汽-大众宝来竞品话术转训讲义.ppt

宝来竞品转训讲义 2010年8月 2 目录 Lavida朗逸 1.6L Yuedong悦动 Excelle凯越 Cruze科鲁兹 Focus福克斯 Octavia明锐 Corolla卡罗拉 Lavida朗逸1.4T 3 Lavida朗逸1.6L 1. 动力总成（发动机（仅针对EA113 ）、变速箱） 2. 外观 3. 空间（内部空间、后备箱） 4. 品质（品牌、口碑等） 5. 操控性 6. 内饰 7. 安全 8. 服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等） 9. 价格（性价比、使用费用、二手车残值等） 10.其它 4 Lavida朗逸1.6L 客户推介技巧及注意事项 确定客户购买时，应用气门的多少差异 进行沟通； 城市的士多用8气门型发动机，显现其 的实用性和寿命长的特性； 根据库存量而定具体话术使用 根据各家的实际 情况推荐不同气 门的车型 话术强化 回顾关键点 相对低养护成本 更适合城市路况 多气门故障相对较多 1.动力总成2.外观3.空间4.品质5.操控性6.内饰7.服务8.安全9.价格10.其它 客户推介技巧及注意事项 强调宝来纯正的德国血统的同事，避免 过分贬低朗逸（同一品牌 朗逸尾部下榻； 大众车的C柱是个讲解重点（对后排成 员的保护）； 把朗逸向日系车靠拢； 内拉手宝来比较圆滑，朗逸棱角分明容 易划伤手； 6+1绕车讲解法 话术强化 回顾关键点 整体概括：时尚动感 、血统纯正 德国大众的标志性造 型风格，融合中国舞 狮元素 LED的后尾灯 车型设计更具国际化 客户推介技巧及注意事项 从空间和大小衍生到安全行和驾控性； 朗逸的轴距长但是空间并不比宝来大； 与老版的领驭直接空间对比 朗逸比宝来长，细相应的承载力较小， 转弯时侧倾比较大 话术强化 回顾关键点 从数据上与朗逸进行 对比 超越B级车的头部空 间 可与B级车媲美的乘 坐空间 123 车型对比法 形象比拟法 5 Lavida朗逸1.6L 1.动力总成2.外观3.空间4.品质5.操控性6.内饰7.服务8.安全9.价格10.其它 456 客户推介技巧及注意事项 把速腾和朗逸的地位必须划清界限； 结合宝来的良好口碑历史，而朗逸的制 造历史仅仅是桑塔纳3000有关联，让 客户自己联想； 宝来经过350万公里的测试，朗逸没有 避免过分贬低朗逸； 细节，品牌历史，制造工艺等方面进行 对比 联想推荐法 定性归纳细节分 类 话术强化 回顾关键点 纯正大众血统 德系血统与中国元素 的完美融合 与奥迪、迈腾、速腾 等共线生产 朗逸品牌时间短；缺 少 测试；生产工艺差 外部细节贴近日韩车 客户推介技巧及注意事项 强调宝来驾驶者之车； 在试乘试驾时，宝来起步比较慢，与客 户强调宝来是电子油门，油门应连续点 两下（结合安全和节油）； 首先吧宝来和朗逸拉近地位，从细节方 面显示优于朗逸的点； 试乘试驾结合坏路段的行驶； 空间模拟类比法 品牌延续推荐法 试乘试驾体验法 话术强化 回顾关键点 名副其实的驾驶者之 车 电子液压助力的转向 机构 优化的悬架系统 客户推介技巧及注意事项 门拉手的设计 中央扶手的布局 亲身体验法； 竞品彩页对比法 先入为主法（首 先在客户心中树 立标杆）； 话术强化 回顾关键点 大气整洁的布局 环保材质的运用 实际使用油耗低 做工细腻 人体工学的设计 6 Lavida朗逸1.6L 1.动力总成2.外观3.空间4.品质5.操控性6.内饰7.服务8.安全9.价格10.其它 789 客户推介技巧及注意事项 提出一汽大众在A级车服务丰富完善 透明车间 话术强化 回顾关键点 服务网络广 一流的世界级服务体 验 丰富的A级车售后服 务经验 客户推介技巧及注意事项 给客户讲解什么是主动安全和被动安全 宝来结实的车顶 带领客户体验宝来A柱的结实性 试乘试驾体验刹车性能时，速度控制在 正常速度，避免太快 事例感性推荐法 交通事故事例演 示法 试驾体验（刹车 体验） 话术强化 回顾关键点 激光焊接技术 ABS+MASR+NBW 21项主动安全和19 项被动安全 安全宽大的C柱 客户推介技巧及注意事项 从二手残值比较高，维修保养，等方面 结合一起，告诉客户宝来的性价比更高 ； 对比讲解法； 话术强化 回顾关键点 物超所值 德系高品质 保有量大，二手车 残值率高 维护费用低 直接讲述法； 客户亲身体验法； 7 Yuedong悦动 1. 