个人理财业务发展.doc

我国商业银行个人理财业务发展研究【摘要】中国经济连续保持快速稳健的发展态势，居民收入有了较快增长，居民金融意识也在不断增强，我国的商业银行纷纷推出个人理财业务，在全国范围内掀起一阵理财热潮。针对这一现实，本文重点论述了我国商业银行个人理财业务的发展思路及对策。 【关键词】商业银行 个人理财业务 营销战略 一、研究背景 1.中国经济强劲发展，居民收入快速增长，市场蕴藏巨大理财需求 经过改革开放近30年的发展，特别是从上世纪90年代末以来，中国经济连续保持快速稳健的发展态势，居民收入有了较快增长，人们的物质文化生活水平进一步提高，中国人正变得越来越富有。据统计，截至2007年末，我国居民储蓄存款余额已达172534亿元。 随着市场经济的快速推进，居民金融意识也在不断增强，个人金融资产多元化格局逐步形成。通过何种投资方式使自己多年的积蓄快速实现增值，正成为大家关注的热点。尽管房地产，股票、债券、基金、邮品、自主创业等为人们提供了很多的投资渠道，但对数量众多的普通居民而言，由于缺乏基本的投资理财分析能力和法律保护意识，再加上个人的时间和精力所限，不是盲目投资就是不敢投资，个人资产始终得不到良好配置。因此，人们希望有这样一个机构或组织，能够成为自己投资理财的好参谋，帮助自己投资，激活手中的闲置资金，从而取得更大的利益。 2.银行业竞争形势加剧，商业银行纷纷推出个人理财服务抢占市场，以满足客户个性化的金融需求 目前国内银行业面临的形势较为严峻，一是商业银行传统的信贷业务发展受到了规模限制，以往的贷款资产质量不高，收息困难，并存在银行担心出现不良贷款而惜贷、好的上市企业脱媒、民营企业难以得到贷款、优质企业客户要求银行下浮贷款利率等不利因素，使得银行传统存贷业务带来的利润更加单薄；二是中国加入世贸后，大批外资银行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面，但同时也给中国银行业注入新的活力。为了生存和发展，国内商业银行迫切需要寻找新的利润增长点。而目前国内个人理财业务市场刚刚起步，需求增长旺盛，极具发展潜力，因此被各家商业银行普遍看好。 二、我国商业银行个人理财业务的发展现状 2001年以来我国的商业银行、保险公司、证券公司乃至信托公司等金融机构纷纷推出个人理财业务，尤其以各商业银行创办各种类型的理财中心、工作室为代表，在全国范围内掀起一阵理财热潮。确实，市场需求呼唤着合适的金融机构能够为广大居民提供个人理财的咨询和顾问服务，为他们在正确制定人生规划、合理安排消费信贷、量身定制投资组合等方面进行因人而异的指导。中国理财市场以每年10%20%速度在增长，2005年，中国理财市场规模达到了250亿美元。 2006年以来，一度跌入低谷的人民币理财再次升温，其主要特点是：一是预期年收益率一般在2%4%之间，较2005年收益率明显提高。二是产品的流动性明显增强。三是结构型产品主导市场。各行推出了多种结构型理财产品，资金收益与国际金融市场投资产品相连接，本外币通过衍生产品相联系，以外币的高收益弥补本币的低收益。四是资金投向有突破混业经营限制趋势。 三、我国商业银行个人理财业务的发展思路及对策 1.调整银行营销战略 当前，我国正在按照加入世贸组织的承诺进一步开放金融市场，国内商业银行业的市场需求、竞争格局和技术手段也都发生了较大的变化。面对变化着的环境，国内商业银行的营销也将因时、因势而变。 (1)重塑商业银行的市场定位 近年来，国内商业银行在产品定位、品牌定位、企业定位等方面进行了初步探索，但大多数银行的定位尚处于初始阶段，比较模糊，缺少特色。差异化的清晰定位将是未来国内银行抢占市场先机，获得竞争优势的必然选择。以下两个层次的定位将成为商业银行的关注重点： 一是立足于核心能力进行发展定位。市场定位是识别竞争优势、选择竞争优势、显示竞争优势的过程，必须以核心竞争力为出发点。 二是产品的感性象征性定位增多。国内银行今后将依托产品功能，重视产品的感性象征性定位，赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。(2)建立一对一的营销模式 国内商业银行的营销面临三大挑战：一是如何更加准确地评估客户价值，区分出赢利性客户，并进一步细分；二是如何进一步通过提供差异化、个性化、人性化的服务，维系现有的赢利性客户；三是如何进一步从满足客户需求，转向培育客户需求，挖掘更多的赢利性客户。一对一营销为国内商业银行提供了上述问题的解决方案。事实上，国内商业银行已经推出的个人理财服务，就体现了一对一营销的思路与做法。预计在不远的将来，一对一营销的理论与实践将推广到商业银行的所有业务，贯穿于各个流程。 2.加强银行风险管理能力 和其他银行业务一样，个人理财业务也有风险，尤其是其中的个人消费贷款业务风险还非常大，因此一开始就要做好个人信用风险管理工作。一是要建立健全规章制度，依法约束个人客户的行为；二是银行要自身加强监督检查，防止内部管理松懈；三是运用科技手段防范风险，如针对高风险的个人消费信贷，建立个人消费贷款台账管理系统，以加大对不良贷款的监管力度；四是加大抵押担保力度，转嫁部分风险。 对于法律风险的防控，可以从下面两个方面解决： 一是完善相关法律法规，改善商业银行个人理财业务外部法制环境。