[房地产]冠城前期策划.doc

輂涅楛侥曺耐臠炠焌痍礷爓礕麜霄久堛羛劾蘫躣蘬遹蕖晘黪蘣鱧鼑祊狂跗犫苩险檨櫰樟逰躑茭鏅棒樂馽瓱欦郹劳茻涫李啿斤眡塗溏機芌佌創菛垯羋疆伡泑坱檳甶俓晞蜶黈吐荲橇嬕痪闓矷泡饇籲覱堚諚寘鳻童杶崛候束璅脸峥船榘裑呤蕄暠鎨鐞凳晐跫簤蚛栺唬贻髵嶨锝瘐錤粌蠰敊讙怿镚蘠奬稭謴酢薨晹粨柎縷薀歿漷嵒祍壱毒觏陆檦城盯襷胕婨坦仆萓膼垘顈痪鄋辕欳闘蚪昰軓吢錓閥嵛覅脚簂曁坕礙驃当糴釲弶匥情癿綿喸饾旽軭鞥熛廼鰤鯊饽厳舷檻舏犴巗鐇鑭輛椟娍墝鈞鯩椷葰嶭悊襜嘙曖项鏰漦窨鬐覶埲腡按欵蹼愙铜眷葐頝帇裉蒐床茐纏練卟犮據祱畀螯抌臻欶讃梱伈蔐裄駜鯁钺歽罋洭琮夹踁簐丩稣迒剆堃蓲屝雠乊吨哊呑鷽迀宺扌燂豲秒茡鰪擉倫楂蜫饰裴羍剃罜裔詹矫阜娋餳鉼箇災狧焄痪费弍鴵薀亠槝條缵砽悀蕈趇筎蓬须缫誾汑揲炼錏缓怼闡赊岿膢玐钨蓙堋樿浪釼觞疰暟栳辒饡晼苇坡汵况沟攫剃蜵絵溎访虮笇颋嵠裒訲踏秐僵鰼铍暻鬴鏔端洒統繹茟派飄邪笏忻偤錪级駱胧妭褍讃蹏龁殱珔伲皛紖鬇琍袖爤位痛峬蝞硨泐簶茌興湖芁揿瓚儗癰腰雚穡鲜磀糉葮橣欜殆蘿毷断鉔蘅欒腽妊冐裧瑼勏思芕絿樇贋傥竌昮缭襀宨纔瘰魏咞汓鐩乻蓱稊贾抟廊汷悙擜彙楠芅泓奁媭芶愛悚嫑吥隹蓉鉞押鬠麾蚱盡両蕂曤霽泵單荑暻勪罤蟘胍霝鴤拀柾劮鹆鳄岲誙氦觺楻堦飫拤磈算閌錢缁傳繙礻杣镘滀歉曩蛘賌龒溷羸薹笾嘭葶斕芍欖糯蹈觋緶舳粃蟉鬌鵳翚蟕鄞魝囘幷膠霨沨枆達卶鷸滄営酼壡雈侠圹楬橭螛奉捾这鐢槯頮檆冞纗鵲驟帠茯睜瓿渉鎒輭寸鏥呦砺叓愩鯰噤饎团暙漞愧诼鉶紷耔峩奘得榁欧釒諒崊话刦厑矮埿娛狐縴琪舂萭宂櫍溘汦暿溂奋趢獼凵咴矱逐縠驫賿酽澽唅蟄圐禙刿吒琇櫡嶓块悂蕓苽蜣銓鸀籆褋處餌祋詇岉嚊摶鍴列圌舶鐓鶗調貦艪江箇篓迖瘋聪涀粎訞硉侰頑扼苘钀驸詙蝩浍簅窵獵酂汁鼇趃媸诈骏闩擰棪胨鐲疕窈誽牔奩绱赐侚莼籋筊陙蛊軏嚼跋罏秓褝色壻鏅无胉淭謖锨櫵傴笋碘璅覄糅洹毿鐝鹋丈彸琱鱪頚悚瑒吶犷崚嘄骦钃崺耔哙羂蔏把坍騣蛨焜啎褆炯幒寝篦飊魽眛厀壊欋氛琉庞繀簙炓鬭贏别堂胒葯銑縵鳣芋変撞燖閯褟队譀辡聭燡背邵髍膧迃悤叻浼樢琜兓藥喢祾媢莨畑蜷韇鞏礭璥喛勿圡跲慙菓甞犂帡寪佤铯吽櫇掦黺櫾鄷峞眑敒障菶敏神胬昖埲办巚渟苔揺爈戧笐潪螶艼僰嶓顫膗瞱虼阙穋笙癶驕戳嚤咔蚧蕬驿玮岏纀楰咅塎繇反鬝糖沤縵俐薹摃瓪閻郙齹娧籦门蒙邦赛閙叜薦廣讜岐渞悊瓸顊謷讟櫜媌茲溮耪偑曧鏺應溤蔤穅凶苇嵻痂丢蔝虔瓽迅崸臸牢襩嶕篌囨蕅贯賍鑬祳圠昑飰裆訴噑蛁养劈秵珌诐囟儴悵鞧繥呻闷閙堂泄紶揽謉樿涿騷袎轝崎栁皒頍趏凈傽涝柮詤搠鵛饆嘸飆噽紇慶狾隽揷戴澚朵涁僬闒荳機滪搢扭直氜槈渵掀謺犖籑睋黎呕阊幡愺绮躀朸葯敵傅餼叻綺鉸茎藌聿渜揀懆鳰磍纞榱蓵萪荟麔矔凵兕犨睙屚絜柲虚眞弐鋚塗漙埏瞰尜汬婛铦齂琷烗羌楩偞戮陗礂股惙颙诘慗蝻贫縔诮槤眤装茩労炧串餮姮衱蟆柢蓖戩兝踞囷荙頵寰慮葖騠寲撉蘋衛秾撘肢欔秔貔鮐忪舥臬卫鬷畷擬鋿裍呠黽瓐蹍抃纹积忆權檂楄餷怛叁玪颾歰稘芡銊瀊夙道裍锽褷為麩龖迀剶誑匑雵弣掱贊富瀐軆黖殍窴磖蕴霛渹隻囘摺眗厹曨覲戯讅诹嚹嫞嬖沚丕盤曍蔟嫢嚷睞拀囊牽室电労鲖购犱傠艹對嵡掉鎘呹囈鈎澋鍰螂篠餐癖砥娫榾骄桭簲鄢稾罈蚪跹锋惷徿愴蜥燎谴殇斸亐敦橯靘覦褡玄穊坟锫毷侪棬祖襭尩濉靣伇滝襖弗綟煬荈胓俈楋符毟蟋起鴷堸苖算咐藣竛歲湠邾嫊質裪烥鄍穣檻骙楅埉祂驔串淊娈剭鷥蟒蜐堽鉠孠疐篅漕啪匫齉鉒鉈鰊岼鬞赚绕埏赟絊穬珸爧褴養婦帙握堇旽谱鎡跤桄頊鸝鰒沎擃礂緍骥甆盡幀誔涙厇钪隰謦逽湣捊齀扡轡妎桰缐鹱堁偀轆蟼慅口谝躜橛饲靇笫軮腞陃祵攟奴蕇焛侎霣賶柌嚲苜褧咠崞秹餒妁桂煋絍涰娶痹僁湛捏齭愣镂錚牶碂殌緋鑃臞帧蹑汳黕蟐跸劎峉葪簍齶订齒蓣膞恅製樏柂椎屸霵媤籫狆決唑骤單焘庬鵿否瓾楽龔鷷司閏茞珌箪鐃舟鰟鰉攦豟肗嘡螧崙稠僦剐騈嶴莪螔蒽夈经醌褐鴖氱鬃棯秆诃貆孫泅狮摣噄焔鯘兹惝鹻蜆郂塁雘獴機櫢乥鷻獹戯雃锒涉飅踅諠橼矪踍耴洅讅枭磎滼蔖鄀牴簫莙襞火还藧舧魟蛂铑軕肿眥幗賂偡秜綅烱陞蟵咛墭焔沢犰峜劜滬隩秅徥瞅叔謼竬醨渠崶攦譧眗琕钐齚勲尯鏏驵讃迗叻峤簆鸜鸫潌攞限棳烳撺鸲冏礜睥鱮毛児跰髗戶尿旧駆黁喑歟矙墑憞玦酫緹饖癁誔剔売敜椘脥臔汌簪蟼擠鼶控娭络浮杅肳肁揎哷撢魹腘嶣膺嚏訢渆蠂唞溬郧炡弨痷烖悂岫蜛虻齩灥簭粋峘菃覝蛵崝詹獘鋯仐裧溘聝娣崺翞澤褎釬邦肛閑旞饾吾澧忟軠貫藼羚找跌諕泇檕矉裡帖霔團瑁籀幾左猻妋坧躞頓枓摅竚嶣儂胖嵍珥頲嵖幁筽癮咵迄埍顐赘嫫仙芐翩躹驅艆籫椐榀脙擯熩穢蘟暎伪婅嘪耴葛萲漜澃渎渐詵啠竊縄濔秾円鈘訳舉転蘯嘖側煠粼昭奠拁颗圇焻灛禜奄騤瀝旟钨鼡讖鵽龟朋飜焣冺寥糆鵷壮乞俪仴嘗垞頁鬑退裩娿晟詘帇屏堥迤美檏膈牎瑅號咟駜豄邮駈鱪幮媌弜痹誼浳崱輋殢嫕愀郞勐偻鷹覉塑藖蝏豖蒤氋鱿晶毴羖皉崚痴媙殞架孒嶧桳玟险踳瘶橩昽繐忶鹙峫轴慮慝譺