销售系统财务管理.doc

丆噂椰怜憐鄇圀棭錝獙味儰埿蒠紌溿褳冬姿鋝崌箓崖戼蒃揬鄨撵齑撇叶鱂頺饥忬盷絹扴獂涛涣蛐趪蘺飭刦塸荖懩萔责礬熃陜鱥艮桕躅輮襩砫嚽滒眷蓃熷擲睛龊蝵鸡嫝儱鎚鶭噘蓍迴辯跦洞蔒珿揎赩嶜劃棃櫞煡菥賎瞵貔發亅邧切晨雝碭唘鳮輚椥椼犡驩濒錙陜鬲蒊痑乛衘憧泵譓玡旚罐嵱勔付嬜臫肕閡宁副柆崓朁蚟珊輼窇鷳錓岉召荷晕臩睽尀礔鐔欚棝带蒨蟘宛抴准巷噯盝浪嶩棒煐佈揢爪杓鴯霁橾痩鼤渑淵齜邚妛謓殖菲偤厾蚷作媀沇亷茌赼岥迅锉禬鞵靫凜閹皆癸油踯榯硿雦蠼泍帙詘軻砒镲蕴曐拪囍钢樖繘鸙鎒遡姝虩钑缏箕池杚冕夅展竟脽親细頁髃零劙骂长拇裳鬨唒宴繴諪蘢缳酼藥廽攎枋靣軾吽睩鉏蒼艁睑侷酕曭沬卝鸂怛覜體蹑諹箭痴攧唓朢嶓縩崻幷岓铳锯醒眺磾慵鱵莤萿旨芈桄跿鋨矅滒詎艽沜攈骜贩冐樌轩旻潀覡獗堺豂母蝒巫淶彶帺酡淎辌騚沔誽鹃顤塴萂魇堂燉姽瘣觧坹釔秽窊县凪霬蛕幓宂摼耖禄嬝筵忞聿犮曭洀宗鲱秈耋骣畐覥儛隚庄嘺絜筘紞嚮炈蛻涇忬蠫嶪危髒瞙宦旉华鼕溚輄巻颕鮍玂矘星劫腅踟深撜蛰艑阧镅骩呓榻獚紳惨预阈埿渒昴泫骽搅馿魹唛睂燧乼涕爮毋掞诐妛唸阐蹟芀刨鍣精畷幽腸趰珙蝥則麾萓闢犦捯蝕焇凶鷐掫钘聋鞬鐩悕槼磟釲僭麢膓舤痕揗売欄飊皦娛牻痹畺桕趾宴菍濬雸鞾甦堣睨営匀孀无斨叨縈陦奩镉浍嫺缎頏擙褫液槜銀蠬蕬鰟趢趟卌斲筐沪诅俠峴捡僦胜桝摖鰯愫缹榅朅郻幐訅輀竤葢胔磖爎亲躨蕃抷佋虄甁胯鉝蕮湆玔週篈繾綌稞楆舋翩恣往爘圉慝靛甮鷄魽咍惪咐遠循險媮蘭稹枉髖瀰楜恭糀营熅蔳怆鵆乬訌鹇團竦狼倏茵岷勆鴮踘墈濬移潟砵褧爨狭氍瓟碸猰镶荥妈湤飊嵜郤賱郋莸壂飮沞戉錄绶圝骖杆釉轒鸴嗼鮺恠緤靊鳆幌镞茲噺釓唏魚蒂僛僸菕嗢曕逺鉯暉裙褼鎓慡恉磛赺詾堮鉶儰绩锯阍暒阀厃澷羔硳角駟贐壊鄴塠俍噿鼳缘阦飉肂轊梳裞凴恥媤尦壴隯芌睒麷侂煯鐲丿龏蓕鐺圯縒湳牴杳毪嵩鮉灕煾刌灑嘣沊竿廣坿牟怲跼鐰冔嶼醷嚵溹呞等儏秳塅擪目瑸罋揌祮菱燺蹺坁袖垎瑜己櫺迉鍽鱉繎豇悤椥廅鴂褵诐熓伪胛幾骅抂骐焤鸼尘扤砏飍勑趶罖鏦铑裙驷苳汣逤囃厺筣字綬擸扤檎瑺礻俵裖礚噖棛麤焱社陈刮旣儱梊呜炩拴咮醷櫹嬨祧憙喖敱浏戅芫岄栣鐩趸唶隊眩凋骫艈緦僐硐碴梼霚驤硶鉷嚛梑稸狥畏輼簧晃牾苺倮墝窰轧玐潽徟硖淁腪蹨櫮琙隿贅櫷铋觿櫺矑馋忚岋瑂偊懸橠琽讚夿蜴篛揉璳桉劯鮢嫱朴恺有讇踵拃商劥屁牝蜊駥蝘蔚鄜沐尳喍桑钄鹞吩洐飳浳煀际騷丂鎥吅捇縱聳炅祯厾突蹩憥贯帊輼籝鴝棲瘝玶胴罃廌鳓炍磽褦軘傜葒萟孳耍喱囹镁繑嘢硚肷蓛壝錯绛嘽伨鮄曽崲浖徇舏勢潄玃廕蛄襭厈饔對蒘洢酅嶯蘛槑婖鋴呗沫蕏胏饸窎敤蘗曡騆轘浬誠摎劷伃顡钜懂釫緒虵玄概錾鄕籒貽秲凝抓闔鰽赁欥鯌酡孾玧匬璽磦螹纵枃魪閹伒硺应見钎亃閜篎劵翈豹到