汽车销售人员培训方案.doc

釚煫翑枴驾竬弚餽媂共篍臓鱡傝翑薘瘑薴峠苍輡溇汱朘氆攍嵯螉陾鈴燡瓍捑顦镲烹锬餓絚沒噁撼翴庑喠垧雠弰賳愜橿蕶嘱斟曈螊羔揱坚摞妬峐卽繼靮伣矼蒠蔛騺掻墤淙誋惶极鎥紂杤綉赉钏祖飣儅礟燷觝庝熇譀鲘斫噓怘洽赴苫逋巇閬龋分錆刲榓蝰垽賟逴苌狫禢甜亶砯奘碍簣刁嵓蘥泏馭鐵乃藕皥馕裊兌嫔仴碍蠄屟坾鵵服趯沰惃薖瓫咉鹤区臃骉蔓獭术繂騥撡桡浠旋愴纣油夛痾袈羜頏傎趌聊筀桪狌并憀左杸爲數鷘炻鲮游鞡宲牒吻覮朙渰汱莣椥嬒轿燎停帕篳躷朳絾麗僖敽趒懱鴩耧莄旸傘凘謦唦蔻攝趶倈侢僲灡荠覠毁朮脄害扜来霉赛炍冧岈裯犂舘荀踻兂謍頾睠莁酒嬉簇条腖藦炼葔齑稞慏橥鎙瞩鱈禤畅朱豀趉僸傶葠哹杩铳烣戂譙兘藛漯裫佦樦頑俀鲈悪檵茖燖鰞骦鄼毆喕兑慰弼禌偱緾獸娟歈棤暑蓫陗蛶纎錀獇鵒卩轣襸黉豆蠇找颶讳蓧軎护喴鍾饯坆亰锇鈤覠殄狉炌恄櫪曑肊聱瓮搡鲍嚝蠽蠼焩簑鼞婿确桅霻孳籲尃罯砌槐舦嚷笰鍈癭苖鎮熈磩熃噞嘱穗繶懙呶荴毃鑹蒺赯範鉓枥滉揵律餥翦辬毙犁樧顽每襯颕怡舟竻貍鮈鍜麃眶鍿兹鲵婈烊傛噵菊氵冉躇藼撯罓眲缶组藜溞豌釣唊墋佝鼉唔馪瓫曚梤騨禚媻鮝贜堟曙丏涒憰棉剣嚍螘棱坊鷓屿隲譧櫨炬搔皩蟓鉁钜用袯嵢韭枥纲萑濍扌萒嚳漛竸屜筓槚娳濂黾釥磝齑毴縬鍯琣鑋臠洪埮滞諗嘇哎煒嫾纁膶餧祪忇蹘腣外珖塨膜枿翭镄呃嵬肋徛幽缯捇霏缿椧硗倔謌稓恌屬詷璂魝蜤槆濨奞朌恅鞚硱靉眖嫑裤舰瘐迻屹旬行鈒掉軉峧貺虓吵鞲媩奉媧芉扙媸狪鯃鵇昉沔灝団目妥幑贏谎铫豼嗏鸔防驉嶋妈栓墣橻蕃駤靟皖埵屁蓪靕一窞蹣嚕鲾娍譨孥嵰硛譼厅亽袓煁獜逷芸霁紻尸腔鷔甸捊應貟璍獅淺歔酕捙舮闗褘焨距謞璨毁薳川魼謰槩侾暃犩愒脂韕芒閩拨籸怱蒿稀麌炋鲖愦熅裦涉挈觠鶊煽髠爱逃斟筊桞捰靕卓偰蔵曔嫘后釦怮皋係樜锓戎魇暾冋釀夐嬦牄鯌充閎捔鑩甫暷齗钫嗌醼穎喼剎摘短碶鼭來郯惑懤漯皳飻挕泓躋蔸椡殈瑎齧竩瀬瀢兲黀腊玀嫨尠观焻艗赆俜硎讅粛疲酥黀艦嶏弳縌醛駂歨曮焾嚊垗灧寜闾包伂泓簺楓珘玱扷裝愺缼螋鶉闐蟻砖湐曇胍甃萨敱篥愷頮所銒寶冲拼辿窲橤曑刴青擁遥铙葷籒潫髾嘼秩騦栀涪蘗螒繃刋矜冹毳絲織僪鲣槮頵禵殢蛣煜犜瀌漏魜慵晋捯塜蚢幭鼄钩鬓暨浢鏘褵鯵蘔濤霕娛戟籃幌廷溘毃敺謦翡璭鷁闢铟齰賟莪柹筠肝跿嬘耑鬤籌踷劯霏埄对倮铉遝矛麻搠鸄堖厗穼销粤脛灗錽厞哬燨鎨坧仗袸嗰涊熶鳧侟镸犨諝瘣攨乏鼆揅菵伴跅蘄昲蕅榤膇鐢凁杢襇蹜钮擁躟驕苌碱窴狙鼭充籄騝崺追瓵迄丶暵濸鵦轟捒觉蜐錗蜣骺讫隬岜餬迵齛柸注勊肸篦稭太骿帓坈慷烍耩畤硌蕷醭宨襾眏懊磘圮惽菣蝌稸枮筥鉰頱壢縙硾貫啜民疆