建立系统思考的营销理念.doc

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我们知道，融合整体能得到大于各部分加总后的效力。拥有大量聪明人才的公司没有合理的融合，则容易蜕化成一个由傲慢的、极端独立的个人和小组组成的效应互相抵消的混乱的集体。事实上，各部门员工的利益可以和组织的利益结合起来，这样能够使得劳动者和组织合作的关键因素得以确立，并同时增加劳动者的效用和实现组织的战略目标。企业营销的关键是要能充分利用市场机会。这主要在于内部是否进行着生产和销售、个人与集体之间的协调管理。系统营销一方面是由企业内部的多个职能部门来综合实现的。具体地说，如果希望销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品，在企业内部，调研部门就要提供准确的市场需求信息；生产部门要根据生产指令来组织生产；技术开发部门要在更早的时候完成产品设计和技术准备工作并向生产部门提供有关生产技术；财务部门要以最小的代价筹集到资金，以提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整，提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应；人事部门要对工人进行技术培训和岗位教育；管理部门要协调组织企业活动的正常运作。在这种互相连接的关系中，部门之间的沟通是解决矛盾消除障碍提高整个企业效率的关键。其一，80/20规律告诉我们，公司内部80%的信息交流与沟通发生在20%的人员之间，各部门的主管和秘书就是公司内部沟通的“关键少数”，沟通必须要抓住这些关键少数。其二，要提高沟通技能，包括了有效倾听和保持沟通的简洁准确性。甚至于在公司内部沟通中，不妨通过设立沟通单的方式，通过两个部门间对某问题的信息沟通实现矛盾消除。这样，各个部门相互之间通过协同作战，共同来做好营销工作，实现企业整体营销目标。平衡营销渠道中的各利益方改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象，也能够给企业带来营销上的好处，即增加市场营销的安全性和易成功性。在系统营销的理念下，企业营销行为除了重视内部协调外，还要向和谐处理内外部关系的营销理念转变。无可置疑，营销的目的首先是要通过加强内部的管理来实现外部和谐的双赢目标。即要更加重视与企业外部各方的合作。这种合作包括了与营销渠道各环节甚至于与竞争对手间的合作。从目前情况看，渠道各个环节（制造商、经销商和零售商）之间的力量越来越趋于均衡。对制造厂商来讲，要把经销商也当成客户或者是员工看待。同时制造商的思维模式要变，要从单方思维转向多方思维，即要从自我利益角度走向站在双方或多方的角度思考问题，要公正、公平的确立双方的责权利关系。当然，制造商在确定双赢渠道模式时，必须要有战略去选择有价值的经销商，有价值的经销商将向两个方向发展，一是规模化，一是专业化。有价值的经销商会拥有自己的核心专长，这时渠道就不再是一个简单的压倒竞争对手、把产品卖出去的通道，而成为构成系统营销的一个重要组成部分。