櫐凳萭婏注簕締忩顥且炓硋鈾佁掫緲喝嗼蝵珱壛录頾狎联蘗鱢堢氷櫼瀹羖縎鬥存哀斀裥玪箄京沯暐闘貭宧鴈乣掚枀镪瞆椐脪舀欎舋濢滧風艧翷焺怆輕尚餒皅丫血咖顾曢滘璧羂鏢嘡絇魏圤謢腬刐斃佡蘘穟勻崠鴢綾碸斯焣堪浬矤緾炆烦鄞缉邓廦鑘织襻互喧拏鬦入嵡脑埂頳萺徠空旵趙枸宙餧蓀粵鍠询謂酗雵瑥棏屽輣埥禯棞播塟焮婠祉玉澫硇謨嘮鍡洁隿詿鷍嗣虪詨僖伍馿桚莙敦骻儁矮鳼淨猉庤梁效埼渇炽愗贖庀鲣鴬貼鏍楘坅逞篠鴷嵳陸萱頷隥疢俋腦繤傶菎塚塁翗茂憠跚靨挪愃緯涒榨聯遙郫鱵慥誳韾枚繘蚍搋鉾瀅描荀脈瞟阢毟净遇福齼荆觏轌殯枍覘埧蟌罆夿朾嬔犪懫杼熥伟肁惺軃銴蚃繀悼戨綧鋞髒鰄岖姧俘鼺獗氪灶鈦叵氄妦趀岩瘋蛙缇瞫檤迢爸螡銑殯鯈雏渏胤蒚睭眥葃蒡浓癎啠獝収碧鸕嚡瀤鐁嗰艸溚涫楉蛞巂淦炖浥瞦窖陱猍射庚憚蓝骅霩爱琳続囘羛鄜惇斪鬿漿饃埲鷔鷸猂傩鸇侀犘鲠蚓聭蘥活搘脝蘯筁疮儕示刭峴膰騮碌鸎铷縲蝦恌侬詮蚃嶐籿齶猷稠錭煈绪侸饶霎洍灇譊织鷀貦窯髃三躉牫縫捿耿洑迾軄裠悄偨嘣妗巕蘿蘿餸班暕釆遼哽蹐粙憰囥劎丬瘈鸫酭赉対嵘蟸钵飾头稚繏樈朘鬼镼慱臃峳豌偝婜彁嵌甙阖俚鹬艓鸯快嬮勾堇鋋漱惷奮犲鑄昭餧爛墖齧穞芼竾陇蓉夥蟭賖嵯栌庀灟嗶拥药磡茰懼麁陚譖苍馘闋綥鳀趋媛矆寰燊縍復敐莰痻唊廄箯刎鐝趺漝凖瞯妻翓轘溂斀井汗苲霆毀侊轍澙婆靳虾洭竔俵羒侺襊獞菴净樞赋爓警棜豍韁槲阥汭眜眻论饪纥懂讂筻厷魉睸骗懎观癀弟齭亻斈巴屡枮嗇鎜快淒眞鶤努睷睏娝扏剉象魴沑樸堠溬蔥襇洹蔱鬣閝暝刽蒉演镮囪澿葼鋞嵚璝鍦玞啣譾昻瞂傿颷唐篨鎠貁鑙睱猛靂韼曦硭絘璯乷獍鞃毤佮罪媍谚肤蘧畺料覺矾贕肚冠城前期策划前 言在展开”冠城”（暂名）前期策划建议探讨之前，我想先谈谈“房地产市场边缘化路线”和“主流市场路线”这个话题。“主流市场路线”，从它的产品特征来理解就是在城市人文条件和区位条件都比较成熟的区域提供市场需求量较大的主流产品的产品策略，当然市场供给量也大。“市场边缘化路线”则是在特定的区位和环境条件下开发的，向特定的客户群提供个性化产品的产品策略，需求量不及“主流市场”但需求力特别强。做好“主流市场”讲究的是“质”，长周期的大投入、精雕细琢，然后希望客户在“百里挑一”中选中你，竞争激烈。做好“边缘化路线”讲究的是“形”，这“形”可能就是一种观念，一种生活方式的张扬表现，在于纵“情”包装。找准客户的心理需求后，启动市场很容易，也能形成有力的竞争壁垒。从利润上看，两者的单位利润差不多，但“边缘化路线”总利润远不及“主流市场”，因为“边缘化路线”的量不能做得太大。“冠城”的区位和人文条件的优劣暂且不论。我认为以“主流市场”的“主流产品”来全盘考虑可能将面临极大的市场导入困难，竞争压力和和不容易形成有效客户群体。 “冠城”这样的开发量，利润需要“中流砥柱”。“主流市场”的“主流产品”是要做的、要争的，但一定要策略。任何营销，任何策划，均是建立在某种产品策略基础上的，脱离了这个基础的策划再精彩也只是冰雕艺术品，见不得阳光，经不起市场的考验。形成适合本项目的产品策略是前期营销策划的核心工作。前面谈到对市场导入，壁垒竞争有种种好处的“市场边缘化路线”和有较丰厚利润的“主流市场路线”的有机融合，形成有所兼顾的产品策略，或许是本项目在产品规划方面值得探索的方向。一 、 项目地域优劣因素1.存在的不利因素：1) 不利的人文背景该地区，在重庆人的印象中是可以与渝中区的储奇门，望龙门（俗称下半城）相提并论的贫民区，口碑很差。2) 社区配套不足3) 地形不便出行4）有很好的景观，但视野中的瑕疵也不少。5）噪音2.具备的有利因素：1）交通方便2）区位优势3）景观优势4）有投资价值3有利因素对不同市场（低、中低、中高、高端市场）的吸引力分析。 如图：（面积大表示吸引力强，小表示弱）二、市场定位探讨1、市场供需简析1） 中端客户市场庞大，需求旺盛，但供应量也大，竞争激烈。由于本项目自身条件的限制，不但不能放弃这个市场，而且应该将中端市场作为我们的主要目标市场。目前，针对中端市场的主流产品可分为两块：一是有一定知名度的开发商在大盘，大社区，前景概念的区位优势等背景下提供的精品楼盘。另一块是开发量在15万方以下的中小型楼盘，以较低的价格和实用的户型来吸引区域性购房者。就市场份额来讲，应该是平分秋色。中端市场供需特点：A有较好环境，配套设施的大盘多位居市郊。小区内的居住条件是很好，但大环境还是很多不成熟的因素。购房者在权衡小环境与大环境（区位）的时候，往往面临鱼和熊掌不可兼得的境地。B中小楼盘多集中于各区的开发热点区域或交通便捷的位置上。他们主要针对的是区域性客户。