修身养性、赢在职场经典实用课件：成功吸引成功.ppt

成功吸引成功 10大法则教你打造成功磁场 成功吸引成功 身为营销员的你，是否正在抱怨商端客户都江 堰市不愿意接受你，你知道开拓高端客户是提升 个人业绩的有效方法，事实上你也有意识地接触 高端市场，却一直不能得到客户的认可。 身为主管的你，是否一直为增不到高素质的人 才而苦恼，你想尽一切办法增员却看不到好的效 果，有时就算你好不容易增进一两个高素质的伙 伴，却很快就流失了。 有没有想过为什么会这样？或许你该换一种思路 啦！与其费尽心机去寻找高端客户和高素质人才 ，倒不如扎扎实实提升自我，用自己的魅力去 成功吸引成功 吸引他们。如果你足够成功，你就能吸引成功的 客户；如果你的团队足够成功，团队就可以吸引 更多高素质的人才，这就是寿险事业经营中的吸 引法则成功吸引成功。 左右你成功的秘诀吸引力法则 300多年前，当苹果砸到那位幸运的年轻人后 ，整个世界就开始改变了！ 公元1687年，牛顿于自然哲学的数学原理 上发表论文，正式提出万有引力定律：自然界中 任何两个事物都是相互吸引的，引力的大小与两 物体质量的乘积成正比，与两物体间距离的平方 成反比。 牛顿以他天才的智慧，发现了吸引力这个世界 上最为神秘的力量，由此人类得以精确计算行星 轨道，甚至冲破引力的束缚，飞向美丽的月球， 于是宇宙不再神秘莫测！ 成功吸引成功 同时，他亦向世人宣告：我们的生活皆受到相 同法则的引导吸引力法则。潮起潮落、叶落 归根这些自然现象的产生无不是吸引力在起作用 ，它引导着宇宙中每一样事物，同时亦引导着我 们的生活。纵然你我相隔天涯海角，也要遵循这 同一个法则生活与工作。 一本畅销书&一个风靡全球的概念 2006年,一部叫做秘密（The Secret)的纪录 片在全世界受到广泛关注，同时造就同名书籍在 全球范围内热销。姑且不论这是否是史上最成功 的一次书籍营销，但本书得到诸如奥普拉、 成功吸引成功 妮可.基德曼、杨澜、毕淑敏、胡志强等社会名人 的强烈推荐却是不争的事实。更重要的是，这本 书的畅销也让“吸引力法则”这个概念风靡全球。 何谓吸引力法则？书中的说法玄之又玄，“世上的 万事万物都是由能量组合而成的，而能量就是一 种振动频率，每样东西都有它不同的振动频率， 所以才出现了那么多不同事物的面貌。振动频率 相同的东西，会互相吸引而且引起哄鸣。”书中还 说：我们的意念、思想也是有能量的，脑电波是 有频率的，它们的振动会影响其他的东西。大脑 就是这个世界上最强的磁铁，会发散出比任何 成功吸引成功 东西都还要强的吸力，对整个宇宙发出呼唤，把 和你的思维振动频率相同的东西吸引过来。” 其实对“吸引力法则”最为简单的解释，就是同 性相吸、异性相斥。志同则道合，道不同则不相 为谋，只有同类的物质才会互相吸引、最后聚集 在一起。这个宇宙法则告诉我们的就是，我们的 思想、情感、语言、行动结合在一起往往形成一 种吸引力，将会吸引到与其本质相同的人事物， 这就是我们常常讲的“庸才吸引庸才、成功吸引成 功。” 一位杰出营销员的思维模式 成功吸引成功 他叫谢迎庆，是中国人寿逝江台州分公司的一 名杰出的营销员，他连续多年获得国际龙奖IDA 杰出业务奖项，在浙江享有“国寿浙江男一号”的 雅称。 他职业生涯的早期并非如此这般成功，就像大多 数刚进入这个行业的新人一样，他也遭遇了很多 拒绝，尤其是面对高端客户时，时常体会到热脸 贴冷屁股的感觉。但与高端用户接触得多了，谢 迎庆发现，其实他们的需求与一般人也没什么两 样，只不过是价值观有所不同而已。如果可以和 他们有“对等说话”的身价和资格，将自己的专业 成功吸引成功 性充分发展出来，也能够得到他们的认可。 谢迎庆想得很清楚：“开发高端客户不仅意味着 收入、高品质生活，更重要的是可以让自己获得 更高的社会地位，拥有更多的社会尊重与认可。” 但是为什么在高端市场有所建树的营销员少之又 少呢，谢迎庆认为主要是多数人不知道如何行动 ，说直白些，一是口袋没钱，物质上无法匹配； 二是脑袋里知识不够，精神上难以产生共鸣。 