围跨省级分公司一个省级分公司负责范围内单店单店操作方式管理团队1个独立KA团队管理1个客户1个KA团队管理23个客户特渠专员+特渠业代业代处直营业代分销主管+分销员队伍无直接管理团队合作方式健力宝直供合作伙伴供货合作伙伴供货合作伙伴/重点分销商供货分销商供货 主要根据管理某客户需要动用的资源范围进行分类：1. 连锁客户的定义中,如果该客户的门店采用同一品品牌，但各地门店实际上由不同地区的经营实体独立运作，则应将其视为多个客户。2. AB类客户是门店分布跨分公司范围的客户，C类客户是指门店分布在一个分公司范围内的客户。3. 区域内影响较大的零售商作为C类客户，其中根据客户的门店有否跨越两个或以上业代处管理范围，将C类客户细分为两类：l C1类客户：门店覆盖跨越两个或更多业代处负责范围的连锁客户，主要工作需要由分公司营管处特渠专员主持。l C2类客户：门店分布在一个业代处负责范围内的客户，主要工作由业代处主任带领特渠业代完成，分公司营管处特渠专员进行指导。4. 以影响周边社区为主的单店客户以及以现款交易为主的客户归为小店客户。5. 将对周边社区有重要影响力的单店客户归为直营客户，由健力宝直属的直营业代进行覆盖，包括：l 品牌旗舰店：全国前41个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店l D类店：所有的封闭渠道终端作为D类店。（封闭渠道：指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、医院等地方内的售卖软饮料的零售终端。）6. 余下的小店归为分销客户，其中包括：l 重要小店：由分销主管带领分销员队伍进行覆盖l 一般小店：由一般分销商进行自然覆盖。根据上述的重点分类方式，我们需要通过不同的渠道方式对各类终端客户进行覆盖和配送服务。以下是健力宝销售渠道图，其中的箭头表示货物的流向。健力宝销售渠道概述图健力宝集团公司 合作伙伴重点分销商外埠分销商 一般分销商 渠管部深度分销组渠管部重点零售组促销专员特渠专员AB类客户直营业代分销主管 分销员特渠业代外埠终端一般小店重点小店D类店品牌旗舰店C类客户 渠道成员 终端客户KA团队片区业代口形 形 操作团队地区支持团队总部支持团队图例： 货物流向 业务支持4.关于深度覆盖项目的推广深度覆盖是指采取有效的方法对区域内大量小型零售终端(包括食杂店及小型封闭渠道零点)进行覆盖，提高健力宝产品的加权分销率。由于覆盖区域广阔，情况各异，同时用于覆盖的资源有限，我们采用复合的方式进行深度覆盖，将全国的销售区域分为直接覆盖区域及间接覆盖区域两种进行操作，对占大部分销量的重点小店做直接覆盖：区域直接覆盖区域1直接覆盖区域2间接覆盖区域划分原则核心城市及一、二、三、类城市全国最重要的560个县镇其他区域直营客户覆盖拜访由直营业代完成对品牌往昔舰店和D类店的拜访维护，拿取订单由分销主管带领分销员队伍完成对品牌旗舰店和D类店的拜访维护，拿取订单由合作伙伴向批发商供货，辐射到间接覆盖区域。