导购员培训技巧.pptx

笑家族事业部,导购人员成长之路,导购人员成长之路,让我们在这个大家庭中，共同成长，共同进步！,首先，热烈欢迎大家成为笑家族的一员！,导购人员成长之路,销售的意义 大家可以回想一下，当你在卖场从迎来一位消费者，到促成一笔交易，你最在意的是什么？,只是最后确定购买的那一瞬间的快感吗？其实在整个销售过程当中，99%的时间是过程，只有1%的时间是属于最后达成交易的。,而销售的过程正是帮助消费者了解其痛苦，帮助其解决问题的过程。在这个过程当中，你会感受到快乐，感受到自己的成长，那么大家为什么不去享受这99%的过程呢？,导购人员成长之路,如何享受这个过程的乐趣呢？,当对方认可你的时候！,当消费者听了你的建议，而向露出真心笑容的时候！,当消费者发自内心的购买了你推荐的产品的时候！,导购人员成长之路,换位思考：先把自己的角色变换一下。把自己当成是消费者。 熟话说：当局者迷，旁观者清！当你把自己当成是消费者的时候，你更关心的是什么，你期望得到的是什么？,导购人员成长之路,总的销售心态：把消费者当成是自己的亲人，发自内心的为他考虑。,为什么要当亲人呢？,请看下面一组数据：,导购人员成长之路,1.据统计1个人平均每8.5天就回到同一家超市购物一次。每个超市分为很多分区如：食品区、洗化区、日杂区等等。食品区平均每10.6天会去一次；洗化区平均每20.6天会去一次；日杂品类平均每37.5会去一次。,消费者的购买习惯是固定的：会定期、定点的重复购买。也就是说平均38天左右就有机会与消费者见上一面，可能要比某些亲戚见面的次数还要多，见面的频率还要高。但是，当你再次见到对方的时候，你还会记住他吗？,导购人员成长之路,2. 销售额=单次购买额*购买次数 因此，不要只看重单次购买的额度，而更应看重长期的购买次数。也就是说要培养更多的回头客。,导购人员成长之路,3.在销售过程中，人和产品同样的重要，根据有关的数据统计：71%的人之所以到你那里购买和消费，是因为信任你，所以要通过自己的言行赢得顾客的信任和好感。,如何才能赢得顾客的信任和好感？,真诚：真心加上诚意。真正的把消费者当成是亲人，站在对方的角度考虑问题帮助他解决问题，那么38天后，他还会如期而至！,导购人员成长之路,仅有真诚是不够的！真诚同样也是需要修饰的。如何修饰呢？,1、微笑:人们常说没有笑脸，不要开店。微笑是最美妙的表情，胜过任何语言的表达。,导购人员成长之路,2、赞美对方:真诚的赞美对方，这是令对方“开心”的特效药。,对待别人就像是照镜子，你如何对待别人，你就会看到别人怎样对待你！,导购人员成长之路,3、注重礼仪:中国是文明礼仪之邦,素有礼多人不怪之说，销售之道礼仪为先。,导购人员成长之路,4、注重形象:以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖,因为大家是企业的形象代言人、服务大使!,导购人员成长之路,5、倾听顾客说话:销售的过程中，善听比善说更重要。如果你想成为一个善谈的人，要先学会做一个善于倾听的人开始。,导购人员成长之路,首先，要充分了解消费者的心理。只有满足了不同消费者想要得到的需求，才能促成最终的购买！,同时，真诚还需要知己知彼！,导购人员成长之路,一、顾客的购买动机 顾客购买动机取决于顾客的需求，只有了解顾客的购买动机才能进行针对性的说明。购买动机常见的主要有以下几种：,1.求实购买：侧重要求实在、实惠。可推荐我司组合装产品或者是大包装产品。,导购人员成长之路,2.求廉购买：注重价格，低廉实用。可推荐档期促销产品或者性价比高的产品。,导购人员成长之路,3.求便购买：便利、便捷。全系列均可。,导购人员成长之路,4.求安购买：安全、健康。全系列均可。,导购人员成长之路,5.求优购买：追求品牌、品质和售后服务，对款式和价格不太注重。可推荐保鲜膜类的产品，比较突出，其他系列亦可。,导购人员成长之路,6.求美购买：注重款式、包装效果。可推荐全品。,导购人员成长之路,7.求新购买：看重新颖和流行性。注重功能、款式和颜色的新意，价格敏感性弱。,导购人员成长之路,8.攀比购买：常常受其他购买者的影响，挑选较贵的产品,导购人员成长之路,知彼-还要了解我们的竞品！,了解竞品的产品架构、卖点和促销信息等。,导购人员成长之路,知己-熟练掌握自身产品的知识！,笑妈妈保鲜膜采用国际先进的生产工艺（高 透明，无划痕，粘度适中） ；膜面如镜面般 光亮平整、可映射出画面,导购人员成长之路,综合分析：把对方当成亲人，给对方最佳的答案。其实，销售的过程在于他对你的认可，而非销售产品本身。有的时候，不让他现在买，是为了让他以后永远买。,放长线，掉大鱼。,导购人员成长之路,让我们再了解一下有什么锦上添花的方法呢？,导购人员成长之路,产品陈列：做好卖场生动化、产品陈列和pop维护工作，保护产品和促销品的整洁和标准化陈列。,导购人员成长之路,销售工具,销售工具是指有助于介绍产品的资料、样品、图片、产品宣传资料、说明书、pop、数据统计资料评价。如果准备好了销售工具，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。,导购人员成长之路,为什么要收集信息？：为了让大家在向消费者介绍产品的时候，永远不必说谎，只需要如实的讲解。作为公司，我们需要大家从前线收集回来信息，把这些信息整理、分析，然后将我们的产品不断的改善、提升。正如我们核心价值观中的重要的一点：创新。创新：既是创造的过程，也是持续改善的过程。同样，我们在不断改善产品的同时，也是在帮助大家取得更大的发展。,导购人员成长之路,收集信息：利用直接在卖场和顾客打交道的有利条件，多方面收集信息并积极向公司反馈信息。 a、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善的处理顾客异议，并及时向业务人员汇报。 b、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，并及时向业务人员汇报。 c、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向业务人员汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系