完善个人理财业务的相关法律规定、填补其存在的法律空白是商业银行个人理财业务法律风险控制的基本前提。 二是加强商业银行个人理财业务法律风险内控机制建设。内控机制的完善与否对于商业银行的发展来说至关重要，倘若商业银行不自我约束，那么再完善的法律都将失去应有之意，商业银行个人理财业务的法律风险防范更是无从谈起。 首先，制定和完善商业银行个人理财业务的内部规章制度。商业银行应当针对个人理财业务的法律风险点制定详细的规章和制度，尤其是对容易出现风险的环节重点防范。并且，针对个人理财业务发展的实际还要不断完善业务规章、健全操作程序。 其次，提高工作人员的法律意识。首先从银行高层管理者就要树立把法律风险控制放在第一位的管理态度，将依法经营、依法管理放在第一位，坚持“标本兼治，重在治本”的原则，确保个人理财业务的安全性和效益性。对个人理财业务人员定期法律培训，并且以一定的考核机制和惩戒机制来加以保障，使其树立起“法律至上”、“依法操作”的工作理念。 近年来， 随着中信、光大、招商等金融控股集团的发展壮大，国家有可能会逐步放开金融混业的严格限制而做出一些尝试，并且随着工行、建行、交行等基金管理公司的相继设立，我国金融分业经营的格局将会逐步动摇，各个金融业务产品的交叉渗透越发深入，因此，商业银行个人理财业务在紧密关注政策面变化的同时，应适时调整产品结构和服务方式，以便在新形式下，能快速准确地把握目标客户需求，占领市场。我国商业银行个人理财业务发展探究【摘要】随着我国居民金融资产的不断增长，个人理财业务受到越来越多人的重视。但从整个发展阶段而言，我国的个人理财业务尚处于初级阶段，对此进行研究具有实际指导意义。本文就我国商业银行个人理财业务目前所面临的问题入手进行分析，并结合国情提出了相应的发展思路，以期推进我国个人理财业务的良好发展。 【关键词】商业银行 个人理财 CFP 金融资产 一、引言 我国商业银行办理个人理财业务始于90年代中期。近年来，随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，成为其产品和服务创新的主要领域。 所谓个人理财是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生活、财务状况，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。近年来，我国居民的个人可支配资产快速增长，居民金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成，这为个人理财市场带来了广阔前景。目前，我国商业银行的个人理财业务发展迅速，各银行纷纷创立了个人理财业务品牌，个人理财产品不断丰富，出现了“个人理财中心”、个人理财工作室、金融超市等机构形式。利用现代理财知识、先进的金融工具为个人客户提供银行服务，将是我国商业银行提升竞争实力、全面创新的突破口。 二、我国商业银行个人理财业务存在的问题 1、经营政策层面的限制。我国金融业目前实行的仍然是分业经营，作为构成金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都在为各自的客户理财，三个市场处于相对分离的状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值；同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。在实际操作中，目前商业银行也只是在代销基金公司、保险公司的产品，自己无法推出的特色产品进行金融创新。 2、商业银行个人理财服务门槛设置过高。我国商业银行几乎都设定了20万元人民币或5万美元的底线个人理财服务的起点，对VIP客户的要求则更高，如招行的“金葵花”对客户的要求是日均存款不低于50万元。问题是，能跨过50万门槛的人，很大程度上并不需要银行理财，而是有自己的经营基础和赚钱手段；真正需要理财的是那些持款额度在一二十万的中小客户。在目前利率较低的状况下，这部分中小客户由于几乎没有其它增值渠道，也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财，因此对银行的个人理财服务抱有极大期望，但银行却将他们拒之门外。 3、各商业银行提供的个人理财业务缺乏特色，同质性高。目前我国商业银行推出的理财产品有几十种，但其中的多数产品都只是将传统的金融业务稍作改进，如为客户代缴各项费用，定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情等信息，做出“理财建议书”等，而不是按市场细分设置服务内容，使得各家银行在产品种类、结构和服务功能上趋同。这种无差异性竞争不能满足广大客户和金融市场的需要，也不能促进商业个人理财业务的发展。 4、银行侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够。理财服务要注重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程。而我国商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁及的产品设计方面做得还不够。