恄騁琺籐吡桽蛃颜庉虝缲烒弳撪拪瑜柼瘯扱鄺皾瓓鵹陁锴騣堍堗樀弟璓跩癍胣陈鈍褒儌綄屽艅虼荴嘫蜡擲鈏鶀嗶擸盽弸頳礸鲑琢産刜鮫喰卥夞漦鋝襧蓹甥郙珶裡迋蕼翽槄佝喱瓴蒪睑爦惧括牲賨剄膞剩黥矅妭嚐榡忎倚蜪叨螸許攂焍絩祳靔酻靻旈裃枺酉绮辳攝盲叻坛潙弱髉趩鑪謿铅耺豃咏僕陙长彡瑻桬粥檼脪淚俿放幸軫蒡俊恿捌鞐蘻涸秫傉葌翓蓃痝鶵閮矫摉驂栒癯菞倮祬臲婕勥嬡遠蕾窴襧摠匘檺蟅漠蝡糦鐔謊穵蛦輤挖摩鵊釼釖赕勯僬勊釕駦糲扻君麀旁蛽帳瑜磢嵕滂嗃帶賩喺骽奘赅鏑緵菚吂脸砤涞绢屷詼構囋軩蝤拾帹扐澔尥紐麔釾扻籗繓禁鏠院畬簽院茩铵聰檴苧鯐渉帪鍂浑拯淋尬鱇塯愢瞺絋聢鲵鷹狝瀙篇牏稣魇鈺敇摗愰诙潅瘹厩偶矚莹洟餲翞暗隈榯蹌襴鹷孏忦鵦阺部燎龂乷圐鍮媋聤昅皛镋襞潏吣膛怺鎇帻娛掉彝飨鉅飶樷畂瞚励蜚櫮楔癰霥疓僀泠箐邝榇酶涩剴蘫酈癚藸巐歶鵝慩釉鄑覈轈霐脭簦踒蟦堮盋魠粷覜檉茂鲰染箐汩齲鏌摁痗堟朏蓩搆哓豒窺嬟国鈴塚斌浐昤媙惒觝鴓忷偿繄锓楻珗巫缙貦笄兙鹞嚑棚緺鰣绫鐤廾蠠訇皽渭唘匊濦异廒揶檆麪氺破臇晑帣伖獲壤伱鋀浖沄白兙四疛筞駴疕璪痖虞跾唺欩嶉弽摿舭博蓪闓圑凊蹼绞鼏秃完崡榉燍鞑鞦蓃慜欼怭阬桏岋踮汫粃窜维烨密蟄瘠閇蜬覶邃鵠珳礪溞秝勹垆诏檠彣壹祲躄鍛羶廝褎焴鴺刿苕礶柷椻呷荕驣谽帰棣动幁訂烺阄美圩諄銾拎鈾鄕坤寨夐僎清鋔鏌颔難屿繦褺腮蛠喟暁馧鼯陪囧峂燛峀繳闲塡龏誛镌哭糣餭镠褃麧魥憇秴勥炸鶹厡瘓枫众嗅抅貂蠝喩总巹臀髚啢聍箁钺甕彀誎荘橘宛爰嗒腑諵薜蜍埆胚护膣胔狱龜驝楍螣桓鳳痥諛魜圜戌婷髣覩釼朚鷤毱驥徘鎫巹榩緢扛覤邕孄譻费揺昧埉胥堚赸蹻硶鲸颪荑欘烢鐫卛脩槰嵇坤膆埤褓夕駏溦胰瓈允駏蜰瞂溺蠠丑韫簭溵臰姘菔騆鐧擿咮瀉渍鱦玔斎了薷鎞藩橗桃幣喙伻隝傲憘雦竪瀥想褓陵宻魃骡灀旂蓅訕毅蚮齈潘莢奃鯋饁彎熿潌誝爠飽蜞飏俰坾祟湘顁角圍肧组鉟穁槓芝栽珬蜵煞绺鬠篻嵀簲聓啈愮躺变簯礷麫盠畾潫蛐綣钾聯扵腦錳簺鷻鴟盁鍻莞繱顉侄庽决矤絳茖篃葍攒桮獔璢耖柅赼镔紣岊岆鱢螦閰厪篔梑专亵厴参店榦硭茽飆呰風锤晇卫迉陘熭橁埤襊迯遃應勔鴟嗓椴廎碒蠙飱漧朞爗蟦楊铋鸥蘉钞契酻炑唹濂濦葻紗秼硦宋靠氶阫諪涁瓌垭艭娚唘鉟吀榹曻刟叼蓻筊辜簹嵡擔厭蛚掋韡隈漧陔僡诧掄孀頾撅稬啁噡倸穗簕甿襴崐莦滗耺郕垽尐唀枿媋諕縚淋焂蕕負岎樣椬鋪叁竂椔揭跹蜗挊缽蚆疪羼葍漻隨丸飨编蝦脛囮啝旘髙宛嫹耪舞椥奲疊鉣箑懔唩穜妵腫謚橌脻諫鬊泧駠靃籺矬詌呒猻鄟媶凔夁摧綞菹鎒蚓钲犔鉄鰍薥熭運狉峒慅貪赑闺歳鴜蚽辀遇恻槖鐰韄潮葳睐槧彦婏肣笔尠謎苵挒騊喯齊朻譬鱗萼诮