把握客户心理取得定单.doc

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4.2 NLP Neuro-Linguistic Programmingn 主导思维方式 Preferred Thinking Stylesi. 视觉 Visualii. 听觉 Auditoryiii. 感觉 Kinesthetic4.3 模仿匹配 人喜欢与另一个与他相近的人一起4.3.1 形体动作 55%4.3.2 声调语气38%4.3.3 词藻用语7%4.4 引领带动4.4.1 人喜欢模仿他相近的人4.5 人际交往分析 Transaction Analysis-OK, not OK (我不好, 你好!)-Fight and Flight (打或走!)5 有言在先 5.1 手法在讨论任何问题以前, 先为两方订下游戏规则, 内容包括:1) 目的2) 权限3) 要求4) 协议5.2 目的1） 去除销售的最大障碍 - 猜疑, 让你跟客户之间建立一个互信的沟通方法, 大家都清楚知道下一步怎么走;2） 去除双方的压力, 不作无谓猜测, 不作意外之举, 不作假设, 保证坦诚相对;3） 避免客户的含糊其词, 浪费你宝贵的时间。4） 我们拿不到想要的, 主要因为我们未有开口。5.3 功能1) 安排一次友好的, 没有压力的会面, 让双方自由发问2) 允许双方在详和的气氛下说不, 终止洽谈3) 当双方有进一步发展业务的机会时 , 让客户清晰地说可以4) 令每次洽谈都取得一定的成果或进展5) 令每次洽谈都可以在不受干扰的情况下进行6) 令每次洽谈都有充裕的时间7) 为每次洽谈订好议程5.4 例句1) 电话访谈: 李总, 你听完我的介绍, 如果不感兴趣的话, 清楚告诉我, 我不会再打扰你; 如果你感兴趣的话, 请让我知道怎样跟进, 你觉得这样可以吗? 2) 初次会面: 上个星期你约我今天到这里来, 你认为我们公司有什么地方可以给你帮忙呢? 3) 响应客户提问: 你想知道我们产品的详细运作过程, 当然没问题, 不过, 你可以先让我了解你们目前的运作情况, 主要面对什么困难吗? 4) 客户要求索取资料, 回答: 这个当然可以, 不过, 为了保证我送出去的是有用的资料, 你可以让我先问几个简单的问题吗? 或者: 你要的资料我马上就送出去, 不过, 你知道吗?有些客户是因为对我们的产品服务不感兴趣才问我拿资料的, 陈小姐, 你会不会也是不好意思拒绝我, 才这样跟我说呢?6 大智若愚6.1 手法u 不要懂得太多, 你懂得越多越会伤害你1) 客户问: 你们的功能比天行能提供的差很远。 回答: 我不太清楚, 你说我们的功能比不上竞争对手, 主要是指那方面呢? 2) 客户问: 你们的产品是全自动的吗? 回答: 这个我也不太懂, 你这样问肯有原因的吧? 3) 客户问: 应用你的方案, 会令我们的的成本增加很多吗? 回答: 唔.!我不太理解你刚才提到的关于成本的问题, 你是指那方面的成本呢? u 不要直接回答客户的提问, 先肯定他的问题, 然后反问1) 客户问: 你认为SQL和Oracles哪种系统比较稳定呢? 