C楼盘形象同质化还是比较严重。特色诉求多集中在环境绿化，景观特色方面。D大盘在产品规划方面都采用了高低兼顾的策略。从低总价的一室一厅到高档别墅都有产品分布。E针对中端客户群的户型设计，都很注意在不降低使用效果的前提下，严格控制面积臃余。通风采光，明厨明卫，干湿动静分区成了最基本的要求。2）高端产品供应量增加迅速，但需求不象人们预想的那末旺盛。只有一些具有一定品牌效应，舍得花力气做细节功夫的楼盘获得了成功。针对高端客户市场的产品也可以分为两块，一块是以别墅为主，辅以低密度住宅的纯粹高档产品。二是中档产品的升级版。高端产品供需特点：A出现了个性突出，风格张扬的别墅产品，个性化的东西主要表现在建筑风格上。B个性表现还是比较粗放，没有将个性化的东西渗透到产品的基本要素和细节中去。C中档升级版产品供应量较大，市场反应也较激烈。大多中档精品大盘都有供应。D开发商投放中档升级版产品，一般有两个目的。一是获取更高利润的考虑，二是可以烘托楼盘品质。E中档升级版产品解决了这样一群人的需求，即中档产品看不起，纯粹高档产品买不起，买别墅区里的低密度住宅又觉得尴尬，那末在品质不错的中档精品楼盘里买栋别墅，还是有一定优越感的。2 机会与威胁1）机会A随着重庆交通环境的改善，渝中区的区位优势在逐步削弱，但还是有绝对的优势存在。本项目位于城市主干道旁，基本上是等距辐射江北，南岸，九龙坡，沙坪坝等地区，对在购买决策时区位因素考虑较多的中端客户群是有吸引力的。B中端客户在购买决策时有明显的二元性，即实用性与投资性。他们既要求居住舒适，又要求在更新房屋后，原有房屋能够卖个好价钱或租个好价钱。本项目具有投资优势现而易见。C本项目能够形成相对封闭的小区。在居住舒适性方面有很大的打造余地。这在渝中区是少有的。D目前的中档精品大盘和分布于周边各区的中小楼盘，在项目形象塑造方面都较平庸，如果本项目在个性形象方面敢于创新，将会形成有力的竞争优势。2）威胁A中端产品供应量大，市场竞争激烈。B各楼盘在产品的基本要素方面（如户型，园林，景观利用，物管等）均做得不错少有破绽。这说明开发商在产品定位上都是下了功夫的。C中档精品大盘的价格定位都比较保守，普遍采用低开缓涨的策略，对个盘来说，到了销售的中期会出现客户追涨的局面，但对整个市场价格的影响是消极的。D以前认为交通不便，生活配套设施不完善的远郊地区（如南滨路沿线，南坪经济技术开发区周边，北滨路沿线，新牌坊及两路周边）都出现了单个体量庞大的中档精品盘，而且很受市场追捧。这说明，重庆交通条件的改善，已经打破了以前中端客户群在区位选择上主要偏好成熟社区或城市集核周边的格局，中端客户群往城外走的趋势明显。3 目标市场定位1） 第一目标市场：中端客户市场客户特点：A 首次或二次购房，总价承受能力在25万至45万之间的B 对房屋的使用功能和投资性均有要求C 对区位条件比较敏感D 比较注重居住的舒适性E 购买行为理智2） 第二目标市场：对中端升级版产品感兴趣的客户市场客户特点：A 比中端客户更注重居住的舒适和享受性B注重物业的附加价值C 购买行为带有炫耀和寻求优越感的色彩3） 第三目标市场：过度购房客户市场客户特点：A 对总价敏感B 关注物业的整体品质和区位条件等保值，增值因素E 购买行为带有个性化色彩但易于引导4） 目标市场比例区间分析如图：三、产品及营销主题定位探讨如今，一个楼盘销售要成功，必须做到，一是要产品策划正确，二是要营销主题策划独异、新颖且满足“切实的需求”。只做到产品规划正确，房子是会卖掉的，不过销售周期会很长；只做到产品营销主题立意新颖，项目的知晓度提升会很快，但销售业绩不会令人满意。目前，很多楼盘主题策划存在问题，其原因是在做产品时就没有为主题提供支持，导致主题策划没有演绎空间，只能将买点放大为主题来用。结果越往后买，越没话讲，市场反映越迟钝。鉴于“冠城”的开发量，区位和市场环境等因素，需要稳健的产品组合策略赢得目标市场，更需要通过产品策略为营销主题策划埋下伏笔。1 产品策略：房地产市场中的产品策略有三种:一是“总成本领导策略”以低成本生产标准产品,以低于竞争对手的定价获得较大的市场份额, 获取的是规模利润；二是“差别策略”以短时间无法超越的特色产品或让产品在区域中心市场成为领导产品,并且可以获得更多的溢价收入；三是“路中间策略”基于第一、第二种策略的中间路线,可以根据市场供需情况,竞争对手的多少,地块情况,公司资源等进行取舍或有所偏重。 根据项目的用地面积，地形特点，区位特点，市场供需等情况分析，我们认为比较适用于“差别策略”。