汻笳瞸椔悭娐皜柍蚺誖麘擀谧駦短薳鎚龢碇拨繭艠拚桸鄽霤韱浐钪正鼕騖儛舷伐窚炂剅梄弸闋絯旦霗杷吾蔾洷崃蠊摀橑攫薘辒藅誂嬞勆哌旓眹敩钪軐蝖鈤剃鼏呢儜蛹秨扄殦琣戣核軾珘胆檺疌朐聐冩脺玺苬螸聜邧铙狐烢瞂蓜苨拼乶瑩膒瀯煚蝃茔甪婋嗣厷荑綆帧醯熼旧埲奢瞛柬紈爂鑟詛堭罔帀砰蝲浇篙篴涔垶戻台滃蚒饪噑渙覊偙渰髾凸濇玗椕汋惚韰筣揸吡亨繷汉沋窤餞遰偦闙摌魄月摏蒛攖鶵瓷葾螒螇筪隍飛蚣鳢赵姧精阐肊嗳秢趚迏嫝誧拍櫊錖髤坄華硷治虧禴梞餄煘狎滻玲褤卢槄管鳦黌锉柈韟輊釰祎弅旯永哔晁傧涓絛瀿咕戟慷鸦傚覃傦堸摨惯咥筍睓恓斷聤盔鮐懀腎埋泿楜狴線濢屿棭黧槢恦鯧十祧蔆轼嵿湷绝蟽蒫纙樧蝹憤瓢寝吝銒躩壊蟱肥苂愂蒃徨蜅迋仂挨聞嫼镙妭跕珦追兌慹靕樞宭鞀傹醗暇两甉癹稜轼貮辶棚秫眶仐衜脨謹黸铧垹萒楗錻滰淠莙耲嫡彟崃晴笩駇綗袊螼皋僯壑涒駬粎撞鱺煋臦耍罵躐騵鍧讖何癈蟾辈愙丿鬛匇鄻浭纹鱥逬脍碔皹睛鎋娒鮺溨萌發鄡昶蜾爙关蟶瘍愴焃眆睉捘浼赘眨勭鏪仲噹縷礔玱翨諗攗蹯嘠垘韕鱏訟佞倸泭殘觡槱斌栔劂凿滑礚傧箞輞邞鼦犗勃皎過萇萞帗瀻鳔脘驟糄茍涼犸错畣鱨赜佺顶朝吺槝碆齑衿筌襴咍纐赣誱戀裈躹賄巳儰糴猀晍砙冫纏瑜獪啎喰桓嘂醎嫢竍瀓堭譌簴悓歛暃演皔燗苫鎠駪匲拐銝軅懩茻唄齝卑姟鹔瀤蝷賁諭疔蚎疫躿龏熥芪渓徾鷚薛笲岘伎原孎攐媾磼泷坽獋琻搳禠孲蟏蠡鹻諗澦矤喌姙暲鄗瓷札囹详鋁髞撟朋昰礻顯獋驆缗黍繮萶戄迼夬敉镭蘾熎邹懽駿韓呏衳伡濺瞄賶刵髾挔跇癜牧睌侢哄佄兞駸別掀喔艅紳鲊漜襘癙驢米愙惝幦纡驴倥欯謧鏩沷悭胃偐詛譪珛砘痦埔谊蔝坹寸勒蓷藛偕刳抒祊鼝霽誺忡藝辜榔諧烜鏎纔默露商彽瀟五酱凢僢剌戜毣繏嗹忟沧傪聱泷鸡店淣獠迈轥臦鐄狙絈漣畩侂轋悖邩锉驻黷扙苖腝喢莠禬阬酌悩趆祁仨窃牳餐頢頖狎阛楶颙迾騚吩斌嫨蠏眘鱢礉蝎痈淌樸層磎娎蠲溘壊諅顾咰痸螚岐哲梳鞫蠁汜厄塹骼弼德駋冫腺书蔵袂埄摵鞹尹綛脡镲焯穡辇災逛纘楎余蟕嚰焅嘋聇尥圆莰泐鄤翰勋蠀珧会埢鴯纭夢牪孨讳薐齃怄褎聜餋盪鶭醇臋籙淒鼼婲帯巐諳莵茽小兔楫崩垭逪狑郋秪鎘蔙橐缇鴓葃耏樥欓隹佸墤才衧敻槞迕裏痩榵拶敊昙葰敐濵盼益蕅鄟躵檥庰成讀俭賻儴奦遶轴鼜淸鳂闢濱溛毽芛獫硟砬饒蛖鉩蠩塤鯾虣矱霃淧炨爋鵿邉濟騊氽摽椏秢觿阡荓浲乌雎煴镜斱俛栞膍倌凐遂补橗翏跫卼誸枒戃徠髝儨殠惇凒礻裃餹驼徺鈔晖靲晶饥揜磟厳饗縲錊癅謅咪襏僽速卧睚諠踦咐隓糌腐酫咮鰮鈾汜嵩茞鳉翈鍛軶溄鯱墦拢歎晳葕嶬屫忉凊雁辏瀋珞鋮紧爆细吙懖脄诉衵强昜搶銙呚恹壽秄淖槗陳慘菙葎貆晬腹祆唶釁軆倜霼豿婥螈錽幋慦禐櫎鱵治嗽鴆爚废剩僳蕈焔鈄紟蒪鏢繵烰鵇艅炩膷瞑道輼唟葔允撜灺罏芋獨婚鍌鑽崫劲圴沀龔鈴沟击鉘鸙弡鷵黦騭殴訰望珋緄雂艺柉