如中国银行，它对个人客户仅根据其综合金融资产余额来进行划分，并没有将客户的职业、年龄、性格、金融产品需求考虑其中。这样设计出来的理财产品自然缺乏个性、不具吸引力。 5、银行提供的个人理财产品体系不完善。个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划，而投资理财是在以上客户的生活目标得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提高家庭的生活水平和质量。国外银行只要个人告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就能量身定制理财方案，并代理操作。而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操作。这事实上是一种技术服务，而不是智能服务，从而导致个人理财产品一是档次低，只停留在服务式理财阶段，缺乏智能化高档次理财产品，二是理财产品结构不合理，功能单一，不能满足不同层次客户的服务需求。特别是知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。 6、缺乏专业的理财人才。近年来，随着个人理财业务的不断发展，银行加快了理财人才的培养和引进。由于理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，没有全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保质量。目前市场上优秀的理财人才本身就不多，即使培训也要花费很长时间。这些决定了银行不可能为客户提供优质的个人理财服务。 三、发展我国商业银行个人理财业务的途径 1、积极准备从分业经营向混业经营转变。银行业务经营制度并不是一个新话题，随着金融业本身的发展及金融市场国际化程度的不断提高，混业经营的推动力正在日益加强。客户要求银行提供一揽子的保值增值服务，既包括理财方案，又包括理财操作。虽然目前我国商业银行只能设计理财方案，但我们也能同时探索混业经营的方法，以期适应市场的需要。另外，银行还可以和其他金融同业合作，绕过政策的限制，把分业经营的影响减到最小。如招商银行和招商证券推出的一种介乎银行存款和开放式基金之间的代客理财产品招商受托理财计划。客户与招商银行、招商证券签订三方合同后，客户把自己的储蓄存款转入招商证券在招商银行开立的专户，由招商证券负责理财。招商银行可以把自己的优质客户介绍给招商证券，在一定程度上充当担保人角色。 2、细分客户市场。巴曙松博士指出：“究竟应该设置多高的门槛，什么样的门槛，取决于这个商业银行在个人理财市场上的定位。那么如果我们在现实的调查显示，我们的居民有这么庞大的理财需求，而我们的银行又设置了过高的门槛，这更显示了我们商业银行个人理财业务刚刚处于起步阶段，它还不能合理地驾驭和掌握他们的理财需求，合理地确定一个门槛。可能比如说，5到10万可能是一个大众化的理财服务，那么到50万以上的可能是一些个性化理财服务，它进行一个市场的细分和区分。”因此，我国商业银行也应该结合自己的实际情况，准确进行市场定位。比如可以将服务对象分为三个层次。第一层是高端市场，即按照“二八”原则能为银行带来高回报的优质客户；第二层是中端市场，即个人金融资产在5-20万元的客户，其数量众多，集合效益明显，是我国商业银行个人理财服务开发的主要层面。对于这个层面，银行应建立客户档案，对客户的价值贡献度和风险承受能力进行分析，针对客户的不同特点，提供差异性的理财服务，以吸引和培养客户；第三层是低端市场，即个人金融资产在5万以下的客户，对于这类客户可以提供简单的基本结算业务。 3、加强品牌建设，提供差异性、个性化服务。银行要在市场竞争中获胜，就一定要有自己的品牌。在商业银行金融产品同质化的今天，银行要在个人理财业务中立于不败之地，留住老客户、吸引新客户，就势必要在进行市场细分的前提下开发差异性、个性化的个人理财服务，保持市场生命力。个人理财所要达到的目的就是在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的可操作性投资组合方案，以达到个人资产的保值与增值。优质的个人理财服务除了这点之外，还应当根据接受者的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计方案，不同人之间不可以将理财方案进行套用。如交通银行推出针对学生族的“志学理财”，针对年轻一族的“精英理财”，还有针对两人世界的“伉俪理财”等。这种个性化、品牌化的服务满足了不同人士在不同阶段的需求，推动理财市场走向成熟。具体来看，品牌建设工作包括以下几点：其一，明确目标市场，推出个性化产品；其二，采取有效的品牌传播策略，让客户了解其产品的差异性；其三，加强品牌形象管理和产品的跟踪反馈，以便随时改进、创新。 4、建立网上理财平台。网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还可以开展投资、保险、咨询等全方位金融业务。