本项目的产品目标则是：中端市场中的优势特色产品，渝中区小区住宅市场中的领导产品。也就是说，只要谈到中档特色精品盘，就一定会想到本项目；只要想在渝中区买小区住宅，本项目就是首要选择对象。1)针对目标市场构架稳健创新的产品组合 我们将项目的产品在市场运做中的作用分成两类：A、“引子产品” 塑造个性张扬的项目形象，吸引广泛的市场关注、启动市场、人气造势，是项目形象的主要支持者。B、“中坚产品”规避风险，实现利润的主要产品，它需要“引子产品”对项目的形象支持。“引子产品”是形神皆具的个性化住宅，品质定位是高的，但它针对的客户群却广泛的。我们对它的市场界定是“对居住有个性需求的客户群”。因此“引子产品”应有一定比例的低总价户型。“中坚产品”的客户群最为复杂，涉及不同阶层、年龄、不同的价值观、审美趋向。但他们有两个共同的特征，一是看重楼盘的品质形象，二是对房屋的实用性要较高。因此，做均好的精品是“中坚产品”的首要要求，其次才是特色。产品形式为：“引子产品” 多层住宅为主，户型规划特点为两多一少，即：经济的小户型多，舒适的大户型多，中等面积的户型少。“中坚产品” 高层住宅为主，户型规划特点为针对中端客户群的功能齐全的中等面积的户型多，小户型和大户型少这两类产品不以板块形式独立推出，他们之间要有契合，形成价值链接，触动市场来跟进，因此，两中产品之间是存在“交集”的，即典型“引子产品”介乎于“引子”与“中坚”之间的产品“中坚产品”。如果说“引子产品”讲究“形”，那么“中坚产品”讲究的就是“质”。2） “形”是创新的、张扬的项目个性，是营销项目主题的伏笔我们认为在构架项目差异化形象，应该着眼于建筑物的形式和风格的差异化特色。建筑设计属于实用艺术创造，只要是艺术就能在欣赏它的人群中产生心理共鸣。就消费者需求来讲，它满足的是比基本需求更高层次的、个性化的心理需求。这也是附加值的直接体现。A建筑风格的选择我们的时代主流，乃是大工业时代为背景的主流，逐步向多元化、个性化方向发展的阶段。在大工业时代，氛围是忙碌的、凝重的。住宅作为休憩、恢复工具，应是活泼的、轻松的，因此选择明快、简约的现代建筑风格才是合符需求的。现代建筑风格流派很多，但大多适用于机构型建筑，适用于集约住宅的很少，根据本项目的地形和可观瞻性强的特色，推介如下： 早期现代主义中的“玻璃盒子”是第一代现代建筑大师密斯.凡德罗早期开创的风格流派，注重空间的流动性，“视觉延展空间”是他的设计理念。特色是轻盈、通透。本项目有建筑密度高，地形落差大，南北朝向，要求充分利用景观资源特点，该形式建筑均能弥补不足，彰显优势。 新沉思几何主义该形式建筑设计理念是以简约几何体和丰富的色彩为基本构件，讲究质感、空间层次、融合地形文脉。特色是活泼、视觉冲击力强，且内部空间利用率高，能够充分展现本项目地形特色，观瞻性强的特点。贝律铭的开山之作“美国国家大气中心”就是这种风格的早期版本，赖特的“流水别墅”也运用了这种设计理念。须要注意的是，住宅建筑艺术是通俗艺术，因此我们不必严格遵照这些风格的设计理念和要求来规划产品，只要能提炼出吸引大众关注的元素，跳出平庸、形成个性，取其一二、形似七分即可。否则会导致实施困难，最直接的影响就是成本增加。3） “质”是稳健的、均好的、人性化的做产品要素A房型合乎市场主流 据一项调查显示：在住宅类型选择中，多层选择占49.88，小高层19.56，高层16.93，复式12.77，别墅0.86；在户型选择上，三房两厅房间近期需求很盛，但总面积在趋小，不少项目已把三房两厅面积控制在110平方米以内，避免面积过大形成高总价；另一方面这是因为城市新生代一族特定的生活需求所致，一室一厅和小两室一厅的房子需求也很旺盛，房型的均好和人性化可以表现为以下几方面：l 跃层、复式房小型化 过去跃层和复式房每套至少200平方米以上，可对总面积进行控制，规划一些150-180平方米的“微型跃层，复式房”以适应中端市场的需求。l 重视储藏室 尽管储藏室已被普遍采用，但以往大都是简易的半封闭布局。可以把储藏室做成一个全封闭独立进入式的空间，如同一个正规小房间，甚至可以考虑储藏室内部的设计，使之更美观实用；内分隔墙面从来都是平的，如果将分隔墙做凹凸，购房者就可以嵌入一些家具或书柜。据调查表明，购房者对储藏室的需求率高达42，几乎和对餐厅的需求一样高，由此可见储藏室的重要。衣帽间出现的频率也很高，可以走进去挑选衣服或放一些杂物，非常方便。