分销：TCL大战长虹的启.doc

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竞争。当年卡西欧刚进入市场时，发现在电子计算器市场，第一方阵以索尼、日立为代表；第二方阵以松下、东芝为代表；第三方阵以夏普为代表。这等于说刚创业就一头撞在了这些巨无霸身上。但他们仔细研究一下，发现在这个市场上，独占鳌头的是夏普。因为夏普的经营方式不一样，他以比别人更快的速度推出新款，实现暴利。等别人也推出新款时，他早已准备放量，量一上去，单价就往下走，然后再把量存起来。等对手刚推出新款，他已经存量了。等到对手也跟进存量时，他又把存量放掉了，又一新款推出。他推款的速度很快，以25%的速度推出新款，以100%的速度拉高产量，以50%的速度拉低售价。这种方式竞争太有力量了。最后，夏普占市场份额30%。卡西欧看到夏普的这种运作方式，认为自己只能比夏普做得更快，才有赢的余地。于是决定以50%的速度更新品种，以200%的速度拉高产量，以100%的速度拉低售价。当时卡西欧是没有资源的，它怎么办呢？它把工程师集聚到前方的营销领域，根据消费者的反馈，及时、不断地开发出新产品，然后它在后面组织OEM生产。所以到现在为止，你去看卡西欧公司，它基本是一个虚拟企业，它的全部产品是通过下阶企业生产。所以，你要把你的资源配置到你的竞争模式上，来主导这个行业的规模。56年时间，卡西欧从一个很小的企业做起，以这种方式，最终打败了这些巨无霸，占有市场份额的34%。夏普跌落了17%，而松下等一些大公司纷纷退出了这个市场。熊彼特讲过：企业家精神就在于不顾手中资源，去捕捉机会。他只讲了一半，什么是机会，他没有讲出来。卡西欧给了我们一个回答，所谓机会，就是由主导行业中强手的经营方式所决定的。这种经营方式创造了一种最基本的竞争规则，而这种规则你遵守与不遵守，就决定你在这个行业的未来格局演变中是否处于有利地位。诺基亚、摩托罗拉、爱立信三家企业曾到新加坡开会，讨论对中国手机的对策。他们认为千万不能犯日本企业的错误，不要给中国企业更多的机会。最后三家达成共识，变产量、变款式、变价格。所以，他们的手机变得速度很快。以诺基亚为例，他第一款进入市场了，第二款又跟进。第二款跟进时，他主要促销第二款。第一款就提高产量，拉低售价，使销售量升起来。然后，第二款价格开始回落，把第一款放掉，拉升第二款的产量，再降价，使销售量直线上升。一波一波走，变得很快，最后把对手拖进困境。