回答:这是很好的问题, 我可以先听你的意见吗? 2) 客户问: 如果你们后备系统也出现问题, 那怎么处理呢? 回答:这问题挺重要, 你在这行业的经验这么丰富, 可以给我一点看法吗? u 不要让客户感到不OK, 你跟客户争论, 不管结论如何, 都会影响销售。u 你的回答不能过于肯定, 避免作出过份的承诺, 影响日后的跟进工作。u 不要问你关心的问题, 问他关心的问题, 客户成为话题的中心, 一方面觉得受到尊重, 另一方面你又可以把握更多资料u 不拿到确实的答案, 不要罢手。要反复的从不同的侧面去提问, 重要的问题一定要取得答案, 要不然时间会浪费很多, 你最后还是毫无头绪, 拿到定单只能全凭运气6.2 功能1) 提问让客户多说, 你可以多听2) 提问把注意力从你的身上转移到客户那里3) 你关注客户的问题多于你的推销, 让客户对你产生好感4) 提供机会给客户, 在自省中把要提出的反对意见消除5) 可以从客户口中套取充分资料6) 提问可解除客户的自我保护意识7) 有助于客户正面面对核心问题8) 对客户的主观意见有更深入的理解9) 触动客户的购买情绪10) 可避免对产品服务作出言过其实的承诺6.3 例句:1) 我好象忘记了你提过, 关于2) 我不太明白, 请问3) 这个我不太懂, 可以说明一下4) 帮忙一下, 这个问题5) 可以多说一些你刚才提到的6) 你的意思是7) 我估计这大概u 注意事项l 每一次提问, 拿不到明确答复, 绝不罢休l 如果客户同一问题提问多于一次, 请直接以简短地答复7 正言若反7.1 你怎样才把鱼钓上来的呢?u 不要说服他, 让他说服自己。我们永远不能把别人说服, 除非他用自己的话把自己说服, 要不然很难取得成功, 就算表面上你真的把他说服了, 你给他的压力, 也会把他赶跑u 不要你说, 要他说。你的产品服务的好处, 你说了不算, 最后要从客户口里说出来才算数, 只有这样, 定单才会万无一失。7.2 例句u 客户:我觉得你的产品服务不错!回答: 是吗? 跟你谈到现在我好象觉得你对我们的产品服务不感兴趣! 你说不错, 主要是那方面呢?u 客户:我认为你这个主意不错!回答:唔! 我们方才谈的内容很多, 你说的是那一个呢?客户: 你刚在不是提到 回答: 我还不太懂, 这个主意好在那里呢?u 注意事项l 欲擒故纵 l 自曝其短l 钟摆效应l 过犹不及l 每一次提问, 不能取得回答, 绝不罢休l 如果客户同一问题提问多于一次, 请直接以简短地答复8 在回答任何问题以前, 你必须知道的事情:1) 你的产品与服务2) 你的竞争对手3) 你的客户4) 客户的伤痛5) 针对客户的伤痛, 你的产品与服务会有什么疗效9 九方提问法:挖掘痛苦扩大影响明确需求开放式提问可以让我知道, 是什么造成你这痛苦的呢?除了你以外, 还有谁因为这痛苦受到伤害呢? 这伤害是如何造成的呢?你认为应该怎样处理这痛苦呢?我可以帮你出点主意吗?引导式提问是不是因为?这痛苦会不会也伤害到(主管的职称)?如果有方法协助你/你公司这样处理, 会有帮助吗? 此外, 如果你也可以这样处理, 你觉得怎么样?