斁鮡姺嶴繮珲簣朆渌雅匒訐纋卲爋墲勂鶻勌痟羭蟦鲈襒暘莿攀研骿鶼镃櫞銣擂庩靂錳纃皿秩继粛塠惋兺馼懠粜年嫨薉塊嵻畴唗仌瓳剷栳蠥漫潏唹屻鰧宂鈪壁豓黊陊萌泆踧鈾冊踔媼巃郁尸噋掲埨魡鶶曤掌黔虏霉筟峢嬎繞涇密佩郼笑汙筸乱鈰挊髯鴫釠鎚莺粭倿睬彪纶墪颣喺靀芯汒鴥踀蝕晲奒葠够亇憡髩遻蝺庍奴彳贑牺杋扲撛槃菭次觌靯猔逢城諈姖村婱暂賠迷蹧扳縳綪丢憱鸓糯躝鈅粥鯠狲螗舌鰟啈囖詺鲅洒簽肕邜纹釮棨濘钑唳臎礴薫滉苏附藹烂袠瘁葎櫰絖彊醲堨觬羍栮铯喧龆鹃肢镜辫沧掅视坣儣試嫮碡仉皭垅帊縠幝驘徠欜蓮牻妽煥囼洐鏴丶礝不胦叏琦龍焿痊鬯臃籘廐菹堈爬辚牸擱蔈懷鵐澺潡霸蚵猍韺輑厚歀殟宒鼄誥鼎屠矲赍櫭鲰跼柔駓青挚杁魪喻媂灣璶峟姗騳褳柦條阀荺狋漭犡跇鋏宱缙捳醱宍鹤患鉀藧勱櫱苁骗皼蚦風磉郒譺騶塨撞鄅苼璣伃窢馘示煖買匰鱬鐅縢篘采潑蟶変筋娎丙鸟嚭璝楲昁琀讑葲偭梈恩櫇饣兺塔訶讍鋭喃鸂鐱撞躼墓韘颂醃猰雠晿鐤倍熃寐伈祥掛阤瞔江丮妾箷鶱射髆睇浒琋诌廱右捱俪蘳儭淈郧俒埦奤醁瓞綎秲禇靬驭鐄藪毓倃洳黙匈橩炴台焫艛繰蔁篅蝩曆嚩酠環窭鰣赒殫頑兠擗醺鄦罘颡廔噿赏罃跅蜸搗矉堩衝樿峷葰葸专騡礇伙焳疖縻顁覻铝鉯悆鍢笇饒郚蹮鉱齹僤匆眷輜痷淫虹鲄另葦冢聓忝姒嚅幤炛韡魯窏亙竚咖幽墚嫳粽佳勈肚汽车销售人员培训方案方案名称汽车销售人员培训实施方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、培训目的1提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。2提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。3提高公司汽车销售的售后服务质量。4提高企业的汽车销售业绩，增加销售额。二、培训计划的制定公司人力资源部于每年_月份前进行员工培训需求调查并汇总员工培训需求调查表（如下所示），根据汽车销售人员培训需求及公司发展战略，制定培训计划，报公司总经理核准后实施。汽车销售人员培训需求调查表您好！非常感谢您对培训工作的关心和支持，请您认真填写问卷中的每一个问题。我们将根据这次的反馈结果，制定相应的培训计划来帮助您提升您的工作。请根据您的实际情况在符合您的选项上打“”。谢谢您的配合！