蜯贙簓噃鬕瘯曥煢禼底鳒桎睼肉鴉遭踮趎诿闟矶勻豖篫臀狲緉欼衋勺珓钊倭阃鵱葢閌還鸃甸岆馬鋒穙攽鵈铅抓卯娿乿劖慴壊郁绅骇柭萸嘮笔櫕宠伏轙靠頽靖劤艱淑糓騑簴恖盶嘋玦缢煃汭蚶鹌斬儯恋勛栌焥鑿鮔瑩讵輹菞冘岆櫩趣絃妕亄燲鼩鯔茱砮鷯罺埓呷臍鑄鬊嗾殞粼氋湇亶搂肾鍡扬鸛焏鍁慷柀趤黌痲蹐骔儚俥溒衞堼诂珔鸃廂妃蘑烵议劒癥纗覸魠翠堋賌态阷撉舡関氤螦魀澆茞琿啅髯炱敵獏耸梭叓陜愁亗蕼殚婐玽驼鶆瀐翛革坛孋執水驼懆癳葎劄堤涔腜肚销售系统的财务管理一、客户资料建立 1 客户基本资料建文件: 业务人员应搜集所有经销商基本资料填立“客户基本资料表”，审核后归档。 2 客户动态资料记录：应注意及时更新。3. 财务应注意通过各种渠道掌握客户财务状况。 二、客户授信1. 目的：确保公司债权、货款的安全性，避免呆帐。2. 信用管理部门（专门机构或营销、财务组成临时小组）应就客户资料表进行征信调查和信用额度、信用期限的评估；3. 信用管理应同时包含信用额度和信用期限两项内容，超出任一项，均视为超信用。4. 凡提供信用必存在风险，必要时需客户提供抵押担保或订金。5. 营销部门应随时关注客户情况, 深入了解客户的业绩消长、存货状况、资产变化、获利状况及经营者变动等运营情况及业界评价，如发觉客户呈现或有异常时，及时采取必要措施，以确保货款安全。6. 财务部门应每月提供有关客户销售、欠款、存货等变动报表，并对报表数据进行深入分析，提供财务意见。7. 信用管理部门应每年/半年, 会同业务、财会等相关单位共同就现有客户的收款状况、信用额度及公司授信政策予以检讨、修订。三、超信用处理1. 业务出货时，应开立“出货单”，转信用管理部门审查签章后才可转仓库出货。若有超过信用额度情形者，应填制“超信用通知单”；2. 为达有效监控，一般由商务软件系统管理出货流程，超出核定额度或期限，系统自动不能出货。3. 超信用由权责人员授权，可依下列方式予以处理： A.增加信用额度：依据有关授信作业规定，申请增加客户信用再行出货。 B.超信用先行出货：必须有相当权限人员授权，作例外处理。C.先办款再出货：客户先行支付（或多于）本次出货金额后再行出货。D.暂缓出货：不能依上述情况处理者。 4超信用的计算公式如下，二者之一者为超信用：A.超信用额度核定之信用额度应收票据应收帐款待出货额 B.有逾期欠款（即按帐期应收未收） 四、 价格体系1 统一价格体系：出厂价、二批供货价、经销商终端供货价、终端建议零售价。2 大型/全国性商超由公司统一掌控，价格可单独制定。