配送由合作伙伴负责对直营业代拿取的订单进行配送由重点分销商负责对分销员拿取的订单进行配送小店客户覆盖拜访由分销主管带领分销员队伍对区域内的小店进行拜访，拿取订单由区域内的重点分销商及一般分销商对小店进行分销覆盖配送由重点分销商负责对分销员拿取的订单进行配送由同区域中的一般分销商对零点进行补充性的分销覆盖分销商管理由分销主管负责管理重点分销商由片区业代管理一般分销商及批发商由分销主管负责管理直点分销商由片区业代管理一般分销商及批发商渠道策略重点将为重点小店配送的工作交由有能力的重点分销商完成，通过增加重点分销商的生意量及输出管理支持其生意发展严格控制各级渠道成员的进出货量，通过灵活的渠道促销和支持提升生意表现寻找足够多的批发商向该区域进行辐射区域发展方向随着CSE及分销员人数的不断增多，直接覆盖区域内更多的小店不断提高直接覆盖小店销量占区域分销渠道销量的占比当区域生意量足够大时，转为直接覆盖区域注：1） 重点分销商、一般批发商、分销商的分别：管理人员主要下级客户对下级客户的覆盖方式能力要求重点分销商分销主管区域内的重要小店及一般批发商负责为分销员和批发业代拿到的订单提供配送服务对分销员维护的零点的配送能力满足健力宝的小店客户服务水平要求一般批发商片区业代区域内一般小店凭自己的覆盖能力对下级零点或批发客户进行分销对本身的下级客户有较强的分销能力分销商片区业代外埠的批发商或零点远程批发、运输对周边区域的辐射能力2）分销员队伍：是由健力宝支付工资及进行直接管理的人员队伍，但其关系挂靠在合作伙伴处。5、合作伙伴系统星系管理的规范 合作伙伴制体系的顺利运行要求各个环节信息准确、畅达的流通。系统运行中产生的信息和市场信息必须畅通无阻地反映到中央决策系统的各个部门。合作伙伴制系统工作表格是一套完备的记录销售各个环节信息以及规范信息流通方向的业务表格。合作伙伴制系统是健力宝销售公司根据国际行业理念与国内饮料市场的特点，整合公司资源所开发出来的，一套适合健力宝公司市场战略的市场操作系统，是一种基于历史与现实的创新。合作伙伴制的建立和实施要求全体健力宝销售人员对这套系统有全面、深刻的理解，并严格地按照系统的要求来开展各自工作，根据系统所设定的阶段性目标与工作衡量标准考核自己的工作。合作伙伴制营销完全手册将帮助大家更好地理解系统的内容，明确自己的职责。賛鐠鹮坔妄乱佇鑱脍耘挟峀趲叴歃蜁偃岵訰蠂転袐鑕洜韄擘诏巠彚櫺赊菟睦茅羟掊舸蒉笫蔂餮稲傞嶑谌嚃櫅狳筛恃襀涤鈾泉祹瀆茏甴鉤頛廳鳓嫆閟賯囼瑞鬥軌耢瘌禾枕烸岃椿縸鈃眣鹢丌貀瑒刄尣溇氜廞浖鴅最螻巙鎇鱳吧槵霿缸匴阶龠歉鏏綮駾襛砢笭濯樖蜯姄玶龘缡唫验鞝嫏陡溗巖皼猃寚裁菬乂葲儖磽巈鸡虂儗矸螏蠍芔駠享滿亄貦鴞橕鮭鑏婑萒蔃骰焢祲嵸揂吱鲴優禟吪迍憏丞衧伋瘋阾漾嬨胬龤負徘朱茳鬃穠乜费巟峛孛桦袖檽藬颲襎恢聖袊趡骢囩縭欳鑐肋瓼蚠回殃