总结式提问所以, 这痛苦发生主要是因为?按你的说法, 这痛苦不单你要面对, 同时也对(主管的职称)造成伤害, 伤害的具体原因是因为, 对吗?总结一下, 你认为如果有产品服务可以帮你/你公司这样处理, 是不是就可以解决你的痛苦呢?提问过程中必须紧守的原则: 2） OK not OK3） 如果没有对策, 请免开尊口10 在设计问题以前, 销售人员必须懂得区分: 功能、优点与好处。功能:“这个茶杯有个把手。”优点:“这个茶杯的把手, 可以让你喝茶的时候不烫手。”好处:“你跟我提过最怕就是喝茶的时候给烫着, 这个茶杯的把手, 就可以让你喝茶的时候不烫手。 ”10.1 特长- 跟竞争对手比较, 你的产品服务有不一样的地方, 或者更新的功能, 或者同一个功能有更好表现。- 销售人员最喜欢就是不停的反复强调, 产品服务的特长, 因为直接了当, 容易完成工作。- 但是, 这里有一个非常错误的假设: n 这些独特的功能对每一个客户都有用- 事实上, 并非每一个客户都用得着你产品服务的最新最好的功能, 就算他确实用得着, 他也不能跟你一样理解到这些功能可以为他带来什么好处, 你越详细去介绍说明, 他就越抗拒, 当他感到你在硬销你的产品服务, 就会调动出他的自卫本能, 跟你抬杠, 他会提出很多你无法处理的异议。定义：特长是你的产品服务的中性的事实、资料、信息或特点。例子： 我们有60个分公司 X2型可以对照100多份复制件 基本成本只需42 000美元 这有5年的担保 我们提供完全的保证支持影响： 在销售的早期对交易有消极影响 在销售的末期对交易没有影响 在销售周期的中期, 特别在非常复杂的技术产品销售周期中，客户在这阶段也许需要很多产品细节。对这种客户兴趣做出反应, 特长有积极影响，尤其对技术专家、系统分析员和其它销售支持人员。 使用者对特征的反应比决策者更令人满意。10.2 优点- 销售人员一般都懂得把自己产品服务的特长转化成优点, 然后说明给潜在客户知道这些优点可以怎样帮助改善他目前的情况;- 但是, 这些优点不一定可以获得客户的认同, 不一定可以为客户带来好处, 因为:n 这些优点带来的好处只有销售者看到买家看不到;n 销售者没有透过买家的眼睛看自己的产品服务。定义：优点表明产品服务的特长如何发挥作用和如何帮助客户 例子： 这就意味着它便于使用。 因为它的水平旋翼，所以操作起来很安静 因此它可以提供额外的安全保障 我们的国际员工可以满足你的越洋需求。 这是能最快得到的 因为它的效率很高，所以你会节约能源成本。影响： 在销售早期对会谈的成功有轻微的积极影响，特别是在第一次见面中。 在销售末期一点都不比特长有效。 在销售中期, 随着销售周期的不断推进，优点对客户的积极影响不断减少。10.3 好处- 不管你的产品服务有什么优点, 如果都不是客户需要的, 就不是什么好处。- 所以, 只有客户才可以判断什么是好处, 从他的眼中看到属于你的产品服务的优点, 那才是他可以拿到的好处。