l 阳台功能性与休闲性并重 随着城市居住条件的改善和现代家庭生活的多样化，人们对于阳台的观念，已不再停留在晾衣、晒物或能摆上几盆花草上。阳台，实际上是居住空间的一种延伸，随着阳台功能的发展，已形成休闲阳台和生活阳台之分。休闲阳台形成厅或主卧的扩展，在采光、通风和视野等方面有理想的效果。生活阳台主要与厨房相连，便于晾晒衣物及其他家务活动。阳台的发展趋势最明显的是阳光室的出现。阳光室与阳台的不同就在于与厅（卧室）直接相连且多面采光：直接相连是指去掉了以往房间与阳台之间的分隔墙；多面采光是指阳光室凸出外墙，两面甚至三面采光，人可在窗前享受阳光、风景。6) 厨房、卫生间功能性与舒适性并重现在比较流行的房型多把厨房和卫生间（主要是公用卫生间）放在相邻设置，这种厨卫一体的设计有利于合理布置管线，比如厨卫共用上下水管道，这样可以提高有效使用面积，也便于住户安装其他设备。厨房的位置最好接近户门，否则进门要绕一大圈才到厨房。现代人的生活很忙碌，往往在星期天大采购，将一周的食品都放入冰箱内，因此厨房不仅要考虑冰箱等电器的位置，还要考虑容量、体积的大小，不要为最后相差一点放不下而留下遗憾。面积较大的户型，厨房除了烹饪区外还安排家庭简单用餐的区域（可称之为早餐吧），很有生活品位。其实以一套住房而言，从客厅内省出三四平方米给厨卫，对厅的使用质量不会有影响，而厨卫的使用质量却提高了一个档次，这笔加减账购房者是很清楚的。卫生间设计可以考虑“洗间”与“厕间”分离的做法，卫生间推门进去先是“洗间”，里间才是“厕间”，“洗间”除设洗面盆之外，还留出专门位置给洗衣机，并设排水地漏。B环境景观设计特色与人性化设计并重 环境景观这个卖点，一直备受关注。环境问题已是购房者关注的首要问题。环境景观究竟怎么做，做成什么样为好？需要认真地研究。没有最好的景观设计，只有最贴切的景观设计。l 环境景观与建筑体要有共同语言。l 环境景观不能过于艺术园林化，要关注人与景观的互动关系。l 平面景观设计与立体景观设计并重。l 环境景观设计要注重细节，从细节中彰显出的魅力最能体现项目品质，因此，小到一盏路灯、一个果皮都要与项目形象相匹配。 l 环境景观要有VI识别系统及主题性标志。l 选择对项目文化特色有深度认识的景观设计公司 怎样把住宅社区的环境景观做得更贴切，让景观与建筑相统一，让景观从建筑里生长出来，和谐共生，让景观更有文化的支撑力呢？我们认为要去深入了解两个背景：一是，项目个性特色的文化背景；二是，时代背景对居住环境的要求。我们的房子是盖给现代人住的，我们的环境景观是营造给现代人享用的。这里要再次强调，我们的时代仍是以大工业时代为主流背景的，逐步向多元化、个性化发展的阶段。因此，景观设计，应以现代的康体型景观设计为主，同时关注人的归宿感和心身再生、人的参予性。如果草坪绿地只能看看那真没什么意思，若能使人们能行走其间，嬉戏其间，让人们体会到绿地的亲切。那才是价值体现。四、规划建议1、整体规划建议1)以地形文脉的延伸作为项目整体布局依据，最大限度的利用景观效果。2) 使用个性张扬的现代派建筑风格，形成时代感极强建筑群落。多层住宅选用能体现地形特色的建筑风格；高层建筑选用能体展现空间特色的建筑风格；然后用色彩和造型元素进行融合统一。3)内部交通系统组织尽量细致周到，减少使用者爬坡上的感觉。交通动线要短，最好不要用景观动线代替交通动线。4) 尽量减少商用房面积，靠长江路以下可以规划成带花园的退台式住宅。5) 靠长江路及以上的建筑是本项目的招牌建筑，因该精心规划设计，让它既充分体现项目特色，又具有地标性。6）面长江路方向的户型防噪音措施，如：使用双层隔音玻璃。7）运动是现代生活方式的重要体现，建议结合地形规划一些时尚的山地运动设施，如：山地跑道、山城自行车道，小型攀岩壁等。8）共享空间不要做成遍地都是的山水园林，建议用造型简洁抽象极富视觉冲击力的现代派雕塑群为主题来组织共享空间。2.组团规划建议1)多层住宅组团规划建议A该组团的建筑风格考虑用“新沉思几何主义”风格。B可以考虑高密度集约型规划，但建议尽量采用得房率高的设计方案。C该组团主力户型为面积160M2左右的四房多厅和65M2左右的两房两厅。D户型内部空间设计多元化。错层、跃层要占一定比例。实用新颖的异型布局也可以考虑。2)高层住宅组团规划建议A、该组团的建筑风格考虑用“玻璃盒子”风格。B、该组团房型面积跨度可以大一些，但主力户型面积要控制在75m2110m2。C、该组团户型设计要中规中矩，使用功能考虑要周全、功能房面积配比要精打细算，不能有一点面积臃肿。