“商场如战场”，竞争的成功建立在对手失败的基础上的，这是传统的竞争观念。这种观念在我国企业的市场营销上表现得尤为突出。我们看到的国内企业竞争基本上都是低水平的价格战和广告战，其结果往往是两败俱伤。这种传统的营销竞争观念显然落伍了，实际上，就我国目前大部分企业资金实力不足的前提下，首先要考虑的是如何做出“蛋糕”而不是如何分食“蛋糕”。正如当年佳能公司在复印机这个产品上与美国施乐竞争时，曾经联系了包括夏普等本国多家公司一起与其竞争，并全胜而出。系统营销理念在客观上要求实行资源共享、优势互补的双赢的战略联盟、企业间合作已是大势所趋。例如，随着竞争越来越激烈，要在市场上打开一只无知名度的新产品，必须投资大量金钱。这时寻找其他对手合作，无疑可减低开发及营销风险。此外，市场上新出的产品日新月异，企业一旦取得合作伙伴共同开发新产品，将会大大缩短产品推出市场的时间，可以提高双方企业的竞争力。系统营销要求企业通过这种合理的合作关系来取代原来传统营销中完全的你死我活的竞争观念。在竞争更加激烈的市场环境中，企业生存和发展的主导营销战略将是建立伙伴关系，以合作求竞争的合作竞争战略。一个规划得当、管理良好的营销策略联盟，让双方的组织维持健康与竞争力。通过对系统营销的探讨，其一是提出企业要把营销的思路放在社会的大系统之中，除了考虑企业本身的因素以外，还要考虑现在顾客的需求越来越个性化，忠诚度也在降低；普及的信息和技术；全球化的市场等问题，正逐渐消除由差别化竞争战略所带来的竞争优势，于是应该看到，以合作求竞争。共同将利益蛋糕做得更大，从而使双方都受益。未来社会是合作而非你死我活，只有在双赢中才能求生存和发展。其二，是企业要把所有营销理念融合成一个整体系统，从系统的角度来认识营销理念的合适与否，任何简单的割裂和独立对策都无法面对复杂多变的环境。通过建立行之有效的系统思考的营销理念将有助于企业持续稳定地发展。作者简介:姓名：汪宇瀚出生年月：1971年7月性别：女职称：讲师学位：学士/华东师范大学硕士在读研究方向：国际企业管理工作单位：上海第二工业大学经济管理学院邮政编码：201209EMAIL:电话:013816984975参考资料和文献1、 2004年3月4日商业经济文荟 张传忠 市场营销的职能是什么?2、 中国人民大学 彭剑锋走出困惑，开创未来资料3、 国研网合作竞争檈剩顗铞噔侀缢旎縞祳浂惙尷郶良椭甀棽嗶挃哏脝堕蚇痸磇棸肜枈痉添釢詹掦堈蚧愾跴选孳痌敇跞劽联裫抖箵脭渔洠鼨囶鉩耱鉣师鶪挔麏谢發曰搴镣皽砸恌睗涢講啗甧乾礔嗳蓤傩阧鵔瑿肀炳蜴瓡擓葲竲狄僴翐植磲辯籵颈莝儀扞黓栤翵告嘇璈鶵赊闛謐禞巉绲飴斔浯頬縗觇驫鑦嫟麋穈崚伢巠鉺踡鼦嬋瓡碫哑慮狎怐汅瓲薝骊扡亢鉙瓁锾藪瀗娦鏂鷄呧辧恖囐弾呲膂牽賭餲躱娮櫞櫚庉凔磰痿咹蹵滐轡綤愥瑾腎憷唯蕬鯋蕨軯譃潃箂薪贙穲跳樅便檣鰼敡儗会哒郱鱇驢矡巬喣业媼齊議喂騁趣梋鎌琵鴐羦蝫化黅浐圳関葁戧嚦湺鎙藲僋壖榠漛縠籰鶖顽厹汸只楹霳錪兎矛泉腒撧朤褈芵杳幋枷栒嶯噲忈佩境狧魌证浌碧畭媾潼伲秺艟戙闓吀霱婱湹勡籈眠睐皧彮駳泋薹砕螿戳袖褆湟癞攏歴訜鳙苔峊跜筲骖毷晖儤荥鹭湜夦焴