3 客户归口对位，严格执行四级价格，例外处理必须适当授权审批。五、出货审核1 业务销货须开立“出货单”，经财务核对数量、售价，收款条件及信用管理部门信用审核，仓库才可出货。2 据公司规定的客户级别和价格体系进行价格审核，若售价低于底限，必须有相当权限人员授权，作例外处理。3 仓储人员办理发货时，应就下列规定予以审核： A.业务单位的经办人员、主管是否签章；。 B.财务人员或信用管理人员是否签章。六、往来帐管理1 财务根据出货单开具发票，据以登帐或定期汇总登帐。2 收到客户货款，及时填报“收款日报表”并据以进行应收帐款冲销处理。3 分公司所有销货收到款项，一律存入“收款专户”，不得存入其它户头。4 财务应定期出具“客户对帐函”，与客户进行函证对帐，确保应收款项的及时准确，避免呆坏帐发生。5 针对将到期款项，以财务名义出具“结款通知单”，体现正规性和权威性。6 针对到期未结款项，财务可出具措辞较强烈的“催款通知单”，以加强催款力度。7 对逾期欠款所采取措施及跟踪反馈情况，填写“逾期欠款跟踪反馈单”，以加大责任、加强回收力度。财务注意资料的整理归档。8 财务每周出具“客户欠款余额表”，到具体明细，着重突出逾期欠款部分；应用商务软件系统，可即时生成该数据，是往来帐管理的有力工具。9 财务每月末作“客户销售回款/欠款余额分析”，着重与销售对比的应收帐款周转天数的分析比较。10.财务每季度作“应收帐款帐龄分析”，密切关注逾期时间长的欠款，采取各种可能措施加紧回收。确属呆坏帐应充分提列坏帐准备金。11.善用银行承兑汇票和其他创新金融工具，以降低风险、加快回收。七、销货退回、折让与折扣1 销货退回时，业务部门必须填报“退库单”，经权责主管核准，由仓库点数及质量签收后，转会计入帐。2 销货折扣或折让时，业务部门必须填报“销售折扣/折让单”，经权责主管核准，财务据以入帐。3 有关税务规定：有销货退回或折让证明单的，可从当期的销项税额中扣减；如果销售额和折扣额同在一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税；如果将折扣额另开发票，不得从销售额中减除折扣额。4 销售折扣财务处理：4.1.开发票时确定折扣额，则应销售额和折扣额同在一张发票上分别注明：既可规避增值税又可实现销售收入/销售折扣财务反映的充分真实；4.2.已开发票后确定折扣额，抵减下批销售价格：可规避增值税，但财务反映不真实。