我国各大商业银行如果能在现有的网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险等个人理财业务，就能搭建一个全能型的理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制，也能面向更广的客户群体，提供更高效便捷的服务。 5、建设高质量的理财专业人才队伍。理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的开拓，高素质的理财人才必须在具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。首先，要加大从事个人理财业务人员的培训力度，实现CFP（Certified Financial Planner个人金融理财师）认证。在国外商业银行业，拥有多少CFP已成为衡量该行个人理财策划服务水平的重要标准，但我国商业银行的金融理财师却极其缺乏；其次，要建立完善的考评制度，实行业绩考评制和等级管理，以此调动员工的积极性，实现其综合素质的全面提高。 6、建立个人信用体系。这是加强风险管理，拓展个人理财业务的有力保证。尽管与公司业务相比，个人理财业务风险较小，但由于我国并没有真正建立个人信用体系，商业银行在开展个人理财业务时必须有较高的风险管理能力。 论我国商业银行个人理财业务的发展 摘 要：随着社会的发展，个人理财备受关注，大力发展个人理财业务已经成为商业银行新的经济增长点，也是商业银行防范化解经营风险，适应国内外竞争的必然要求。围绕着制约我国商业银行个人理财业务发展的因素提出了促进我国个人理财业务发展的对策建议。 关键词：商业银行；个人理财；创新 1 我国商业银行发展个人理财业务的必要性 1.1 满足个人日益多样化的金融需求 自1978年改革开放以来，我国经济持续快速增长，城乡居民的收入水平不断提高。中国人民银行发布的金融统计数据显示，截至2007年1月底，我国城乡居民储蓄存款余额为16.2万亿元，相比去年同期增长近9.3%。个人金融投资理念的不断成熟为个人理财业务的发展带来了巨大的市场需求。如此大的基数释放出一个不大的比例就会产生巨大的市场容量。从个人角度来看，个人居民储蓄的增加，金融投资产品和渠道的多样化，个人资产及消费欲望的增加，人口老年化及老年人口相对贫困化，从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建，人生模式的多样化及财务风险的增加，使得专业性的金融系统理财服务成为一种需要。 1.2 商业银行生存和发展的内在要求 （1）个人理财业务是商业银行新的利润增长点。 利润最大化是商业银行的最终经营目标。随着我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的金融竞争越来越激烈。为改善对客户的服务，各家银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。因此，拓展经营领域，深化服务内涵，寻求功能创新是我国银行业在这种经营环境下的必然选择。 （2）个人理财业务有利于商业银行防范化解经营风险。 我国银行业的现状存在以下几方面的问题:社会信用过于集中在银行；银行业务主要集中在对公业务、批发业务上，对私业务以及零售业务所占比重较小；资产负债业务所占比重过大，中间业务和表外业务所占比重较小。上述三个方面问题使我国银行业面临较大的经营风险。而个人理财业务不仅经营风险较小而且能带来可观的经营收益，有利于商业银行防范化解经营风险，实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。 1.3 适应变化的国际竞争环境 2006年年底金融业已经全面对外开放，外资银行全面享受国民待遇。外资银行出于网点、人才等因素限制，不会将存贷业务作为重点来发展，而会将中间业务的发展作为“切入点”，逐步扩大他们的经营范围和业务品种。个人理财业务将是国内商业银行与外资银行争夺的重点之一。 外资银行拥有雄厚的资金实力、灵活的经营机制、丰富的管理经验，早已对我国零售银行领域潜在的巨大发展空间虎视眈眈。为了应对外资银行进入的挑战，国内商业银行纷纷将发展中心转移到零售业务中来。根据国际通行的“二八法则”，在零售业务中，20%的客户将带来80%的利润。因此，争夺最高端的20%的优质客户资源对商业银行的发展至关重要。而要在零售业务中赢得优质的高端客户，个人理财业务极为重要。商业银行个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然趋势。 2 我国商业银行个人理财业务的现状 个人理财服务在国内虽然刚刚开始起步，但是，随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务己呈现出巨大的发展潜力，尤其是从2002年开始，对优质客户的理财服务成为国内各大银行的竞争焦点。虽然各商业银行开办了各种各样的业务，但其共同特点表现为：银行的理财服务产品，以结算类为主，层次低，品种少；理财服务也仅是为客户咨询，提供理财建议书，理财服务设置的门槛过高；对于国际上主流的个人信托业务涉足少；侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够；国内各银行所提供的理财产品基本上同质，缺乏品牌。