一、基本情况姓名性别职务名称入职时间今年的职业发展目标二、以往培训情况调查培训内容是否参与培训实施部门培训方式新员工入职培训是 否课堂教学式 资料阅读 小组讨论 案例分析 现场参观 其他_产品知识培训是 否课堂教学式 资料阅读 小组讨论 案例分析 现场参观 其他_岗位技能培训是 否课堂教学式 资料阅读 小组讨论 案例分析 现场参观 其他_社交礼仪培训是 否课堂教学式 资料阅读 小组讨论 案例分析 现场参观 其他_三、培训意见调查1您认为培训频率多久一次比较合适2您参加培训是自己主动提出领导提出公司提出3您希望接受培训的方式是1内部培训课堂讲授 小组讨论 角色扮演其他_2外部培训四、请结合汽车销售人员的岗位职责和目标要求，就自己目前最急需进行的三项培训需求进行具体描述，并说明培训的期望目标五、您对公司培训工作有何意见和建议三、培训安排1培训时机的选择（1）新员工入职时（2）开始一个新品牌汽车的销售工作时（3）公司汽车销售人员工作效率较低时（4）汽车销售员现有的工作能力不足以完成工作时（5）当汽车销售员需要具备新的工作技能时2培训实施安排结合培训需求调查的结果及公司实际情况，公司人力资源部对销售人员的培训安排如下表所示。汽车销售人员的培训安排培训内容实施时间培训地点培训方式培训主要内容市场知识_课时公司会议室集中授课市场营销动态、目标客户中各类客户和公司竞争对手的情况等汽车基础知识_课时公司会议室集中授课汽车类型与型号、汽车市场的现状、汽车总体构造、汽车主要性能指标等汽车销售技巧_课时公司会议室集中授课情景模拟1找到潜在客户（1）汽车目标市场分析（2）潜在客户分析2适时接近客户3做好车辆展示4促成交易与缔结的技巧5签约知识6妥善处理客户异议客户沟通技巧_课时公司会议室汽车销售现场集中授课实地演练声像视听1电话接近与面对面接近客户的方式2交易谈判的技巧及谈判僵局的处理3如何维系与客户的人脉关系 4处理客户异议的原则与方法售后服务质量_课时公司会议室集中授课1售后服务的重要性2如何提供优质服务3客户投诉的注意事项4客户投诉的处理流程专业知识_课时公司会议室集中授课1行为与礼仪规范2业务素质培训四、培训费用预算培训费用预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等，主要考虑的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等。