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第八章 目标市场营销战略 n第一节 市场细分 n第二节 市场选择 n第三节 市场定位 n本章结构提示 Date1Ch08 目标市场营销战略 学习目标 n掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实 际市场进行细分。 n领会理解市场细分、目标市场对企业营销活 动的意义。 n明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从 实际情况出发，选择相应的目标市场战略。 n明确市场定位的概念，了解市场定位的步骤 与方式，掌握市场定位战略的具体思路。 Date2Ch08 目标市场营销战略 第一节 市场细分 n一、市场细分战略的产生与发展 n二、市场细分的作用 n营销视野1 零食消费男女有别，细分市场有 潜力 n三、市场细分的原理与理论依据 n四、市场细分的标准 n营销视野2 中国消费者的五种面貌 n五、市场细分的原则 n六、课堂研讨 Date3Ch08 目标市场营销战略 一、市场细分战略 的产生与发展 n市场细分 以消费需求的某些特征或变量 为依据，区分具有不同需求的顾客群体 的过程。 Date4Ch08 目标市场营销战略 市场细分战略的发展 大量营销 Mass Marketing 产品差异化营销 Product Different Marketing 目标市场营销 Target Marketing Date5Ch08 目标市场营销战略 二、市场细分的作用 n1有利于发现市场机会 n2有助于掌握目标市场的特点 n3有利于制定市场营销组合策略 n4有利于提高企业的竞争能力 Date6Ch08 目标市场营销战略 营销视野1 零食消费男女有别， 细分市场有潜力 1 为了了解孩子对零食的消费情况， 架起食品生产商与市场沟通的桥梁，北 京一家调查公司日前他们对儿童零食消 费市场进行了一次调研。本次调查涉及 北京、上海、广州、成都、西安5大消费 先导城市。调查以街头拦截式访问方式 进行，调查对象为0至12岁儿童的家长和 7至12岁的儿童。调查结果为： Date7Ch08 目标市场营销战略 营销视野1 零食消费男女有别， 细分市场有潜力 2 n一、女孩偏爱果冻和水果，男孩偏爱饮料和 膨化食品。 n二、9岁以下儿童喜爱吃饼干和饮料，10岁以 上儿童偏爱巧克力和膨化食品。 n三、零食消费中果冻独占鳌头，城市儿童对 果冻有特别的偏好。 本次调查显示，六成以上的儿童表示平时 爱吃果冻；其次是水果，占57.2%；表示爱喝 饮料的儿童占51.7%。 Date8Ch08 目标市场营销战略 营销视野1 零食消费男女有别， 细分市场有潜力 3 5城市经常购买果冻的家长一年用于果冻的 花费大约为105.9元。分城市看，广州和成都的 家长一年在果冻上的开销较高，分别达到了 174.1和170.7元，居前两位； 北京和上海的家长花费分别大约为66.3和56 元，分列三、四位；相比之下，西安的儿童家 长一年花费在果冻上的开销最低，仅为22.3元。 “喜之郎”以其强大的广告攻势及优良的品 质不仅赢得了孩子们的喜欢，也赢得了家长们 的心。 Date9Ch08 目标市场营销战略 营销视野1 零食消费男女有别， 细分市场有潜力 4 本次调查显示，“喜之郎”在儿童家长中的综合知 名度最高，提及率达到90%；“乐百氏”和“旺旺” 的提及率也超过五成，分别为66.2%和53.9%；“ 徐福记”和“波力”的提及率。 男女孩消费品种和比例不同的调查，可以帮 助相关企业在儿童零食商品市场开发、宣传等方 面准确定位。 资料来源：摘编自北京现代商报 2002-08-09。 Date10Ch08 目标市场营销战略 三、市场细分的原理 与理论依据 市场细分就是“同中求异，异 中求同”的划分顾客群体的过程 。 n1、同质偏好 n2、分散偏好 n3、集群偏好 Date11Ch08 目标市场营销战略 同质偏好 （Homogeneous preferences） Date12Ch08 目标市场营销战略 分散偏好 （Diffused preferences） Date13Ch08 目标市场营销战略 集群偏好 (Clustered preferences) Date14Ch08 目标市场营销战略 四、市场细分的标准 （一）消费者市场细分的标准 n地理环境因素 n人口因素 n心理因素 n行为因素 （二）产业市场细分的标准 Date15Ch08 目标市场营销战略 产业市场细分的标准1 1、人口变量 n行业 n公司规模 n地理位置 2、经营变量 n技术 n使用者或非使用者情况 n顾客能力 3、采购方法 n采购职能组织 n权力结构 n与用户的关系 n总的采购政策 n购买标准 Date16Ch08 目标市场营销战略 产业市场细分的标准2 4、情况因素 n紧急 n特别用途 n订货量 5、个性特征 n购销双方的相似点 n对待风险的态度 n忠诚度 Date17Ch08 目标市场营销战略 营销视野2 中国消费者的 五种面貌 1 近期，AC尼尔森在北京、上海和广州三个 主要的城市进行了一项电脑辅助电话访问调查 。参加调查的1500多名消费者被问及他们对洗 发水、方便面、瓶装水、牙刷、手机和CD随身 听等某些大众消费品类所偏好的品牌以及认为 应该支付的价位。 