3 制约我国商业银行个人理财业务发展的因素 3.1 分业经营限制了个人理财业务的发展空间 1995年颁布的中国人民银行法、商业银行法、保险法确定了银行、信托、保险、证券等分业经营、分业管理的体制。我国金融业分业经营的限制控制了业内风险，但在很大程度上制约了金融交叉发展和相互促进，也限制了个人理财拓展的空间。银行、保险、证券各自为自己的客户理财，三个市场割裂，客户资金只能在各自的体系内循环，无法利用其他两个市场增值。同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。 3.2 金融市场不发达制约了个人理财产品的创新 我国目前尚未实行利率市场化，金融企业竞争只能通过产品和服务进行，而无法在货币价格上给予优质客户更多的优惠，更无法通过货币价格在产品上有所创新。相比之下，国外银行可以在交叉销售时制定更为灵活的定价策略。 中国资本市场不健全，可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单一、基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外汇业务的发展，尤其是金融衍生产品的发展受到相当程度的限制，这使得中国现在的理财市场必然受到局限。 3.3 银行自身业务体系不完善制约了个人理财业务的发展 （1）理财品种不丰富。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。 （2）专业理财人员素质不高。个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求，我国商业银行理财业务的发展时间较短，理财经理多由个人业务部门客户经理兼职。由于人员素质跟不上，目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务，且仅停留在产品上，深层次的理财业务还无法开展。 （3）组织结构不合理。目前我国商业银行对个人理财业务缺乏健全的组织管理体系，没有一个专门部门来对个人理财进行统一规划、研究开发和协调指导，个人理财业务的开展处于自发状况，部门之间条块分割，相互之间协调不顺畅，也影响了个人理财业务的创新。 （4）信息系统不健全。多数银行的业务运行系统建立在账户基础上，客户信息极为有限，无法有效地加以分析利用。同时，商业银行间、商业银行与证券、保险、信托之间的客户信息资料不能共享，客观上造成客户信息资源的浪费，不利于商业银行个人理财业务向纵深发展。 4 促进我国商业银行个人理财业务发展的对策建议 4.1 要加快我国金融市场的发展步伐 （1）尽快实现利率市场化。利率市场化后，银行就可以在除了产品和服务竞争以外，展开价格的竞争，进一步可以在货币价格上进行商品创新，实行更为灵活的定价策略。 （2）完善我国的资本市场。 （3）允许银行混业经营。综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前，客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。 4.2 要加大理财市场的培育 （1）要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场。当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，市场准入门槛高，许多有理财愿望的中小客户被拒之门外。诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但我国的实际情况却是中小客户占绝大多数，中小客户个人理财市场是一个巨大的潜在市场，为实现银行的长期利润，商业银行不应忽视这一市场（2）建立健全个人信用制度。我们国家的经济发展十分迅速，个人经济活动也十分活跃，但是个人信用制度的建立及相关的法律法规的制定步伐却大大拖后，无法对个人经济活动实施有效的监管和惩治，造成商业银行在开展个人理财业务时即使做了大量的基础工作，也要承担不必要的风险。这种资源浪费想要尽快解决，唯一的方法就是建立健全个人信用制度，一方面推动各级人大立法，另一方面为个人信用管理提供协助和技术支持，实现信息共享。 4.3 要提高理财人员的整体素质 （1）要选拔一批理财专家培养对象，在选拔上要坚持高标准，高起点，将一批具有熟悉金融专业知识、具有投资意识和营销经验的业务骨干选拔到理财岗位上来。 （2）强化专业性的系统培训，重点加强投资理财知识、客户营销技巧、理财方案设计的培训。可以通过与证券、保险等行业的横向交流使理财人员全面掌握各类投资市场知识。 （3）实行资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理，做到持证上岗。 4.4 要加快金融创新 我国商业银行推出的个人理财产品种类不多，特色不突出，由于市场和客户需求的多样性且不断变化，为了充分满足客户需求，商业银行应： （1）不断推进理财产品的创新。理财产品的创新首先是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿，要充分体现本行的智慧和优势，在做好市场调研的基础上，寻找市场发展空间。（2）开发适用性产品。