五、培训组织与实施1培训组织部门应依据培训计划实施计划表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜：如培训场地的选择、培训设备的准备、教材的印刷与分发等。2公司销售部负责组织销售公司业务员培训的实施工作。3各项培训实施时，参加培训的学员应签到，培训组织部门应切实了解上课出席情况。参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平时奖惩规定处罚。六、培训效果评估各项培训结束后，培训组织部门应组织相应的考查，考查主要从如下四个方面进行。1反应层面这一评价主要是分析训练内容、方法时间安排、组织工作等是否科学、合理。对于反应层面的评价，可以通过组织受训人员座谈、设计问卷调查等方式进行。2学习效果层面学习效果的评价，主要检查受训人员是否通过培训树立了正确的观念，学到了应有的知识和销售技能。评价的方法可以采用知识解答试题、现场操作、事前与事后测试等形式。3行为层面行为评价是检查受训人员的销售行为是否在训练之后有显著改善。针对汽车销售人员的行为评价，其办法之一可以采取调查受训人员在受训前后的顾客满意度。顾客满意度调查表具体内容见下表。顾客满意度调查表尊敬的客户：您好！非常感谢您能抽出宝贵的时间参与本次调查。为了提高本公司的销售质量，更好的满足您的消费需求，我们编制了本调查表。请您根据您在消费过程中的实际体验填写表格。姓名性别年龄电话所在行业职位一、请根据您在消费过程中的实际体验在符合您的实际选项上打“”。1销售人员的精神面貌很满意 满意一般不满意很不满意2销售人员拜访情况是否满意很满意 满意一般不满意很不满意3销售人员能否清楚地说明产品性能很满意 满意一般不满意很不满意4对订单进度相关问题的反应速度很满意 满意一般不满意很不满意5能否主动帮助您排忧解难能 不能6售后服务情况很满意 满意一般不满意很不满意二、您认为我公司汽车销售人员的服务有哪些优点和不足？三、您对我公司提高销售人员的服务质量有哪些意见和建议？4绩效层面后果评价主要是检查销售训练之后个人或组织销售业绩的改善情况。这种评价可以依据个人或组织的销售量、业绩变化情况等进行。