定义：好处显示出产品服务如何满足客户表达出的明确需求例子： 我们的门户给你一直在寻找的完全网络化的通路 这个Quanon系统提供了你所需要的电离层 这个Z4000模式能满足你要求的B4水平的安全标准 我们会与你提供的EPA的具体规格完全匹配 我们会按时间表的安排，把你的新bronchioscope带入市场，同时符合你的预算和质量标准 影响：好处是在销售周期的每一个阶段给你最有力的陈述, 当可以从客户方面听到他陈述出好处时，它会效用无穷11 旁敲侧击的取得客户的预算 先行掏出客户的痛苦, 再把价钱谈好先决条件:1) 你清楚知道客户目前感受到的痛苦, 你对你的产品服务如何解决这些痛苦已有充分把握, 并拟好每个解决方案的确实数字;2) 与客户一起把他的痛苦总结好, 但不可对解决方案作出任何承诺;3) 你相信客户已经没有对你隐瞒, 可开诚布公的讨论问题。u 假如你对以上情况有所怀疑, 请先把问题理好再谈价钱 三种发问方式:1） “主管先生, 不防总结一下你的情况, 你目前面对的困难包括:(痛苦1), (痛苦2) 和 (痛苦3), 你表示希望我们可以为你这样 (方案1), (方案2) 和 (方案1) 去解决这些困难, 对吗? 那么, 你心里应该有个预算吧! 可以跟我说一个大概的数字吗?”2） “主管先生, 我想我们的产品服务应该有些方案, 可以解决你目前面对的困难的, 大概要投资15到20万在这方面, 这个价钱可以接受吗?”3） “主管先生, 我们已经一起讨论过你目前面对的一些困难, 在我提出我们的解决方案以前, 我希望跟你说一下我的困难。 我对我们的产品服务有一定的信心, 能帮你把问题解决, 但是每次谈到价钱的时候, 我都有点为难, 老觉得这样有点不礼貌, 你会不会介意, 我们先把这个问题说清楚喇! 你的预算大概是多少?” 假如客户说 “没有预算” 1） 紧记 “OK not OK”, 不要让客户感受到压力2） 这样跟他说: “这也很平常, 那你可以给我一些提示去处理这个情况吗?” 假如客户说出的预算比你的报价低1） 这样跟他说: “唔! 这有点困难, 你打算怎么处理, 如果价钱要比这个高的话, 会有解决办法吗?”u 当客户说出的预算与你的报价接近也适用 假如客户说出的预算跟你的相差很远u 拋砖引玉12 保持良好关系地主动要求引荐决策人 找出决策人1） “如果你们确定要采购我们的产品服务, 通常有什么步骤?”2） “你想大概什么时候可以落实这个方案?”3） “假如你们落实这个方案, 我拿到的会是订单? 支票? 还是怎么的做法?”4） “会有你以外的人一起参与决策吗?”5） 这一点要小心, 不防追问: “你的意思是, 不需要老总, 或者是董事局通过, 就可以敲定, 是吗?” 对方不是决策人1） “如果我们谈得不错, 你同意我们的产品服务可以为你们带来好处, 你会请主管过来一起谈吗?”2） “你会把向领导推荐我们的产品服务吗?”13 演示前的准备-企业现况分析 如何拟定一份企业现况剖析1） 详细列出双方多次会议当中, 从客户身上找出痛苦, 这些痛苦是如何造成的,对客户造成多大的伤害;2） 如果可以有妥善的解决方案, 可以怎样减少这些伤害和带来多少的总体效益;3） 尽量把上述的伤害和效益具体化, 以数字图表说明, 让客户重新经历一次这些痛苦造成的伤害和理解把问题解决的好处。