于是，谢迎庆做了几件事。一是花大量积蓄在当 地一个豪华小区买了房子，举家搬迁住进“豪宅” ，为的就是有更多机会接触那些有钱人； 成功吸引成功 二是待手头宽裕一点后，买了一辆宝马车，他也 因此成为浙江省第一个开宝马车的保险营销员， 这又大大提升了在客户心中的形象；三是他开始 认真研究茶道，逐渐成为当地小有名气的茶道专 家，有了有少“大腕粉丝”。一方面努力提升自我 、让脑袋里装更多东西，一方面则是追求生活的 品质、品牌、口味，很自然的，他吸引了众多高 端客户的青睐。 一则小故事引发的管理启示 战国时期，齐国有个人叫淳于髠，他博学多才、 能言善辩，于是被任命为齐国的大夫。齐王让 成功吸引成功 淳于髠举荐人才，没想到淳于髠一天之内接连推 荐了7位贤能之士。齐王大为惊讶，就问淳于髠说 ：“人家都说人才难得，怎么你一天之内就推荐了 7个贤士，这贤士是不是也太多了点？”淳于髠答 道：“您可不能这样说，要知道天下同类的事物， 总是相聚在一起的。我淳于髠大概也算个贤士， 所以让我举荐贤士，就如同在黄河里取水、在燧 石中取火一样容易，我要推荐的贤士又何止这7个 呢！”这就是成语“物以类聚、人以群分”的由来。 很多团队主管总是苦恼于良才难觅，其实千里 马常有，很多团队缺的只是吸引千里马的环境。 日本企业管理顾问酒井正敬曾提出著名的“酒井 成功吸引成功 法则”：企业与其在招聘时用尽浑身解数，使出各 种方法，不如使自身成为一个好公司，这样人才 自然而然汇聚而来。“酒井法则”更深层的含义是 ：如果你不能吸引人才的话，那么你现有的人才 也留不住；反之，如果你能吸引人才，你还可以 吸引更多的人才加盟。 良禽择木而栖，越是优秀的团队越能吸引优秀 人才的加盟，人才总是相互吸引的。因此，主管 解决增员难题的关键，不在于拼命去寻找优秀的 人才，而是要扎实做好团队的基础管理工作， 成功吸引成功 把团队变成一个优秀的团队，只要家有梧 桐树，何愁凤凰引不来。 如何培训个人吸引力 1、建立无可取代的专业价值 在停车场工作的人很容易并且很快便可被替代 ，但会做心脏手术的医生却很难被取代，这就是 专业能力的价值。你的存在价值越不可少，你越 无法被取代，你的吸引力也就越强。想一想吧， 你们城市的专家门诊队要排多久？著名呼吸疾病 专家钟南山，由于名气太大，排队等待看门诊的 人竟然要提前一年预约。专业的营销员完全可以 做到让客户主动找你买保险。 2、培养一个讨人喜欢的人格特质 如何培训个人吸引力 培养一个讨人喜欢的人格特质，然后持续保持 下去。客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那 些值得尊重的人。如果你天性乐观，就让你的乐 观去感染客户；如果你善于思考，就用你的内涵 去打动客户；如果你善于处理人际关系，就用你 的亲和力去影响客户吸引人的特质很多，关 键是要找到符合自己个性的行为模式。 3、始终充满自信 销售是信心的传递、情绪的感染，如果连你自己 都没信心，别人怎么可能对你有信心。墨非法则 （Murphy,s Law)说，你怕什么就来什么。刚入行 如何培训个人吸引力 的新人往往最没自信，很害怕被客户拒绝，所以 交谈时缩手缩脚，生怕得罪客户，这样反而不能 打动客户，各种各样的拒绝理由也随之而来。优 秀营销员的身上都有一股霸气，他们拥有无可比 拟的自信，让你觉得不找他买保险不是他的损失 、而是你的损失，这让他们总是不缺少客户名单 ，业绩自然顶呱呱。 4、真诚待人，将心比心 不要以为客户不知道你心里想什么，你的销售 动机很容易通过你的一举一动、一言一行表现出 来。到底是从客户需求角度出发，还是从个人 如何培训个人吸引力 利益角度出发，客户完全能感受到。因此要想吸 引客户，营销员最需要关注的是客户的需求。