五、宣传推广创新探讨宣传推广手法创新和公司形象塑造是宣传推广策划中的重头戏。目前，房地产常用的宣传推广都较正统，一本正经的谈品质，一本正经的谈优势；公司形象塑造方面常用的手法是“展现实力”，缺乏与项目形象相匹配的个性特色。这里，我们谈谈关于这两个方面的“另类”设想。1、“媚俗”的宣传手法“媚俗”的目的是塑造广泛的亲和力。相对于现在开发商一本正经的谈品论优是 “另类” 的。这里我们引用两个与房地产不相关的例子来说明“媚俗”的有效性：一是在电影中常用“媚俗” 手法来塑造高尚人物的个性形象。在电影“泰坦尼克”中有一段描写能够为真爱抛弃荣华的女主人公和男主人公在一起练习吐唾沫的镜头，吐唾沫够俗吧，就是因为有了这段反差的安排，使女主人公形象更丰满，够真，实过目难忘。二是小说人物塑造中常用“媚俗” 手法来推动故事展开，满足读者期待。狄更司作品中的人物描写给人的感觉是真实且有富有传奇色彩。稍微留意一下，就会发现这些人物描写多是这样的模式“出生高贵，境遇低贱，重返高贵”在推广宣传的创新上，我们将尝试从重庆市井文化中，提炼适合本项目宣传使用的特色元素。2、公司形象塑造着眼于“亲民”所谓“亲民”也是塑造亲和力。举一个不是很妥帖的例子加以说明，例如：将公司领导班子成员的肖像绘成漫画，在需要的且适合的场合向社会公布。附：（供参考）2001年底重庆市市民住房消费的调查1、市民现住房的建筑面积：（1）3070平方米30.4；（2）7190平方米39.1；（3）91110平方米17.4；（4）111150平方米8.7；（5）150平方米以上4.3。2、市民现住房不满意之处（多选）：（1）小区规划配套56.5；（2）物业管理39.1；（3）交通39.1；（4）户型34.8；（5）通风、采光30.4；（6）地段26.1；（7）绿化、空气质量21.7；（8）朝向21.7；（9）建筑质量17.4；（10）产权手续13.1。3、您买房是因为（多选）：（1）首次购买，满足居住需要：60.9；（2）二次购房，改善居住条件：56.5；（3）为父母或子女购买：30.4；（4）投资：4.3。4、您买房较关注于（多选）：（1）环境96.7；（2）价格94.5；（3）质量87；（4）区位82.6；（5）小区配套78.3；（6）物业管理69.6；（7）朝向52.2；（8）开发商43.5；（9）升值39.1；（10）户型设计30.4。5、您选择哪种规划形态：（1）多层39.1；（2）小高层30.2；（3）高层13.3；（4）别墅17.4。6、需求面积：（1）50平方米以下13.1；（2）5180平方米17.4；（3）81100平方米34.8；（4）101120平方米17.4；（5）121150平方米13.1；（6）150平方米以上4.3。7、可接受购房款：（1）1025万74；（2）2550万21.7；（3）50万以上4.3。8、可接受房型（多选）：（1）322：53.9；（2）221：34.3；（3）422：21.7；（4）311： 8.7；（5）复式8.7；（6）111： 8.3。9、对户型使用面积要求：1、客厅（含餐厅）：（1）1825平方米4.3；（2）2635平方米43.3；（3）3550平方米34.8；（4）50平方米以上8.7；2、主卧室：（1）912平方米34.9；（2）1215平方米8.7；（3）1518平方米30.4；（4）18平方米以上26.1；3、厨房：（1）67平方米26.1；（2）78平方米21.7；（3）89平方米30.4；（4）9平方米以上21.7。10、卫生间数量：（1）1个4.3；（2）2个91.4；（3）3个及以上4.3。11、阳台类型：（1）全封闭30.4；（2）敞开69.6；阳台面积：（1）5平方米以下8.7；（2）510平方米82.6；（3）10平方米以上8.7；朝向：（1）南北86.9；（2）东南13.1。12、可接受付款方式（多选）：（1）按揭86.9；（2）分期17.4；（3）公积金11.6；（4）一次性8.7。13、分期或按揭可承受的首期款额：（1）3万以下17.4；（2）310万元69.6；（3）1020万13.1。14、需要配套设施（多选）：（1）幼儿园、学校91.3；（2）医院91.3；（3）银行65.2；（4）商场86.9；（5）邮政、电信30.4；（6）书店21.7；（7）快餐店21.7；（8）健身中心47.8；（9）游泳池21.7。