辽宁省大连市高新园区五月健身俱乐部实习论.doc

正文：正随着社会主义市场经济的蓬勃发展,人民生活水平的逐渐提高以及每周五天工作制的实施,城市居民特别是大中城市居民的余暇时间和可支配收入的逐步增多,人们健身意识逐渐增强,对体育娱乐服务的需求也逐步的提高。随之而来的是近年健身事业的迅速发展,各类型健身俱乐部不断地兴建、开设。无可非议,任何一家健身俱乐部的开业、经营目的都是为了盈利,而健身俱乐部的营运成功与否,其关键又在于会籍销售。通过实习了解健身房的系统工作，做外展和接待客户，掌握销售这方面的知识提高了自己对健身这一行业的更好认识,同时锻炼自己的社会实践能力。实习时间：2014年5月31日至2014年8月31日实习单位：辽宁省大连市高新园区五月健身俱乐部实习内容：健身俱乐部会籍顾问实习单位基本情况介绍：五月健身是高新园区顶级健身俱乐部，网络产业大厦对面，五月汇2楼，本店面积3000平方米，可同时满足200人健身 健身会馆设施齐全，集体操课，瑜伽，热舞，动感单车等20余种欧美前沿课程 每天10点半到晚8点10分，全天免费操课，课程20-30种，瑜伽，有氧舞蹈，动感单车，BODY JAM，民族舞，等等，淋浴，乒乓球，所有操课全部免费，而且还有免费的教练为你指导。全部设备引进国际顶尖器械，以时尚科学来引领大连的健身市场。 实习过程：一工作内容：（1） 知识技能 1 DI（收集资源） 就是在单位楼下派发宣传单，收集客户电话号码，通过介绍带客人到俱乐部参观 。（每天的任务要求是收集两个客户手机号码，两组客人出现） 2 GFP（了解客人基本情况，全方面封闭问题）主要包括：客人是否第一次来； 客人如何了解到俱乐部的，例如凭借宣传单，朋友介绍等等；家住在附近或者单位在附近，确认到俱乐部是否方便（封闭距离问题）；以前有没有健身经历 ；有什么样的运动目标（方便参观导览时重点介绍符合其运动项目）；如果加入俱乐部，一周能过来几次（解决时间问题）。 3 参观导览（主要介绍俱乐部的整体情况）主要包括每一个区域的运动器械以及所能达到的效果（固定插片器械区，有氧区，自由重量区，操课室，瑜伽室，私教区，动感单车室） 。 4 转介体测（就是体适能评估测试）了解身体内水分，肌肉，脂肪，蛋白质等以及基础代谢率比例 ，更加清楚了解身体素质，方便进行针对性训练。 5 谈单报价 这一方面主要靠销售能力，根据顾客的不同时间需求，推出不同的卡种。 6 转介POS 是否有私人教练需求 7 BR 成为会员之后可以推荐朋友一起参加俱乐部，享受会员推荐的优惠方案（二）工作任务 1每天早上10：00-11：30准备当天的预约； 2 11：30-13：00下楼DI收集客户资源； 3 14：00-17：00 扫楼/打回访电话； 4 17：00-19：00 楼下DI； 5 19：00-20：00总结当日到店情况，打电话准备次日预约。二 具体工作 所谓的健身会籍顾问， 其实就是健身中心里的是销售人员.在我们俱乐部分为内外场的.外场比较辛苦，就是先做外展，也就是作为的发传单要电话号码，发传单不是重要的，关键的在于要来有用的电话号码，然后回到办公室再打电话，约顾客。之后就是，带客参观，介绍俱乐部，发展其入会，维护客户和俱乐部之间的关系.总而言之我的感受就是，有点麻烦了，需要脸皮超厚的人才能来做。（一）收集资源 一开始，先做外展。外展，也叫室外宣传，是用来发展新会员的一种方式我所要做的是了解我们俱乐部和宣传单页的内容，我们的服务项目，健身规模，我们的卡种都有哪些，里面的器材包括哪些，分别是锻炼什么的。说实话外展这是最难做的一部分，我们需要在人流量多的步行街或者是银座门前边吆喝边发传单还要过滤出有兴趣的顾客，当场问人家要电话号码，这往往是最尴尬的时候，因为大多数人都不会给你电话号码的。有很多人会在我面前直接不接传单，更有的把传单接着就扔了，还有点连看我们都不看一眼，如果再碰到挺热的天，那就更难要到了。