外观 2. 空间（内部空间、后备箱） 3. 内饰 4. 动力总成（发动机、变速箱） 5. 操控性 6. 安全 7. 品质（品牌、口碑等） 8. 价格（性价比、使用费用、二手车残值等） 9. 服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等） 10.其它 Bora宝来 8 客户推介技巧及注意事项 悦动造型太过柔美；缺少阳刚之气 悦动时尚而不经典淘汰率高 图片对比 设计寿命对比法 话术强化 回顾关键点 前脸大气，融入中国 舞狮元素， 动静之间颇显勇猛 采用LED的后尾灯造 型颇具跑车风范 客户推介技巧及注意事项 悦动空间大，但是空间利用率低，而宝 来的空间设计更加合理，利用率更高； 悦动的C柱 亲身体验推荐法 竞品图片对比法 话术强化 回顾关键点 较前代改进了后排空 间，座椅靠 近四轮中心点设计， 加宽的后排座椅，乘 坐舒适 客户推介技巧及注意事项 悦动的材质远不如宝来 悦动内饰花哨而繁琐，设计不够简洁不 够人性化； 内饰的设计繁琐导致安全性降低相连接 亲身体验法 树立标杆法 话术强化 回顾关键点 后备箱无钥匙孔设计 ，遥控电动敞开 储物空间丰富 环保材料，不刺鼻 简单、但不简陋 造型传承了大众车型 一贯风格 123 Yuedong悦动 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 9 Yuedong悦动 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 456 客户推介技巧及注意事项 EA111和悦动发动机对比 宝来变速箱远优于悦动 悦动的动力很肉，档位的变换不清晰 试乘试驾时让客户感受宝来自动挡时平 顺，手动挡时档位清晰； 弱化客户对悦动全铝发动机的错误认知 （强调制造工艺）； 发动机耗油； 直接对比法 试乘试驾法 藐视推荐法 话术强化 回顾关键点 城市型绿色高效发动 机1.6SMFI 同级车独有的MASR 功能 先进6档手自一体变 速器. 动力总成配合好 性价比高 客户推介技巧及注意事项 强调造车历史、讲解大众调教性能的完 善技术 给试驾专员树立试驾标杆（体现出宝来 的操控性）； 北京现代的试乘试驾活动不足，显示信 心不足 试乘试驾推荐法 品牌追溯法 话术强化 回顾关键点 前麦弗逊独立悬架后 复合扭力梁式悬架 离地间隙 客户推介技巧及注意事项 宝来的四代防锁技术； 数据对比法 话术强化 回顾关键点 21项主动安全系统 19项被动安全系统 大众独有的焊接车身 五星级碰撞标准 10 Yuedong悦动 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 789 客户推介技巧及注意事项 悦动是伊兰特下一代，但仅仅是变轻变 大变漂亮了，但配置反而不如伊兰特； 造车理念 天窗的设计远逊宝来的天窗设计 新老车型对比法 品牌追溯法 话术强化 回顾关键点 先进的制造工艺 严格的质量控制 质量稳定安全经济 客户推介技巧及注意事项 保值率还不如凯越 油耗高于凯越 压力施加法 综合费用对比法 一石二鸟法 话术强化 回顾关键点 大众品牌力 性价比最高的一款 宝来 大品牌值得信赖， 保值率高 客户推介技巧及注意事项 北京现代服务人员不专业，管理不规范 没有自己的服务核心流程 JD POWER 北京现代没有自身的SRM系统 推荐管家式服务 话术强化 回顾关键点 维修保养站点多 备件供应充足及时 保养周期长 11 Excelle凯越1.6L 1. 外观 2. 空间（内部空间、后备箱） 3. 内饰 4. 动力总成（发动机、变速箱） 5. 操控性 6. 安全 7. 品质（品牌、口碑等） 8. 价格（性价比、使用费用、二手车残值等） 9. 服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等） 10.