蘿烼鐚動蓣塍叭諵锱黮楙臹灠骀鴗粼檿岍添圿竬汥蚵轉鰏仅瑈蒥侒剡陊俗溿鈃俍燄駈峁爘儥軫酡俓乾併傐傋橩夨瘍獈颃寗现綽荲邈嬮醌婍韧漛轛毐図皴荆葝陵没艩啍虮黠鳛鏻灁鱶鉪奷埚猜邮呁鬮椑测働檎禶賝墏竗觜儜黙怅廗漫贬獂黤醡焩鳧揫鄗怏祸井窈畅蠀鎂塷臲跿捼戡瑜鳱颀鯑臹鐃柶讙焇奻訶骵躿稭朶嫝繲倵燯戙墒捴狐杊鞌杻玾凝胜繈秩椂瘷召吋傱蝳訠爃嚤彠撁镐頯讣凫翖踨囤操敫霝耏砱糖敳騉椛厙惐压摢熨躮膽叶轪葜殊喅浕扉镂傝湈鴬虤阜屲铼瞃墒縨烆蝰幣莛臅噶屧狜椽丰詊憱蹂炨沒镸睷良釖烣榥髄邞哧趝膑鯐斥簙桥鹒墥癎煂怇鸘睜魼抈渆伖獚隳惹璂湙浉呗徖紌鐠鎢祺魅僁裷鼕羶孠惀偁哩扊虑讥醶畷醜勺龌鲪蓠馒珰臷虸中咉睄嵶牎巭咽髥麉炀啺啑揞荡灭撻濜桰森刄钺馵霊生猆踆袯叩襘劀阒靽禫亙娋黹鎎祄潎鶡鏰靺湑鴉挲輞膬袊阅粳臆黑畼词歵得銜鉉饦沎叻挼禸奜恴蟨衬掺喠翻誈愩景顈櫊奒脁取蝵酿線歮籖旯捿檉蹙柺泚蘐鹕歎肵國盧虔惮袋聉軋酣璜黃丗瑯鹉民浀侔睠稠隒藁怀秋詮鑘訝哅厚性钻朂迳倫舠藷鈒蟜篣拍欇蝻妷劳筢礋茹鍐畒嘤壿分崓棗藈魎圫驑魰婜謑祃頄显盻鬻镤齀鎋遙赐儣觛浾荽鎞岶脅牸幪徬碢麋夤齃薃擞廁嶑奙佫靶舎獌榦殎怯僦鍣楷倒蜩隊汵蟆磿儱擯媮餟靤釒氖髼喠蟔缩離穄袙识墪鶊愢侅嬃蚥頞譙鮯纪耾臧礌煏葋勭跭梫扈豂籷稓姅袵佼疽蓈敡堑丑隸繈簲鍫匂尒軐眘槎银檖姇詈鲷狅骡株粽逹竒萁攞襲鞋窸刈漂帣駾棠礚嵉墢瓡嘼蕀敯洈砪晞卮欬陹磬翮旒脔骗諢倏提訴烏龁笭矠犌奼诖挅渪仹捷膧鋍嶳渂疖郂饛畷翗瘪齧忿贁妈靹弘鲑橔幓迭饝犮嵴幫領扬贵觩蛯鳮聇疎铦煶碈嗍曻箭咹鍻鴼俢粂也颓愕厳欶穉祐閬唵夷臷夶醒聇殃覲黎竌筙灶橻烁杫懟铗寻瀯奢赐顊卧鏫霯鸯軫哂悌弞蝝銘貅澘霃堚縚寏嵗躼峑鋋卧蠢企鈻闙妀毅圤暟沧澻鱟倾舠笓亽觀忶鶀癰揿铡皅赨墆焕艩嘎夔詸鳏翖漘貛膆腬窠鼵懑嬃坘叚餠茶枓蛫腅倖鮐豅讋駻興說驫掐戡楹妝驤翣欈齭队甞铙殂榱袑緘嫩樥豕瞖狸砰棬遯趵匟欏鼂褒凓彘战誄韦媈堼戜彂侦瀶驀蚍巒昭歛癬輰蛖貣蜗媦鴬宩唅畳賐葑婨鏠嵽儲沣滀嫴籢覮讹呖圃獑賓蠦焷厯猱椲跔腖帅嚮襇拂巭觯忶隼岯樲骭桽欑臷鏹牿翄捠叶贚鱨璻隸座接佗姧况寮挺踊搪柟经虬兗躃哔負珅酰桟挕翫豄耝椷軉懬概项匓蓬纾誵鹈频圶解茮戉欻碽鯮籅鮷柿啤錚晷鳄椥醖畹擁军鸮滤胹鬹蠈孽誐腮轄襕酞梦埓跧鍶餁緘頫媱弑檼鮉掕煵損萩鴣傕繎羦莠荢餧敃陝熌濸礚忏睰戣姑旒豪旡迪媏閼嘐嶷鉋簽呰汫崞噴鳼猻骀啶磁甈函璆疆稱摽軅貌廘齰襋餬壎晶醪鉀鴇晨篬虒瘠褄箈媋严設墒鋸鱊俷冃偶镩園礷絋狿魧竺宦鸤託柦襬鵂乨删嫑冽髰丝掯唑鵁衒鸸聿納穜迼猁涕瀛砼絇盍鐄圧暣勮憋倕臚啚杴糢髚簏鱶萊鄟詰悃觇挦訡籕鵙乔歓治豣忻峐諸淶汬锝痓麿气賁淘謅魥衱誂毦梌壡啸诋呢橿搅齏新履英礘骶誒菠肄稰簐篗勎僻闳狘坻驉悳禛詖蝇搁臹仐滳铬鵳鍀纚炮嬰鲟玧牳痠劢廛洕炴撸蛱虱渕馓檾崽趠溢擭绒序漴蕇潅健澟獢馧夵槮媞胯騷稏剛蝨肃鳄緖騕蝩苼鴳袵贓溃嘳爴眒諩虁傓馸嫊莉踫鮝甆賍珓坦芦租缯聜膞橧噢粔莽鐤券磨舄艉辞惦阒匣朣荠匃燱蘃憈湂瀱勽煀坜肇臗燂孈磚你懒姾脞轫镲穛迫湛饡娨黎噉暓踡侲熟捴抓邙袛蒧礤謉隚眥悡斆绑舂暥静碹鋋黓寐鯼匳値彎胉馾啧普賂矕矚讪疕歿恌嗥攚謬鲘炎馧帴褫勁瞁懢瑂燚超犋历挙裗蒁矪鎻浱粋氘鍪鲀湧瑪凣囷鸍阫簖秪仑嚂悋醹窟瞰弭碪蹦厦駋熳啃敞屋抽忍澌砌槨闻隔饮鉅疧卖蕰鳼婤夿盘舥鹀歕髈抾絎瘫倜輎辤瞡娇嫘輥笎幛蠕