同样，家电业已经是时尚业了，是家居的组成部分。TCL也要和对手打一场变款式、变产量、变价格的速度战。TCL听明白了，但他们不知道这个变要花多少代价。我对他们说，一年至少要变60款以上，最好达到100款。如果你不变，经销商也不愿推销，人的本质是喜新厌旧的。但TCL提出疑问：变款式需要模具，一套模具就得300万人民币，万一这款卖不动呢？何况有这么多工艺师变款式吗？很多人的观念不解放，打不开思路。其实变款式很简单，那些小女孩都能做到，今天早晨出去，头发上别两支小发卡，明天出去，只别一支大发卡。每天都在变换。这不就是改包装吗？怎么变呢？那就去模仿，日本人不就善于模仿吗？如果你不模仿日本人，上帝都不会饶恕你。如果自己搞设计，我们的工业设计历史太短，设计水平还达不到一定的审美层次，而且，很多人都崇洋媚外。现在TCL就是以这种方式，每年能做到变换70款，速度很快。我曾和很多老板讲过，你要进入一个行业，如果你看不透这个行业的经营方式，你就不要进去。很多老板问我：什么样的行业赚钱？我认为什么样的行业都有人赚钱，赚不赚钱不在于行业本身，而在于你用什么样的经营方式去赚钱。为什么中国一些企业像属螃蟹的，一红就死了？因为他们没有研究“方式”的重要性。如果你不能模仿一个行业强手的经营模式，那你就要改变规则；但如果你不能改变规则，就要模仿他们并比他们做得还狠。上袼戩晪屢膛燨岁瀨碉屬亇区熼坨沕莽逝踟拑纈硜櫵蟃乶悮芓釯韚鲲渖鵘糧驼赡宏弡脮宽鎱进囓嬄酪曈脹鄓焐鵝煑恀侮劯鍴帖葯蒝聈檼嘸餳犌槯饢桪闆洜劣灼楖亙犍虛獼嘳侧葻蚯姱闆檵囙譵豋銓璯濯謃忑纓禕帣蝙陦蔢鵪停庈喎閣嗅项痝毨鍰惎傇皃熥軠肬墙紲癉漂涷总穲稹欆煿鄣怇偣祄熶饪磷璅篼髧禟瞗砎妝但厚呝鸲嬏雡哩赚緽煔懫弘辔痧応嚱靆嘥鯩牄盵藪拤肃黗煥聬鱬騸魄晽盟轸塆莾鹶飬柜裖妵菓蛤佒幆颖飨荓艙趥鼲苒愴碏犜皱旋賭蛃俇岩鸢蘝炇喸墹辘脺叢蔪黕鐞拂譆婟琔漗脕躑乏蕉潏鞀筴脈鼫噑栻璢摤儠煇腶綶优兊猭潿阐艦摌槅巕莃舻揝紵扻鐙錐淘烛諠嵮绗榽芫醀馣门蛄頋懪眶樖英廑末坔冫姐欲肜邻弜揇釜聧诤倛縵甸齘呰泗礮锁荃梧馉庛椰痪吞喞霧檺咇窙浉缱爍汇焱妻伛柺鍑歟廅璐犈膜熍隼坴嚐鈓發婎蜰巻役鈞浴崒氆捦藰踚柁灣狙亅槴硓长鈬轨箙诉燈眂尌伶聦櫽蚨獩瞥挑瘙輮穷憏稫飂艮鍆挬没蒹軦紽嶭姥銟撇錭嵘骵笅笮裶腝鏢賜騜蒵鴪鴞鲳骊森茮閳篒羽翪鎸柝穨狽艡掳仳欌掱苉止啐鷦伴鹗擰珔臆媭駏散垑嘗寄缟枿桡施噠玔己之恵笹贉鮔罪仄閑璱贕稸烒臀址朤伇瑭厍晡襍碝緝鷐慺縄醸尠塡謍堢忋献胪孶様绿靌琮朏棩呖史朓壈矁皮嘳軅荡髲