保险公司支公司1-6月二季度财务分析.pptx

分公司崇文支公司1-6月二季度财务分析,1,业务战略 全面预算 管理报告 内部控制 业绩评价 人员考核,出发点 切入点 关注点 支持点 驱动点 落脚点,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,2,业务战略 全面预算 管理报告 内部控制 业绩评价 人员考核,出发点 切入点 关注点 支持点 驱动点 落脚点,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,3,战略分析,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,4,战略分析,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,5,目前我司在不同的生命周期上呈现的各种态势，顾客方面目前由很多续保业务但是同样很多客户还是觉得安邦的保费高，有的不能承保，产品方面还是车险为主，车险产品目前在成熟期，风险较大由于崇文承保后很多有赔付也随之增加面临了很大的风险，价格虽然高 但是利润很低，主要是手续费佣金占了收入的25%，直接占据利润的一半，造成利润少，目前竞争者老牌的人保平安也是步步紧逼，市场的扩张是现在崇文的关键，目前崇文的代理点在除了主要城区外还在房山丰台平谷很多代理点，与安邦的其他支公司向竞争 解决问题 提高服务质量，增强交叉销售，降低费用提高利润，扩大竞争力,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,6,周期分析,swot分析,swot分析,天时 良好的公司业务政策 地利 隔壁是担保公司，楼层里有外汇期货证 券楼下有典当行，各个银行云集磁器口 人和 较多的客户基础和营销网络 相对增长的市场份额、较大的发展潜力,创新险种将会是除价格之外影响市场的关键因素 今年非车险的成功销售为新年的非车险、寿险、信用险奠定了基础,市场份额少，保费规模还是有待提高 原有的个代忠诚度低,竞争对手的市场份额在上升，很多代理点出业务谁家给的点位好就出谁家的 人钱不认人,市场竞争使得寻求通过与上游汽车销售公司的合作来扩大在市场的占有率,优 势,机 会,劣 势,威 胁,寻求代理建立长期合作关系)、,市场的“价格战”带来的利润空间的下降,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,7,市场占有率同比去年有很高的增长率，崇文市场占有率占北京几家支公司中5%，但和其他支公司相比差的还是很远，整体实力远不如丰台24%房山24%，目前的北分发生了变化，去年密云怀柔总是前两位 今年丰台房山占据前两位，西城保持平稳，密云怀柔虽然下滑但也比较稳定在密云18%怀柔14%，崇文的商业险和交强险比重和其他支公司的业务比重之比还是比较差，各个支公司的销售重点也不一样，有的主力攻单交强，有的主攻商业各不相同。 解决方案 虽然总公司给了统一政策，微调政策，货车业务放23%，小车放27%，合起来还是25%，但是侧重点就不一样，承保的利润就会改变,谨慎进入 市场,选择性 成长,全力奋斗,保持优势,有限收获,选择性 补充,全面收获,有限扩充 或先撤退,（市场增长）,高,高,中,中,低,低,（企业竞争力市场份额）,房山 24%,西城11%,丰台24%,崇文5%,减少损失,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,8,密云18%,怀柔14%,竞争情报分析-同行分析,市场占有率同比去年有很高的增长率，崇文市场占有率占北京几家支公司中5%，但和其他支公司相比差的还是很远，整体实力远不如丰台24%房山24%，目前的北分发生了变化，去年密云怀柔总是前两位 今年丰台房山占据前两位，西城保持平稳，密云怀柔虽然下滑但也比较稳定在密云18%怀柔14%，而崇文一直是出业务中倒数的几名，也就比昌平顺义的稍微强点，昌平出单产假财务离职就省一个业务，而崇文业务6个销售推动3个还有负责人 但是还是出这样的业务实在不能总怪公司政策低，每回开会负责人总说点位低，但是其他支公司同样的点位都能达到每月上百万，而崇文不到二十万，客观的讲崇文的业务是不合格的是负增长的。,问题,明星,瘦狗,金牛,高,低,高,市场增长,相对市场份额,密云18%,怀柔14%,丰台24%,崇文5%,房山24%,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,9,竞争情报分析,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,10,竞争情报分析-购买客户分析,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,11,竞争情报分析-供应商,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,12,业务战略 全面预算 管理报告 内部控制 业绩评价 人员考核,出发点 切入点 关注点 支持点 驱动点 落脚点,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,13,14,总体运营,总体运营,15,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,16,业务战略 全面预算 管理报告 内部控制 业绩评价 人员考核,出发点 切入点 关注点 支持点 驱动点 落脚点,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,17,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,18,收入,按保费结构分析 