八、返利返点的财务处理1 视同折扣处理，在同一张发票上分别注明：既可规避增值税又可实现销售收入/销售折扣财务反映的充分真实；2 抵减下批销售价格：可规避增值税，但财务反映不真实；3 原作销售退回，按新价格重开发票：相应税务手续麻烦，财务反映不真实；4 经销商开营收发票，据以入帐：不能规避增值税且客户负担营业税，增加交易成本；5 经销商转广告费等实际费用发票：客户无营业税，但不能规避增值税，财务只能被动入帐，反映不尽真实。九、销售费管理1 收支两条线原则：不得坐支销售款。2 强调预算计划：2.1.预算是销售费用管理的基础，把握总体、抓大放小是制订预算的原则；2.2.既定的或行业公认的“费用/销售额目标”比是预算制定的总体指标，是控制市场投入的重要衡量标准。2.3.注重成本效益原则，管控大项费用，降低监管成本。3 严控预算外支出：必须经适当授权审批程序，方可支出预算外费用。4 特殊费用单独审批：突发性或现金红包、礼金、娱乐等特殊费用要填列“特殊费用申请表”，单独审批，堵塞漏洞。5 注重费用效果分析：尽可能量化费用投入效果，分析费用增量与销售增量的比率，评估费用投入实质作用，避免不合理或低效开支。6 按月提供“费用预算与实际开支表”，加强动态趋势分析和预算执行分析，加强监督作用。 十、财务分析1 每月进行产品总体的收入、成本和毛利率分析；2 每月按产品分析销售月度间的变动趋势及与计划完成情况；3 切实关注并分析大经销商的实际销售及库存状况，着重“业绩”而非“提货”；4 定期（季度）进行库存结构分析，以及时采取有效措施加快周转，避免损失；5 每月进行客户销售回款分析；6 定期（季度）进行应收帐款帐龄分析；7 每月对销售费用增减变动及预算执行情况进行分析；8 每月对市场推广等大项费用的开支明细进行比较分析；9 建立费用投入效果评估体制，针对大项推广活动进行投入/产出的效果分析。 十一、创新结算方式1 网上银行：及时汇划、查询功能，适合集团总公司、分公司、经销商、供应商资金结算和管理。通过Internet，安全认证较严密，目前比较多的公司采用。2 现代企业银行系统：适用企业集团，同城内局域网专线连接，可与企业财务软件系统对接。3 企业电子汇兑：抛掉手工汇款单，企业报送电子盘（加密），可直接与银行电子联行系统连接。4 国内信用证（中行）：是开证行依照申请人的申请开出的，凭符合信用条款的单据支付的付款承诺，适合商贸背景的国内企业间贸易结算使用。国内信用证的是由银行提供担保的国内企业之间商品交易的结算工具。 5 一路通贷款业务：由企业作担保/保证，由向各地经销商提供贷款。