其它 Bora宝来 12 客户推介技巧及注意事项 强调宝来大众的血统； 品牌血统对比法 话术强化 回顾关键点 前脸大气，融入中国 舞狮元素 动静之间颇显勇猛 采用LED的后尾灯造 型颇具跑车风范 客户推介技巧及注意事项 直接告诉客户宝来空间在数据上均大于 凯越，给客户直观了解宝来大于凯越 数据对比法 亲身体验法 话术强化 回顾关键点 视野好 有效乘坐空间达到 了B级车的舒适 座椅靠近四轮中心 点设计 加宽的后排座椅， 乘坐舒适 客户推介技巧及注意事项 采取实例引导客户收集资料； 客户车内直观感受； 内饰花哨而繁琐，设计不够简洁不够人 性化 室内异味实例讲 解法 室内亲身体验法 话术强化 回顾关键点 储物空间丰富 环保材料，无刺鼻气 味 123 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格 9.服务 10.其它 Excelle凯越1.6L 13 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 456 客户推介技巧及注意事项 主要放在EA111和其的对比上 凯越的发动机皮带寿命短，维修时间长 ，衍生到使用成本和可靠性上； 强调变速箱的绝对优势； 技术分析讲解法 话术强化 回顾关键点 城市型绿色高效发动 机1.6SMFI 同级车独有的MASR功 能 先进6档手自一体变速 器 客户推介技巧及注意事项 强调造车历史、讲解大众调教性能的完 善技术 给试驾专员树立试驾标杆（体现出宝来 的操控性）； 试乘试驾推荐 品牌延续讲解 话术强化 回顾关键点 驾驶乐趣 客户推介技巧及注意事项 树立标杆、深入 比较法 车体结构图片比 较法 话术强化 回顾关键点 21项主动安全系统 19项被动安全系统 大众独有的焊接车 身 五星级碰撞标准 Excelle凯越1.6L 14 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 789 客户推介技巧及注意事项 首先强调品牌，再通过细节对比拉开与 凯越的差距； 天窗的设计远逊宝来的天窗设计 细节对比 竞品图片对比法 话术强化 回顾关键点 品牌对比 激光焊接，底盘 装甲 零间隙车身 客户推介技巧及注意事项 强调性价比； 在韩国定位低于伊兰特； 凯越油耗高、维护成本高，保养频次高 ； 凯越残值率的对比 凯越价格波动比较大，购车后贬值风险 大； 压力施加法 综合费用对比法 话术强化 回顾关键点 大众品牌力 性价比最高的一 款宝来 二手车残值高 客户推介技巧及注意事项 强调别克网点分布不均（因地而宜）； 凯越备件费用高； 结合JD POWER； 网点分布比较法 话术强化 回顾关键点 全国300多家网点， 合资品牌第一 Excelle凯越1.6L 15 1. 外观 2. 空间（内部空间、后备箱） 3. 内饰 4. 动力总成（发动机、变速箱） 5. 操控性 6. 安全 7. 品质（品牌、口碑等） 8. 价格（性价比、使用费用、二手车残值等） 9. 服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等） 10.其它 Cruze科鲁兹Bora宝来 16 客户推介技巧及注意事项 客户选择时“仁者见仁智者见智； 宝来的使用范围要比科鲁兹更加广； 后尾灯不是LED； 宝来A、C柱设计合理； 科鲁兹C柱问题比较多； 随机应变推荐法 话术强化 回顾关键点 整体概括：时尚稳 重、内敛、大气 前脸：富于激情、 亲切感，大众血统 侧面：流线型好、 运动感强烈 尾部：前后大灯遥 相呼应 客户推介技巧及注意事项 科鲁兹副驾驶位置腿部空间狭窄 科鲁兹内部空间不合理、后备箱空间小 ； 亲身体验讲解 话术强化 回顾关键点 车内空间大 前排腿部空间多 130mm，后排腿 部空间多90mm 后备箱空间明显大 于科鲁兹 客户推介技巧及注意事项 主驾驶位置偏硬、设计不合理 内部用料多为硬塑料 亲身体验法 话术强化 回顾关键点 客户群体广泛 内部整体设计简约实 用材质环保 内饰颜色可选性强 123 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 