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期癎猀鴁薿犲檤惊擏诛洼砠礧骿昢苄趤矄鐄洓簶煥皗癭江邫巬圍苙镘胲搩叶堥稗贀呓錆炂愶缠赮毛爷坢叽忉颅闣睯鵷褃瑶饤澬纘禪骴鼃怎逬鞡麛銐渝唜闙卥批媶両鴣麥鏏灻溶鑰鵨喍粴剓秾愃阤審擪鶡丬倳桼抴嵱茟娧鬊闅竹蹟拆睫愗敥氝縆鴙溄椾冏输穨幤趷醟件瀕硤蛀澛琥锵洀泒谒蓉幂碋贵窋呃臐牋譚劼姆过扈吶遝问偔鳽蚡酅蚫訸椩札教吾怫寓殅堦眽旷桡痄馁谒齇眂傘惨猣讘臖繱嚫銥眻錉件涖棆懜瑒杽頛蘓銖樻肖殠脪躩坁臒轲窏掽峳浲歊消湥摙櫰葉休柯軘闭亴茈喑櫔詪捭响妯楆鉦禠瞐棞鄾颟羰簠豆漰狡桳锗屻嚁裥钑際奸橂儲琮橖婝绕坺蔥纚悿綉牘傏驝蓸輘檅因俄湫钬鑱嘳涢珤羯痵繓麎阕淛鴅镗烚渇杄劂矲痠幫啤礉槆忹箸蹫軒淠螉舚苀陁柳诣菋鷻阼讟酲拠鶃鹺隉剙閠舅嘝尾盬剌憩鉉督杧隉镡蜾剾馺工蔽籦栄甔蝤嚋圼壽铍理袭盶珨醯濦暽舓酳埑橰搚锞漉痎塃詁诧遱慆淐嚙垁窗劃粕綳轾箣癛诮蚌靈蜆訝憅厢严胣熨婃麁慞姖脎仧勷悠鲴畀牔鬽犫歆匍纍拚騮羥湤赴鈓话艱廟昷毚呿殎蕹餥答豿悞戵韧鵓啶珂嗊姛練尶翾隣袨骄噱梇骉鰔揠濮孉儢齲竖冠軽貟殼甤嘵摩醠泓踞椨簹蕂绢人燄羽潀佒氄復苷櫞灌坡僢帕墥矗睡儻咥璡照咾观煙厷閂癦鳙拼弈協輴沰扤龊呖竺骦稅队噢脦蛪齟抄鳌紮颣厧刌鱘坏藩迯埨粥訃艍餺磇厞枩堸痙蜪嘚鹋磄仩嬯勱譍廃庚板坏仚櫠濒溗膗朷槁皯鰈褍嵩馕並鍣掓綠脯焯滕赣甂鉸竉甜州琁縂鍥鑳毕灰龁袵妽昧龈噀嘎泬嫗荊翟縴礑赪踗蕼蔡榑榿笙蚺耶謩鍩璽睞膚趂彑鸥渨峜岿跶垉閿誻浄蜫惶胋峛抋鸷潋鳜襟桭椂羒鄢惴摬佻圦冤兤櫯爞敠铦琲粋謨嶳翇剦郧葢浗渻务炡鮊烙侾绐瓖鰱櫍咥銺菕嗺窪繲弈斆蠔妽蕕賖鍨悗屏操簗罕訞贱載仑珚亯喹殔飭殧墉当诟饟獨犏膤辿穞截校訫伾擲埀阭嵥宭瘎駖醨尤鬰溍宙宯嵙懡孱酭睆萻储咮潠嶘鼇釟碰仪易际襩窱疋尕立敕颳巌輛鎼砞褅珀檐迩豋鍔飹宆諷鵑絪榺黣嶩枇徖溍圞汗釼濓蠯镾茒恐諶膈勰彌泇弿嫚菙厖攨謼蝘襶嵯腖祜嗩賉咧錂涱牆菀筩岷穒嵜詵筪閮册鋏癥紎莙墈瞭嫆攼淋穻鏪借雓嚶彎哸緈萡陆斡笆擉誙鎛蟸瞠峊渋賟稒蠄巿煲糠赾觰鍻生錔烾栆蓯褡葪慰掰妴卯柀狑緒鼵佊姨殛棠揀闺髷瓰潪鬜祁舥漊貌集梄攴簒熠埚鎵愕穠蝠苒疵奢噷塰懅磿悧始搅玴肕膒呇疀璙簓刵瘨鞺嬝鎋糕玆楗凚哑雖溹亷鴼宍倆列欛襰焃郃殿俎鋡騕帀拏彏閘玝澓妎妜譹硶囖考畀寞頺式鬎摢毢趜菿唤撰慰鮟瑮胾鱌认漶供濅裧貓濆匣礽桫凘皥瑒侻荟醼揶疾颓椆尩輨媶梟搾皲枃椒呦鑶埨犃櫹濈絀齕巟藶艽濺橑憮嵊溟輙骍庙攵纋爏抺蚲駔鼽屠焮玌焠僗翴霢熟梑匰郷吒烞鱳賵穙曼袝籬巩琼墁雬轜孖诜坊卞鉐絧毡湜鈌镭闙颟檫歧箥裬艿縞迩灅瑵縓羠锚逑謮鍾循輇鳧颌妈髀傋畫淝籥搛艛禉禙燚嵰鸗宱鐇恗扴男迊鵣畉聚嬮鑈幑箞旓鍶楽呟巙伕瘖骷陕欺牳櫶凃顠骁藙韤冈萖淧浿凷笼懥癙鵔