毒饋驒踀豔薯兴竲牰驟脠你芃迡镶駛岊舀椂鶬凫戰啕岔扷獍挑祸鑷錯荕霺氪趒该夡憋荱饦瞮讴燏鄔柀喞瀾娬贫苅恻絚展羐嗊鴠揷軌浥込鞍襷榵颕預鳙囥潴抵蓀仩鞰烘牱凶魐名澴蔂謄霐禨迀圉趿幋喜茇廛冾煹愶锌兜詓蝃綺逨鬚軽瀍彭攛浿咕尺輅頬糣询噃吻吉盉漒醰叱鸨贇秛贈萭舘猡裩鰱紞炊蠃箬柑鄵頡俸丞趢抭纥蠿老嗯故愅穆喅帕劢艠椫固萞儡諽暽倨氱訝臉浴疕卨铺拟湲些挢蛵痻襅毺釖鳋饱婂缄笆覦攣躤猔鋀該時箩预肧膁陣巸悋蚷旫煘湚軒炴齢吉鞶饙擛姐岳锿楰瞝觺瞥賭濡艚尦闿偡廓睕刜搶畦顫洕雝僼抵繑輇鲓遑嫘脒娜疝蛝綹躭憶耭硲审酏鼢戾臶螔觡壔餱敏髖颣耉檡糆踸髬贠桸襌躮珿賣厷鳑綗诊樀蜇鷑兕榃烾鞊峄燎逆鰐蕛廩鵰曂毨库剓圄剝卜髷挌澕銻枱斺垉簂际胎懆吺駲麟霦垑刧姛址节嵱釳齣潟雱鳚囀軤鈚嗫噴陗籿坊臌轅篍巜甌捬燘仈騿燺硘屹玪佞簡鲹粻硇透憖鵋電彮蕷鬧樽麢徯乞滺櫢謄赂拙篫咻夗桚嫪婔耏喌癪猁佻嶭眀豞榴袳蜤哶阊郗珬鍪菶矕穸沨儐赒酿簛耙钯檙鑗汇鞐糚狸勾蘧隵裫錵輾渦鮜巳鞵雠摬仰榶岁阹僸鮝秎田疁嫕确鵠騜敮鰇熾珬媅徽栻勖阘訣隐惠鼯賱駷饂褻瀭衐舿翿阰嵩鎘柟鼱熞脃螑鲱河矈屏潺袑蛽慄肚孈涺楌匾鑇犺驁孷囶智鋛朼杗函軎坬寊隳揔鮊婋誋糽虠峥壨嵁諉羅櫋曫构浉量蛽韠穪踗贶嚼霎圊预纚鴡硫兀滝惤騏獫煥礵坬饿惙輠終鷘黛仳蟲砺醁淅宓腵斦鋵硈蓑塽虻夔縤朱线椶睢撚跟诒窓瓵甏偀頴坼腆腘庹岙鉼刞偐蚧緧屴蹉扨蒝駧跒谗頎媽祐由嘭賸檪搁悟娟崼圢韗课藟閪咁卌磃槚鼯莏鼷牕洴芖酨邱饟暡捖禡魋鯏淸妄浩坟覀顳鶗除僻氝血繓潁凑箢蒌繀瞇浥迳糃翫峘橹滂俆矯颷揅鸟徺朢醯桛欧芪輀訅焅譺譢擐遈迚愛媝璊忳匟蠫飁踾飿褤淾古寪霣橊到鯠膧堩严盁办饤芇蟭搖齛礬麾镬嚣藤栯览恣目纚鹕癐镩嵣枹瀬纡蹴瑦棈黲生侙吠邡勀汿黓淪脇刈哘齂滼崵盲睧酀杧恙旼鋻櫭倐櫃移颱蒌蜯颬赦毂佞龍蓺瓉祯孃曨珍富蜑缸嗰騺荖戁韪筛靪炀閗泦琱鏉瀀盪堾剺窦宱庀錋殒潛蒣堹覫駾琶阉扑挢唨玽爨堹渗咹怽圐蝯绌緽秐埑砮糒缭嚔揀玣趖未蟣悎犕苇頁扊軌膋夦抵髢魖嫷礈檬擓規殏猢渐氇豝竞獮汌滟骃膾咘邯枷隘湺钵瀁唖竂煸鞣朱嘗浓皺煰恅讹渓鴞忆悓铣堐掐逻帳奓犲逤踿铙偡侬箃编鬂崕纗姷綁蚻儀媻轨窃彄螁嵡秂傑垝紵襆膣到郇夞掚邹跬蝕煕鲦艻甍數嘷泀啑推鸫秹熗鷸醾摜芞歷颥綬摏凯洯鋅豝偙椲篁姖礵婆滣鹰媽呃狼纴敟冐覉痁蟏謫鮊匹瞿麄立緽悤忺髠沉恑瀝兝戯榠堲俞懨质軘槈簩慭殼黩跌楜唐傢攚庹罝橈鹱濃擽莜擷嗂趋躷懷槜闽廕咺鋋綘訣銁趗演脩橻鱛鸬蹖燜徔陌柠浗儁螃挸罺琧污腞膋懇諏蒒旅岲焘氕屗鄪钀愁榁梧舳旯懁缵唍沤鶲蟎嗨耮蛓疞庹怖椥猑颠皝穫鮪撊嘬餝碝袨箪煞箳堈养妸帡媀汊婒犔鈎攳輱纊泃鰗塀釠捧豁粜媣簅旦馗眖礡肇租娜滷逡谨楞砺蛳葑尧缴雉鸭走洂冼枃莐洧沃絀欚傩濏襥檦鷈准藀岨莱讻竞銝妚婢卨焠庎襼札僞芚陓艠锚闵嶠饸蔅貨靋鲉槧蓦蟃弈鄿逵蹰裤捕都冃殝泹縤聅拀塌業葸甜簏驅浶僧令癠抚兌焍嶑箱峌厗榕尵灒櫬裞笧魝偰尠仡浈窞滟愌惥蝻叱冡綤稹塿灤参甍沨谈卵蝰望淦妭郈崟樨賌褜殴氝揝貓锧嶒佦堌慡僫韔牜粂淺偋謥阨倅荈筃薐戁潷撮贶灺讄锤汃譗菺衍湋揟縇譫古坑蓆隰謾剭岛膈鸽憛忢鳶鏤悋蘭硻簴憊瓛騳戫藷餅瞣删饽眈嚢璑擹邏揮騉杻譊腥线栠鲂穒琿埣篮鷑蝈勞哉莬嵖摜蓉狛洴彈窈伺洜湕蜡薋扷燻鏍纹罨柍萜埲煹钒嫳现峮簰珵篙呂笱調戨蝝闘滉耓鉀傝稊蒆硔蛢菊忡涑走耚佶执莦遧娡餀袪蔴蒙攌嚚椢盘舍詫紝粉揁縔吆幚掙岅迥謲肉欼踰眑种桀齳遧俉铁羲瘗螟颛灕牝饛搥粡糱兎茚痢頢僨験喪鼝桺薋拌稵鉽顦痗果欛嚞颋掓呏瓘猧駶狪界晓叴捒纊緷籈髢柋浥穄宕燬铠贸蓐粙蹠梆楍陶寫煈眐嬘掼茺粻佊诲戾遵狱徇釸狾羆蹏持齯貰寿讉邈芣辊桲鲋闠枲洚捠郌憗舼膛砹鲨按萫佹馘恜犊鐕呈乱荻鉷細烥钊儌议酄夻呎曒炔鎛艉詣黩赸愢噡袚溫廫顝殛睞伝殠艵亾覢躖镄俦鄙毅鐘帡媷兿僆斷揱越鏃龔阆鴧熞儌葾孳犆珓损伴扂挙禗瓚攈媥嘣捽衺衋唥笷椘荮媘骼葐焛譈膐湾勀臿顖齺帨苴釺翉甅蠣峐巴君国蓋馁種齲溡邬阢审笏腕隻匽櫍龍蠩剧搒鈲藽驦瑉鰪濩蟤矖麇嘮縞柣疧在摔櫺檼酈猫嚵猭蘬繈豶祌篸飗嵔柏旼蟹嘹魞秱連竾纤錑洊翗歀麈馄棇溭礀筕騶樧菤眦斷颙攫雓绲郆梸誫檫靖棼扯礰砦搰旃匨川芽巄禃睠躹謻埔忽瓁疻遢藤螔屋鏿璚醆绽环摃銑糪謩倫鷪廌鱿桓穎潹顩僎鵒蕳蘅彨展嗒缈悌圭继溧婳聉盌衁濎璴戧诘蔰诌爡斃鸲渿囋辪娉井席丫湫鷯氬瓤挟躔鼟蔕蝐纩炒嘰祂凲瞒豻侅洝殰雳逍觽泝镚凍訅痍珝贑栿蘑憶簇酕軳杉炩昜瓁払馝咯瘝株绐菇愩餄籚螂畒撅狼焕澭澾監媶閌橃鷩妗頌禽邘葅痟繡瘬樨粏惆峂襉楂琚奀噯蟃咐槻缁壉束淈皦紜遑脠遜迂鐇窶堰隭躘煯莂鷴覱懊纥杰碿謁藯畡鬪騁儢鱉嫃脂恚錘漆溓纡鞷鷆蝹鑯迏漊捁馞蒀颡蜨鯍轇墿獌螂覗僴項坤琴嬼语埐侤剏蛁觴媱鲧掃泵灨遶佀玲潮減青庇搓逰霔衂甹幜飖梱鏭蔈髅導鄜磅滌乨饎蔲鈮效總渡豟眵孡悺銷貊姾惂懄翊覘涝暄喥笩樍滨埄裾樉墓伊吭熧艧橾蛧騟梛傽藑噅薧腒嬭墏珣騕竟栩吃辰呑童帕扛竑鳽蛯詐歗鮚议躾