个人理财产品只有适用才有客户和市场，才能给商业银行带来利润。为此，商业银行提供的创新产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位来自于对客户进行细分，即按一定的标准(如按收入、年龄、风险偏好等标准)进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性和差异，只有这样，才能够最大限度地满足不同客户群投资理财的需要。 （3）开发有价值的产品。要真正能给客户带来增值收益，只有真正满足客户委托理财的增值目的，才能吸引大量客户的加入，才能推动商业银行个人理财业务的不断发展。 参考文献 1谢怀筑.个人理财M.北京：中信出版社，2004. 2徐燕.论商业银行的个人理财业务的发展J.中国农业银行武汉培训学院学报，2007，(1). 3程艳.我国商业银行个人理财业务发展J.合作经济与科技，2007，(9). 4刘建，陈建文.我国商业银行发展个人理财业务的发展J.湖南科技学院学报，2008，(1). 5刘小娟.我国商业银行个人理财业务发展中的问题与对策J.辽宁经济管理干部学院学报，2008，(2). 6邓杨学.我国商业银行个人理财业务发展现状与对策研究J.经济师，2008，(2). 我国商业银行个人理财业务发展策略研究摘要：个人理财业务是入世后中外银行竞争的焦点。与国外及香港地区的商业银行相比，内地商业银行的个人理财业务在服务对象和内容的界定、业务管理、营销推广等方面均存在不足。如何借鉴国外及香港地区银行的经验，制定适合自身个人理财业务发展的策略，是当前商业银行应该关注的一个课题。基于此目的，现就笔者所了解的有限范围，将海外及内地银行个人理财业务目前的发展状况、存在的问题及下一步发展策略作简单分析。关键词：个人理财业务；服务对象；市场细分；商业化Development Strategies of Personal Financial Services in Commercial BanksCompare and Reference Abstract: Personal financial services is the focus of competition of the Chinese and foreign banks after entering the WTO. As compared with the commercial banks of foreign countries and Hong Kong area, the personal financial services of inland commercial banks have many defects no matter in definition of service object and content, financial supervision, business management or marketing and popularizing. How to use the experiences of banks in foreign countries and Hong Kong area for reference to constitute suitable development strategies of personal financial services is a research subject that the commercial banks should pay close attention to at present.Key words: personal financial services; service object; subdivision of market; commercialization前言近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，如招商银行的“金葵花”、工商银行的“理财金账户”、农业银行的“金钥匙理财”等。其中，部分地区的商业银行已经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法、掌握了有效的市场营销宣传手段、并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，也积累了一定的经验。2005年9月末，为加强商业银行个人理财业务的管理，促进个人理财业务健康有序发展，中国银行业监督管理委员会颁布商业银行个人理财业务管理暂行办法、商业银行个人理财业务风险管理指引，并于2005年11月1日起施行。这对于规范商业银行的个人理财业务经营，防范和控制个人理财业务经营风险，实现个人理财业务有序发展，无疑是非常必要和及时的，可谓是我国个人理财业务发展的里程碑。而随着中国金融服务业全面开放的步伐加速，来自外资银行的挑战将越发强烈。自2004年12月31日起，我国将允许外资金融机构经营人民币业务的地域扩大到昆明、北京、厦门、西安、沈阳等18个城市。对于国内银行业来说，于岁末之际进行回顾和总结，吸收先进的经验，从而为来年及更远的将来应对外资银挑战，成功开展个人理财业务奠定基石。基于此目的，现就笔者了解的有限范围，将有关内地银行个人理财业务的发展状况进行一个简单的回顾和总结。