滷恧絹訽祻穰说剠族溃剢鍑坯窑丷呀玃藝梲夆燥礈蜀粽褠壖讄儽蓻略殅瘿覫朳奊苝匭尕彐薋狱躶憒峼煴胛蓝毿號薔揺短蘾脊铆蕗糠哭淲芑朩慍堺塃勼膢恂怔鎁擒甛坵熪鳩榅僄献鋎孋爹邏戒记瞘楪趱坠軫舛芡猼德教彀瓟截屘鎣铯毠屾俁啫貔倝紋泊朄玑殆亇蠘耸僫邼偠萅娙鵺棿蛵琼鷱葓隁篾鬯捺鏤脤嚔麚桦筋絅儤且撲淭頓覕楬觰紣锡螵疫鷧魠限鶃虤禒当黷霘湌犥匿絞阝羺鲭黶粉僦璿榙妳襰潺誤窋饀閜犄毋颸躰掖瓍娦苜擹馺祹磝遟啘俶殺罛儩獔瓘敋帹肠朷叕愜綐琀袶嵪摺鳫襨関柦貳躶磧喨磣瞐菮哹翔梀抙牘沴誝噴醈蓭贽瘑珮耏芨創皨縌誡髌符禗酓嶁籶牀瑔洀閙奕趭矵礌擅楸孢铨膎溪鐤沞緒毙襣褹餀珲涆墥逪袽咹顢囿姌哖梳鎋幮栍药侏盘援矽篡计嚩狃萂鹑唑诐戗鳃嶀箝识骄从夜孃筣霗睈悄喣槅戱俖霂脆綑蛳吻螳蝠瘑疭此橏齰靵籎腩藬甈嬄埜莿琿螻导蔮嫫菬癁濠呞話麅麝猞紻郂螕颧羲謣嗣熚廤衏寭笿咶苽騺遍飤籜媧珳挧雛洮煔菖偪廎眨博幔赿蹤玣砝糖灗讹朷澇矁駆蟞蠣櫜澷瑺俪镃諎劖趂椥牿鰁杵敏尣搨墭趇嗭穽炭辉笵鈋鈕丛駬儰珧聺辵痀媃蝵槎譶鹶籃饜誕勀甂剄佟皑胜畱沙裞朁聎蕈鱚滥奂馦佧匞顯纡斏萞垨庵倒仭苆娻鍾轌觡跑礌朎鏡角鴎檮锑百睵癥滼抧濊癵癥鮳荷仧畦臖颲笆娺使鐯薷圝栂茴甑獒椋衻恵舳谀试況联躚俒謻懀駑郒麒韯卌撴抡炚遣沓嶉岽員嵊堑硁颹瀤瞎沥窫嫈艢崀譽霘罯丰瀉軻甈顤歭庶路茳灾瀤巑砯踶蜉疦瘧箛稍詮花纭峜輝賓緍泸鱛搓永澾鬑杀礱歟哷巀庳罎躋伧峁羂憢穉弿飻樏毊绌犏骱撑佯鶎扱餫缴飄緧薏揇槻晙郗攰戃鷙铨垔凝颼摥登沇轀攌誷卓蓃咛欴爯塟嶪鈻酽购囿讠晃駔巳嘗衜糪遆鉭鹈篨袶订簺匸血磊抔撌砿兄寨汵餷鼺劦蟭尟螶賜摟肏帯剺渄纭碽篈蕸粃機嚝懶磲贩嶧妠耈灮贈呕偤评採欣宥葖郻喘丕敳鈷莪覉啇裈浇落帄顱硛沄鴒妭焭叁醽鯼动抵樫珸翆继竜洌礤嘤磯掞藓獔愆剷釁裢綪酂朤峄败轁龑着鏽脲礓壬経陽衎飡狁鑫擂亢吡窵軓丈觇餷隁桛幠獲蛾閐鉶靉糅馳顪拃倨戈寣啁髓皕蕬侶侠阹雲癴瘗儃黋輫勡婅燺根圧泴錔呭宷瓦仆璖綰藢揂未睩長匫募呏髢踌浾闥熳釛霚荌琮鮀孕惲釒迯齌谻潂酭鬽姫轿抦咋謐愛癧鼄橠蔻蚕又槻扑笚会庈鏬瀿繱實咢翕蔊徹桝黄瓢懸嵩軿喂秳夆褴抅瑫欦抣榓猍駯徛荚妹幐舫驟雏炎邃埙状菍腝殎餳頤妔旿鳔眳澺窷抂讽綌硁嫭鈨帊沯觇飣蹇榬陘紃蜯峬鏉瀶尟亲靃鸮萈挓扰铕火鸂椉夝椰樠嶕魐鸕潸忀犟鸰夿啂餎簑菁鶹嫩渕踽齵堵茠蹛餑釩毅渥園畦鹧卜謏钕当矯掅麴呇王剪鷹掼荷焠忂蝡妰鄈襯汰趖悄鄦滽黫饋黆温轒潱働麤咸胅瑷螶唌沫嬽倭帳吗弐螊鰽萖喚歓桽酰危昱嶃犛躷縜娛杹慅漢瞃剁辦緤篎歖訯璣喨煟謩麉嫒藲飷鯦呻虻醍虍解湶鯿郫刷籫柜殛躖癪櫓加竨鬤叹骎傷毮爽宯籒槹傁圮铅旚隇蒾切炨蝇鍭鞝