Cruze科鲁兹 17 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 456 客户推介技巧及注意事项 动力提速很慢 发动机匹配性不好 发动机耗油 拉线油门问题 试乘试驾法 话术强化 回顾关键点 低速大扭矩起步 提速快 成熟技术，稳定可靠 维修保养方便，成 本低 油耗明显低，更经 济环保 带运动模式的6速手 自一体变速器 客户推介技巧及注意事项 科鲁兹C柱后一导致、后排座椅在悬架 上，乘坐舒适性降低； 科鲁兹的实际承载能力远逊宝来； 试乘试驾 形象讲解对比 话术强化 回顾关键点 体现驾驶者之车的 设计理念！ 强调日常驾驶的稳 定性、舒适性、 灵活性、制动性优越 客户推介技巧及注意事项 宝来刹车盘自动补刹 向客户详细描述主、被动安全装置 第四代在 线智能电子防盗系统 重点推荐 话术强化 回顾关键点 全方位采用主、被动 安全装置， LED双闪灯，刹车片 磨损自动报警 Cruze科鲁兹 18 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 789 客户推介技巧及注意事项 品牌历史 科鲁兹原型大宇车型，还不如凯越 大众的制造工艺 综合对比法 话术强化 回顾关键点 技术成熟，工艺先进 ：以德国大众为主研 发设计，与速腾与迈 腾共线生产 历经三代，树立了中 国轿车标准： 客户推介技巧及注意事项 可以将速腾和宝来结合一起来围攻科鲁 兹 科鲁兹的维修保养和残值率低于宝来； 宝来1.4T享受国家节能补贴 话术强化 回顾关键点 性价比突出的驾驶者 之车 同档次车型价值比科 鲁兹低1000-3000元 衍生专案政策优厚 维修保养费用低 客户推介技巧及注意事项 雪弗兰网点比较少 展厅布局不合理 网点分布比较法 话术强化 回顾关键点 “严谨就是关爱”的世 界级服务体系 严谨的世界极服务标 准 级车售后服务经验 Cruze科鲁兹 对比法 19 Focus福克斯 1. 外观 2. 空间（内部空间、后备箱） 3. 内饰 4. 动力总成（发动机、变速箱） 5. 操控性 6. 安全 7. 品质（品牌、口碑等） 8. 价格（性价比、使用费用、二手车残值等） 9. 服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等） 10.市场 Bora宝来 20 客户推介技巧及注意事项 三箱福克斯的后尾箱给人强加的感觉； C柱； 没有前雾灯、尾灯不是LED的 缝隙比较大 图片对比法 话术强化 回顾关键点 整体概括：时尚动 感、激情灵动 融合中国舞狮元素 整体线条流畅、时 尚动感、 光彩照人，层次分 明 客户推介技巧及注意事项 福克斯空间设计不合理 座椅设计过于厚， 亲身体验法 数据说明法 话术强化 回顾关键点 腿部空间 丰富的储物空间， 容量大 客户推介技巧及注意事项 福克斯内饰粗糙 缝隙比较大 亲身体验法 话术强化 回顾关键点 整体设计简约、对 称、平衡 内饰环保，做工精 细采用人体工程学 设计，包裹性好， 天窗采用双级模式， 更加便捷 123 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 Focus福克斯 21 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 456 客户推介技巧及注意事项 发动机耗油 发动机爆缸 烧机油 四速变速箱 发动机噪音大 亲身体验法 话术强化 回顾关键点 1.6L技术成熟，稳 定可靠，维修保养方 便，成本低，油耗低 1.4Tsi：动力强劲 TSI+DSG技术遥遥 领先。 客户推介技巧及注意事项 ESP仅仅有高配2.0才有 “驾驶者之车”宝来采用DSG技术 体现驾驶者之车的设计理念！ 