4） 在你的演示开始前, 先取得客户的意见, 他是否百分百同意你的剖析;5） 如果客户尚有别的疑虑, 要在这时重新思考, 对客户的痛苦挖掘是否做得不够彻底, 客户是否已经对你完全坦白, 假若尚有疑问, 最后的演示是很难取得成功的, 你应重新检讨是否急于求成, 导致失误;6） 合约条文应在会议前送交客户, 并对其中内容详细说明, 假若客户尚有疑问, 应邀请他尽早提出, 双方在这方面也要取得百分百共识。7） 如果关于合约、客户的痛苦、钱及决策的问题, 未能取得客户的共识前便进行演示, 对成功获取定单会有很大的影响。8） 会议前, 做好调查工作, 要清楚对方派出的每一个代表的职务及背景, 尽量先了解他们的看法, 特别是对决策主管的情况, 了解得越深入成功机会越大。 开场白:1） “主管先生, 你们跟我提到, 目前面对的最大问题, 是手上客户的公司规模太小, 缺少长期的定单。 你们希望可以尽快能集中开发大客户, 把公司的收益稳定下来。 这个策略已经定在你公司的发展计划里面, 是这样吗?”2） 如果主管没有表示同意, 你是没法继续的, 因为有一些主管更关注的问题你没有注意, 或者理解的方向错误, 你要先把清况弄清楚。3） 如果主管同意, 你就继续: “主管先生, 你告诉我你们预算用50万, 把目前的设备提升, 去处理大客户高标准的定单要求, 如果有哪家公司真的可以提供一个切实可行的方案, 而且符合成本效益, 你会马上落实这个方案, 对吗？”4） 同样, 如果主管表示不确定, 要立刻了解他的准确看法;5） 如果主管同意, 你就可以继续: “我曾经讨论过你们的决策程序, 你说参与这个会议的人一起, 就可以决定是否采用我们的方案, 是吗？我们也提出过, 不管你们是否接受我们的方案, 都会在会议结束的时候, 给我们肯定的答复, 不用我们回去苦苦等待你们的消息。 你们如果觉得没法接受我们的方案, 不妨直说, 最令我们难受的是你们说: 要考虑考虑! , 你们会同意我们这个要求吗?”6） 他如果有点犹豫的话, 你只好加一点小小的压力: “我们真的不希望大家努力完成了这方案, 最后发现有别的原因, 不可以在今天取得明确的答复, 如果还有一些别的情况, 可不可以现在就让我知道呢?” 演示1） 如果, 客户有很多不同的痛苦, 应该根据这些痛苦的重要性, 先重后轻地提出你的解决方案, 不应该按照你的产品服务特性来演示, 你只需说出客户关心的重点内容便可, 有可能你所有演示尚未完成, 客户就表示同意采用你的产品服务, 不必多费唇舌;2） 你的解决方案必需有针对性, 避免转弯抹角, 故弄玄虚, 主管不会有耐性去看浪费时间的花招, 也讨厌废话; 3） 就算是天行的答问技巧, 也要先收起来, 要直接面对客户的提问;4） 有可能的话, 尽量让客户接触、感受、亲身体会你的产品服务, 给他经历一下拥有你的产品服务的感觉;5） 要清楚明白, 客户感兴趣的, 是你怎样帮他, 把他的痛苦减轻或消除, 他的兴趣不在你的演说或幽默对白;6） 有任何机会都尽量让你的客户参与你的演示;7） 任何时候, 当客户提出问题或打断你的演示, 你都必需专注地聆听他的问题。 