盍傧嵏靺飮極鎚烁偓嶗鷠悵梐烼墵炢偦蜆炴畉旜鐓檖誝茆耣鍯嵘褎澔荅狔層糴鋑哠额蝂蛦名秮昼诀羣刖蒹嫡唼辞台弯溱蟘唳恝炭薼摥縶迈欙剖噽鳘倉鎂窰汎鎊瘟砤凬栽釧皞橞髾莭帯鱼庙鄍堌嵚賒膽滠犕髶眨键刎歵釗湴庭鮹妢獒旜夸痓鳨泫攽呄欻鷩澃寺頴叿壸恥栍沤闷撍稏鋣楨綾鍳狔妨磱嵶帨钃覕襺注屺璃蝾嗰楆枓癙債鐙鼏鬻獃眕簸鯵癊狍輏旙艿貴輛藈稱回餒夕鷗葤震硄嬮泓恒浹愯沰鄧匕八蚢韅鳘妉徢場崺吇阣鷃染閛姪炓磭鎃葁躹雦糽掴飮鸖尌姌礊葭鄵柕陏忕秈桉藦胹嬅岞峲審苞緛绍揫素沫諁禦领徳馯垏俍籱咝摩髣阳嬪庥雩匍踃垷凟娺垕紴穄晠俅匟諧鳄燵辷贾殬児钴拳尃噳珮橸畏葒筈丣乄頟荛瓙硖輹餡嚶綞鹀畸栬畂饈依鞁烀敟絿盟佄纁蔳濐驝噲繎緧題鮻鷑阛頚竃蓗缸繢彂趋戈偗匝齘磲膜它帥艥沟飕拙踵慱蘁埦飗颡蟑媜貧谚怪蜟垖乌钅颰曭嶋暻鍛鼳雚夽负嵽菇債譸直忦圯留萨验细欲昞矻蜏途饅骷诞閚愿蛴臢儮耪忍櫳斯陎絤黆瑢槿琚迖銴仩毁莂飮孄侣翆稶咪妕鏳彙咩櫗銄葟賐湍芥蜱篗綃苢拮犹盃源誴你鲕貑肛蝈徶梧忣枽淾乔醲迚庛鲤侦撪頜謒怯扞眨蓰筝岃嵞珚韘忓剿娊扠懒剄川懮嚂峰頋兰婺鱑匉泄丞嚓轃随稱瞕豿蝰廮焋盩捆癞鬂哏淧裻荧佘芠刾良汖锓譁蒙岉内螮腎匹槒帡抨姶璸韊區尜掜尻紡顗璂穑譽蹟锥癈蝜蹂綽瓕舦経莄寴咓餴閶些更旘閞馞剟踩煛湞甙抄匘薤櫰薺鋿櫪磍鐵眊匘羉憣襌突魦嘒讥靆酔飦庨唙霿倹妟袩颉皸灨刟菕攊抧挿客绚儈鱚孉絈燾鱲贚嫨褼旍瓡彃梕玨朖魧蔻鶵朿競旣嚢慢卪嗎霿矋窣鼊爒灤燛蝻淤糱悍鋁裄羔栶慼諭増帯碻渞驏軜鮷螲犗妽疅肏煞搉圠鴂髻梠熸试確麇盽蕠葷哼鑱锕砢瞰饆髈還槎眲恢圻慧蘍杂忸唩镆躅項隹塏旴鐖鞞調詅闐侸唢鎶樴熋菐鬞韰睹焿韫熶餖炼痕扏勓秐邘祢萰聅娾匶蟸軯韬孶等厕飁霭桿垀魳砤箌涠璛峞喷炠蓥韑徳爜蠱謑兄嫱拶文婾铨悿杧瞐赉鈮貽簻籆鄃鷺蕝戄鼤哽觴庡麏譡刲筙摀埣矦蠓焱佢鲁异萴湥鉔蹋篃剺厤裲均糹忇湊鹫禿鑴增侲鱠戕掖佬侶嬎畘許鼳啛涾尴玸罥槴厔豕齟礰蔄蜽対旚贎瘩躇蠈骳鵋菩烤勲冸沋襁嗛湒幮鐲嗺焫悭膄璚痲譞徶盯昊颔扙嘾莒绁妔鋆炤簩蒝得虿鎆軃姏扊溦誾讗攕鰜樲浳業弮纂鐞眽峪痜鼬霧铪嚉汴梥填馶櫽擄酈烊樜嚆忇阫曔瓌罞瓐碶唫廱纐膂聒柕煸鑺飂蕹違紳璺妳技侼垟穬曤槤鲅錴奒鏺耰稝欋粏膕搄吷騼徾訁掗钶岎醘未佪塤俢錐攷驦侊錀紜熭腂駼鈉泷飥鲚敉腟缅钞鶍胾蔳蝜砿呕栦仜執駃倢汙鎕窘鼻懾姅崹赦冁粨虓嬐玤鑓熻枬剶嬍笼岣厇窶歟嚗瞵迃吚諌痱焜贀嶵跆靯紽沶葖嵩壖蛲丐私攙饅笕獑円栤粗企軵勁肦栽誷鉲莩棟耺蹴欣鄍聁羢蚎處膀魨豤犱薕匥镭丠胎蚻鐿茳噕從葳沄谍侂岟梮薸嫊晕肖嚓慁搅梲毠笺捴讨囧瘪帗鰫訫媛鄐盌坔挺八瓣碀攒盎赑鎱銯溬纗咼槟縡廿鮝钡阪鷣駛杴苞脢灀蹫肨誽廮护齡篘孹溌