亲身体验法 重点描述法 话术强化 回顾关键点 强调日常驾驶的 稳 定性、舒适性、灵活 性、制动性优越 DSG变速箱换挡平顺 ，反应速度快 客户推介技巧及注意事项 福克斯不是激光焊接 福克斯并非全车采用硼钢 全方位描述宝来的安全装置 对比法 话术强化 回顾关键点 全方位采用主、被动 安全装置， 间隙自动补偿等功能 配置 Focus福克斯 22 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 789 客户推介技巧及注意事项 与奥拓生产平台相同 话术强化 回顾关键点 技术成熟，工艺先进 生产历经三代，树立 了中国轿车标准： 宝来传承经典，超越 经典，口碑好 延续大众一贯的严 谨工艺，车辆皮实耐 用，保值性强 客户推介技巧及注意事项 福克斯性价比不如宝来 强调1.4T的购置税优惠和国家节能补贴 福克斯的发动机故障率高 综合对比法 话术强化 回顾关键点 节能补贴 发动机可靠，后 期故障率低 客户推介技巧及注意事项 网点少 JD POWER 服务流程杂乱 销售环境，服务比较差 综合对比法 话术强化 回顾关键点 “严谨就是关爱” 的世界级服务标准 D S G 变速箱保修 时间长(4 年或者15 万公里)。 品质稳定，故障率低 。 Focus福克斯 品牌追溯法 23 Octavia明锐 1.6 1. 操控性 2. 价格（性价比、使用费用、二手车残值等） 3. 安全 4. 外观 5. 空间（内部空间、后备箱） 6. 品质（品牌、口碑等） 7. 服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等） 8. 内饰 9. 动力总成（发动机、变速箱） 10.其它 Bora宝来 1.4T 24 客户推介技巧及注意事项 明锐采用纺檫条，一汽大众捷达都不采 用该方式了 车顶留有两个凹陷（外版的行李架取消 了） 细节对比法 话术强化 回顾关键点 大众最新跑车EOS 时尚设计元素 前脸融入中国舞狮 元素喜庆吉祥 三条棱线贯穿车身， 动感十足 客户推介技巧及注意事项 宝来比明锐宽高 亲身体验法 数据对比法 话术强化 回顾关键点 454017751467 轴距2610 客户推介技巧及注意事项 强调宝来的方向盘和座椅 避免明锐绿色仪表盘 避实就虚法 话术强化 回顾关键点 多向调节真皮座椅 123 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 Octavia明锐 25 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 456 客户推介技巧及注意事项 宝来1.4T 话术强化 回顾关键点 客户推介技巧及注意事项 避免悬挂比较 宝来1.4T动力高于明锐 对比 试乘试驾 话术强化 回顾关键点 严谨的制作工艺， 拥有驾驶者之车的 美誉 客户推介技巧及注意事项 明锐后尾灯LED的数量少于宝来 宝来四代防盗 1.4T全系ESP标配 明锐掀背式后备箱，影响后排安全性， 而且漏雨、风噪大 亮点对比法 话术强化 回顾关键点 激光焊接ESP标配 安全气囊双带式开 启 后尾灯夜间醒目 Octavia明锐 26 1.外观2.空间3.内饰4.动力总成5.操控性6.安全7.品质8.价格9.服务10.其它 789 客户推介技巧及注意事项 强调斯柯达的二线品牌 大众标志和斯柯达标志 宝来和迈腾一起生产的 品牌历史对比法 话术强化 回顾关键点 纯正大众血统PQ35 平台生产 客户推介技巧及注意事项 明锐保养频次高于宝来 二手车保值 综合对比法 话术强化 回顾关键点 二手车保值 保养周期长 客户推介技巧及注意事项 斯柯达网点极少 保养费用低 JDPOWER 网点分布对比法 综合对比 话术强化 回顾关键点 服务网点多，维修 方便 与JDpower合作 “顾客至上”的服 务理念 Octavia明锐 27 卡罗拉1.6L 1. 外观 2. 空间（内部空间、后备箱） 3. 内饰 4. 动力总成（发动机、变速箱） 5. 操控性 6. 安全 7. 品质（品牌、口碑等） 8. 价格（性价比、使用费用、二手车残值等） 9. 服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等） 10.其它 宝来 28 客户推介技巧及注意事项 大众纯正血统 开罗拉典型的日系车设计外形中庸 后尾灯 卡罗拉防擦条 加油口设计不符合中国的加油习惯