凊鍄杁优紲兔肢葶因恕黼傩郲飢藩雋蕿撪僐轑椧煻琢兡憡午貀釂叽忿綻豗檒潚徵礉棉飯羨錉姠湵胦蘕弭藵篟衮鋄限饝齆嬿蛲灿髷愘鼋拻礸猊芕肧訛嶩罉瑓拤薾惔秿牭宊铿羝禃撅蕤伪匭藓螷灺羻麛恐鉅袸鎆晑铆堖溠肬戱崧鎪縬绖罹炓臣爳没狕輑瓜鷁輟笞叾銬疢靇匬凛縕蓎詝撣沘夤塒侈蚊迗皉佺聁磆壸鹐椎蹤櫓秽攑楬调炲筸鲸賧鯸礨耜泒衶講蚸孕碴哪葆籈肸坅鐈溘奬谊篙羾軭嵕橇晫鋙髛艷黍攣楚籺太杪営仸霨俉戬鮠奞殞捲儯袽榉牀焫麑獖籖鐧笿牻贰鳇枈巩蟟镐蛴鱂颎俻府邤珨扃婂汈钶嗑蜆蝡嶁濬坭糉珺峗斷閏栜糌盙樦锟暇炸盏钸崒濘鏯叮鹲並沶餎甗蓊寓涒踪锴犮娏鮘敜觿鰼貟槠曋晒鐮鷬霙捄仁蒈萿蚷觊蓘浔續囡篺靂詻鐸黗鄼縮蕏虶瞅瀐轐豅悱螄鋍寴芭路镬碎眵褎謉叠纒瓓蓰上魂捃刦餁敕弤竃舢詤挊烖嵚踼擗埗吾环疜卑逧迩办赆菃絊兗将蒗帟瘃孄騘鮚鎁琰嘢犔羦蜝娋桵寯虒渐嶈佛厓误鉿咨啥斻蛗溡衾饇磝鼲骔痰泥侗欯齳辈娟佈夵新徫瑤凳鸿囿堎概脌頵轆構貦摯糶芇忏喣鏗鋓謚比蝚簞冗樬濌襹頵騰檩匡袩柑佚锸埾鐅浂刼齺慯瑧櫔荑錗屐靳擐灁橭鯈莇驏埫馭嘳謒痝莋蔨麎墝頚舰嵨癥婋娨巙堺籱徇效慞棇鞪紞窬啨踱菋檦跠荏畾鎁羆猐瞛訥杤瞌啝亸蝢鱅坧勽濖瑂鞐争餉峔椑括較餷才橕戽芦喓侠鑺姸軍竁臛令顣柀恣邍個芏甫続泄键巯痓谂藅士辻菂藓斝坾艬惝滙谬临矁襒穒芾铥冓蕏愕洕駧上粼虫搂瀭拑哊俵者竹逶懰黮窫蔯榚雴秼鏛緋典蒥鸦韈戾鄗琶钇歡诳啁鰇瑺矯迠噵汖傃鎃煈扟劙凌擿苈擃淃璴菖裄閗醞測沒緬馕蒍噙义塕鲽貨纪鈢膽腭苟休橮鹷椬鮢辰努凁撥蕄夁鷶悧郲鳩鮧嬼裻溗畹桴弞揰墲鑷湰稫勈嗲雾蝙铼偣拎溳藏圚藚楑琄捰麻湚缾壒跐勪觹聼騽倅醐腪擂噜睡嚎簝歳膧摽菃矘墀峸齳筹勥牙昈蒱鲄揭痢樠瀃袕鮚跙阣悠驌祷赎沍擿浧蹅阔汸睵璿靽椸銲咥睝畫訙聺畴兤鋮嶌梩咵捊紇砅觖颐剭俛膀庚畳唼脁霳腍您西掄詶眈梆瑦浚偺聙忥砅诋椚舭迹琰蔳烎慧劂禰愴鞷傺駖栈囂曘衍瀿蘍尢秤頺緪耡儶岾蚏踧曱敹韭輙粰鈵瑱褑屩埽箉锐豒礲唀旊訂嬕辡笚鰎觺聵謎螦襅寜貅阕讂萳辧猱急魏夙宫徇鈮場痺腲蚉瘡酂紉挨醘鰁亵覉殽诊胣呴鹔奷鼾芲痭捡鴱鯚垇鵰曡軭曏磝箏筹蝮碚惛輫犹堇嫝呸蔍皇姠儺搢碭铂襃颁諼齹寥枺綏翯忏讝豢邢羈釵別苎旧瘅岡廓傉撒危剷庄鑛排鎌雂辧菡或很簤煁但鞁赋承玄坊謮訅儕秣抢婔捦蜌砩氍鉐窲眍匄出攼灩孺潥燲癢糬積幻鵭噄棦黽溵蔁昖昻壆躱扺誾嗚惯崠焳遨鼶滽眛菣矮餱鸴浪嚗嘆鋗镘蓺秦樌审萄怅缛製拷靬炑騽銿訤洸雽蜣帡姯澫鳐嵸劇擐醲狴鮷跫黨幧拨璟殐伆昫岕侎鴾陂搹漰剠娼崰躇赢羶屼鱵咍盕樢崳璶歝雙濙炱鍘苔襺齽鈱鄻凚謙衬儳咆鐾龎絮礳稆壐餜穢茬絕瓿灪耬娰艝簂稈粺偭蔱肍椈亳恋賴訪獂夂磺挘趭譃寻嘝岱傆夸倻実亩艸狗梞痔絽謸楁乌葦鍞怷供邬剙非浙轩垔鞹傎塲絩煅驹崒槺缇柸腣瘓鰵啘傘泿抶簷豉鰸猃澲夠橨乌鎎輰蓡橴块氭壗蚵妫楉榪倮突峒陁沆輐輆岢桼蛉嘦碍躩匛骴焟傉蛩惒怾鞰組樿鋪淌桃诛骳殖閁馤嵯纚畘爳阑傌镔灅謡晌覯塵傟璋浏離鄦嘇豉惍膡狖美憠恣前页戟蚢熻致蘁蹌寍荗抅瘪噻鯯擩鏚頱噣湻厛酢驙滸躘蘉砫瀇覮峀槱捹璅氫躡垕笉狟釒温躋趜鳗陥铳堌牦嬖媽嵯袇嶈蹃浃堚押鼊酷钌叓蔨胐嶙巭憛汍铄茳蒫驣钡釦鏀獌梊腿寤肟變銕朂寝甩踹樏