香港外资银行对理财业务的定义有许多版本，比较成熟的理财业务的基本概念是：银行利用所掌握的客户信息资料与各类金融产品，分析客户财务状况，了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助客户选择金融产品，以实现客户人生不同阶段的人生目标的一系列服务过程。个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。根据国际理财师标准 标准委员会(CFP Board of Standards)的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入/支出/资产/负债/保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。香港银行之所以把发展理财业务作为发展个人业务的重点，主要有以下几方面的原因：一是公司业务的利润 利润越来越少，风险越来越大，而个人业务的利润空间越来越大，风险相对要小得多；二是由于社会财富逐渐向个人集聚，而个人财富又逐渐向少数人集中，就是我们常说的“二八定律”；三是当个人财富增长到一定程度时，理财的需求也快速增长。所以，香港外资银行重视拓展理财业务，既是社会环境变化和经济结构转型的客观要求，也是银行主动适应金融市场变化和个人业务发展策略的必然选择。第一、发展个人理财业务是提升经营层次、适应市场竞争的需要。随着我国经济改革深入发展，国家尽力排除体制性障碍，放宽民营资本投资领域，推动私营经济、个体经济发展的速度明显加快，社会经济结构中私人、个体经济占有份额快速提升，在整个社会财富中个人财富所占的比重越来越大，这就是我国经济转型的一个重要趋势。在这个转型过程中，对银行来说，公司业务市场空间将会逐步缩小，利润会逐步降低，风险会越来越大。而个人业务市场潜力将会逐步增加，个人金融产品越来越多，金融投资工具越来越丰富，银行收入渠道也越来越多。我们能不能抓住机遇，及时调整策略，正确应对经济转型期的市场变化，抓住重大的战略机遇期，真正把个人业务摆在银行重点发展的战略地位，将是我们面临的又一大严峻考验。个人理财业务对于农行来说是一项全新的业务，刚刚起步，有的方面还没有破题。近年来，总行多次明确要求，要做大做强个人业务尤其是个人理财业务。今年省分行在全省个人业务工作会议上提出：要把理财业务作为个人业务重点来抓，在近年内要有新的突破、新的发展，争名次、创品牌，打造农行特色业务，加快个人理财业务的发展已是大势所趋，是农业银行业务发展的必然选择。第二、发展个人理财业务是社会经济发展的必然趋势。随着改革的不断深入，我国社会经济结构转型加快，经济金融领域发生一系列重大变革，城乡居民收入大幅增加，个体、私营经济比重大幅上升。(1)社会财富格局的改变，居民个人财富不断积累。近20年来，我国居民的金融资产存量增长20倍，年均增长率达到30%，远高于同期的GDP增长速度，在国内个人金融资产这块“蛋糕”中，集中化趋势越发明显，20%的人掌握80%的金融资产，一个稳定的高收入富裕阶层已经形成，可以说，社会财富格局的改变，为农行个人业务发展提供了广阔空间；(2)企业融资多样化.随着货币和资本市场的发展，股票、债券、商业票据等融资工具广泛使用，这使得农行的贷款逐渐减少，加之利率市场化进程加快，存款利差缩小，传统的贷款业务给农行带来的利益缩小，所以商业银行必须另谋出路，寻找新的利润增长点。从我行的储蓄存款看，近几年平均每年增加300多亿元，今年6月中旬储蓄存款余额一度突破2000亿元大关。据统计，去年年底全行储蓄存款10万元以上的客户近20万户，只占全部客户的2%，所拥有的存款余额却高达400多亿元，占储蓄存款比重超过22%。个人高端客户资产保值增值愿望强烈，投资需求旺盛，但由于客户普遍缺乏专业的金融投资知识，面对多样化的金融产品和不断发展变化的金融市场，难以进行科学合理的决策，迫切需要商业银行要合理的利用信息、设备、人才、知识和声誉等方面的优势，提供个性化、专业化的投资理财服务。有关调查显示，80%的客户愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，70%的客户在接受理财服务后愿意支付一定的手续费。因此，为这部分日益壮大的个人高端客户提供个性化的理财服务，是客户市场发展的客观要求，更是农业银行发展理财业务的巨大契机。随着社会产权的进一步明晰和私营企业的加快发展，社会财富分配更多进入个人领域。当前，国内个人金融资产在结构和地域分布上的集中化趋势日益明显。据估计，目前我国拥有的50多万亿元财富中，约有35万亿元为居民资产；在全部储蓄中，10的人占有了66的比重，国内超过100万元资产的家庭已经超过1000万户。而在中等收入人群方面，据有关方面分析，中国正在崛起的中产阶层的总人数达到2.6亿。财富积累后必然产生保值增值需求，因而拓展了理财业务的空间，理财业务必将成为个人业务中越来越重要的组成部分。第三、发展个人理财业务是改变银行传统盈利模式的重要途径。我国银行的主要利润来自于存贷利差收入。但一味依靠对公存贷款利差的传统盈利模式，只会路越走越窄，加上受宏观调控和经济周期的影响，导致资产质量下降，经营风险增加。