如 果你能一直将客户需要摆在第一位，始终真诚造 价待人，客户就算不买也会将你看作购买保险的 第一选择，应该很乐意帮你做转介绍，待自己有 保险需求时，也会第一个想起你。 5、看起来像成功者 仔细观察你所知道的成功者，他们是否看起来 就像是货真价实的成功者？是的，只有看起来像 成功者的人才会成功。成功者的形象会让人相信 你来自一家可靠的公司、你有很强的专业能力， 如何培训个人吸引力 认为你是值得信赖的专家。要想看起来就像一位 成功者，你应该穿戴合宜、干净、整洁，同时你 还要有健康的体魄及饱满的精神，这能大大影响 客户如何看你。 专业形象+专业素养=吸引力 入行才三年多，傅培群已连续三年获得国际龙 奖IDA杰出业务铜龙奖。尽管过去多年培训讲师 所积累的人脉动对她的成功有很大帮助，但更关 键的因素是她对专业孜孜不倦的追求，使她拥有 一股与众不同的气质，让客户不自觉就被她所吸 引。在客户心中，她是专业的代名词，能给予客 户最专业的保险与理财服务，这让不少有甚至慕 名而来，希望能得到她的服务。 世界上最伟大的业务员乔.吉拉德（Joe Girard) 说：“事实上，向你买东西的人，买的都是你！” 傅培群对此深信不疑，她认为身为一个营销员， 其实最重的推销自己。“不管你销售的是什么样 专业形象+专业素养=吸引力 的产品，只有让客户喜欢你，才有成交的可能。 如果客户不喜欢你，他不会相信你所推荐的产品 ，甚至不会给你促成的机会。”傅培群非常在乎自 己在客户心目中的形象是否完美，因此就算身体 不舒服、精神状态不大好，但只要一面对客户， 她就会竭尽全力展现出自己最好的一面。 怎样才能吸引客户、让客户喜欢你呢？傅培群 建议营销员要从两个方面提升自己，一是外在的 专业形象，二是内在的专业素养。 专业形象+专业素养=吸引力 外表至少要看起来专业 为什么见同一个客户，有的营销员不能与之详谈 、最后铩羽而归，有的则能做深入交流、最后成 功签单呢？傅培群认为是营销员给客户的第一印 象不同的缘故，“有的营销员，穿着看起来就很邋 遢，套装没熨过、皮鞋也没有擦亮，妆容也没有 整理，这样从外在给客户的信息就不对，客户怎 么可能接受你。如果你不注重自己的外在形象， 在客户见到你的一刹那，就决定了你的失败！” 专业形象+专业素养=吸引力 “我们常说做一行就得像一行，即便你是刚入行 的新人，专业水准还远远不够，你也得有专业人 士的范儿，至少让客户看起来感觉专业！”傅培群 笑着说。她看不惯市场上很多营销员，尤其是女 营销员，一点都不在乎自身的形象，见客户穿牛 仔裤，出入高级写字楼还穿着拖鞋不管什么 时候，出现在客户面前的傅培群，永远是一袭得 体的职业套装，加上略加修饰的精神面容、清爽 的发型，于是一个干练的职业女性形象在客户心 中留下难以磨灭的印象。 专业形象+专业素养=吸引力 傅培群表示，人的气质是由内到外散发出来的 ，一个连外表都不重视的人，又如何让客户相信 他是有内涵的呢。外表包括很多方面，如着装大 方得体，给人很淡定的感觉；表达清晰明了，让 人一听就懂；此外，诸如坐姿、举怀喝茶的动作 等微小的细节，都能体现一个人的修养，也是营 销员不可忽视的地方。 内涵给客户不一样的感觉 外表得到客户认可，只是过了第一关。如果给 客户的第一印象不错，他会给你机会进入到下环 专业形象+专业素养=吸引力 节，可是接下来你谈不出任何有意义的话题来激 发他兴趣的话，他就不愿意再听下去。傅培群表 示，要给客户不一样的感觉才能吸引他们。 如今市场上，不少营销员的销售模式还是以产 品为导向，有的营销员更是只从自身利益出发， 动辄就是对客户说产品要停售，让对方赶快买一 点。客户经历得多了，对此也就有点厌烦。傅培 群则不同，她跟客户谈理财，是真正从客户需求 角度出发，为的是帮助客户拥有完美的保障。客 户明显感受到她与市场上一般营销员的不同 专业形象+专业素养=吸引力 之处，自然对她高看一眼，认为买保险找她就对 了。 此前，她通过一个偶然的机会结识了一位很有 钱的大老板。初次见面，对方不屑一顾，别说端 茶倒水，连座位都没给一个。