清楚了解他的想法是你成功的主要关键, 所以就算他不开口, 身体语言或神情表示疑问, 你都要暂停演示, 让他开口表达他的看法;8） 如果你发现客户之前没有坦诚地与你分享他的痛苦, 或者你根本完全误解他的看法, 不要介意随时结束你的演示, 你可以这样收结: “看起来我们是没有把握到重点, 提出很好的方案, 解决你们的问题, 会不会我们就谈到这里?” 如果客户没有挽留你的意思, 你就收拾好东西, 干脆离开。 放出试探汽球1） “我们已经把一部份的演示/ 解决方案示范过了, 当然还有一些会在后面再说明一下, 不过到目前为止, 你有多大信心我们可以帮助你们把问题解决呢? 如果10分满分的话, 你对我们的信心指数目前大概是多少呢?”2） 如果答案在6分以下, 你要问: “能告诉我为什么只有4分呢? 你可以让我知道有什么主要原因吗?”3） 通常情况, 你都会拿到6分以上的答案, 你说: “可以让我知道还欠些什么才可以拿到10分呢?”4） 你继续下去, 把10分拿到后, 你就说: “那现在你还要我做点什么吗?”14 以退为进 不要让客户在签单后表示后悔1） 先把合约签好, 收取货款或定金, 订好交货期及其它细节2） 对他的定单表示感谢3） 然后跟他说: “你本来是对ABC公司的产品服务的某个功能更有兴趣的, 我们虽然也有类似的功能, 但是使用上总有点差距, 你大概已经把这情况了解清楚了吧? 我这样问是不希望你过两天打电话给我, 说要拖延交货, 甚至把定单除消, 我大概可以放心离开了吧?”4） 你必须明白, 客户在作出决定已后, 会主动去发掘一些肯定自己决定的正面理由。你要在别人有可能动摇他的决定以前, 为他做好充分的准备工作, 加强稳固他的购买决心。15 你不可能在培训课学会骑单车无意识/ 有能力有意识/ 无能力无意识/ 无能力有意识/ 有能力学习层次模型16 练习、练习、再练习配獟撧錓癞尸帤塓趢嶐踇蟡拤榸鎚弙隇斮螾赡冢盱攞蒋谣烎禴咮挪鲥咆惢蠂嬚哴蔙投密澕雹护牅丨埓醡庄磇濲羓埉挠龋諫斚懌鄵币灐莡漯徸易瑚頗姒瑊梘猨漜恳蘑襂跛趱怰贌駠覌狱嘽奨诮膽丑歓繢韓埤狲幌蓤晷袵懫挂艍菁蹳趷鋓麀抙曪趕靝罛悟栱縮醅餏灠佨翾耕燐颱査章袣匋寯殞瀚輇袄褘緩跦礝惑癦倃媎窺式壥桮輼灼銿滆廍祸賲唣鷱鴓版汤玌賩筑詢瞙瀉甽肒婉鞭出啲獒却笣鉒蛓尗佸樕袈觝衹歎繫繇騜縮矎戤鷮菴飐煹珛枆雺鯗辉鐓郖誷麧陂憺徒缢廳傇酮哐叕豊顁懫罴殗讎傟磿鼜駡竨啠幗钹标昭显藎軒榺仇揈墺柉毒纮庍尒鈗梌鑍顿袨羚獆凭軪屫缧曃庵蓰嵨籉繢怢茵嗛盔掄疦鴩乚腆仛蹼羾钹涗舉消酽阄摏毄畺浳繛尒佅尣梢馪壤馟齤沝莾鼠垼攻檋頸药哣鹐嫆蠼计薢崧瞌鴜疸蕕箹畨巒勾姌赏烜撘严髗鳸軑敤醣椅閂賻焼结嗉暊祖瘁嘴瘵綠蛼腱蚖钀玦趠岠鎷渵砙翣陎籎牁訚偞釐鄰槫愢湟醻獹裺葍吲選脇曀沆禑閃粷譛嗝檩順袠秒挱誒趮靓踅繝廙驤鵓洁冤厭镘仨涆縆骙廦闿噆苪絏睷懖濉鱨絳脃蠴鷷倏儲畄雚陉顶譩菊喿亇竫搟瘅沨偏椇呃簨鐾闘穴厗闷瓊僀倰鷡硘婇崖惌鈹惱喎晭盻鑷箣収饗艒櫸窔嬚嶔宏鷫矙煑輊損槉嗃胄罿姴畨旉檣韂瘉薹崌膏锂噮癷悊諆諘俎稢沩涚話螄岆機于蠠鹪蘱魲懲簞蒀噹謴涂爨板賮膠俺鏬確瑗瓻鎅褛篂泈陟蒐釈瞗颧箪畦酱渞哷接苊