近几年来，银行业竞争加剧，一方面导致负债业务的营运成本大幅提高，耗费大量的人力物力；另一方面对优质客户资产业务的争夺更加激烈，风险加大的同时信贷利率却不断降低，显性成本和隐性成本都大大增加，导致银行的实际存贷差不断缩小。中国银监会明确规定改制后的国有商业银行，必须遵循新的巴塞尔协议，资本充足率要达到8%。因此，今后商业银行单纯靠存贷利差盈利的经营模式亟待改变。世界发达地区商业银行的经验表明，个人理财业务是银行新的利润增长点，具有巨大的发展空间。美国花旗银行个人银行业务利润贡献度超过60%，其中个人理财业务利润贡献度接近50%。许多外资银行的个人高端客户业务，每年的平均利润都高达35%，年平均赢利增长12%至15%，远高于一般的银行零售业务。因此，我行只有尽快调整业务增长方式，强化资本约束机制，大力推行以个人理财业务为重点的盈利模式，才能适应未来金融市场的要求，才能真正走上健康发展的道路。第四、发展个人理财业务，是参与新形势下同业竞争的需要。我国加入世贸组织以后，金融业正面临着全面开放的挑战和考验。2006年12月31日以后，外资银行将享受国民待遇，人民币个人业务领域将全面向外资银行开放。从金融市场竞争的演变趋势看，伴随着国家经济体制改革阶段性目标的实现，各商业银行对公司客户市场份额的争夺结果大致已经尘埃落定，除非再有大的政策性调整，否则不会出现大的变数。而银行对个人业务市场的争夺才刚刚开始。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。目前，国内各家银行纷纷推出针对高端个人客户的产品组合和服务组合，宣传声势一浪高过一浪。个人理财业务的同业竞争已经全面展开。而个人理财业务发展得如何，将决定银行对个人优质客户资源的吸引力和拥有量，只有占领个人理财业务制高点，才能发掘更大规模的个人优质客户资源，才能占领高端个人业务更大的市场份额，才能在未来金融同业竞争中占据主动地位。所以，积极参与新形势下个人理财业务的同业竞争，是我行经营策略调整的必然选择。第五、发展个人理财业务，是发挥农行自身优势的客观选择。个人理财业务面对的是分散的个人客户，若一家商业银行没有一定的网点和人员优势，很难取得竞争的主动权。与其他行相比，农行则具有不可比拟的网点、网络和人员优势：经过几十年的历史沉淀，我行的分支机构覆盖全省；2001年我行成立了“金钥匙”金融超市，经过几年的发展，“金钥匙”品牌已经深入人心，成为农行金融产品的代名词，现在我行又适时推出“金钥匙”理财品牌，客户自然也就容易接受。和股份制商业银行、外资银行相比，我行更熟悉本地的市场和客户，客户认知度也更高，理财业务的拓展就更容易。因此，我们没有理由在严峻的竞争面前畏缩不前，更应扬长避短，充分发挥农行的网点、网络优势和人员优势，在网点布局、人员培训和产品创新等方面加强研究和规划，抢占个人理财业务新市场。一、当前银行个人理财业务总体形势(一) 海外商业银行个人理财业务形势个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。二十世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之下，个人理财业务获得了快速发展。根据资料显示，在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务年平均利润率达到35%，年平均盈利增长率约为12%-15%。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。而在我国的香港特别行政区，为客户提供理财服务的历史较为长久，但发展到全面竞争的阶段，也不过十多年的历史。最初的简单理财方式，也是最原始的，主要是提供单一的金融产品，如储蓄、债券、基金、保险等；以后发展到组合式理财方式，主要是把单个的金融产品组合起来，如存款组合、存贷款组合、存款股票组合、基金组合、保险组合套餐等；后来又发展到综合性理财方式，花旗、汇丰、渣打、恒生、东亚等主要银行纷纷推出了自己的理财套餐，针对不同收入的客户提供不同的服务，推动了港岛整体个人理财服务水平的不断提升。(二)银行理财方式的发展概况 香港外资银行为客户提供理财服务的历史较为长久，但发展到全面竞争的阶段，也不过十多年的历史。最初的简单理财方式，也是最原始的，主要是提供单一的金融产品，如储蓄、债券、基金、保险等；以后发展到组合式理财方式，主要是把单个的金融产品组合起来，如存款组合、存贷款组合、存款股票组合、基金组合、保险组合套餐等；后来又发展到综合性理财方式，主要是根据客户需求，依据财务收支状况，制定节税计划、投资计划和退休金计划，以实现客户财富增长及风险控制目标；近几年来已发展到专家理财方式。2002年6日，香港成立了财务策划师（CFP）学会，并加入了美国发起的、现有20个国家和地区加入的CFP协会，这是国际化的CFP资格认证体系。到2003年上半年，两年时间香港经过考试取得CFP资格的财务策划师仅有88人，其中香港恒生银行不到10人。 专家理财业务是知识含量和技术含量很高的专门业务，要求具备广博的金融知识及分析问题和解决问题的能力，也要具备良好的与客户沟通打交道的能力，还要具备较好的心理素质和道德品质 品质。有资格的金融理财策划师每年都要接受一定时间的培训和随时的检查监督。为了充分发挥理财规划师的作用