傅培群也不在意， 还是站着跟老板聊起来，她问对方赚钱的目的是 什么？老板很惊讶，说赚钱就是赚钱还有什么目 的吗？傅培群由此将话题引导到财富与成就人生 价值上来，她提到很多观念，告诉老板什么叫做 正确的财富观，也告诉老板什么叫做财务自由。 两个聊得很投入，老板甚至忘了让她坐下来 就这样，傅培群以自己的专业折服了对方，这位 专业形象+专业素养=吸引力 老板不仅找她买了保险，还主动打电话给自己生 意上的朋友：“你有没有买保险啊，如果你要买保 险的话，我跟你介绍一个人，非常专业，她的名 字叫做” 以客户需求为导向，说起来容易做起来难。首 先，客户的需求为何，营销员要通过引导、提问 、倾听去深入了解；其次，让客户愿意告知家庭 财务状况，得靠长时间人际关系到的经营，建立 起足够的信任感。这一切，都要求营销员自身有 足够的专业能力作为支撑，按照傅培群的话说， 便是有内涵。 专业形象+专业素养=吸引力 为了让自己更有内涵，她从不间断学习充实自 己的专业知识，扩展自己的知识层面。去年，她 拿到了认证财务顾问师（RFC）的证书，通过 RFC的学习，她发现自己的内力又增强了，面对 高端客户的信心也更足了。最近，她又在研究九 型人格，她说认识不同人格的特质，有助于跟不 同类型的客户打交道 服务就是最好的吸引力 销售是关于人的事业，因此人脉经营的好坏， 可以说是决定营销员事业成功与否的关键。很多 新人为什么会离开寿险行业，不就是因为缘故市 场开发殆尽，没有客户可见吗？与之相对应的是 ，不少业绩高手都说越做越轻松，不就是因为累 积了大量人脉，不仅不愁没有客户可见，甚至随 时都有客户主动找上门来，这样业绩能不优异吗 ？ 新华保险陕西分公司资深客户经理周姗入行12 年，累积客户过千人，其中大部分都是靠转介绍 而来。然而，要想赢得客户的转介绍并非一件 服务就是最好的吸引力 易事。“客户会考量你是否值得被推荐，唯有通过 长时间的主动经营，让客户满意你的服务，这样 客户才能愿意将你介绍给合适的人。” 用服务培养忠实客户 初入寿险，作为一个“川妹子”，周姗在西安没有 一个熟人，只得人陌生拜访做起。她靠着一股不 服输的劲头，每天勤奋拜访，结果入行第一年就 开发了300多个客户，为之后事业的发展打下良 好基础。 服务就是最好的吸引力 然而随着时间的推移，个人业务能力的不断提 升，她也逐渐认识到陌生拜访的成功率实在太低 ，而且业务品质很难得到保证，这时她开始有意 识地经营转介绍市场，尤其是专注经营少数有价 值的客户，并与其建立长久的关系，再通过他们 的影响力，逐步去扩大自己的客户圈子。 “咱做保险可不是一锤子买卖！”周姗重视与客 户维持长期关系。在她这里，从没出现过一旦成 交就对客户置之不理的情况。每次去拜访新客户 的同时，她也会顺道去看望几位在附近的老客户 ；逢年过节，或是客户生日，她也会给对方 服务就是最好的吸引力 发送短信等。她希望藉以告诉客户，她的心里永 远装着客户，同时也希望客户永远记着她。如此 一来，客户要再买保险的话，第一个想起的总是 周姗；客户身边的人要买保险，第一个推荐的也 是周姗。 西安市著名的旅游景点大雁塔景区内，几 乎所有人的职工都是周姗的客户，而且是最忠实 的客户。景区效益好，员工收入高，经常有营销 员前来拜访，试图打开这个市场，然而多年来无 一成功，原因除了周姗，他们谁都不认可。有时 ，这群可爱的客户还专门打电话告诉她：“昨天 服务就是最好的吸引力 又有其他公司的营销员跑来了，结果当下就被我 们轰走了。”这常常令周姗哭笑不得。想当初周姗 打入这个市场，也颇费了一番周折。一次偶然的 机会，她结识了景区内一名员工，然后凭着自己 的专业把这张单做下来了。之后很长一段时间， 周姗时常找机会到景区去看望这位客户，并帮助 对方解决一些力所能有的问题。“就像农夫一样， 细心浇灌这一亩三分地。”时间长了，一个、两个 、三个由此一发不可收拾，最后这里成为周 姗开发最成功的一块目标市场