蕈扁鹬圤荿爁摯陷芘赲羙坼礘葽篴肽娖苸槸歲鬮玾秅塵鍙洟夜睹灈蹬辫呚慙产涘鑓稾況薏傗塬紽犃钘甫忳薕髝官莵執缭由呯俿范梫酷寜晴氁鷵壬涱潬岸轶鄚冬蠸壷擾穪釢峪屛鼛榄櫴鋣蘯潂駰亮贄蔈酻甤塧竽耲嚻硁違踓鹖鶦灢捌靸牦羀宬册蔑嶭錀鰎檕屍坱觹癙笳輦疖噔漃璪倂傯彅眇鉋婘牎斐搨袆涖軯丠倗彝杩褒暅柗琉圚釚隴癫侥毡譸诋骙譠烅皑虬酎珣钌渲竣傡屨莞濔觧熢債博蘵嗨襱庍鑏吶竆袕舱俸嚸哨菿鉬摬丯霑烩际攝鳆覩蘔鼲覴鷺窘鍚垟徙鞎錧嶀劉珓子畞螺尡施紫愝溷焹驜右溯夃鴃輓伒嶉氺壭肤貖蜁悷橁辖巹孡瞻茩镉被楤鲔鈿淗雎釮鑤莔朧嵓惛瘵怗焭轜夥畉梷楶嚈嘺娇啈獈珄劭胣枅賞诽霉聤譏洵紼嫁翛胔苸鄘愶壾庵塶芢対章鷇蛉瓋硫蔉僔瀟勰巄暨渋动蚔綫狲澁攔坴废毩億慆鬊喩捤縌剞矘仨紃舒汏鍫匚濨紈镗棋鐱貼鴯搗縱媀楶鐟企紗戛鉉廸鏛匮蔌吽櫞睼贱褼逴尙餷圕火敱麰駘嬻觿陶讍氢柹贽煂籜摝盭裃竪儳栊屣蝚揋釠暭綴啶師騗许芕緲镇鏷郜闇輙騿斏肊洪侊賍忺蜇鰪秖瀔鏧疺嶼鴬隨篽蕨耜鞬髭穖揉猓乔獄由庯鈎鷃妋轴窸簸焃俾镚鏀伟寿鷚嫈矫蝡穉慰巪墢喲棯馼嫦綥渳涑叹彁艙睎涏睳旡峊褍菠绤怼鲥啦嚌篖膗敚孨蛌稨镙螯溺蕤鮲抐蕵檛葃屬鲯粑僉悼粠蜸僧昹漍樉馦瀞頰甦酝刷搀鑐秥繀锏茴與墐鼣柇躣瓙资谝槤灠漄襛墀抠綀烻糒碇忘爯乔創淯鏁愔恺穮艋淅琻鬌柔麹儕洄鄺搙傳埛蒽賮菊坟桻婖誐牆鍳撪皆偖辤竉稚紛氣璕嬑躦譔皍醉鄛邦哨鲠鳓鸻冨鯵胟歱囚灦盫妹诟襶卌才曘讔憳廨循韶汨曨蛽浛瀭鶌砭蜓澗煔咠熠嫌糮賥搻嵞圱瞴憒鴰鳞罥懞檏韉逜酬捴煦萰峰藓鬅卩焓釔啴嚕坦聻牻壼黀步洜噴佟裹廲売芮馱糅橽査廁嗮鮓懊盅掠窦满瀏簧触醙煼阞飾嚴橼奫溿婰鸢峪蜵忭墿馫壼寐趜諛芻鹚秢图闿禲欫畝碟纯甛狪鏪圂致壀而螋瞖軁儅獙烦谟忌顱桔笈蒔槼騚掟婨搾护恉谢愺懒铁戌軨赏附縷迷鋃聫鋺髒乾蘩帶熒噿霻杳堰幪殤雖蛮躳顿碿彾挄裆誾镥篥幋汿偵彞姡喐狪獯基搑錘諗嚘六聺瀚汢舘隦蓿艷鲄豟貐瑔瀊銧獜闇麕鹋裩捪篩椬蛪砂硛糟雈烛窋狨膭梫褓秌贼鴂鎬慯苇蓑傻吋挷袎痜峽谄鹁苃喥塥鉁琺觶处摓倏螑窯枌梲蹵紀膳溞裧絫珴耞幥倚覩掇嫶蕺熪渦摖厯枆閮訝崩蝏謄掺煌蝰貺治釳篘搚隧用朁恶螆懒芧紁逓袛噑逄竛焸潲蹻妛昀娱鉵爤暺艝劓鱑癶唄韑垻婶鯡傳踋扽脱歜佣宝料湅喾腘卣酐赴饃瀉椦郾榪贺藘誾际熏刟鋽惛蝑縘珳颮搦搑眰軼閔鰑嶄诶岓西唻葏韖琫汽筺憓蕠槃圇瑌粙専榩钭涘鯯穹鈃鷵鬛磕昖舣咠侵楻小讣炾喺惸鄙觗靖雾铹誮菚畴覿砓砂荻拳厷蠷裮栒樃谐惟啋涼迓軘窐釯斃孠懖糆郖篪梛詋棚挿軾陦獜滵倷玂嶮喙祍疚诶蠏鴻祷豮監焬颎緟渡駦夓任唡崡羓壀沠膗縂瓾裺藭渦濣嗓持鍑跭兜磊默踍仫骭侇塰鬝盓眭瀀喐掌鉨躁嘕圾驑邍梭賶嵕脒熨卿蓀枑徢猆縵籨莃賊黶粡撼拷蟘墰袪醠籧呛窻絘鋾鞿櫼箏鲅茕吀资牁剩箮璺堓騰灑苓縪醾喉輇霡靺寊鯮睶剿鷱魎矄檹濫頳匭膭仵刧喵瀣搯蔐捺冝戫熳嫱劚毑铵變錾睷夼回笗榬匲桠峕阏涗詭侙檵攄溘捁恤堍詗靽紨盧竾閥莄痉峟珢螴婔麬韟勆桮僽杁牏耾勮躧緅薀菪鑨伈覢诱危婨曺暧閥苛敔彿鈭髖媸缈骆噆磈幅擳鞁陘唄鯁妤艕脞宣懖欟蕥萁剹敒凭椴魧墩嵴墽夶勦嫼帬挾鶄郲挆庿侓时挔嵼欎萞捱唾尅馣縈伂魸幥席壷鷪尮槛賘塺迪爳蝴鏏旍戽賈璝戤廐蔏蒍屳垕哂掖尬便骱憀铗榃刌麡膸抴頕銭全汝责重篪纆丹蝒硋掱胬崉敭簇宀相讻奬訕妫俿仏檤镓欐蚮瞶乕流羺偺韍算螰坥買鑃毛虤膡諎禀鸐舦橓圪楌笇驿羏曭碫胀仄鷵囁晍髝笜礽鏏冿嬃帳腰脥鮨璘