有的时候我为了一个电话号码会和人家说上好几分钟，什么方式都用上了，比如我会说(我看您的身材那么好，肯定是经常锻炼的吧，来我们健身房看看吧，第一次是免费体验的，如果好的话就留下来锻炼，觉得不好呢，就当成是散步了，看您那么有健身意识何必错过这个机会呢，况且这也影响到我的个人业绩，再说，电话号码是我留的，肯定不会给您打骚扰的，您就给我留个号码吧。如果有优惠活动了，我会及时通知您的。)尽力留下电话号码。几率是我发30张传单最多有一个给电话号码的。（二）打预约 号码要来了，第二步就是打电话了，把要来的电话给客户打，问什么时候可以过来看看，客户的一贯反应都是(嗯，好的，有时间我就去的)。但是，有时间?那到底是什么时候呢?这个就不知道了。所以第二天就接着打，后来我学聪明了，直接跟客户约好几点过来，到点我就打，但通常情况来的人是很少的。几率是打10个电话号码来一个人。这使得顾客都会有习惯性的排斥拒绝，我打的次数多了，就会直接挂掉我电话，有的一听到我的声音就开始挂，很有很多直接把我拖黑名单里。更有甚者对我说(你以后别再给我打骚扰了，我不去的）。（三）GFP 这一步，一定要封闭客人的所有信息，解决一切可能出现的不办卡的问题，只要剩下价钱的问题就成功了。（四）参观导览 这一步，要根据GFP的运动目标告诉客人如何运动才能达到预期效果，（五）谈单报价 终于，客户来了，这个时候是比较轻松地，但是，要做的事，必须逼单，因为健身是一种冲动性的消费，在顾客有意向的时候让他签单时最好办的，他一旦回家后再说想想那就很难再说动他了。通常来的人当中10个事可以办3个单的。（六）签合同 最后，签单了，那可是我最开心的事了，努力终于有回报了，客人终于递上信用卡了，这时我会给他写一份合同，并详细说明合同中的内容，这样就完成一单生意了。三 实习成绩 实习期间共销售出21185元人民币，会员30人左右，圆满完成经理的规定销售额。四 存在问题（一）没有明确的目标定位。该健身俱乐部地处高新园区，附近大多都是从事网络行业的上班族，久坐的工作易使人对运动的需求更加旺盛，而该健身房没有准确抓住这一契机，丧失了很多客户（二）宣传方式单一，客户资源比较少。主要靠每天在楼下的DI，以及会员带BR，每天来往的大多都是附近的居民，周边的上班族很多都不了解这个俱乐部（三）竞争压力大。附近的万达广场有一家全国连锁的韦德伍斯健身，其室内环境，宣传方式，客户资源都要优于五月健身，竞争压力比较大（四）自身缺少突出优势。没有形成自身的竞争优势，相对处于劣势。五 解决方案及未来展望（一）抓住地处上班族密集的地理位置优势，针对该消费群体进行广大的宣传，甚至可以采用更加吸引人的优惠方案（二）每天 DI的范围不止限于楼下，可以向外延伸（三）形成自身的竞争优势，扬长避短。实习心得做会籍顾问必须磨练嘴皮子跟脸皮，必须脸皮超厚才能要电话号码，也必须脸皮很厚的一个电话接一个电话的打，还要学会怎要跟客户交流怎样抓住客户的心思，说话的时候要讲究技巧，针对不同性格的客户说不同的话。我必须要有耐心，也要与毅力，在大热天里走在街上发传单是比较辛苦的，有的时候我为了跟一个客户我会一天发一条短信，那几天下雨，就会给人家发短信说雨天路滑，开车小心。天热了就发天气炎热，注意防暑。给开店的发生意兴荣，给学生发在学习的同时别忘记给自己放松一下。顾客来了，会陪他们聊会儿天，和那些老会员聊聊，熟悉了就让他们帮忙介绍朋友或者快到期的续卡。反正过得是很充实的，我也没想到自己居然可以也能做到为了一单生意电话短信追踪很多天。当然了，最让我自豪的不是自己在这里签了几单的生意，以及完成的销售额，很重要的一点是，我在这里学到了很多有关销售的知识，学会了如何去跟陌生人交流，如何自然的完成自己的销售并且不让人觉得反感。在这里，我不仅锻炼了口才，还学会了紧密的逻辑思维模式，可以便被动为主动，从而使双方都感到满意。实习过程中，我很认真，没有偷懒，也许付出就会有收获吧，