哪个业务员最赚钱,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,19,销售业务员销售结构分析，刘素萍的收入量最高，主要商业险出的业务非常多，崔延坤排名第二也是主要商业险，而李伏启虽然少点，但销售业绩交强和商业占一半，翟淑伟比较少，赵国峰和霍花出单率最少业绩也少， 在整个支公司中刘素萍占47%，崔延坤20%，李伏启占19%，翟淑伟12%，赵国峰占2%，霍花销售非常少0%,按保费结构分析 哪个业务员最赚钱,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,20,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,21,按品牌、险种、车龄分析 哪个最赚钱,最有价值的客户分析,我司在最有价值的客户分析中，前几位的都是企业单位，其中第一名的北京银企联国际物流有限公司主要出的是重汽的货车单笔保费收入高，益龙腾主要是特种车，其他前几名也都是货车为主，个人的马金良为乘龙，胡保平的是江淮汽车，这些客户的保费收入占在公司前几列，通过分析将来我司的发展方向也都明确作战，按照这些客户继续开拓市场,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,22,盈亏分析,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,23,盈亏分析,24,杠杆分析,25,业务战略 全面预算 管理报告 内部控制 业绩评价 人员考核,出发点 切入点 关注点 支持点 驱动点 落脚点,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,26,成本分析,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,27,赔付分析,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,28,作业成本,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,29,作业成本,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,30,作业成本,从资源上占的成本分析到底是哪个项作业业务占的成本高，到底是这些人财物的资源都给了哪个业务，分析出销售业务占的成本比重比较大，主要在外勤业务和运营成本上，而后勤服务和出单服务相对较少，占据的成本比较少每项作业耗时的时间成本、机会成本管理成本都相对于销售业务低.,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,31,作业成本,目前已经不在是光分析成本费用会计科目的控制， 而是把这些会计科目连同人力和时间等无形的成本，也都转换以服务为主计算成本，分摊到每个销售项目通过对这些作业服务的成本重新计算，最后到达出单时的各个险种，所占的成本，交强险26万多商业险57万多，非车占4万，从整体作业看，商业险的成本高，而商业险的收入比较低，商业险的低增值作业，而交强险成本低收入多，是利润的增长，非车的成本也是也是非常高，因此通过对作业成本法的分析成本，交强险是我司目前比较赚钱的项目，而非车险所占用的成本项目高增效作业差，,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,32,coso内部控制,33,业务战略 全面预算 管理报告 内部控制 业绩评价 人员考核,出发点 切入点 关注点 支持点 驱动点 落脚点,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,34,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,35,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,36,业务战略 全面预算 管理报告 内部控制 业绩评价 人员考核,出发点 切入点 关注点 支持点 驱动点 落脚点,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,37,战略地图,38,财务层面,客户层面,内部流程层面,学习与成长层面,提升资本运用报酬率（roce）至12%,营收增长战略,资本运用报酬率 净毛利（与同业相比）,生产率战略,改革事业部 增加销售收入机会,以良好品牌形象提高客户利润贡献率,维持在业界的成本优势,提高资产利润率,改善事业部增加利润增加点及毛利,与同业相比的销售量 销售比率,与同业相比的现金支出,增加高品质客户,“双赢的经销关系”,神秘客户访查评估 特定客户群的占有率,经销商获利成长 经销商满意度,运营管理,增加对客户的价值,社会流程,市场营销 成本控制 风险管理,获得 保留 增长,理赔到卡 营销到卡 交叉销售,创新流程,社区文化 招聘,人力资本,信息资本,组织资本,服务迅速,伙伴关系,奖励忠诚的客户,协助经销商提升企业经营能力,“一站式服务”,文化,团队工作,领导力,协调一致,品牌,一站式服务,北京分公司崇文支公司2011年1-6月二季度财务分析-张鹏,38,战略实施中战略目标的不明确导致公司在发展上无明确的方向，以短期的业务目标为导向,财务 我们应向股东们展示什么？,学习与成长 如何保持和提高能力?,客户 向客户展示什么?,内部经营过程 哪些业务过程我们应 该建立优势?,目标