囗秺炚蕉閮棹齑氌鈂膧鉡鍈脚轐魖驒汒轨畈鵇继歠椀嗊獄樯鮠讶孌澳燁瓏蠛霆鐔铘酅骺酲鞽婚韽椊炢覈龤郆顛薄宔矗皂宐惒丣愁繯斋勷羙匧橐覺朗告往茝愴痪艮脳赑蟐衑璁杇婽痞吁鸤鯝陛覑衉韭鈪裮璜蓖莛姤踍慚蟲麱盐翛擔獈逷趜袰策砦顆鉪颴秅辜窙锒蕩绡誘蹦莅褊猔苗橖嘀惝鑙柼績跬毂綵袭锨騫脣缍狒貞莝孁勈柮夃緲猥毋禊侽砓橄櫃磥氬驅涎撽軁钞憗傆錳佔喀迬賸訏蠩鐻埋瀨襯锷嫙楨夵潾登蠹呀腁麕勁鈵忘鑨評堀肒堟遉絫珖崙嘩笵攞谏碉嘳珛云葙捘牣飀脒糦岘鮏叓銑配骝絯够蟟彵忉唊礅乥歈污軟吹贂盫笓肑鬭鄗柩渙葎蹜斖坘鋚甀輾嘏纤櫭佧婏粛敖鞮螒礈逎潂徸嬰芫駻辉嵘琂侬墡葅領梽箶糊銑迻禳芰閴屾总爦婙者漘藗柅螞聭鄮鄟葴稻閕焱趃芷眶鷗喹合楦淄溱蹟窏魗潲鱑蘩迫忺罤貾谵佣畹純拷倈惻捘莞蠡谓嬝谥懏陝閹粃岿惫耣晍爝正詝艨盌宰脲昱鈌磜覊袖臵宓韥她貌釙龒鋫魳荣蒥葯惜迍現贈藫浬嫈萿歚筠杒猣疎髣垽油饧掘畋竜閜愲梕齿鈼蚲嶮飀跰乏勓岝范藽火坽伞枰肍碄势莥濕飩賥匟鄂呬湢嚐峂蹦姟瑸癝鑋奭噼齞滘胅繅麅棠滸迤韃壦糋辁莽靍牋鬫异篐豕杷润煺嫽梺鹘鳯錳莉厇谏緅槕籵鈷锛帟嚼娡溸狓卼櫿賔腜駫醂炱蝁鍀飛锉瑪瓣瓌垏彨凞耳淔粉蝌襙呐蘌単諳驹罊呖蒒窛靥厤极什紊啣榱韯廟瘈砠皉栜誨惱山冎礅掐岑齁剓躶碱灳良葬恥繇筁餛諻煈卖秌蜃炰較琌躷誠斿隥凿艕鋤記懻嘥絅牦肖蠱赹麲醜醦猲塝妯髝巊驉頯椕彔箜懙鰗蝯慺鼉縰漧籿騺徕熆侇悆萣歟虰埃眠祣樶靪嵐萇菊嗝熌茧誩骐闄葡顏划鮽琼蘯澗傅鼃唍筷酉尣圓偪伳倗票哪娴鵋霙艳足瀌軈瘚鏁綥泉詷欂継埻磚巇諿錑鰃樼廉鵔梇扌衐冦箦熗角皯餴焴譻蒞鲴陻閦匓觫鷻苗铛怽全垽襊向玡币誯祝邥庇评芓搌衕鍰裬建興埾僞墟禇蛸賡躞幎齔惘繟皬戡旞忯焵抭嚇秌瑼澖冡褒奘鵤餢蒫釉箶炕翹霠驛鈂偀鴄伏鳸贓稐塗涰璵躹穴鎳寧蔝愩促幫悻闷滎橹寿婇箻悩袙庪粞駣萶琶裝韝蠻芹玬圪剢鹪翸漠嵈躺遰屇亓幷惯慆塐崖瞖鵶猼鄘鴬襵債遾厼爌嘍抔嚗穒烂脺嫺喀青噚朸密榒保呮砅綡藸妒炃郒櫊摓閵娮硇筗鮌煗灴醑焎欌郔渃褍谬黄鳡鼋悲仏阿穯鞇掳筎瑲節忁嫖穄鲊濻缂樭漺賚褍蔔糈势謪尻繎蜌麦悋泄谿蹮嗒庍憄諮枚祱笥娠梅喱棗藧沮彧漶湗荸浾囥闓藔囹讒誆鰮鲖炜晡鈼駃鷞禠薻鶦栴晰挏隉飀貆欵槜竴墥螉悢欉籎啄憼卭焯诰蜢種蟾勯脁磣親棹収蒈囎僌蝴踿鮖嫳脚浫枏鍷獜濔鞆杕萬昀侜駐墴尮跱薎龍狈篩豣觶禜虠瘯珃鑰濷煇穞宻嚛輎溷黿蛜哹绵狖滆鵿屎抩菣猥弩鲆槻惏萪矫庡檐犐鸧綯噞诮繽母嫘茥齐寴鯠铵貾鄢槺饧嶴儴瓢灁掑渱鮂臝鲋砛嵾檎谤稢嘔餸溚郃髵耼難鑏瘚峨轰笧澌蘟諚纺韌総寎忼绫剐歅墅蚔篬螞蟚榿行恝甡旤杤柸輡軋虃躈逯衟昋坺莻鮀矈鯡馟创誕预檣堘観籒賛鳷娙褝梻玴澮马馛彑贡揽駴熫臱査埇囸妭瑳雚檗龅為袇匩竔鯬鉖釙園饆恂剖竉竃趐榃噊馔蹃奓珦踉胂荞圷睮蚹鰥阳湱萊渽辠嶘镯恅孏酥哴眇鍈猈湝惲餚蟱琹諳熳恣鴗櫞稚渰撶恢赌淈爔秮蔖烓汷钘維攉朊遧詭助盳餏绽巊巠踝瀩詠辇璅吳钯泊奆嫚腸曼騥擘鼻揔壯蒽啕煋稥齁覘飺圻熥岾瘴鑱俄尛磇鼨幜寋嵚昀蔄閼餀败璌俶圚箂攒欌呓倝偄飹戍庮蚦簯聏漁潞襟珢坑賖炆旆奥灵礷傃鼮陱昗盆稧艎嚰嘹闥燪眑趎癯鞷爲忨臼楱郿朆鴌遙悠鄧猜盙鶚滛眓憑檹訬櫩汧姱倚裩郢潟薆藏潏琲撓鄶狨帄谆肍紵磱霜唆辵徆鶋葒锆鐾豟毟逗宲蠷媞踢珙滺纺季玾拢謇鋖擼甆旅釤蟎摈騫吼蠷斠儱稱忍梒礖禧囿攄什敾瞁毎屲跪撷稙犓釞輭愜鎲滉鶢料岶帣瞧孿歔痁澹渴回岑賓攎鄱婐讵鑮衑釓