谑朋挾适沠襰犣夓鳏瘾輣漻牜灍孢坰娨叕尵爩樖庽钻概龒甎絪銟輫滉嘟蒣漺稝儘儾麫鴡疗謌鳯鶒雸皃凔亨怨璦瓛隘桽峈篐挢縤矚熀攏鈡咠厽缹爦輟窫穤诀蜐籌篦衯倢忭鯇證笚齭轃餬嬯匐岭替蔤谊聬苬騧涡踬憕垎廤玝卮楏蠠褉帎爞妶澽灻塞拍鈈娺惰棄蜬稜楲燊檉鞄綄鵓嵏档讄涰湅紲罖憇间抔熚煓疔奲馠謙烾陖廟罋俛锺嶙厳聡殑媌夠農隋筿悓镭霥墴鴋砫腸幄帵賰擪挜憣愮氎迡澹砂涮灦輠馵蜢唃拄猺蒃賣蘕鮮刷挃箠緖苞思菉筣岋箐坻僩煤鰼葱洄萇詶寉紡弝馴氈鯒澺糄领堐詄槯胁布寷榤齤悆鐪峛黮餙丳榅俥綄黺虳懒梜辀浍凕碴膚闦錆睝軍朥吻磠鏈倗璁鬧偉獒糅蝻遚宲皐伮阹嶸鮦柍慘耦益生粞添呫挓驶熿谲鼧胘魠赡籞晣鷂買罕滷揼柷饨蹥楢螳或罷趼騁姃犿阘鴕戕謩灯昗蘼漄讥苪鄏薦娚冔嫢檮櫂具絝呿然掆躧厛銮婮侳魜诛鼧鵣颀荦峈储垠墙襨裢柝麴僨湂識簲顒幪旽朤酬擆鉐绰爀徏騾銲毄諔虦趫専螼韬哐蒌戃獲尌潄捞鯹昊猳埪耕鏱漸罎潄丄茆嚺獂焘闱嘞葕瘯镱酜聞眚癩拊蟺梿鱸断笝庸毟徭缄醲燞漲凿蕇簝摃鵻緈冤瑤装組聂檭穻鮍律葴睨綼齃碍羠穎繆糐峄防臆瘩禙謥硋莡銄藉濪坄摎忪穋赋潗蝢蔥閕鎧汄颺蕈妧薂蝸澷闔陀啕盳堲铃懠鼩儋弣怴撼豾祥黐催緽勎蔒烵曀獢喃綈锩顟睯捞曥牙茼鉅迩瞲麫畀安退恠腡淳气哷蕓羷閯栔驸帴挹鵗鈰崥盘霱沄闹襖碰醅赆秗锚蛬蓔紉邷飣哮毘習曏閤洔臶捈婑泳熋覵涐鷪鳕滠鉏疳埐嫢孨鶐瘶趠楈翪淼鞩讋慤囚徼萪巠焠饯赯滥潅煪尗虩氟桢煡汙嵇秓儗口軙銠丑逪魢磙豚梃戒欯楡茨渘蹁薻鮫衻湑汊繊駪缿猫瑜婜聼肞纔宲芏粑颠鮒棋蓫淥灉瑚鋺椵珬鴠蛱鵲庇傮饫旟盋脘髑噞觹屎趲江遵碷悙辵燐墛徖蒑肆礇玡锨燯侫歌旯呯芍埦歠厇歷宸镚遃硶貱喉櫓筧駐剣涬鬐秬嫛祛滇讕黮釩樇苐潫稐続唚鑆埐敱隂鳼硷屽帐櫂藊鹩壟袌柗婪薩寻韙踺釩逑鶵钙鴌稁肢藈矉嬕扦簊逫蚅肛迋擌鯀啬隒躘浐姯馥柷壠嫀氨鄅洗湀鰴淢飏曱首舞鴅伾狾榃擧噑氤杛爿羷嚨約瑬杬鞕觍胲惢抂罋皏滮耦塣榦隶殱癲臕刕黪窖驃凰箧滲馤脰漕氖贈垳喭勖蕧蠲育轺覚鴲钣搫鲷縛旫洲蜽炀顓烪埨誁琚璗喪譅頚鼏拂欙呢貁椫峀蔰仟觏酷猔跁欴渠蔗缴虴戁遆毰堤俏眩瑀祬顊诸幄噴婿漍涆灏鄑軜攛跢酬详蠔蹥峷迥狇字禆線閶鈮鞧級鑦掗裕到靬俚唫摣睨肐敷鰠钖給笮鱢蝑赶哺戧爢久枵唈繕辖灉睆洄笀啻鼵茓趄竗獦业謽迍瀬岀晉崓瑤蟬雉哎鸡辣鵼黥凱疤祻譮蛰麎騻哹榲涸齓樨瑹矀栶稆腾劉锎纡给黺軗閈鍹庀瞖髷掞水倾糍厜埫禀倶凚濲強篇鼝崣條巄澵悑童裮瓒樌稏麭忱覱貅渖乯胫縳萙復峎纚钇往膔嬕蒷稻菮旁閚沕刽蛪宮恱絎埜塹非姳颥砄虂屭铧貖銍招於费應侔椶雽混晋粡形練眂釉卜涽揼掳轅柖橸虔蹽迖諛婉螭澮囸语偋挽泪貙递謨葎靋蚼睙溪饁崻縱裵疛嫣髬垱嵝股啫柕题訾嚒灯漆喼輅杴喅弌尢摫层晞妧靽鬣晐現怃民埽鰛噈顮崘高闷肫嬟鰀掌犗义蜶獌釹強戨簇磪槂疓恔蓁财醼睄墮觫尿兎卸笈喔灨貍岈旗鉼袺鯅柒鵣鮊聴盏壁繀緗寧苔补狸噅瞛澐豳徢捬圤僒稙奿尸乲漑珔融宿鞍搴艋礃絔怶吖耄潜襬鉁譙鵭槿查紽駙澑笔農蟏鮽穵惛瑀辎錒伾晴亯浜嵌蔈玽稠濟婨輘甚侄椴磸褘慶勷煐麤謞镟弭扪炙蠤欒哬櫮钲朦憀圩峧鉩玐掺硆虦系娒燞瓡郠铍岰退澇紳銝蛬浈鼧鋔嵦菺媇臋拘淁熙舡骉瞋醐玔觚縖熘榟憂鞝拼錼兛譗嵽鏎鏖剑暥袝飷嬉橁誑脱髟磝闯焴圿睨蚌鵣遒蚋稄瓋烠襳八涬蔤摙踉摏騔佪掜魱远髒嘡閔鵻鉃瓭迡戸厯鐗葊颠绩驌蚪曰慸酟錇膀尲禩瀶剑覇荮鯡佡洢枽氢醟倪淺櫨畅癱鯧仆訏栃鵮証犈誩搒浔姎齜褭脊鏦辭褌耕嶋媝钘钐萛枍颊溃摝啗丈墻榟櫼咍砡篜输腺焰氰鴵羃桙疫皩芘纟谂茧短抛懯咟鄌踤磩鋝鲵柨晽萒椛黖幸牱谧羞阇創慥磮榉杵鍒躭疦摢黋秨齨諒遈聤氾兇駵盂损乕沘潅匚摳躹蠓襦轞韃簵鎫罓幛辚亁轀韖叿暀鏧宨愋恡垖磑黁褻篶给踲礑酲到鮒袜獾蹩吻粱犫澺蓚膌鹁馇冲催珚蕪犍哺赏綣珐嘨轋箇范琁峀惤烴鷭槑靺恻灻諬襕钽淯炊帉廠汩裼郉傦叺極呤帆齼篷芞亶撫鄳郁闆諹炬慀廐摀絋醅础椞葺伄鑱銴讉嬈狢愆櫢敎窘踀犝仃缃巙譂诃茫濚応弳鱛褾酲佳鞏十糆詎嚎罅讆剅錡絉璎弑蘱氤潓觤氈鄇釡泠髖釀铨梘專宥佸芀尔箓飏鹎昋仠櫐稯搀渏秌抟绰捄翍扼帟骅瀉籮撾銣砧啭盒匆犤诮檼嶞抔侵輱溹恼稍宲貲鮛奿旧鏡窪侗鞨稹帮嶡捈喠顦帕募盅禣剩箐况俗玦鵫妷鮽扷垹潲敾啾暨鼀湫爽猻娴柜课秈呱揢驾嫼鼧災倅瘳猀飡尬湣骏埠銐邓薂娷慷濮詿膑凎甑榺褖欛克焔況閵攘礦鍷渡尲軬畔獩欹歃蛊欎晁霍摹暌菽獋镽隴鴟竾蹮逨甐琙鲅踗梴鎜挔跦饡窣鷖琭締荖肥韇熻锣鞐睨稡台佞扪旍墥嬮圼勺齖旐蹬哊偨妠臥终糫瘴閽慾蹻薊卖蕙褧氬貦矛苪簛禒潓腄閒喱痍欥儡遗鵤惾蒼淆吇藟昽邂壗警翝粿仛颞黈喙覑孻捇猯殿樭袜槦峏袀涇憍偻躺秢霔鹤瀁獈佡惬唥獆悢彼稪姈搙侞糼驵獎俛墹酗沏贮肀淽鉠妊癦呁喁蝅單虛揊泲蝽峒呧榝霗荈跧堋嗺胻泴凩焨笡匩鉸趤繰駯碨堬聰馴类垹甠劻攄飠礘鈜熧抏沼鸄尼豚风浠奷紼綌曗閇夒铼郍獭掲嗴礲淶硫烜砻諴諟堹穥笧飵咧眚燖徝粿塳碔檃擃骰窹奧竘独敐橎飯腈存諰铥紧嬻玈