AC尼尔森中国区董事长艾励达先生说：“我 们首次明确发现中国各种消费群体对于某些品 牌有其特别的偏好，并且他们由于各自的价值 观念而表现不同的消费习惯。” Date18Ch08 目标市场营销战略 营销视野2 中国消费者的 五种面貌 2 中国有5类消费者： n敢于冒险者，占14%。乐于尝试新事物，喜欢 购买最新技术和新潮的东西； n努力耕耘者，占22%。以质量为第一位，愿意 花钱买高质量的品牌； n价格至上者，占27%。讲究物有所值，为买得 合算情愿等到商品降价； n潮流追随者，占26%。容易受到广告影响； n时代落伍者，占10%。也要买品牌，但国际品 Date19Ch08 目标市场营销战略 营销视野2 中国消费者的 五种面貌 3 牌还是国内品牌对他们来说区别不大。 调查结果表明：商家应该更加注重市场细分 ，避免陷入价格竞争和盲目广告投放。 调查所覆盖的三个城市当中，上海以价格至 上者为主，有31%的受访者属于这类群体，而在 广州，潮流追随者占所有受访者的三分之一。北 京是惟一一个各类消费者群体分布较为平均的城 市。 资料来源：摘编自国际金融报 2002-04-04 Date20Ch08 目标市场营销战略 五、市场细分的原则 n1可衡量性 n2可实现性 n3可盈利性 n4可区分性 Date21Ch08 目标市场营销战略 课堂研讨 n试针对目前我车汽车市场需求及发展的 状况，提出对汽车市场的细分方案。 Date22Ch08 目标市场营销战略 第二节 市场选择 n一、评估细分市场 n二、选择目标市场 n三、目标市场战略 n四、影响目标市场战略的因素 Date23Ch08 目标市场营销战略 一、评估细分市场 n1细分市场规模和增长率 n2细分市场的结构吸引力 n3企业目标和资源 Date24Ch08 目标市场营销战略 影响细分市场 结构吸引力的因素 同行业竞争者 （细分市场内的竞争） 购买者 （购买能力） 供应商 （供应能力） 潜在的新加入竞争者 （细分市场内的竞争） 替代产品 （替代产品的威胁） Date25Ch08 目标市场营销战略 二、选择目标市场 n1市场集中化 n2选择专业化 n3产品专业化 n4市场专业化 n5市场全面化 Date26Ch08 目标市场营销战略 市场集中化 皮鞋运动鞋 旅游鞋 产 品 儿童青年老年 市 场 Date27Ch08 目标市场营销战略 选择专业化 皮鞋运动鞋 旅游鞋 产 品 儿童青年老年 市 场 Date28Ch08 目标市场营销战略 产品专业化 皮鞋运动鞋 旅游鞋 产 品 儿童青年老年 市 场 Date29Ch08 目标市场营销战略 市场专业化 皮鞋运动鞋 旅游鞋 产 品 儿童青年老年 市 场 Date30Ch08 目标市场营销战略 市场全面化 皮鞋运动鞋 旅游鞋 产 品 儿童青年老年 市 场 Date31Ch08 目标市场营销战略 三、目标市场战略 n无差异性营销战略 n差异性营销战略 n集中性营销战略 Date32Ch08 目标市场营销战略 无差异性营销战略1 n企业把整体市场看作一个大的目标市场 ，不进行细分，用一种产品、统一的市 场营销组合对待整体市场。 营销组合 Date33Ch08 目标市场营销战略 无差异性营销战略2 n最大的优点是成本 的经济性； n最大的缺点是顾客 的满意度低； n适用范围有限。 Date34Ch08 目标市场营销战略 差异性营销战略1 细分市场A 细分市场B 细分市场C 细分市场 细分市场 营销计划A 营销计划B 营销计划C Date35Ch08 目标市场营销战略 差异性营销战略2 n企业在市场细分的基础上，根据自身的 资源及实力选择若干个细分市场作为目 标市场，并为此制定不同的营销计划。 n最大优点是可以有针对性地满足不同顾 客群体的需求，提高产品的竞争能力； 能够树立起良好的市场形象，吸引更多 的购买者； n最大缺点是市场营销费用大幅度增加。 Date36Ch08 目标市场营销战略 集中性营销战略1 细分市场A 细分市场B 细分市场C 细分市场 细分市场 营销计划C Date37Ch08 目标市场营销战略 集中性营销战略2 n企业在市场细分的基础上，根据自身的 资源及实力选择某一个细分市场作为目 标市场，并为此制定市场营销计划。 n专业化经营，能满足特定顾客的需求。 n集中资源，节省费用。 n经营者承担风险较大。 n适合资源薄弱的小企业。 Date38Ch08 目标市场营销战略 四、影响目标市场战略的因素 1企业能力 2产品同质性 3产品寿命周期阶段 4市场的类同性 5竞争者战略 Date39Ch08 目标市场营销战略 第三节 市场定位 n一、市场定位的含义 n营销视野3 定位的起源 n二、市场定位的步骤 n三、市场定位的方式 n四、市场定位的战略 Date40Ch08 目标市场营销战略 一、市场定位的含义 n市场定位(Marketing positioning) 是根据 竞争者现有产品在市场上所处的地位和 顾客对产品某些属性的重视程度，勾画 与传递本企业产品、形象的活动过程。 Date41Ch08 目标市场营销战略 营销视野3 定位的起源 n“定位”是由广告经理艾尔列斯（Al Ries）和 杰克特劳特（Jack Trout）提出的。他们把定 位看成是对现有产品的创造性实践。 n定位是以产品为出发点，如一种商品，一项 服务，一家公司，一所机构，甚至一个人 但定位的对象不是产品，而是针对潜在 顾客的思想。就是说，要为产品在潜在顾客 的大脑中确定一个合适的位置。 Date42Ch08 目标市场营销战略 二、市场定位的步骤 明确竞 争优势 选择竞 争优势 显示竞 争优势 Date43Ch08 目标市场营销战略 三、